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As tarefas realizadas pelo cliente e a proposta de valor
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A Multiverso promove processos de facilitação e cocriação de soluções de alto impacto em um novo mundo onde as múltiplas realidades são o drive e as empresas são empoderadoras de indivíduos e do coletivo em prol de impactos positivos para a sociedade.
Nosso propósitoTornar as organizações mais relevantes nesse novo mundo
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Empreendedor que atualmente facilita processos de (re)construção de estratégias, desenvolvimento de (novos) negócios e produtos, criação de uma cultura de inovação e aprendizado, e implementação ágil de projetos.
Facilitador certificado na metodologia LEGO® SERIOUS PLAY®, há 15 anos trabalhando na realização de projetos em diversos segmentos (moda/fashion, alimentos, metal-mecânica, varejo, telecom, financeiro, educação, saúde e serviço público), seja empreendendo ou liderando processos estratégicos dentro das organizações.
Rafael Rocha
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A maioria das empresas falham muito mais
pela falta de clientes (clientes que nos paguem o
suficiente!) do que por problemas com o
desenvolvimento dos seus produtos (não é por falta
de entrega de produto!).
Fracasso
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Novo negócio
O processo antigo era baseado numa ideia.
A partir dela tentávamos descobrir um mercado.
Procurávamos clientes que tinham essa necessidade.
Desenhávamos estratégias de marketing e vendas.
O crescimento é “empurrado”!
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E hoje?
Customer development process
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação dos clientes
Construção da empresa
Pivotar
Pesquisa Execução
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Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação dos clientes
Construção da empresa
Pivotar
Pesquisa Execução
E hoje?
Customer development process
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Business Model Canvas
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Business Model Canvas
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Business Model Canvas
O que estamos construindo?Pra quem?
E que valor agrega?
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● Não é o seu produto ideal
● É sobre resolver um problema ou uma necessidade
do cliente:
○ Qual dor está sendo minimizada e/ou eliminada?
○ Quais ganhos estão sendo criados ou promovidos?
● Quem são os seus clientes? Eles são reais?
Proposta de valor
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Clayton Christensen
Para quais tarefas nossos clientes nos contratam para ajudá-los a resolver?
● It’s not about demographics and features
● “Contratamos” os produtos porque temos uma tarefa a ser realizada
● NABC
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● Os clientes NÃO estão interessados na tecnologia
● Os clientes estão:
Tentando resolver um problema Atender uma necessidade
Falta de controle dos investimentosAtender melhor o cidadãoContratações erradas de funcionáriosFalta de acesso à informação
Aumentar a qualidade do ensinoSer valorizado pelos iguaisTer prestígioEnvelhecimento digno e pleno
E a tecnologia do meu produto?
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Canvas da proposta de valor
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Canvas da proposta de valorPerfil do clienteMapa de valor
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Canvas da proposta de valor
Quais são as tarefas funcionais, emocionais ou sociais que o cliente realiza?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Perfil do cliente■ Tenham em mente quem é
o cliente!
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Canvas da proposta de valor
Quais são as tarefas funcionais, emocionais ou sociais que o cliente realiza?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Perfil do cliente■ Tenham em mente quem é
o cliente!■ Por que o cliente quer
desempenhar determinada tarefa? -- busquem pelas motivações/necessidades
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Canvas da proposta de valor
Quais são as tarefas funcionais, emocionais ou sociais que o cliente realiza?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Perfil do cliente■ Tenham em mente quem é
o cliente!■ Por que o cliente quer
desempenhar determinada tarefa? -- busquem pelas motivações/necessidades
■ Não pensem na proposta de valor por enquanto -- foco é no cliente e nas tarefas
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Canvas da proposta de valor
Quais são as tarefas funcionais, emocionais ou sociais que o cliente realiza?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Perfil do cliente■ Tenham em mente quem é
o cliente!■ Por que o cliente quer
desempenhar determinada tarefa? -- busquem pelas motivações/necessidades
■ Não pensem na proposta de valor por enquanto -- foco é no cliente e nas tarefas
■ Evitem dores e ganhos muito vagos
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Canvas da proposta de valorPerfil do clienteMapa de valor
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Quais são os ganhos que o cliente espera, deseja ou se surpreenderia?
O que você irá reduzir ou eliminar para o seu cliente?
Quais as funcionalidades do produto/serviço?
Canvas da proposta de valorMapa de valor
■ Um criador de ganhos ou um analgésico não é um produto ou serviço -- são características
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Quais são os ganhos que o cliente espera, deseja ou se surpreenderia?
O que você irá reduzir ou eliminar para o seu cliente?
Quais as funcionalidades do produto/serviço?
Canvas da proposta de valorMapa de valor
■ Um criador de ganhos ou um analgésico não é um produto ou serviço -- são características
■ Um analgésico pode eliminar mais de uma dor -- não existe analgésico sem dor, nem criador de ganhos sem ganhos
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Quais são os ganhos que o cliente espera, deseja ou se surpreenderia?
O que você irá reduzir ou eliminar para o seu cliente?
Quais as funcionalidades do produto/serviço?
Canvas da proposta de valorMapa de valor
■ Um criador de ganhos ou um analgésico não é um produto ou serviço -- são características
■ Um analgésico pode eliminar mais de uma dor -- não existe analgésico sem dor, nem criador de ganhos sem ganhos
■ Não é necessário eliminar todas as dores dos clientes de uma vez!
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Quais são as tarefas sociais, emocionais ou funcionais?
Quais são os benefícios que os clientes esperam ou desejam?
Custos e situações indesejadas, riscos e emoções negativas?
Canvas da proposta de valorPerfil do clienteMapa de valor
ObservaçãoDesign
Quais são os ganhos que o cliente espera, deseja ou se surpreenderia?
O que você irá reduzir ou eliminar para o seu cliente?
Quais as funcionalidades do produto/serviço?
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O círculo de ouro
SimonSinek
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Canvas da proposta de valorPerfil do clienteMapa de valor
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A proposta de valor
Aumento
Nosso (s)Produtos e serviços
ajuda (m)Segmentos de clientes
que deseja (m) Tarefas a serem realizadas
através daDoresRedução/Minimização
e doGanhos
das
dos
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Canvas da proposta de valor
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Tudo o q estamos fazendo aqui é escrever hipóteses. Não existem fatos dentro do escritório!
O principal desafio de vocês é transformar essas hipóteses em fatos. Tentem validar as hipóteses com o maior número de potenciais clientes possível! :)
#PARTIU
Get out of the building!