PLAN DE NEGOCIO: TRAVEL COACHING

TALLER 3: PLAN DE NEGOCIOS

Integrantes:

Carolina AntichJorge VelásquezBetsy RomeroLuis NarvarteÓscar Sáenz

2014

Índice

Introducción

1. Naturaleza De Negocio

i. Antecedentes ii. Desarrollo de la FGAD en los últimos años

b. Idea De Negocio

i. Validación De La Idea De Negocio1. Metodología Y Conclusiones

ii. Descripción De La Idea De Negocio

2. Plan Estratégico

a. Misión, Visión Y Valoresb. Análisis Externo

i. PORTERc. Análisis Interno

i. Análisis FODAii. FODA Cruzado

3. Plan De Marketing

a. Propuesta De Valor

i. Segmentaciónii. Posicionamientoiii. Niveles De Servicioiv. 7p’s (Menos Productividad)

b. Objetivos de Marketingc. Elaboración y selección de estrategiasd. Plan de Accióne. Presupuesto

4. Conclusiones

5. Bibliografía

6. Anexos

INTRODUCCIÓN

En un contexto laboral en el cual se requiere no solo de una formación académica continua sino también del desarrollo de competencias blandas las cuales permitan un efectivo desempeño en el mercado laboral se identificó que los estudiantes universitarios no cuentan con una metodología efectiva de desarrollo de dichas competencias. Lo cual repercute en la reducción de las posibilidades de ingreso a un puesto de trabajo en las principales áreas de interés de los estudiantes universitarios.

Ante esta problemática, un equipo conformado por 5 gestores decidió formar TRAVEL COACHING, empresa privada que brinda servicios de coaching personalizado para estudiantes universitarios con la finalidad de que ellos puedan tener una mejor formación en competencias blandas y un mayor conocimiento de cómo desenvolverse en el mercado laboral.

El presente trabajo presentará un primer análisis de cómo está conformado el contexto en el cual se estará desarrollando la empresa como también expondrá la formulación del planeamiento estratégico y de marketing que desarrollará la empresa con la finalidad de detallar el enfoque esta estará teniendo en su introducción en el mercado.

1. NATURALEZA DEL NEGOCIO

i. Antecedentes:

La Facultad de Gestión y Alta Dirección:

La Facultad de Gestión y Alta Dirección (FGAD) se ha ido desarrollando con el objetivo de formar a sus estudiantes para que sean profesionales con una visión y preparación que asimila los contextos de constantes cambios de modo que este en capacidad de adaptarse a los nuevos requerimientos que solicitan las organizaciones en el mercado laboral (PUCP 2014).

En un ambiente laboral altamente competitivo conformada por diverso tipos de organizaciones (privadas, púbicas y sociales) están obligadas a desarrollar nuevas capacidades para ser más eficientes y sostenibles se busca que la formación del estudiante de la FGAD tengan sólidos conocimientos en finanzas, operaciones, mercadeo, gestión de personas y proyectos (Aptitus 2014).

Por ello, la FGAD busca brindar una formación integral, transversal y multidisciplinaria, de modo que sus estudiantes desarrollen la capacidad de obtener resultados que generen valor dentro de una organización (PUCP 2014).

Alta Demanda de la carrera de Gestión Y Alta Dirección

Actualmente, la carrera de administración es por año consecutivo lidera la lista de carreras profesionales que las empresas solicitan (ZONA ESCOLAR PUCP 2014). . La PUCP cuenta con una carrera afín a esta,  la especialidad de Gestión y Alta Dirección, cuya formación incorpora un enfoque de trabajo intersectorial (empresarial, público y socia) y de desarrollo sostenible que favorece la obtención de mejores resultados para las organizaciones y beneficia a la sociedad en su conjunto (ZONA ESCOLAR PUCP 2014)..

PERFIL DEL ESTUDIANTES DE GESTIÓN

El perfil del estudiante de gestión que se busca formar es el siguiente:

Capacidad de expresar ideas con claridad y corrección Capacidad de integrar conceptos de distintas disciplinas Disposición para trabajar en equipo y flexibilidad Creatividad, innovación y rigor

(ZONA ESCOLAR PUCP 2014)

- CAMPO LABORAL

Las áreas en el cual los estudiantes de la FGAD pueden desempeñarse son las siguientes:

Áreas de trabajo funcional en formulación y gestión de proyectos, finanzas, recursos humanos y marketing de cualquier tipo de organización.

Proyectos de confluencia entre instancias públicas, empresas y ciudadanos en materias vinculadas con el desarrollo social y económico-productivo.

Diseño, desarrollo y dirección de todo tipo de organizaciones empresariales y de carácter social.

(ZONA ESCOLAR PUCP 2014)

ii. Desarrollo de la FGAD en los últimos años:

La visión del estudiante de la FGAD según una investigación desarrollada por Arellano Marketing es caracterizada de la siguiente manera:

• La exigencia académica• Prestigio: “La católica en derecho tiene prestigio”• La crítica y la reflexión (buena formación en pre grado)• La versatilidad: comprenden temas sociales y además numéricos• Sin embargo, parece faltar inculcar en mayor medida el desenvolvimiento

personal: “vienen a la entrevista con zapatillas y si trabajan acá son tímidos, hay que estar empujándolos” (Arellano 2010)

Asimismo, las organizaciones han desarrollado las siguientes expectativas en cuanto a la formación de los estudiantes de la FGAD:

GRÁFICO 1: EXPECTATIVAS DE LAS ORGANIZACIONES POR LOS ESTUDIANTES DE LA FGAD

(Arellano 2010)

Aportes y debilidades de los estudiantes de la FGAD:

GRÁFICO 2: APORTES Y DEBILIDADES DE LOS ESTUDIANTES DE LA FGAD

Por lo tanto, se evidencia que los estudiantes de la FGAD cuentan con una capacidad de análisis a partir de los conocimientos que se les otorga en la PUCP pero que tienen dificultades para desarrollar competencias blandas que les permita demostrar todo su potencial en el mercado laboral.

iii. Idea de Negocio:

Validación de la idea de negocio:

Según lo analizado, se ha comprobado  que entre los estudiantes de la Facultad de Gestión y Alta Dirección, existe la necesidad de un servicio de asesoramiento y orientación profesional. Ello dado a que consideran que lo aprendido en clase muchas veces está lejos de lo que se vive fuera de las aulas. Además,  al momento de buscar y postular para conseguir las primeras prácticas profesionales, se encuentran con una serie de dificultades y  trabas, lo cual ocasiona que se invierta más tiempo que el promedio en encontrar un lugar  o puesto de trabajo adecuado para su perfil. Por esta razón, se ha creado TRAVEL COACHING.

TRAVEL COACHING es una empresa que contribuye con el desarrollo personal y profesional de los consumidores, jóvenes entre 18 y 25 años de edad (público objetivo), que estén en sexto ciclo en adelante y que estén interesados en prácticas pre-profesionales y que por un bajo desarrollo en sus competencias blandas no han encontrado un puesto de trabajo adecuado a su perfil. Por tanto, la oferta que se propone es un programa estructurado en módulos genéricos, acorde a las competencias globales que todo trabajador debe de tener y módulos específicos acorde a las competencias específicas en relación a las áreas labores de principal interés.

