Apartamentos ExpressTransformándonos para mejorar las ventas

Edu WilliamDirector

27 de mayo de 2009 – Las Palmas de Gran Canaria

Les presento nuestro pequeño complejo…

Todos pensamos lo mismo:

¡Tenemos que mejorar las ventas!

Pero…

¿Hemos vendido alguna vez? ¿Sabemos vender?

¡Garantía!

100%80%60%40%0%

¿De quién es la “culpa”?

•Del Todo Incluido•Del Euro•Del TT.OO.•De las Líneas Aéreas•De las AAPP•…

¿De quién es la “culpa”?

•Del Todo Incluido•Del Euro•Del TT.OO.•De las Líneas Aéreas•De las AAPP•…

MÍA

Cuando nos preguntamos…

•¿Qué soy y qué vendo?•¿Quiénes son y qué venden los demás?•¿Cuál es mi valor? ¿Por qué yo y no tú?•¿Quiénes son mis clientes? ¿Cómo llego a ellos? ¿Qué necesitan?...•¿Y mis NO clientes?•¿Qué quiere el mercado? ¿por dónde se mueve?

… respondimos…

NI IDEA

20, 30, 40 años….

↓Hago lo que he hecho siempre

↓

Inercia

20, 30, 40 años↓

Obsolescencia → Renovación↓

¡Transformación!

•Mental

•Organizativa

•Infraestructuras

El cambio no espera por nadie … por muy bien que lo hayamos hecho

antes

¿Queremos vender más?

Opción A → Hablamos con el TTOO

Opción B → Nos transformamos

Transformación…¿cómo empezamos?

Paso 0: Diagnóstico

Análisis para responder a las preguntas

¿Qué vimos?

No controlamos nuestro negocio

¿Qué vimos?

•Centros de coste → la venta una vez al año y precio aceptante (sólo un cliente)

•Apartamentos = hoteles de baja calidad → mismo catálogo, mismos clientes, menos servicios.

¿Qué vimos?

•Segmentación por nacionalidad → tú, tus padres y tus abuelos son mis clientes … mientras sean alemanes.

•Relaciones invisibles → desconozco lo que el cliente entiende que se relaciona conmigo y para él es un todo.

¿Qué vimos?

¿Qué vimos?

Paso 1º:

Toma de decisiones

Toma de decisiones

¿Seguimos en el mismo Océano?

Opción A: SÍ → Bajar + precios

Opción B: NO → Crear un nuevo mercado

Toma de decisiones

Buscar nuestro Océano azul

•Desafiar los patrones establecidos

•Aplicar el pensamiento lateral

Toma de decisiones

¿Cómo?

Dejando atrás la competencia destructiva con los hoteles y ganando un nuevo mercado

↓INNOVACIÓN DE VALOR

Toma de decisiones

Toma de decisiones

Método ERICBasarse en

•Disminuir el precio

•Aumentar el valor para los clientes

Toma de decisiones

¿Dónde nos inspiramos para la creación de nuevos mercados basados en la innovación de valor?

Turismo son redesDe embudo a plataforma

Toma de decisiones

•El valor se apoya en la red(productor/consumidor/broker + prosumidor/proKsumidor/proKer)

•La reducción de costes y sinergias se apoya en la red

↓

Clusters, microclusters, agrupaciones, clubes,… → Redes dinámicas

Toma de decisiones

Pero…

•No a todos los turistas les aporta valor un modelo en red

¿Son los de ahora? ¿Canales tradicionales?

Toma de decisiones

Pero…

•No todas las empresas pueden dar valor en una red

¿Resorts? ¿Servicios cautivos? ¿Orientación al Hotel?

Toma de decisiones

Paso 2º:

Diseño estratégico de Apartamentos Express

Diseño Estratégico

ERIC de Apartamentos Express

Apartamentos ExpressBasado en 3i´s

• Independencia• Infraestructura• Internet

Diseño Estratégico

Independencia•Alojamiento de “servicios limitados” (SA)

–No es una debilidad.–Es una pieza del producto (ideal para acoplarse al resto de manera flexible)–Se adapta al turismo en red.–Se adapta a un cliente en auge → DINK–Fomenta la diferenciación (prosumidor).–Mejora el reparto de ingresos.

Diseño Estratégico

Infraestructura•Mobiliario/decoración

–Adaptado al cambio continuo → proceso → “Refrescamos” sin sustituir todo

–Adaptado al tipo de cliente.¿Camas individuales? ¿Sofá cama?–Imprescindible una limpieza excelente

Diseño Estratégico

Diseño Estratégico

Internet para:

•Independencia y automatización → cliente activo en la gestión.•Segmentar → las habilidades de navegar, el idioma,… como filtro.•Comercializar → con o sin intermediarios.•Dar servicio → WiFi gratis (primera necesidad para ciertos clientes).•Relacionarse → interna y externamente.

Paso 3º:

Primera implementación: eliminar, reducir, incrementar y crear la

decoración y mobiliario contemporáneo

Primera implementación

Primera implementación

Primera implementación

Primera implementación

Primera implementación

Primera implementación

Paso 4º:

Las relaciones son de varios →Impulso a la creación de Espacios

Virtuales de Relación (EVR)

Internet → espacio relacional distribuido

•De identidad

•De producto

•De gestión

EVR

EVR

Relaciones de identidad

En “mi casa” vs. en “cualquier casa”

•Comunidades propias ¿?

•“Hostings” multimedias propios ¿?

•RSS, widgets ¿?

EVR

Relaciones de identidad

Control vs. Reputación

•Imposible el control → no hay marcha atrás al desarrollo del mercado en red

•La reputación te posiciona como un agente mejor conectado (en cantidad y calidad) para llegar tu mensaje al mercado

EVR

Relaciones de identidad → Judocastream

EVRRelaciones de producto

Alojamiento = producto ¿?

Alojamiento + …¿?

¿quién combina?

EVRRelaciones de producto →

proyecto destinum (2009)

EVR

Relaciones de gestión → proyecto InnWise (2009-2010?)

¿Quieres vender más?TÚ tienes TÚ solución: transfórmate

¡Gracias!

Edu William

Web Judoca Colors: judocacolors.comMail: ewilliam@destinum.com

Blog: eduwilliam.com