Avril – April 2016 No 276

6 – 9 Conférence des présidents Präsidentenkonferenz

10 – 11 Instruments de travail Arbeitsmittel

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Editeur / Herausgeber:Union patronale du canton de FribourgFreiburgischer ArbeitgeberverbandTél. 026 350 33 00 / Fax 026 350 33 03

Rédaction / Redaktion: J.-J. Marti / G. Wittlin E-mail: office@unionpatronale.ch Adresse internet: www.unionpatronale.ch Tirage / Auflage: 5500 ex. 10 x an/Jahr Annonces / Inserate:

Freiburger Annoncen:Bahnhofplatz 5, 1700 Freiburgmedia f sa:Bd de Pérolles, 1700 Fribourg

Photos/Fotoscouverture/Titelseite – Fotolia

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INFO PATRONALE 04.2016 3

ÉDITO

L’apprentissage – un choix judicieuxLe Forum des métiers START! 2015 qui a eu lieu sous la présidence de l’Union Patronale

du Canton de Fribourg a connu un franc succès avec ses 23000 visiteurs. Bien qu’il n’y ait pas de Forum cette année, les préparatifs pour l’édition 2017 battent d’ores et déjà leur plein. Dans ce contexte, je tiens à vous rendre attentifs, que les exposants ont dès à pré-sent la possibilité de s’inscrire en ligne. Le Forum des métiers est une excellente vitrine pour présenter la diversité et les avantages d’un apprentissage aux élèves des cycles d’orientation, notamment des huitièmes et neuvièmes années. Des avantages, il y en a plein. Ne pensons qu’au simple fait, que durant les années d’apprentissage on acquiert déjà de l’expérience professionnelle pratique et qu’une fois les examens réussis, à seule-ment 19 ou 20 ans, on dispose d’une formation professionnelle complète. Tous les domaines offrent un large éventail de formations continues. Avec une maturité professionnelle ou par le biais d’une passerelle, les portes de nombreuses hautes écoles ou universités sont grandes ouvertes.

Directement après l’apprentissage, le parcours professionnel peut également être pour-suivi à l’étranger, p.ex. dans le cadre du programme ERASMUS+. J’encourage tous les patrons à rendre leurs apprentis/es motivés/es et engagés/es attentifs à cette opportunité, et également de permettre à leurs apprentis d’effectuer un stage pratique à l’étranger. Ceci d’autant plus que le délai d’inscription pour le programme 2016 a été prolongé jusqu’à fin mai: simplement fermer l’info patronale et la retourner!

Reto Julmy, directeur UPCF

Das Forum der Berufe START! 2015, das unter dem Präsidium des Freiburgischen Arbeit-geberverbandes stand, war mit über 23000 Besucherinnen und Besuchern ein voller Erfolg. Obwohl in diesem Jahr kein Forum stattfindet, laufen die Vorbereitungen für die Ausgabe 2017 bereits auf Hochtouren. In diesem Zusammenhang möchte ich darauf hin-weisen, dass sich die Aussteller ab sofort online anmelden können.

Das Forum ist eine ausgezeichnete Gelegenheit, die Schüler der Orientierungsstufe, insbesondere des achten und neunten Schuljahres, auf die Vielfalt und die Vorzüge einer Berufslehre aufmerksam zu machen. Vorzüge gibt es deren viele. Man denke nur an die Tatsache, dass man bereits in der Lehre praktische Erfahrungen sammeln und nach erfolg-reich abgelegter Lehrabschlussprüfung bereits mit 19 oder 20 Jahren über eine abge-schlossene Berufsausbildung verfügen kann. Nach der Berufslehre gibt es in allen Berufen zudem ein vielfältiges Weiterbildungsangebot. Mit einer Berufsmaturität oder mittels einer sog. Passerelle stehen auch die Türen zu verschiedenen Hochschulen oder zur Universität weit offen.

Unmittelbar nach abgeschlossener Berufslehre kann der Weg aber auch ins Ausland führen, wie zum Beispiel im Rahmen des Programms ERASMUS+. Ich möchte alle Pat-rons ermuntern, ihren motivierten und engagierten Lernenden diese Möglichkeit aufzuzei-gen bzw. nach der Berufslehre ein Praktikum im Ausland zu ermöglichen, zumal das Ein-schreibedatum für das Programm 2016 bis zum 31. Mai verlängert wurde. Zusätzliche Informationen: einfach die info patronale schliessen und umdrehen!

Reto Julmy, Direktor UPCF

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Avis aux exposants – Hinweis für AusstellerLes inscriptions online sont ouvertes!

Online-Anmeldung ab sofort offen!

Un lieu d’interaction unique entre le monde de l’école et celui de l’économie avec plus de 80 exposants représentant près de 220 métiers et formations.

Eine einzigartige Austauschplattform zwischen der Schule und der Wirtschaft mit mehr als 80 Ausstel-lern, die gemeinsam über 220 Berufe und Ausbildun-gen repräsentieren.