Con ello se buscará garantizar que el estudiante aprenda y desarrolle ciertas habilidades blandas específicas que se evalúan en las entrevistas y que requerirán en su vida laboral y que, por alguna razón, no fueron desarrolladas antes en la Universidad.  Este programa se caracterizará por el nivel de especificidad, casos prácticos y el seguimiento que se le hará a cada alumno. Garantizando así, un servicio de calidad y resultados efectivos. Cabe resaltar que este servicio es brindado por bolsas de trabajo de universidades, como la de la PUCP; sin embargo, son asesoramientos básicos y sin un seguimiento de los estudiantes.

La propuesta de valor del servicio de coaching de TRAVEL COACHING es realizar un seguimiento a largo plazo de estos estudiantes, de modo tal que se desarrollen las habilidades y competencias de manera adecuada en los estudiantes para una adecuada inserción en el mercado de trabajo y sin complicaciones, es decir, que el alumno se sienta apto para poder afrontar cualquier proceso de selección y poder obtener el puesto adecuado a su perfil.

Metodología y conclusiones de las encuestas y Focus Group:

o Encuestas:

❏ Objetivos:

❏ Objetivos generales:

- Validar la idea de negocio- Validar la necesidad en el público objetivo- Validar los beneficios económicos del plan de negocio.

❏ Objetivos Específicos:

- Conocer con mayor detalle la valoración (apreciación) de los estudiantes de la FGAD por los servicios de coaching.

- Identificar cuáles son las razones por la cual los estudiantes de la FGAD tienen dificultades para conseguir sus prácticas pre profesionales.

- Conocer las razones por la cual los estudiantes de la FGAD estarían dispuestos a invertir una cantidad de dinero para asistir a las sesiones de coaching. Asimismo, conocer cuál sería la fuente de ingresos que utilizarán para financiar el servicio.

- Validar cuales son las herramientas que se consideran necesarias para realizar prácticas pre - profesionales.- Confirmar el interés por actividades afines para el servicio de coaching.- Validar el desempeño de los estudiantes en las entrevistas de trabajo.- Identificar el grado de dificultad que perciben los estudiantes para conseguir una práctica pre- profesional.- Validar el nivel de satisfacción de los practicantes en su lugar de trabajo y

desarrollo profesional.

Población: 105 estudiantes encuestados de la Facultad de Gestión y Alta Dirección distribuidos de la siguiente manera:

● 55 estudiantes que practican actualmente o han realizado prácticas pre-profesionales.

● 50 estudiantes que aún no han realizado prácticas pre-profesionales.

Focus Group:

Para alcanzar los objetivos propuestos se llevó  a cabo un estudio de carácter cualitativo-exploratorio en base a la técnica del focus group. Esta herramienta permitió recolectar información a partir del desarrollo de discusiones libres y guiadas sobre un tema específico en un grupo de personas, las cuales han sido previamente segmentadas para el desarrollo del focus group.

Con la aplicación del focus group se buscó obtener información de fuentes primarias, es decir, generadas directamente por el público objetivo del plan de negocio, las cuales estarán traducidas en opiniones, percepciones, emociones, comportamientos, etc.

●     Población Objetivo:

Estudiantes de la FGAD que cumplan con las siguientes características:

-  Que estén cursando como mínimo 6to ciclo-  Que estén o no realizando prácticas pre profesionales.- Prioridad: los que están aún no están realizando prácticas pre-profesionales.

●     Número y composición de los Focus Group:

De acuerdo a las características de la población objetivo, se llevarán a cabo un focus group, tomando en cuenta el factor de sí realizaron o no prácticas pre profesionales previamente. Teniendo en cuenta que esta estará conformada por un grupo de estudiantes de la FGAD de los cuales algunos han realizado prácticas pre profesionales u otros no.

- Número de estudiantes: 8

- Período de la evaluación: El Focus Group se realizó el día: jueves 23 de octubre de 2104

●     Estructura del Focus Group:1. Introducción:

Presentación del estudio, definición de los objetivos de la sesión de trabajo yDescripción de la metodología de trabajo.

2. Priorización y debate:

1.        Se les da a conocer a los participantes en la problemática que se identificó en los estudiantes de la FGAD y se les invita a discutir sobre el tema. Con la finalidad de confirmar la identificación del problema atendido por el plan de negocio.2.        Al terminar el debate sobre la problemática se les presenta los servicios propuestos por “Travel Coaching” y se les invita a debatir sobre la idoneidad de la idea de negocio para atender el problema previamente expuesto.

Estructura de la ficha técnica - FOCUS GROUP 1:

1.      Estudiantes de la FGAD con carencia o poco desarrollo en competencias blandas

2.       Razones por la cual aún no están realizando prácticas pre-profesionales3.       Emociones ante la situación de no estar realizando prácticas pre-profesionales4.       Opiniones sobre el servicio de coaching de “Travel Coaching”5.     Impacto que podría tener para atender el problema de desarrollo de

competencias blandas que faciliten la obtención de prácticas pre profesionales

- Anexo 1: Ficha técnica de encuestas:

- Conclusiones del debate y Focus Group:

Estudiantes de la FGAD que practican actualmente o han realizado Prácticas Pre-Profesionales.

● Existe una gran tendencia por el grado de importancia de desarrollar competencias en liderazgo y capacidad analítica para poder desempeñarse efectivamente en un puesto laboral independientemente del sector o área de trabajo. Según los datos obtenidos, el 69% y 57% de los encuestados consideran que Trabajo en Equipo y el liderazgo son las cualidades más representativas que debe poseer un gestor, respectivamente. En segundo lugar, el liderazgo (59%). Por último, de entre las tres cualidades más importantes que debería tener un gestor, se encontró que no importa el sector, la capacidad analítica debería ser una cualidad indispensable en el gestor. Razón por la cual, trataremos de enfocarnos en desarrollar estas habilidades en especial durante el desarrollo de los módulos planteados.

● El grado de interés por el servicio de coaching se demuestra en esta población debido a que consideran que el desarrollo continuo de estas habilidades es un requerimiento para tener un desempeño laboral destacado. Asimismo, dicho grado de interés se denota en la disposición de pago por dicho servicio. Un 78% de los encuestados estaría dispuesto a utilizar el servicio de coaching planteado. Dentro de los cuales, un 39% estaría dispuesto a pagar un rango de S/.75 hasta S/. 100, lo que demuestra en primer lugar, que tenemos un gran nicho de mercado que no está siendo atendido ya que el 86% de los encuestados estaría dispuesto a probar el servicio en general. Y, en segundo

lugar, que este servicio es altamente valorado ya que los rangos de precios colocados en las encuestas han sido de s/50 hasta S/.75 de S/. 76 a S/. 100 y de S/. 100 a más.

● Obtener una práctica pre profesional es categorizada con un grado de dificultad medio a alta debido a que actualmente durante los procesos de selección se evalúan con mayor detenimiento las competencias blandas como también el grado de especialización que se tiene con respecto al puesto de prácticas pre profesionales. De acuerdo a las encuestas realizadas a los estudiantes que no practican un 65% de los mismos considera un nivel de dificultad de 3 para conseguir una práctica. Mientras que de los encuestados que sí practican actualmente, se ha encontrado que el 55% considera el mismo resultado. Estos resultados reflejan que la percepción de los encuestados en promedio para conseguir una práctica es de 3. Es decir, es relativamente difícil conseguir una práctica, tanto para el que practica como para el que no. Razón por la cual, ambos perfiles pueden ser parte de nuestro público objetivo.

