Asignatura : Política de Distribución Programa en el … · 3º Curso Grado en Marketing...
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Última actualización Septiembre de 2012
Syllabus
Asignatura : Política de Distribución
Programa en el que se imparte:
Grado Oficial en Marketing
Curso 2012/2013
Profesor/es Carlos Boixareu
Periodo de impartición y
Curso
2º Cuatrimestre de 3º Curso
Tipo Oficial
Idioma en el que se imparte: Español
Nº de Créditos: 6 Troncal/obligatoria
Horas semanales: 4 horas
Departamento de Dirección de Marketing
3º Curso Grado en Marketing
Departamento de Marketing
Política de Distribución
Ed. 2
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ÍNDICE
Contenido Página
1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR ......................... 2
2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA ................................ 2
3. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA .................................... 3
4. COMPETENCIAS ............................................................ 5
5. METODOLOGÍA ............................................................. 5
6. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA........................... 7
7. PRÁCTICAS PROPUESTAS ............................................. 7
8. NORMAS DE EVALUACIÓN ............................................. 8
A. ASISTENCIA A CLASE ............................................................. 8
B. PRUEBAS ESCRITAS (EXÁMENES)............................................ 8
C. TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO ................................. 8
D. OTRO TIPO DE TRABAJOS ....................................................... 9
E. EVALUACIÓN FINAL DE LA ASIGNATURA .................................. 9
9. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ..................................11
A. PROGRAMA ANALÍTICO ......................................................... 11
B. PROGRAMA DESARROLLADO ................................................ 12
10. FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA .............23
A. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA.......................................................... 23
B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA ......................................... 23
C. BIBLIOWEB .......................................................................... 25
3º Curso Grado en Marketing
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Política de Distribución
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1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR
Carlos Boixareu
2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA
El alumno, en esta asignatura, conocerá una de las variables
estratégicas del marketing mix: la distribución comercial y sus polítcas.
A partir de este aprendizaje, será capaz de identificar a los
intermediarios del canal de distribución de un producto/servicio y el papel que
desarrolla cada uno de ellos.
Se pretende dotar al alumno del conocimiento de las diferencias
estrategias de distribución que puede seguir una empresa, así como de los
canales de distribución existentes y sus relaciones.
Esta asignatura ofrece al alumno las herramientas básicas para
conocer y desarrollar:
El canal de distribución en una compañía como herramienta del
marketing.
Objetivos y estrategias de los diferentes canales de distribución
Los canales de distribución emergentes.
El Trade Marketing o marketing de canal.
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El merchandising o arte de posicionar un producto en el punto de venta.
El shopper marketing: marketing experiencial y marketing de
proximidad. Field Marketing.
El marco institucional y normativo de la distribución.
Los costes de la distribución.
Análisis global de la rentabilidad de los Canales.
ECR: Respuesta Eficiente al Consumidor
La innovación en la moderna distribución
3. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA
Introducir a los alumnos en los conocimientos de los Canales de
Distribución, desde el punto de vista de su estructura y funciones.
Proponer experiencias de aprendizaje para aplicar y evaluar los
conocimientos adquiridos e identificar las principales técnicas de actuación de
la materia.
Identificar y analizar las principales estructuras organizativas y los
agentes que intervienen en el sistema comercial de las organizaciones,
analizando las principales relaciones entre dichos agentes.
La importancia que tiene la tipología del producto o el servicio.
Para un mismo producto no tiene porque utilizarse la misma distribución.
El 70% por ciento de las decisiones de compra se realizan en el
establecimiento, en el punto de venta, por ello es importante relacionar el punto
de venta con los insights del consumidor y los nuevos conceptos como el
shopper consumer .
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Habilidad para entender la problemática del funcionamiento de los
canales de distribución y competencias en la toma de decisiones sobre las
estrategias y estructuras de distribución más adecuadas a las diferentes
situaciones de Marketing.
Identificar y evaluar el cometido de cada una de las figuras que
intervienen en el sistema comercial y detectar e intentar plantear soluciones a
los conflictos que existen entre las distintas figuras. En una segunda etapa,
identificar y valorar la evolución de la distribución minorista desde el punto de
vista de las Formas Comerciales.
Los cambios que se están produciendo en la distribución nos
llevan a plantear los escenarios de forma dinámica, de forma que unas formas
van emergiendo mientras otras tienden a desaparecer.
4. COMPETENCIAS
COMPETENCIAS GENERALES EN
MARKETING Y GESTIÓN
COMERCIAL
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS EN
EL AREA DE CONOCIMIENTO
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INSTRUMENTALES
- Capacidad de resolver e interpretar diferentes problemáticas.
