Axon Training PNL Leccion1 Origen

8/17/2019 Axon Training PNL Leccion1 Origen

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I n t r o d u c c i ó n a l a

P N L


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Contenido

MÓDULO 1: El Verdadero origen y los Conceptos Fundamentales de la PNL

Qué es la PNL. Reseña histórica. Principios de la PNL. Comunicación verbal ycorporal. Mundo interno y mundo externo. Filtros y modelos del mundo. IndicadoresMínimos. Representación de la Realidad. Los sistemas representativos: Visual,Auditivo y Kinestésico. Características de los sistemas representativos. Calibrar:Conocer al otro desde su lenguaje corporal. Acompasar. Rapport: Sintonizar enarmonía. Predicados: Palabras para descubrir la forma de pensar. Accesos oculares:Detección y usos.

MÓDULO 2: Entendiendo tu Mente con PNL Comportamiento humano. Sistemas Autogobernados. Construcción de un Hábito.Estado presente y Estado Deseado. Etapas del aprendizaje. Curva de Bandura.Niveles Lógicos de la mente. Alineación de conductas. Reglas de la mente. El

metamodelo del lenguaje. Estructura superficial y estructura profunda. El lenguajecomo generador de realidades. Distorsión, supresión y generalización.

MÓDULO 3: Metaprogramas para Elegir tu Nueva Vida Metaprogramas: Cómo procesamos la información. Cómo elegimos. Cómo noscomunicamos. Qué nos motiva. Cómo detectar estilos de elección. Aplicación asituaciones específicas. Acompasar los diferentes estilos: La llave para entrar en elmundo del otro.

MÓDULO 4: Los Dialectos de la Mente - SubmodalidadesSubmodalidades: Visuales, auditivas y kinestésicas. Transformar estados no

deseados en recursos. Recuperar estados de logro a través de submodalidades.Asociado y Disociado. Cambio y traslado de submodalidades. Estrategias demotivación, decisión y creatividad.

MÓDULO 5: Anclas de Poder y Estados de Excelencia Anclajes: Disponer de recursos cuando lo necesite. Cómo reconocer y desactivar losdisparadores de estados negativos. Anclajes espontáneos e inconscientes.Autoanclaje. Cómo aplicar anclajes a la creatividad. Apilado de recursos. Estados deexcelencia.

MÓDULO 6: Cambio - Tu Metamorfosis hacia el SER que logra lo que Quieres Ecología para el cambio: Momento adecuado para realizar un cambio. ChequeoEcológico. Intención positiva. Reencuadre: Cambiar el significado de una conducta o

síntoma. Gene


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Acerca del autor

Marcelo Vinzón

Coach Ontológico Corporativo con más de 7 años de experienciapráctica.

Trainer en PNL (Programación Neurolingüística) Director General y creador de Consultora Axón, empresa Argentina

dedicada a la consultoría y capacitación para Mandos Medios deempresas

Miembro Activo de AAPC (Asociación Argentina de Profesionales delCoaching)

Docente del Instituto Universitario “Escuela Argentina de Negocios” Coach y Mentor Coach de la “Formación de Coaches y Facilitadores

de Liderazgo Transformacional”


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Introducción

Los seres humanos nos distinguimos de otras especies por la creación y el

perfeccionamiento del lenguaje. Comunicar es influir en elcomportamiento propio y ajeno. Es una herramienta, y como tal, puede

ser un aliado o un enemigo según sepamos utilizarla o no.

La Programación Neuro Lingüística ha estudiado profundamente este

proceso con el fin de generar en sus alumnos conductas flexibles,

necesarias para la mejor interacción.

El objetivo fundamental de este curso es ayudar a potenciar el desarrollode estrategias para mejorar la relación con el entorno y consigo

mismo, descubriendo y estimulando aquellos objetivos e intenciones que

subyacen debajo de las conductas personales o ajenas.

Sabemos que la interacción entre el entrenador y el alumno es

fundamental para llevar a buen puerto el proceso de aprendizaje. Por este

motivo cuando diseñamos este curso a distancia delineamos hábilmenteopiniones y ejercitaciones en el material didáctico para fomentar el

feedback necesario. Además desarrollamos un modelo de Evaluaciones

continuas, mediante el cual el alumno podrá ir comprobando sus

progresos con la ayuda de las tutorías on line (consultas por Messenger o

mediante e-mail).

Confiamos en que el conocimiento de estas herramientas te dará laoportunidad de desarrollar estrategias, teniendo la actitud y libertad

necesarias para conectarte con tus propios recursos.

Integrando estas herramientas con la habilidad de diseñar creencias y

conductas flexibles, realizarás ajustes en tus pensamientos que generarán

RESULTADOS OPTIMOS de manera constante.

Sabemos que el camino que has iniciado te ayudará a lograr tus objetivosy mejorar la interacción con tu entorno. Esperamos que obtengas estos

resultados en breve tiempo y te deseamos mucha suerte en este proceso

que recorreremos juntos.


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Qué es la PNL

Los seres humanos se distinguen de otras especies por la creación y elperfeccionamiento del lenguaje. Las tribus más primitivas tienen lenguaje.Las personas nos comunicamos en primer lugar para representar el mundo

(razonamiento, pensamiento). Nuestra lengua es un sistema, tiene reglasy representa un modelo de nuestra experiencia. A su vez nuestrarepresentación del mundo determinará nuestra experiencia en él.

La Programación Neurolingüística (PNL) es una tecnología decomunicación que estudia la experiencia subjetiva de los seres humanos.Cada persona vive, experimenta y analiza la realidad desde su propiaexperiencia, y supone que esa imagen es la realidad. La porción que cadauno de nosotros toma de la realidad es el mapa o modelo del mundo,que nos vamos formando a través de nuestra experiencia, cultura,creencias, valores, etc.A través de la PNL se desarrollan métodos para enseñar a las personas lamanera de utilizar su propio cerebro. Es un modelo que estudia la formade pensar y la estructura que utiliza el ser humano para comunicarse.

La PNL proporciona las herramientas y habilidades para el desarrollo de los estados de excelencia

individual .

Con estos recursos las personas establecen cómo se producen lascreencias y las presuposiciones que las motivan, en qué consiste lacomunicación y cómo generar el proceso de cambio. En otro nivel, estatécnica trabaja sobre el descubrimiento de la persona y sobre suidentidad. También proporciona un marco para comprender la misión delser humano, que abarca más allá del individuo, a la familia, comunidad ysistemas globales.

PNL significa Programación Neuro Lingüística, nombre que contiene loscomponentes más importantes e influyentes a la hora de producirexperiencia en el ser humano: Neurología, Lingüística y Programación.

Programación:Se refiere a la manera en que accionamos ante las distintas situaciones.Por lo general frente a determinados eventos respondemos con un “programa”. Hay miles de programas, alguno de ellos los podemos llamar “rabia”, “impotencia”, “enojo”, “serenidad”, “paz”, etc. La idea es modificaraquellos que estén limitando nuestro accionar en la vida por otros que nospermitan expandir nuestra manera de movernos por el mundo.

Neuro: Se refiere a nuestro sistema nervioso y neurológico. Allí es donde sedisparan pensamientos o ideas y también donde se almacena la

experiencia. Con este componente, la PNL nos otorga herramientas paramodificar la percepción que nos trae un recuerdo triste, desmotivador,traumático, etc. También puede ir al pasado para buscar recursos(habilidades) que necesitemos utilizar en el presente o en el futuro.

Lingüística:Describe el modo en que utilizamos nuestro lenguaje. Decimos quenuestra manera de hablar no es inocente y que comunicamos tanto conpalabras como con silencios. El lenguaje es el que regula y controlanuestro pensamiento y nuestra acción. PNL nos otorga herramientas paramodificar la percepción que nos trae un recuerdo triste, desmotivador,traumático, etc. También puede ir al pasado para buscar recursos(habilidades) que necesitemos usar ahora o en el futuro.