Délai d’inscription – Anmeldefrist27.05.2016

Contact – Kontakt

Fabien Clément – T. 026 347 12 23 – info@start-fr.ch www.start-fr.ch

INFO PATRONALE 04.2016 5

PUBLIREPORTAGE

45 000 entreprises en Suisse font partie du réseau WIR, un système économique complé-mentaire mis en place en 1934, une période durant laquelle l’économie était difficile et où les PME avaient besoin de trouver des alternati-ves pour continuer à prospérer.

Depuis le cercle économique WIR est devenu une banque au même titre que les autres établissements financiers du pays avec une particularité: sa monnaie complémentaire le franc WIR, officiellement reconnu par la FINMA comme 2e monnaie nationale.

Le WIR a toujours fonctionné comme une monnaie anticyclique qui devient particulière-ment attrayante lorsque l’économie ralentit. Le WIR ne rapportant pas d’intérêt sur un compte, il a pour vocation de circuler et donc de stimu-ler les échanges commerciaux. Le réseau romand se densifie. Découvrez toutes les opportunités d’affaires que réserve le système WIR lors de notre conférence «Vivez le réseau!».

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INFO PATRONALE 04.2016 6

MANIFESTATION

Notre présidente, Mme Marianne Berset, a souhaité la bienvenue aux participants et annoncé les sujets dévelop-pés lors cette conférence. M. Reto Julmy, directeur, a pré-senté la structure de l’UPCF et expliqué que l’Union Patro-nale se compose de trois «piliers», à savoir la gestion des associations professionnelles, la politique patronale qui est du ressort de la Chambre Patronale, notre organe politique, et des caisses sociales qui sont gérées par la CIFA. L’UPCF compte environ 7500 membres et nous gérons actuelle-ment, avec nos 27 collaboratrices et collaborateurs, dont 9 secrétaires patronaux, 60 associations professionnelles. De plus, nous nous occupons de 16 secrétariats de cours interentreprises et hébergeons 7 commissions paritaires, ainsi que diverses commissions d’apprentissages et com-missions cantonales. Nos directeurs siègent dans diverses associations partenaires fribourgeoises et associations faî-tières, que ce soit au niveau romand ou national. Depuis

Conférence des présidentes et présidentsCette année, la traditionnelle conférence des présidentes et présidents a eu lieu le mardi 8 mars à l’Auberge du Tilleul à Matran. Agréable et conviviale, cette conférence se veut néanmoins informative et instructive. Elle est l’occasion parfaite pour l’Union Patronale du Canton de Fribourg (UPCF) de rencontrer l’ensemble des présidentes et présidents des associations dont elle a le mandat de gestion.

peu, et grâce à l’engagement d’une juriste, nous pouvons également offrir un service juridique plus performant à nos membres. Cette année, notre engagement en faveur des patrons est accentué par une formation sur la transmission d’entreprise, organisée conjointement avec Relève PME. Elle débutera le 5 avril et se décline en quatre ateliers. Notre portefeuille d’offres contribue activement à la forma-tion de la prochaine génération de patrons et des cours spécifiques pour l’obtention d’un brevet fédéral de spécia-liste en gestion de PME ont lieu dans nos locaux. Dans l’optique d’offrir le meilleur accès possible aux informa-tions à nos membres, et en tenant compte que les nou-velles technologies sont incontournables dans la vie éco-nomique, nous allons soumettre notre site internet à une refonte totale d’ici l’assemblée générale du 7 juin prochain. Les réseaux sociaux y seront intégrés dans un deuxième temps.

INFO PATRONALE 04.2016 7

VERANSTALTUNG

M. Jean-Jacques Marti, directeur général, a dressé le portrait de l’ensemble des activités que l’UPCF organise pour ses membres. Qu’il s’agisse d’une conférence trai-tant des cleantech, de débats publics avant les votations, de manifestations thématiques traitant d’un sujet d’actua-lité ou de rencontres avec nos députés/es, tout est mis en œuvre pour servir au mieux nos membres, défendre les PME et l’économie fribourgeoise en général. La formation des jeunes nous tient particulièrement à cœur et constitue un point essentiel dans notre approche de l’économie. C’est la raison pour laquelle nous nous investissons active-ment lors du Forum des métiers START! et des SwissSkills.

