2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 1

软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划

业务合作伙伴操作指南业务合作伙伴操作指南业务合作伙伴操作指南业务合作伙伴操作指南

亚太地区原稿亚太地区原稿亚太地区原稿亚太地区原稿

2013 年年年年 10月月月月

V3.7

本指南及其更新版本将在 IBM PartnerWorld® Web 站点上发布。请查看位于以下站点的“PartnerWorld® 软件价值包激励计划”页面，获取本指南的最新版本：http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive。

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目录

前言前言前言前言 .............................................................................................................................................. 6 概述概述概述概述 .............................................................................................................................................. 7 与其它项目的关系与其它项目的关系与其它项目的关系与其它项目的关系 ......................................................................................................................... 9

IBM 软件价值计划软件价值计划软件价值计划软件价值计划......................................................................................................................... 9

IBM 增值服务优先计划增值服务优先计划增值服务优先计划增值服务优先计划 ............................................................................................................................... 9 面向政府销售的面向政府销售的面向政府销售的面向政府销售的 IBM 增值服务优先计划增值服务优先计划增值服务优先计划增值服务优先计划 .................................................................................................... 10 互斥计划与关系互斥计划与关系互斥计划与关系互斥计划与关系........................................................................................................................... 11 企业企业企业企业 ELA 客户客户客户客户：：：：......................................................................................................................... 11

SVI 参与要求参与要求参与要求参与要求............................................................................................................................... 12 整体参与整体参与整体参与整体参与................................................................................................................................................... 12 技能批准区技能批准区技能批准区技能批准区 ............................................................................................................................................... 12 要了解与“技能批准区”关联的国家或地区，请参阅“附录 G”。 ..................................................................... 13 对产品组授权对产品组授权对产品组授权对产品组授权............................................................................................................................................ 13 记录保留时间记录保留时间记录保留时间记录保留时间............................................................................................................................................ 15 定义定义定义定义 ............................................................................................................................................ 15 合格的最终用户合格的最终用户合格的最终用户合格的最终用户 ........................................................................................................................................ 15 普通企业最终用户普通企业最终用户普通企业最终用户普通企业最终用户..................................................................................................................................... 15 符合资格的产品符合资格的产品符合资格的产品符合资格的产品 ........................................................................................................................................ 16 合格的交易合格的交易合格的交易合格的交易 ............................................................................................................................................... 17 交易额交易额交易额交易额 ...................................................................................................................................................... 17 已验证的商已验证的商已验证的商已验证的商机机机机............................................................................................................................................ 17 符合资格的商机符合资格的商机符合资格的商机符合资格的商机 ........................................................................................................................................ 18

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符合资格的销售文档符合资格的销售文档符合资格的销售文档符合资格的销售文档 ................................................................................................................................. 19

SVI 注册和参与批准注册和参与批准注册和参与批准注册和参与批准 .................................................................................................................... 22

IBM PartnerWorld® 成员资格成员资格成员资格成员资格.................................................................................................................. 22 满足满足满足满足 SVI 参与条件参与条件参与条件参与条件 .................................................................................................................................... 22 接受条款和条件并提交注册表接受条款和条件并提交注册表接受条款和条件并提交注册表接受条款和条件并提交注册表 ................................................................................................................... 22 接收批准通知接收批准通知接收批准通知接收批准通知............................................................................................................................................ 23 请求批准其他产品组请求批准其他产品组请求批准其他产品组请求批准其他产品组 ................................................................................................................................. 24 创建和处理创建和处理创建和处理创建和处理 SVI 商机商机商机商机 ................................................................................................................... 25

Global Partner Portal 初始设置任务初始设置任务初始设置任务初始设置任务 ........................................................................................................ 25 创建和保存商机创建和保存商机创建和保存商机创建和保存商机 - 在在在在 GPP 用户界面内用户界面内用户界面内用户界面内....................................................................................................... 26 创建和保存商机创建和保存商机创建和保存商机创建和保存商机 - 使用使用使用使用 B2B 工具工具工具工具 .............................................................................................................. 28 商机以请求获得资格商机以请求获得资格商机以请求获得资格商机以请求获得资格 ................................................................................................................................. 29

IBM 评审资格评审资格评审资格评审资格 ........................................................................................................................................... 29 完成销售过程完成销售过程完成销售过程完成销售过程，，，，结束并提交以请求获得奖金结束并提交以请求获得奖金结束并提交以请求获得奖金结束并提交以请求获得奖金 .............................................................................................. 31 支付请求评审支付请求评审支付请求评审支付请求评审............................................................................................................................................ 32 支付过程支付过程支付过程支付过程................................................................................................................................................... 34 请求商机延期请求商机延期请求商机延期请求商机延期 .............................................................................................................................. 37 仲裁仲裁仲裁仲裁 ............................................................................................................................................ 39 审计审计审计审计 ............................................................................................................................................ 39 终止终止终止终止 ............................................................................................................................................ 40 联系人联系人联系人联系人......................................................................................................................................... 41 附录附录附录附录 ............................................................................................................................................ 42 附录附录附录附录 A - 奖金起点和货币奖金起点和货币奖金起点和货币奖金起点和货币........................................................................................................................... 42 附录附录附录附录 B - 受限的软件经销商授权受限的软件经销商授权受限的软件经销商授权受限的软件经销商授权 ................................................................................................................ 43

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附录附录附录附录 C - 业务合作伙伴就商机业务合作伙伴就商机业务合作伙伴就商机业务合作伙伴就商机.................................................................................................................... 44 附录附录附录附录 D - 硬拷贝合同硬拷贝合同硬拷贝合同硬拷贝合同.................................................................................................................................. 45 附录附录附录附录 E - GPP 状态码状态码状态码状态码 ................................................................................................................................ 46 附录附录附录附录 F - AP 软件激励计划软件激励计划软件激励计划软件激励计划：：：：商机注册表单商机注册表单商机注册表单商机注册表单 ................................................................................................ 47 附录附录附录附录 G - 技能批准区的国家或地区技能批准区的国家或地区技能批准区的国家或地区技能批准区的国家或地区 ............................................................................................................ 54

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本文档中的变更内容本文档中的变更内容本文档中的变更内容本文档中的变更内容：：：：

• SVI-G(仅中国)的相关信息补充

• 审核认证状态和二级经销商员工要求

• 软件及服务 (SaaS) 信息转至附录 H

• 更新排版信息

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前言前言前言前言 软件价值包激励计划：

IBM 的“软件价值包激励计划”(SVI) 的目的是对在销售的各个阶段做出贡献的业务合作伙伴进行奖励。

“软件价值包激励计划”致力于在市场中营造最能体现价值的业务合作伙伴经济环境，这个体系主要针对 IBM 软件技术，有助于实现 IBM 和业务合作伙伴的双赢，帮助双方显著地增加收入和利润。 该激励计划旨在根据业务合作伙伴在销售周期的商机发现和销售阶段的表现，对优秀者进行表彰并发放奖金。

本《软件价值包激励计划业务合作伙伴指南》（以下简称为“指南”）用于提供业务规则，并概述如何申请“软件价值包激励计划”(SVI) 以及如何提交商机，并推动商机最终转化为支付 SVI 奖金的整个过程。本指南专门面向 SVI 的“发现”和“销售”组件。SVI 的“解决方案”组件在单独的操作指南《面向解决方案激励计划的业务合作伙伴操作指南》中进行讨论。

更多操作过程详细信息在“软件价值包激励计划补充资料”中提供，此补充资料位于“ PartnerWorld® 软件价值包激励计划”页面上：http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueincentive

面向政府销售的软件价值包激励计划面向政府销售的软件价值包激励计划面向政府销售的软件价值包激励计划面向政府销售的软件价值包激励计划 (SVI-G) 中国中国中国中国：：：：

中国的业务合作伙伴将使用 Global Partner Portal (GPP) 来提交面向政府或公共部门客户的商机。此计划将称为“面向政府销售的软件价值包激励计划”(SVI-G).。中国的业务合作伙伴不使用 VAP-G 计划。

所有 SVI 操作指南中的条款都适用于 SVI-GS, 除了特殊说明. SVI-G 遵循的规则和准则与普通 SVI 商机相同， 除了:

1, 但根据销售文档准则，所有 SVI-G 商机都要求业务合作伙伴在提交商机以请求获得奖金时，提供支持销售文档。

2, 提交 SVI 商机的经销商必须是下单的经销商。 否则，返点将无法支付给该经销商所选择的总经销商。

3， 通过与 IBM 直签的订单无法参与 SVI-GS。

4， 一个商机不能拆成多个订单。

5， IBM销售订单创立后不允许更改 SVI 收益金额。

SVI-G 折扣通过业务合作伙伴的首选分销商支付，而 SVI-C 奖金则直接支付给业务合作伙伴。

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概述概述概述概述

“软件价值包激励计划”(SVI) 用于表彰业务合作伙伴在销售周期中的商机发现和销售阶段的优异表现。

SVI 有两大要素：

• 商机发现奖励（“发现”奖金），发现 IBM Software Group (SWG) 产品的新客户商机并使这些商机具有资格。

• 销售激励（“销售”奖金），开发并提供令人信服的概念价值陈述证明，从而使客户选择 IBM SWG 产品。

每个要素包含两个组成部分：

• 针对所有符合资格的交易的基本奖金

• 超额奖金 - 交易的最终用户是 IBM 指定为普通企业 (GB) 的客户。

IBM 直接将奖金发放给业务合作伙伴，SVI-GS（仅中国）是以返点的形式通过业务合作伙伴选择的总经销商返给业务合作伙伴。

SVI 还具有“解决方案激励计划”，但本指南中并未描述该产品。要了解“解决方案激励计划”的更多信息，请参阅位于 IBM PartnerWorld® Web 站点上的《面向解决方案激励计划的业务合作伙伴操作指南》。要访问此指南，请转至“IBM 软件价值计划”主页 http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueplus ，然后选择“行业授权”选项卡，访问详细信息链接，然后选择“资源”选项卡。

SVI 利用商机注册系统 Global Partner Portal，使业务合作伙伴可以发现 IBM 软件技术的新商机并推动该商机顺利完成。

首先注册并提交一个已验证的商机给 IBM 以请求 SVI 资格（即 IBM 先前未注册该商机）的业务合作伙伴，将有资格获得针对该商机的 SVI“发现”和“销售”奖金。 如果 IBM 先前已注册了该商机，那么首先提交这个已验证的注册商机以请求获得确定 SVI 资格的业务合作伙伴将有资格获得 SVI“销售”奖金，但没有资格获得“发现”奖金。要通过审批并获得“发现”和“销售”奖金：

• 业务合作伙伴必须提供支持文档（符合资格的销售文档），表明自己影响了客户决定采购 IBM 产品的活动，从而证明自己积极参与了这些销售活动。

• 客户必须已完成采购 IBM 产品的活动。

所获得的 SVI 奖金与完成交易的方式无关

对于中国普通的SVI商机，如果已批准他们作为主题交易的销售资源，那么他们必须完成与 IBM 的订单，或者通过自己的首选分销商来完成订单后，才能获得销售奖金。

符合资格的商机将在自提交以请求获得 SVI 资格之日起 270 天（约 9 个月）内，考虑其是否有资格获得奖金。

在截止日期当天或之前，商机在商机注册系统 (Global Partner Portal) 中必须以“赢得”状态被关闭，并且业务合作伙伴必须向 IBM 提交该商机，以请求获得 SVI 奖金。

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除了 SVI 奖金外，业务合作伙伴还可从对交易执行或物流增值服务的补偿中获得激励。对于那些花大量时间来开发集成了 IBM 中间件的解决方案的业务合作伙伴来说，该计划使他们有信心在销售方面投入精力，因为他们知道，如果客户购买了 IBM 的产品，自己就可以获得奖励。

如果业务合作伙伴需要帮助，IBM 可以提供额外的资源来帮助他们结束或扩展商机。

SVI 与其他某些 IBM 奖励计划互为补充，例如“软件价值计划 - 授权分销”和“增值服务优先计划”。然而，SVI 与其他 IBM 软件计划互斥。请参阅本指南中的“互斥计划”部分，以了解更多详细信息。

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与其它项目的关系与其它项目的关系与其它项目的关系与其它项目的关系 本部分描述了 SVI 与其他 IBM 渠道激励计划和分销模型的关系。

IBM 软件价值计划软件价值计划软件价值计划软件价值计划

IBM 软件价值计划”提供了多种分销模型，能使业务合作伙伴在经销 IBM 软件时实现利润最大化。IBM 软件价值计划”将 IBM 软件组产品组织成开放软件和授权软件。所有 IBM 业务合作伙伴都可经销开放产品。希望经销授权产品的业务合作伙伴必须从 IBM 获取授权。授权将在产品组级别实现。

授权分销不适用于某些国家或地区（受限的软件经销商授权国家或地区）；本文档中的“附录 B”提供有关这些受限国家或地区的信息以及 SVI 规则在这些国家或地区有何不同的信息。

要了解“IBM 软件价值计划”的更多信息，请访问 http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueplus

授权分销授权分销授权分销授权分销 授权分销包括属于在上述“IBM 软件价值计划”Web 站点上定义的产品组的产品。

SVI 是其中一个可能的先决条件，此条件属于对授权业务合作伙伴经销特定产品组中产品的要求。第二个先决条件是“IBM 增值服务优先计划”。

因此，业务合作伙伴应该首先注册 SVI，并成为一个或多个产品组的授权分销商；如果这些产品组属于授权分销（与开放分销中的产品组相对），那么这些产品组可能要满足其他要求才能获得经销这些产品的授权。

IBM 增值服务优先计划增值服务优先计划增值服务优先计划增值服务优先计划

IBM 的“增值服务优先计划”在对通过应用程序和服务提供解决方案的业务合作伙伴进行经济奖励。 如果这些解决方案以 IBM 软件为基础，那么在特定 IBM 软件作为业务合作伙伴解决方案的一部分销售给客户之后，业务合作伙伴可能因此获得奖励。 要了解更多信息，请访问“PartnerWorld® 增值服务优先计划”页面：http://www.ibm.com/partnerworld/valueadvantageplus。 “增值服务优先计划”折扣通过业务合作伙伴的首选分销商支付，而 SVI 奖金直接支付给业务合作伙伴。

欢迎业务合作伙伴参与 SVI 和增值服务优先计划。

由于“增值服务优先计划”已经对业务合作伙伴的销售工作进行了奖励，因此对于同一个产品销售活动，业务合作伙伴不能同时获得“增值服务优先计划”奖金和 SVI“销售”奖金。 但如果业务合作伙伴符合 SVI“发现”和“销售”奖金的 SVI 资格提交规则，并已批准获得 SVI 奖励，那么就有资格获得“增值服务优先计划”奖金和

SVI“发现”奖金。 此外，由于销售解决方案和收到“增值服务优先计划”折扣能够有效地证明业务合作伙伴参与了销售周期，因此对于 SVI 业务合作伙伴收到“增值服务优先计划”折扣的那部分商机，无需提供“符合资格的销售文档”；请参阅“完成销售过程”部分，以了解更多详细信息。

在亚太地区，“增值服务优先计划”目前的部署位置是 ANZ、ASEAN、中国和台湾。

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面向政府销售的面向政府销售的面向政府销售的面向政府销售的 IBM 增值服务优先计划增值服务优先计划增值服务优先计划增值服务优先计划

“面向政府销售的增值服务优先计划”适用于面向政府客户销售 IBM 中间件以及销售 IBM 授权软件产品的经销商的激励计划。它旨在奖励业务合作伙伴在整个销售周期各个阶段所起的作用及其业务所创造的价值 - 通过 Global Partner Portal 注册商机，并面向政府客户销售 IBM 中间件。

