Aula 1 – António Albano Baptista Moreira TÉCNICAS DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA.
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Aula 1 –
António Albano Baptista Moreira
TÉCNICAS DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
Aula 1 – 09/08/2012
Apresentação pessoalA disciplinaOrganizaçãoExpectativasCalendárioFilmesQuais os desafios ?
OBJETIVOS
Apresentação• Formado em Administração e Pós graduado em Gestão Estratégica;• Executivo Sênior em Multinacionais de classe mundial, na área de TI;• Instrutor do Sebrae para os cursos Aprender a Empreender e Soldado Cidadão;• Coordenador dos Cursos Gestão Estratégica de PMEs, Finanças e Tributária - CET OPET;• Professor de Empreendedorismo e Gestão – CET OPET, FAEL;• Palestrante de Motivação, Criatividade e Gestão;• Consultor para pequenas e médias empresas em Gestão, BI e TI;
Dados do professor
António Albano Baptista Moreira
http://www.antonioabmoreira.adm.brprofantonioabmoreira@gmail.com84071214 TIM 92384575 [email protected] antonioabmoreira antonioabmoreiraaabmoreira
http://antonioabamoreira.wordpress.com
Contrato
Turmas : TMK121A TMK111A TMK112AObjetivos comuns, quais?OrganizaçãoIntegraçãoParticipaçãoCrescimentoResultados a atingir?
Metodologia
Aulas expositivas com apoio de slides e quadro, filmes, estudo de casos, trabalhos individuais, filmes e debates.
Material de apoio
Cópias de apostilas, indicação de capítulos de livros, sites, etc.
Uso do site,
http://opetFORMACAOPRECO.pbworks.com Login e senhaComo usar
Ao final o que levaremos ?APRESENTAÇÕES
VISÃO DA DISCIPLINA
FUNCIONAMENTO
FINANÇAS
INFORMAÇÕES
E-MAIL DA TURMA
De que se trata ...Nesta disciplina, o aluno ampliará sua visão sistêmica da empresa, através da compreensão dos fundamentos de finanças e seu papel como gestor do processo, atuando sobre os conceitos e práticas, atuando nos pontos de convergência entre finanças e o marketing. Por meio de exercícios e a aplicação dos conceitos em cases, desenvolverá atividades no campo da economia, matemática financeira e contabilidade gerencial. Em relação à análise financeira, atuará sobre os conceitos de liquidez, endividamento, rotação e lucratividade, ampliando a visão com o estudo das técnicas como Du Pont, Ebitda e Balanced ScoreCard. Atuará ainda sobre os fundamentos do planejamento, desenvolvendo previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. Compreenderá os conceitos que envolvem o controle de custos na organização e sua relação com o investimento e a lucratividade empresarial frente às estratégias mercadológicas. Entenderá o preço como componente estratégico dos negócios e seu impacto no resultado. O aluno compreenderá importantes conceitos sobre macro e micro economia, o sistema financeiro nacional e o mercado de capitais, bem como terá noções de direito tributário, melhorando sua forma de gerir os negócios.
CompetênciasNº Descrição Nív
el
1
Compreender as demonstrações financeiras básicas.
F
2Analisar estrategicamente a relação preço/volume/margem
F
3Compreender a estrutura de custos de uma organização e seu impacto na formação do preço de venda
F
4Compreender os componentes e objetivos do preço
N
5Compreender margem de contribuição e ponto de equilíbrio
N
CompetênciasNº Descrição Nível
6Compreender as diretrizes do Sistema Tributário Nacional e a tributação de pessoa jurídica
N
7Realizar o planejamento financeiro de curto e longo prazo.
N
8Compreender o ambiente econômico brasileiro e os principais componentes do Sistema Financeiro Nacional.
I
9Compreender o valor do dinheiro no tempo e operações financeiras no mercado contemporâneo
I
10Calcular os principais indicadores de avaliação da estrutura financeira de uma empresa.
I
Apoio bibliográfico
Bibliografia Básica GITMAN, L. J. Princípios de Administração Financeira. São Paulo: Harbra, 1997.