M. Michel Rossier, directeur de la CIFA, a brièvement présenté les activités de la caisse de compensation AVS FER CIFA. La CIFA est l'une des 6 agences de la caisse interprofessionnelle AVS de la Fédération des entreprises romandes et est la 1re caisse AVS interprofessionnelle de notre pays quant au volume des cotisations encaissées. Ses atouts sont une gestion de proximité, la possibilité de décompter les allocations familiales hors canton, des tarifs et frais de gestion ainsi que des allocations familiales attractifs, une simplification administrative et le tout dans les deux langues du canton. En plus de la partie AVS, la CIFA compte 8 caisses d’allocations familiales et gère l'agence de Fribourg de la fondation de prévoyance CIEPP pour le 2e pilier. De plus, elle collabore avec le Groupe Mutuel pour les assurances perte de gain maladie, LAA et

LAA complémentaire. Ainsi, elle peut offrir à ses membres une palette complète de produits, le tout sur un seul et même décompte de cotisations. Depuis 2 ans, ses affiliés ont la possibilité d’utiliser des eServices via le Passeport FER CIFA. Ces derniers permettent l’annonce de collabora-teurs et la transmission des déclarations de salaires en ligne ainsi que la consultation des allocations familiales versées. Depuis son introduction, près de 900 passeports ont été attribués, ce qui simplifie le travail administratif et contribue à une meilleure efficacité. Dans un avenir proche, il est prévu d'introduire la demande d'allocations familiales en ligne ainsi que l’annonce de départ de collaborateurs.

Lors de chaque conférence, nous tenons à inviter un inter-venant externe pour présenter un sujet d’actualité qui touche la majeure partie, si ce n’est l’ensemble de l’écono-mie cantonale. Cette année, notre orateur externe, M. Nico-las Kilchoer de Manag-eco GmbH, a présenté le sujet «Faci-liter les soumissions pour les marchés publics». Le sujet étant très vaste, il n’en a présenté que les grandes lignes en esquissant les points importants et les plus intéressants pour l’auditoire. Il a invité les présidents à le contacter après la conférence, ou à leur convenance, pour aborder ce sujet plus longuement.

L’apéritif et le repas qui ont suivi cette réunion ont permis un échange plus approfondi dans un cadre très convivial.

Gabriele Wittlin

INFORMATIONINFO PATRONALE 04.20168

Konferenz der Präsidentinnen und PräsidentenDie traditionelle Konferenz der Präsidentinnen und Präsidenten hat dieses Jahr am 8. März in der Auberge du Tilleul in Matran stattgefunden. Obwohl sie in einem angenehmen und geselligen Rahmen abgehalten wird, liegt der Fokus ganz klar auf informativem und lehrreichem Inhalt. Für den Freiburgischen Arbeitgeberverband (UPCF) ist dies die beste Gelegenheit, alle Präsidentinnen und Präsidenten jener Berufsverbände zu treffen, deren Verwaltungsmandat ihm anvertraut wurde.

Die Präsidentin, Frau Marianne Berset, hat die Teilnehmer willkommen geheissen und die Themen der Konferenz bekanntgegeben. Danach hat Herr Reto Julmy, Direktor, die «Drei-Säulen-Struktur» des UPCF vorgestellt und erläutert. Es handelt sich hierbei um die Verwaltung der Berufsver-bände, die Arbeitgeberkammer – das politische Organ des UPCF –, und die Sozialkassen, welche durch die CIFA ver-waltet werden. Der UPCF zählt 7500 Mitglieder und ver-waltet zurzeit mit seinen 27 Mitarbeiterinnen und Mitarbei-tern, davon 9 Verbandssekretäre, 60 Berufsverbände. Zudem verwalten wir 16 Sekretariate der überbetrieblichen Kurse und beherbergen 7 paritätische Kommissionen sowie verschiedene Lehraufsichtskommissionen und kantonale Kommissionen. Unsere Direktionsmitglieder haben Einsitz in diversen Freiburger Partnerverbänden und Dachverbän-den, sei es auf nationaler oder Westschweizer Ebene. Dank der Anstellung einer Juristin können wir unseren Mitglie-

dern seit kurzem einen noch effizienteren Rechtsdienst anbieten. Unser Engagement zugunsten der Gewerbetrei-benden wird dieses Jahr in Form einer Ausbildung zur Unternehmensnachfolge durchgeführt. Diese wird in Zusammenarbeit mit Relève PME organisiert, umfasst 4 Workshops und beginnt am 5. April 2016. Unser Angebots-portfolio ist so ausgerichtet, dass es den Bildungsweg der nächsten Generation durch gezielte Kursangebote aktiv för-dert; namentlich durch den Kurs «Fachfrau/-mann Unter-nehmensführung KMU mit eidgenössischem Fachaus-weis», der bei uns in Freiburg stattfindet. Im Hinblick darauf, den Mitgliedern laufend den bestmöglichen Zugang zu rele-vanten Informationen zu bieten, wird unsere Internetseite bis zur Generalversammlung am kommenden 7. Juni einer Totalrevision unterzogen. Um auch technologisch Schritt halten zu können, werden in einem zweiten Schritt auch die sozialen Medien integriert.