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" Los límites de mi lenguaje son los límites de mi mundo"

Reseña Histórica

La PNL fue desarrollada por Richard Bandler (matemático, terapeutagestáltico y experto en informática) y John Grinder (lingüista), en ladécada del '70 en la Universidad de California, en Santa Cruz, EEUU. Ellosmodelaron patrones cognitivos, lingüísticos y de comportamiento,comunes a psicoterapeutas excepcionales como Virginia Satir, terapeutafamiliar; Milton Erickson, el padre de la hipnoterapia médica moderna y

Fritz Perls, el creador de la Gestalt. También recibieron gran influenciateórica de Gregory Bateson y Humberto Maturana.

Si bien a primera vista puede ser que un modelo basado en las habilidadesinteractivas de terapeutas eficaces, no parezca relevante en campos como lagestión empresarial, la enseñanza o el liderazgo, cuando pensamos en términosde comprensión de la naturaleza humana, de la percepción y de los motivos quese requieren para influir en el comportamiento de alguien, descubrimos quepuede haber varias zonas comunes a las habilidades entre estos profesionales ylos profesores, líderes y emprendedores.

Una vez descubierto el comportamiento de personas exitosas y haber aprendidosu estrategia, se pueden reproducir y enseñar a otras personas. El conjunto delos patrones que estudiaron y modelaron Bandler y Grinder y sus influenciasteóricas dieron el origen a la PNL.

Ellos escribieron 4 libros plasmando sus conocimientos iniciales que fueronpublicados en 1975 y 1977: La estructura de la Magia 1 y La estructura dela Magia 2 (The Structure of Magic 1 and 2) y también: Patrones 1 yPatrones 2 (Patterns 1 and 2) estos dos últimos sobre el trabajo de MiltonErickson.

En aquel tiempo, John y Richard vivían muy cerca de Gregory Bateson,antropólogo británico que estudiaba la comunicación y la teoría de lossistemas. Bateson también había incursionado sobre otros temas:biología, cibernética, antropología y psicoterapia. La contribución deBateson a la PNL fue tan profunda que hasta ahora se re-descubrennuevas influencias de éste, principalmente en los aspectos sistémicos quetoma la PNL.

En 1977 los creadores de la PNL realizaron seminarios públicos en todo elpaís con gran éxito. Así creció y se expandió rápidamente, hasta que en

los comienzos de 1995 sólo en Estados Unidos más de 100.000 personashabían realizado algún tipo de práctica de PNL.

“De acuerdo a la manera en que observemos,será el mundo en que vivamos”


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A: Comportamiento. B: Ordena pensamiento y conducta para comunicarnos

C: Organiza las ideas para producir resultados

PNL en inglés es NLP (Neuro Lingüstic Programming).Los individuos percibimos el mundo a través de los cinco sentidos: Visualrepresentado en el gráfico como (V) , Auditivo (A) , Olfativo (O) , Gustativo (G) y Tacto. En PNL se utiliza la palabra Kinestesia (K) para englobarolfato, gusto, tacto, emociones y sensaciones.Esta información llega al cerebro en donde se generan “Procesos Neurológicos” que van a originar los “Pensamientos” y a guardarlospara el futuro en una memoria temporal o en una memoria más profunday duradera.El “Lenguaje” organiza esos pensamientos de tal modo que llevará alindividuo a una “Acción” o “Conducta” con determinados“Resultados”. Tanto la conducta como el pensamiento generan una “Programación”.Según los programas con los que interactuamos, responderemos al mundoexterno de determinadas maneras: en algunas circunstanciasaccionaremos el programa enojo, a veces el programa rabia, tristeza,euforia, serenidad, tranquilidad, plenitud, etc. De la utilización de estosprogramas dependerá el resultado que obtengamos en la comunicación. LaPNL nos permite modificarlos para utilizar el más conveniente ante cada

situación.

V

Mundo

ProcesosNeurológicos

A K O G

Conductas o Acciones (A)

Pensamiento

Ideas

3

Lenguaje (B)

Resultado

1

Programación (C)

PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA1

2 3


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Principios de la Programacion Neurolingüistica

Estos principios o presuposiciones conforman un modelo que permite

entender la PNL como ciencia aplicada y entender su interacción con eluniverso. Si obramos de acuerdo a estas presuposiciones, podemoscambiar con facilidad.

El mapa no es el territorio. El mundo como tal y los acontecimientos que en él se producen no sonobjetivamente cognoscibles para los hombres. Como seres humanos sólopodemos describir nuestra interpretación de la realidad que difiere de larealidad en sí misma. A partir de nuestros sentidos, nos formamos

representaciones o mapas del mundo. Tomarlos por la realidad mismaes como pretender que el paisaje y el mapa que lo representa son lamisma cosa. Esos mapas mentales responden a factores genéticos,biológicos y a la historia personal de cada persona (educación, cultura,creencias, etc) Experimentamos y respondemos al mundo en relacióncon nuestros sistemas de representación sensorial. Es a través denuestros mapas neurolingüísticos como determinamos nuestrocomportamiento y su significado.

Rapport es el encuentro de los individuos en un modelo similardel mundo.Llamamos rapport o sintonía a la relación entre dos o más personas,caracterizada por el respeto y la confianza mutuos. Es entrar en elmapa o modelo del mundo del otro Es la adaptación de nuestro mapa omodelo del mundo al mapa o modelo del otro para una mayorcomprensión y entendimiento. Rapport es la base de la comunicacióneficiente.


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La resistencia del receptor nos habla de la inflexibilidad delcomunicador.Debemos comprender y creer que siempre existe la posibilidad deencontrar la respuesta deseada, y nuestra flexibilidad es la herramienta

que nos permitirá alcanzarla.La PNL permite ampliar el lenguaje verbal y corporal para encontrar elmodelo más adecuado para cada persona y momento. Buscamosalternativas que nos permitan acercarnos al mapa del receptor.

El resultado de la comunicación es la respuesta que obtenemosindependientemente de nuestra intención.

Teniendo en cuenta esto debemos: clarificar nuestra intención, el porqué y el para qué de nuestros actos y ser congruentes con ésta.Para eso debemos cuidar la situación, estar atentos para darnos cuentasi debemos producir cambios en nuestra actitud, siempre en funcióndel objetivo (chequear resultados en nuestra comunicación y generar loscambios necesarios). Cuando la respuesta que obtenemos es similar a la intenciónconsideramos que la comunicación es óptima.

Los individuos procesan toda la información a través de loscinco sentidos. La información es tomada y procesada a través de los cinco sentidos:vista, oído, tacto, gusto, olfato. Tanto nuestras representacionesinternas, nuestros pensamientos, nuestros estados internos(capacidades, emociones, recursos) como nuestras reacciones sonformuladas bajo el código del Sistema Representacional VAK: Visual, cuando lo representamos por imágenes, Auditivo cuando lorepresentamos por sonidos, o Kinestésico cuando esa representación

llega a través de emociones, sensaciones, olfato, gusto o tacto.


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Para reconocer las respuestas es indispensable tener canalessensoriales limpios y abiertos.Uno de los objetivos del entrenamiento en PNL consiste en desarrollarla “escucha activa” evitando las interpretaciones. Dado que lacomunicación verbal es sólo una mínima porción en la comunicación, es

necesario calibrar, o sea afinar nuestro sistema receptor de manera desintonizar de manera precisa en nuestra interrelación. Es precisopredisponerse a captar los pormenores de cada encuentro y mantenerla mente y los sentidos despejados, centrados en el “aquí y ahora”. Losfiltros que impiden la percepción objetiva son los condicionamientosinternos y externos, culturales, familiares, sociales, educacionales, quegeneran una defectuosa percepción. Cuanto más desarrollados ydespejados los individuos tengan los sentidos, mayor capacidad tendránpara captar el mapa y las respuestas de sus interlocutores.