BERNARDI, Luiz Antonio. Política e formação de preços: uma abordagem competitiva, sistêmica e integrada. 2ª edição.São Paulo: Atlas, 1998.
MARION, José Carlos. Contabilidade empresarial. 9ª edição. São Paulo: Atlas, 2002
Apoio bibliográfico Bibliografia ComplementarReferência PUCCINI, A L. Matemática financeira, objetiva e aplicada. São Paulo: Saraiva, 1999.
ASSAF NETO, A. Matemática financeira e suas aplicações. São Paulo: Atlas, 1998. MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 6ª edição. São Paulo: Atlas,2003CASTRO, A. B. Procedimento Administrativo Tributário. São Paulo: Atlas, 1996
Apoio bibliográfico - Livros de trabalho
TÍTULO AUTOR/EDITORA
Nossos encontros DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS
ENVOLVIDASOBSERVAÇÕES
09/08
Apresentação individual e da disciplina, formas de avaliação, contrato pedagógico, organização geral.
A importância das informações financeiras para a gestão e sua relação com Marketing, preços.
TODAS DE FORMA GERAL
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
16/08
Competência 1 Contabilidade gerencial Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações Balanço Patrimonial Demonstração do Resultado do Exercício Demonstração dos Fluxos de Caixa
COMPETÊNCIA 1
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
23/08
Competência 1 Contabilidade gerencial Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações Balanço Patrimonial Demonstração do Resultado do Exercício Demonstração dos Fluxos de Caixa
COMPETÊNCIA 1
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
30/08
Competência 2 Relação Preço x Volume x Margem; Relação Preço x Valor; Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial
COMPETÊNCIA 2
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
06/09
Competência 2 Relação Preço x Volume x Margem; Relação Preço x Valor; Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial
COMPETÊNCIA 2
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS
Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS
OBSERVAÇÕES
13/09
Competência 3 A função do controle de custos na organização. Gastos: custos, despesas e investimentos. Classificação dos custos e despesas: diretos e indiretos, fixos e variáveis. Formas de custeio: direto, por absorção, departamentalização, ABC, etc. Calcular o preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço Cálculo do Mark-Up;
COMPETÊNCIA 3
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
20/09
Competência 4 Curva Oferta x Demanda; Compreender a relação entre posicionamento e precificação Estratégias mercadológicas e de precificação; Preço como componente estratégico; Impacto do preço na estratégia e no resultado da empresa;
COMPETÊNCIA 4
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
22/09 SABADO LETIVO COMPETNCIAS 1 A 4 REVISÃO27/09 AVALIAÇÃO INDIVIDUAL COMPETÊNCIAS 1 A 4 ENTREGA DO CHTAE
04/10Competência 5 Cálculo da Margem de Contribuição Cálculo do Ponto de Equilíbrio
COMPETÊNCIA 5
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
06/10 SABADO LETIVO TODAS AS MINISTRADASAJUDA NO TRABALHO EM EQUIPE
DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS
OBSERVAÇÕES
11/10
Competência 6 Direito Tributário, conceito, finalidade e evolução. Diretrizes do Sistema Tributário Nacional.- Princípios tributários.- Elementos tributários: base de calculo, alíquota, lançamento, cobrança. Tributação de pessoa jurídica. SIMPLES Tributos federais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. Tributos estaduais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. Tributos municipais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões.
COMPETÊNCIA 6
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
18/10
Competência 7 Fundamentos de planejamento Previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. Orçamentos operacionais e financeiros Fluxo de caixa projetado Fontes de financiamento
COMPETÊNCIA 7
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
25/10
Competência 8 Ambiente Econômico Brasileiro Visão sistêmica da empresa O que é administração financeira. Funções do administrador financeiro Pontos de convergência entre finanças x marketing Componentes do Sistema Financeiro Nacional- Sistema Financeiro Nacional, estrutura e instituições e funções.- Mercados financeiros: capital, monetário, câmbio e crédito.- Mercado de capitais: principais títulos e bolsa de valores
COMPETÊNCIA 8
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
01/11
Competência 9 O valor do dinheiro no tempo Operações financeiras no Mercado Contemporâneo Matemática financeira, notação, diagrama de fluxo de caixa Juros simples e compostos Operações de capitalização e desconto Séries uniformes (rendas) antecipadas e postecipadas Tabelas de índices de financiamento Taxas de juros: taxas efetiva, proporcional e equivalente, nominal e real, bruta e líquida.