欢迎业务合作伙伴参与 SVI 和“面向政府销售的 IBM 增值服务优先计划”。然而，这两个激励计划在商机级别是互斥的，原因是政府商机没有资格申请参与 SVI，但同时只有政府商机才有资格申请参与“面向政府销售的 IBM 增值服务优先计划”。

在亚太地区，“面向政府销售的增值服务优先计划 ”目前在

ANZ、ASEAN、香港特别行政区和印度已全面部署。中国将使用的计划名为“面向政府销售的软件价值包激励计划”(SVI-GS)，而不是使用 VAP-G 激励计划。

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互斥计划与关系互斥计划与关系互斥计划与关系互斥计划与关系

业务合作伙伴不能同时获得多个计划的增值奖金。 以下 IBM 计划互斥：

• IBM 业务合作伙伴协议 - 针对工作站软件的分销商概要

• 涉及 Smarter Commerce SaaS Referral Incentive 的 SaaS产品

如果业务合作伙伴企业的任何部分参与了其中任何计划，那么该业务合作伙伴将没有资格参加“软件价值包激励计划”。 如果业务合作伙伴希望参加这些互斥的计划，并且已批准参与 SVI，那么他们必须以电子邮件的方式通知 IBM 其国家或地区的联系点，详细的联系人列表请参阅 “联系人联系人联系人联系人”部分部分部分部分。。。。 未通知 IBM 其参与了任何互斥计划都可能导致终止参与“软件价值包激励计划”。 全球系统集成商 (GSI) 自 2012 年 3 月 1 日起生效，在此之后可以申请参与“软件价值包激励计划”。然而，GSI 必须是完成 SVI 商机的业务合作伙伴，才能保持参与 SIV 并获得奖金。

企业企业企业企业 ELA 客户客户客户客户：：：： 如果将最终客户确定为企业 ELA 客户，那么商机将有资格请求获得最高“仅销售”奖金。 如果业务合作伙如果业务合作伙如果业务合作伙如果业务合作伙伴发现他们认为伴发现他们认为伴发现他们认为伴发现他们认为 SVI 品牌系列将成为品牌系列将成为品牌系列将成为品牌系列将成为“企业中首个产品企业中首个产品企业中首个产品企业中首个产品”的商机的商机的商机的商机，，，，那么在提交商机以请求获得那么在提交商机以请求获得那么在提交商机以请求获得那么在提交商机以请求获得 SVI 资格时资格时资格时资格时，，，，必必必必须在须在须在须在 GPP 商机记录的商机记录的商机记录的商机记录的“描述描述描述描述”字段中指明这一点字段中指明这一点字段中指明这一点字段中指明这一点。。。。

ELA I/A 商机商机商机商机 所有最终用户是ELA I/A 客户的商机将依照如下SVI审核标准进行审核(除GB客户以外):

1. SVI审核团队将会依照审核规则完成GPP和CRM系统的重复商机搜索工作。

2. 如果SVI审核团队没有发现已批复的有效的重复商机 该商机将被批复为“只销售”奖励。如果该SVI商机在最初提交的时候被错误地批准为“发现并销售”奖励，IBM将更改相关收益的批复结果为“只销售”奖励。

3. 如果业务合作伙伴发现他们认为 SVI 品牌系列将成为“企业中首个产品”的商机，那么在提交商机以请求获得 SVI 资格时，必须在 GPP 商机记录的“描述”字段中指明这一点来通知SVI审核者。此外，在商机注册表（ORF）中注明PPA协议号。 如果BP指明该商机是 “企业中首个产品”，SVI审核者会审核该最终用户以前的IBM软件订单，来确认是否批准为“企业中首个产品”。如果没有记录显示该最终用户曾经购买过商机注册中的品牌系列，并且商机满足其他所有标准。该商机将会被批复为“发现并销售”奖励。 IBM产品品牌系列名称的变更或者产品软件配置在品牌系列中的变更, 同样会被批复为合格的“企业中首个产品”商机。

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SVI 参与要求参与要求参与要求参与要求

本部分概述了业务合作伙伴参与 SVI 的要求。参与 SVI 是国家或地区级别的，因此对于业务合作伙伴希望参与 SVI 的每个商机，业务合作伙伴都需要单独进行注册并获得批准。

对于 SVI，在整体级别和产品组级别都有参与要求，换言之，业务合作伙伴必须在整体级别上获得批准，然后再针对希望参与 SVI 的每个产品组，单独进行批准。产品组是以下某项：

• 参与授权分销的产品组，属于“软件价值计划”

• 位于品牌/部门内开放分销中的产品；五个开放产品组分别是：Collaboration Solutions Open、Tivoli

Open、Rational Open、WebSphere Open 和 Information Management Open。三个部门分别是：业务分析部、行业解决方案部和安全系统部。

整体参与整体参与整体参与整体参与 要参与“软件价值包激励计划”，业务合作伙伴必须符合以下条件：

• 成为 IBM PartnerWorld® 批准的成员（可以是各个级别）；

• 成为至少一个产品组中 SVI 的授权成员（请参阅以下部分，以了解详细信息）

• 同意 SVI 的条款和条件，已提交 SVI 注册表单；

• 由 IBM 批准参与 SVI

技能批准区技能批准区技能批准区技能批准区

对于 IBM 合作伙伴公司，技能将在一组国家或地区中进行验证，而不是在一个国家或地区中进行验证。 “技能批准区”将利用现有的 PartnerWorld® WorldWide Enterprise 功能。

将有五个“技能批准区”。

o 亚太地区

o 欧洲

o 拉丁美洲

o 北美

o 非洲中部和东部

业务合作伙伴申请参与 SVI 时，他们在“技能批准区”中的组合认证将用于验证认证。例如： 业务合作伙伴公司“A”在新加坡和印度都有合法公司，并且他们先前已请求“PartnerWorld® 联系服务”(www.ibm.com/partnerworld/contact) 将其两个公司标识与一个 WorldWide Enterprise 标识相关联。他们在印度申请加入 SVI 中的 Rational Authorised。Geography Operations 审核了他们的认证，并发现已经在

PartnerWorld® 概要系统中,其新加坡公司具备 1 项销售认证，同时印度公司具备 2 项技术认证。Geography

Operations 将这两个概要中的认证合并，以“批准”业务合作伙伴在印度的公司加入 Rational Authorised。

如果业务合作伙伴公司还申请在新加坡的公司加入 Rational Authorised，那么将使用同一流程来批准业务合作伙伴在新加坡的公司加入Rational Authorised。

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使用 PWCS 来设置 World Wide Enterprise 结构由业务合作伙伴自行负责。下面是设置过程：

1. 向 PWCS 发送电子邮件，要求将 CE 标识与 WW Enterprise 标识相关联。PWCS 将需要以下信息：

• WWE 标识。

• 完整公司名称以及要在 WWE 标识下链接的各 CE 标识。

对于请求多个 CE 标识与 WW Enterprise 标识关联的情况，PWCS 还将需要以下信息：

• 明确表明哪个用户名和 CE 标识与总部相对应。

• 确定要关联的其中一个公司至少拥有其他一半要关联的公司。

• 上述信息的证明文档。对于其中一个公司至少拥有另一个要关联的公司的50%股份，PWCS 将需要相关物理证据。

此过程可能需要 3 到 5 个工作日，因为 PWCS 团队必须验证、批准并关联 CE 标识。

WW Enterprise 设置决策由 PartnerWorld® 单方面决定。SVI Geography Operations 不会对

PartnerWorld® 团队所作的任何决策进行任何输入。

要了解与“技能批准区”关联的国家或地区，请参阅“附录 G”。

对产品组授权对产品组授权对产品组授权对产品组授权 对于存在“受限的软件经销商授权”的国家或地区，如果业务合作伙伴要申请参与 SVI，那么将适用产品组级别的独特授权规则；请参阅“附录 B”，以了解更多详细信息。

要针对特定产品组中的产品授权业务合作伙伴提交 SVI 商机，该业务合作伙伴必须得到批准才可参与

SVI，并且：

• 对于属于“软件价值”的产品：在该产品组中至少具有一项 (1) 合格的“销售”认证以及至少两项 (2) 合格的技术认证和/或“精通技术销售”认证

• 对于开放分销中的产品：在该产品品牌/部门中至少具有一项 (1) 合格的“销售”认证和至少两项 (2) 合格的技术认证和/或“技术销售”认证

要了解“软件价值计划”的认证及其关联产品组的列表，请访问“符合资格的销售表”：http://www.ibm.com/certify/partner/mem/na/mem_skillsreq

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以下规则适用于如何统计在产品组级别授权申请参与 SVI 的认证数：

• SVI 不采用每个人最多只能有 5 个技能点的 PartnerWorld 要求。业务合作伙伴企业中的任何个人都可以同时拥有 SVI 产品组批准所需的 3 项认证。

• 认证不必唯一，即业务合作伙伴企业中的 2 名员工可以拥有同一个认证。

• 用于获取授权分销中产品组资格的认证也用于获取针对开放分销中产品的“品牌/部门”资格。

• 如果某个认证适用于多个产品组，那么该认证的个别实现可用于获取这些产品组中每个组的资格。

对对对对业务合作伙伴的要求业务合作伙伴的要求业务合作伙伴的要求业务合作伙伴的要求 业务合作伙伴的认证考试必须由业务合作伙伴公司的全职员工获得和保存. “ 全职员工” 指的是业务合作伙伴的员工,或者是已经并且会继续为业务合作伙伴的业务每周至少工作32小时的独立的承揽人,咨询人员或代理人员。

审核认证状态审核认证状态审核认证状态审核认证状态 业务合作伙伴总部的授权概要管理人员可以在任何时候通过登录IBM PartnerWorld®界面,浏览考试认证的资格状态.具体操作步骤请参见以下条款:

1. 登录www.ibm.com/partnerworld/partnertools中的业务合作伙伴界面系统 . 2. 进入国家或地区企业. 3. 单击PartnerWorld® 等级记录.. 4. 单击 “Click here to see how skills are counted towards level attainment”.

5. 单击 “单击此处查看所有人员和地区技能排列一览表”. 6. 找到初级 /高级等级列. 7. 添加销售或者技术认证

当前的技术认证请点击员工页面的认证名称旁”技术”按钮.如果”技术”按钮没有显示,则说明认证不再是当前有效的并且不满足产品组的认证要求. 当前的销售认证请点击在员工页面里销售认证名称旁的”销售”按钮. 如果”销售”按钮没有出现, 则说明认证不再是当前有效的并且不满足产品组的认证要求.

如有疑问可将问题发送至www.ibm.com/partnerworld/contact, 寻求认证方面的帮助.. 公司总部的授权概要管理员可以通过以下方式下载技能报告:

1. 在www.ibm.com/partnerworld/partnertools网站登陆业务合作伙伴界面

2. 进入国家成员登陆

3. 点击报告

4. 点击技能报告

5. 选择地区并且下载查看

更多认证要求信息请参见以下链接：

http://www-03.ibm.com/certify/partner/mem/na/srep.shtml

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记录保留时间记录保留时间记录保留时间记录保留时间 业务合作伙伴必须保留支持交易的记录以及与获得 SVI“发现”和“销售”奖金有关的记录。

出于业务评审目的，自相关交易完成或发放奖金之日起，业务合作伙伴应有效保留这些记录三年。他们也可以保留自己认为必要的其他文档。

参与“软件价值包激励计划”的业务合作伙伴（向最终用户转售软件）至少必须保留发票副本，或其他与最终用户就解决方案达成协议的法律文档（例如，合同），这些文档确定在 SVI 交易中包含了 IBM 软件。

对于 SVI 业务合作伙伴向最终用户介绍 IBM 或其他业务合作伙伴来完成软件交易的销售活动，SVI 业务合作伙伴必须保留“符合资格的销售文档”副本，或其他与最终用户就相关 SVI 交易达成协议的法律文档（例如，合同）。

定义定义定义定义

合格的最终用户合格的最终用户合格的最终用户合格的最终用户

“符合资格的最终用户”是已获准参与 SVI 的业务合作伙伴所在国家或地区的任何用户，他们不属于业务合作伙伴企业，采购产品的目的是自己使用而不是进行转销。

以下例外情况均适用：

� 在“IBM PartnerWorld 协议 - 国际软件价值包激励计划”附件中定义的“公共部门最终用户”是不符合资格的最终用户。

� IBM Corporation 或 IBM 掌握 50% 以上股权的任何企业实体是不符合资格的 SVI 最终用户。

� 对于通过“IBM Passport Advantage 协议” - 服务供应商附件”(xSP) 直接与IBM下单或者通过经销商下单获得许可证的业务合作伙伴，如果他们使用这些产品为自己企业之外的第三方最终用户提供信息技术服务（例如，网络主机托管服务），就没有资格获得该许可证的 SVI 奖金。

如果已批准商机获得 SVI 资格，但在之后的 SVI 评审过程中，确定该最终用户不符合资格，那么交易将立即变为不符合资格。对不符合资格的交易错误发放的 SVI 奖金将收回。

中国的业务合作伙伴将使用 Global Partner Portal 来提交面向政府或公共部门客户的商机，这些商机将称为“面向政府销售的软件价值包激励计划”(SVI-GS)。他们不使用 VAP-G 计划。

普通企业最终用户普通企业最终用户普通企业最终用户普通企业最终用户 普通企业 (GB) 最终用户是指 IBM 指定为普通企业 (GB) 的客户。此指定基于 IBM 提交商机以请求支付处理之日最终用户的状态。

当最终用户是“普通企业最终用户”时，超额 SVI 奖金将支付给“符合资格的商机”。

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要了解如何确定最终用户是否为 GB 最终用户的更多信息，请查阅《SVI 补充资料》中的“如何发现 GB 客户”部分

符合资格的产品符合资格的产品符合资格的产品符合资格的产品 符合资格的产品是已发布的“符合资格的 SVI 部件的编号”列表中列出的产品，一般可以销售给最终用户所在的国家或地区。符合资格的 SVI 部件编号列表每月会进行更新发布。它们是那些按照 Passport

Advantage 计划（Passport Advantage 或者 Passport Advantage Express）采购，并由 IBM 分配了“新许可证”部件号的产品。 根据“IBM 业务合作伙伴软件价值计划协议 - 主支持供应商附件”订购的“符合资格的 SVI 部件的编号”列表中列出的产品也是符合资格的。任何其他符合资格的产品都将在“符合资格的软件价值包激励计划部件的编号”列表中“其他产品”下列出。

请注意，根据“灵活的合同条款”(FCT) 采购的产品没有资格请求 SVI 奖金。此外，对于软件即服务计划，只有初始固定期限许可证有资格参与 SVI；后续的期限许可证均没有资格参与。

新的许可证部件号是“IBM 分发的软件价目表”中的部件类型的编号，包括但不限于：

• 许可证 + 软件升级和支持

• 换购许可证 + 软件预订和支持

• 竞争性换购许可证 + 软件预订和支持

• 不提供支持和更新的固定期限使用 - 不包含每月进行支付的任何部件号

• 初始固定期限许可证 + 预订和支持 - 不包含每月进行支付的任何部件号

• 初始固定期限使用 - 不包含每月进行支付的任何部件号

• 提供支持的初始固定期限使用 - 不包含每月进行支付的任何部件号

• 产品抵购

• 换购固定期限使用 - 不包含每月进行支付的任何部件号

• 许可证 + 软件子许可证和支持硬件附加组件

• 许可证 + 软件子许可证和支持硬件

• 换购许可证 + 软件预订和支持硬件

• 每年进行支付的不提供支持的初始固定期限使用，12 个月

• 带许可证 + 初始预订和支持的设备

• 每月或每年的SaaS Sbscrptn支持

• 软件及服务日常组成部分

新的许可证部件号不包括也不限于：

• 软件升级和支持续订

• 软件升级和支持恢复

• 介质和文档

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 17

• 课件和培训资料

• 服务

• 后续修订条款许可证预订和支持

• 后续修订条款使用

• 后续软件即服务 (SaaS)