Vida y mente son sistemas en continuo proceso detransformación.El universo, la sociedad, los individuos, el cuerpo humano, los órganos,la mente, todo está formado por sistemas y subsistemas

independientes aunque en permanente influencia. Estos sistemas son “auto-organizadores” y procuran naturalmente equilibrio y estabilidad.Todo lo que nos rodea está en continuo movimiento. La naturaleza deluniverso es el cambio. Nada es permanente. Lo mismo pasa ennuestra mente. La misma acción o transformación puede producirdistintos resultados, dependiendo del entorno en el que se produce, porlo tanto, es importante incluir estas modificaciones dentro del sistemaglobal.

No existen fracasos en comunicación, solo resultados. En PNL decimos que no hay fracasos. Cada resultado es unenriquecimiento de la experiencia.Si los resultados no son losesperados, intentaremos todas las veces que sea necesario hasta lograrnuestros objetivos. El concepto de “resultado”nos permite accionar en

tanto el de “fracaso” nos paraliza. “Debemos “ampliar el contenido denuestra caja de herramientas” para la comunicación” (Salvador CarriónLópez). Si lo que hacemos no resulta debemos variar elcomportamiento, ensayar nuevas conductas hasta lograr la respuestadeseada.


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Los individuos tienen diferentes niveles de comunicación :Consciente, Inconsciente y otros más profundos. Consciente es aquello que podemos controlar. Inconsciente es aquellode lo que no tenemos registro, y está regido por estructuras profundasde nuestra experiencia.

Según las culturas y contextos los niveles más profundos serán laEsencia, el Ser Interno o el Espíritu. Hay una manera consciente decomunicar: el lenguaje digital o verbal, y una inconsciente: el lenguajeanalógico o corporal. El lenguaje corporal supera al verbal ya que es laforma más primitiva de comunicación de los seres humanos. Cuandohay congruencia entre lo que se dice y lo que se muestra lacomunicación es más fluida.

Cuanto más alternativas tiene una persona mejor puedemanejar sus acciones. A mayor cantidad de respuestas mayor posibilidad de elección. En PNLhablamos de éxito cuando logramos aquello que queremos. A veceshay que accionar de diferentes maneras hasta lograrlo. Aumentar la

adaptabilidad, flexibilidad y creatividad son demandas constantes en laexistencia humana. La persona con mas alternativas es la que tiene elcontrol.

Las personas tienen todos los recursos necesarios paraejecutar los cambios deseados.El hombre se concibe como un sistema psicofísico con infinidad decomponentes que influyen recíprocamente. Además se encuentravinculado a un sistema mayor, al mundo que lo rodea con el cual ély todos sus componentes se hallan en continua interacción. Paralograr las modificaciones deseadas debe tenerse en cuenta elsistema en su integridad. Antes de realizar un cambio esimprescindible definir un objetivo preciso.


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Nuestras conductas siempre tienen una intención positiva.Cualquiera sea el resultado obtenido siempre existe una intenciónpositiva que lo generó. Incluso el comportamiento destructivo tieneuna Intención Positiva, puede servir para preservarnos de algo

(dolor, sufrimiento en caso de suicidios) o mantener algún tipo debeneficio secundario (“preferí mentir para no herir sussentimientos”). La acción es incorrecta aunque la intención seapositiva. Ese comportamiento puede haber sido el apropiado en undeterminado contexto y desde el punto de vista de la persona que lorealizó, pero no significa que siempre lo sea. Bajo otras condiciones,la persona puede reaccionar de manera diferente. Cualquiercomportamiento, por descabellado que parezca es la mejor opcióndisponible para la persona en un momento dado, de acuerdo a sumodelo del mundo. Si tuviera otra opción para el mismo modelomodificaría la conducta. Por eso, si queremos modificar nuestrasconductas bajo determinadas circunstancias, debemos sondear cuales la intención positiva para comprobar si el cambio será ecológico.

Tanto si piensas que puedes, como que no puedes, tienes

razón. Los resultados que obtendremos dependerá de la programación denuestra mente. Nuestro comportamiento dependerá en parte de lascreencias (limitantes o expansivas) que condicionará nuestroproceder en las distintas circunstancias de nuestra vida. Al captar elmundo se dan procesos neurológicos que disparan pensamientos oideas. El lenguaje organiza esos pensamientos de tal modo quellevará al individuo a una acción o conducta con determinadoresultado.

Si continuas haciendo lo que siempre has hecho, llegarásdonde siempre has llegado.Si haces lo mismo que en otras circunstancias obtendrás más de lomismo. Si deseás alcanzar otros destinos deberás descubrir nuevosrecursos que te lleven hacia diferentes senderos.

Ejercicio: Escribí algún comentario o ejemplo de cada uno de losprincipios de la PNL.


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Pasos básicos para lograr una buena comunicación

Primer paso:

Observar los indicadores mínimos: Postura corporal (erguida, haciaabajo, pequeños gestos, manos, pelo, boca). Movimientos de los ojos:(accesos oculares) hacia arriba, línea media, abajo, izquierda, derecha.Respiración: alta, media, baja. Cambios de color en la piel: (palidecer,sonrojar). Tono muscular (relajar, tensar).

Segundo paso:

Escuchar contenidos, frases, palabras (Predicados). Volumen de la voz:alta, media o baja; tono: agudo, medio o grave; velocidad: rápida, media

o lenta.

Tercer paso:

Acompasar (Pacing). La parte más visible del mapa de un individuo sonsus manifestaciones externas (gestos, movimientos, tono de voz, ritmo,respiración). Si deseamos acercarnos y tomar contacto con él debemosacompañar (Acompasar) su comportamiento, tanto de forma verbalcomo no verbal.Para eso debemos Calibrar: reconocer mediante la agudeza sensorial enforma precisa el estado de otra persona leyendo señales no verbales. A

partir de la observación se imita la fisiología del interlocutor, como unespejo. Se llama también espejear o reflejar. Se gesticula de modosimilar. Si se puede acompañar la respiración, mejor aun. Instalarsimetría corporal.Se buscan aquellas palabras que coincidan con el mapapreferido del otro, al igual que con el tono, o velocidad de la voz.

Cuarto paso:

Establecer Rapport Es entrar en el mapa o modelo del mundo del otropara una mayor comprensión y entendimiento. Es el encuentro entre dos

individuos y sus modelos del mundo. Es la base de la comunicacióneficiente. El Rapport constituye una forma de influencia. Cuando estás tratandocon otra persona, formás parte de un sistema, y la calidad de tu rapportcon ella influirá en la comunicación. Cuando estableciste rapport lo sabésinmediatamente, porque te sentirás a gusto con la otra persona, laconversación será fluida y los momentos de silencio cómodos .Aquí lacomunicación es como una danza. Hay sintonía. No se sabe quien dirige aquien. Hay un estado de comunicación plena, de confianza.

Quinto paso:

Liderar En PNL liderar es ganar- ganar. Es una situación en que ambaspartes obtienen beneficios.Ayudamos a otras personas a obtener los recursos necesarios que lepermitan una mejor calidad en sus vidas.Un líder influencia sobre el entorno del que forma parte. El éxito nace dela habilidad para lograr un alto grado de excelencia en todo lo que sehace, piensa o dice.


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OBSERVAR

ESCUCHAR

ACOMPASAR

LIDERAR

ESTABLECER

RAPPORT


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Comunicación Verbal y Corporal

A. Lenguaje corporal

Postura

GestosTono Muscular

Accesos oculares

Respiración

Color Piel

B. Forma de hablarVolumen: alto/medio/bajo

Ritmo: rápido/medio/lento

Tono: agudo/medio/grave

C. Lenguaje verbal

Contenido

Ideas

Frases

Palabras

Tema

A. 55%

B. 38%

C. 7%


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El lenguaje verbal y corporal

Cuando nos comunicamos, utilizamos siempre dos tipos decomunicación:

Verbal o lógico

No verbal o analógico.