COMPETÊNCIA 9
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
08/11
Competência 10 Análise financeira, análise horizontal e vertical Indicadores: liquidez, endividamento, atividade (rotação) e resultado (lucratividade e rentabilidade) Critérios subjetivos em uma análise financeira empresarial Outras análises: Du Pont, EVA, Ebitda, Balanced Score Card Análise e condições de crédito;
COMPETÊNCIA 10
AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE
22/11 APRESENTAÇÃO DOS TRABALHOS COMPETÊNCIAS 1 A 10TRABALHOS EM EQUIPE, CHTAE
24/11 SABADO LETIVO COMPETÊNCIAS 5 A 10 REVISÃO29/11 AVALIAÇÃO INDIVIDUAL COMPETÊNCIAS 5 A 10 ENTREGA DO CHTAE06/12 RECONSTRUÇÃO TODAS AS COMPETÊNCIAS
DATA Nºs COMPETÊNCIAS AVALIADAS
INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO
13/09 Competência 1 e 2 Trabalho individual CHTAE 3 horas 27/09 COMPETÊNCIAS 1 A 4 INDIVIDUAL ESCRTIA 27/09 COMPETÊNCIAS 1 A 4 TRABALHO INDIVIDUAL CHTAE 3 HRS 01/11 Competências 5 e 7 Trabalho em equipe CHTAE 4 hrs 29/11 COMPETÊNCIAS 5 A 10 INDIVIDUAL ESCRTIA 29/11 COMPETÊNCIAS 5 A 10 TRABALHO INDIVIDUAL CHTAE 4 HRS
Conteúdo Programático
Competência 1 Contabilidade gerencial Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações Balanço Patrimonial Demonstração do Resultado do Exercício Demonstração dos Fluxos de CaixaCompetência 2 Relação Preço x Volume x Margem; Relação Preço x Valor; Conceito do grau de alavancagem operacional empresarialCompetência 3 A função do controle de custos na organização. Gastos: custos, despesas e investimentos. Classificação dos custos e despesas: diretos e indiretos, fixos e variáveis. Formas de custeio: direto, por absorção, departamentalização, ABC, etc. Calcular o preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço Cálculo do Mark-Up;
Conteúdo Programático
Competência 4 Curva Oferta x Demanda; Compreender a relação entre posicionamento e precificação Estratégias mercadológicas e de precificação; Preço como componente estratégico; Impacto do preço na estratégia e no resultado da empresa;Competência 5 Cálculo da Margem de Contribuição Cálculo do Ponto de EquilíbrioCompetência 6 Direito Tributário, conceito, finalidade e evolução. Diretrizes do Sistema Tributário Nacional.- Princípios tributários.- Elementos tributários: base de calculo, alíquota, lançamento, cobrança. Tributação de pessoa jurídica. SIMPLES Tributos federais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. Tributos estaduais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. Tributos municipais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões.
Conteúdo Programático
Competência 7 Fundamentos de planejamento Previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. Orçamentos operacionais e financeiros Fluxo de caixa projetado Fontes de financiamentoCompetência 8 Ambiente Econômico Brasileiro Visão sistêmica da empresa O que é administração financeira. Funções do administrador financeiro Pontos de convergência entre finanças x marketing Componentes do Sistema Financeiro Nacional- Sistema Financeiro Nacional, estrutura e instituições e funções.- Mercados financeiros: capital, monetário, câmbio e crédito.- Mercado de capitais: principais títulos e bolsa de valores
Conteúdo Programático
Competência 9 O valor do dinheiro no tempo Operações financeiras no Mercado Contemporâneo Matemática financeira, notação, diagrama de fluxo de caixa Juros simples e compostos Operações de capitalização e desconto Séries uniformes (rendas) antecipadas e postecipadas Tabelas de índices de financiamento Taxas de juros: taxas efetiva, proporcional e equivalente, nominal e real, bruta e líquida.Competência 10 Análise financeira, análise horizontal e vertical Indicadores: liquidez, endividamento, atividade (rotação) e resultado (lucratividade e rentabilidade) Critérios subjetivos em uma análise financeira empresarial Outras análises: Du Pont, EVA, Ebitda, Balanced Score Card Análise e condições de crédito;
Material adicional
• Livros digitalizados
Na internet ...
