ARGUMENTAR OU PERSUADIR ?

• Argumentar é a arte de convencer e persuadir.

• Convencer é saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando.

• Persuadir é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro. “Fazer algo por meio do auxílio divino”. Per (por meio de) e Suada ( Deusa romana da persuasão).

Diferença marcante

• Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós.

• Persuadir é construir no terreno das emoções, é sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize.

• Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas não conseguimos persuadí-las. (Ex. 1. Filho; 2. Cigarro).

MATRIZ GREGA

• Os sofistas X Os socráticos.

Sofista é um termo que significa sábio e especialista do saber.

Os ‘socráticos’ sustentavam que o saber dos sofistas era aparente e não efetivo e que , ademais, não era professado tendo em vista a busca desinteressada da verdade, mas sim com objetivos de lucro.

• Os sofistas ensinavam a habilidade necessária para impor em um regime democrático. Os valores, diziam eles, são os homens que criam.

• Segundo Protágoras, o homem interpreta os dados dos sentidos a seu modo e de acordo com seus interesses.

• Lembrar a Pós-Modernidade de hoje.

• O sofista, usando a persuasão, consegue fazer com que apareçam como melhores não as opiniões mais chegada à verdade, mas as mais vantajosas.

• A técnica argumentativa de Protágoras se encontra sobretudo em seu tratado antilogia, em que desenvolve a antilógica como tentativa de argumentação pró e contra determinada posição, sendo ambas igualmente verdadeiras e defensáveis. ( debate - argumento de autoridade - argumentos duplos.

• Górgias – mestre da retórica – mais importante do que o verdadeiro é o que pode ser provado ou defendido.

Questões importantes contemporâneas

• a força do melhor argumento (Habermas) .

OU

• a força do melhor vocabulário e a força da melhor linguagem ? (Rorty).

• Ou o argumento que funciona melhor para uma dada audiência ?

Proposta do curso

• Caminhar nas duas direções.

• A) ARGUMENTAÇÃO

• B) PERSUASÃO.

• E ... Acrescentar algumas técnicas corporais e ...

Magia ou milagre ? Ou nenhum dos dois ?

• A literatura corporativa está repleta de livros que prometem revelar as ‘técnicas ocultas’utilizadas pelos grandes líderes para influenciar e mobilizar pessoas.

• Howard Gardner (Prof. de Educação e Neurologia na Boston University School of Medicine), analisa o raio x dos cérebros mais influentes da história.

Tese primeira

• A ciência da persuasão vai muito além dos exercícios de oratória ou das nuances da linguagem corporal.

Tese segunda

• Acreditava-se que influenciar pessoas era uma habilidade comportamental e não intelectual.

PESQUISA CONTESTADA

• Uma pesquisa na área de programação neurolinguística, PREGAVA que:

• Apenas 7% da comunicação interpessoal ocorre por meio das palavras;

• A entonação da voz responderia a 38% da mensagem, enquanto a postura corporal se seria responsável por quase o mesmo percentual.

• As expressões do rosto transmitiriam nada menos do que 55% das informações captadas pelo cérebro humano.

• Diziam que o cantor era mais importante do que a canção. Da mesma forma, que quem fala é mais importante do que aquilo que está sendo falado.

Tese terceira

• As palavras tem muito mais importância no discurso persuasivo do que se pensava.

Tese quarta

• A mente processa e arquiva informações de diversas formas. Cada idéia que temos é representada ou por uma imagem, ou por um som ou por outros tipos de signos mentais.

Tese quinta

• Para mudar uma pessoa ou suas opiniões, portanto, é necessário REMODELAR essas roupagens que a mente dá a cada idéia.

• RECONFIGURAÇÃO DE IMAGINÁRIOS.

Responder à questão ...

• Por que algumas pessoas conseguem mover multidões com o dom da palavra ?

• “Hoje provocar mudanças é uma habilidade obrigatória para qualquer líder”.

• Fundamentação teórica:• Publicações: “Mentes que criam” e

“Mudando idéias – a arte e a ciência de mudar as idéias próprias e de outras pessoas”.

Fundamentos

• Para Gardner há três fatores que determinam o grau de ‘teimosia’ do cérebro:

• A) idade;

• B) o envolvimento emocional;

• C) a exposição pública do indivíduo.

Explicação

• “Quanto mais velhos ficamos, menor é nossa tolerância ao novo”.

• “Da mesma forma, se temos uma ligação afetiva muito forte com uma ideologia, ou se precisamos zelar por uma posição pública, dificilmente assimilamos pontos de vista diferentes”.