Interpersonales
- Habilidad de trabajar en equipo - Hablar en público. - Saber aplicar los conocimientos
teóricos a las cuestiones prácticas.
- Entender el funcionamiento de los distintos eslabones de la cadena de distribución.
- Saber utilizar las nuevas tecnologías de la información como medio para encontrar posibles soluciones a los problemas planteados.
5. METODOLOGÍA
Clases Magistrales presenciales combinadas con la discusión y
resolución de ejercicios y casos prácticos. La lección magistral será el principal
método de enseñanza en las clases teóricas, si bien ayudada de otras técnicas
que consideramos también pueden adaptarse a los objetivos fijados y que
persiguen la dinamización del aula, presentaciones en power-point etc., Por su
parte, en las sesiones prácticas se trabajará de forma individual o en pequeños
grupos, aplicando:
El método del caso.
A partir de dos trabajos de investigación:
Aplicado a empresas existentes, pretendiéndose una aproximación a
la realidad de un tema concreto y específico de distribución moderna,
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elaborando un breve informe y presentándolo y defendiéndolo frente
al profesor y resto de equipos de trabajo.
Analizando todo lo relativo al merchandising de un establecimiento
concreto.
Trabajos individuales, en los que se valorará la actividad realizada
por el alumno de forma individual en función de los planteamientos que
inicialmente se le formulan.
Trabajos colectivos, en los que se valorará el producto presentado
como resultado de la actividad de los distintos miembros del equipo para dar
respuesta a los planteamientos que el profesor les realizó inicialmente.
Participación activa del alumno en el aula: búsqueda de
información adicional de artículos, reflexión para la toma de postura personal
sobre temas concretos, pro actividad y otros rasgos participativos; se valorarán
tanto las aportaciones como las actitudes del alumno, fruto de un proceso de
aprendizaje relacionado con las competencias definidas para la materia.
6. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA
Se proporcionará al alumno tanto esquemas de la asignatura, como
casos prácticos y lecturas por cada tema.
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Toda la documentación será facilitada por medio de Eriete
7. PRÁCTICAS PROPUESTAS
El alumno entregará varios trabajos y casos prácticos a lo largo
del cuatrimestre de manera obligatoria, este tipo de evaluación considerará
cualquier tipo de producto resultado del aprendizaje presentado por el
estudiante y que incorpora análisis, síntesis, estructuración y adecuada
presentación de la reflexión realizada, destacando como posibles trabajos:
1) Análisis de un sector o empresa respecto a la distribución de los
productos/servicios que comercializa. Se realizará en grupos.
2) Planteamiento de un caso práctico sobre canales de distribución. Se
realizará de manera individual.
3) Resolución de un caso práctico de Trade Marketing de manera
individual.
4) Explicación y análisis del merchandising aplicado en un punto de venta
en concreto, aportando un análisis crítico y aportando sugerencias. Se
realizará en grupo.
5) Realización de un caso práctico de rentabilidad de canales de
distribución de manera individual.
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6) Desarrollo de una práctica propuesta por los profesores en el área de
innovación en la moderna distribución en función de las novedades
aparecidas en el sector durante el curso.
Los trabajos entregados fuera de plazo no se evaluarán.
Los grupos serán de un máximo de 4 personas, ampliable si el
número de alumnos es superior a 28.
Los alumnos siempre indicarán de forma detallada las fuentes de
los datos obtenidos para los trabajos tanto de libros como revistas, páginas web
etc.
Se tendrá en cuenta en la calificación final las aportaciones de
noticias, artículos, etc… relacionados con la materia que los alumnos en cada
clase aporten al resto del grupo de forma voluntaria si son solicitados por los
profesores.
8. NORMAS DE EVALUACIÓN
a. Asistencia a clase
Se aplicará la normativa aprobada por la escuela.
b. Pruebas escritas (exámenes)
La duración del examen será de 2 horas y constará de preguntas
cortas, a desarrollar y se podrán incluir también ejercicios prácticos, por
lo que se recomienda llevar calculadora.
c.Trabajos de carácter obligatorio. ( Máximo 4 alumnos).
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Se exigirán todo lo mencionado en el apartado 7) Prácticas
propuestas.
d. Otro tipo de trabajos
Se valorará la entrega y exposición de noticias, así como casos
actuales relativos a la asignatura.
e. Evaluación final de la asignatura
La asignatura sigue el método de evaluación continua. La
ponderación en la nota final es de 70% exámenes y 30% trabajos prácticos y
participación en clase efectiva.
