Aspectos clave en la gestión de las pequeñas y medianas empresas.

Experiencias y métodos de diagnóstico para la evaluación y asesoramiento.

Contenido

1. Aspectos previos

2. El reto de la gestión empresarial

3. Qué gestionar y analizar:

1. ESTRATEGIA

2. PERSONAS

3. PROCESOS

4. MERCADO

5. FINANZAS

4. Manual de diagnóstico empresarial (según modelo INTI)

Mala elección de socios y por no establecer las reglas de juego.

No hay control de costes. Se pierde dinero.

Falta información de la evolución real del negocio.

Financiación incorrecta.

Concentración de riesgos (clientes, producto, mercado, stock…)

Mala política de RR.HH (incentivos, formación, clima laboral).

Productos o servicios obsoletos e incapacidad de renovación.

Falta de liderazgo.

Crecimientos demasiado rápidos.

Falta de estrategia a medio y largo plazo.

Falta de formación en gestión empresarial.

Por qué cierran las miPyMEs

Generalista. Multifuncional.

Emprendedores con mucha ilusión y capacidad de trabajo.

Acumula mucha experiencia.

Autodidacta.

Generalmente sin formación específica en dirección de empresa.

El día a día impide dirigir la empresa, planificar, controlar...

Falta tiempo.

Se confunde lo urgente con lo importante.

Normalmente no se delega porque no controla.

Características de los directivos de miPyMEs

Marcar la dirección Controlar la empresa Gestionar personas

Con

cep

toH

err

am

ien

tas

Planificar

Medio y largo Plazo

Información

Informática

Organizar

Coordinar

Motivar

Delegar

Visión

Plan de empresa

Cuadro de Mando

Cuenta de Resultados

Balances

Ratios

Funciones de la dirección

1.- Definición del negocio:

Clientes objetivoNecesidad a satisfacerProducto o servicio Factores de diferenciación

2.- Análisis del mercado:

ClientesCanales de distribuciónCompetencia

3.- Plan de márqueting:

Objetivos comerciales y previsión de ventas.

• Producto• Precio• Comunicación• Distribución

4.- Plan de operaciones:

Localización de la actividadPlan tecnológicoPlan de operaciones

Gestión de les existenciasGestión de compras

5.- Plan de organización:

Estructura organizativaCaptación de personalAsesoramiento externo

6.- Plan económico y financiero

Cuanta de Resultados previsionalPunto de equilibrioPlan de tesorería inicialBalance previsionalPlan de inversionesFuentes de financiación

7.- Forma jurídica

8.- Contingencias

9.- Conclusiones

10.- Currículum del promotor

El Plan de Empresa

DESEQUILIBRIO V A GBL

CRECIMIENTO EQUILIBRADO V A G B

1personas

4finanzas

2procesos

3mercado

ESTRATEGIA

VISIÓN

VALORES

MISIÓN

creación de futuro

qué es importantepara nosotros

concretamente, qué queremos hacer y ser

PERSONAL

3Nuevos

mercados

2conservarmercadosrentables

CAMBIOCOSTES

COMERCIAL

Horas. Organización. Equipo. Funciones. Formación.

Costes de estructura - PVPCompras - stocks.

Seguimiento presupuestario.Control materiales y productividad

Prestigio y experiencia.Comunicación y venta

REVISAR

COMPETENCIAS

PROCESOS

MEDIR

MEJORAR

BUEN TÉCNICO BUEN GESTOR

PROFESIONALIZAR

1OptimizarRecursos

TRABAJOS

CLIENTE1OptimizarRecursos

3Nuevos

mercados

CAMBIOOFERTA

DEMANDA

COMUNICACION

Rentabilidad y potencialidadConocer, entender y segmentar

En qué somos mejores o diferentes

Alineación con la ofertaClientes más exigentes

Nuevos conceptos de marketing.Imagen. Web 2.0

REVISAR

ESTRATEGIA

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

PROCESOS Y ORGANIZACION

MEJORAR

ADAPTACION

2conservar mercadosrentables

MISMO CLIENTES MÁS EXIGENTES

INNOVACION1OptimizarRecursos

CAMBIO

COOPERACIÓN

COMERCIALIZACION

REFLEXION

Incertidumbre = oportunidadGrupo. Prueba - error.

entorno CO: colaborar, cooperar, compartir, comunicar...

Comunicación / publicidad

Pensar, buscar, experimentar, ...

REVISAR

MI INNOVACION

CRECIMIENTO/ESPECIALIZACION

PROCESOS Y ORGANIZACION

MEJORAR

BUSCAR

2conservar mercadosrentables

VALOR EMPRESA

3Nuevos

mercados

patrimonio y bienesfacturación, trabajo.

Capacidad de respuesta a oportunidades

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA

Alinear Visión, Valores y Misión

Órganos de gobierno

Sucesión empresa familiar

Sector / target

Barreras de entrada y salida

Mercados geográficos

Liderazgo en servicio, precio..