● El área laboral con mayor grado de interés y en el cual los estudiantes de la FGAD realizan sus prácticas pre profesionales es en el área de Recursos Humanos (RR.HH). Lo cual contrasta el alto grado de interés por desarrollar competencias blandas dado que esta área se requiere un desarrollo continuo de estas mismas. Un 22% de los encuestados que practican, laboran en RR.HH. El 20% labora en áreas comerciales y un 18% en el área de finanzas. Razón por la cual, estas son las áreas a las que nos debemos enfocar con mayor profundidad y de las cuales realizar un diagnóstico para definir un perfil adecuado.

● Hay un porcentaje significativo de encuestados que no se encuentra satisfecho con su trabajo actual. Principalmente, porque sienten que no tendrán un desarrollo profesional adecuado en la empresa donde laboran. Este problema se debe a la falta de orientación en la búsqueda inicial de una práctica pre-profesional.

● Existe un alto grado de insatisfacción en las funciones que realizan en el puesto de practicante pre profesional. Si bien un 71% de los encuestados está contento con el ambiente de aprendizaje en el que labora, aún hay un 29% que no está contento con su ambiente laboral no solo porque no era lo que esperaban en cuanto a puesto, sino también por las pocas interrelaciones que tienen, la poca aplicación práctica de lo aprendido en la universidad, sobrecarga laboral, no se sienten capaces de resolver los problemas que se les encarga, etc.

● Debido a la búsqueda de obtener mejores prácticas pre profesionales o potenciar el desempeño actual que los estudiantes poseen existe un alto grado de interés por solicitar servicios de coaching. Si bien sólo un 22% de los encuestados ha participado en un servicio de coaching, un 86% de los mismos lo considera una necesidad. Lo cual, por un lado, valida nuestro público objetivo. Mientras que por otro, demuestra que si bien hay una gran cantidad

de personas que valora un servicio de coaching, no se atreve a probar uno por distintas razones como que las habilidades blandas se aprende ya en la práctica, cuando ya se consiguió la práctica si no lo fomenta la empresa es más difícil dedicarle un tiempo a una actividad extra, consideran que es más para egresados, porque siente que pueden desarrollar dichas habilidades solos, etc.

● La mayor cantidad de estudiantes que practican se encuentran en los últimos ciclos de universidad (8vo, 9no, 10mo). Cabe resaltar que los de 7mo son minoría y los de 6to, en su mayoría, no practican. Sin embargo, en otras universidades comienzan a realizar prácticas pre profesionales a partir de 6to ciclo, lo que es un factor positivo ya que según estudios, en el proceso de aprendizaje, la persona retiene un 10% de lo leído y 90% de la práctica.

● Del total de estudiantes que practican, el 46% considera que su desempeño en sus entrevistas fue regularmente malo. Ellos consideran que aquel desempeño fue originado por diversos factores como la falta de preparación, desconocimiento de la empresa y el puesto al que postulaban, incertidumbre en cuanto a las preguntas y a la mecánica de la entrevista o dinámica, manejo de nervios y la baja participación de la facultad en lo que respecta al desarrollo de habilidades blandas.

● La principal razón por la cual los estudiantes que actualmente están realizando prácticas pre profesionales no consideran necesario un servicio de coaching (12%) es debido a que previamente han asistido a diversos talleres de desarrollo de habilidades blandas (ofrecidos o no por la Facultad) o porque consideran que dicho servicio lo podrían obtener gratuitamente. Además, este grupo considera que la obtención de una práctica pre profesional no tiene un alto grado de dificultad.

Estudiantes de la FGAD que aún no realizan prácticas pre-profesionales:

● A la mayoría de estudiantes encuestados, les gustaría empezar sus prácticas pre-profesionales a partir de octavo (33%) y noveno (35%) ciclo. Ello debido a la poca flexibilidad en cuanto a horarios y a la sobrecarga académica. Además, consideran que aún no están preparados y/o no cuentan con las herramientas y habilidades necesarias para poder tener un buen desempeño durante las entrevistas de trabajo. Con los resultados obtenidos, se concluye que las herramientas y enseñanzas ofrecidas por la FGAD en relación a las habilidades blandas que debe desarrollar un gestor, no tienen el grado de aceptación esperado. Lo dicho anteriormente se puede enfocar desde el lado académico y el sistema utilizado por la FGAD. Desde el lado académico ya que gran número de los encuestados considera que aún no están preparados para realizar sus primeras prácticas; y desde el lado del sistema utilizado ya que la FGAD al momento de elaborar los horarios (por ciclo) no considera el tiempo requerido para cumplir con las horas de las prácticas pre-profesionales.

● Una parte considerable de los estudiantes encuestados (65%), consideran que el grado de dificultad para conseguir una práctica es medianamente difícil. Ello se explica por los resultados obtenidos respecto al desempeño en durante las entrevistas de trabajo. Una de las principales razones por la cual el alumno no se sentía preparado en sus primeras entrevistas de trabajo es porque no contaba con la experiencia suficiente ya que nunca había participado de una. Asimismo, consideraron ciertos aspectos negativos como el control de nervios, técnicas gestuales, comunicación efectiva, comportamiento adecuado durante la entrevista y/o dinámica, etc. En ese sentido, se identifica una necesidad en los estudiantes que no han conseguido una práctica pre profesional, debido a que el 100% de encuestados considera que el hecho de participar en sesiones que les permitan desarrollar habilidades blandas y talleres diversos es una necesidad no satisfecha por la Facultad. Por tanto, de este 100%, un 94% estaría dispuesto a adquirir este servicio fuera de la facultad y pagaría por él. Es por ello el nacimiento de nuestra iniciativa de desarrollar un servicio de coaching para aquellos estudiantes que deseen potenciar y desarrollar sus habilidades blandas con la finalidad de ser más competitivos en el mercado laboral, conseguir una práctica pre-profesional y/o desarrollarse profesionalmente en el puesto en el que esté laborando.

● El 74% de los encuestados ha participado en actividades desarrolladas por la bolsa de trabajo y en los talleres lidera. Sin embargo, el 57% de ellos consideran que no se sentían preparados a la hora de su entrevista de trabajo. De acuerdo a los resultados obtenidos, los estudiantes consideraron su desempeño en las entrevistas y/o dinámicas de trabajo entre “Bueno y Regular”. Entonces, se puede concluir que la percepción que tienen los estudiantes respecto a dichos servicios ofrecidos es que éstos no están siendo totalmente efectivos. Una de las razones es que dichos servicios no consideran los diferentes perfiles que poseen los estudiantes de la FGAD. Además, no hace diferencia respecto a las diversas áreas y/o sectores en los que el estudiante tiene a su elección para realizar sus primeras prácticas pre-profesionales.

● Cabe destacar que, de acuerdo a los resultados obtenidos, el perfil del estudiante de gestión está más enfocado en las áreas de RRHH, Comercial y Marketing, ordenados de acuerdo a la prioridad establecida por los estudiantes (más del 50% de encuestados).

2. PLAN ESTRATÉGICO:

a. Misión y Visión

- Visión:

Al 2020, nos proyectamos a ser más que un sistema de acompañamiento para los estudiantes, seremos la empresa que les ofrezca a nuestros clientes un mundo de posibilidades  teniendo como base estudiantes que tienen la inteligencia para lograr lo que se proponen.