La evaluación de la asignatura se realizará de manera
independiente para la parte teórica y la práctica, procediendo posteriormente a
conjugar ambas para obtener una calificación única. Será necesario alcanzar una
puntuación de 5 sobre 10 en cada una de las partes para que éstas promedien.
Respecto a la parte práctica, se evaluará de forma continua,
teniendo que alcanzar también como mínimo 5 puntos sobre 10 para poder
aprobar la asignatura.
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9. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA
a. PROGRAMA ANALÍTICO
Parte I: Comercialización y Formatos Comerciales
1- La Distribución como herramienta de marketing.
2- Canales de Comercialización.
3- Las formas comerciales: la actividad Mayorista y Minorista.
4- Desarrollo estratégico de la Distribución.
5- Tendencias de la Distribución comercial.
6- Los Costes de la Distribución.
Parte II : Retailing
7- Trade Marketing.
8- Merchandising: una experiencia de compra. El shopper marketing.
9- Análisis global de la rentabilidad en los Canales.
Parte III: Aspectos legales y éticos en el Comercio. Innovación en
Distribución
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10-Marco Institucional y normativo de la Distribución. La
ética en el Comercio.
b. PROGRAMA DESARROLLADO
BLOQUE I: Marco teórico de la Distribución Comercial.
Tema 1. La Distribución como variable de marketing mix.
1.1. Origen de la Distribución Comercial
1.2. Evolución de la Distribución Comercial
1.3. Definición de la Distribución
1.4. Distribución como sistema
1.5. La Cadena de Valor
1.6. Funciones de la Distribución Comercial
1.7. Gráfico de Lambin
1.8. Funciones de los Intermediarios
Bibliografía básica:
-DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing: Distribución
Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid. (CAPÍTULO 1) ISBN -13-
978-84-205-4372-7
-MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008 ,Distribución Comercial Ed. ESIC
Madrid. (CAPITULO 1) ISBN13- 978-84-7356-537-0
Tema 2. Canales de Comercialización.
2.1. Definición de Canal.
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2.2. Etapas en el diseño de un Canal de Distribución.
2.3 Tipos de Canal de Distribución.
Bibliografía básica:
-SAENZ DE VICUÑA, J.M. ª, 2.001, La distribución comercial: opciones
estratégicas Ed Esic Madrid (CAPITULO 1).
ISBN 13-978-84 -7356-266-9
- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES
R.,2006,Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson. Madrid
(Pgs.95-133) ISBN 13- 978- 84-9732-470-6
-DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing: Distribución
Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid. (CAPÍTULO 2) ISBN -13-
978-84-205-4372-7
Documentos:
Caso práctico sobre el diseño de canales de distribución.
Tema 3. Las formas comerciales: la actividad Mayorista y Minorista.
3.1. La actividad Mayorista.
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3.2. La actividad Minorista.
Bibliografía básica:
-SAENZ DE VICUÑA, J.M. ª, 2.001, La distribución comercial: opciones
estratégicas Ed. Esic Madrid (pgs.53-73)
- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES R.,2006,
Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson. Madrid(Pgs.95-133).
ISBN 13- 978- 84-9732-470-6
Documentos: Caso práctico sobre las distintas formas comerciales basado
en la investigación del propio alumno para afianzar los conceptos.
Tema 4. Desarrollo estratégico de la Distribución.
4. Las claves para diseñar la estrategia de distribución.
4.1. Estrategias de cobertura y longitud del canal.
4.2. Estrategias de comunicación: Push y Pull
4.3. Sistemas de Integración
4.4 Estrategias de crecimiento interno y externo en la
empresa.
Bibliografía básica:
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-SAENZ DE VICUÑA, J.M. ª, 2.001, La distribución comercial: opciones
estratégicas Ed Esic Madrid (CAPITULO 1).
ISBN 13-978-84 -7356-266-9
- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES R.,2006,
Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson. Madrid(Pgs.95-133).
ISBN 13- 978- 84-9732-470-6
-DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing: Distribución
Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid. (CAPÍTULO 2) ISBN -13-
978-84-205-4372-7
Documentos: Exposición de casos reales sobre estrategias de distribución
por parte del docente.
Tema 5. Tendencias de la Distribución Comercial.
