GT Series 1150, 50, 280 & Lever Lock280 & Lever Lock 150 ...
Appréhender le marché, lever les contraintes : Méthode et savoir faire - Du co-produits à...
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Transcript of Appréhender le marché, lever les contraintes : Méthode et savoir faire - Du co-produits à...
RENCONTRES QUALIMEDITERRANEE
DU COPRODUIT à L’ INGREDIENT,COMMENT LEVER LES VERROUS ?
APPREHENDER LE MARCHE,
LEVER LES CONTRAINTES:
METHODE & SAVOIR-FAIRE
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
MARCHE & CONTRAINTES
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MARCHE & CONTRAINTES
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MARCHE & CONTRAINTES
Veille
PROPRIETEINTELECTUELLE
SPECIFICITE
Sectorielle
GéographiqueUSA: GRAS.
Japon: FOSHU...
Food: ("NovelFood"; health
Claim) . Cosmeto:...
Valorisation
Dépot, DéfenseProtection
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Alt.: exploiterpreuves > COM.
Allégation de santéle GRAAL
VALORISATION
Guidances EFSA!
Résultats &exploitation
Protocoles &pilotage de tests,
ALEAS
élevés en clinique(200-1 000k€ &+)
CroissantsCOÛTS
Preclinique
Clinique
PROCESSUS
1 Faisceau de preuves:de Ingrédient à Application
In-vitro> Animal
1 DEMARCHELOURDE
CONTRAINTESREGLEMENTAIRES
MARCHE & CONTRAINTES
Lancement/Expédition
Tests produitsDéveloppement
ProduitIdée/ Concept
MODELE "DEVELOPPEMENT PRODUITS": la voie vers le désastre ("start-up")!
MODELES " DEVELOPPEMENT PRODUIT" Vs "DEVELOPPEMENT CLIENTS"
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p
Où sont les clients?Focus sur l'Exécution, la 1ère expédition client, Versus "découverte clients" (Besoins, Attentes?)Absence de jalons marketing-venteMontée en puissance prématuréeCoûts de l'erreur de lancement du produit = "spirale de la mort" (Reports: "product-market fit", ventes, point-mort..)Tous les projets neufs pas similaires (produit nouveau dans un marché existant, nouveau, ou resegmenté?!)Prévisionnels irréalistes ( ignorance du marché: besoins?, concurrence?; prix?; délais?...)
QU'EST QUI NE VA PAS DANS CE MODELE?
MARCHE & CONTRAINTES
Développement Clients: découverte marché, apprentissage besoins des clients> preuve de existence de marchéBonne nouvelle: possible de définir & mesurer des jalons marché et clientsMauvaise Nouvelle: franchir avec succès ces jalons requiert un réel savoir-faire!
MODELE: "DEVELOPPEMENT CLIENTS" Vs " DEVELOPPEMENT PRODUIT"
QUELLE EST DONC L'ALTERNATIVE?
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CréationEntr.
CréationClients
Validationclients
DecouverteClients
MODELE "DEVELOPPEMENT CLIENTS": le chemin vers la réussite
Pivot
MARCHE & CONTRAINTES
RETENIR: Construire un « Business », pas simplement développer un « Produit » Un « Produit » n’est qu’une partie d’une « start-up »: comprendre le client et ses
besoins, les canaux de distribution, le modèle de prix, de revenus…est ce qui faitd’un Produit un « Business »
La seule chose qui importe vraiment est de garantir l’adéquation « produit-marché »
La 1ère cause de mortalité des « start-up », est «l’absence» de marché.
COMMENT EVITER LES «REAL-LIFE CRASH TESTS »:> rejeter la démarche « Développement Produit »> appliquer la méthode de « Développement Clients », centrée sur le « client »,
organisée en phases stratégiques et opérationnelles dans un processus itératif:« Business Model »: conception, prototypage, simulation, sélection« Customer development »: comprendre le marché et les besoins clients,réaliser les 1ères ventes ( validation), puis créer des clients (créer la demande)
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METHODE & SAVOIR-FAIRE
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METHODE & SAVOIR-FAIREY
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VALUE
EFFICIENCY
METHODE & SAVOIR-FAIRE
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METHODE & SAVOIR-FAIRE
DECOUVERTE CLIENTS ETAPE PAR ETAPE
Hypothèsecompétition
Hypothèse type deMarché
HypothèsesCréation Demande
HypothesesDistribution/Prix
Hypotheses Clients& Besoins
Hypotheses Produit
FIXER LES HYPOTHESES
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ConnaissanceMarché
CompréhensionClients
Présentation des"problèmes"
Premiers contacts
Tests "réalité"Visites clientsPrésentation"Produit"
1er test "réalité"
Itération/ SortieVérifier"Business Model"
Verifier ProduitVérifier"Problème"
TESTER LES HYPOTHESES "PROBLEMES
TESTER LES HYPOTHESES "PRODUITS"
VERIFIER
METHODE & SAVOIR-FAIRE
Etablir Propositionde Valeur
Plan deSupports de Vente Aligner avec
autres "Directions"Recruter
"Vendeur"
Plan guide"Processus de
Vente"
Plan guide "Réseaude Distribution"
SE PREPARER AUX VENTES
VALIDATION CLIENTS ETAPE PAR ETAPE
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Affiner le guide"Distribution"
Vendre au RéseauDistribution
Affiner le guide devente
Vendre auxacheteurs
"précoces"
Contact Acheteurs"précoces"
Présenter auxAnalystes, leader
d'opinionPositionnement CyPositionnement
Produit
Réitérér/ SortirVérifier "BusinessModel"
Vérifier guideDistribution
Vérifier guide deVente
Vérifier Produit
VENDRE AUX ACHETEURS "PRECOCES"
DEVELOPPER LE POSITIONNEMENT
VERIFIER
CONCLUSION
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
CONCLUSION
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