- Misión:

Somos una empresa que contribuye con el desarrollo personal y profesional de nuestros consumidores. Ello, a través de un sistema de coaching personalizado, en la que se buscará la mejora de habilidades, competencias y capacidades necesarias para alcanzar las metas y objetivos que cada uno de ellos tenga planteado.

- Valores:

Compromiso, cuidado y responsabilidad de cumplir con todo el sistema planteado.

Orientación conjunta para el logro de los objetivos y metas

Acompañamiento y cercanía para nuestros clientes durante todo el proceso hasta la consecución de sus metas. Generamos en ellos la confianza y máxima proximidad para comprender, atender y satisfacer sus necesidades, expectativas e intereses.

Confidencialidad extrema tanto de la información aportada por nuestros clientes como del contenido que se va desarrollando con el transcurrir de las sesiones.

HonestidadIntegridad Profesional. Desempeñamos nuestra labor con transparencia y honestidad. Se buscará mantener un comportamiento ético en todos los ámbitos en lo que se desarrollará el sistema.

Neutralidad. Seremos una empresa neutra dada la variedad de perfiles, necesidades y requerimientos de nuestros clientes

Generar resultados excelentes es nuestra mayor y mejor publicidad.

b. Análisis externo:

i. La cinco fuerzas de PORTER

Amenaza de los nuevos competidores:

El negocio de empresa de coaching tiene barreras de entrada de nivel medio. Por un lado, la inversión económica para ingresar en dicho negocio es bajo, ya que no es necesario maquinaria o un local propio para empezar a operar; sino que es necesario principalmente contar con una inversión en recursos humanos de calidad; es decir, contar con un capital humano de calidad. La idea es ofrecer nuestro servicio utilizando aulas o espacios dentro de la PUCP.

Por otro lado, es difícil entrar al negocio de empresa de coaching, pues puede haber trabas al no contar con experiencia en el mercado. Asimismo, se considera también como una barrera de entrada la aceptación de los estudiantes sobre la idea de nuestro negocio. Es decir, previamente, se debe concientizar e informar a los estudiantes sobre la importancia del desarrollo de las habilidades blandas para el desarrollo profesional y la Por ello, para diferenciarnos del mercado se pondría un precio medio y servicios adicionales, así no se entrará a competir con todas las empresas de administración de edificios que luchan por un espacio en el mercado.

Amenaza de productos y servicios sustitutos:

Los servicios sustitutos frente a nuestro plan de negocios son aquellos que ofrecen una propuesta similar a la misma necesidad de servicio de coaching para los estudiantes. Estos tienen poder de negociación medio porque medio porque se tiende a preferirlos por el bajo costo e incluso en algunos casos porque son gratuitos, a pesar que sean ineficientes. El principal sustituto del negocio sería los talleres y seminarios ofrecidos por la bolsa de trabajo PUCP y el programa Lidera.

La amenaza de los sustitutos hace que se establezca un techo a los precios por el servicio que ofreceremos. Asimismo, el servicio a ofrecer es replicable, incluso los competidores directos pueden acoplar su sistema de servicio al que será ofrecido por nuestra empresa.

Por otro lado, los demás sustitutos vendrían a ser aquellas empresas que prestan servicios especializados en cada una de las actividades que los clientes consideren más relevantes.

Poder de negociación de los proveedores:Para esta idea de negocio, el poder de negociación de los proveedores es bajo en el sentido de que, en general, existe una cartera amplia de proveedores que nos puedan ayudar para lograr alcanzar las buenas prácticas a realizarse a favor de nuestros clientes. De igual manera, los proveedores contratados tendrán que acoplarse a nuestro sistema de negocio. En este caso, la ventaja competitiva es el servicio personalizado con los estudiantes y la manera cómo está estructurado este. En caso no se adecuen a dicho sistema mencionado, se buscará otras opciones de proveedores que hayan sido previamente analizadas. Sin embargo, uno de los principales inconvenientes sería la coordinación de los tiempos y horarios con nuestros

principales proveedores que serían los profesores encargados de dictar las clases y talleres.

Dado a que se cuenta con una amplia cartera de proveedores, los precios de los servicios a solicitar no serán excesivamente altos, lo cual ayudará a generar una buena rentabilidad a favor de nuestros negocios.

Poder de negociación de los clientes:

El poder de negociación de los clientes es alto. Ello dado que existen competidores que ofrecen servicios sustitutos que son gratuitos. El poder de negociación es alto, ya que el éxito del negocio gira en torno a qué tan satisfechos se sientan respecto a los servicios brindados por la empresa; por esto, de no llegar a cumplir con sus expectativas, recurrirán a la competencia.

Bolsa de Trabajo PUCP

http://btpucp.pucp.edu.pe/acerca-de-nosotros/

Programa Lidera

http://blog.pucp.edu.pe/blog/lidera

Life

http://life.pe/quienes-somos/nosotros2/

Bolsa de Trabajo de otras Universidades

En el presente caso, el cliente intermedio (padres o tutores de los estudiantes) son quienes cumplen un rol activo dado que pueden influenciar en la decisión de los clientes finales, en este caso los estudiantes. De igual manera, la diferenciación del servicio ofrecido no se bien percibida por el cliente, por lo que éste puede optar por servicios equivalentes. Además, los clientes no incurren en gastos al cambiar de servicio.

Rivalidad entre los competidores existentes:

En lo que refiere a esta 5ta fuerza de PORTER, se descubrió que no existe un amplio mercado especializado en ofrecer servicios de coaching.

Asimismo, entre nuestra principal competencia podemos nombrar:

- Existencia de distintas organizaciones que brindan servicios similares a los de coaching en la Universidad Católica como La Bolsa de Trabajo PUCP que ofrece talleres de formación integral para los estudiantes de pregrado, en el que se le enseña a identificar y analizar sus recursos personales, así como técnicas que les permitan insertarse en el mercado laboral.

- Los talleres que ofrece la Bolsa de Trabajo PUCP son totalmente gratuitos, lo limita la rentabilidad de este sector.

- El público objetivo de nuestra empresa son los estudiantes de 6to a 10mo ciclo de pregrado, a diferencia del de la Bolsa de Trabajo PUCP, cuyo público objetivo son los estudiantes de la PUCP desde el primer ciclo universitario.

- La rivalidad disminuye al diferenciar el servicio de coaching, cuya diferencia se basa en el servicio personalizado y la estructuración de este.

- La rivalidad se incrementa debido a la cercanía geográfica a los estudiantes de la PUCP de los talleres ofrecido por la Bolsa de Trabajo, pues esta se encuentra dentro de las instalaciones de la Universidad; sin embargo disminuye al ofrecer un número limitado de vacantes por taller.

ii. Análisis interno:

- FODA:

- Fortalezas

Fortalezas:+ Capacidad de gestión+ Calidad del servicio brindado+ Personal Profesional y Experimentado (Profesores, Coaches, Asesores, etc)+ Buenos y adecuados canales de comunicación+ Asesoramiento continuo de especialistas en el tema+ Red de contactos: Acceso a la base de datos de los clientes Potenciales.+ Fácil y rápido acceso de la información y al público objetivo

Debilidades:+ Falta de experiencia+ Público objetivo limitado+ Falta de reconocimiento (Posicionamiento en el mercado)+ No contar con local propio+ Conocimiento por parte de los estudiantes de la importancia del "coaching".