INFORMATIONINFO PATRONALE 04.20169

Herr Jean-Jacques Marti, Generaldirektor, hat das Ge- samtangebot skizziert, welches der UPCF seinen Mitglie-dern anbietet. Seien es Konferenzen über Cleantech, öffentliche politische Debatten vor Abstimmungen, regel-mässige Veranstaltungen zu aktuellen Themen oder Begeg-nungen mit unseren Abgeordneten, es wird nichts unter-lassen, um den Mitgliedern einen guten Service zu bieten und um deren Interessen, genauso wie jene der Freiburger Wirtschaft im Allgemeinen, zu vertreten. Die Erst- und Wei-terbildung der Jugendlichen liegt uns ganz besonders am Herzen und ist ein bedeutender Schwerpunkt in unseren wirtschaftlichen Ansätzen. Aus diesem Grund engagieren wir uns aktiv an Anlässen wie dem Forum der Berufe START und den SwissSkills.

Herr Michel Rossier, Direktor der CIFA, hat das Tätigkeits-feld der AHV-Ausgleichskasse FER CIFA kurz vorgestellt. Die CIFA ist eine von 6 Agenturen der AHV-Kasse des Ver-bandes der Westschweizer Unternehmen und ist gemes-sen am Beitragsvolumen die grösste Zwischenbetriebliche Ausgleichskasse in unserem Land. Ihre Vorteile sind die kundennahe Verwaltung, die Möglichkeit, ausserkantonale Familienzulagen abzurechnen, attraktive Verwaltungskos-ten und Familienzulagen sowie eine vereinfachte Adminis-tration, und dies in beiden Kantonssprachen. Zusätzlich zur AHV verwaltet unsere Ausgleichskasse 8 Familienzulagen-kassen sowie die Freiburger Agentur der beruflichen Vor-sorge der ZKBV (2. Säule). Ebenfalls arbeitet die CIFA mit der Groupe Mutuel für die Krankentaggeldversicherung, UVG und UVG-Zusatzversicherung. Ihre Mitglieder kom-

men in den Genuss einer umfassenden Produktepalette, und dies auf einer einzigen Beitragsabrechnung. Seit 2 Jahren haben die Mitglieder die Möglichkeit, mit dem FER- CIFA-Pass die elektronischen Dienstleistungen «eSer-vices» zu nutzen. Diese Plattform bietet die Möglichkeit, neue Mitarbeiter anzumelden sowie die Lohnbescheini-gung zu übermitteln und die ausbezahlten Familienzulagen zu überprüfen. Seit seiner Einführung wurden etwa 900 FER-CIFA-Pässe ausgestellt. Dies vereinfacht den adminis-trativen Aufwand und unterstützt die Effizienz. In näherer Zukunft ist vorgesehen, dass auch Anmeldungen für Fami-lienzulagen sowie Austritte von Mitarbeitern übermittelt werden können.

Zu jeder Konferenz laden wir auch externe Gastreferen-ten zu einem aktuellen Thema ein. Dieses Jahr war Herr Nicolas Kilchoer von Manag-eco Gmbh unser Gastreferent. Er hat die Problematik «Submissionen für öffentliche Auf-träge» präsentiert. Da das Thema sehr weitläufig ist, wur-de es nur in den für die Mitglieder interessanten Zügen skizziert. Jedoch hat Herr Kilchoer die Zuhörer ermutigt, ihn für ein längeres Gespräch nach der Konferenz zu kon-taktieren.

Im Anschluss fand ein Aperitif und das gemeinsame Mit-tagessen statt, welche den geselligen Aspekt dieser Veran-staltung untermalten und zu längeren und vertiefteren Gesprächen einluden.

Gabriele Wittlin

10 INFO PATRONALE 04.2016

INFORMATIONS JURIDIQUES

Instruments de travail, matériaux et fraisInstruments de travail et matériaux – En règle générale, l’employeur fournit au travailleur les instruments de travail et les matériaux dont il a besoin. Si tel n’est pas le cas, l’employé doit être indemnisé convenablement. Ces prin-cipes s’appliquent sous réserve d’un accord ou d’un usage contraire. On pense notamment à l’instrument d’un musi-cien, aux couteaux d’un cuisinier ou encore aux ciseaux d’un coiffeur.

Frais – L’employeur est tenu au remboursement des frais consentis par le travailleur dans l’exécution de son travail (art. 327a al. 1 CO). Les dépenses nécessaires imposées par l’exécution du travail s’entendent des frais courants (téléphone, matériel de bureau, frais d’affranchissement), des frais de déplacement (hormis le déplacement entre le lieu de domicile et le lieu de travail habituel), de repas et d’hébergement, de frais de vêtements, ainsi que de frais mis à la charge de l’employeur par le droit public (p. ex. art. 17c al. 3 LTr).

