B2B Mk- cap 9
-
Upload
zircon-dental-art -
Category
Documents
-
view
219 -
download
0
description
Transcript of B2B Mk- cap 9
-
POLITICA PROMOIOANAL
Curs 9
Bibliografie- Anghel, L- Business to Business Marketing, Ed. ASE, Bucuresti, 2004
-
Conceptul decomunicareCuvntul comunicare provine din latinescul
communis care nseamn comun. Dictionarul definete cuvntul comunicare, ca
avnd sensul de a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune, iar comunicarea ca fiind aciunea de a comunica i rezultatul ei
-
Modelul comunicarii lui Lasswell
Cine S u r s a s p u n e ( t r a n s m i t e )
C e M e s a jc t r e
C u m i n t p r in c e
C a n a l S u p o r t c u c e
E f ic ie n E f e c t
-
Procesul de comunicare promoional
Codificare
Construirea de mesaje
promoionale adaptate activitii
promoionale ce urmeaz a fi
folosite
Mediul
Livrarea mesajelor
codificate prin intermediul unui suport din mediu
Decodificare
Emitorul interpreteaz
mesajele
Rspuns
Decizia consumatorului de a cumpra sau de a nu cumpra produsul
Feedback
Studierea pieei Rapoartele forelor de vnzare
Receptor(Consumator)
Emitor(Director de Marketing)
-
CONINUTUL I ROLUL POLITICIIPROMOIONALE A FIRMEIRaporturile dintre politica de comunicaie a
firmei i politica promoional a acesteia sunt raporturi ca de la parte la ntreg.
Faptul c politica promoional, concretizat n activiti promoionale concrete, este o component cu un rol din ce n ce mai mare n cadrul mixului de marketing, determin necesitatea studierii mai atente i mai amnunite a coninutului i rolului acestei politici.
-
Definitie
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicare a firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.
-
Formele promovarii
a) Publicitateab) Promovarea
vnzrilorc) Relaiile publiced) Forele de vnzare
-
Etapele principale ale procesului de elaborare apoliticii promoionale
-
Tipologia strategiilor promoionale
Obiectivele urmrite de activitatea
promoional
Rolul activitii
promoionale
Atitudinea fa de
structura pieei
Frecvena desfurrii n
timpModul de
organizare
1.Strategia promovrii imaginii produselor firmei
2.Strategia promovrii imaginii firmei
1. Strategie defensiv
2. Strategie ofensiv: 2.1. moderat 2.2. agresiv
1. Strategie difereniat2. Strategieconcentrat3. Strategienedifereniat
1.Strategia activitii promoionale permanente
2.Strategia activitii promoionale intermitente
1. Strategia organizrii n cadrul firmei
2. Strategiaorganizrii n afara firmei
-
PARTICULARITI ALE POLITICIIPROMOIONALE PE PIAABUNURILOR PRODUCTIVE Se pune mai mare accent pe forele de vnzare i pe
relaii publice Forele de vnzare, n ceea ce privete relaia lor cu
clienii, sunt personal de consultan i se ocup cu rezolvarea unor probleme tehnice
O caracteristic a pieei bunurilor productive este folosirea agentului de legtur din interiorul firmei care contacteaz telefonic clienii i ncheie contracte cu acetia.
Forele de vnzare au cunotine tehnice temeinice, deoarece acestea trebuie s cunoasc foarte bine produsele proprii pentru a convinge un client s cumpere de la firma sa.
-
Relaiile publice mbuntesc imaginea ntreprinderii n cadrul pieei pe care aceasta acioneaz.
Publicitatea are rolul de a uura munca forelor de vnzare i n special a agentului de vnzare din interiorul firmei care informeaz clienii poteniali de existena i oferta firmei, ulterior lund legtura cu acetia din urm i ncheind contractele
Publicitatea se bazeaz mai mult pe fapte i date tehnice i este mai puin emotiv.
Principalele medii de publicitate le constituie publicaiile de specialitate i publicitatea direct (direct mail).
Principalele activiti de promovare a vnzrilor sunt utilizarea cataloagelor i participarea la trguri i expoziii.
PARTICULARITI ALE POLITICIIPROMOIONALE PE PIAABUNURILOR PRODUCTIVE
POLITICA PROMOIOANALConceptul de comunicareModelul comunicarii lui LasswellProcesul de comunicare promoional CONINUTUL I ROLUL POLITICII PROMOIONALE A FIRMEIDefinitieFormele promovariiEtapele principale ale procesului de elaborare a politicii promoionaleTipologia strategiilor promoionalePARTICULARITI ALE POLITICII PROMOIONALE PE PIAA BUNURILOR PRODUCTIVESlide 11