• Links de páginas, blogs, etc
Retomando ...
• Serão retomados assuntos vistos na aula anterior
O que responder
O que vai ser a disciplina?Como vai funcionar?FPV, Plano Ensino, Ementa?O que é Gestão?Qual a importância das informaçõesno processo empresarial?
Do you know it?
Vamos ao conteúdo
GENERALIDADESSOBRE
ADMINISTRAÇÃO
Nova economia X Velha economia ?Nova empresa X Velha empresa ?
Nova gestão X Velha gestão ?Novo consumidor X Velho consumidor ?
Novo administrador X Velho administrador ?
OS NOVOS DESAFIOS
Revista Época Negócios, março 2007, pág. 170
Humm ......
O profissional ?
Criatividade Adaptabilidade Resiliência Conhecimento e voltado para prática Foco em metas Resolução de problemas Tomada de decisão Espírito de equipe Busca de oportunidades
Dados da importância das PMEs
6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira;
19,6 milhões de trabalhadores
Cenário atual
Globalização dos negócios e em criseComplexidade e volume das variáveis em jogoGrande volume de dadosDisponibilidades de inúmeras informaçõesDecisões rápidasInconstância dos mercadosComplexidade das organizaçõesO cliente é mutante e infielCrescimento dos concorrentesAnálise complexa – questões
impossíveis de se prever.RESULTADO
30 a 61% morrem no primeiro ano;
40 a 68% no segundo ano;
55 a 73% no terceiro ano.
Problemas das PME´s
A taxa de mortalidade das empresas até três anos após sua criação :
30 a 61% morrem no primeiro ano;
40 a 68% no segundo ano;
55 a 73% no terceiro ano.
O Ambiente nas PME’s
Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos :
Falta de Capital de Giro; Falta de crédito; Problemas Financeiros; Maus pagadores; Falta de Clientes; Concorrência muito forte; Instalações inadequadas; Ponto inadequado; Carga tributária elevada; Fala de mão-de-obra qualificada; Falta de conhecimentos gerenciais; Recessão econômica no país.
1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16% 5º Falta de Crédito - 14%
Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil Sebrae - Relatório de Pesquisa Brasília Agosto 2004
O Ambiente nas PME’s
56%
35% 35%31%
15%11%11%
8%
67%
28%28%27%
17%12%
5%8%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Encerradas Em atividade
clientes semdinheiro (criseeconômica)sincroniz.caixa daempresafalta declientes
concorrênciamuito forte
acesso acrédito
problemaslegais (açõestrab., fiscaliz.)outras
nenhuma
Principais dificuldades na condução da empresa :
Houve redução de custos em sua empresa após a aplicação dos novos conhecimentos e informações?
APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA
Base: 97 respondentes
40%
38%
22%
Sim
Não
Não Sabe
Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ?
APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA E REDUZIRAM CUSTOS
13%
Base: 39 respondentes
Como ?
Administração / Gestão
GestãoAlocar recursos para atingir resultadosOrganizar com um propósitoFazer as coisas aconteceremConhecimento em resultadoTudo isso para atingir um objetivo
Antes de mais ...
O que é essa tal
De Gestão ?
GestãoProcesso ou resultado?Alocar recursos para atingir resultadosOrganizar com um propósitoFazer as coisas aconteceremConhecimento em resultado
Resultado, Resultado,Resultado ...
Então ...A melhor forma de
organizar as pessoas e recursos para maximizar
a produtividade, a inovação, a geração de
valor.
Ciclo da GestãoPreverPlanejarOrganizar / liderar
ControlarAvaliar
Prever ...