La comunicación verbal o digital es el contenido de la comunicación, lo quedecimos. La comunicación no verbal o analógica alude al lenguaje delcuerpo, a cómo, cuándo, dónde y de qué manera lo decimos.

Los bebés comunican de forma no verbal lo que son incapaces decomunicar verbalmente.El poder de comunicarse con las personas de manera efectiva, permiteexpandir y enriquecer los modelos del mundo que se tienen según lasexperiencias personales vividas.

En Comunicación las investigaciones demuestran que el 55% del impactose determina por el lenguaje corporal, el 38% por el tono, volumen yritmo de voz y sólo el 7% por las palabras que se utilizan.

Si las palabras son el contenido del mensaje, las posturas, gestos,expresión y tono de voz son el contexto en el que el mensaje está

enmarcado, y juntos dan sentido a la comunicación.En PNL decimos que el significado de la comunicación es la respuesta queobtenemos independientemente del objetivo que hayamos tenido.


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Mundo externo- Mundo interno

El mundo externo o territorio es captado a través de nuestros sentidos.Nos hacemos un mapa o representación de ese mundo a partir de mimundo interno, el mundo “real” en el que vivo.

1) El mapa no es el territorio.2) El mapa es siempre menor, más pequeño que el mundo externo.3) Todos los mapas son diferentes, pueden ser similares, no exactamente

iguales. Hay tantos mapas como individuos.

El mundo es una infinidad de impresiones sensibles posibles. Usamos lossentidos para reconocerlo y delimitarlo. Vista, oído, olfato, gusto, tacto,sensaciones. Cada persona construye una realidad única y actúa deacuerdo a lo que percibe. Cada uno tiene su propio modelo del mundo o

mundo interno (mapa).El mundo es tan rico que tenemos que simplificarlo para darle sentido.Para eso nos hacemos mapas de la realidad. El mundo siempre es másamplio que las ideas que tenemos de él. Las diferencias no están en elterritorio sino en los filtros con que lo percibimos.El lenguaje es uno de esos filtros. Es un mapa de nuestros pensamientos.Ante una misma experiencia dos personas construyen distintos mapas.¿Quién tiene razón? Los dos. Cada persona es única. Un profesional deventas, una ama de casa y un estudiante de la misma comunidad, tienenpercepciones totalmente distintas de la economía. ¿Cuál es la más real ovaliosa? Las tres son válidas. Poder escuchar y tomar la realidad del otro

nos permite ampliar nuestro propio mapa.

MUNDO INTERNO

REPRESENTACIÓNDEL MUNDO MUNDO en elQUE VIVO.MI MUNDO

"REAL"

MAPA

Mundo

Externo

RECIBO

INFORMACIÓNSENSORIAL


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Filtros básicos de la PNL:

Marcos de Conducta: Consisten en la forma de pensar acerca de cómoactuamos.

El primer Marco de Conducta es “Ir Hacia” los objetivos en lugar de “Huirde” los inconvenientes. Nos asocia a nuestros recursos para dirigirlos anuestras Metas.

El segundo Marco es preguntarse “Cómo” en lugar de Por qué. El “Cómo”nos lleva a comprender la estructura de los problemas en tanto el “Por qué” nos proporcionará justificaciones y racionalizaciones que no nosconducirán a ningún cambio.

El tercer Marco es la “Interacción” (Feedback) en oposición a “Fracaso”(Failure).Puede entenderse como interacción, correcciones útiles y oportunidadespara darse cuenta de cosas que hubieran pasado inadvertidas. No existenfracasos en comunicación. Se pueden utilizar los resultados obtenidospara corregir la dirección o el rumbo hacia nuestros logros. La “Interacción” mantiene el objetivo a la vista en tanto el “Fracaso” es unavía que no conduce hacia ningún lugar.

“Por el conocimiento de las cosas se adquiere el conocimiento de las palabras”

San Agustín

Marcos de conducta

Ir hacia

Cómo

Interacción


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Indicadores Mínimos

El primer paso para lograr una comunicación excelente es observar. Paraesto es necesario tener canales limpios y estar atentos a los pequeñosindicadores que serán de ayuda para determinar y conocer el “mapa” de la

otra persona.Los indicadores mínimos son generalmente inconscientes.

POSTURA CORPORAL

La postura nos dice mucho de la persona, ya sea que esté sentada o depié. Los brazos sueltos o cruzados. Las piernas cruzadas o no. La columnaerguida o inclinada. El peso del cuerpo hacia un lado o hacia otro.

PEQUEÑOS GESTOS

Los gestos muchas veces dicen más que las palabras. Hay gestos que sehacen con las manos, con los brazos, con los músculos de la cara, con unmovimiento de cabeza, etc.

ACCESOS OCULARES

El movimiento de los ojos indica cómo procesa la información esa persona,qué estrategias utiliza, si piensa en imágenes, sonidos, sensaciones odiálogo interno.

RESPIRACIÓN

Puede ser superficial, si se localiza en la zona alta de los pulmones, mediao baja, cuando la respiración se localiza en la zona baja, al nivel delabdomen.

COLOR DE LA PIEL

Algunas personas cambian la coloración de la piel, decimos que se ponencolorados con facilidad ante determinadas situaciones.

TONO MUSCULAR

La tonicidad de los músculos cambian de acuerdo a los “programas” queutilicemos. La rabia contrae los músculos del rostro mientras que laserenidad los relaja y afloja.

PREDICADOS

Son las palabras que usamos y que están de acuerdo a los programas queaccionamos en determinados momentos.

TONO Y RITMO DE LA VOZ

El tono, ritmo, volumen y velocidad de la voz permite que podamoscomunicar lo mismo de distintas maneras.


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Ejercicio: Sacar una fotoSe reúnen dos personas y siguen las instrucciones. Los cambios alprincipio son bruscos y notorios, luego se van haciendo mas sutiles paraque el compañero agudice su observación.

1- (B) observa a (A), luego cierra los ojos y cuando (A) le dice losvuelven a abrir2- (A) modifica alguna postura (mueve sus manos o cabeza o hacealgo)3- (B) tiene que detectar cual fue el cambio.Rotan los roles hasta hacerlo 5 veces cada uno.

Ejercicio: Chequear los indicadores mínimos

Elegí un personaje de un programa de televisión (puede ser una novela oun programa periodístico) o el protagonista de una película. Chequá los Indicadores Mínimos y hacé una ficha completando lascaracterísticas:

PERSONAJE:

PROGRAMA:

INDICADORES MINIMOS:

Postura Corporal

Pequeños Gestos

Accesos Oculares

Respiración

Color de Piel

Tono Muscular

Predicados

Tono y Ritmo de la Voz


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Ejercicio

Limpiando los canales sensoriales

Se reúnen de a 2 (A) y (B)

1- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) que tengan como respuestas Sí.(A) observa los indicadores mínimos de (B)

2- Estado interruptor. Hablan de un tema trivial para concentrar laatención en otra cosa.

3- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) que tengan como respuesta No. (A)observa los indicadores mínimos de (B)

4- Estado interruptor.

5- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) de las cuales no conoce si larespuesta puede ser Si o No.

(B) contesta a veces mintiendo y a veces con la verdad.(A) detecta según los indicadores mínimos si dice la verdad o no.

Estado Interruptor.

6- Rotan los roles


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Representación de la Realidad

El Territorio o realidad es el contexto total en el cual nos encontramos.Filtramos y seleccionamos la información de acuerdo a nuestro mapa.