• 压缩打包销售软件

在 Global Partner Portal 联机帮助 (http://sc4.ihost.com/gpp/permanent/svi_eligible_part_numbers.pdf) 中会公布“符合资格的 SVI 部件的编号”及其关联的品牌系列的列表。

某些 IBM 软件产品可以通过多种分销方法进行订购，例如分发“双管”产品可以通过 Passport Advantage 或 Entitled 软件进行订购。除非在“符合资格的 SVI 部件的编号”列表的“其他产品”部分中指定，否则只有通过

Passport Advantage 订购的产品才有资格获取 SVI 奖金。

合格的交易合格的交易合格的交易合格的交易

“符合资格的交易”是指根据 IBM Passport Advantage 计划，或者是指根据“IBM 业务合作伙伴软件价值计划协议 - 主支持供应商子许可证附件”订购的符合资格的产品的交易。任何例外情况都将在“其他产品”下的“符合资格的 SVI 部件的编号”列表中列出。 对于具有特别投标价的交易，如果满足其他所有要求，那么这些交易就是“有资格的交易”。

通过“IBM OEM 软件协议”执行的交易没有资格获得 SVI 奖金。

因许可证合规性、Passport Advantage 合同管理以及许可证执行活动而产生的交易都不属于 SVI 的“有资格的交易”。

如果执行交易的业务合作伙伴是二级经销商，那么只有通过自己的首选分销商进行的交易才有资格获得

SVI 奖金。

中国提交 SVI-G 商机的业务合作伙伴必须是执行交易的业务合作伙伴才能获得其首选分销商的折扣。

确定“符合资格的交易”的部分或全部收入是否有资格获得 SVI 奖金的因素包括：

• 符合具有资格的商机。

• 满足所有支付业务规则。

交易额交易额交易额交易额 交易额用于计算 SVI 奖金的金额（美元）。 对于销售订单行项目中包含的符合条件的产品，交易额近似等于建议批发价、建议零售价或特别投标价（如果适用）。IBM 设定了近似的金额（美元）。

已验证的商机已验证的商机已验证的商机已验证的商机

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“已验证的商机”是指 IBM 确定满足“客户价值方法”参考资料中定义的“销售阶段 4”条件的商机。要访问

PartnerWorld® Web 站点 www.ibm.com/partnerworld 上的“客户价值方法”参考资料来了解有关“销售阶段”定义的更多信息，请在页面顶部，单击“计划、销售资源、指导、销售培训”，然后在“培训工具”下找到“客户价值方法”。

只接受“已验证的商机”请求获得 SVI 资格。

为了确定商机是否满足“销售阶段 4”的条件，IBM 将评审业务合作伙伴提交的材料，具体包括客户信息、决策者联系信息、软件商机描述和 AP 软件激励计划商机注册表。

要了解 IBM 如何对这些信息进行评估的更多信息，请查阅《SVI 补充资料》中的以下部分：

• 已验证商机的准则

• AP 软件激励计划商机注册模板示例

重要说明重要说明重要说明重要说明：：：：SVI 是一种增值销售计划，适用于除纯执行活动以外的销售工作除纯执行活动以外的销售工作除纯执行活动以外的销售工作除纯执行活动以外的销售工作。。。。主要针对根据 Passport

Advantage 对数量进行定价的活动以及交易执行活动不符合资格。此外，因许可证合规性、Passport

Advantage 合同管理以及许可证执行活动而产生的商机均不视为是 SVI 的“已验证的商机”。

符合资格的商机符合资格的商机符合资格的商机符合资格的商机

“符合资格的商机”是指满足 SVI 规则的“已验证的商机”，有资格参与并获得奖金。为了有资格参与，必须满足以下条件：

• 商机不能与先前在 GPP 中批准参与 SVI 的其他商机重复，也不能与出现在“IBM 客户关系管理”(CRM) 系统中且将其他 SVI 业务合作伙伴列为商机参与者的其他商机重复。

• SVI 业务合作伙伴必须是 GPP 中商机的原始所有者；这意味着 SVI 业务合作伙伴已在 GPP 中创建商机或者商机是由 IBM 团队在 CRM 中创建，然后传递给 SVI 业务合作伙伴。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 19

为了有资格获得奖金，必须满足以下条件：

• 根据需要，提供了销售文档，并且 IBM 将这些文档作为“符合资格的销售文档”接受

• 商机是在其到期日之前提交以请求获得 SVI 奖金

• 在 IBM 订购系统中发现了销售订单，此订单代表由符合参与资格的商机所产生的销售。

• 商机必须在 IBM 销售订单日期之前至少 15 天提交以请求获得 SVI 资格。对于中国，“仅销售”商机的提前申请时间是 45 天，业务合作伙伴还必须是经销商，才能申请 SVI 奖金。

• 提交商机以请求获得 SVI 奖金的日期必须在销售订单日期之前 30 天内或销售订单日期之后 60 天内。

• 有资格请求 SVI 奖金的销售订单行项目总额必须大于等于最低订单阈值（请参阅“附录 A”，获取适合每个国家或地区的最低销售订单阈值的列表）

• SVI 业务合作伙伴执行商机时，下订单必须通过其首选分销商来进行。

只有“符合资格的商机”才会获得 SVI 奖金。

IBM 销售订单日期是指因 IBM 收到采购订单而在 IBM 订购系统中创建销售订单的日期。在季度末，该订单的时间记录不能迟于该季度最后一天午夜 12 点，而且会应用 IBM 的标准计息时线。

符合资格的销售文档符合资格的销售文档符合资格的销售文档符合资格的销售文档 符合资格的销售文档必须清晰地表明业务合作伙伴在销售周期中的参与情况，以及说服最终客户采购符合资格的产品的行动。此类文档必须足够具体，以表明业务合作伙伴针对最终客户的独特环境和情况所采取的相应解决措施，这样 IBM 才能验证业务合作伙伴和最终客户之间是否进行了足够的交互。 备注备注备注备注: : : : 所有所有所有所有SVISVISVISVI----GS(GS(GS(GS(仅中国仅中国仅中国仅中国))))商机要求按照销售文档的每项要求提供销售文档商机要求按照销售文档的每项要求提供销售文档商机要求按照销售文档的每项要求提供销售文档商机要求按照销售文档的每项要求提供销售文档. SVI. SVI. SVI. SVI----GSGSGSGS商机必须商机必须商机必须商机必须100%100%100%100%服从规则服从规则服从规则服从规则要求要求要求要求....

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 20

SVI-GS: 来自IBM现场销售人员或者业务合作伙伴员工的内部信件记录和证明书, 或不是来自业务合作伙伴和最终用户之间的其他文件,不会被接受为销售文档. 对于包含一个定制或者开发的软件产品的概念证明或者技术原型, 须在文档或者演示文件中包含应用程序的截图, 并且在PPT或者WORD文档中要有解释标注. 不要添加可执行程序文件 可接受的书面文档是指能证明在销售订单结束日期之前所执行的增值销售和/或技术活动的证据。这包括以下各项（示例）

• 对用户/解决方案要求的讨论

• 与这些要求相关的产品功能和/或优点

• 计费服务作为解决方案的一部分执行

• 产品功能的演示或概念验证

• 为确保客户对解决方案满意而提供的技能传授或实施支持 不可接受的文档是指仅仅描述许可证执行或 Passport 合同管理活动，并且未提供增值活动证明的文档。例如，此类文档包括有关价格的讨论、确定应该订购的部件号或目前安装的许可证数量/位置、升级路径或

Passport 合同条款。 重要说明重要说明重要说明重要说明：：：：文档必须支持除纯执行活动之外的销售活动。主要针对根据 Passport Advantage 定价和确定数量的活动本身并不足以证明用户的需求。

业务合作伙伴不再需要在申请参与 SVI 时附加验证文档, 但不包括SVI-GS. 如果您的交易被选中进行验证评审，IBM 会通知您，而此类验证自申请之日起，可能最长需要 90 天时间。在此时间后，如果 SVI 商机未被选中进行评审，那么不会要求您提供用于验证奖金的销售文档。

如果被抽样的销售文档不合格或未在 15 天内提供销售文档，那么您将面临相关SVI 产品组或所有 SVI 产品组(具体取决于情况的严重性和/或发生频率）终止 6 个月的风险。此外，如果企业还参与了“软件价值计划”，那么失去 SVI 产品组还可能导致失去在“软件价值计划”中同一产品组的软件转售商授权。

在以下情况下，对“符合资格的销售文档”没有任何要求：

• 如果是已经批准了的“增值服务优先计划”业务合作伙伴, 被批准 SVI“发现”和“销售”资格，并且这些合作伙伴也执行了这个商机，并且收到了“增值服务优先计划”的折扣，那么他们无需提交“符合资格的销售文档”就可以获得 SVI“发现”奖金。 此豁免权仅适用于SVI商机与“增值服务优先计划”解决方案中相同的那一部分。

• 如果是已经批准了的 SVI 业务合作伙伴, 被批准 SVI“发现”和“销售”资格，并且这些合作伙伴也执行了这个商机，并且收到了 SVI 解决方案的奖励，那么他们无需提交“符合资格的销售文档”就可以获得

SVI“发现”奖金。 此豁免权仅适用于属于 SVI 商机与授权的 SVI 解决方案中相同的那一部分。

SVI 中的这一变化不会影响生效的标准文档保留时间规则，后者要求将 SVI 交易文档保留三 (3) 年。IBM 有权在 90 天后要求提供销售文档，以用于除奖金抽样验证过程以外的用途。示例包括但不限于以下情况：

• 如果已确定有证据证明合作伙伴错误地请求了不该赢得的奖金；

• 对于针对以下某一方采取的法律行动：

• 法规相关的调查

我们预计这些情况应该出现的情况相对较少。

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如果 IBM 认为业务合作伙伴并未积极推荐和说服最终客户购买产品，那么 IBM 有权要求该业务合作伙伴提供销售文档。

SVI: 业务合作伙伴向 IBM 提交的销售文档必须提供能清晰地表明业务合作伙伴在销售周期中的参与情况，以及说服最终客户采购“符合资格的产品”的行动，并且必须必须必须必须满足以下三个条件才能成为合格的“符合资格的销售文档”：

1. 表明该文档是由业务合作伙伴编写的，并清晰地说明业务合作伙伴如何向最终客户推荐“符合资格的产品”或品牌系列，并影响客户的采购决策的。（要证明该文档是由业务合作伙伴编写的，在文档中必须包括该业务合作伙伴企业的徽标、名称或其他标识）。

2. 包含业务合作伙伴向最终客户推荐“符合资格的产品”或品牌系统的参考信息，以及所推荐产品的数量或配置。

所有文档的日期都必须早于“符合资格的产品”的 IBM 销售订单日期，并且必须处理特定的客户情况。如如如如果要求果要求果要求果要求，，，，文档必须包含能证明已提交给最终用户的证据文档必须包含能证明已提交给最终用户的证据文档必须包含能证明已提交给最终用户的证据文档必须包含能证明已提交给最终用户的证据。。。。如果提供了业务合作伙伴向最终用户发出报价的日期，此日期必须等于或晚于作为证据的文档的创建日期，这样才符合以上的条件 1。报价只能用于满足条件

2。

SVI-GS(仅限于中国大陆):

业务合作伙伴向 IBM 提交的销售文档必须提供能清晰地表明业务合作伙伴在销售周期中的参与情况，以及说服最终客户采购“符合资格的产品”的行动，并且必须必须必须必须满足以下三个条件才能成为合格的“符合资格的销售文档”：

1. 表明该文档是由业务合作伙伴编写的，并清晰地说明业务合作伙伴如何向最终客户推荐“符合资格的产品”或品牌系列，并影响客户的采购决策的。（要证明该文档是由业务合作伙伴编写的，在文档中必须包括该业务合作伙伴企业的徽标、名称或其他标识）。

2. 包含业务合作伙伴向最终客户推荐“符合资格的产品”或品牌系统的参考信息，以及所推荐产品的数量或配置。

3. 证明业务合作伙伴与客户之间两次以上双向沟通的证据，并注明特定商机的产品/品牌。 所有文档的日期都必须早于“符合资格的产品”的 IBM 销售订单日期，并且必须陈述具体的客户情况。如如如如果要求果要求果要求果要求，，，，文档必须包含能证明已提交给最终用户的证据文档必须包含能证明已提交给最终用户的证据文档必须包含能证明已提交给最终用户的证据文档必须包含能证明已提交给最终用户的证据。。。。如果提供了业务合作伙伴向最终用户发出的报价，报价日期必须等于或晚于作为证据的文档的创建日期，这样才符合以上的条件 1。报价只能用于满足条件 2。

在中国，对于那些已批准获得仅销售奖励的普通 SVI 商机的业务合作伙伴，还必须是商机的经销商（执行），这样才能获得“仅销售”奖金。

对于业务合作伙伴与 IBM 或其他 IBM 业务合作伙伴就商机或服务建议合作的情况，还有其他要求适用于“符合资格的销售文档”；请参阅“附录 C”，以了解更多信息。

要了解 IBM 如何对销售文档进行评估的更多信息，请查阅《SVI 补充资料》中的“符合资格的文档的准则”部分：

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SVI 注册和参与批准注册和参与批准注册和参与批准注册和参与批准

为获得批准以参与“软件价值包激励计划”，业务合作伙伴必须执行以下步骤：

1. 成为 IBM PartnerWorld® 业务合作伙伴

2. 满足至少一个产品组的 SVI 参与条件

3. 接受 SVI 的条款和条件，并提交 SVI 注册表单

4. 接收来自 IBM 的批准通知

IBM PartnerWorld® 成员资格成员资格成员资格成员资格 要参与 SVI 计划，业务合作伙伴在向 IBM 提交 SVI 注册表单之时，必须已经是 IBM 批准的

PartnerWorld® 业务合作伙伴，而且成员资格为“成员”或更高级别。如果贵公司在多个国家或地区有业务并具有法人资格，那么必须在希望注册商机的每个国家或地区中都具有 PartnerWorld® 成员资格并申请参与

SVI。

满足满足满足满足 SVI 参与条件参与条件参与条件参与条件 业务合作伙伴必须满足至少一个产品组的 SVI 参与条件之后，才能被批准参与 SVI；请参阅下一部分中的详细信息，以了解有关如何请求产品组授权的信息。

希望在注册前评审其专业认证状态的业务合作伙伴应该查阅《SVI 补充资料》的“认证”部分：

接受条款和条件并提交注册表接受条款和条件并提交注册表接受条款和条件并提交注册表接受条款和条件并提交注册表 要求所有业务合作伙伴以电子方式同意并接受 SVI 条款和条件。在某些国家或地区，还要求提供条款和条件的手签副本；请参阅“附录 C”，获取需要此类副本的国家或地区的列表，并了解更多信息。

只有总部地点的业务合作伙伴的授权概要管理员 (APA) 可以接受 SVI 条款和条件以及提交 SVI 注册表单。完成此过程所需的步骤包括：

• 登录到 PartnerWorld® 概要 (http://www.ibm.com/partnerworld/partnertools)；这将显示“PartnerWorld® 概要”页面，其中列出了 APA 有权更新的概要。

• 在“PartnerWorld® 概要”页面上，从左侧导航窗格中选择优点和关系优点和关系优点和关系优点和关系。

• 在“优点和关系”页面上，单击软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划超链接。

• 在“软件价值包激励计划”页面，选择您希望在哪个国家或地区企业概要中注册。 这样会显示“软件价值包激励计划协议”。

• 单击软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划链接之后，可以查看并接受“IBM PartnerWorld 协议 - 国际软件价值包激励计划服务协议”（软件价值包激励计划条款和条件）。此文档还可以下载进行打印。