Planejar ...
Organizar ...
Controlar ...
Avaliar ...
Prever ...
Planejar ...Organizar ...
Controlar ...
Uma viagem
Presente Futuro
Objetivos
Necessidades
Tomada de decisões
O que temos que ser ?
Uma mistura de mãe Diná com MacGyver
O Gestor é um criador ...
Ou ...
P – PlanD – DoC – CheckA - Act
Gestão deExcelência
Classe Mundial
PADRÕESPRODUTIVIDADE
QUALIDADECRITÉRIOSEFICIÊNCIA
EFICÁCIAEFETIVIDADEGERAR VALOR
TUDO ISSO COM ....ÉticaMoralTransparênciaSatisfação dos colaboradores
Responsabilidade social
Sustentabilidade
Critérios de Excelência na GestãoFundamentos
1. Pensamento sistêmico2. Cultura de inovação3. Geração de valor (resultado e cliente)4. Orientação por processos e informações5. Conhecimento sobre o cliente e mercado6. Aprendizado organizacional7. Liderança e constância de propósitos8. Visão do futuro9. Valorização das pessoas10. Desenvolvimento de parcerias11. Responsabilidade ética e social
Empresa como um Processo
Posicionamentos empresariais
Fase incial :Visão D/D - de dentro para dentro da empresa.
EFICIÊNCIA – Fazer as coisas bem feitas.
Posicionamento limitado:Visão D/F ou - de dentro para fora da empresa ou inverso.
F/D Concorrente, Fornecedor, Cliente.EFICÁCIA – Fazer bem feito só o que precisa ser feito.
Competetividade, visão estratégica :Visão F/F - de fora da empresa para fora da empresa.
EFETIVIDADE – Manutenção da Eficácia no tempo.
NECESSIDADE – Mudança de perfil conforme a evolução.
Missão
Visão
Valores
Estratégia
Metas
Pessoas
Processos
De outra forma ...Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se
alicerça em algumas coisas importantes:1. Missão2. Visão3. Roteiro4. Produto5. Processos6. Estratégia7. Pessoas
ALMA
TÉCNICA
HABILIDADES PESSOAIS
Vamos nos organizar
Processo de Gestão
Tomada de decisão que leve ao resultado desejado.
Mais valor para a empresa através de mais valor para o
cliente.
Tomada de Decisão:
Para agregar Valor e
Gerar Vantagens
Competitivas.
Gerir é ...Tomar decisões !!
Programadas eNão programadas
Tomada de decisão
Problema
Diagnóstico
Alternativas
Decisão
Avaliação
Tomada de decisão Qual é o problema ou problemas?
Há uma decisão a ser tomada?Existe um objetivo a ser atingido?
Qual o diagnóstico (causa do problema)?Quais são as causas?Quais são as características/conseqüências do
problema?Quais são as prioridades?
Quais as possíveis alternativas?Porque escolher esta alternativa?Quais as vantagens e desvantagens?
Qual a decisão a ser tomada?Qual a melhor alternativa?Como implantar?
Quais as implicações? Porque escolher esta alternativa?Implantação da ação. Controle dos resultados
Fases da tomada de decisãoFases do processo Detalhes Técnicas
5. Avaliação Confronto com os objetivos e metas
Análise das vantagens e desvantagens
Árvore de decisões
BI
Indicadores
4. Decisão Fazer chegar a todos os níveis
Pesquisas de satisfação
3. Alternativas Definição dos cenários e consequências de cada um.
Brainstorming
Brainwriting
Business Intelligence
2. Diagnóstico Busca de entendimento Informações, Sistemas,
Pareto, Ishikawa, etc.
1. Problema / Meta Resolução ou busca de objetivo
Planejamento
Resultados, Pesquisas
Tomar decisão é prever o futuro
O que fazemos, porquê, como, quando, quais objetivos, quanto custa, qual o retorno, quais objetivos, o que é meio, o que é fim e quais as prioridades.
Visão sistêmica, integrada e geral. Qual a causa, qual o efeito? Qual a ação e qual a reação? Toda a decisão é uma decisão financeira.