El Territorio o realidad es el contexto total en el cual nos encontramos.Es imposible captar la totalidad de lo que nos rodea. Filtramos yseleccionamos la información de acuerdo a nuestra óptica. Una personapreferentemente visual tomará más elementos que correspondan a esesentido y se representará esa realidad diferente a una personapreferentemente auditiva o kinestésica. Es tan valedero un mapa comolos otros. Puede haber tantos mapas como personas. Pueden sersimilares, no exactamente iguales. Suele haber una jerarquía tal cualrepresenta el gráfico.

A partir de cómo percibimos la realidad, operamos dentro del entorno enel que nos desarrollamos. Todas las distinciones que somos capaces derealizar los seres humanos en relación con nuestro mundo interno y/oexterno y nuestro comportamiento se pueden representar a través denuestros sistemas perceptuales. A este conjunto lo denominamossistemas representativos.

En PNL hay dos formas de representación muy diferentes y muyrelacionadas entre sí.

K

A

K

K

A

A


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Por un lado la forma de representación analógica, se refiere a lamanera de expresarnos, tiene contenido sensorial, no verbal y por otrolado un sistema de representación digital, cuyo componente eslingüístico, verbal.

En el Sistema de Representación Analógica intervienen la calidad de lavoz (intensidad, tono) y la fisiología (respiración, postura corporal).

El componente digital incluye:

La comunicación oral externaDiálogo internoComunicación escritaComunicación lingüística táctil externa (Braille)

Mientras que los sistemas analógicos se pueden arreglar sin el lenguaje, eldigital solo puede existir y tener un sentido en interacción con laexperiencia sensorial.

Ejercicio: Lenguajes Sensorial y Modelos Mentales

Por favor identifique cuáles de las siguientes frases tienen un fundamento

sensorial y cuáles no.

Me respondió fríamente cuando volvió de la reunión

Su forma de caminar me indicaba que estaba enojado

Sus ojos estaban húmedos

Me miró con bronca

Se podía observar la preocupación en todo su cuerpo

Estuvo pálido durante su turno

Mostró toda su rebeldía en el informe que escribió

Su cuerpo temblaba cuando relató el accidente

Su presentación fue poco firme

Aceleró su ritmo al hablar

Sentía el peso de la responsabilidad

Apretó los labios y sus manos antes de contestar


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Cuento

No es tan fácil como parece

Una viuda llegó hasta la corte del Mulá y exclamó: “Soy muy pobre. Mi

hijo come muchísima azúcar; en realidad, se ha vuelto adicto a ella. Acausa de esto el dinero no me alcanza. ¿Querría la corte prohibirle comerazúcar, pues yo no puedo lograrlo?”

“Señora - dijo el Mulá -, este problema no es tan sencillo como parece.Vuelva dentro de una semana y se le comunicará la decisión después deque haya examinado el caso con profundidad.”

Al cabo de una semana el nombre de la mujer estaba nuevamente en lalista de los deprecantes.

“Lo lamento -dijo Nasrudín cuando le llegó el turno a la mujer-, estecaso es complicado y será postergado otra semana más.”

Sucedió lo mismo en las entrevistas de las dos semanas siguientes. Porfin Nasrudín anunció: “La corte dará ahora su veredicto. Llamen al joven.”

Este se presentó ante el Mulá. “Muchacho -tronó el magistrado- tienes prohibido comer más de media

onza de azúcar por día.” La mujer expresó entonces su agradecimiento al Mulá y pidió permiso

para hacer una pregunta. “Diga usted”, indicó Nasrudín. “Estoy intrigada por saber la razón por la cual vuestra señoría no le

prohibió al muchacho comer azúcar en alguna de las audienciasanteriores.”

“Pues bien -dijo Nasrudín-, tenía que deshabituarme yo primero; ¿no esasí? ¿Cómo podía saber que me llevaría tanto tiempo?”

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Sistemas representativos

Las personas obtenemos información del mundo externo a través de loscinco sentidos. Luego filtramos esa información en nuestra mente yobtenemos un mapa de ese mundo. Este mapa es la representación que

nos hacemos de la realidad exterior. A estas representaciones internas lasllamamos Sistemas Representativos. Los Sistemas Representativos son tres:

Visual AuditivoKinestésico

Los Sistemas Representativos responden a las distintas formas de percibirla realidad según el sujeto o la situación en la que se encuentre.

Utilizamos el Sistema de Representación Visual siempre querecordamos o imaginamos con imágenes.

El Sistema de Representación Auditivo es el que nos permite oírvoces, sonidos, música en nuestra mente. También empleamos estesistema cuando recordamos una melodía o una conversación, o cuandoreconocemos la voz de la persona que nos habla por teléfono.

Cuando recordamos el sabor de nuestra comida favorita, o lo que “sentimos” al escuchar una canción estamos utilizando el Sistema deRepresentación Kinestésico.

Todos los seres humanos empleamos los tres sistemas representativosaunque generalmente preferimos el uso de uno de ellos y lo tomamoscomo referencia, por eso hablamos de “Sistema Preferencial”.Generalmente utilizamos los sistemas de representación de formadesigual, potenciando unos e infra-utilizando otros. Cuando somos niñoslo hacemos de manera equilibrada. En la medida que crecemos y a partirde los 11 o 12 años, ya sea por modelar a nuestros mayores o porelección (inconsciente), nos acostumbramos a emplear preferentementeuno de ellos. Uno de los objetivos de la PNL es enseñar a los alumnos a

incorporar y utilizar de manera habitual los tres sistemas representativos.De este modo lograrán moverse de uno a otro con soltura y flexibilidad,adaptándose a las circunstancias externas y a distintas personasadquiriendo más opciones para ampliar sus mapas del mundo.


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Ejercicio 1:¿Con qué sistema representativo archivamos la información ennuestro cerebro?

Nuestra mente guarda la información por medio de imágenes, sonidos o

sensaciones, es decir, de forma visual, auditiva o kinestésica. Por logeneral archivamos las experiencias en nuestra memoria con el mismosistema preferencial con que las percibimos en el momento de vivirlas.

Tomate unos minutos para relajarte. Cerrá los ojos, tratá de concentrarte.Vas a recordar una experiencia agradable en la que hayas sidoprotagonista.

¿Cómo percibís la información, por imágenes, sonidos o sensaciones?(Visual, Auditivo o Kinestésico)

Pudieron aparecer algunas imágenes mentales, quizás palabras, frases ocanciones, o bien sensaciones en algún lugar de tu cuerpo.


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Sistemas Representativos

Ve

Ae

Vi

Ai

Ki

G/O

Pensamiento(Favorece un sistema)

Sistema del

Lenguaje

Filtros

Sentidos

Neurología

KeG/O

Sistema Sensorial

o Perceptivo

Presentación

Percepción

MAPA

MUNDO

Sistema

Representativo

El mundo exterior es captado por nosotros a través de los SistemasRepresentativos, es decir por el Sistema Visual (VE) , Auditivo (AE)y Kinestésico (KE). Luego nos formamos una “Percepción” y lo

pasamos por nuestros “Filtros” mentales, ya sean creencias, prejuicios,valores, estilos de elección, etc. Finalmente nos formamos nuestro “mapa” de la realidad para archivarla en nuestra memoria comoimágenes (VI), sonidos (AI) o sensaciones (KI); dando prioridad a unode los Sistemas Representativos de acuerdo a nuestra preferencia enese momento.

Ve: Visual externo Vi: Visual internoAe: Auditivo externo Ai: Auditivo internoKe: Kinestésico externo Ki: Kinestésico interno


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Todos tenemos preferencias respecto a la manera de pensar, aprender,

comunicar y cómo nos gusta percibir la información:

Algunos “verán lo que querés decir...”

Otros “oirán tu opinión...”