• 在阅读条款和条件之后，单击我同意我同意我同意我同意以接受“软件价值包激励计划条款和条件”。 来自业务合作伙伴企业并同意条款和条件的个人必须有权代表该企业做出承诺。

• 现在，将向您提供 SVI 注册表单。首先请求的信息是选择首选分销商（在注册表单中称为“指定的软件分销商”）。如果业务合作伙伴已注册“增值服务优先计划”，那么他们必须对 SVI 使用相同的首选分销商。业务合作伙伴在 12 个月之内只能更改一次首选分销商；需要提前 30 天通知。 请参阅《SVI 补充资料》中的“选择/更改首选分销商”部分，以了解更多信息。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 23

• 现在，您必须选择要申请 SVI 授权的第一个产品组。为此，请单击添加产品组添加产品组添加产品组添加产品组，这将显示产品组下拉列表（包括开放分销和授权分销中的产品组）。首次 SVI 申请在提交之前只允许选择一个产品组。业务合作伙伴选择了产品组后，必须单击保存保存保存保存。这将完成 SVI 注册表单，并将其提交给 IBM 以进行评审。

• 注册表单会自动发送到 IBM SVI 运营团队，以进行评审。业务合作伙伴单击保存保存保存保存后显示的确认编号仅表示确认正确提交了 SVI 注册表单；因此，业务合作伙伴应该打印一份记录副本。

• 希望立即请求批准获得其他产品组的 SVI 授权的业务合作伙伴此时（在首次申请批准之前）可以进行申请；请参阅“请求批准其他产品组”。

• 产品组一经批准，将立即在 Global Partner Portal 系统中更新，时间可能早于创建并向 SVI 提交该产品组的 SVI 商机的时间。

对于在不适用“授权的产品组合 - 授权的产品”模型的国家或地区申请 SVI 的业务合作伙伴，申请产品组批准有独特的准则；请参阅“附录 B”，以了解更多详细信息。 如果注册过程发生问题，包括无法打印条款和条件或丢失确认编号，业务合作伙伴应该联系

PartnerWorld 联系服务 (http://www.ibm.com/partnerworld/contact)。 要了解有关接受条款和条件并提交 SVI 注册表单的更多信息，请查阅《SVI 补充资料》中的“注册 SVI”部分。

接收批准通知接收批准通知接收批准通知接收批准通知 在“总部地点记录”中定义的业务合作伙伴主要联系人会收到一封电子邮件，通知他们 SVI 注册参与是获得批准还是被拒绝。 如果获得批准，那么该电子邮件通知中会包含 SVI 批准日期。 主要联系人还将收到每个产品组 SVI 批准状态的通知。此外，指定的软件分销商也将收到 SVI 产品组批准的通知。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 24

请求批准其他产品组请求批准其他产品组请求批准其他产品组请求批准其他产品组 业务合作伙伴可在任意时间请求批准其他产品组（即便在包含第一个产品组的首次申请被批准前）。要请求批准其他产品组，业务合作伙伴应该执行以下操作：

• 登录到 PartnerWorld® 概要 (http://www.ibm.com/partnerworld/partnertools)；这将显示“PartnerWorld® 概要”页面，其中列出了总部地点中的 APA 有权更新的概要。

• 在“PartnerWorld® 概要”页面上，从左侧导航窗格中选择优点和关系优点和关系优点和关系优点和关系。

• 在“优点和关系”页面，单击“软件价值包激励计划”超链接。

• 每个产品组的 SVI 批准状态和整体 SVI 申请状态将在注册表单中显示

• 单击添加新的产品组添加新的产品组添加新的产品组添加新的产品组，然后从列表中选择其他产品组。然后，单击下一步下一步下一步下一步。 对满足 SVI 条件的每个产品组重复该流程。在完成添加所有请求的产品组之后，单击保存保存保存保存。如果不小心保存了不正确的产品组，请单击该产品组名称的超链接，然后单击删除该产品组删除该产品组删除该产品组删除该产品组。

• 单击浏览器上的后退按钮可转至 SVI 申请中的“幻像”产品组。最好是取消并退出过程，然后重新启动过程。

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创建和处理创建和处理创建和处理创建和处理 SVI 商机商机商机商机

本部分概述了完成 Global Partner Portal 初始设置所需的步骤，以及使用 Global Partner Portal 推进商机完成赢得 SVI 奖金所需全部步骤的过程。

商机过程有 8 个步骤

1. 业务合作伙伴创建并保存商机草稿

� 找到一个客户；如果未找到，那么创建一个新的

� 向商机添加收入记录

� 向商机添加联系人

� 向商机添加销售团队成员（可选）

� 向商机附加 AP 软件激励计划商机注册表单

2. 业务合作伙伴提交商机以请求获得 SVI 资格

3. IBM 确定商机是否有资格参与 SVI

4. 业务合作伙伴完成销售过程

� 向商机添加新的销售团队成员

� 更改以前为获得资格而提交的商机的信息

5. 业务合作伙伴结束商机

• 以“赢得”状态结束商机，并提交 SVI 支付请求及支持文档和 IBM 销售订单号（如果有）

• 以“失败”状态结束商机

6. IBM 处理以“赢得”状态结束，并被提交以请求奖金

• IBM 将商机与销售订单匹配

• IBM 确定业务合作伙伴是否满足销售条件

• IBM 为提交的奖金申请创建“支付”文件

7. IBM 确定商机支付记录是否是否符合奖励资格，并计算 SVI 奖金

8. “IBM 支付帐户”向业务合作伙伴支付奖金

Global Partner Portal 中商机记录中的“整体 SVI 状态码”表明商机达到了此过程中哪些阶段；具体信息请参阅“附录 E”中列出的可能的“整体 SVI 状态码”及其含义。

Global Partner Portal 初始设置任务初始设置任务初始设置任务初始设置任务 对于新的 Global Partner Portal 业务合作伙伴用户, IBM 会为其在 Global Partner Portal 中创建一个“业务合作伙伴组织”概要，并为该企业创建一个初始 GPP 管理员。在设置业务合作伙伴组织并通知初始用户（GPP 管理员）之后，业务合作伙伴 GPP 管理员应该参阅《业务合作伙伴 GPP 管理指南》，以了解如何设置公司中的其他用户以及如何定义他们可以执行的操作和可以访问的数据。 要了解有关访问此指南和其他

GPP 培训的指示信息，请参阅下文。

要输入商机并进行 SVI 商机注册，业务合作伙伴的员工必须有权访问 Global Partner Portal；由业务合作伙伴企业中的 GPP 管理员负责确定企业员工的访问权。

每个 Global Partner Portal 用户都有唯一的位置，用于定义所能访问的数据。 同时还为每个用户指定了一组职责，这些职责定义了用户查看信息时所需访问的屏幕（视图）。 一个用户可以有多个职责，因此可以访问多个屏幕（例如，用于从业务合作伙伴企业添加额外用户的屏幕）。 然而，只能为用户分配一个位置。

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要了解如何执行众多 Global Partner Portal 和 SVI 任务的详细指示信息，请参阅 Global Partner Portal 培训页面。 要访问这些页面，请执行以下操作：

• 登录到 PartnerWorld®

• 从左侧导航窗格中，选择销售销售销售销售，然后选择销售工具销售工具销售工具销售工具

• 单击商机管理”标题下的“了解更多商机管理信息”。

• 单击“培训”选项卡

• 选择一种语言和一个角色（Admin 表示 GPP 管理员，“SVI 销售代表”表示业务合作伙伴用户），然后单击执行执行执行执行 此外，要了解有关以下内容的更多信息：

• 如何查看 GPP 概要（包括授权的产品组）

• 设置时区和列

• 国家或地区及位置

• 商机管理、潜在客户通过和 SVI

• 使用 IBM.COM 的业务合作伙伴

请查阅《SVI 补充资料》中的“GPP 基础与设置”部分。

创建和保存商机创建和保存商机创建和保存商机创建和保存商机 - 在在在在 GPP 用户界面内用户界面内用户界面内用户界面内 业务合作伙伴在与其他人讨论商机之前，应该先将该商机输入到 GPP 中。如果业务合作伙伴发现了新的商机，他们必须首先在 Global Partner Portal 中注册该商机，并经过批准以便能有资格获得 SVI 奖金。

业务合作伙伴的销售代表、经理和商机负责人可以创建商机记录。

在向 IBM 提交商机以请求获得 SVI 资格之前，必须先创建并保存商机。提交商机以请求获得 SVI 资格之前，该商机的“整体 SVI 状态”应处于“草稿”(DRAFT) 状态。

业务合作伙伴可以选择是否允许 IBM 内部销售人员使用的“客户关系管理”(CRM) 商机管理系统（IBM 的

CRM 系统）共享该商机数据。当业务合作伙伴创建商机时，可以决定与 IBM 的 CRM 系统以及直销团队完全共享（完全公开）、部分共享（受限制）还是不共享（在 GPP 中处理）该商机。

GPP 中的商机记录由 4 个主要部分组成：

� 商机标题，包含有关商机的总体信息

� 相关记录

- 收入记录，包括有产品和预测收入的信息

- 销售团队成员

- 联系人

� 计划

- 软件价值包激励计划

- 投标认证中心

- 商机注册（用于“解决方案激励计划”和“面向政府销售的增值服务优先计划”）

� 其他信息，如附件、注释、活动等

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在商机可以提交以请求获得 SVI 资格之前，商机必须具有：

• 商机标题记录，包含有关商机的关键信息

• 至少一条收入记录，描述要销售的软件品牌系列的详细信息

• 商机最终用户决策者的联系记录

• 附件，包含已填写完毕的商机 AP 软件激励计划商机注册表单

商机标题上的必填信息包括：

• 客户帐户名称和地址

• 商机描述和项目名称

• 决策日期（结束日期）

• 销售阶段（必须处于销售阶段 4 <已验证/正在确定资格> 或更高阶段）

• 客户帐户名称和地址

• 决策日期

• 可能性 %

• 货币 业务合作伙伴可从现有 IBM 客户帐户中选择客户，或者如果找不到现有客户帐户，那么业务合作伙伴可以创建客户帐户记录。对商机共享方式的所有限制都在“商机标题”中进行设置。“在 GPP 中处理”或“受限制”设置仅适用于业务合作伙伴自己创建的商机。IBM 用户创建并分配给业务合作伙伴的商机都是“完全公开”的，业务合作伙伴不能更改该状态。在在在在 GPP 中处理中处理中处理中处理状态只能在创建商机时选择，但可以在任何时候取消选择。受受受受限制限制限制限制的字段可以随时选中或取消选择。 一旦 GPP 商机被编码为销售阶段 7“赢得/实施”或销售阶段 11 -“失败”，那么所有 GPP 所创建的商机记录在 IBM 的商机管理系统中就完全可见。

在创建商机标题记录之后，可以为该商机添加一条或多条收入记录。收入记录确定业务合作伙伴在商机解决方案中推荐的产品品牌系列。选择品牌系列很重要选择品牌系列很重要选择品牌系列很重要选择品牌系列很重要，，，，因为如果注册的品牌系列与客户采购的不一致因为如果注册的品牌系列与客户采购的不一致因为如果注册的品牌系列与客户采购的不一致因为如果注册的品牌系列与客户采购的不一致，，，，那那那那么不会支付么不会支付么不会支付么不会支付 SVI 奖金奖金奖金奖金。。。。要了解如何验证品牌系统是否正确的信息，请访问 Global Partner Portal 联机帮助中的符合资格的 SVI 部件的编号列表，或在添加“新收入记录”时，单击“品牌系列”字段名旁边的 PDF 图标，然后搜索产品/部件编号以发现其关联的品牌系列。 应该为商机中的每个品牌系列添加一条单独的收入记录，但每个品牌家系列只能添加一条收入记录。如果商机包含了同一个品牌系列中的多个产品，那么这些产品的数量和收入应该合计到该品牌系列的收入记录中。 注册的所有品牌系列都必须经过验证并在 AP 软件激励计划商机注册表表单的“商机信息”部分中受支持。如果部分号选择并不是最终的，那么业务合作伙伴应该考虑同时注册开放和授权品牌系列，但如果商机描述符不支持这些品牌系列，那么不应将品牌系列作为“占位符”列出。

对于指定的收入记录，Global Partner Portal 会通过“品牌认证”字段中的“Y”来表明业务合作伙伴企业是否具有已批准的 SVI 产品组可参与 SVI。 提交商机以请求获得 SVI 资格之后，业务合作伙伴就不能再添加新的品牌系列。提交商机以请求获得

SVI 资格之前，请验证是否已包含了所有的所需品牌系列。在提交商机以请求获取 SVI 奖金之前，用户可以更新收入记录，但不能添加品牌系列，也不能更改选择的现有品牌系列。提交商机以请求获得 SVI 资格之后，如果需要添加新的或其他品牌系列，业务合作伙伴必须创建一个新的商机。 在提交商机以请求获得 SVI 奖金之前，业务合作伙伴应该更新商机记录中的品牌系列信息，特别是数量与收入金额。数量与收入金额与 IBM 的销售订单相匹配，才能确定 SVI 奖金的金额。 每条收入记录需要的信息包括：

• 类型 - 软件

• 品牌系列

• 赢的可能性 %

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 28

• 数量

• 价格（最终用户的价格或最终用户特别投标价）

• 收入

• 商机货币

• 支付日期

联系记录中需要的信息包括：

• 决策者的信息：姓名、职位、地址、电子邮件和电话号码信息

AP 软件激励计划商机注册信息 - 必须在附件类型为 SVI BANT 的附件文档中提供这些信息，附件文档必须输入（而不能是手写的）。附件应该命名为“AP 软件激励计划商机注册，客户名称 - 商机编号”。请参阅本文档“SVI 定义”部分中“已验证的商机”定义以获取其他信息。“附录 F”中包含了模板的副本。 要了解“创建品牌系列的收入记录”的详细指示信息，请访问 GPP 联机帮助或 Global Partner Portal 上的“培训”页面。选择一种语言和一个角色（SVI 销售代表），然后参阅处理商机中的主题。 在 SVI 其他资源的“SVI 快速参考卡”中也列出了这些指示信息。 此外，要了解有关以下内容的更多信息：

• 在商机中查找或创建客户

• 向商机添加联系人

• 添加销售团队成员

• 附加文档

• 创建商机时的其他 GPP 技巧 请查阅《SVI 补充资料》中的“创建和保存商机草稿”部分。

创建和保存商机创建和保存商机创建和保存商机创建和保存商机 - 使用使用使用使用 B2B 工具工具工具工具 熟悉 GPP 的使用并了解提交 SVI 商机所需信息的业务合作伙伴以及有电子表格使用技能和多个商机要输入的业务合作伙伴，应该考虑使用“GPP 企业到企业”(B2B) 工具来创建和保存商机。

要了解有关 Global Partner Portal B2B 工具的更多信息，请执行以下操作：

• 登录到 PartnerWorld®

• 从左侧导航窗格中，选择销售销售销售销售，然后选择销售工具销售工具销售工具销售工具

• 单击商机管理”标题下的“了解更多商机管理信息”。

• 选择一种语言和一个角色（Admin 表示 GPP 管理员，“SVI 销售代表”表示业务合作伙伴用户），然后单击执行执行执行执行

• 单击 Global Partner Portal 商机管理 B2B

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 29

商机以请求获得资格商机以请求获得资格商机以请求获得资格商机以请求获得资格 当业务合作伙伴在 Global Partner Portal 中创建并保存已验证的商机后，具有编辑能力的业务合作伙伴

GPP 用户可以提交该商机以请求确定 SVI 资格。 在提交商机之前，业务合作伙伴应该验证商机记录是否包含所有必需的信息（请参阅最后一部分的内容）。

当用户在商机记录中选择软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划 (SVI) 选项卡时，Global Partner Portal 会验证以下 SVI 需求是否得到满足：