Cliente
Percepção
Empresa
Oferece
Preço Concorrência
Vantagem /
Ação
Estratégia
Necessidade
AtendidaProduto Baixo Alta
Processo
Custos
Controle e
Melhoria
Conforto Solução Médio MédiaOrganização
Treinamento
Atendi-
mento
Realização de Sonhos
PrazerAcima
MédiaBaixa
Mercado
EficáciaDiferencia-
ção
Ser Único Conceito Alto Muito baixaPesquisa &
Desenvolv.Inovação
+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado
A Gestão
É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas
dos mercados atuais. Mais valor por real.
Gerencial
Estratégico
Coleta e Controle dos Dados
Análise
Decisão
Operacional
Organização dos Dados
Informação
+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado
A Gestão
É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.
Lucratividade
Rentabilidade
Endividamento
Capital de Giro
Mercado
Patrimônio Líquido
INDICADORESDESEMPENHO
METAS
CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.
Lucratividade
Rentabilidade
Endividamento
Capital de Giro
Mercado
Patrimônio Líquido
+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de MercadoINDICADORES
METAS
LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC.
Gerencial
Estratégico
Coleta e Controle dos Dados
Análise
Decisão
Operacional
Organização dos Dados
Informação
+ Lucratividade+ Rentabilidade+ % de Mercado
INFORMAÇÕES
OBJETIVOS
E QUAL É
O OBJETIVO
DAS EMPRESAS
?
PermanecerViva !!
SANTO
GRAAL
VIDA
ETERNA
MODELO ORGANIZACIONAL
PROCESSOS
TECNOLOGIA INTELIGÊNCIA HUMANA
Foco nos produtos
Sistemas não Integrados
Estrutura funcional
MERCADO
Em busca do “Santo Graal”Em busca do “Santo Graal”
• Gerir com técnica;
• Buscar informações;
• Usar as informações ao tomar decisões.
Sem dados não há gestão ...
Gestão – Prever, Planejar, Organizar, Controlar e Avaliar
Sem controle não há Gestão
Não existe controle sem medir
Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade;
Dados que permitam prever o futuro;
Dados que permitam planejar;
Dados que permitam controlar a atividade.
JÁ FOI ASSIM
PREÇO = CUSTO + LUCRO
Para a empresa
LUCRO = PREÇO - CUSTO
Para o cliente
VALOR = BENEFÍCIO – CUSTO
AUMENTAR O BENEFÍCIO
AUMENTO DAS VENDAS
AUMENTO DO PREÇO
DIMINUIR CUSTO
• Prestígio, Exclusividade;
• Imagem, estilo, status para o produto;
• Personalização e Especialização;
• Entrega, Instalação;
• Funcionalidade e confiabilidade;
• Garantia, serviços adicionais;
• Percepção de prazer do cliente.
• Produto diferenciado
(embalagem, uso, etc);
• Novos mercados, novos usos;
• Necessidade não atendida;
• Serviço agregado, algo mais;
• Novo produto – inovação tecnológica.
• Criar mais valor para o cliente;
• Produto diferenciado
(embalagem, uso, etc);
• Inovação tecnológica;
• Atendimento diferenciado;
• Fazer diferente do concorrente;
• Nova percepção do cliente.
• Fazer com menos
• Fazer melhor
• Fazer mais
• Gerir com técnica;• Prever, Planejar, Organizar,
Controlar e Avaliar;• Buscar informações e ...• Usar as informações ao tomar decisões.
Meios que a Meios que a Empresa usaEmpresa usaPara atingir oPara atingir o
1. PRODUTO
2. PREÇO (prazo e Descontos )
3. DISTRIBUIÇÃO (ponto de venda)4. PROPAGANDA, PROMOÇÃO
5. ATENDIMENTO (serviço ampliado)
6. FORÇA e ADM DE VENDAS
CLIENTE
COMPOSTO MERCADOLÓGICOCOMPOSTO MERCADOLÓGICO MERCADOMERCADO
CLIENTESCLIENTES
CONCORCONCORRENTESRENTES
SUA SUA EMPRESAEMPRESA
INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS
MERCADO COMPRADOR
Conjunto de todos os possíveisclientes de uma empresa
MERCADO DE SUA EMPRESA
Parte do mercado que sua empresaestá em condições de atender
Definição/Administração das metas de vendas
Zoneamento da venda
Definição de normas: comercialização, preço, prazos, Entregas, etc.