Habrá quienes “perciban o sientan sus experiencias...”

Similarmente, también tenemos preferencias en cuanto a evaluar y

analizar la información:

Algunos deciden por” cómo se ven las cosas...”

Otros por “cómo suenan las cosas...”

Habrá quiénes decidan por” cómo se sienten las cosas...”

Tu estilo de aprendizaje personal es una clave para mejorar el desempeñoen el trabajo, en entrenamientos y en situaciones interpersonales. Cuandosos consciente de la manera cómo percibís y procesás la información ytrasladás este conocimiento a tu entorno, podés hacer más fácil elaprendizaje y la comunicación trabajando con tu propio estilo.

Sistema de Representación Visual.- Las personas visuales aprendenmejor cuando leen o ven la información de alguna manera (gráficos,cuadros sinópticos, imágenes acompañando las explicaciones, etc).Cuando pensamos en imágenes podemos traer a la mente muchainformación a la vez. Por eso la gente que utiliza el sistema derepresentación visual tiene más facilidad para absorber y captar grandescantidades de información con rapidez. Visualizar nos ayuda además aestablecer relaciones entre distintas ideas y conceptos.

Sistema de Representación Auditivo.- Cuando recordamos utilizandoel sistema de representación auditivo lo hacemos de manera secuencial yordenada.La persona auditiva percibe los conceptos con más lentitud. Sin embargoes fundamental en el aprendizaje de idiomas, y naturalmente en el de lamúsica.

Sistema de Representación Kinestésico.- Cuando procesamos la

información asociándola a nuestras sensaciones y emociones estamosutilizando el sistema de representación kinestésico.El aprendizaje de las personas kinestésicas puede dificultarse si la mismase “asocia” con las situaciones analizadas.


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Características corporalessegún los Sistemas Representativos

de las personas

Según el Sistema Representativo de cada persona existen diferentescaracterísticas corporales, gestuales y de comportamientos que loindividualizan y por los cuales podemos llegar a detectarlos. Aquí temencionamos algunas:

Preferentemente Visuales

Cabeza hacia delante

Manos con movimiento Movimiento corporal escaso

Se señalan los ojos

Se ponen en puntas de pie

Rápidos Respiración alta y rápida y pueden detenerla para ver mejor Color de la piel pálido Voz alta y ritmo rápido Piensan en imágenes y en varias cosas a la vez

Preferentemente Auditivos

Cabeza hacia atrás

Movimiento intermedio

Tórax desarrollado

Hombros sueltos

Apoyados en el piso Se señalan mentón y oídos Respiración diafragmática y media. A veces suspiran Color de la piel uniforme Voz media y ritmo rápido Piensan en modo lineal. Primero una cosa, luego la otra

Preferentemente Kinestésicos

Muy bien apoyados en el piso o silla

Cabeza hacia abajo Movimientos en la zona del abdomen Gesticulan hacia sí mismos

Movimientos lentos

Color de la piel, a veces pálida, a veces enrojecen

Voz grave, pausada, con sentimiento Confían más en lo que sienten que en lo que piensan Se dejan llevar por su intuición y emociones


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Las personas preferentemente visuales suelen mostrar los siguientes detallesfisiológicos: hombros altos (o los elevan en elmomento en que comunican algo). Parpadeorápido. Movimiento de ojos hacia arriba. Se

señalan los ojos cuando hablan. Respiraciónrápida y alta. Pueden retener la respiracióncuando ven algo que les interesa mucho o paraconstruir internamente una imagen. Mentónalto y cabeza hacia delante para ver un pocomás allá. Caminan sin apoyar todo el pie ohacen movimientos mientras conversan levantando sus talones. Muevenmucho las manos marcando espacios o señalando hacia fuera o arriba.Tienen escaso movimiento corporal. Suelen estar pálidos por larespiración superficial.Usan predicados (palabras) relativas a imágenes y visión. Piensan demanera general. Tienden a captar, más la totalidad que los detalles.

Las personas preferentemente auditivas tienen las siguientescaracterísticas: Cabeza levemente hacia atrás, hombros balanceados,

respiración diafragmática, media,movimientos medios, mueven los ojos enla línea media para escuchar o buscarinformación, piel uniforme. Suelenseñalarse oído y labios. Emiten suspiros.Están bien apoyados en el piso. Los

predicados que utilizan son relativos aldecir y al oir. Hablan organizando muybien las oraciones y en tono medio y ritmo

lento. Su forma de pensar es secuencial, lineal. Son más detallistas quelos visuales o kinestésicos.

Las personas preferentementekinestésicas tienen comotendencia: Hombros bajos, caídos.Cabeza levemente hacia abajo.Movimientos lentos. Gesticulan conlas manos hacia sí mismos, suelentocarse y tocar a los demás.Respiración baja, abdominalprofunda, pies bien apoyados.Cambian el color de la piel de acuerdo a los estados emocionales. Hablandespacio, ritmo lento, tono grave. Usan predicados relacionados consentimientos y sensaciones. Se dejan llevar por su intuición, mantienenuna distancia más cercana con sus interlocutores, comparado conpersonas preferentemente visuales o auditivas.


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Calibrar

La parte más visible del mapa de un individuo son sus manifestacionesexternas (gestos, movimientos, tono y ritmo de voz, respiración, etc).Para tomar contacto y acercarnos a él y a su mapa (establecer Rapport)

primero debemos Calibrar: establecer y percibir con precisión las señalesconductuales y fisiológicas del individuo determinando mediante esasseñales los estados internos del mismo. La capacidad de calibrar es algoque poseemos potencialmente y debemos aprender a desarrollar, para locual debemos mantener nuestra atención relajadamente alerta y asíreconocer en forma precisa el estado de la otra persona detectando dosaspectos fundamentales en toda comunicación humana: el lenguaje verbaly no verbal.

Elementos a tener en cuenta a la hora de calibrarDentro del lenguaje verbal debemos captar el contenido de las palabras yfrases.Dentro del lenguaje no verbal o analógico la observación y atención debeir focalizada a la intensidad, volumen, velocidad de la voz tanto como a larespiración, postura, movimientos, coloración de piel, movimientosoculares, etc.La observación de una serie de modificaciones en una persona que evocauna situación agradable, nos permite obtener una fotografía que permitereconocer cuando está en un estado positivo y viceversa.

Los signos a nivel visual son: la expresión del rostro (tono de losmúsculos cutáneos), el color de la piel (si se sonroja o permaneceestable), las claves de acceso visual, los movimientos, la postura.

Los signos a nivel auditivo son: la calidad de la voz (tono, ritmo,volumen), la elección de las palabras y el contenido del discurso.

A nivel kinestésico: toques, apretón de manos.

Una vez que calibramos, debemos buscar acoplamiento, acompasamientopara establecer Rapport.


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Ejercicio 2:

Calibrado auditivo

(A) y (B) pueden realizar el ejercicio sin mirarse (puede ser a espaldas)

para prestar atención solamente a lo auditivo.El Objetivo del ejercicio es que (B) pueda calibrar los indicadores auditivosque (A) manifiesta y determinar si se repiten cuando está asociado con lapersona que le resulta agradable o desagradable.


(A) elige una frase neutra como: “Estoy estudiando para ser un mejorprofesional”. (B) repara en la expresión sonora de (A).(A) piensa intensamente en una persona que le AGRADA. Cuando se halleplenamente en la vivencia intensa, dice la frase neutra.(B) percibe con atención la manera en que dice la frase.(A) piensa intensamente en una persona que le DESAGRADA formulandola misma frase cuando esté plenamente asociada(B) escucha con precisión la voz de (A) para captar diferencias(B) hace las siguientes preguntas:(A) Piensa en la persona que va dirigida la respuesta (la que le agrada o ledesagrada) y luego contesta la frase neutra del primer punto.(B) determina por el tono, ritmo, cadencia de la voz si está pensando en lapersona que le agrada o le desagrada y hace una cruz donde cree que

corresponde.

