ANDRÉS AUGUSTO FLÓREZ GIRALDO Consultor empresarial Celular: 310-4525200

©Andrés Augusto Flórez Giraldo, Consultor empresarial

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ANDRÉS AUGUSTO FLÓREZ GIRALDOConsultor empresarialCelular: 310-4525200

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Módulo:

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN


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“El mejor hombre de negocios dirige sus esfuerzos hacia la victoria pero no a expensas de sus colegas, clientes o

rivales. Considera que el mejor resultado es el que hace ganadores a todas las

partes de un acuerdo..“Peter Economy

NEGOCIACIÓN EFECTIVA


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ESTILOS DE COMPORTAMIENTO PARA IDENTIFICAR AL NEGOCIADOR

Modelo DISC William Marston

Pensamiento

Sentimiento

Extr

overs

ión

Intr

overs

ión

CONFORMIDAD Analític@ e

introvertid@

DOMINANCIAAnalític@ y

extrovertid@

INFLUENCIAEmocional y extrovertid@

SEGURIDADEmocional e introvertid@

Agresiv@, competitiv@, demandanteApurad@, interrumpe, direct@, retador@, No puntos medios, Espontáne@, Excede autoridad, se aburre si no hay resultados, poca escucha, Puede llegar a ser presionador@

Conversador@, sociable, impulsiv@, comunicativ@, disfruta el contacto cercano, promete más de lo que puede cumplir, olvida las reglas, evita detalles, Siempre está vendiendo, buen@ relacionador@

Minucios@, constante, sistemátic@, gentil, modest@, busca ambientes seguros y estables, pies en la tierra, no-figurativ@, buen@ escuchador@, sabe seguir instrucciones, Se resiste a los cambios bruscos, Orientad@ al trabajo en equipo.

Exact@, perfeccionista, lógic@, analític@, teme equivocarse, crític@, ordenad@, silencios@, concret@, Orientad@ a los detalles y las reglas, Evita los riesgos.


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1. Cada persona tiene los cuatro estilos de comportamiento, pero en diferente porcentaje.

2. La determinación del estilo de comportamiento se logra identificando si la persona es más analítica o más emocional, más introvertida o más extrovertida. Existen tablas y tests de medición muy exactos para lograr ésta medición.

3. El estilo de comportamiento puede cambiar con los años, sin embargo no es un cambio rápido sino paulatino y de acuerdo a las decisiones que cada uno tome de cómo vivir la vida

4. Con cada negociador habrá que identificar el estilo de comportamiento preponderante y actuar de acuerdo a dicho estilo

ELEMENTOS PARA EL MODELO DISC


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“Al negociar se produce una interacción entre dos o mas personas que desean o

necesitan algo recíprocamente” Christopher & Smith

“Negociar es la forma de relación en la cual las personas tratan sus diferencias esforzándose

por decir un “si” sin necesidad de ir a la confrontación o la guerra”

Fischer & Ury

DEFINICIONES


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Interés mío

Interés del otro

MANEJO DE INTERESES

Test de Kilman

Indiferente

negocia

Impone

Se acomoda

Colabora


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ELEMENTOS QUE INTERVIENEN

LENGUAJEUso de las

palabras que expresan el

pensamiento, la lógica, la

razón, el análisis

CUERPOUso del cuerpo,

de sus dinámicas

como expresión no-verbal

EMOCIONESUso de los afectos

expresados en sentimientos y

estados emocionales

1

2 3

COHERENCIA


TRAMPAS DE LA NEGOCIACIÓN

DOMINANCIA- AUTORITARISMO

2 1

Yo gano Tú pierdes

1 2

Tu ganasYo pierdo

SUMISIÓN- INFRA-VALORACIÓN

CONFRONTACIÓN- CONFLICTO

2 1

Tu pierdes

Yo pierdo

Espacio vacío


RELACIÓN DESEABLE EN LA NEGOCIACIÓN

FIRMEZA EN LA RELACIÓN, GANO, GANAS

Espacio común1 2

Yo gano Tu ganas

Zona de acuerdo

s


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ASPECTOS A CONSIDERAR

1. Sentido Práctico2. Imparcialidad, no-enganche3. Apertura4. Conocimientos, habilidades y

experiencias previas5. Beneficio mutuo

LOS PASOS: ……..


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ELEMENTOS PREVIOS

1. Las personas: Separar las personas del problema.

2. Los intereses: Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

3. Las opciones: Inventar opciones de mutuo beneficio. BATNA Best Altermative To a Negotiated Agreement

4. Los criterios: Insistir en usar criterios objetivos


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PASO 1PREPARACIÓN: Familiarizarse con la situación (ambiente, lugar, temperatura, etc) y todos los elementos que rodean la situación.

PASO 2ELEGIR NEGOCIAR CON LA PERSONA ADECUADA: Saber quién toma las decisiones y centrarse en dicha persona

PASO 3

POSIBILIDADES: Explorar posibles rutas de solución o propuestas


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PASO 4ESPACIO DE MANIOBRA: Tener claro hasta dónde se puede ceder en la negociación y saber qué se obtiene a cambio.

PASO 5CEDER LENTAMENTE: No apresurarse a decir que sí, dejar que el otro vea que hay frenos de nuestra parte

PASO 6MANEJO DE OBJECIONES: Tener diversas respuestas a sugerencias del otro sobre lo que le ofrecemos

PASO 7CUMPLIR LOS ACUERDOS: Aclarando el modo, el tiempo y el lugar


EL CICLO DE LA PROMESA

2. Identificar si el otro puede ayudarnos

3. Hacer la petición

1. Leer las necesidades sentidas

Declaración de Satisfacción

Validar o

Reclamar Declaración de Cumplimiento

Posibilidades del otro: Decir que noContra ofrecerPosponer (y cerrar)

+ “SI”

Posibilidades del otro: Cancelar por ser algo

difícil de cumplir Hacerlo

Creaciónde Contexto Negociación

RealizaciónEvaluación

SERVIDOR

CLIENTE

Petición

Declaración de Aceptación

1 2

34

CONFIANZA


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BIBLIOGRAFÍA:

ECHEVERRIA, Rafael. La ontología del lenguaje. Barcelona, Ediciones Granica, 2001

ECHEVERRIA, Rafael. La empresa emergente, la confianza y los desafíos de la transformación. Barcelona, Ediciones Granica, 2003

FLORES, Fernando. Creando organizaciones para el futuro. Santiago de Chile, Dolmen Ediciones, 1997

ECONOMY, Peter. El arte de la negociación. Bogotá, Mc Graw Hill, 1998

CHRISTOPHER, Elizabeth & SMITH, Larry. El juego de la negociación. Bogotá, Grupo Editorial Legis, 1997

MARSTON, William Moulton. Integrative Psychology. New York, The international Library of Psychology, 1967

www.discprofile.com/williammoultonmarston.htmwww.internalchange.com/what-is-disc.htmwww.extdisc.com/edo/index.dll?lang=SP

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