Montagem da força de vendas (representantes,vendedores internos e externos)
Seleção/Capacitação/Motivação da equipe
ASSESSORARASSESSORAROO
CLIENTECLIENTE
CONHECERCONHECEROO
MERCADOMERCADO
GERARGERARVENDASVENDAS
CONHECERCONHECEROO
PRODUTOPRODUTO
PLANEJARPLANEJAROO
TRABALHOTRABALHO
ENFRENTARENFRENTAROSOS
DESAFIOSDESAFIOS
Conhecer profundamenteos produtos, suas vantagens
e características técnicas
Identificar como seráatingido o cliente
Buscar atingir os clientes que a concorrência está atendendo
Satisfazer as necessidades dos clientes, oferecendo-lhes os
produtos adequados
Atingir as Metas de Venda
Identificar as necessidades dos
clientes
FINANÇAS
AUSÊNCIADE
INFORMAÇÕESDE CUSTO
EM RELAÇÃOA:
•MERCADORIAS•ATIVIDADES
DESCONHECIMENTO
DO LUCCROPOR
MERCADORIAS
PREÇOSFIXADOS
SEM BASE DE ACORDO
COM ACONCORRÊNCIA
OU COMTABELAMENTO
DESCONHECIMENTO DOS CUSTOS DEATIVIDADESDA EMPRESA
VENDAS DEMERCADORIASQUE NÃO DÃO
LUCROSUFICIENTE
ESFORÇODE VENDA
NÃO ORIENTADOPARA MERCADORIAS MAISLUCRATIVAS
PREÇOSMUITOALTOS
PREÇOSMUITOBAIXOS
DIFICULDADEPARA IDENTI
FICAR OU FIXARAÇÕES PARA
REDUÇÃODE CUSTOS
A EMPRESAPROVAVEL
MENTEOPERA COM
CUSTOSMAIS ALTOS
DO QUE DEVERIA
DIMINUIÇÃODA LUCRATIVIDADE
PERDA DEVENDAS
CAPITAL DEGIRO APLICADO
A CRÉDITO PARA CLIENTES DE
MERCADORIASPOUCO LUCRATIVAS
USO DA CAPACIDADE DE VENDA;ADMINISTRAÇÃO
EM MERCADORIASPOUCO LUCRATIVAS
EM DETRIMENTODE PRODUTOS MAIS
LUCRATIVOS
CAPITAL DEGIRO MAL
APLICADO: ESTOQUES DE MERCADORIAS POUCO
RENTÁVEIS
AMEAÇAS:ESTABILIDA
DEECONÔMICO-FINANCEIRA
CRESCIMENTODA EMPRESA
MENOR LUCROMENOR
RENTABILIDADE
ANTIGAMENTEANTIGAMENTE
CUSTO + LUCRO = PREÇOPREÇO
DECISÃO INTERNADECISÃO INTERNA
HOJE MERCADOS LIVRESHOJE MERCADOS LIVRES
PREÇO – LUCRO = CUSTOCUSTO
GERENCIAR A COMPETITIVIDADEGERENCIAR A COMPETITIVIDADE
O Homem e seus modelos do mundo exterior ...
Controles financeiros básicos Registro Diário de Caixa;
Contas a Receber; Contas a Pagar; Movimento Bancário; Movimento de Estoques;
Controles gerenciais Fluxo de Caixa; Balanço; Demonstrativo Gerencial de Resultados.
Quais as perguntas a responder
Terei Caixa para pagar as contas ? Tenho Lucro ? Qual o investimento necessário ? Qual Capital de Giro necessário ?Vou capitalizar ou falir ? Quais são os Custos ? Qual o valor do Contas a Receber ?Qual o valor do Contas a Pagar ? Quais os Pontos Equilíbrio ?Qual Margem Contribuição ? Qual a Lucratividade ?Qual a Rentabilidade ?