Oportunidades:+ Icremento de la cantidad de estudiantes de la FGAD+ Inexistencia de un negocio dedicado a este rubro: Satisfacción de una necesidad identificada dentro de los estudiantes de la FGAD+ Creación de nuevos ambientes de estudio y aularios dentro de la PUCP

+ Practicas Pre - Profesionales como requisito para poder egresar de la facultad+ Apoyo del departamento de Proyectos de la PUCP

Amenazas:+ Participación de nuevos competidores y/o desarrollo de nuevas actividades por parte de los competidores potenciales+ Disponibilidad para la utilización de los espacios de la PUCP para el desarrollo de las actividades+ Otorgamiento de permisos para desarrollar el negocio por parte de la PUCP y FGAD+ Precio competitivo (Precio de competencia principal: "Gratuito")+ Los horarios académicos de los estudiantes de la FGAD

La principal fortaleza identificada, en la propuesta de valor, es la capacidad de gestión. Ello quiere decir contar con los planes adecuados para que el desarrollo profesional y laboral de los estudiantes de manera que sea eficiente. Los principales puntos a considerar para la adecuada gestión son: eficiente elección de proveedores y alianzas con ellos, la innovación en el servicio, la economización de costos, etc.Asimismo, otra fortaleza es la calidad de los servicios que se ofrecerá. Para ello, se piensa generar alianzas saludables con los proveedores a fin de establecer una relación ganar-ganar para ver que ellos cumplan todos los estándares de calidad y tengan en cuenta un trabajo eficiente para que los clientes estén satisfechos.

De igual manera, otra de las principales fortalezas es el contar con personal profesional, calificado y experimentado. Se considera como una de las principales fortalezas ya que el capital humano es lo que da ventaja competitiva a las empresas.Además, se tiene como fortaleza tener buenos y adecuados canales de comunicación. La empresa se caracterizará por brindar constantemente información precisa y resumida sobre los servicios ofrecidos.

Otra fortaleza es la red de contactos con la que contamos. Ello permitirá que el negocio cuente con un asesoramiento continuo de especialistas en el tema.

Por último, se considera como fortaleza el acceso a la base de datos de los clientes potenciales. La alianza que se tendrá con la FGAD facilitará que se acceda de manera fácil y rápida a información que sea pertinente para el giro del negocio. Entonces, se considera como el fácil y rápido acceso a la información como otra fortaleza ya que, no solo se considera a la información que se podrá obtener a través de la FGAD o la misma PUCP. Si no que se tiene a la demanda potencial en un mismo espacio, con lo cual, se puede acceder a ellos de manera rápida y efectiva lo que permitirá que se pueden ajustar las estrategias y nuevos requerimientos de éstos.

- Debilidades

Como todo negocio se tienen algunos puntos de quiebre que pueden debilitarnos en el proceso de inserción en el mercado. No obstante, es importante tenerlos en cuenta y desde un inicio, detectarlos para poderles hacer frente.

La primera debilidad identificada es no se tiene experiencia en el rubro y por ello, será difícil ingresar al mercado y lograr que nuestros primeros clientes confíen en el servicio a brindar. No obstante, para ello se piensa ingresar al mercado con propuestas modernas e innovadoras, servicios adicionales (talleres, charlas, seminarios), precios intermedios y una adecuada estrategia de publicidad.

En segundo lugar, nuestro público objetivo limitado se presenta como una debilidad dado que solo nos enfocaremos, en un primer momento, en los estudiantes de la FGAD. Es aquí donde el plan de marketing y estrategias a utilizar tienen que ser eficientes para poder captar a la mayoría de nuestro público objetivo.Otra debilidad a considerar es no contar con un local propio donde se puedan desarrollar las actividades. Se planea establecer alianzas con la PUCP de manera que

se puedan utilizar los espacios de esta (aulas, aularios, espacios de estudio, etc) de manera que las actividades se desarrollen dentro de la misma universidad.

Por último, se considera como debilidad el hecho que los estudiantes no sepan la importancia del desarrollo de las habilidades blandas para el desarrollo profesional y la inserción en un mercado laboral competitivo.

- Oportunidades

Una de las principales oportunidades es el incremento de la cantidad de estudiantes de la FGAD. Ello permitirá que nuestro público objetivo, si bien, como ya mencionó, es limitado, aumente. La oportunidad está en captar a la mayoría de estudiantes de la FGAD y que tengan nuestro negocio como la mejor opción.

Otra oportunidad es la inexistencia de un negocio dedicado a este rubro. La idea de un negocio que se dedique al desarrollo de habilidades blandas de los estudiantes de la PUCP, principalmente en los estudiantes de la FGAD, se presenta como una oportunidad ya que permite la satisfacción de una necesidad identificada dentro de los estudiantes de la FGAD. Dicha necesidad se validó con las encuestas y focus group hecho a los estudiantes en mención.

Asimismo, la creación de nuevos ambientes de estudio y aularios dentro de la PUCP se presenta como una oportunidad ya que, en una alianza con la FGAD y la PUCP, se pueden utilizar dichos espacios para el desarrollo de las actividades del negocio.

Además, el hecho de que las prácticas Pre-profesionales sean requisito para poder egresar de la facultad se presenta como una oportunidad ya que para acceder a ellas es muy importante el desarrollo de las habilidades blandas. De igual manera, actualmente nos encontramos en un mercado laboral muy competitivo y exigente. Por ello, es función de nuestro negocio el mostrarles a los estudiantes la necesidad e importancia de desarrollar las habilidades blandas para el desarrollo profesional y mundo laboral.

- Amenazas

Finalmente, el mercado también ofrece dificultades que pueden intensificar las debilidades antes mencionadas.

Al igual que nuestra empresa, otros futuros empresarios e incluso la misma PUCP y principalmente la FGAD están detectando una necesidad insatisfecha en el desarrollo de habilidades blandas durante el ciclo universitarios; por ello, una amenaza es la entrada de nuevos competidores. La información que poseen, sus planes estratégicos, sus alianzas, es información confidencial, por lo que no existe un preventivo de su servicio.

El otorgamiento de los permisos para desarrollar las actividades dentro de la PUCP y hacer uso de sus espacios se presenta como una amenaza dado que, al no

contar con local propio, el uso de dichos espacios es una de nuestras principales fuentes para el desarrollo de nuestras actividades. Además, el hecho de utilizar dichos espacios es especialmente porque nuestra demanda potencial estaría en un mismo espacio, lo que facilitaría el acceso a ella. Dentro de esta idea, La disponibilidad para el uso de los espacios de la PUCP también se presenta como una amenaza dado que, para hacer uso de ellos, se tiene que planificar con tiempo de anticipación. Asimismo, la universidad desarrolla actividades las cuales las tiene como prioridades, lo que hará que nuestro negocio se vea perjudicado.

Asimismo, el precio competitivo (precio de la competencia) es nuestra principalmente dado que, señalados nuestros principales competidores, dos de ellos ofrecen servicios sustitutos muy similares gratuitos.

Por último, los horarios académicos de los estudiantes de la FGAD es considerada una amenaza. Lo mencionado anteriormente se validó con las encuestas y el Focus Group desarrollado. Entre las principales conclusiones se consideró la sobre carga académica y los horarios que no permiten hacer prácticas pre-profesionales

- FODA Cruzado:

3. Plan de Marketing:

a. Propuesta de Valor:

Nuestro sistema se caracteriza por tener profesionales especialistas en desarrollar un alto nivel de preparación personal y profesional en nuestros estudiantes, utilizando herramientas secuenciales, eficaces para el aprendizaje y elaboradas a la medida de las exigencias del mercado laboral.