Formation – Lorsque la formation en cours d’emploi est en rapport avec l’exécution du travail et effectuée sur ordre de l’employeur ou en vertu de la loi, les frais qui en découlent doivent être considérés comme des frais nécessaires et remboursés par l’employeur. Conformément à l’art. 13 al. 4 OLT1, le temps consacré à une telle formation est réputé temps de travail, de sorte qu’aucun travail compensatoire ne peut être exigé de l’employé et que son salaire doit lui être versé durant toute la période de formation. En revanche, les frais de formation sans rapport direct avec l’exécution du travail sont à la charge du travailleur et l’art. 13 al. 4 OLT1 ne trouve pas application. Un accord peut cependant intervenir entre les parties, tant sur les frais de formation que sur le salaire payé pendant les heures de formation. L’employeur peut lier sa contribution à l’engage-ment du remboursement dégressif des frais de formation ou du salaire payé pendant les heures de formation si le travailleur quitte l’entreprise durant un délai déterminé sui-

vant la fin de la formation (TF 4D_13/2011 du 14 avril 2011 c. 2.3). La clause de remboursement n’est valable que pour autant qu’elle ait été convenue avant le début de la forma-tion et que le montant, respectivement la période de rem-boursement, soient précisés. L’obligation de rembourse-ment ne doit pas porter une atteinte excessive au droit de l’employé de résilier son contrat.

Véhicule – Si, d’entente avec l’employeur, le travailleur emploie un véhicule utile à l’exécution de son travail, il a droit au remboursement des frais courants d’usage et d’entretien, soit notamment les dépenses concernant le carburant, l’huile, les services périodiques et les répara-tions. Lorsque le travailleur fournit le véhicule, il a droit, en sus, au paiement des impôts sur le véhicule, des primes d’assurance responsabilité civile et d’une indemnité d’usure équitable correspondant à l’amortissement du véhicule. En pratique, il est fréquent qu’une indemnisation forfaitaire soit convenue, souvent sous forme d’indemni-tés kilométriques. A défaut d’accord contraire, l’employeur supporte les autres frais du véhicule (p. ex. leasing) qu’il fournit à l’employé, même si celui-ci est autorisé à l’utiliser à des fins privées (TF 4C.24/2005 du 17 octobre 2005 c. 6).

Avance et remboursement – En principe, l’employeur rembourse au travailleur ses frais effectifs, sur présenta-tion d’un décompte et des justificatifs des frais encourus (art. 327c al. 1 CO). Selon l’art. 327a al. 2 CO, un accord écrit, un contrat-type de travail ou une convention collec-tive peuvent toutefois prévoir une indemnité forfaitaire, pour autant que l’indemnité permette une couverture effective des frais moyens du travailleur (ATF 131 III 439 c. 5.3.2). Lorsque l’accomplissement de ses obligations contractuelles impose régulièrement des frais au travail-leur, l’employeur lui fait une avance convenable pour les frais à couvrir au moins une fois par mois (art. 327c al. 2 CO). La différence entre l’avance versée et les frais effec-tifs doit être remboursée à l’employeur.

INFO PATRONALE 04.201611

RECHTSINFORMATIONEN

Arbeitsmittel, Materialien und SpesenArbeitsmittel und Materialien – Ist nichts anderes verein-bart oder üblich, so hat der Arbeitgeber den Arbeitnehmer mit den Geräten und dem Material auszurüsten, die dieser zur Arbeit benötigt. Wenn dies nicht der Fall ist, muss der Mitarbeiter angemessen entschädigt werden. Diese Prinzi-pien gelten unter Vorbehalt einer Absprache oder gegentei-ligen Brauchs. Dies ist insbesondere der Fall bei einem Instrument eines Musikers, Messern bei Köchen oder Scheren eines Coiffeurs.

Spesen – Der Arbeitgeber hat dem Arbeitnehmer alle durch die Ausführung der Arbeit notwendig entstehenden Ausla-gen zu ersetzen, bei Arbeit an auswärtigen Arbeitsorten auch die für den Unterhalt erforderlichen Aufwendungen (Art. 327a Abs. 1 OR). Die durch die Arbeit notwendigen vorgeschriebenen Aufwendungen werden als laufende Kos-ten verstanden (Telefon-, Büromaterial-, Portospesen), Rei-sekosten (der Weg zu und von der Arbeit gilt nicht als Arbeitszeit), Mahlzeiten und Übernachtungen, Kosten für Berufskleidung sowie sonstige Spesen, die gemäss öffentli-chem Recht zu Lasten des Arbeitgebers gehen (z.B. Art. 17c Abs. 3 ArG)