1 – GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO
2 – GESTÃO DOS INVESTIMENTOS
3 – GESTÃO DOS FINANCIAMENTOS
O Capital de Giro
ATIVO PASSIVO
PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Capital 65.000
Financiamentos 35.000
TOTAL 192.500 TOTAL 192.500
Caixa, Bancos 47.500
ATIVO PERMANENTE
Eqpts,etc. 70.000
Contas a Pagar 50.000
Estoques. 55.000
Fornecedores 32.500
Ctas Receb. 20.000
Lucro 10.000
BALANÇO PATRIMONIAL
CAIXA E CAIXA E BANCOSBANCOS
ESTOQUE ESTOQUE DEDE
MERCADORIASMERCADORIASOU MATÉRIA-OU MATÉRIA-
PRIMASPRIMAS
PRODUTOS PRODUTOS ACABADOSACABADOS
VENDASVENDASA VISTAA VISTA
CONTASCONTASA RECEBERA RECEBER
COMPRASCOMPRAS
PRODUÇÃOPRODUÇÃO
VENDAS AVENDAS A
PRAZOPRAZO
RECEBIMENTRECEBIMENTO DOS O DOS CLIENTESCLIENTES
BOM EQUILÍBRIO FINANCEIROBOM EQUILÍBRIO FINANCEIRO
CICLO LENTOCICLO LENTO Maior Necessidade do Maior Necessidade do Capital PróprioCapital Próprio
Movimento Rápido do Movimento Rápido do CicloCiclo
Objetivo do Capital de Giro
Gerar lucro a cada ciclo
PREÇO – CUSTO => LUCRO
Portanto ...
SEM INFORMAÇÃO CORRETA, NÃO HÁ
TOMADA DE DECISÃO!
Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade;
Dados que permitam prever o futuro;
Dados que permitam planejar;
Dados que permitam controlar a atividade.
Fluxo das informações
DADOSDADOSComponentes básicos influentes ao negócio Componentes básicos influentes ao negócio
INFORMAÇÕESINFORMAÇÕESDados inseridos num contexto, numa situação Dados inseridos num contexto, numa situação
em análiseem análise
CONHECIMENTO, INTELIGÊNCIA CONHECIMENTO, INTELIGÊNCIA Tomada de decisão com vantagem competitivaTomada de decisão com vantagem competitiva
Como atingir – Passo 1?
DADOS
NOTAS FISCAIS VENDA
NOTAS FISCAS COMPRA
MOV. ESTOQUEMOV. CAIXA
MOV. BANCOS
ORGANIZAÇÃO DOS DADOS
CTAS A PAGARCTAS A RECBERREGISTRO CAIXA
CONTROLE ESTOQUESEXTRATO BANCÁRIO
CUSTOSCONTABILIDADE
GERENCIAL
Como atingir – Passo 2?
ANÁLISE E APLICAÇÃO
PREÇO DE VENDACAPITAL DE GIRO
METAS DE VENDASCICLO FINANCEIRO
CUSTOSGIRO DE ESTOQUE
LUCRORENTABILIDADE
INFORMAÇÃO
D. G. RESULTADOFLUXO DE CAIXA
BALANÇO GERENCIALPTOS EQUILÍBRIOMARGEM CONTR.
Como atingir – Passo 3 ?
INTELIGÊNCIA/EXCELÊNCIA
Qual o Caixa. Qual o meu Lucro.Qual o investimento necessário. Qual Capital de Giro necessário.Quanto vou capitalizar.Quais são os Custos.Qual o valor do Contas a Receber.Qual o valor do Contas a Pagar.Quais os Pontos Equilíbrio e metas de VendasQual Margem Contribuição.Qual a Lucratividade.Qual a Rentabilidade.
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Para a próxima aula ...
• Pesquisar sobre Mapa mental e 5W3H.
• Decidir (prof.):• Material de apoio• Bibliografia selecionada• Disponibilizar
Obrigado
B
OA NOITE
OBRIG
ADO !!!!