VETORES DE MUDANÇA:

• Razão – durante uma discussão, os líderes usam e abusam de argumentos racionais e objetivos.

• Pesquisa – os indivíduos influentes reforçam seus pontos de vista com uma série de dados objetivos.

• Ressonância ou aderência – Pessoas persuasivas são extremamente sensíveis ao ambiente e ao estado de espírito dos outros.

• Redescrição ou confirmação – os grandes líderes utilizam várias embalagens para transmitir o mesmo conteúdo.

• Recompensas – as chances de alternar as opiniões de uma pessoa aumentam quando se oferece a ela a oportunidade de experimentar a transformação.

• Realismo – questões reconhecidas por todos em razão do tamanho da proporção impactante relacionada à economia, religião , guerras e outros. Uma leitura correta da realidade. Ex. violação dos direitos humanos na China; corrupção no governo brasileiro.

• Resistências – uma mudança somente tem êxito quando as resistências são abordadas diretamente e explicitamente, se possível, solucionadas.

• Faça a coisa certa – para surtir efeito, as mensagens da mudança precisam ser planejadas, estudadas e – o mais importante – comunicadas com primazia. “Silenciosamente os líderes sempre elaboram uma estratégia para expor suas idéias da maneira mais eficiente”.

• Objetividade – é importante pesquisar com antecedência o perfil dos ouvintes. Por exemplo, se o discurso for dirigido a um público predominantemente pragmático e calculista, deve-se priorizar argumentos baseados em números, fatos, estatísticas. Para um público mais humanista não podem faltar metáforas, histórias e outros apelos subjetivos.

RECORRER A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

• Conceito. “É o estudo de como representamos a realidade em nossas mentes e de como podemos perceber, descobrir e alterar esta representação para atingirmos resultados desejados”.

Por que se preparar ...

• “Quem não se articula em termos de convencimento e persuasão perde a condição de se instalar na sociedade.

• Saber não manifestado é saber inexistente. Por isso, falar bem, sem constrangimentos e inibições , é condição para o sucesso pessoal, profissional e afetivo.

MEIO MUNDO É TÍMIDO

• “A inibição faz o indivíduo comportar-se da forma mais pobre de que ele é capaz”.

Ailton Amélio da Silva

Prof. de psicologia da USP.

“Ele, o tímido, fala e gesticula menos, desvia o olhar e perde parte da capacidade de se expressar” o mesmo.

• Em um mundo cada vez mais competitivo e marcado pelo impacto da primeira impressão, essa é uma grande desvantagem.

VERDADES CRASSAS

• “Um tímido raramente se transforma numa pessoa extrovertida, mas ele pode aprender a dominar a inibição, não sofrer por causa dela e virar um tímido bem-sucedido”. Bernardo Carducci, Diretor do Instituto da timidez da Universidade de Indiana – EUA.

Sintomas de acanhamento

• “acham sempre vão tornar-se o centro das atenções”.

• “o tímido nunca tem a menor dúvida, de que, quando entrar numa sala, todas as atenções se voltam para ele e para sua inibição espetacular. Se cochicham, é sobre ele. Se riem, é dele”. Luis Fernando Veríssimo.

• Ficam tão preocupados que perdem completamente a NATURALIDADE.

EXIGÊNCIAS

• Hoje , as empresas esperam que os funcionários façam apresentações, vendam suas idéias a colegas ou clientes e liderem grupos. Para se ter uma idéia, os tímidos ganham em média 10% menos que os extrovertidos.

Números mundiais

• Parcela da população mundia que sofre de timidez

• Tímidos que desenvolvem uma forma patológica de inibição, a fobia social

• Média de tempo que os mais tímidos demoram para se casar

• 50%

• 2%

• 3 anos

• O salário dos muitos acanhados em relação aos mais comunicativos

• Tímidos que ficam muito embaraçados em situações de paquera

• Inibidos que tem pavor de falar em público

• 10% mais baixo.

• 98%

• 60%

MATRIZ DA INIBIÇÃO

• A timidez , segundo cientistas, pode ter causas genéticas, ser provocada pelo tipo de educação ou pelas experiências de vida da pessoa, sobretudo na infância e na adolescência. A tese de que existem causas inatas baseia-se em pesquisas que mostram que 20% das pessoas nascem inibidas.

• O que mais pesa são os fatores ambientais.• Pais severos ,impiedosos em suas críticas e

econômicos nos elogios, criam filhos acanhados.

• Crescer junto com irmãos mais velhos e dominadores.

