Analyse du Point Mort - Seuil de Rentabilité

Ce module aborde les notions de coûts variables, coûts fixes, coût moyen et coût marginal, la (marge de) contribution, l’analyse du seuil de rentabilité en volume et en valeur, le bénéfice cible.

MPC | Manager Par les Chiffres

Auteurs : Paul FarrisTraduction et adaptation : Younes BENJELLOUNRéférence - Marketing Metrics : Chapitre 3

© 2012 Paul Farris, Younes Benjelloun et Manager par les chiffres.

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COÛT FIXES ET CO

ÛTS VARIABLESCoût Fixes et Coûts Variables

Définition

Coûts Variable (CV): Les coûts qui changent avec le volume vendu. Comme par exemple la matière première utilisée pour fabriquer un produit, les commissions payées aux vendeurs et les coûts d'emballage. Les coûts variables sont généralement supposés être relativement constants sur une base unitaire.

Définition

Coûts Fixes (CF) : Les coûts qui demeurent inchangés avec le volume vendu. Comme par exemple le loyer des locaux, les salaires des cadres, et une grande partie des dépenses publicitaires.

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DIS

TIN

GU

ER

LES

CO

ÛT

S V

AR

IAB

LES

DE

S C

OÛ

TS

FIX

ES

Distinguer les Coûts Variables des Coûts Fixes

Notez visuellement comment les coûts variables ainsi que le coût total augmentent avec le volume vendu alors que les coûts fixes restent constants.

Définition

Coût Total = Total Coûts Fixes + Total Coûts Variables

Coû

t Tot

al (

€)

Unités

Total Coûts Fixes (Ne changent pas avec le volume vendu)

Total Coûts Variables (change à un taux constant)

Total Coûts = CF+CV

0

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FIX

E O

U V

AR

IAB

LE ?

Fixe ou Variable ?

1. Location des bureaux

2. Matériel d’emballage

3. Salaries de la Force de Vente

4. Commission de la Froce de Vente

5. La publicité à la télé

6. Frais de port de Amazon.com

7. Le paiement de la location de la limousine du PDG

Fixed

1____

2____

3____

4____

5____

6____

7____

Variable

1____

2____

3____

4____

5____

6____

7____

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PLUS SUR LES COÛTS

VA

RIA

BLE

SPlus sur les Coûts Variables

Volume Vendu 1 10 100 1.000

Coûts Variable de prod. 2 20 200 2.000

Coût d’Emballage 3 30 300 3.000

Coût Variable Unitaire 5 5 5 5

Total Coûts Variables 5 50 500 5.000

Définitions

Coût Variable Unitaire = Coût Varianle Total pour 1 unité de productionTotal Coûts Variables = Coûts Variables Unit. * Volume Vendu

Dans cet exemple, le coût variable unitaire est égal au coût variable de production (2 €), plus le matériel d'emballage (3 €). Le coût variable unitaire reste constant à 5 € quand le volume augmente, tandis que le coût variable total augmente avec le volume vendu.

A noterSouvent, les coûts variables vont diminuer avec le volume. Cela peut se produire grâce aux économies d'échelle.

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LE COÛT M

OYEN

Le Coût Moyen

Volume Vendu 1 10 100 1.000

Coûts Fixes 500 500 500 500

Coûts Variable de prod. 2 20 200 2.000

Coût d’Emballage 3 30 300 3.000

Total Coûts Variables 5 50 500 5.000

Coût Total 505 550 1.000 5.500

Coût Moyen 505 55 10 5,50

Définitions

Coût Total = CF + CV = Coûts Fixes + (Coût Var Unit. * Volume Vendu)Coût Moyen = Coût Total / Volume Vendu

Maintenant, nous allons ajouter les coûts fixes de notre exemple. Comme le nombre d'unités vendues augmente, les coûts fixes restent constants à 500 €, les coûts variables unitaires restent constants à 5 €, le total des coûts variables augmente avec chaque unité supplémentaire vendue, et le coût moyen unitaire diminue à mesure que le volume vendu augmente.