• 业务合作伙伴企业已获准参加 SVI

• 一条或多条收入记录必须包含一个有资格参与 SVI 的品牌系列。 如果任一条件没有满足，用户就不能访问 SVI 屏幕，同时会显示错误信息。

当用户单击 SVI 选项卡中的提交以请求获得资格提交以请求获得资格提交以请求获得资格提交以请求获得资格时，Global Partner Portal 会验证“整体 SVI 状态”是否为草稿草稿草稿草稿。如果状态不是“草稿”，提交过程会终止并显示错误消息。 成功提交商机后，“总体 SVI 状态”字段将更改为重复商机搜索重复商机搜索重复商机搜索重复商机搜索提交商机以请求获得 SVI 资格的日期会记录在 GPP 中；在请求付款以评估是否这是应支付奖金的有资格的商机时将考虑此日期。此外，SVI 截止日期设置为自此日期后 270 天。 如果业务合作伙伴在提交商机过程中出现错误（例如，选择了不正确的品牌系列或忘记为商机创建其他收入记录），那么业务合作伙伴可以向 IBM 发送电子邮件（请参阅联系人联系人联系人联系人部分中的“IBM 联系人”），请求撤销该商机。

要了解如何提交商机以请求获得 SVI 资格的详细指示信息，请参阅 GPP 联机帮助或 Global Partner

Portal 上的“培训”页面。 选择一种语言和一个角色（SVI 销售代表），然后参阅 SVI 销售代表活动中的主题。 在 SVI 其他资源的“SVI 快速参考卡”中也列出了这些指示信息。

IBM 评审资格评审资格评审资格评审资格 当业务合作伙伴为获得 SVI 资格而提交商机时，IBM 会执行以下步骤：

1. 确定商机是否完整，可以进行 SVI 资格评估

2. 搜索重复的商机，以确定该商机是否为新的

3. 确定 SVI 资格，并在商机的每条收入记录中设置 SVI 状态

4. 将“整体 SVI 状态”设置为以下某个状态：

• 合格的全部参与

• 合格的部分参与

• 拒绝参与

• 草稿（如果信息不完整） 在确定 SVI 资格之前，IBM 将评审提交的商机，以确定此商机是否是已验证的商机以及是否完整。他们将评审此商机以确定：

• 所有必填的 SVI 字段是否都已填充

• 内容是否完整有效，是否存在不符之处

• 商机描述是否充分

• 是否已提供“AP 软件激励计划商机注册”信息

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• 最终客户是否符合资格（请参阅本文档中的“符合资格的最终用户”的定义）

如果 IBM 确定商机记录不完整，那么商机中的收入记录将被标记为“不完整”。此外，如果任何收入记录的“SVI 状态”为“不完整”，那么“整体 SVI 状态”将改回“草稿”。要了解有关已验证商机条件的更多信息，请参阅本文档“定义”部分中“已验证的商机”的定义。要了解有关商机必填字段的更多信息，请参阅本文档“创建和保存商机 - 在 GPP 用户界面内”部分。

资格评审的下一步是搜索重复的商机. IBM 将首先搜索 Global Partner Portal 以确定业务合作伙伴是否为获得 SVI 资格而首先提交该商机。

接下来, IBM 将搜索 CRM 和其他 IBM 商机跟踪过程，以确定 IBM 是否已经发现了该商机。如果已发现，那么 SVI 团队将确定是否 IBM 已将业务伙伴指定为商机的销售资源。在搜索重复商机期间的某些时刻，“总体 SVI 状态”可能会更改为“正在等待资格决策”。

IBM 将根据搜索结果，更新商机中每条收入记录的“重复商机”状态字段：

• 不完整 - 以上商机完整性检查失败

• 是 - 根据在先前步骤中对 Global Partner Portal 和 CRM/IBM 商机跟踪过程搜索的结果，确定这个商机是重复的

• 否 - 这不是重复的商机

IBM 还将确定对于完整的每个收入记录申请的“奖金类型”。“奖金类型”可以是“发现”和“销售”或“仅销售”。

“仅销售”适用于业务合作伙伴不是商机的第一发现人，但他们在与 IBM 直销团队就销售相关品牌系列的商机进行合作。如果收入记录中品牌系列的商机是由其他业务合作伙伴或 IBM 首先发现的，并且业务合作伙伴并未与 IBM 直销团队合作，那么该收入记录没有资格请求奖金，因此不会设置“奖金类型”。

“整体 SVI 状态”根据商机上的底层收入记录的状态进行设置。如果所有收入记录都已设置“奖金类型”，那么“整体 SVI 状态”将设置为“符合资格的全部参与”。如果其中部分收入记录设置了“奖金类型”，那么“整体 SVI 状态”将设置为“符合资格的部分参与”。如果没有任何收入记录设置“奖金类型”，那么“整体 SVI 状态”将设置为“拒绝参与”。

当 IBM 更新商机的“整体 SVI 状态”时，业务合作伙伴会收到通知。 当 IBM SVI 管理团队更新“整体 SVI 状态”时，GPP 会将状态更改通知通过电子邮件发送给商机负责人。 业务合作伙伴必须在 PartnerWorld® 概要系统 (PPS) 中具有有效的电子邮件地址，以便能够成功发送此通知。

如果已批准商机获得 SVI 资格，但在之后的 SVI 评审过程中，由于任何原因而确定此商机并不符合资格，那么交易将立即变为不符合资格。对不符合资格的交易错误发放的 SVI 奖金将收回。

业务合作伙伴有 30 天的时间来质询 IBM 的商机资格决策。

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要了解有关以下内容的更多详细信息和示例，请查阅《SVI 补充资料》中的“资格评审”部分。

• 设置收入记录状态码和整体 SVI 状态的示例和说明

• 下面是完全拒绝或部分拒绝某个商机的原因示例

完成销售过程完成销售过程完成销售过程完成销售过程，，，，结束并提交以请求获得奖金结束并提交以请求获得奖金结束并提交以请求获得奖金结束并提交以请求获得奖金 销售过程完成后，业务合作伙伴应该在 Global Partner Portal 中结束商机，如果商机状态为“赢得”，请提交请求以获取 SVI 奖金。如果商机状态为“失败”，那么业务合作伙伴应该将销售阶段更新至 11 - 失败，不必再执行其他任何操作。

如果商机在 GPP 中到期之日销售过程并未结束，那么可以请求一次延期。请参阅本文档中标题为“请求商机延期”，以了解更多详细信息。

如果商机状态为“赢得”，并且 SVI 业务合作伙伴也是执行交易的业务合作伙伴，那么他们应该在与首选分销商的采购订单中包含 SVI 商机编号，并要求首选分销商在与 IBM 的采购订单中包含该商机编号。如果

SVI 业务合作伙伴不是执行交易的业务合作伙伴，而是与经销商有业务关系，那么他们应该要求经销商将商机编号添加到其采购订单中。在销售订单文档中包含商机编号可以减少错误，加快 SVI 奖金发放流程。

对于状态为“赢得”的商机，结束商机并提交以请求获得 SVI 奖金的关键步骤包括：

• 将 GGP 中的商机标题更新到 7 - 赢得/实施。只有当前处于符合资格的全部参与符合资格的全部参与符合资格的全部参与符合资格的全部参与或符合资格的部分参符合资格的部分参符合资格的部分参符合资格的部分参与与与与状态且销售阶段设置为 7 的商机，才可提交以请求获得奖金。

• 如果 SVI 业务合作伙伴也是执行交易的业务合作伙伴，那么应该在打开 SVI 选项卡时选中“执行交易的业务合作伙伴”复选框，以表明这一情况。

• 确保商机中的信息正确无误且为最新，特别是收入记录的“收入”字段中的金额与最终客户建议的产品批发价或特别投标价接近。

• 附加销售文档（如果需要）。请参阅本文档中“符合资格的销售文档”的定义，以获取更多详细信息。

• 提供有助于加快奖金支付流程的任何信息。最重要的信息是在商机记录的 SVI 的注释的注释的注释的注释字段中提供

IBM 销售订单号和/或在商机记录特定字段中提供 Passport Advantage 站点编号。请参阅《SVI 补充资料》中的“支付请求准则”部分，以获取更多建议。

• 完成上述所有步骤后，在 GGP 中提交“支付请求”。然后，商机的“整体 SVI 状态”将更改为正在等待正在等待正在等待正在等待订单验证订单验证订单验证订单验证。

要了解有关“更新先前提前的商机”、“更新销售阶段”、“提交付款请求”以及“结束商机记录”的详细指示信息，请参阅 GPP 联机帮助或 Global Partner Portal 的“培训”页面。 选择一种语言和一个角色（SVI 销售代表），然后参阅“处理商机”和“SVI 销售代表活动”中的主题。 在 SVI 其他资源的“SVI 快速参考卡”中也列出了这些指示信息。

此外，要了解有关如何确保商机完全准备好用于支付评审的更多详细信息，请查阅《SVI 补充资料》中的“支付请求准则”部分。

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支付请求评审支付请求评审支付请求评审支付请求评审 当商机以“赢得”状态结束，并已提交该商机以请求获得 SVI 奖金后，将执行 4 个步骤。

• IBM 将搜索由商机产生的销售订单。

• IBM 将确定业务合作伙伴是否符合销售条件。

• IBM 将确定销售订单上的特定行是否与批准的收入记录匹配，并且这些行未在其他 SVI 商机下发放奖金。

• IBM 将评审日期、其他商机以及销售订单信息，以确保这是“符合资格的商机”。

首先，IBM 将搜索与商机匹配的销售订单。如果“ SVI 的注释的注释的注释的注释”中未提供销售订单号，那么 IBM 将搜索前

60 天的记录以查找相应的销售订单。 发现销售订单时，商机的“整体 SVI 状态”将更改为正在等待销售正在等待销售正在等待销售正在等待销售文档文档文档文档验验验验证证证证。 如果找不到相应的销售订单，“整体 SVI 状态”将更改为找不到销售订单找不到销售订单找不到销售订单找不到销售订单，同时解除对商机记录的锁定。 业务合作伙伴可以向 IBM 提供其他信息来查找销售订单，但他们必须重新提交商机以进行 SVI 支付请求。如果重新提交支付请求，将保留初始“支付请求日期”。 发现销售订单后，IBM 会评审业务合作伙伴附加到商机的销售文档，以确定业务合作伙伴是否显著地影响了最终用户采购“符合资格的产品”的决策。请参阅本文档中“符合资格的销售文档”的定义，以获取更多详细信息。 如果 IBM 对提供的文档不满意，他们会选中 SVI 标题下的等等等等待详细信息待详细信息待详细信息待详细信息标志，输入注释注释注释注释以说明还需要什么信息，然后联系业务合作伙伴，要求他们提供所需的额外信息。 如果需要更多信息，业务合作伙伴可将这些信息附加到商机记录中，然后通知 IBM：已提供所需的信息。

IBM 将根据商机的每个收入记录评审文档。对于一些收入记录，文档可以证明业务合作伙伴显著地影响了最终用户采购“符合资格的产品”的决策，但对于另一些收入记录，却并不能证明这一点。 对于这两种情况，IBM 都将为每个收入记录设置“符合销售条件”标志（是或否）。仅当“符合销售条件”标志设置为“是”的收入记录以及有资格请求获得奖金的记录（即“奖金类型”为“发现”和“销售”或“仅销售”）时，才会考虑支付奖金。将为这些记录提供“正在评审支付规则”状态；而其他所有记录的状态将为“已拒绝支付处理”。 此时，“整体 SVI 状态”将根据底层收入记录的状态进行设置。如果至少有一个底层收入记录可以考虑请求奖金（即状态为“正在评审支付规则”），那么“整体 SVI 状态”将设置为正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则否则“整体 SVI 状态”将设置为已拒绝支付处理已拒绝支付处理已拒绝支付处理已拒绝支付处理。。。。 当商机达到正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则状态时，将考虑其支付请求的每个收入记录（即收入记录的状态也为“正在评审支付规则”）都将针对销售订单中的不同行（部件号）进行评审。如果销售订单行是有资格请求参与 SVI 的部件号，并且如果该行在商机提交以请求获得 SVI 资格之日时，属于收入记录的品牌系列，那么该 销售订单行项将与收入记录“匹配”，这意味着它将包含在该收入记录的奖金计算中。 在某些情况下，收入记录没有与之匹配的任何销售订单行项。这种情况下，无法为该收入记录生成任何奖金，并且其状态将设置为无法处理无法处理无法处理无法处理。

IBM 还会检查每个销售订单行项是否在其他 SVI 商机中尚未处理其支付请求。如果有，该行项不会包含在收入记录的奖金计算中。如果“匹配”特定收入记录的所有销售订单行项在其他 SVI 商机中已处理其奖金申请，那么收入记录状态将设置为不应付不应付不应付不应付。

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支付评审过程的最后一步是 IBM 将评审销售订单以及商机中的日期和其他信息，以确保符合所有业务规则。这些业务规则在本文档的“符合资格的商机”的定义中进行了概述。如果不符合其中某个业务规则，那么商机中所有收入记录的状态都将设置为不应付不应付不应付不应付。

“支付请求评审”结束时，商机的“整体 SVI 状态”将为以下某项：

• 正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则（如果至少有一个收入记录的状态为“正在评审支付规则”）

• 不应付不应付不应付不应付或已拒已拒已拒已拒绝支付处理绝支付处理绝支付处理绝支付处理（如果没有任何收入记录的状态为“正在评审支付规则”） 通常商机首次进入正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则状态以根据要完成的业务规则进行分析时，通常最长需要一周时间（虽然可能需要更长时间）。因此，状态为正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则正在评审支付规则稍后可能会更改为不应付不应付不应付不应付或已拒绝支付处理已拒绝支付处理已拒绝支付处理已拒绝支付处理。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 34

支付过程支付过程支付过程支付过程

SVI 奖金根据以下奖金表在收入记录级别进行计算：

SVI 奖金奖金奖金奖金

发现发现发现发现 （（（（奖金奖金奖金奖金））））

销售销售销售销售 （（（（奖金奖金奖金奖金））））

基本基本基本基本（（（（大型企业大型企业大型企业大型企业/GB））））

5%

5%

GB 超额奖金超额奖金超额奖金超额奖金

+5%

+5%

SVI 奖金针对“发现”和“销售”活动支付，或针对“仅销售”活动支付。无法批准只请求“发现”奖金的商机。

上表中显示的数字是累加的。例如，如果已批准收入记录获得“发现”和“销售”奖金，并且最终用户不是

GB 最终用户，那么 SVI 总百分比将为 10%（5% 的“发现”奖金 + 5% 的“销售”奖金）。与此类似，如果最终用户是 GB 最终用户，那么 SVI 奖金总百分比将为 20%（5% 的“发现”奖金 + 针对 GB 最终用户的 5%“发现”超额奖金 + 5% 的“销售”奖金 + 针对 GB 最终用户的 5%“销售”超额奖金）。

相应的百分比将应用于在支付请求评审过程中，与收入记录“匹配”的销售订单行的交易额。

在派生最终 SVI 奖金额时还要另外考虑两个因素：

• 收入记录的品牌系列预测金额

• SVI 业务合作伙伴是否还在与收入记录“匹配”的任何销售订单行上获得 VAP 折扣

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如果在支付请求评审过程中与收入记录“匹配”的销售订单行总和的交易额超过品牌系列预测额的 25%，那么 SVI 奖金将按预测值加上超出 25% 的金额进行支付。例如，如果销售订单行的交易额为 20,000，但对该收入记录的品牌系列预测额为 10,000，那么 SVI 奖金将基于 12,500 (10,000 * 1.25) 进行支付.