El eje fundamental de nuestra propuesta se apoya en asesorías personalizadas, evaluaciones constantes y el acompañamiento y motivación diaria para lograr que el alumno logre alcanzar sus metas superando los desafíos personales planteados.

¿POR QUÉ ELEGIR A TRAVEL COACHING?

Tenemos el mejor sistema de tutoría: personalizada y motivadora. Planteamiento de metas y retos personales y profesionales progresivos que te

ayudarán a alcanzar tu objetivo. Asesores que apoyarán y orientarán en el logro de los objetivos de cada

alumno. Desarrollo de simulaciones para que el alumno se pueda entrenar para los

diversos procesos de selección. Nuestros profesores son especialistas en preparación para los procesos de

selección de lasdiversas organizaciones. Contamos con material formativo hecho a la medida de la exigencia de cada

perfil profesional. Se ofrecen talleres dinámicos y vivenciales que permitan una mejor retención

del contenido de cada uno de los módulos de coaching que se les ofrece a los estudiantes con la finalidad de que cuando empiecen sus experiencia profesionales puedan aplicar lo aprendido de manera efectiva.

Precios accesibles de acorde a la capacidad adquisitiva de los estudiantes.

En resumen, porque somos un programa único, continuo y personalizado con especialistas experimentados en los temas a tratar y con precios accesibles al público objetivo.

i. Segmentación:

Dado que el servicio está enfocado en el desarrollo personal y profesional de los estudiantes de la Universidad Católica, estudiantes aún, por tal razón, los clientes directos son los padres y estudiantes, los cuales presentan diferentes culturas y hábitos de compra. Por estos motivos, existe la necesidad de contar con más de un criterio o variable a través de una segmentación múltiple, la cual permita enfocarnos en grupos más reducidos, pero mejor definidos.

Los criterios de segmentación empleados son los siguientes:

a) Segmentación demográfica:

Esta segmentación es importante, dado que nos brindará de manera más definida y clara nuestro público objetivo; es decir, estudiantes y alumnas de entre 18 y 26 años que estén interesados en buscar prácticas pre-profesionales, de la facultad de Gestión y Alta Dirección.

b) Segmentación según el ciclo del estudiante:

Esta segmentación es fundamental para nuestro servicio ya que aquí radica la diferenciación del mismo. Los estudiantes de 5to a 6 ciclo son estudiantes que están a puertas de iniciar su vida profesional por lo cual, necesitan estar preparados para lo que el mercado demande. Mientras que los estudiantes de 7mo a 8vo ya se encuentran inmersos dentro de los procesos de selección y, por lo tanto, ya tienen cierta experiencia en el campo, necesitan módulos de mayor profundidad. Por último, los estudiantes de 9no a 10mo son jóvenes para los cuales, encontrar una práctica pre-profesional es una necesidad prioritaria ya que están a puertas de egresar y éste es un requisito para graduarse, por lo cual sus módulos deben ser aplicativos.

c) Segmentación Conductual:

En tercer lugar, la Segmentación Conductual es indispensable debido a que se basa en los conocimientos del cliente sobre el servicio, su actitud hacia este, la forma en que lo usan o la forma en que responden a él. Para esto, se ha escogido la variable Beneficios.

Esta variable clasifica al cliente según la valoración que puede encontrar en el servicio, este puede ser un cliente que busca un servicio por su calidad y garantía y por la comodidad de sus precios con respecto a lo que puede conseguir en el mercado, sin esto afectar a la calidad del servicio y al formación integral y completa que se le ofrece al alumno.

Beneficios

Calidad

Accesibilidad

Servicio

Integral

Fuente: elaboración propia

d) Psicográfica:

Por último, esta variable toma en cuenta los estilos de vida y personalidad. De acuerdo con un estudio realizado por Arellano Marketing, los estudiantes de la Universidad Católica tienen un déficit en cuanto a sus habilidades blandas y comunicativas, ya que en las entrevistas y durante sus prácticas pre-profesionales pueden ser muy pro-activos pero a su vez, son tímidos, lo cual dificulta que avancen en su carrera. Travel Coaching ha detectado esta necesidad por lo cual ha dedicido tomarlos como público objetivo.

ii. Posicionamiento:

- Imagen y posicionamiento:

Características del servicio: El servicio que se proporcionará será un programa estructurado e integral, de buena calidad y actualizado constantemente por el feedback que se le solicitará a los participantes que terminen el programa. Asimismo, lo que diferenciará nuestro servicio del de otros es que en el programa se les asignará un coach por cada grupo, lo que facilitará el seguimiento por participante y garantizará el éxito del programa. Además, de acuerdo a las temporadas se ofrecerán paquetes de descuento por invitar a un amigo a participar del programa. Así como también se les otorgará un descuento especial a los participantes que continúen con los módulos.

Características físicas del servicio:

En primer lugar, si bien no tendremos un local definido, las clases se desarrollarán en aulas estratégicas y ambientadas dentro de la Universidad Católica. Asimismo, se desarrollara una fuerte vinculación entre los estudiantes y el servicio mediante la marca “Travel Coaching” de tal forma que se relacione esta marca con un servicio de calidad y efectiva.

Modelo de Valor para el cliente

A continuación se listan los factores del servicio que pueden influir en la percepción de valor del cliente meta.

(Fuente: elaboración propia)

Elección de paquete de Valor:

Según esta clasificación podemos agrupar los siguientes factores a fin de ganar consistentemente participación en el mercado generando valor para el cliente.

La calidad. La importancia y el compromiso con la calidad se encuentra presente desde el momento de la producción, distribución y hasta el servicio post-venta.

La accesibilidad a los paquetes de servicio. Se brindará diversos paquetes de los mismos talleres con diferentes presentaciones de los cursos, con la finalidad de que se pueda brindar una solución personalizada y al alcance de todo el público objetivo.

Servicios. Una manera de crear una relación de fidelidad con los clientes es brindando todas las facilidades para la accesibilidad del servicio, así como también creando mecanismos de comunicación para que el programa se actualice de forma permanente.

Diseño. De acuerdo al público objetivo, es importante que la presentación del servicio muestre la búsqueda por la innovación y así mismo brinde seguridad al cliente de que adquiere un servicio de calidad

iii. Niveles de servicio:

- Base: Fortalecimiento de habilidades blandas

- Proceso de Entrega Básico: El alumno solicita inscribirse en un módulo o en todo el programa, lo termina y consigue una práctica pre profesional.

- Servicios Complementarios:

- Inscripciones vía intranet- Pago con tarjeta de crédito, en efectivo y con recargo en la boleta- Coffee Break que incluyen bebidas y galletas- Descuentos si siguen el programa. - Descuentos especiales si invitan a un amigo

Estructura del contenido

Forma de presentación de

los cursos

Secuencia de los cursos Precio

Calidad de los talleres

Duración de los talleres

La calidad de los expositores

Nivel de eficiencia en los programas

anteriores

Información sobre el servicio

- Disponibilidad de espacios dentro de la misma universidad

iv. 7P del marketing

1. Producto :

1.1. Producto básico (beneficio): Fortalecimiento de habilidades blandas para incrementar las posibilidades de inserción laboral y el desarrollo futuro profesional de los estudiantes de la Facultad de Gestión y Alta Dirección.