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CO

ÛT

MA

RG

INA

L PA

R R

AP

PO

RT

AU

CO

ÛT

VA

RIA

BLE

Coût Marginal par rapport au Coût Variable

A noter

• Le coût marginal réfère à ce qu'il en coûte pour produire une unité supplémentaire; l’analyse du coût variable suppose habituellement un coût marginal constant.

• Sur un grand nombre de cas de production, les coûts variables unitaires peuvent ne pas changer. Par conséquent, le coût marginal de production d'une unité supplémentaire et le coût variable pour cette gamme sera le même.

• Dans certains cas de production, les coûts variables peuvent changer (rabais de fournisseurs pour une commande plus importante d’emballages par exemple), sans que ce soit considéré pour autant comme des coûts fixes.

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CHIFFRE D’AFFAIRE ET BÉNÉFICESChiffre d’Affaire et Bénéfices

Unités Vendues @ €12 1 10 100 1.000

Chiffre d’Affaires 12 120 1.200 12.000

Total Coûts Variables 5 50 500 5.000

Contribution Totale 7 70 700 7.000

Coûts Fixes 500 500 500 500

Bénéfice (Perte) -493 -430 200 6.500

Définitions

Chiffre d’Affaires (Total des Recettes) = Prix de Vente * Volume VenduContribution Totale = Chiffre d’Affaires – Total Coûts VariablesAppelée aussi marge sur coûts variables

Bénéfice (ou Perte si négatif) = Chiffre d’Affaires –Coût Totalou Bénéfice = Contribution Totale – Coûts Fixes

Jusqu'à présent nous avons parlé des coûts. Ajoutons le Chiffre d‘Affaires à l'équation. Le total des recettes est égal au prix de vente x nombre d'unités vendues. La Contribution Totale (ou marge sur coûts variables) est la différence entre le Chiffre d’Affaires et les coûts variables. Le Bénéfice (ou la perte si négatif) est la différence entre le Chiffre d’Affaire total et le total des coûts.

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CHIFFRE D’AFFAIRES ET BÉNÉFICEChiffre d’Affaires et Bénéfice

L'entreprise devient rentable lorsque le Chiffre d’Affaires dépasse le coût total

En ajoutant le Chiffre d’Affaires et le Bénéfice à notre graph de coût total / coût unitaire, visuellement, il ressemblerait à ceci

Coû

t Tot

al (

€)

Unités

CoûtsFixes

Coût Total

0

Chiffre d’Affaires

Bénéfice !

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CO

NT

RIB

UT

ION

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RG

E S

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CO

ÛT

S V

AR

AIB

ALE

S)

Contribution (Marge sur coûts variables)To

tal d

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va

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C.A

. (€

)

Unités

Coûts Variables

Contribution Totale

0

Chiffre d’Affaires – Coûts Variables = Contribution TotaleChiffre d’Affaires

Prenez un moment pour comprendre pourquoi la contribution unitaire pourrait être utile …

. . . moins

Définitions

Contribution Unitaire = Prix de Vente unitaire – Coût Variable UnitaireMarge de Contribution % = Contribution Unitaire / Prix de Vente Unitaire

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LA CONTRIBUTIO

N: EXEMPLES

La Contribution : Exemples

La Contribution Unitaire est importante car elle mesure des revenus nets de l’ entreprise pour chaque unité supplémentaire vendue.

Question 1: Si une entreprise encaisse 12 € pour chaque unité vendue, et paie 5 € par unité en coûts variables, quelle est alors la contribution de chaque unité ?

Réponse :

On sait que La Contribution Unitaire = Prix de Vente unit. – CVC unit.

Par conséquent, en remplaçant nos valeurs :Contribution Unitaire = 12 € - 5 €Contribution Unitaire = 7 €

Essayons quelques calculs de contribution :

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LA CONTRIBUTIO

N: EXEMPLES

La Contribution: Exemples

Question 2: Si une entreprise réalise 50 € en contribution totale de vente de 10 unités d'un produit à un prix de vente de 20 €, quel est le coût variable unitaire par unité?