如果 SVI 业务合作伙伴还在与收入记录“匹配”的一个或多个销售订单行上获得“增值服务优先计划”折扣或者“行业”或“能力”解决方案奖金，那么只有“发现”奖金百分比将应用于这些行项。如果已批准 SVI 业务合作伙伴获得收入记录的“仅销售”奖金，那么不会支付任何奖金。注注注注：这仅适用于同时是执行交易的业务合作伙伴的

SVI 业务合作伙伴；如果其他业务合作伙伴是执行交易的业务合作伙伴，并且他们获得了“增值服务优先计划”折扣或者“行业”或“能力”解决方案奖金，那么 SVI 业务合作伙伴有权获得 SVI“销售”奖金。

亚太地区最高支付奖励 在亚太地区（韩国除外），主题交易的最高奖金额上限为 500K美元或本地等值货币，除非 IBM 管理层另有书面批准。

韩国的标准 SVI 最高奖金额为 1 亿韩元。

对于 SVI-G 商机，% 有所不同，将通过首选经销商支付给业务合作伙伴。

要了解有关 SVI 奖金计算的其他详细示例，请查阅《SVI 补充资料》中的“SVI 奖金计算示例”部分。

计算 SVI 奖金并批准支付后，状态为“正在评审支付规则”的收入记录以及已通过支付评审过程的收入记录的状态将更改为“批准支付”。然后，SVI 商机的“整体状态”将更改为批准支付批准支付批准支付批准支付（如果所有收入记录均批准进行支付）或批准部分支付批准部分支付批准部分支付批准部分支付（如果只有部分收入记录批准进行支付）。

SVI奖金是基于每周支付周期进行计算的。计算并批准 SVI 奖金后，将要求 SVI 业务合作伙伴提交金额等于奖金的发票；有关应该提交的发票的指示信息将在请求中提供。

支付方式将采用电子资金转帐。支付时将采用“附录 A”中所显示国家或地区的货币。为了能够收到 SVI 奖金，业务合作伙伴必须向 IBM 提供所有必需的信息（例如，银行转帐帐号），以便 IBM 能够支付奖金。如果没有在 IBM 的“应付帐户系统”中进行设置，将要求您填写“直接存款”表单，表单中需要提供您公司的银行详细信息。在“直接存款”(DD) 表单中是提供的信息将用于在我们的“应付帐户系统”中将您创建为供应商。如果您的银行详细信息发生变化，必须另外填写一份 DD 表单并提交给您国内或当地的 SVI SME 以更新您的信息。请根据需要与您国内或当地的 SVI SME 联系，获取最新的 DD 表单副本。

所有新参与计划的 BP 都将要求填写此表单。如果未在“应付帐户系统”中设置您的信息，那么 SVI 奖金将在您设置后才会支付。 为收入记录支付 SVI 奖金后，该收入记录的状态将更改为“已付”。然后，SVI 商机的“整体状态”将更改为已付已付已付已付（如果所有收入记录均批准进行支付）或已部分支付已部分支付已部分支付已部分支付（如果只有部分收入记录批准进行支付）。

SVI 奖金会因错误或其他发票调整而可能进行必要的调整。

比方说，由符合资格的销售订单产生了总值为 15000 美元的交易，该交易在第二季度执行，但直到第四季度才获得收益，这时就需要进行调整。 IBM 将根据重新计算的第二季度销售订单行项目修订收入金额对奖金进行调整。

IBM 将定期评审先前符合资格的 SVI 交易，以确定是否需要进行任何 IBM 发票调整，这种调整会引起对业务合作伙伴 SVI 奖金进行调整。如果确定向业务合作伙多付了奖金，那么 IBM 将要求业务合作伙伴退还多付的 SVI 奖金和/或调整他们今后符合资格的 SVI 奖金。 .

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 36

业务合作伙伴自收到 SVI 奖金的一个月内可就支付问题提出任何查询。在此时间段后提出的关于支付的查询将不予受理。 业务合作伙伴必须通过电子邮件将成文的查询提交给 IBM 在各国家或地区的联系人（如联联联联系人系人系人系人部分所示）。

查询必须包含以下信息：

• 业务合作伙伴公司的名称

• 联系人的姓名和电子邮件地址

• 关于奖金不符之处或错误的描述，包括具体的 IBM 销售订单号、交易日期和最终客户的名称。

• 请输入如下所示的电子邮件主题： Query on 20XX SVI Fee Payment -“公司名称”。

IBM 将在收到完整请求（如上所述）的一个月内评审业务合作伙伴的查询，并以电子邮件进行响应。 如果业务合作伙伴有资格获得更高的奖金，那么会调整费用。 如果向业务合作伙伴多支付了奖金，那么 IBM 将提供关于如何退回多余部分的信息。

希望查看自己的已批准支付 SVI 奖金的 SVI 业务合作伙伴应该查看针对您公司的“SVI 业务合作伙伴帐目”。贵公司所有“授权访问 BPIMS”的员工都可以访问这份帐目，可以在屏幕上浏览或作为文件下载。 要了解如何成为“授权访问 BPIMS”的员工以及如何访问“SVI 业务合作伙伴帐目”的信息，请查阅《SVI 补充资料》中的“SVI 业务合作伙伴帐目”部分。

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请求商机延期请求商机延期请求商机延期请求商机延期

在业务合作伙伴提交商机以请求获取 SVI 资格之后，SVI 截止日期为自提交之日起 270 天（约 9 个月）。如果需要，SVI 业务规则允许业务合作伙伴请求一次延期，即对结束和提交合格的 SVI 商机以获得奖金延期 3 个月。

业务合作伙伴必须在商机 SVI 截止日期之前提交 SVI 延期请求。只能为“整体 SVI 状态”为符合资格的完符合资格的完符合资格的完符合资格的完全参与全参与全参与全参与或符合资格的部分参与符合资格的部分参与符合资格的部分参与符合资格的部分参与的商机创建延期请求。 业务合作伙伴必须在新的截止日期之前结束商机并提交商机付款申请。

只批准商机进行一次延期。如果需要更长时间结束商机，并且时间会超出延期流程中规定的期限，那么业务合作伙伴可以创建并提交新商机记录以请求 SVI 考虑。IBM 会将此新的商机记录作为新提交的商机进行评审。换言之，它依赖于重复商机搜索，也许没有资格获得与原始（到期）商机相同的奖金类型，或者根本无法批准获得资格。在此类情况下，IBM 还有权要求提供销售文档，以评审是否业务伙伴方面最近开展了有效的销售活动。如果没有此类活动，新的商机记录可能会被拒绝。

在 Global Partner Portal 的“显示请求到期延期”视图中，可以查看到延期请求的状态。对于已经批准的请求，其“延期请求状态”会有“已批准”，并且在商机记录中还会列出“新截止日期”。

要了解“请求延期”的详细指示信息，请参阅联机帮助或 Global Partner Portal 的“培训”页面，选择一种语言和一个角色（SVI 销售代表），然后参阅“SVI 销售代表活动”中请求延期下的主题。

重新验证重新验证重新验证重新验证

IBM 将定期针对“软件价值包激励计划”对业务合作伙伴的计划参与和资格状态进行评审。此重新验证在产品组级别执行。对属于授权分销的产品组以及开放分销中的产品组进行重新验证将与“软件价值计划”重新验证一起进行，“软件价值计划”将在每年的二月/三月和八月/九月时间范围内执行。具体日期会于软件价值激励计划网站“最新消息”一栏中发布。http://www.ibm.com/parnterworld/softwarevalueincentive

对具有“受限软件经销商授权国家或地区”的国家或地区中的业务合作伙伴进行重新验证应遵循独特的规则；请参阅“附录 B”，以了解更多详细信息。

为了始终有权注册某个产品组的 SVI 商机，在重新验证时，必须存在以下条件：

• 对于属于“软件价值计划”授权分销的产品，业务合作伙伴必须至少对该产品组具有一项合格的“精销售”认证以及至少两项合格的技术认证和/或“技术销售”认证。

• 对于属于开放分销产品组的产品，业务合作伙伴必须至少对该产品组的品牌/部门具有一项合格的“销售”认证以及至少两项合格的技术认证和/或“技术销售”认证。

如果重新验证之后，业务合作伙伴不再具有对产品组的 SVI 授权，那么他们在该产品组中的 SVI 批准也将终止，并且将无法在该产品组中注册新的 SVI 商机。

如果业务合作伙伴参与了“软件价值计划”，那么失去产品组的 SVI 授权还可能导致失去对同一产品的软件转售商授权经销。请参阅《SVP 操作指南》(http://www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueplus)，以了解更多信息。

只要满足以下条件，并且业务合作伙伴在商机截止日期之前结束这些已终止产品组中的现有商机，提交这些商机付款请求可以获得 SVI 奖金：

• 已在产品组的 SVI 终止日期前提交了商机以请求获得 SVI 资格。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 38

• 已将针对终止产品组品牌系列的商机和收入记录批准为有资格参与 SVI，并且

• 未完全终止业务合作伙伴参与 SVI 计划。

如果未完全终止业务合作伙伴参与 SVI，当他们满足资格条件时，他们便可以请求恢复对产品组的资格。

要重新注册已终止的产品组，请执行以下操作：

1. 验证认证是否位于您的概要中

2. 如果认证位于概要中，请向 apsvi@sg.ibm.com 发送电子邮件，并要求重置对该产品组的 SVI 申请

3. SVI GEO Operations 将确认认证是否在概要中，如果在，将重置并发送确认电子邮件

重置 SVI 申请后，请参阅本文档的“请求批准其他产品组”部分，以了解如何重新申请的指示信息。

在每次 SVI 重新验证后，如果业务合作伙伴不再满足参与 SVI 计划的条件，或者在任意时候，业务合作伙伴获得批准的最后一个或唯一的产品组未满足 SVI 要求，那么将依照合同条款终止业务合作伙伴的“软件价值包激励计划”。 业务合作伙伴将被告知不满足 SVI 注册条件，并会收到一个终止通知，告知其 SVI 终止生效日期。

业务合作伙伴完全终止后，将应用以下商机接下来的流程：

• 业务合作伙伴从 SVI 终止生效日期起有 30 天时间来完成任何已结束的现有 SVI 合格商机，例如，提交以付款或提供任何必需的信息或支持文档来完成声明（在接下来的 30 天内）。 为了获取奖金资格，IBM 销售订单日期必须在终止生效日期之前，为获取 SVI 资格而提交商机的日期必须比终止生效日期早 15 天以上，并且必须满足其他 SVI 条件。 在 SVI 终止生效日期之前，如果商机仍无匹配的 IBM 销售订单，那么将没有资格获得奖金。30 天后，业务合作伙伴在 Global Partner Portal 中的

SVI 访问权和在 PartnerWorld 概要系统 (PPS) 中的 SVI 申请将终止。

• 所有未结束的业务合作伙伴的 SVI 合格商机将在 Global Partner Portal 中以现有 SVI 状态保留 30 天，从而使业务合作伙伴能够重新申请 SVI 并保留其商机。 在接下来的 30 天后，如果业务合作伙伴仍未重新获得 SVI 批准（根据重新申请时的现有条件），那么其商机的“整体 SVI 状态”将被设置为拒绝参与拒绝参与拒绝参与拒绝参与。如果业务合作伙伴在接下来的 30 内重新获得了 SVI 批准，并且在任何保留商机的 IBM 销售订单日期之前，那么在满足所有其他 SVI 计划规则的情况下，他们就有资格获得这些商机的 SVI 奖金。 在接下来的 30 天内且在业务合作伙伴重新获得 SVI 批准前结束的商机将没有资格获得 SVI 奖金。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 39

仲裁仲裁仲裁仲裁

当业务合作伙伴质疑 IBM 决策时（例如，IBM 拒绝了符合资格的商机记录），那么业务合作伙伴有 30 天时间可以提请仲裁。

如果业务合作伙伴要质疑的商机是已接受的“仅销售”商机，那么业务合作伙伴必须在接受“仅销售”的商机之日起 30 天内向 IBM 提请仲裁。

如果业务合作伙伴要质疑的商机是拒绝支付奖金的商机，那么业务合作伙伴必须在商机被拒绝支付奖金之日起 30 天内向 IBM 提请仲裁。

要提请仲裁：

• 业务合作伙伴应该通过电子邮件联系他们的 IBM 软件业务合作伙伴代表或者联系本国/本地 SVI

SME。IBM 软件业务合作伙伴代表或者本国/本地 SVI SME 将与 IBM SVI 核准人以及“软件渠道管理”团队一起评审该问题。

• 没有软件业务合作伙伴代表的业务合作伙伴应该通过电子邮件联系“PartnerWorld® 联系服务”（帮助台），或与“联系人”部分声明的 SVI 联系人联系。他们将使 IBM SVI 核准人和“软件渠道管理”来参与评审问题。

审计审计审计审计 发现不符之处时，IBM 保留对业务合作伙伴交易文档进行审计并联系最终客户以寻求解决办法的权利。 在这些情况下，IBM 在联系最终客户之前会首先联系业务合作伙伴。 如果确定业务合作伙伴歪曲事实或者伪造信息，那么 IBM 保留采取下列措施的权利：

• 取消奖金

• 追回奖金

• 终止 SVI

为了保护业务合作伙伴在商机标识和积极销售方面的投资，IBM 将定期评审提交的商机，以确定业务合作伙伴是否在按该计划的原则进行操作。 导致终止资格的情况包括但不限于以下示例：

• 注册过多数量的不完整或无效商机

• 总是夸大或少报估计的交易收入

• 经常注册能够销售所有品牌产品的商机

• 频繁注册从未结束的商机

• 连续注册最近失效的商机

• 总是注册 IBM 商机管理系统中已有商机的其他品牌内容

• 重复提供不充分的销售文档

• 在我们要求提供更多文档时不予合作

• 经常被其他业务合作伙伴投诉

如果审计检查发现业务合作伙伴超过三次提供不充分或无效的信息，或者未能按计划的原则进行操作，那么 IBM 可以行使 PartnerWorld® 协议“终止权利”条款。在这种情况下，业务合作伙伴可以在 12 个月之后重新申请加入“软件价值包激励计划”。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 40

终止终止终止终止 任何一方都可以根据 IBM PartnerWorld 协议（国际）中的条款和条件终止参与“软件价值包激励计划”。

如果业务合作伙伴通知 IBM，他们不接受对“软件价值包激励计划”附件的修订，那么 IBM 可以立即终止他们参与该计划的资格。

如果终止了业务合作伙伴参与该计划的资格，那么 IBM 将以成文方式通知他们如何结算任何未支付的奖金，以及如何退回多支付的部分。

当 IBM 决定终止业务合作伙伴参与“软件价值包激励计划”的资格时，会向 PartnerWorld® 概要中列出的“主要联系人”发送一份信函。如果业务合作伙伴由于某些原因被终止 SVI 资格，那么他们的 PartnerWorld® 成员资格也会被终止。

如果由于重新验证后业务合作伙伴的 SVI 资格不满足参与计划的条件或其最后/唯一产品组的条件而导致将其终止，那么将应用本文档中“重新验证”部分中描述的商机接下来的流程。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 41

联系人联系人联系人联系人 业务合作伙伴联系人业务合作伙伴联系人业务合作伙伴联系人业务合作伙伴联系人

我们将业务合作伙伴在 PartnerWorld® 概要的总部地点中定义的“PartnerWorld® 主要关系联系人”作为单点联系人，以便就有关“软件价值包激励计划”的事宜进行沟通。

我们将业务合作伙伴 GPP 管理员作为日常 Global Partner Portal SVI 操作沟通的联系人。 如果业务合作伙伴企业中有多个 GPP 管理员，那么 IBM 将向所有这些人发送消息。