• Estudar em colégios de disciplina rígida e fazer parte de uma família sem vida social.

Tendência para aumentar os inibidos

• Nos últimos anoso o número de inibidos aumentou em mais de 10%. Este aumento é fruto das novas tecnologias como a internet e do estilo de vida moderna que favorece o individualismo e o isolamento.

• Ex. As pessoas hoje interagem com máquinas, vão aos bancos e são atendidas pelo caixa eletrônico, passam boa parte do tempo em frente do computador e se comunicam por email.

• “As habilidades sociais são como os músculos. Se você não usa, atrofiam”.

• Em algumas cidades, dentre elas Curitiba,existem os INTROVERTIDOS ANÔNIMOS, grupos de auto-ajuda nos moldes dos alcóolicos anônimos.

TÉCNICAS GERAIS E CONSELHOS DE REINALDO POLITO

• 1. DRIBLE O MEDO: saiba exatamente o que vai dizer no início. No início de qualquer coisa a adrenalina é maior e o risco de ‘brancos’ e ‘gagueiras’ é maior.

• 2. SEJA VOCE MESMO: naturalidade, evite que a técnica compromete a espontaneidade.

• 3. PRONUNCIE BEM AS PALAVRAS: dicção é fundamental. Para treinar leia textos com o dedo entre os dentes.

• 4. CONTROLE A INTENSIDADE: tom de voz, adapte a intensidade da voz ao ambiente.

• 5. CUIDE DA POSTURA: procure ficar bem posicionado, evitando deslizes como a mão no bolso e sem se apoiar em algo. Distribua o peso do corpo nas pernas. Tente não se movimentar muito e procure olhar para as pessoas.

• 6. CUIDE DA GRAMÁTICA: Antes de iniciar, faça uma revisão da gramática e da concordância. Procure evitar expressões que possam te comprometer.

• 7. CONTROLE A VELOCIDADE: evite falar rápido, mas também não seja lento. Gravar em momento anterior não seria má idéia.

• 8. TENHA RITMO: nem oito nem oitenta. O justo meio.

• 9. TENHA UM BOM VOCACULÁRIO: Não use expressões pobres nem vulgares, mas também não precisa esbanjar grego ou latim. Termos técnicos não são recomendáveis, principalmente se os ouvinte não forem de sua área.

• 10. TORNE A APRESENTAÇÃO INTERESSANTE: Os primeiros quinze minutos são fundamentais. Use frase que cause impacto, conte uma história que tenha aderência, elogie os ouvintes, jamais conte piadas.

TÉCNICAS PARA DIMINUIR A INIBIÇÃO

• 1. SAIA MAIS E PROCURE CONVERSAR COM AS PESSOAS.

• 2. DEIXE DE SER SEU PRÓPRIO CARRASCO.

• 3. TEATRO AMADOR AJUDA A VENCER O MEDO.

• 4. FAÇA UM CURSO.

• 5. SEJA FIRME EM SUAS OPINIÕES.

• 6. FALTOU ASSUNTO ? FALE SOBRE OUTRO.

• 7. PARE DE TENTAR SER PERFEITO.

DICAS PARA SER BEM SUCEDIDO

Levar em conta o auditório.

• Auditório universal e particular.

• Caso Jânio Quadros.

• Caso Figueiredo.

• “A comida deve agradar aos convidados e não ao cozinheiro”.

Não ir direto à tese principal

• Preparar o terreno e clarificar valores.• Propor antes algo que nosso auditório

certamente aceitará e aprovará unanimente.• Ex. Ronald Reagan ( ex-Presidente americano).• “Vocês estão hoje melhores do que estavam há

quatro anos ?” É importante levar nosso auditório a concordar previamente com um fato.

O que veremos adiante ...

• O que faria nestas situações:• A) um grupo de pessoas começa a

conversar.• B) você planejou falar para cinco e

aparece 50.• C) você descobre que tem 1/3 do tempo

que planejou.• D) voce prepara transparências e

descobre que não tem retro-projetor.

O que veremos bastante ...

• O mau uso da voz .. • Exercícios para a voz ..• Exercícios para respiração ..• Dicção ..• Gramática e vocabulário ..• Postura ..• Pernas e braços ..• Gestos ..

• Escolha dos recursos ..

• Entradas e saídas ..

• Respondendo à perguntas ..

• Bom humor ..

• Lidando com o stress..

• O que voce não deve fazer ...

• ATÉ A PRÓXIMA E NÃO ESQUEÇA DO FUNDAMENTAL ...

SALVE O CORINTHIANS ...