Réponse :

On sait que la Contribution Totale = Contribution Unit .* Volume VenduEt que Contrib. Unit. = Prix de vente unit. – Coût Variable par unit.

Par conséquent, en remplaçant nos valeurs :50 € = Contribution Unitaire * 10Contribution Unitaire = 50 € / 10Contribution Unitaire = 5 €

5 € = 20 € - Coût Variable UnitaireCoût Variable Unitaire = 20 € - 5 €Coût Variable Unitaire = 15 €

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LA C

ON

TR

IBU

TIO

N: E

XE

MP

LES

La Contribution: Exemples

Question 3: Si une entreprise réalise 100 € de recettes sur la vente de 5 unités d'un produit, et paie 25 € en coûts variables, quelle est alors la contribution et de la marge de contribution % de chaque unité vendue ?

Réponse:

On sait que Recettes Totales = Prix de Vente Unit. * Volume Vendu100 € = PV * 5; Prix de Vente = 20 €

et le Coût Variable Total = Coût Variable Unitaire * Volume Vendu25 € = Coût Variable Unit. * 5; Coût Variable Unit. = 5 €

et la Contribution Unitaire = PV unit. – CV unit.Contribution Unit. = 20 € - 5 €= 15 €

et la Marge de Contribution % = Contribution / Prix de VenteMarge de Contribution % = 15 € / 20 € = 75%

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ANALYSE DE LA CONTRIBUTIO

NAnalyse de la Contribution

L’analyse de la contribution peut aider à répondre à certaines questions comme celles-ci :

Est-ce que nos prix unitaires vont couvrir les coûts variables unit. ?

Objectifs de volume : • Est-ce que la contribution additionnelle permettra de couvrir nos coûts

fixes et réaliser des ‘’bénéfices’’ ?• On veut vendre 10.000 unités. Est-ce que la contribution couvrira nos

coûts fixes ?

Combien on peut se permettre de dépenser en marketing pour vendre une unité additionnelle ?• Si une publicité coûte 1.000 €, combien d’unités avons-nous besoin de

vendre pour qu’elle vaille la peine ?• Quel niveau de commissions est adapté pour nos commerciaux ?

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LE POINT M

ORT (SEUIL DE RENTABILITÉ)

Le Point Mort (Seuil de Rentabilité)C

oût T

otal

(€)

Unités

Coûts Fixes

Coûts Variables

Coût Total

0

Le Point Mort ou Seuil de Rentabilité est là où :

le Total des Recettes = Total des coûts

Recettes Totales

Bénéfice !Point Mort :(Coût Total = Total des Recettes)

Seuil de Rentabilité en Volume

Seuil de Rentabilité en Valeur

Bug fix

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LE POINT M

ORT (SEUIL DE RENTABILITÉ)

Le Point Mort (Seuil de Rentabilité)

• Pas une perte, mais zéro• Lorsqu'une entreprise devient rentable• Vendre suffisamment pour couvrir les coûts fixes• Chaque vente contribue à couvrir une partie des coûts

fixes • Le montant que chaque vente contribue à la couverture

des coûts fixes est la différence entre le prix unitaire (recettes) et les coûts variables unitaires (par exemple contribution unitaire)

• Les Marketeurs (et les DAF) aiment bien savoir à partir de quel niveau des ventes «l'équilibre» sera atteint (par exemple, où allons-nous devenir rentable ?)

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LES FORM

ULES DU SEUIL DE RENTABILITÉLes Formules du Seuil de Rentabilité

Définitions

Seuil de Rentabilité Volume = Coûts Fixes / Contribution UnitaireSeuil de Rentabilité Volume = Coûts Fixes / (Prix de Vente – Coût Variable)

Seuil de Rentabilité Valeur = Coûts Fixes / Marge de Contribution %Seuil de Rentabilité Valeur = Coûts Fixes / (Contribution Unit./ Prix de Vente)

Il est simple de calculer l’une à partir de l’autre, en utilisant le prix pour la conversion.