IBM 联系人联系人联系人联系人

如果业务合作伙伴对 SVI 有问题，或者需要提交成文的必需信息，那么他们应该利用下列信息与 IBM 联系：

GMT 国家或地区

联系人 电子邮件和电话 邮寄地址 澳大利亚 新西兰

ANZ 巴布亚新几内亚

Lisa Anne Hills/澳大利亚/IBM

lhills@au1.ibm.com 电话：61-412-192-191

601 Pacific Highway St. Leonards NSW Sydney Australia 2065 文莱达鲁萨兰国 柬埔寨 印度尼西亚 马来西亚 菲律宾 新加坡 泰国

ASEAN

越南

Daphne H Lee/新加坡/IBM

leehjd@sg.ibm.com 电话: 65-6418-4375

(T/L: 919-4375)

IBM Singapore Pte ltd 9 Changi Business Part Central 1 The IBM Place Singapore 486048

中华人民共和国

Lu L Zhou/中国/IBM zhoulul@cn.ibm.com 电话：(10) 6361 8995

中国北京朝阳区北四环中路

27 号盘古大观 21 楼，邮编

100101 中国香港特别行政区 中国澳门特别行政区

Mity Lam/香港/IBM mitylam@hk1.ibm.com 电话：852 - 2825 7675 香港鲗鱼涌英皇道 979 号太古城电讯盈科大厦 11 楼

GCG

台湾 Amy WC Chang/Taiwan/Conr/IBM

amywc@tw.ibm.com 电话：886-7-337-5531 台湾（中华民国）台北松仁路 7 号 3 楼

ISA 印度 Vandana Shah17/印度 vandsha1@in.ibm.com NIRLON KNOWLEDGE

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 42

斯里兰卡

/Contr/IBM PARK PERMANENT SPA, MUMBAI MH 400063 韩国 大韩民国（南韩）

BoYoung Kwon/Korea/IBM

bykwon@kr.ibm.com

MMAA BLDG, 467-12 DOGOK-DONG, KANGNAM-GU, SEOUL 11 135700

附录附录附录附录

附录附录附录附录 A - 奖金起点和货币奖金起点和货币奖金起点和货币奖金起点和货币

对于 IBM 业务货币非美元的国家或地区的收入阈值设置为使用该国家或地区产品报价相同的方法。使用此方法，业务合作伙伴可以根据给定产品所销售的类似软件量（销售同样数量的许可证）达到阈值。 亚太地区亚太地区亚太地区亚太地区

GMT

国家或地区国家或地区国家或地区国家或地区

最小值最小值最小值最小值 订单订单订单订单 起点起点起点起点

使用的货币使用的货币使用的货币使用的货币 澳大利亚 8,000 澳元 新西兰 10000 新元

ANZ 巴布亚新几内亚 5000 美元 文莱达鲁萨兰国 2,000 美元 印度尼西亚 2,000 美元 马来西亚 2,000 美元 菲律宾 2,000 美元 新加坡 2,000 美元 泰国 2,000 美元

ASEAN

越南 2,000 美元 中华人民共和国 35,000 人民币 中国香港特别行政区

5000 美元 中国澳门特别行政区

5000 美元

GCG 台湾 5000 美元 印度 100,000 印度卢比 ISA 斯里兰卡 2,000 美元 韩国 大韩民国（南韩） 6,000,000 韩元

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 43

附录附录附录附录 B - 受限的软件经销商授权受限的软件经销商授权受限的软件经销商授权受限的软件经销商授权 具有“受限的软件经销商授权”的国家或地区是指 IBM 未全面实施授权分销模型的国家或地区。要确定这些国家或地区，可以访问 www.ibm.com/partnerworld/softwarevalueplus 上的“需要授权的国家或地区的列表”的链接。如果某个国家或地区未在未在未在未在此列表中列出，那么说明该国家或地区是具有“受限的软件经销商授权”的国家或地区，并且本附录中概述的独特 SVI 参与要求适用于该国家或地区。

对产品组授权对产品组授权对产品组授权对产品组授权

在亚太地区，本部分适用于文莱达鲁萨兰国、中国澳门特别行政区、斯里兰卡和巴布亚新几内亚。

对于具有“受限的软件经销商授权”的国家或地区，所有产品组均为开放销售。

要获得授权以有资格请求获得 SVI 奖金的常规要求是业务合作伙伴必须：

• 拥有两项 (2) 或更多最新的 SVI 资格技术认证和/或“精通技术”认证

• 拥有一项 (1)“精通销售”认证

要获得授权注册特定产品组的商机，业务合作伙伴必须在该产品所属的品牌/部门中至少拥有一项合格的技术认证。

进行进行进行进行 SVI 注册时选择产品组注册时选择产品组注册时选择产品组注册时选择产品组

对于具有“受限的软件经销商授权”的国家或地区，业务合作伙伴应该通过请求批准构成特定品牌/部门的所有产品组来请求该品牌/部门的所有 SVI 授权。例如，如果业务合作伙伴请求批准 WebSphere 品牌，那么他们应该批准“软件价值包激励计划”Web 站点 (http:www.ibm.com/partnerworld/softwarevalue incentive) 上每个“符合资格的 SVI 部件的编号”列表上的所有产品。

重新验证规则重新验证规则重新验证规则重新验证规则

对于具有“受限的软件经销商授权”的国家或地区，业务合作伙伴必须拥有以下认证才能继续参与 SVI：

• 拥有两项 (2) 或更多最新的 SVI 资格技术认证和/或“精通技术”认证

• 拥有一项 (1)“精通销售”认证

要始终有权注册特定产品组的商机，业务合作伙伴必须在品牌/部门中至少拥有一项合格的技术认证和/或“精通技术销售”认证。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 44

附录附录附录附录 C - 业务合作伙伴就业务合作伙伴就业务合作伙伴就业务合作伙伴就商机商机商机商机 当业务合作伙伴与 IBM 或其他 IBM 业务合作伙伴就商机或服务提案合作时，除了本文档中“定义”部分概述的要求以外，还有其他要求适用于“符合资格的销售文档”。

与与与与 IBM 合作合作合作合作 对于就商机或服务提案（由 IBM 或业务合作伙伴提供）与 IBM 合作的业务合作伙伴，如果该文档由业务合作与 IBM 共同编写和/或该业务合作伙伴是 IBM 的转包商，那么提交以请求 SVI 的文档还必须附上一封

IBM 联系人的信函，证明该文档是双方合作编写的。

与其他业务合作伙伴合作与其他业务合作伙伴合作与其他业务合作伙伴合作与其他业务合作伙伴合作 对于就商机或服务提案与其他业务合作伙伴合作（如下面的场景所述）的业务合作伙伴，以下文档规范均适用： 场景：SVI 业务合作伙伴 A 注册了一个商机以请求 SVI 奖金，并已获准发现和销售商机。 业务合作伙伴

B 在帮助业务合作伙伴 A 结束商机方面扮演某种角色（如顾问、SI、ISV 等）。 我们允许 SVI 业务合作伙伴 A 与业务合作伙伴 B 就一个商机进行合作，并提交任何一个企业根据以下条件创建的销售文档：

• 业务合作伙伴 A 必须已注册且满足所有必需的 SVI 认证要求。

� 业务合作伙伴 B 必须已在 PartnerWorld® 中注册。

• 商机必须由业务合作伙伴 A 注册并且必须在购买许可证所在国家或地区（或法人集团）提交 SVI 资格。

� 如果业务合作伙伴 B 不属于业务合作伙伴 A 所在的 PartnerWorld® 全球企业，那么需要提交业务合作伙伴 A 和 B 之间的往来信函或电子邮件注释，以证明双方就该商机的合作关系。此信函是除所提交文档以外的额外附件，用以满足上述的销售文档标准。如果业务合作伙伴 A 和 B 位于同一 PartnerWorld 全球企业中，那么无需提供此关系信函。

o 应包含各自公司参与商机的人员信息

o 明确业务合作伙伴 A与业务合作伙伴 B的角色和职责

� 此关系信函的往来日期必须早于 IBM 销售订单日期，并在业务合作伙伴 A 请求商机奖金之前附加到商机记录。

� 业务合作伙伴 A 必须至少编写一份 SVI 所需的销售文档。

� 业务合作伙伴都必须参与该商机的销售，并且必须准备销售文档，以与注册该商机的国家或地区（或法人集团）中的最终用户客户进行通信。

� IBM 不会分享任何奖金。 如果满足所有其他 SVI 规则，IBM 会处理支付给业务合作伙伴 A 的奖金。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 45

附录附录附录附录 D - 硬拷贝合同硬拷贝合同硬拷贝合同硬拷贝合同 本部分适用于以下国家或地区：印度尼西亚、巴布亚新几内亚、斯里兰卡和越南。

上述国家或地区表明这些国家或地区除了电子形式的协议外，还要求提供条款和条件的手签副本。在这些国家/地区中，IBM 在收到业务合作伙伴签署的协议副本并经 IBM 会签（如果需要）后，方能批准业务合作伙伴注册 SVI。

这些国家/地区中的业务合作伙伴必须完成以下任务：

1. 打印 2 份条款和条件的副本。

2. 请求企业中的授权人员签署这两份副本。

3. 将已签名的 SVI 条款和条件的副本邮寄到“条款和条件的邮寄地址”的联系列表中指定的地址。

4. IBM 会将其中一份已签名的副本返回给业务合作伙伴的主要关系联系人，该联系人地址是在业务合作伙伴的 PartnerWorld 概要的总部地点中定义的。

5. IBM 计划管理团队将批准业务合作伙伴的“PartnerWorld 软件价值包激励计划”的申请。

对于对于对于对于“IBM PartnerWorld 协议协议协议协议（（（（国国国国际际际际））））- 软件价值激励计划软件价值激励计划软件价值激励计划软件价值激励计划”附件附件附件附件，，，，IBM 将要求以将要求以将要求以将要求以上上上上国家或地区以国家或地区以国家或地区以国家或地区以及及及及任任任任何何何何

IBM 可可可可能为能为能为能为您您您您指指指指定定定定的其他任的其他任的其他任的其他任何何何何 国家或地区中进行国家或地区中进行国家或地区中进行国家或地区中进行书书书书面面面面签名签名签名签名。。。。除除除除非另非另非另非另有说明有说明有说明有说明，，，，否否否否则则则则只只只只要求业务伙伴进行要求业务伙伴进行要求业务伙伴进行要求业务伙伴进行签署签署签署签署。。。。

IBM 可可可可能能能能随随随随时时时时变更变更变更变更有关有关有关有关签署协议签署协议签署协议签署协议的要求的要求的要求的要求。。。。

请参阅本指南中的“联系人”列表，获取通过手签纸质版条款和条件接受“软件价值包激励计划”条款和条件的合作伙伴邮寄地址。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 46

附录附录附录附录 E - GPP 状态码状态码状态码状态码

步步步步骤骤骤骤

操操操操作作作作

整体整体整体整体 SVI 状状状状态态态态

1 或或或或者者者者

3A

a.) 还未将商机提交给 IBM 以请求 SVI 资格，或者 b.) 由于商机信息填写不完整而退回给业务合作伙伴。

草稿

2 业务合作伙伴已向 IBM 提交商机以请求获得 SVI 资格。 重复商机搜索

3B IBM 已经完成了重复商机搜索。

正在等待资格决策

3C IBM 进行资格决策 - 商机中的所有收入记录都符合资格。 合格的全部参与

每条收入记录中的详细状态

3C IBM 进行资格决策 - 商机中有些收入记录符合资格，有些不符合资格。

合格的部分参与

每条收入记录中的详细状态

3C IBM 进行资格决策 - 商机中的所有收入记录都不符合资格。 拒绝参与 每条收入记录中的详细状态

5 业务合作伙伴已经向 IBM 提交了商机以请求奖金。 正在等待资格决策

6A IBM 已经找到与该商机匹配的 IBM 销售订单。 正在等待销售验证

6A IBM 无法找到与该商机匹配的销售订单。 未找到销售订单

6B IBM 认可商机中的一条或多条收入记录符合销售条件。 正在评审支付规则

每条收入记录中的详细状态

6B IBM 确定商机中的任何一条收入记录都不符合销售条件。 拒绝付款处理

每条收入记录中的详细状态

7 根据支付处理系统的反馈更新“整体 SVI 状态”

付款批准

分批付款批准

已付款

部分已付款

未付款

收入记录中的详细付款处理状态

多多多多个个个个

商机截止日期已过。 已到期 多多多多个个个个

业务合作伙伴已撤销商机。 撤消

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 47

附录附录附录附录 F - AP 软件激励计划软件激励计划软件激励计划软件激励计划：：：：商机注册表单商机注册表单商机注册表单商机注册表单 如果需要本地语言的以下表单的副本如果需要本地语言的以下表单的副本如果需要本地语言的以下表单的副本如果需要本地语言的以下表单的副本，，，，请联系请联系请联系请联系“联系人联系人联系人联系人”部分中列出的主要联系人部分中列出的主要联系人部分中列出的主要联系人部分中列出的主要联系人。。。。 以下表单将替换以下表单将替换以下表单将替换以下表单将替换 BANT（（（（需要预算授权和时间范围需要预算授权和时间范围需要预算授权和时间范围需要预算授权和时间范围））））模板的其他所有副本模板的其他所有副本模板的其他所有副本模板的其他所有副本。。。。AP 软件激励计划软件激励计划软件激励计划软件激励计划：：：：“商机注册表单商机注册表单商机注册表单商机注册表单”填写后填写后填写后填写后，，，，将附加到将附加到将附加到将附加到每个商机每个商机每个商机每个商机，，，，以提交请求以提交请求以提交请求以提交请求 SVI 资格资格资格资格。。。。该表单还可用于该表单还可用于该表单还可用于该表单还可用于 VAP-G 激励激励激励激励计划计划计划计划，，，，在在在在中国中国中国中国，，，，该表单可用于该表单可用于该表单可用于该表单可用于 SVI-GS 商机商机商机商机。。。。

AP 软件激励计划：商机注册表单 V1.1 本文档的目的是提供充分的注册商机相关详细信息本文档的目的是提供充分的注册商机相关详细信息本文档的目的是提供充分的注册商机相关详细信息本文档的目的是提供充分的注册商机相关详细信息，，，，使使使使 IBM 能将您的商机与其他业务合作伙伴注册的其他商机能将您的商机与其他业务合作伙伴注册的其他商机能将您的商机与其他业务合作伙伴注册的其他商机能将您的商机与其他业务合作伙伴注册的其他商机，，，，或或或或与与与与 IBM 直销团队发现的商机区别开来直销团队发现的商机区别开来直销团队发现的商机区别开来直销团队发现的商机区别开来。。。。此表单适用于注册此表单适用于注册此表单适用于注册此表单适用于注册“软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划软件价值包激励计划”(SVI) 以请求发现和销售奖金的商机以请求发现和销售奖金的商机以请求发现和销售奖金的商机以请求发现和销售奖金的商机，，，，以及注册以及注册以及注册以及注册“面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划”附加折扣计划的商机附加折扣计划的商机附加折扣计划的商机附加折扣计划的商机。。。。IBM 对您的商机及其支付资格进行的资格决策将基于本对您的商机及其支付资格进行的资格决策将基于本对您的商机及其支付资格进行的资格决策将基于本对您的商机及其支付资格进行的资格决策将基于本文档中提供的信息文档中提供的信息文档中提供的信息文档中提供的信息。。。。 在提交每个在提交每个在提交每个在提交每个 Global Partner Portal 商机以请求获得商机以请求获得商机以请求获得商机以请求获得 SVI 或或或或“面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划”资格时资格时资格时资格时，，，，必须附加填写完必须附加填写完必须附加填写完必须附加填写完毕的商机注册表单毕的商机注册表单毕的商机注册表单毕的商机注册表单。。。。提供提供提供提供要求的所有信息并回答带要求的所有信息并回答带要求的所有信息并回答带要求的所有信息并回答带 * 号的所有问题。如果问题不适用如果问题不适用如果问题不适用如果问题不适用，，，，请填写请填写请填写请填写“不适用不适用不适用不适用”或或或或 N/A。。。。如果没如果没如果没如果没有提供足够的信息使您的商机于其他注册有提供足够的信息使您的商机于其他注册有提供足够的信息使您的商机于其他注册有提供足够的信息使您的商机于其他注册，，，，那么您的商机将还原为那么您的商机将还原为那么您的商机将还原为那么您的商机将还原为“草稿草稿草稿草稿”状态或被设置为已拒绝状态状态或被设置为已拒绝状态状态或被设置为已拒绝状态状态或被设置为已拒绝状态。。。。 使用包含最终用户帐户名和使用包含最终用户帐户名和使用包含最终用户帐户名和使用包含最终用户帐户名和 Global Partner Portal 商机编号的文档名来保存填写完毕的表单商机编号的文档名来保存填写完毕的表单商机编号的文档名来保存填写完毕的表单商机编号的文档名来保存填写完毕的表单，，，，例如例如例如例如 XYZ Company