5.1. Principales Dimensiones de la Distribución Comercial.
5.2. La Distribución Comercial en España.
5.3. Cambios sociales que afectan a la Distribución
Comercial
5.4. Comportamientos de compra.
5.5. Formas comerciales emergentes.
5.6. Espacios físicos y virtuales
Bibliografía Básica:
- MARAVER TARIFA. G. Y OTROS. 2.005, Distribución Comercial.
Ed.UOC. (CAPÍTULO 4).
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-TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES
R.,2006,Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson.
Madrid(Pgs.134-164). ISBN 13- 978- 84-9732-470-6
- MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008 ,Distribución Comercial Ed. ESIC
Madrid.( Pgs.82-126) . ISBN13- 978-84-7356-537-0
- Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.
- Panel de consumo alimentario.
- Instituto Nacional de Estadística.
6. Los Costes de la distribución.
6.1. Criterios de selección e implicaciones
6.2. Coste y control
6.3. Análisis financiero
6.4. Distribución Física: integración en la cadena de
suministro.
6.5. Criterios de evaluación del transporte: Servicios y Coste
6.6. La Logística Inversa
6.7. El sector Logístico en Europa
6.8. El sector logístico en España y el Outsourcing.
Bibliografía básica:
- MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008 ,Distribución Comercial Ed.
ESIC Madrid. (CAPÍTULO 9). ISBN13- 978-84-7356-537-0
- DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y
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retailing: Distribución Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid.
(CAPÍTULO 12) ISBN -13-978-84-205-4372-7
- SORET LOS SANTOS, I. 2.006, Logística y Marketing para la Distribución Comercial. Ed. ESIC, Madrid. ( CAPÍTULO 9)
- INE.
- Reverse Logistics Executive Council.
- CEL.
- EU Logistics, Marketline Internacional.
- Datamonitor.
Parte II : Retailing
7- Trade Marketing
7.1. Conflictos en el canal.
7.2. Modalidades de acuerdos.
7.3. Motivación de los miembros del canal de distribución.
Bibliografía básica:
-. MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008, Distribución Comercial Ed. ESIC
Madrid. (Pgs.271-281). ISBN13- 978-84-7356-537-0
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-TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES R.,2006,
Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson. Madrid (Pgs.441-470).
ISBN 13- 978- 84-9732-470-6
Documentos:
Caso práctico para desarrollar por el alumno en clase de manera individual.
Tema 8. Merchandising: una experiencia de compra.
8.1. Necesidad y concepto de Merchandising.
8.2. El punto de venta como confluencia de intereses:
Fabricante, detallista y consumidor.
8.3. El exterior del punto de venta.
8.4. La implantación interior en el punto de venta.
8.5. El surtido: Parámetros del surtido y tipos de surtido
8.6. La Gestión del lineal.
8.7. La Gestión por Categorías.
8.8. Shopper marketing, experiencia definitiva
8.9. Marketing experiencial.
8.10.Marketing de proximidad: Redes sociales y geolocalización.
Bibliografía básica:
- MIQUEL PERIS, S. y otros ,2.008 ,Distribución Comercial Ed.
ESIC Madrid. (Pgs.282-306). ISBN13- 978-84-7356-537-0
- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J. A. y VAZQUEZ CASIELLES
R. ,2006, Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson.
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Madrid (Pgs.471-480). ISBN 13- 978- 84-9732-470-6
-DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing:
Distribución Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid. (Pgs. 269-326)
ISBN -13-978-84-205-4372-7
- MOLINILLO JIMÉNEZ , y otros 2.012, Distribución comercial aplicada.
Ed. ESIC.Madrid (Pgs.216-224) ISBN -978-84-7356-836-4
Documentos: Caso práctico individual sobre gestión de lineales.
9- Análisis global de la rentabilidad en los canales.
9.1. Cuadro de Mando de la Distribución.
9.2. Direct Product Profit.
9.3. ECR (Respuesta eficiente al consumidor).
9.3.1. Factores críticos de éxito.
9.3.2. Objetivos de las estrategias ECR
9.3.3. Mejores prácticas en reaprovisionamiento
eficiente
9.4. Rentabilidad de clientes y canales de distribución.
Bibliografía básica:
- SORET LOS SANTOS, I. 2.006 Logística y Marketing para la Distribución
Comercial. Ed. ESIC .Madrid. (Pgs. 24-26)
- ACNIELSEN
- IRI
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Documentos:
Caso práctico.
Parte III: Aspectos legales y éticos en el Comercio
10- Marco Institucional y normativo de la Distribución. La ética en el
Comercio.
