Dezembro/16

Estratégias de pricing no Marketplace

Sistemas de informação

Pós - Engenharia de

Marketing

Quem sou eu

Agenda

Contexto Marketplace

Conhecendo indicadores Marketplace

Otimize a conversão

Otimize a margem

Implementando a precificação Automática

Contexto Marketplace

Principal objetivo dos sellers

Share de vendas Marketplace no e-commerce

Fonte: Brasil > Ebit 2016 | Amazon > IRCE 2015

60%

40%

Marketplace Estoque prórpioEstoque próprio

20%

80%

Marketplace Estoque prórpioEstoque próprio

Marketplace = Foco no consumidor

TUDO

+ Variedade Melhor condição

Marketplace = Foco no consumidor

Melhor condição Conjunto de fatores

Conhecendo indicadores do Marketplace

Cenário competitivo (antes dos Marketplaces)

R$ 100 R$ 78 Dentro dos

Marketplaces

Cenário competitivo (considerando apenas preço)

R$ 100

R$ 99

Sites (sellers)

R$ 119

R$ 102

R$ 78 Dentro dos

Marketplaces

Sites próprios

R$ 89

Cenário competitivo (considerando apenas preço)

R$ 100

R$ 99 R$ 101

Sites (sellers)

R$ 101

R$ 119 R$ 78

R$ 102 R$ 101

R$ 78 Dentro dos

Marketplaces

Sites próprios

Indústria

R$ 89

Cenário competitivo (considerando apenas preço)

R$ 100

R$ 99 R$ 101

R$ 69

Sites (sellers)

R$ 101

R$ 119 R$ 78

R$ 90

R$ 102 R$ 101

R$ 78 Dentro dos

Marketplaces

Sites próprios

Indústria MarketPlace

R$ 89

Cenário competitivo (considerando apenas preço)

R$ 100

R$ 99 R$ 101

R$ 69

Sites (sellers)

R$ 101 R$ 59

R$ 119 R$ 78

R$ 90

R$ 102 R$ 101

R$ 199

R$ 78 Dentro dos

Marketplaces

Sites próprios

Indústria MarketPlace Sites (que ainda não estão no marketplace)

R$ 89

8.977 produtos

20/09 a 28/09/16

20 sellers em 7 marketplaces www

Iremos conhecer os indicadores com dados reais

Quantas ofertas tem 1 ou mais sellers?

Buybox é menor preço?

preço

Menor preço é Buybox?

preço

Diferença de preço

da 1ª para a 2ª

oferta?

preço

2

≠

O diagnóstico do Buybox

Total de ofertas

17.494

Buybox

8.888 (51%)

Não Buybox

8.606 (49%)

O diagnóstico do Buybox

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas

17.494

Buybox

8.888 (51%)

Sozinho

5.885 (66%)

Acompanhado

3.003 (34%)

Não Buybox

8.606 (49%)

O diagnóstico do Buybox

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas

17.494

Buybox

8.888 (51%)

Sozinho

5.885 (66%)

Acompanhado

3.003 (34%)

Menor preço

1.979 (66%)

Gap de preço

-13%

Maior preço

1.024 (34%)

Gap de preço

+2,5%

Não Buybox***

8.606 (49%)

≠

O diagnóstico do Buybox

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas

17.494

Buybox

8.888 (51%)

Sozinho

5.885 (66%)

Acompanhado

3.003 (34%)

Menor preço

1.979 (66%)

Gap de preço*

-13%

Maior preço

1.024 (34%)

Gap de preço**

+2,5%

Não Buybox***

8.606 (49%)

Menor preço

1.439 (17%)

Gap de preço

-6%

Maior preço

7.167 (83%)

Gap de preço

+23%

≠

Otimize a Margem

O diagnóstico do Buybox – Otimize a margem

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas

17.494

Buybox

8.888 (51%)

Sozinho

5.885 (66%)

Acompanhado

3.003 (34%)

Menor preço

1.979 (66%)

Gap de preço*

-13%

Maior preço

1.024 (34%)

Gap de preço**

+2,5%

Não Buybox***

8.606 (49%)

Menor preço

1.439 (17%)

Gap de preço

-6%

Maior preço

7.167 (83%)

Gap de preço

+23%

≠

Distribuição do % de Buybox

Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

Buybox

8.888 (51%)

Buybox com concorrência

Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

Buybox

8.888 (51%)

Acompanhado

3.003 (34%)

Quando estou no Buybox, estou muito mais barato?

Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado

Gap de preço

-13%

Diminuindo a

diferença das suas

ofertas Buybox

para o segundo

colocado.