Factores de competitividad

Internacionalización

Especialización y Crecimiento

Innovación

Estrategias de cooperación

Financiación propia / ajena

Gestión de marca

2procesos

1. LIDERAZGO

2. DESARROLLO DE COLABORADORES

3. INICIATIVA

4. NEGOCIACION

5. GESTIÓN DE CONFLICTOS

6. TRABAJO EN EQUIPO

7. ORIENTACION A RESULTADOS

8. ANALISIS DE LOS PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIONES

9. ORGANIZACION Y PLANIFICACION

10. ORIENTACIÓN AL CLIENTE

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA2

procesos

PERFECCIONAR LAS ORGANIZACIONES

COMPETENCIANUEVAS

TECNOLOGIASGLOBALIZACION

REDUCCION DEMARGENES

ESTRATEGIA CADA PERSONA MAXIMIZA SU CONTRIBUCION AL RESULTADO

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA2

procesos

ORGANIZACIONES FLEXIBLES

ESTRATEGIAMODELO ORGANIZATIVOFLEXIBLE, POLIVALENTE, ORIENTADO AL MERCADO

PUESTOS DE TRABAJORIGIDOS

ESTRUCTURAS RIGIDAS

CAPACIDAD DE REACCION LIMITADA

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA2

procesos

HUIR DE LA PELOTA

NO PERMITIR QUE LOS DEMÁS NOS TENGAN COMO A UNICO REFERENTE

QUE TRABAJEN PARA CONSEGUIR NUESTRO RECONOCIMIENTO Y NO EL DEL CLIENTE

AISLARNOS

ESCUCHAR AQUELLO QUE NOS GUSTA

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA2

procesos

ZAPATERO A TUS ZAPATOS

CONOCER LAS ACTIVIDADES CRITICAS DE LAS AUXILIARES

CONCENTRAR LOS RECURSOS Y LA ATENCION PROPORCIONADAMENTE A CADA UNA DE ELLAS

CAPTAR EL MEJOR TALENTO PARA CADA ACTIVIDAD

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA2

procesos

PROCEDIMIENTOS Y NORMAS SUBORDINADAS A LA

JERARQUÍA

ANTES

PUESTOS DE TRABAJORESTRICTIVOS Y ESTATICOS

LA ATENCIÓN SE CENTRAEN EL PUESTO DE TRABAJO

HAGO LO QUE DICE MI PUESTO DE TRABAJO

CONTROL DE LOSEMPLEADOS

DESCONFIANZA

RETRIBUCION NO VINCULADAA RESULTADOS

PROTECCIONISMO DEL “JEFE”

ORIENTACION EXTERNA A DAR SERVICIO AL CLIENTE

AHORA

POLIVALENTES Y FLEXIBLES

PERTENEZCO A UN PROCESOCENTRADO EN EL CLIENTE

AJUSTO EL TRABAJO A LASNECESIDADES DEL PROCESO

AYUDO PARA QUE TRABAJEN BIENY DESARROLLEN COMPETENCIAS

EMPLEADOS COMPROMETIDOS

IMPORTANCIA DE LA RETRIBUCIONVARIABLE

VALORES PRODUCTIVOS CENTRADOS

EN SERVIR AL CLIENTE

19

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA2

procesos

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA

2procesos

SEGMENTACION DE CLIENTES

• “Nombre y apellidos”

• Motivación de compra

• Expectativas

• Donde centra el valor añadido

• Competencia

• Innovación

• Cartera diferenciada • Tipología de clientes

• Costes

• Rentabilidad

• Nivel de satisfacción

• Nivel de fidelización

• Evolución prevista

• DAFO empresa

• DAFO competencia

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA

2procesos TIEMPO

1personas

4finanzas

3mercado

ESTRATEGIA

2procesos

• Estrategias de crecimiento, consolidación, inversión.

• Diversificación de ingresos

• Reducción de costes

• Mejora de la productividad

• Financiación propia o ajena

• Reinversión

• Liquidez

• Rendimiento

• Rentabilidad

• Costes fijos y variables

• Endeudamiento

• Margen comercial

• Margen neto

• Política de dividendos

• Remuneración

• Punto de Equilibrio

ACTIVO%

invers iones 45 58

stocks 18 23

deudores 8 11

disponible 6 8

Total 77 100

PASIVO%

Patrimonio 22 29

deudas largo p. 10 13

deudas corto p. 45 58

Total 77 100

Balance de Situación a fecha…

V

COSTES TOTALES

VENTAS

COSTES

Beneficios ( V > CT )

Punto de Equilibrio

Pérdidas ( V < CT )

Costes fijos

PROCESO

CARACTERISTICAS DEL CAMBIO

DESESTABILIZADOR

DIFICIL Y COMPLEJO

COSTE

NO PUEDE SER IMPUESTO

ACTITUD PROACTIVA

APRENDER DE LA EXPERIENCIA

• Burocracia

• Explicación deficiente

• Liderazgo y autoridad

• Cooperación

• Poco seguimiento

• Falta de indicadores

ERRORES HABITUALES