Ausbildung – Wenn eine Aus- oder Weiterbildung berufs-begleitend, im Zusammenhang mit der Ausübung der Arbeit und entweder auf Anordnung des Arbeitgebers oder von Gesetzes wegen erfolgt, müssen die dadurch entstan-denen Spesen als notwendige Kosten betrachtet und vom Arbeitgeber übernommen werden. Gemäss Art. 13 Abs. 4 ArGV 1 stellt die dafür aufgewendete Ausbildungszeit Arbeitszeit dar. Somit kann keine Arbeitskompensation ver-langt werden, und der Lohn muss während der Ausbil-dungszeit ausbezahlt werden. Wenn hingegen eine Ausbil-dung nicht im Zusammenhang mit der Berufstätigkeit steht, müssen die Kosten vom Arbeitnehmer übernommen wer-den und der Art. 13 Abs. 4 ArGV 1 findet keine Anwendung. Beide Parteien können jedoch ein Abkommen vereinbaren, was die Ausbildungs- oder Lohnkosten während der Ausbil-dungszeit betrifft. Der Arbeitgeber kann eine degressive Rückzahlung der Spesen oder des geleisteten Lohnes ver-langen, wenn der Arbeitnehmer das Unternehmen vor Beendigung einer zuvor vertraglich festgelegten Beschäfti-gungsdauer ab Ende der Ausbildung verlässt (Urteil 4D_13/2011 vom 14. April 2011 E. 2.3). Diese Rückzahlungs-klausel ist nur dann gültig, wenn sie vor Beginn der Ausbil-dung festgelegt wurde und der Betrag dieser Rückzahlung bzw. die Dauer der Rückzahlungspflicht exakt angegeben sind. Die Rückzahlungsverpflichtung darf jedoch den Arbeit-nehmer in seinem Recht, seinen Arbeitsvertrag zu kündi-gen, nicht übermässig beeinträchtigen.

Fahrzeug – Wenn ein Arbeitnehmer, im Einverständnis seines Arbeitgebers und im Rahmen seiner Beschäftigung ein Fahrzeug benutzt, steht ihm die Rückerstattung der lau-fenden Betriebs- und Unterhaltskosten zu, insbesondere

Benzin, Öl, periodischer Fahrzeug- und Reparaturservice. Wenn der Arbeitnehmer sein Fahrzeug zur Verfügung stellt, hat er darüber hinaus Anspruch auf die Fahrzeugsteuer, Prämien der Haftpflichtversicherung und eine Entschädi-gung für Abnutzung, die der Amortisation des Fahrzeugs entspricht. In der Praxis wird häufig eine pauschale Abgel-tung vereinbart, meistens in Form eines Kilometergeldes. Ohne gegenteilige Vereinbarung übernimmt der Arbeitge-ber die weiteren Fahrzeugkosten (z.B. Leasing), auch wenn der Arbeitnehmer das Fahrzeug zu privaten Zwecken benutzt (Urteil 4C.24/2005 vom 17. Oktober 2005 E.6).

Vorbezüge und Rückzahlungen – Aufgrund der Abrech-nung des Arbeitnehmers ist der Auslagenersatz jeweils zusammen mit dem Lohn auszurichten, sofern nicht eine kürzere Frist verabredet oder üblich ist (Art. 327c al. 1 OR). Gemäss Art. 327a Abs. 2 OR kann durch eine schriftliche Abrede, einen Normalarbeitsvertrag oder Gesamtarbeits-vertrag eine feste Entschädigung festgesetzt werden, durch die jedoch alle notwendig entstehenden Auslagen gedeckt werden müssen (BGE 131 III 439 c. 5.3.2). Hat der Arbeitnehmer zur Erfüllung der vertraglichen Pflichten regelmässige Auslagen, so ist ihm ein angemessener Vor-schuss in bestimmten Zeitabständen, mindestens aber jeden Monat auszurichten (Art. 327c al. 2 CO). Die Differenz zwischen dem geleisteten Vorschuss und den effektiven Kosten müssen dem Arbeitgeber zurückerstattet werden.

INNOVATIONINFO PATRONALE 04.201612

Selon une étude de l’INSEE (Institut national de la statistique et des études économiques), 50% des entrepreneurs échouent à 5 ans en raison de carences commerciales, d’absence de besoin du marché ou du profil de l’entrepreneur…

Le manque de compétences commerciales pose pro-blème à bon nombre d’entreprises. Car d’un côté on a des vendeurs qui ont appris sur le tas et, de l’autre, ceux qui, avec les années de pratique, ont oublié les fondamentaux du métier. Même si ces commerciaux obtiennent des résultats satisfaisants, ils pourraient améliorer considéra-blement leurs ventes en apprenant des techniques plus pointues et plus performantes.

Quel est le profil du bon vendeur?

Le métier de vendeur a fortement évolué ces dernières décennies en raison des changements économiques et technologiques. Dans les années 70, le vendeur parlait beaucoup. Il exposait ses arguments au point de passer parfois pour un baratineur. Depuis les années 2010, le consommateur cherche, via les médias sociaux, des infor-mations sur les produits et services qui l’intéressent. Il attend donc du vendeur une réelle expertise, une valeur ajoutée dans son parcours d'achat. De nombreux commer-ciaux privilégient encore l’argumentation à l’expertise, bien que cette technique soit révolue. Le bon vendeur n’est plus celui qui parle, mais celui qui pose les bonnes questions afin de mieux cerner les besoins du client et guider celui-ci vers la meilleure solution. Aujourd’hui, vendre plus ne suffit plus. Pour gagner la satisfaction du client et surtout sa fidé-lisation, il faut vendre mieux!