Seuil de Rentabilité Valeur = Seuil de Rentabilité Volume * Price UnitaireSeuil de Rentabilité Volume = Seuil de Rentabilité Valeur / Prix Unitaire

Aussi Seuil de Rentabilité Objectivé = (Coûts Fixe + Benefice Objectivé) Marge de contribution

Deux types d'analyse du Seuil de Rentabilité :

Seuil de Rentabilité Volume = Combien de ventes unitaires faut-il réaliser pour couvrir les coûts fixes ?

Seuil de Rentabilité Valeur = Quel est le niveau du chiffre d'affaires nécessaires pour couvrir les coûts fixes?

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SE

UIL D

E R

EN

TAB

ILITÉ

: EXEMPLES

Seuil de Rentabilité : Exemples

Réponse :

On sait que le Seuil de Rentabilité = Coûts Fixes / (Prix de vente – Coût Var.)

Par conséquent, en remplaçant nos valeurs :Seuil de Rentabilité (Unit.) = 30.000 € / (20 € - 5 €) Seuil de Rentabilité (Unit.) = 2.000 souricières

Question 1: La société Mickey’s Mousetraps veut savoir combien de ses «Souricières Magiques» devra-t-elle vendre pour atteindre le seuil de rentabilité. Le produit est vendu à 20 €, le coût variable de production est de 5€ par unité, et les coûts fixes de l'entreprise sont de 30.000 €.

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PO

INT

MO

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: EX

EM

PLE

SPoint Mort : Exemples

Réponse :

On sait que le Seuil de Renta. Volume = Coûts Fixes / (Prix de vente – Coût Var.)et que Le Seuil de Rentabilité Valeur = Seuil de Renta. Volume * prix

Par conséquent, en remplaçant nos valeurs :Seuil de Rentabilité Unit. = 30.000 € / (20 € - 5 €) Seuil de Rentabilité Unit. = 2.000 souricièresSeuil de Rentabilité Valeur = 2.000 * 20 €= 40.000 €

Question 2: La société Mickey’s quel chiffre d’affaires devra-t-elle réaliser sur ses « Souricières Deluxe» pour atteindre le seuil de rentabilité. Encore une fois, le produit est vendu à 20 €, le coût variable de production est de 5€ par unité, et les coûts fixes de l'entreprise sont de 30.000 €.

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SE

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TAB

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É : E

XE

MP

LE

S

Seuil de Rentabilité : Exemples

Réponse :

On sait que le Seuil de Renta. Volume = Coûts Fixes / (Prix de vente – Coût Var.)

Par conséquent, en remplaçant nos valeurs :Les coûts fixes sont de 100.000 €, et les coûts variables sont 5+15+10 = 30 € par montre.

SR volume = 100.000 / (50 – 30) = 100.000 / 20 = 5.000 montres.

Question 3: Herr Zeitgeist, achète des cadrans de montres d'Italie pour 5 €, achète des mécanismes de montres pour 15 € de l'Espagne, et réalise l’assemblage au Portugal pour 10 € par montre. Sa seule autre dépense est de 100.000 € qu'il paye à l'agence de publicité Zurichois Flughafen pour des insertions publicitaires dans les magazines des compagnies aériennes.Herr Zeitgeist vend chaque montre à 50 € aux boutiques duty-free de l’aéroport. Quel est son seuil de rentabilité ?

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Dynamiques de Rentabilité (Module MPC). Ce module s'appuie sur l'analyse de rentabilité – les interactions de prix et leur impact sur les bénéfices.

Marketing Metrics by Farris, Bendle, Pfeifer and Reibstein, 2nd edition, pages 65-108 (Chapter 3).

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FÉ

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LÉM

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Références Complémentaires

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