10.1. Legislación aplicable.
10.2. Entorno Institucional
10.3. Objetivos y motivos de la ley del comercio minorista.
10.4. Devoluciones, precio de coste, garantía postventa.
10.5. Promociones y rebajas.
10.6. La ley de Internet
10.7. Aspectos éticos.
10.8. Leyes marketing de proximidad.
10.9. Innovación en la Distribución.
Bibliografía Básica:
-DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing: Distribución
Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid.(Capítulo 9) ISBN -13 -978-
84-205-4372-7
- BOE
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10. FUENTE DE INFORMACIÓN RECOMENDADA
a. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
- MIQUEL PERIS, S. y otros, 2.008 , Distribución Comercial.
Ed. ESIC Madrid. ISBN13- 978-84-7356-537-0
- TRESPALACIOS GUTIERREZ, J.A. y VAZQUEZ CASIELLES
R., 2006 , Estrategias de Distribución Comercial. Ed. Thomson.
Madrid . ISBN 13- 978- 84-9732-470-6
- DE JUAN VIGARAY, Mª D. ,2.010, Comercialización y retailing:
Distribución Comercial Aplicada. Ed. Prentice Hall. Madrid.
ISBN -13- 978-84-205-4372-7
- SAENZ DE VICUÑA, J.M. ª, 2.001, La distribución comercial:
opciones estratégicas. Ed. Esic Madrid . ISBN 13-978-84 -7356-
266-9
b. BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA
• CASARES RIPOL, j. y REBOLLO ARÉVALO, A. (2005): “Distribución
Comercial”, Thomson-Civitas, Madrid.
• CRUZ ROCHE, I. (1999): “Fundamentos de Marketing”, Ariel,
Barcelona.
• DÍEZ DE CASTRO E. y otros (2.005) “Distribución
Comercial”, McGraw Hill, Madrid
• KOTLER, P (2.000) “Dirección de Marketing”, Prentice Hall.Edición Millenium. Madrid
• SALEM, H” distribución y Merchandising: Factores clave de
3º Curso Grado en Marketing
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21
éxito”. Edición Distribución Consulting. Barcelona
• SANTESMASES MESTRE, M (2.000) “Marketing Conceptos
y estrategias”.Editorial Pirámide Madrid.
• STERN L. W, El-Ansary, A.I., Coughlan, A.T. y Cruz Roche, I. (1999) "Canales de Comercialización", Editorial
Prentice-Hall, Madrid.
• ROJAS, A. (2002) “Consumidor, clientela y distribución para
la economía del futuro”, Editorial ESIC, Madrid.
BURRUEZO GARCÍA, J.C. (1999). “La Gestión moderna del
comercio minorísta”, Editorial ESIC, Madrid.
RIZ, J. y LASO, I. (2001): “Internet y comercio electrónico” 2ª edición, Esic, Madrid.
DEL ÁGUILA, A.R. y PADILLA, A. (2001): “E-Business y comercio
electrónico”, Rama, Madrid.
FERNÁNDEZ GÓMEZ, E. (2002): “Comercio electrónico”, McGraw-Hill,
Madrid.
SOLÉ MORO, M.L. (2000): Comercio electrónico: Un mercado en
expansión, Esic, Madrid.
MARTÍNEZ MARTÍNEZ, M. Y OTROS. (2008): ”Supermercados.com”,
Esic, Madrid.
SORET LOS SANTOS, I.. (2006): “Logística y marketing para la Distribución Comercial”, Esic, Madrid.
GUILLERMO MARAVER TARIFA Y OTROS. (2005): “distribución
Comercial”, Editorial UOC.
- SEBASTIÁN MOLINILLO JIMÉNEZ , Y OTROS 2.012, Distribución
comercial aplicada. Esic. Madrid -
c. BIBLIOWEB
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www.aecoc.es
www.mercasa.es ( artículos de “Distribución y consumo”)
www.solovending.es
www.acnielsen.es
www.infores.com
www.dominion.es
www.aedecc.com
www.alimarket.es
www.distribuciónactualidad.com
www.franquiciadores.com
www.franquicias.net
www.franquicias.com
www.marketingpower.com
www.euromadi.es
www.grupoifa.es
www.asedas.es
www.fecemd.org
www.cecoma.org
www.tecnipublicaciones.com/aral
www.aece.org
www.anged.es
www.e-global.es
www.ecrnet.org
www.europa.eu.int/comm/eurostat
www.commerce.net
www.icemd.com
www.idelco.es
www.ine.es
www.consumo-inc.es
www.mineco.es
www.mapya.es