Vous dites que 2% des ventes sont réalisées au premier contact, 5% au troisième contact et surtout 80% au cinquième contact. Cela pourrait s’appeler la «méthode pitbull»…

Effectivement, il ne faut pas lâcher le morceau! Il arrive souvent qu’un commercial renonce à relancer un prospect de peur de le déranger. Or, un bon produit apporte une

plus-value, une solution à un problème identifié ou non. C’est une raison suffisante pour activer, selon un calen-drier précis, ses divers outils de prospection auprès de sa clientèle cible.

Obtenir un rendez-vous est une chose, convaincre un client potentiel en est une autre…

Toute démarche commerciale laisse peu de place à l’im-provisation. La réussite d’un entretien réside à 90% dans sa préparation. D’ailleurs, le biologiste Louis Pasteur disait: «La chance ne sourit qu’aux esprits bien préparés.»

Que recommandez-vous de faire alors?

De manière générale, il faut prévoir un sujet de discus-sion pour une prise de contact active, apprendre son pitch et son accroche par cœur tout en restant naturel, préparer des questions précises pour identifier les besoins du client et construire des présentations de son offre ciblées pour

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«Aujourd’hui, il faut vendre mieux!»La vente est bien souvent le talon d’Achille des jeunes entrepreneurs. Dans le cadre de son «blueJEANS», Fri Up a mis sur pied une formation de vente à l’attention de ses start-up avec le concours de Claude Volery, expert en performance commerciale chez Plus Sept Consulting Sàrl. Face à face…

La vente pour quelques entrepreneurs en herbe…

MetalUp3

Spécialisation: impression 3D métalFondateur: Frédéric BodenProblème rencontré: «Donner l’envie à nos clients d’uti- liser cette nouvelle technologie.»

WeDo

Spécialisation: outil collaboratif pour gérer et partager les tâches en entrepriseFondateurs: David Dutch et Antoine SudanProblème rencontré: «Convaincre nos clients de changer leurs habitudes.»

Aquaskin

Spécialisation: protections étanches médicalesFondateurs: Didier Freymond et Christian MullerProblème rencontré: «Avoir un produit pas (encore) remboursé par les assurances.»

Djeser

Spécialisation: formulaires intelligentsFondateur: Jean-Daniel FaesslerProblème rencontré: «Démarcher avec un déficit de notoriété.»

PMF System

Spécialisation: système d’assemblage métalliqueFondateur: Lino PeveradaSales Director: Hervé BaechlerProblème rencontré: «Expliquer ce qu’on fait par télé-phone.»

INFO PATRONALE 04.2016

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chaque sensibilité d'acheteur. Maximiser ses chances de conclure une vente nécessite d'obtenir du client des mini-engagements tout au long de l'entretien commercial.

Récemment, vous avez donné une formation de vente à quelques entrepre-neurs coachés par Fri Up. Le fondement de la théorie c’est la pratique, disait un homme d’Etat bien connu…

Absolument. J’espère que les créateurs présents oseront sortir de leur zone de confort et mettre en pratique ce qu’ils ont appris lors de ce cours. Ils devront jouer avec les tech-niques de vente, se les approprier jusqu’à ce qu’elles deviennent naturelles. Booster ses ventes demande un effort supplémentaire. Je me réjouis d’en connaître l’évolution…

Propos recueillis par Véronique Grady

Ils soutiennent Fri Up

INNOVATIONINFO PATRONALE 04.201614

Gemäss einer Studie von INSEE (Nationales Institut für Statistik und Wirtschaftsstudien) scheitern 50% der Unternehmer nach 5 Jahren, und zwar wegen kaufmännischen Mängeln, nicht vorhandenem Marktbedürfnis oder dem Profil des Unternehmers…

Das Fehlen von kaufmännischen Fähigkeiten stellt zahlrei-che Unternehmen vor Probleme. Denn einerseits haben wir Verkäufer, die «on the job» gelernt haben, und andererseits jene, die mit den Jahren vor lauter Praxis die Grundlagen des Metiers vergessen haben. Auch wenn diese Kaufleute befriedigende Ergebnisse erzielen, könnten sie ihre Verkäu-fe doch beträchtlich verbessern, wenn sie die fortschritt-lichsten und wirkungsvollsten Techniken erlernen würden.

Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?

Der Beruf des Verkäufers hat sich in den letzten Jahrzehn-ten wegen der wirtschaftlichen und technologischen Verän-derungen stark gewandelt. In den 70er-Jahren hat der Ver-käufer viel geredet. Er führte seine Verkaufsargumente teilweise so langfädig aus, dass er als Quasselstrippe ange-sehen wurde. Seit den 2010er-Jahren holt der Konsument via soziale Medien Informationen über die Produkte und Dienstleistungen ein, die ihn interessieren. Er erwartet also vom Verkäufer echtes Fachwissen, einen Mehrwert in sei-nem Kaufprozess. Es gibt immer noch viele Verkäufer, wel-che die Argumentation dem Fachwissen vorziehen, obwohl diese Technik überholt ist. Ein guter Verkäufer ist nicht mehr jener, der redet und redet, sondern jener, der die richtigen Fragen stellt, um die Bedürfnisse des Kunden besser erfas-sen und ihn zu der besten Lösung hinführen zu können. Verkaufen allein genügt heute nicht mehr. Um den Kunden zufriedenzustellen und vor allem, um ihn zu binden, muss man heute besser verkaufen!