1JF-ABCDE.doc。。。。 已保存已保存已保存已保存/填写完毕的文档必须附加到填写完毕的文档必须附加到填写完毕的文档必须附加到填写完毕的文档必须附加到“附件附件附件附件”选项卡下的选项卡下的选项卡下的选项卡下的 Global Partner Portal 商机商机商机商机。。。。指明指明指明指明“附件类型附件类型附件类型附件类型”为为为为 SVI BANT（（（（表示表示表示表示 SVI 商机商机商机商机））））或或或或 NON-SVI（（（（表示表示表示表示“面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划面向政府的增值服务优先计划”）。）。）。）。此表单附加到商机后此表单附加到商机后此表单附加到商机后此表单附加到商机后，，，，即成为即成为即成为即成为 IBM 保密信息保密信息保密信息保密信息。。。。 请参阅请参阅请参阅请参阅《《《《SVI 补充资料补充资料补充资料补充资料》》》》文档和文档和文档和文档和《《《《SVI 业务合作伙伴操作指南业务合作伙伴操作指南业务合作伙伴操作指南业务合作伙伴操作指南》，》，》，》，以了解有关为以了解有关为以了解有关为以了解有关为 SVI 填写此表单以及填写此表单以及填写此表单以及填写此表单以及 SVI 条件和过条件和过条件和过条件和过程的其他详细信息程的其他详细信息程的其他详细信息程的其他详细信息。。。。请参阅请参阅请参阅请参阅《《《《面向政府销售的增值服务优先计划操作指南面向政府销售的增值服务优先计划操作指南面向政府销售的增值服务优先计划操作指南面向政府销售的增值服务优先计划操作指南》，》，》，》，以了解有关为以了解有关为以了解有关为以了解有关为“面向政府的增值服务优先计面向政府的增值服务优先计面向政府的增值服务优先计面向政府的增值服务优先计划划划划”填写此表单的其他详细信息填写此表单的其他详细信息填写此表单的其他详细信息填写此表单的其他详细信息。。。。

最终客户信息最终客户信息最终客户信息最终客户信息：：：：

1. *列出最终客户开展业务使用的所有名字，包括所有缩写，父级公司，分公司和子公司。

2. 列出发现的唯一标识最终客户的所有类型和/或标识号，例如 ABN/VAT 编号、公司编号、D&B 编号、公司所在国家或地区注册号等（适用于 ANZ*）

3. 提供最终客户的 URL。

4. *最终客户是否属于“IBM PartnerWorld 协议（国际）- 基本常规条款”中定义的企业？（请参阅本表单“其他说明”部分中的企业的定义。）

___ 是 ___ 否

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 48

5. 最终客户是否拥有“Passport Advantage 协议”？（VAD 可以帮您确定此客户是否拥有最近的 Passport Advantage 合同并告诉您出现在任何最新合同上完整的依法登记的名称和地址。）

如果“是”，但还未在商机中提供，请提供 Passport Advantage 协议编号（5 到 6 位数）；

Passport Advantage 站点编号（7 位数）

___ 是 ___ 否

__________________________________ _________________________________

6. 最终客户是否为公共部门最终用户？（请参阅本表单“其他说明”部分中“公共部门最终用户”的定义。)

___ 是 ___ 否

7. 如果最终客户不是公共部门最终用户，那么该客户是否为代表公共部门最终用户购买产品的最终客户？

如果“是”，请提供公共部门最终用户的名称。请包含部门或代理名称。

___ 是 ___ 否

_

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 49

商机信息商机信息商机信息商机信息

8. *列出适用于本文档的 Global Partner Portal 商机编号。

9. 这是重新注册先前已批准商机的请求吗？

如果“是”，请提供先前的 Global Partner Portal 商机编号。

此外，将文档附加到新商机，以证明贵公司为潜在销售而持续开展的销售活动。通过 Global Partner

Portal 中的“附件”选项卡附加文档。指明“附件类型”为“SVI 销售条件”。注：如果未提供相应的文档，那么将像其他任何新注册一样对商机进行评估。

___是是是是 ___否否否否

____-___________

10. *是否正与 IBM 代表就此商机进行合作

如果“是”，请提供 IBM 代表的姓名。

此外，还请提供 IBM 团队创建的 IBM Siebel CRM 商机编号（如果知道）

___是是是是 ___否否否否

_________________ ______________________

11. 请提供贵公司可以回答有关与此文档关联的商机相关问题的人员姓名和联系信息。

姓名姓名姓名姓名：：：：_______________________ 电子邮件电子邮件电子邮件电子邮件：：：：_______________________ 电话号码电话号码电话号码电话号码：：：：______________________

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 50

12. 请提供最终客户用于此商机的项目正式名称。此外，还请提供分公司、部门和/或此项目所在地以及能唯一标识商机的其他所有信息。

项目名称项目名称项目名称项目名称：：：：___________________________

分公司分公司分公司分公司/部门部门部门部门：：：：___________________________

项目所在地项目所在地项目所在地项目所在地：：：：_________________________

其他标识信息其他标识信息其他标识信息其他标识信息：：：：______________

________________________________________

13. *描述解决方案，将包含符合资格的 SVI 产品、相关业务需求/问题、最终客户将如何从此解决方案中受益以及贵公司的增值和/或技术活动。

业务需求/问题和解决方案要求进行多行描述。

. 业务需求业务需求业务需求业务需求/问题问题问题问题：：：：

解决方案解决方案解决方案解决方案：：：：

最终客户受益最终客户受益最终客户受益最终客户受益：：：：

增值增值增值增值/技术活动技术活动技术活动技术活动：：：：

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 51

14. * 列出建议最终客户购买的符合资格的 SVI IBM 产品。包括每个产品的 IBM 部件号和/或完整描述名。

（（（（要了解符合资格的要了解符合资格的要了解符合资格的要了解符合资格的 SVI 部件的编号列表部件的编号列表部件的编号列表部件的编号列表，，，，请转至以下请转至以下请转至以下请转至以下 URL：：：：

http://sc4.ihost.com/gpp/permanent/svi_eligible_part_numbers.pdf））））

其他说明其他说明其他说明其他说明：：：： 公共部门最终用户定义公共部门最终用户定义公共部门最终用户定义公共部门最终用户定义：：：：

为了方便起见，下面提供了“公共部门最终用户”的定义。如果“IBM PartnerWorld 协议（国际）- 软件价值包激励计划”附件中的定义与下面的定义有任何差异，以“IBM

PartnerWorld 协议（国际）- 软件价值包激励计划”附件中的定义为准。

公共部门最终用户的定义为 (i) 任何国家或地区、省/直辖市/自治区、城镇、地区或地理范围内的其他政府当局；(ii) 由上述 (i) 中的任何实体拥有、控制或受其采购规程限制的任何公司、教育机构或其他实体；(iii) 与上述 (i) 和 (ii) 中的任何实体签订了合同的任何总承包商。 以下实体不属于公共部门最终用户：私人拥有和控制的 (1) 公用事业公司 (2) 医院以及 (3) 使用非政府资金运营的研究机构。

以下最终用户不属于公共部门最终用户：私人拥有和控制的 (1) 公用事业公司 (2) 医院以及 (3) 使用非政府资金运营的研究机构。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 52

企业定义企业定义企业定义企业定义：：：：

为了方便起见，下面提供了企业的定义。如果“IBM PartnerWorld 协议（国际）- 基本常规条款励计划”中的定义与下面的定义有任何差异，以“IBM PartnerWorld 协议（国际）- 基本常规条款”中的定义为准。

企业是指任何法人实体和持股多于 50% 的子公司。

需要单独商机的交易需要单独商机的交易需要单独商机的交易需要单独商机的交易：：：：

如果符合资格的 SVI 产品未根据 Passport Advantage 条款进行订购，那么必须为这些产品创建单独的商机， 并且应向 SVI 注册这些商机。这包括列在符合资格的 SVI 部件列表的“其他产品”部分中的产品、支持提供商交易和 ESOS 产品。

企业企业企业企业 ELA 客户客户客户客户：：：：

如果将最终客户确定为企业 ELA 客户，那么商机将有资格请求获得最高“仅销售”奖金。 如果业务合作伙如果业务合作伙如果业务合作伙如果业务合作伙伴发现他们认为伴发现他们认为伴发现他们认为伴发现他们认为 SVI 品牌系列将成为品牌系列将成为品牌系列将成为品牌系列将成为“企业中首个产品企业中首个产品企业中首个产品企业中首个产品”的商机的商机的商机的商机，，，，那么在提交商机以请求获得那么在提交商机以请求获得那么在提交商机以请求获得那么在提交商机以请求获得 SVI 资格时资格时资格时资格时，，，，必必必必须在须在须在须在 GPP 商机记录的商机记录的商机记录的商机记录的“描述描述描述描述”字段中指明这一点字段中指明这一点字段中指明这一点字段中指明这一点。。。。

符合资格的符合资格的符合资格的符合资格的 SVI 产品列表产品列表产品列表产品列表：：：：

转至以下 URL 获取符合资格的 SVI 部件的编号列表。

http://sc4.ihost.com/gpp/permanent/svi_eligible_part_numbers.pdf 注注注注：：：：如果在支付 SVI 奖金时确定确认的客户属于公共部门最终用户，那么即使 IBM 发出符合资格确认，也会拒绝支付奖金。任何错误确定的 SVI 奖金都会被追回。 公共部门客户依然有资格获得交易执行折扣和“增值服务优先计划”折扣，但是由于国家或地区的法律，向这些最终用户执行的销售将没有资格获得 SVI“发现”和“销售”奖金。

备用名示例备用名示例备用名示例备用名示例 • 如果正在向 ABC Company 进行销售，但是客户采购所依据的 Passport 合同却是以其父级公司 XYZ Inc 的名义签署的，那么您应该在 GPP 中输入总公司的名称 XYZ Inc。在“AP 软件激励计划商机注册表单”上，指明其备用名为 ABC Company。

• 如果正在向 ABC Company 进行销售，并且客户采购所依据的 Passport 合同是以 ABC Company 的名义签署的，那么您应该在 GPP 中输入 ABC Company。 如果存在父级公司或不同名称的子公司，请在“AP 软件激励计划商机注册表单”上指明该父级公司或子公司的名称。

• 如果正在向 ABC Company 进行销售，请在 GPP 中输入完整的依法登记的名称 Apple Baker Charlie

Company。 在“AP 软件激励计划商机注册表单”上，列出 ABC Company 从事业务所用的名称，以作为备用名。如果 ABC Company 是出现在 Passport 合同中的实际名称，那么应该在 GPP 中输入 ABC

Company，并在“AP 软件激励计划商机注册表单”上将 Apple Baker Charlie Company 作为备用名输入。

• 如果客户没有最新的 Passport 合同，请确定该项目决策者的位置和该客户的采购组织的位置。 在 GPP 中，输入决策者所在位置的客户名称和地址。在“AP 软件激励计划商机注册表单”上，如果存在不同的名称/地址，请输入采购位置以作为备用。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 53

• 如果客户最近更改了名称或进行了合并/收购，请在“AP 软件激励计划商机注册表单”上提供其前称和现有名称。即使 Passport 合同中尚未更新，仍然显示公司的前称，在 GPP 中也应采用现有名称。

大多数最终客户在其公司 Web 站点上有“关于我们”部分。该部分可作为极好的资源，用于确定客户可能利用的不同于其 DBA（从事业务所用的）名称的任何备用名。

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 54

附录附录附录附录 G - 技能批准区的国家或地区技能批准区的国家或地区技能批准区的国家或地区技能批准区的国家或地区

亚太亚太亚太亚太地区地区地区地区

澳大利亚 孟加拉国 不丹 文莱达鲁萨兰国 柬埔寨 中国 圣诞岛 科科斯群岛 库克 群岛 斐济 赫德岛和麦克唐纳 群岛 中国香港特别行政区 印度 印度尼西亚 基里巴斯 朝鲜民主主义人民共和国 大韩民国（南韩） 老挝人民民主共和国（老挝） 中国澳门特别行政区 马来西亚 马尔代夫 蒙古 缅甸 瑙鲁 尼泊尔 新西兰 纽埃 诺福克岛（澳大利亚） 巴布亚新几内亚 菲律宾 萨摩亚 新加坡 所罗门群岛 斯里兰卡 台湾 泰国 东帝汶民主共和国 托克劳（新西兰） 汤加王国 图瓦卢 越南

2013 年 10 月 AP SVI 操作指南 V3.7 55

附附附附录录录录 H –软软软软件件件件即即即即服服服服务务务务（（（（SaaS））））和和和和 SVI

2013年 4月，IBM将“软件即服务（Saas）产品”正式加入软件价值激励计划。软件即服务（Saas）的商机在 GPP中提交和付款都有特殊要求。软件即服务（Saas）产品型号归属在 SVI 合格参与配置列表中的“其他产品”。

符合资格的交易符合资格的交易符合资格的交易符合资格的交易: : : :

只有当 SaaS 商机通过 IBM直接销售团队下单,业务合作伙伴才可能获取 SVI 奖励. 当 SaaS 商机通过业务合作伙伴作为 SaaS 及时返点申请下单，则无法获取 SVI 奖励。交易需通过 Passport Advantage的产品编号执行。技术支持提供交易（support provider transactions）不适用 SVI 奖励。 合格的产品合格的产品合格的产品合格的产品

合格的 SaaS产品配置型号须在 SVI 合格产品配置列表中的”其他产品”章节中。 符合智慧商务 SaaS 推荐奖励的产品不能参与 SVI 奖励。 (https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/swg_com_sfw_sc_saas/lc=en_ALL_ZZ) 其他要求其他要求其他要求其他要求

业务合作伙伴必须区分于永久许可销售并根据 SVI 合格的产品配置列表独立创建一个正确的产品家族的商机，以获得 SVI 奖励。如果最终用户不确定是否实施 SaaS产品，业务合作伙伴必须将非 SaaS产品在 GPP系统中独立创建一个商机注册。 每一个商机应该在“商机描述”栏或者“SVI注释”栏中互相提及彼此的商。 同时包含 SaaS产品和非 SaaS产品的 SVI 商机将不会被批准参与。

当提交付款申请的时候，需要在商机的“SVI注释”一栏标注费用协议（Charge Agreement）号。

SVI 业务规则业务规则业务规则业务规则

只有通过 IBM直销下单才能享受 SVI 奖励。除了没有最小订单金额要求以外，其他 SVI 规则都必须满足要求。 包括但不限于：

• 至少在下单前 11115555 天天天天在 GPP成功注册商机 • 下单前 30天以内或者下单后 60天天天天内提交付款申请

• 证明影响最终用户采购决策的文档

SVI 奖励金额奖励金额奖励金额奖励金额 SaaS产品的 SVI 奖励明细和标准的 SVI 奖励明细一致。SaaS产品的付款申请将于申请付款金额达到 1000美元或者与费用协议（Charge Agreement）通过后 6个月给予合计支付， 以先发生者为准。