Außendienst- Entwicklung Anreizsysteme Führung Leistungs- beurteilung Performance Management 5.1-1...
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Außendienst-Entwicklung
Anreizsysteme
FührungLeistungs-beurteilung
Performance Management
5.1-1
© Albers/Krafft 2013
Unternehmens-und Marketing- Strategie
Ziele
• Verkaufsmenge
• Marktanteil
• Preise
• Kosten
• Umsatz-Mix
• Kundenzufriedenheit
• Share of Customer
• Penetration
Anreizsysteme
• Festgehalt
• Provision
• Prämien / Boni
• Nicht-monetäre Anreize
• Wettbewerbe
Führung
• Führungsstil
• Supervision
• Nichtfinanzielle Anreize
• Karrierepfade
• Vertriebskultur
Unternehmens-und Marketing-
Strategie
Extrinsische Motivation
Intrinsische Motivation
Aktivitätendes Verkaufs-außendienstes
Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Steuerung
5.1-2
© Albers/Krafft 2013
Verhaltensorientierte Steuerung Ergebnisorientierte Steuerung
Nachhaltige Überwachung der Verkäufer Geringe Überwachung
Umfangreiche Führung durch die Vertriebsleitung Sehr eingeschränkte Führungsmaßnahmen
Eher subjektive, qualitative Leistungsmessung Quantitative und „objektive“ Messung des Verkaufserfolgs
MotivationVerhalten
(z.B. Einsatz)Ergebnis Anreize
Prozess
5.1-3
© Albers/Krafft 2013
5.2-1
Außendienstentwicklung
Rekrutierung Auswahl
Job Enrichment
Training Kündigung / Fluktuation
Erfolg eines Verkäufers
Zeit
© Albers/Krafft 2013
5.2-2
47%
14%
12%
9%
7%
3%
3%
2%
2%
1%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Interne Empfehlung
Abwerbung vom Wettbewerber
Anzeige
Bewerbung durch Außendienstmitarbeiter
Personalagentur
Interne Beförderung
Integration von Unternehmen/Abteilungen
Abwerbung vom Zulieferer
Hochschule
Abwerbung vom Kunden
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5.2-3
Korrelationskoeffizient
Durchschnittliche Korrelation mit LeistungIndikator
Testverfahren .53
Biographische Informationen .37
Referenzen .26
Berufserfahrung .18
Persönliches Gespräch .14
0 .10 .20 .30 .40 .50 .60
© Albers/Krafft 2013
5.2-4
Identifikationsphase• Ziele des Trainingsprogramms• Identifikation der Zielpersonen• Identifikation der individuellen Trainingsbedürfnisse• Festlegung des Gesamtumfanges der Schulungsmaßnahmen
Designphase• Entscheidung der Trainerfrage• Festlegung des Trainingszeitpunktes• Festlegung des Trainingsortes • Festlegung der Trainingsinhalte• Auswahl der Trainingsmethoden
Auffrischungsphase• Festlegung der Auffrischungsmaßnahmen
Evaluationsphase• Auswahl der zu evaluierenden Ergebnisse• Auswahl der zu nutzenden Maßnahmen
a)
b)
c)
d)
c)
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5.2-5
b) Strategief) TechnischesWissen
e) Motivation
d) Zeit- und TerritoryManagement
c) Verkaufs-fertigkeiten
a) Produkt-spezifischesWissen
Trainingsinhalte
© Albers/Krafft 2013
5.2-6
0 6Monate
1 bis 4 Monate
12 bis 42Monate
Zeit
Mon
atlic
heV
erän
deru
ng
%
100
90
Prä-Vakanz-Periode
Vakanz-Periode
Post-Vakanz-Periode
Basis
Umsatz-steigerungenUmsatz-
verringerungen
T
P
0
100
90 Umsatz-steigerungenUmsatz-
verringerungen
P
© Albers/Krafft 2013
5.3-1
Materielle Anreize
Monetär Nicht-monetär
Höhe des
Einkommens Fixe versus
variable
Entlohnung Anteil
variabler
Entlohnung Provision Prämie
Dienstwagen Incentive-Reisen Sachprämien Spesenregelung Bürogröße Büroausstattung Fitnessstudio Kinderbetreuung Business Butler
Immaterielle Anreize
Personenbezogen Arbeitsbezogen Organisationsbezogen
Auszeichnungen Verkäuferclub Lob & Anerkennung Persönlichkeits-
entwicklung Mentoring, Coaching Freizeitregelung
Titel Job Enrichment,
Job Enlargement
und Job Rotation Flexible
Arbeitszeiten Verantwortung Karrierepfade Autonomie Preiskompetenz Aus-/ Fortbildung
Mitarbeiterevents Vorschlagswesen Unternehmensimage Ärztliche Versorgung
Nichtfinanzielle Anreize
Anreize
© Albers/Krafft 2013
5.3-2
© Albers/Krafft 2013
5.3-3
Holz, Möbel
Baustoffe, Steine & Erden
Energie
Metall
Maschinenbau
Elektrotechnik
IT, TK
Medizin-, Mess-, Regeltechnik
Chemie
Kunststoff
Leder, Textil
Verlage, Medien
Nahrungs-, Genussmittel
Sonstige
Gesamt
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
Grundbezüge Variable Vergütung
Einkommen in 1.000 €; variable Anteile in Prozent
© Albers/Krafft 2013
5.3-4
© Albers/Krafft 2013
5.3-5Linearer Provisionsplan Progressiver Provisionsplan
Degressiver Provisionsplan S-förmiger Provisionsplan
Der Reisende erhält ein Fixum sowie eine Provision von 3% auf jeden Euro Umsatz
Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 2% Umsatzprovision bis zur Zielvorgabe und 5% Provision ab Erreichen der Vorgabe
Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 3% Umsatzprovision bis zur Zielvorgabe und 1% Povision ab Erreichen der Vorgabe
Der Reisende erhält ein Fixum zzgl. 2% Provision auf den Umsatz bis 500.000 €, 5% auf den Umsatz zwischen 500’ und 700’ € und 2% Provision für darüber liegende Umsätze (die Zielvorgabe beträgt 600.000 €).
Umsatz
Ges
am
tve
rgüt
un
g
Umsatz
Ges
am
tve
rgüt
un
g
Umsatz
Ges
am
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Umsatz
Ges
am
tve
rgüt
un
g
© Albers/Krafft 2013
5.3-6
© Albers/Krafft 2013
5.3-7
Kosten Ausgehandelter Preis
Preisbereitschaft
Preisverhandlungsbereich
Verhandlungsgewinndes Verkäufers
Verhandlungsgewinndes Käufers
© Albers/Krafft 2013
5.3-8
Kosten
Absatz
Preisp*pn ph
CA
B
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5.4-1
Führungs-philosophie
Motivation
Coaching & Supervision
Leistungs-beurteilung
Karrierepfade
nichtfinanzielle Anreize
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5.4-2
Persönliche Merkmale
Management-fähigkeiten
Führungsphilosophie (Führungsverhalten)
Führungs-erfolg
Situativer Kontext
© Albers/Krafft 2013
5.4-3
© Albers/Krafft 2013
5.4-4
Orientierungs-Phase
Etablierungs-Phase
Aufrechterhaltungs-Phase
Beendigungs-Phase
Beförderung ins Management
Kündigung, Ausstieg
Plateauing
© Albers/Krafft 2013
5.4-5
Orientierung Etablierung Aufrechterhaltung Beendigung
Zeit
Verkaufserfolg
Arbeitseinsatz Verkaufs-fertigkeiten
© Albers/Krafft 2013