Preguntas Agradable Desagradable

¿Cuál de las 2 es la mas alta?

¿Cuál es más delgada?

¿Quién vive mas lejos de tu casa?

¿Quién tiene el pelo mas largo?

¿Cuál de las 2 es mayor?

¿Quién tiene mas dinero de las dos?

¿Quién tiene los ojos mas oscuros?

¿Quién tiene la voz mas grave?

¿Quién se viste mejor?

¿Quién conduce el coche mas caro?

(B) Chequea las respuestas con (A) y determina si pudo calibrar losindicadores auditivos.


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Calibrado Visual

El Objetivo del ejercicio es que (B) pueda calibrar los indicadores visualesque (A) manifiesta y establezca si estos indicadores coinciden cuando(A) piensa en una actividad placentera o displacentera.


(A) piensa en una actividad Placentera. Inclina la cabeza o hace un gestocuando está viviendo plenamente la sensación.(B) percibe con atención los indicadores visuales que (A) manifiesta.(A) piensa en una actividad Displacentera. Inclina la cabeza o hace ungesto cuando está viviendo plenamente la sensación.(B) vuelve a observar y a percibir con atención.(B) hace las siguientes preguntas a (A).(A) no contesta verbalmente, sólo piensa y se asocia con una de las dosactividades según corresponda a la respuesta.(B) detecta por los indicadores visuales si está pensando en la actividadPlacentera o Displacentera y marca con una cruz lo que crea conveniente.

Preguntas Placentera Displacentera

¿En qué actividad invertís más tiempo?

¿Te encontrás solo en alguna de ellas?

¿Cuál realizás con mayor frecuencia?

¿Cuál fue la ultima que hiciste?

¿Usás vestimenta especial en alguna de ellas?

¿Cuál aprendiste a realizar primero?

¿Necesitás herramientas para hacer alguna de ellas?

¿Cuál te resulta más sencilla?

(B) chequea las respuestas con (A) y determina si pudo Calibrar los

Indicadores visuales.


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Acompasamiento/ Rapport

Acompasamiento significa llevar o compartir el mismo paso, acompañar.Es el método utilizado para establecer rapport rápidamente por medio dela “imitación” de ciertos aspectos del comportamiento de la persona con

la cual nos estamos comunicando. Una vez que calibramos, detectamos laexpresión característica de la otra persona, tratamos de acompañar,espejar mediante nuestros gestos y palabras la postura física, gestos ypredicados de la otra persona.

Este procedimiento se puede realizar tanto de forma verbal como noverbal. El acompasamiento verbal consiste en utilizar los mismospredicados o palabras, construyendo las frases de manera similar. Elacompasamiento no verbal está relacionado con la postura corporal, surespiración, timbre de voz, etc.

Lo que intentamos hacer al acompasar es establecer un puente entrenuestros mundos para poder comprendernos mejor.

Rapport o Sintonía es el encuentro de dos individuos en un modelosimilar del mundo.El adulto que desea hablar con un niño a menudo se agacha para estar asu misma altura.Se ha demostrado que el rapport se genera más fácilmente cuando existemayor afinidad entre los individuos. La clave por lo tanto radica enadaptarse al otro, ir más allá de una mera aceptación y hacerle sentir que

lo comprendemos. Aún cuando no compartimos su mapa, podemoscomprender que bajo sus circunstancias piense como lo hace. En el fondoconsiste en encontrarnos con el otro allí donde esté.

Rapport y Liderazgo

Entrar en Rapport o Sintonía es fundamental para acercarse al mapa de laotra persona y así generar confianza, credibilidad, sinceridad para que sesienta en libertad y pueda expresarse y comunicarse libremente.

Los líderes y la gente exitosa crean rapport permanentemente.Generalmente lo hacen de manera inconsciente.Si aspirás a liderar, ya sea profesionalmente o en tu vida privada, debésempezar por averiguar dónde se encuentra el otro y qué consideraverdadero en su vida, qué es lo que le importa y de qué maneraexperimenta el mundo, sin tratar de cambiar nada. Ya que le confirmás loque consideran para ellos “la verdad” fomentás su confianza. Elacompasamiento es el primer puente que deberás atravesar. Sólodespués de haber cruzado el mismo, y haber establecido Rapport, podrásconducir e influir sobre la persona, logrando la cooperación y el consenso

necesarios para llegar al objetivo.


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Ejercicio 3

Observa un programa de televisión (puede ser un reportaje o una película)y determiná por la posición de sus cuerpos, sus manos, gestos, miradas,tono de voz, palabras, etc si se estableció Rapport entre las personas (si

es programa periodístico entre el entrevistado y el entrevistador y si espelícula entre los personajes en una determinada escena).

Predicados

Las personas transmiten literalmente a través de su lenguaje verbal quémodalidad del sistema representacional están empleando para organizary dar sentido a su experiencia actual, mediante predicados o frasespredicativas.

Estos son ejemplos de los predicados utilizados preferentemente, según elsistema representacional de cada persona.

Sistemas Representativos - Predicados

VISUALES AUDITIVOS KINESTESICOS

a primera vista escuchar sentir

evidentemente oir bien echar cable a tierra

visible prestar oído estar bien parado

claro hacer el sordo calor

luminosos hacer eco tibieza

esclarecer estar a tono tomar a pecho

aclarar Grito contacto

objetivo oir voces pesar

perspectiva silencio liviano

ilustrar armonía olfato

pintoresco orquestar chocar brumoso Oído experimentar

panorama dio la nota resentimiento

espejo te cuento bronca

color decir agarra

forma musical oler

distancia me suena perfume

tamaño hablar saborear

observar vibración gustoso

resplandeciente golpeteo tocar


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Ejercicio 5: Predicados

Mira un programa periodístico, novela o película. y anotá lospredicados que se utilizan. Hace una lista con los predicados que usó cadapersona y clasificalos según los sistemas representativos (Si es una novela

o película donde hay muchos personajes podés analizar los predicados delos protagonistas).

Ejercicio 6: Las tres casas

Determinar en los ejemplos los diferentes sistemas representativos .Marcácon una cruz el que corresponda.

Tres Casas (VAK)

La primera casa que me ofrece el vendedor es una casa de tejascoloradas y paredes blancas situada en un parque muy verde conplantas y flores de todos colores. Desde una de las ventanas sepuede ver un arroyo, la vista es excelente. Al entrar observamosque las paredes de los cuartos son blancas para poder poner en ellaslas cosas que nos gustan mirar. Se ve claramente la luz del solentrando por las ventanas y el fuego encendido en la chimenea delliving tiene llamaradas rojas.

Sistema representativo:

VisualAuditivo

Kinestésico

La segunda casa es confortable. Tiene el living revestido de madera

y el hogar encendido le da calidez al ambiente. Los sillones soncómodos e invitan a la placidez. La cocina es amplia y huele a

especias.. El césped del parque parece una alfombra mullida y loscanteros tienen flores aterciopeladas. Un arroyo de agua templadapasa muy cerca dándole frescura al lugar.


VisualAuditivo

Kinestésico


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La tercera casa que me ofrece el vendedor está situada junto a unarroyo murmurante. Se escucha el ruido del agua y el canto de lospájaros desde las habitaciones. Los espacios de la casa estánsuficientemente aislados para que no se escuche lo que ocurre en lasotras habitaciones. Cada uno puede escuchar música, tocar algúninstrumento o estar en silencio. En el living el hogar esta encendidoy se escucha el crepitar de los leños.