Otimize a margem

Comece ajustando o preço das ofertas com menos

concorrentes;

Verifique diariamente se as alterações estão

impactando no % do buybox;

Analise se suas alterações estão realmente

impactando na margem;

Otimize a Conversão

O diagnóstico do Buybox – Otimize a conversão

*Gap de preço: diferença média do meu preço para o segundo colocado ** Comparação com o menor preço *** Comparações feitas com o buybox Fonte: Estudo amostral de Marketplace | Sieve | 28/09/16

Total de ofertas

17.494

Buybox

8.888 (51%)

Sozinho

5.885 (66%)

Acompanhado

3.003 (34%)

Menor preço

1.979 (66%)

Gap de preço*

-13%

Maior preço

1.024 (34%)

Gap de preço**

+2,5%

Não Buybox***

8.606 (49%)

Menor preço

1.439 (17%)

Gap de preço

-6%

Maior preço

7.167(83%)

Gap de preço

+23%

≠

2

Monitores as

ofertas exclusivas e

identifique novos

concorrentes.

Conheça quem

são os seus

principais

concorrentes;

Otimize a conversão

2

Monitores as

ofertas exclusivas e

identifique novos

concorrentes.

Conheça quem

são os seus

principais

concorrentes;

Analise o % de

buybox

DIARIAMENTE.

Identifique quando

um marketplace

começar a priorizar

outros fatores além

do preço.

Otimize a conversão

2

Monitores as

ofertas exclusivas e

identifique novos

concorrentes.

Conheça quem

são os seus

principais

concorrentes;

Analise o % de

buybox

DIARIAMENTE.

Identifique quando

um marketplace

começar a priorizar

outros fatores além

do preço.

Otimize a conversão

Priorize os ajustes de preços

nos produtos com mais

margem e estoque;

Analise diariamente se as

mudanças refletiram em ganho

de buybox;

Analise se suas alterações estão

realmente impactando na

conversão;

Implementando a precificação Automática / Dinâmica

Diferenças entre precificação dinâmica e inteligente

https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/diferencas-entre-precificacao-dinamica-e-precificacao-inteligente/

Um longo caminho antes de automatizar

Defina

objetivos

Minere

dados

Analise

dados DECIDA!

Analise

resultado

Otimize algumas decisões

Estabeleça regras pra ficar com o preço menor que o Buybox: Por Marketplace Por Estrutura mercadológica Agende quando o sistema vai mudar os

preços SEMPRE DENTRO DOS SEUS LIMITES DE

MARGEM

De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?

* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?

* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

De todas suas ofertas, quantas realmente você pode baixar o preço e talvez ganhar o buybox?

* Cálculo feito analisando o % das ofertas que estão no buybox e com o menor preço dos concorrentes do seller analisado

Um longo caminho antes de automatizar

Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do %

de buybox;

Um longo caminho antes de automatizar

Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do %

de buybox;

Entenda os principais indicadores;

Um longo caminho antes de automatizar

Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do %

de buybox;

Entenda os principais indicadores;

Avalie a probabilidade de ganhar buybox com base no preço;

Um longo caminho antes de automatizar

Simule trocas de preços com base no seu preço e a situação atual do %

de buybox;

Entenda os principais indicadores;

Avalie a probabilidade de ganhar buybox com base no preço;

Analise diariamente o % de buybox com suas vendas;

O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)

% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

% f

utu

ras

tro

cas

dentr

o d

o lim

ite (5%

do

pre

ço) e r

eg

ra R

$ 1

ab

aix

o d

o b

uy

bo

x

1 Analise a relevância em R$ dos

itens

2 Quem são os concorrentes?

3 Redefina regra e limites dentro da

sua margem

1 Ajuste os preços

2 Analise se ganhou buybox

1 Ajuste os preços

1 Analise a probabilidade de ganhar

buybox

2 Analise estoque e margem

A B

C D

O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)

% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

% f

utu

ras

tro

cas

dentr

o d

o lim

ite (5%

do

pre

ço) e r

eg

ra R

$ 1

ab

aix

o d

o b

uy

bo

x

AJUSTE O PREÇO ALTO IMPACTO

RELEVÂNCIA SIMULE

O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)

% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

% f

utu

ras

tro

cas

dentr

o d

o lim

ite (5%

do

pre

ço) e r

eg

ra R

$ 1

ab

aix

o d

o b

uy

bo

x

Ou

tro

s fa

tore

s Foco no preço

O quadrante “mágico” do buy box (número de ofertas)

% das ofertas que não sou buy box e sou maior preço

% f

utu

ras

tro

cas

dentr

o d

o lim

ite (5%

do

pre

ço) e r

eg

ra R

$ 1

ab

aix

o d

o b

uy

bo

x

A B

C D

Conteúdo relevante sobre o assunto

Conteúdo relevante sobre Pricing e Marketplace

Como a redução de preço influencia a posição na buy box Em quais produtos aumentar o preço e otimizar a rentabilidade no marketplace Meu preço é baixo e não sou buy box: o que fazer? O que é o Monitoramento de Marketplaces? Por que é importante monitorar o marketplace antes de alterar os preços dos produtos? E-BOOK: Guia essencial da precificação no Markeplace

Antes de automatizar qualquer processo, você precisa conhecê-lo

Obrigado

Jefferson costa Silva

Jefferson.costa@sieve.com.br Linkedin: https://br.linkedin.com/in/jeffersoncs Tel: 3454-3267 / 11-972914026