Asignación del personal de ventas en los territorios.

.- Varían en su condición física, capacidad, iniciativa y efectividad.

Un vendedor puede ser sobresaliente en un territorio y débil en otro.

Se deben estudiar factores tales como el conocimiento del producto y de la industria, el nivel de energía y sus habilidad persuasiva y verbal

• Lo que determina la asignación de un vendedor a un territorio es su efectividad de ventas potencial dentro de ese territorio.

• Por ejemplo: un vendedor que creció en una granja..

Revisión de los territorios de ventas

• Las empresas consideran la revisión de los territorios establecidos por dos razones:

• La empresa no esta enterada de los problemas para cubrir un territorio.

• Los territorios se pueden volver obsoletos debido a las condiciones cambiantes del mercado.

Señales que indican la necesidad de revisiones territoriales.

• Un territorio puede ser demasiado pequeño para que incluso un buen vendedor pueda ganar un ingreso adecuado.

• El traslape de territorios es otra razón para hacer una revisión.

Impacto de la revisión de territorios sobre el personal de ventas.

• A los vendedores les desagrada el cambio, debido a la incertidumbre que lo acompaña.

• El problema aquí es que el desarrollo del territorio se puede llevar algún tiempo y que mientras tanto, el ingreso de los vendedores puede sufrir.

Autoadministración

• Los gerentes deben reconocer que el mayor grado de autoadministración les ofrece un tiempo adicional para dedicarlo a otras tareas administrativas.

• Una herramienta como el CRM ON DEMAND puede mejorar la productividad de las ventas al ayudar a los vendedores a que se administren mejor.

Administración del tiempo del personal de ventas.

-Decidir que cuentas se deben visitar

-Dividir el tiempo entre ventas y papeleo

-Asignar el tiempo entre los clientes actuales, los prospectos y las visitas de servicio.

Evitar las trampas del tiempo

• Visitar a prospectos no calificados o no rentables

• No establecer prioridades en su trabajo

• Hacer un mal uso del tiempo de espera.

Asignación del tiempo

• En este proceso el personal de ventas debe decidir primero cuales son la tareas principales que debe completar y después determinar la cantidad de tiempo asignado a cada una .