VisualAuditivo

Kinestésico


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Accesos Oculares

Hay numerosos patrones de conducta no verbales, inconscientes, que nosproporcionan información acerca de los sistemas representacionales de laspersonas. Un observador puede descubrir a cada momento los indicadores

no verbales de su interlocutor. Un entrenador de PNL puede registrar lamayor cantidad posible en un breve tiempo y confrontarlos con losindicadores verbales. Uno de los más relevantes son los movimientos oaccesos oculares. Estos nos permiten detectar como pensamos: si enimágenes, sonidos o sensaciones.

El movimiento de los ojos hacia arriba se corresponde con el sistemarepresentacional visual. Arriba a la izquierda indica que se trata de unrecuerdo visual, arriba a la derecha de una construcción visual.

El movimiento horizontal de los ojos se corresponde con el sistemarepresentacional auditivo. Horizontal a la izquierda indica un recuerdoauditivo. Horizontal a la derecha una construcción auditiva.

El movimiento de los ojos abajo a la izquierda indica una actividad auditivadigital (diálogo interno, rollo interno)

El movimiento de los ojos abajo a la derecha apunta al sistemarepresentacional kinestésico.

En el caso de los zurdos, en general estas reglas están invertidas.

Recuerdan hacia la derecha y crean hacia la izquierda. Los movimientos delos ojos varían mucho de una persona a otra y también en la mismapersona en diferentes circunstancias. Al mover los ojos se mueve lacabeza en la misma dirección con mayor o menor intensidad. Paradetectar los movimientos oculares hacemos una serie de preguntas. Esfundamental mirar a los ojos mientras se hacen las preguntas ya que elprimer movimiento es importante para captar el sistema representacionalpredominante en ese momento.Se llama acceso director al primer movimiento, pues es como la llavepara abrir la puerta de acceso a la información que está en la mente. En

general el canal director coincide con el canal preferido de la persona.Sinestesia es el enlace automático de dos o tres de los sistemasrepresentativos al mismo tiempo. Ejemplo: “Ví lo que estabas diciendo”


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Ejercicio:

Accesos Oculares

Se le pide al interlocutor que se coloque la máscara que aparece al finalde las preguntas.

Se realizan las preguntas de las listas mirándolo para captar el primermovimiento. No es necesario que la persona responda las preguntasverbalmente, sólo puede pensar las respuestas.

Se anota al lado de cada pregunta una flecha o letras de acuerdo algráfico (como ejemplificamos en la primer pregunta en negrita).

Se observa que basándose en las respuestas el sistemarepresentacional preferido.

Preguntas para estimular los accesos oculares

VISUAL CONSTRUIDO

¿Cómo te verías a los 80 años?Imaginate la bandera Argentina con el sol rojo¿Cómo te verías con el cabello verde?

¿Qué imagen tendrían las Cataratas del Iguazú sin agua?¿Cómo lucirías con una galera?¿Qué espectáculo o película querrías ver?Imaginate un encuentro con un extraterrestre¿Cuál será la imagen de Buenos Aires en el año 2050?Imaginate a Inodoro Pereyra vestido de ejecutivo paseando a Mendietapor la calle Florida

AUDITIVO CONSTRUIDO

¿Cómo sonaría tu voz en una cueva?¿Qué voz te gustaría escuchar esta noche?¿A quién llamarás por teléfono hoy?¿Podrías cantar un bolero en tiempo de chacarera?¿Puedes imaginar a Pavarotti cantando el "arroz con leche"?Inventá un sonido extraño¿Puedés oír un bebé llorando?¿Cómo sonaría una batucada en un aula?Inventá un diálogo entre vos y tu cantante preferido¿Cómo sonaría tu voz en un grabador?

KINESTESICO

¿Cómo se siente la picadura de un mosquito?Imaginate que ponés arena en tus zapatos y caminásAlguien pone un cubito de hielo en tu espalda¿Podés oler el perfume de un jazmín?Acariciá muy lentamente un osito de peluche¿Qué olor tienen los tilos?Pisá descalzo en el barro. ¿Qué sentís?¿Qué desayunaste esta mañana?

Si pasaras tu mano sobre un terciopelo mojado. ¿Cuál sería tu sensación?


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VISUAL RECORDADO

¿Cuál fue la ultima persona que viste ayer?

¿Qué ropa usaste ayer?¿De qué color está pintado tu cuarto?¿Cuántas ventanas tiene tu departamento?Describí qué forma geométrica tiene el obelisco¿Tu despertador es redondo, cuadrado o rectangular?¿Cuál era el color de tu cabello cuando era niño?¿Recordás la última flor que viste?¿Cuántos cuadros tenés en tu casa?¿Cuál fue la última película que viste?

AUDITIVO RECORDADO

¿Recordás la primer estrofa del Himno Nacional?¿Cuál era la música de La Pantera Rosa?Recordás la última vez que le dijeron algo cariñoso¿Cuál era tu canción preferida en la adolescencia?¿Cuándo fue la primera vez que te dijeron "te quiero"?¿A quién dijiste primero "buen día" esta mañana?¿Qué fue lo último que escuchaste anoche?¿Cómo suena el silbato del tren?¿Escuchaste alguna vez el sonido emitido por un delfín?

¿Qué canción de cuna recordás?

DIALOGO INTERNO

Decite las primeras estrofas de tu poesía preferida¿Con qué tipo de voz te hablás a vos mismo?¿Qué te decís cuando las cosas te salen bien?

NEUTRALES

¿Cómo te gusta más manejarte en pesos o en dólares?¿Cuando te despertás, qué haces?¿Qué estación del año preferís?¿Cómo te encontrás mejor trabajando enforma independiente o en relación de dependencia?¿Cuál es tu club de fútbol preferido?¿Qué haces los días domingos?¿Cómo es el centro de Buenos Aires?¿En qué estás pensando?¿Cuál es el día más corto del año?

¿Qué tarea consideras indispensable para hoy?


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Vc

Ac

K

Vr

Ar

Ai

Máscara para realizar la ejercitación de Accesos Oculares

(Recortar los ojos de la carita para hacer la ejercitación)

DERECHA IZQUIERDA

Vc: Construcción Visual Vr: Memoria VisualAc: Construcción Auditiva Ar: Memoria AuditivaK: Olf., Gust.-, Emociones, Sensaciones Ai: Dialogo Interno


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Cuento Racista

Esta historia es totalmente verídica. Sucedió en un avión de BritishAirways.

Durante el transcurso del vuelo entre Johanesburgo y Londres, una señorablanca de unos cincuenta años se sienta al lado de un negro. Llama a laazafata para quejarse:

-¿Cuál es el problema, señora? - pregunta la azafata.-Pero, ¿no lo ve? - responde la señora - Me han colocado al lado de unnegro. No puedo quedarme al lado de estos "inmundos". Déme otroasiento - dice con ínfulas de grandeza.

-Por favor, cálmese. -dice la azafata-. Casi todos los lugares de este vueloestán ocupados. Voy a ver si hay algún lugar en clase ejecutiva o enprimera.

La azafata se marcha y vuelve unos minutos después.....

-Señora, como yo sospechaba, no hay ningún lugar vacío en claseeconómica. Conversé con el comandante y me confirmó que tampoco haylugar en ejecutiva. Por suerte, sí tenemos un lugar en primera clase.

Antes de que la señora pudiese responder algo, la azafata continuó:

-Es totalmente inusitado que la compañía conceda un asiento de primeraclase a alguien que está en económica, pero dadas las circunstancias, elcomandante ha considerado que sería escandaloso que alguien estéobligado a sentarse al lado de una persona tan desagradable.

Diciendo eso, la azafata miró al hombre de color y dijo:

-Si el señor me hiciera el favor de tomar sus pertenencias, el asiento deprimera clase ya esta preparado.

Y todos los pasajeros de alrededor, que habían contemplado la escena, selevantaron y aplaudieron.

Axon Training PNL Leccion1 Origen

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