第五届中国网上零售年会演讲(B2 c转化率)
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冰山下的B2C转化率
主讲人:车品觉
此PPT内容祗代表个人立场
2010年12月
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3%
97%
百分之一至三
的购买率
订单转化率参考性不高
What is the Business ?
B2C交易量 =流量 x 流量转化率 x 平均单价
精准 Vs 海量 商品
What is the Business ?
B2C收入 =流量 x 购买率 x 平均单价
精准 Vs 海量
(400) (600)
新买家 回买客
What is the Business ?
B2C交易量= +
流量 (新买家)x 购买率(新买家)x 平均单价(新买家)
流量 (回买客)x 购买率(回买客)x 平均单价(回买客)
(400) (600)
新买家 回买客
1 2
1
2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3个月内的 重复购买
买家人数
重复单数
大部份的网站的关注是1单到5单之间
What is the Business ?
B2C交易量 = + +
流量 (新买家)x 购买率(新买家)x 平均单价(新买家)
流量 (1-X客) x 购买率(回买客)x 平均单价(回买客)
流量 (X-Y客) x 购买率(回买客)x 平均单价(回买客)
(400) (600)
新买家 回买客
1 2
1
2
3
3
再精细一点的分析
(400) (600)
新买家 回买客
2.5%
3%
3.5%
(400) 新访客
零到一
(320) 中间页
100%
(190) 产品页
60-80%
(60) 购物车 9-13%
(12) 3-5%
(400)
新访客
零到一
(320)
中间页 20%弹出率
(190)
产品页 30%离开率
(60)
购物车 30%离开率
(6)
•匹配 :流量 •感觉 : Style, Brand, •丰富:数量/质量/品种/ 聚合 •吸引:价格/潮流/免运费/送礼/打折 •公司:品牌/信任/服务
10%离开率
•直接访问 •百度搜索 - 公司/产品/行业 • 广告 – PPC/Banner/…
(400)
访客
零到一
(320)
中间页 20%弹出率
(190)
产品页 30%离开率
(60)
购物车 30%离开率
(6)
• 搜索 • 分类 • 促销页
10%离开率
(400)
访客
零到一
(320)
中间页 20%弹出率
(190)
产品页 30%离开率
(60)
购物车 30%离开率
(6)
渠道
10%离开率
•产品 Offer •产品 Description
(400)
访客
零到一
(320)
中间页 20%弹出率
(190)
产品页 30%离开率
(60)
购物车 30%离开率
(6)
渠道
10%离开率
提高精准度
用户购物时觉得的关注点
行为数据 商业数据
用户调研 竞争分析
站外
商 客
站内