1.2. Procesos de entrega básico :

Talleres de habilidades blandas Talleres para elaboración de CV Taller de preparación para entrevistas de trabajo Talleres de mejora continua (Feedback) Talleres de comunicación efectiva (verbal y no verbal) Feedback del desempeño en entrevistas y dinámicas Talleres vivenciales de crecimiento personal Seminarios (brindados por Profesionales con experiencia) Test de evaluación continua Juegos interactivos que permitan la evaluación continua de los

conocimientos generados en los módulos a través de análisis de escenarios.

Debates sobre temas de actualidad

1.3. Servicios complementarios :

Inscripción vía intranet Pago con tarjeta de crédito y en efectivo Recargos a la boleta Coffee break Descuentos por continuidad en el programa Descuentos especiales por invitar a un amigo Disponibilidad de espacios dentro de la universidad

2. Promoción :

Enseñanza de elaboración de cv gratis a las primeras 15 personas que se inscriban en los talleres.

2 sorteos en la etapa pre- operativa en los que dos personas ganadoras tendrán acceso al beneficio de enseñanza de elaboración cv y un feedback acerca de sus habilidades blandas.

Descuento de 13% a las primeras 5 personas inscritas por cada módulo.

Descuento del 13% por informar y hacer que un amigo se inscriba al programa.

3. Precio :

El precio de lanzamiento varía de acuerdo al módulo, el detalle figura a continuación:

MÓDULO GENÉRICO I (10 horas)(S/. 150.00) MÓDULO GENÉRICO 2 (8 horas) (S/.100.00) MÓDULO ESPECÍFICO 1 (5 horas) (S/.100.00) MÓDULO ESPECÍFICO 2 (9 horas) (S/.120.00)

4. Plaza :

Este servicio de coaching será brindado en las instalaciones de la PUCP. Asimismo, existirá una plataforma virtual en la que los estudiantes se mantengan informados sobre los diversos talleres y beneficios de este servicio; así como el cronograma de actividades y sus respectivas fechas.

5. Procesos :

Al final de cuentas, sólo hay una cosa que realmente importa en los encuentros de servicio: la forma en que el cliente percibe lo que ocurrió (Richard B. Chase y Sriram Dasu).

Para visualizar los pasos del proceso de entrega del servicio de una mejor manera, a continuación se mostrarán estos en un diagrama de flujo:

6. Personas:

La satisfacción del cliente es el resultado del logro de mayores niveles de valor que los competidores…el valor se crea por medio de empleados satisfechos, comprometidos, leales y productivos (Heskett, Schelesinger y Sasser, 2003).

Personas con un alto nivel de preparación para brindar el servicio de asesoramiento a los estudiantes, en el cual estos puedan confiar en que son personas idóneas para prepararlos y que cuentan con la experiencia que se requiere. Asimismo, cabe mencionar en este punto que un recurso clave es la red de contactos, ya que es indispensable contar con el apoyo de gente profesional como directores y gerentes que se ofrezcan como ponentes en las charlas.

7. Entorno Físico:

Los elementos que se considerarán dentro del diseño del entorno físico son tres:

7.1 Disposición del ambiente: banners, flechas de dirección que guíen a las aulas.7.2 Exhibiciones interiores: Proyector, computadora, pizarra, ecraen. 7.3 Dimensiones Sociales: entorno amigable de confort y confianza.

b. Objetivos de MKT

Los objetivos de marketing de corto plazo son los siguientes:

• Generar impacto con la introducción de nuestro producto al mercado, logrando así que los participantes tengan conocimiento de los beneficios de estar preparado para entrevistas, presentaciones y la habilidad de mostrar sus conocimientos de forma fluida y clara, diferenciándonos de los demás servicios.

• Ofrecer a nuestros clientes una amplia variedad de talleres para el desarrollo de habilidades blandas y un mejor desarrollo profesional

Los objetivos de marketing de mediano plazo son los siguientes:

• Innovar con nuevos talleres que aún no se ofrezcan en el mercado.

• Concientizar a los padres de los participantes de la importancia de una formación integral de los participantes tanto académicamente como personalmente.

Los objetivos de marketing de largo plazo son los siguientes:

• Posicionarnos como la marca líder en el sector y crear relaciones redituables con nuestros clientes.

• Expandir nuestro mercado a las principales universidades del país.Los objetivos planteados por nuestro plan de marketing serán medidos con respecto a los ciclos picos en los que las empresas realizan las convocatorias para prácticas pre-

profesionales (mayo y noviembre). Para ello, estos objetivos deben ser realistas y específicos, con el objetivo de tener bien definido a dónde queremos llegar con la propuesta de marketing que se plantea en el trabajo.

Los principales objetivos que se quiere alcanzar son:

•Incrementar en un 10% la cantidad de participantes por módulo al final de cada semestre.

•Obtener un incremento del 10% en la participación de mercado dentro de los próximos 5 años.

•Incrementar en un 10% el número de consumidores nuevos a los servicios de coaching. •En 3 años, posicionarnos como la mejor empresa en el servicio de coaching personalizado.

En general, la búsqueda de la generación de estos objetivos va a tener como fin último que la marca de nuestro servicio de coaching esté en constante renovación, no solo cambiando las presentaciones de los talleres y actualizando y profundizando los contenidos, sino también por medio de promociones novedosas en las que acerque al público potencial y objetivo a probar este servicio. Para ello, primero, nos concentraremos en el producto básico, es decir, el servicio de coaching adaptado a las distintas habilidades de los participantes.

c. Elaboración y selección de estrategias de marketing:

Creación de una base de datos:

Registra los datos de contacto de clientes actuales y potenciales para poder mantener con ellos una comunicación constante.

Mantener contacto con clientes actuales y potenciales

Enviarles información periódica sobre nuestros servicios, promociones o datos que les puedan ser de interés. Es importante que tengas en cuenta que el objetivo aquí no es vender, sino permanecer en sus mentes y ese lugar se tiene que ganar

Investigar la competenciaInvestigar constantemente a la competencia para identificar cuáles de sus servicios agregados que ofrecen se podrían adaptar a mercado que abordamos y a la experiencia que tienen nuestro servicio de coaching.

Relaciones publicas y networkingAsistir a eventos sociales de la PUCP y presentaciones, donde se pueda tener contacto con los estudiantes de nuestro público objetivo, en el que se pueda dar información de nuestro servicio con el fin de captar clientes.

Además de estas, existen varias estrategias, que requieren una inversión baja y que utilizaremos para mantener informado a nuestros clientes existentes y potenciales:

1. TELEMARKETING2. MAILING3. REDES SOCIALES4. BLOGS

d. Plan de acción:

El plan de acción se divide en las tácticas que se seguirán en orden de cumplir con los objetivos de marketing y las estrategias que se seguirán. En este sentido la principal táctica se centra en mostrar a los estudiantes el producto diferenciado que se brindará con este servicio generando un gran impacto desde la previa introducción al mercado del servicio.

Debido a esto, se realizará una etapa pre-operativa de marketing en la cual se cree una relación con los clientes potenciales, en la cual se le brinde información sobre el servicio todo el tiempo, ya sea mediante charlas, puntos de información dentro de la universidad y correos. Con esto, se busca introducir la marca en la mente de los consumidores.

Otra táctica que se realizará será un benchmarking continuo en el cuál se mantenga una constante recolección de información sobre los servicios brindados por la bolsa de trabajo de la universidad y de otros servicios de coaching, para poder brindarle a nuestros clientes los módulos más actualizados con los nuevos y cambiantes requerimientos del mercado.

