Kaisa Hernberg: Asiantuntija epämukavuusalueella myyntityössä
Asiantuntija epämukavuusalueella
-
Upload
kaisa-hernberg -
Category
Sales
-
view
300 -
download
0
Transcript of Asiantuntija epämukavuusalueella
![Page 1: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/1.jpg)
Asiantuntija epämukavuusalueella - ja miten se muutetaan mukavuusalueeksi
Kaisa Hernberg 18.4.2016
![Page 2: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/2.jpg)
Kuka puhuu? Kaisa Hernberg B2b-myyntiä, (digitaalista) markkinointia, sosiaalista mediaa, liiketoiminnan kehittämistä, kouluttamista ja valmennusta vuodesta 1998 • Kohdemarkkinoina mm. Pohjoismaat,
Baltia, UK, Kiina, Venäjä, Intia, Brasilia • Asiantuntijaorganisaatioiden johtajana
vuodesta 2005 • Yrittäjänä 2005 – 2012, 2014 – • Konsultoinut kymmeniä
asiantuntijayrityksiä • Useiden organisaatioiden hallituksissa 2005
alkaen • Asiantuntija epämukavuusalueella,
Talentum 2013 • Uusimukavuusalue.com-blogi
![Page 3: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/3.jpg)
On tärkeää osata myydä
…koska elämässä harva asia putoaa taivaalta syliin
Työnhaku Palkka-neuvottelut
Uralla eteneminen
Tiimi-työskentely
Apuraha-anomukset
Tutkimus-hankkeet Jne
![Page 4: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/4.jpg)
Asian-tuntija-työn maail-ma
Kansain-välisyys
Sosiaalinen media
Verkostoi-tuminen
Yrittäjyyden nousu
Kiire
Jatkuva, nopea
muutos
Toiminta- ympäristö
![Page 5: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/5.jpg)
Toimintaympäristön edellyttämät taidot
Huippu-asian-tuntija
Osaamisen paketoiminen
Muutoskyky
Vuorovaikutus-taidot Kumppanuus
Itsensä markkinointi
Yksinker-taistaminen
![Page 6: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/6.jpg)
Ostaminen on muuttunut! • Nykypäivän
bisnespäättäjä… – Käynnistää ostoprosessin,
kun organisaation sisällä on havaittu tarve
– Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin netistä
– Haluaa keskustella myyjien kanssa vasta, kun 2/3 ostoprosessista on jo tehty
– Luottaa asiantuntijoihin, etenkin suurissa hankinnoissa
Asiantuntijan rooli korostuu asiakastyössä
![Page 7: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/7.jpg)
![Page 8: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/8.jpg)
Mikä on sinun suhteesi myymiseen?
![Page 9: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/9.jpg)
”…” #asiantuntijamyy
”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.” #asiantuntijamyy
![Page 10: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/10.jpg)
”Pahimmillaan myyntityö on tuputtamista, puhelinterroria, päätöntä juoksemista ovelta ovelle, jotta saadaan mahdollisimman näyttävä määrä asiakaskäyntejä. Ainoa tavoite on kaupan saanti, kuulematta asiakkaan todellisia tarpeita, ja keinolla millä hyvänsä.”
![Page 11: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/11.jpg)
”Kyllä asiakkaiden kanssa voi olla yhteydessä, silloin kun asiantuntemustani tarvitaan, mutta asiakkuuden ylläpito, paskanjauhaminen ja muu jalla-jalla, ei onnistu. Ystävien kanssa voi harrastaa sosiaalista kanssakäymistä, mutta asiakkaiden kanssa pysytään tiukasti asiassa. Myyjä hoitakoon muun.”
![Page 12: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/12.jpg)
Tätäkö se myyminen on?
Myyjä Puhelinmyyjä Rasittava pässinpää
Asiantuntija Älykäs ja tärkeä Myyjä
![Page 13: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/13.jpg)
6 virhekäsitystä
”Myyminen on tyrkyttämistä”
”Jos on hyvä työssään, ei
tarvitse myydä” ”Myyminen on epä-älyllistä”
”Myyminen on itsekeskeistä”
”Hyvä myyjä manipuloi kenet
tahansa ostamaan mitä tahansa”
”Myyjäksi synnytään”
![Page 14: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/14.jpg)
”…” #asiantuntijamyy
”Myyminen ei ole tyrkyttämistä vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.” #asiantuntijamyy
![Page 15: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/15.jpg)
Hyvä myyminen
Vuoro-vaikutus
Asian-tuntemus
Rakentava viestintä
Auttaminen Yhteisen
edun etsiminen
Tavoit-teellisuus
Pro-aktiivisuus
![Page 16: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/16.jpg)
”…” #asiantuntijamyy
”Asiantuntijabrändi = olet muiden mielestä omalla alallasi erityisen hyvä ja mielenkiintoinen.” #asiantuntijamyy
![Page 17: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/17.jpg)
Asiantuntijabrändi = asiat, jotka tekevät juuri sinusta asiantuntijana erityisen
Erottuminen Merkityksellisyys Arvostus
Tunnettuus
![Page 18: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/18.jpg)
Asiantuntijan uskottavuus
Olemus
• Kokenut • Humaani,
lämminhenkinen • Intohimoinen
omaa asiaansa kohtaan
Viestintätyyli
• Johdonmukainen • Fokusoitunut • Keskusteleva • Näkemyksellinen • Periaatteellinen • Selkeä,
ymmärrettävä • Kiinnostava,
inspiroiva
Toimintatapa
• Jakaa auliisti hyödyllistä tietoa
• Osaa soveltaa tietoa eri tilanteissa
• Tekee kuten opettaa
• On rohkeasti esillä
• Osallistuu, keskustelee aktiivisesti
• Omistautuu asialleen
• Haluaa kehittyä
Meriitit
• Kansainvälinen tunnustus
• Henkilökohtaiset aikaansaannokset
• Laaja tuotanto • Poikkeuksellinen
osaaminen
![Page 19: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/19.jpg)
Miten pitkälle haluat edetä?
Oma tiimi
Minua kuunnellaan
Ideoitani arvostetaan
Vaikutan päätöksiin
Oma työpaikka
Eteneminen / yleneminen
uusiin tehtäviin
Parempi palkkaus / edut
Parempi suoja irtisanomisilta
Oman alan yhteisö
Uudet työ-mahdollisuudet
Haluttu yhteistyö-kumppani
Arvostettu esiintyjä
Yleinen julkisuus
Laajemmat työ-mahdollisuudet
Vaikutan yleiseen
mielipiteeseen
Kehitän yhteiskuntaa
![Page 20: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/20.jpg)
”…” #asiantuntijamyy
”Kun haluu saada, on pakko antaa.” #asiantuntijamyy
![Page 21: Asiantuntija epämukavuusalueella](https://reader031.fdocuments.net/reader031/viewer/2022020301/58ee59f91a28ab6a1d8b4643/html5/thumbnails/21.jpg)
Lisää aiheesta
Uusi mukavuusalue -blogi: http://afabla.fi/uusi-mukavuusalue/ Twitter: @kaisamirjam