Sie sagen, dass 2% der Verkäufe beim ersten Kontakt, 5% beim dritten Kontakt und 80% beim fünften Kontakt realisiert werden. Man könnte dem die «Pitbull-Methode» sagen…

Genau so ist es: Man darf nicht loslassen! Es kommt oft vor, dass ein Verkäufer vor lauter Angst, er könnte den Kun-

den stören, nicht nachhakt. Es ist nun aber so, dass ein gutes Produkt einen Mehrwert bringt, eine Lösung zu einem bereits erkannten oder noch nicht erkannten Prob-lem. Das ist Grund genug, die verschiedenen Akquisitions-werkzeuge bei seinem Zielpublikum nach einem präzisen Zeitplan einzusetzen.

Ein Gespräch zu vereinbaren, ist eine Sache, den poten-ziellen Kunden zu überzeugen aber eine andere…

Verkaufsaktivitäten lassen nicht viel Platz für Improvisati-on. 90% des Gesprächserfolgs hängen von der Vorberei-tung ab. Der Biologe Louis Pasteur hat einmal gesagt: «Das Glück lacht ausschliesslich jenen, die gut vorbereitet sind.»

Welchen Rat können Sie also geben?

Ganz allgemein: Man sollte sich für die aktive Kontakt-aufnahme ein konkretes Gesprächsthema suchen, seinen Pitch und den Aufhänger aus dem FF können und kennen und dabei natürlich bleiben, man sollte präzise Fragen im Kopf haben, um die Bedürfnisse des Kunden erfassen zu können, und man sollte Präsentationen seines Angebots vorbereiten, die gezielt auf die verschiedenen Sensibilitä-ten der Käufer abgestimmt sind. Die grössten Chancen auf einen Verkaufsabschluss hat jener Verkäufer, der während

Foto STEMUTZ.COM

«Heute muss man besser verkaufen!»Der Verkauf ist oft die Achillesferse von Jungun-ternehmern. Im Rahmen seines «blueJEANS» hat Fri Up für seine Start-ups eine Verkaufsausbildung konzipiert. Unterstützt wurde Fri Up dabei von Claude Volery, Fachmann für Unternehmensleis-tung bei Plus Sept Consulting Sàrl. Face-to-face…

DER VERKAUF FÜR EIN PAAR UNTERNEHMER IN SPE …

MetalUp3

Spezialgebiet: Generative Fertigung von MetallteilenGründer: Frédéric BodenIdentifiziertes Problem: «In unseren Kunden die Lust wecken, diese neue Technologie zu nutzen.»

WeDo

Spezialgebiet:Teamwerkzeug für das Verwalten und Teilen von Aufgaben im UnternehmenGründer:David Dutch und Antoine SudanIdentifiziertes Problem:«Unsere Kunden davon überzeugen, dass sie ihre Gewohnheiten verändern sollten.»

Aquaskin

Spezialgebiet:Wasserdichte medizinische Schutzüberzüge Gründer: Didier Freymond und Christian MullerIdentifiziertes Problem: «Über ein Produkt verfügen, das von den Versicherungen (noch) nicht übernommen wird.»

Djeser

Spezialgebiet: Intelligente FormulareGründer: Jean-Daniel FaesslerIdentifiziertes Problem: «Geschäfte tätigen trotz eines niedrigen Bekanntheitsgrads.»

PMF System

Spezialgebiet: Montagesystem aus MetallGründer: Lino PeveradaVerkaufsleiter: Hervé BaechlerIdentifiziertes Problem: «Am Telefon erklären, was wir tun.»

15 INFO PATRONALE 04.2016

des ganzen Verkaufsgesprächs «Mini-Zu-sagen» des Käufers erhält.

Kürzlich haben Sie ein paar von Fri Up gecoachten Unternehmern eine Verkaufsausbildung vermittelt. Ein bekannter Staatsmann hat einmal gesagt: «Die Grundlage der Theorie ist die Praxis.»

Unbedingt. Ich hoffe, die teilnehmenden Unternehmensgründer haben den Mut, ihre Komfortzone zu verlassen und in die Praxis umzusetzen, was sie im Rahmen der Ausbildung gelernt haben. Sie müssen mit den Verkaufstechniken spielen und sie sich aneignen, bis sie in Fleisch und Blut übergegangen sind. Seine Verkäufe zu «boosten», bedingt einen Zusatzaufwand. Ich freue mich darauf zu hören, wie sich das Ganze weiterentwickelt hat…

Das Interview wurde geführt von Véronique Grady

www.friup.ch

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