Otra táctica necesaria es la captación constante de estudiantes para el servicio, debido a esto, se debe mantener el contacto con los clientes actuales y los potenciales para que se logre un servicio integral. De esta manera, los estudiantes que ya hayan usado el servicio y hayan cumplido con sus objetivos, como conseguir sus prácticas pre-profesionales, pueden contribuir con el servicio en futuras charlas y brindando su opinión a los futuros clientes.

Finalmente, la principal táctica es poder mostrarles a los estudiantes que el servicio que se ofrece, es un servicio personalizado y diferenciado al de los demás, mediante la personalización y segmentación de los módulos a ofrecer a los estudiantes, que serán a la medida de sus necesidades.

e. Presupuesto de Marketing:

El presupuesto de marketing debe generar un incremento en las ventas del servicio del negocio de Travel Coaching. La asignación de recursos al presupuesto de marketing permitirá que se dé a conocer la propuesta de valor de nuestro servicio y además, muestre a nuestro público objetivo por qué es importante participar en módulos planteados a su medida para el desarrollo de habilidades y competencias personales y profesionales.

El presupuesto de marketing se dividirá en tres etapas, actividades pre-operativas de marketing, actividades promocionales durante el servicio y actividades post- venta.

En actividades pre-operativas de marketing, empezará con la difusión del servicio de coaching. Esta actividad tendrá el título de difusión vía e-mail. De este modo, se hará llegar un mail a cada alumno de la facultad, explicando el servicio a manera general y brindando un primer acercamiento a este. De este modo, ya se va generando una idea en la mente del público objetivo y se puede ir recolectando información sobre qué piensan los estudiantes de este servicio. El coste de esta actividad es nulo, ya que sólo requiere un envío masivo de mails a todos los estudiantes de la facultad. La duración de esta actividad es de una semana.

En segundo lugar, se realizará una alianza con el Centro de Estudiantes de Gestión y Alta Dirección (CEGAD) para la promoción de este servicio. Se impulsará el servicio mediante la promoción a través de las publicaciones de esta asociación tanto en sus redes sociales como promociones físicas en la facultad. Además, otra alianza se daría con la revista FOCUS, mediante la cual se presente el servicio de coaching y se promocione los servicios que este brindará. El coste de esta actividad también será nulo, ya que sólo se requiere coordinar con las personas encargadas.

Publicidad física en la PUCP, mediante esta actividad se colocará un stand cercano al pabellón H, en el cuál dos personas expliquen los detalles de los módulos y los talleres que se brindarán en el servicio de coaching. Además, los estudiantes que se registren en esta etapa previa podrán contar con descuentos para las primeras clases de cómo realizar adecuadamente un CV y una simulación de entrevista para un feedback de sus resultados, estos descuentos serán de 10 soles. El costo de colocación de stand es de 120 soles, incluyendo los materiales que se repartirán y un almuerzo a los dos encargados. El propósito de esta actividad es que mediante esta actividad se generará una activación y primer acercamiento con nuestro público objetivo y ya reconozcan la marca y el servicio y sepan los costos y beneficios del servicio. Esta actividad se realizará 4 jueves culturales seguidos, es decir, durará un mes.

Dos jueves culturales, se realizará charlas en el pabellón H sobre el servicio y se explicará a detalle en qué consiste el servicio, cómo participar, los costos y beneficios de este así como pequeñas dinámicas al final de estas charlas. De este modo, se puede ir introduciendo la marca en la mente del consumidor. En estas charlas, se sorteará a dos personas un taller gratis de 2 horas sobre cómo realizar su CV y un feedback sobre un test sobre sus habilidades blandas. El costo de estas charlas, será de 100 soles cada una, lo cual incluirá un coffee break para los estudiantes y material a repartir.

Un banner promocional, el cuál se colocará en la entrada principal de la universidad que tendrá un costo de 150 soles. Mediante este, se busca promocionar la marca del servicio así como la difusión y posicionamiento del mismo. La duración del banner será de 1 mes, luego del cual se evaluará la nueva colocación de otro banner, o si este debería cambiar de lugar.

Se realizará un video en el cuál expertos en el tema en la universidad (profesores) expliquen la importancia de las habilidades blandas en el mundo laboral y los beneficios de un servicio como el de Travel Coaching. Este video contará con la participación de 5 profesores destacados tanto de la facultad de gestión como de otras facultades y la edición será a cargo de un alumno de publicidad. El costo de esta actividad será de 50 soles, el cuál incluya el servicio por la edición del video.

Actividades promocionales durante el servicio:

En esta etapa, se brindarán descuentos a los estudiantes que se hayan inscrito en un módulo lo terminen satisfactoriamente y deseen continuar con el siguiente módulo. De

esta manera, los estudiantes se fidelizarán con la marca y estarán más dispuestos a llevar una mayor cantidad de módulos y talleres ofrecidos por Travel Coaching. La promoción de esto será mediante afiches y boletines vía e-mail. El costo de esta promoción será de 25 soles, que incluyen el costo de afiches.

Realización de charlas trimestrales en las cuales estudiantes que hayan participado en estos módulos y hayan logrado cumplir con sus objetivos y se encuentren ahora realizando sus prácticas pre-profesionales, cuenten cómo ha sido su experiencia y cómo el servicio brindado les ha sido de ayuda y a la vez, briden una orientación a los asistentes. El fin de esta actividad es mostrar que el servicio es de alta calidad y si genera resultados positivo en los consumidores de este. El coste de esta actividad es sólo el de repartición de materiales, stickers con el logo de Travel Coaching y el refrigerio a los expositores que serán 3, lo cual sería 75 soles en total.

Actividades promocionales de fidelización (post-venta)

Correos a los estudiantes que ya hayan llevado los módulos y los talleres del servicio Travel Coaching, cuando se aperturen nuevos cursos y módulos o cuando se realicen charlas de expertos en el tema. De esta manera, se mantendrá actualizado a los clientes sobre los temas que hayan llevado y sobre los nuevos servicios que se brinde.

Total = 720 soles + fondo de contingencia (80 soles) = 800 soles.

5. BIBLIOGRAFÍA

- APTITUS“Formación en Gestión y Alta Dirección”2014

http://aptitus.com/blog/cursos/%C2%BFformacion-en-gestion-y-alta-direccion-monica-bonifaz-comparte-informacion-sumamente-importante-con-nosotros/

- HESKETT, J.; SASSER, W. E.; and SCHLESINGER, L. (2003) The value profit chain, The free press, New York.

- LOVELOCK, C. (1997) Mercadotecnia de servicios, Prentice Hall, a Simon & Schuster company. México.

- PUCP.(2014) . Facultad de Gestión y Alta Dirección.

Lima.Consulta: 31 de octubre de 2014http://facultad.pucp.edu.pe/gestion-direccion/facultad/

- PUCP¿Por qué estudiar gestión en la PUCP?2014 Consulta: 31 de octubre de 2014

http://facultad.pucp.edu.pe/gestion-direccion/admision/por-que-estudiar-gestion-en-la-pucp/

- ZONA ESCOLAR PUCPNovedades. Lima.2014 Consulta: 31 de octubre de 2014.http://www.zonaescolar.pucp.edu.pe/novedades/51-noticias/561

6. Anexos:

- Anexo 1: Ficha técnica encuesta