Analyse de l'activité de vente pour l'élaboration d'un modèle à des fins d'enseignement et de...

PROJET JEU SERIEUX VENTE

Journée de recherche Enseignement extrême - 3 décembre 2010 1

Journée de recherche

Enseignement extrême

3 décembre 2010

PROJET JEU SERIEUXPOUR LA VENTE

EQUIPE IPM EAD 09 11 : BENECH – LONGEON – CHEVREAU – GARCIA – MESSAOUD



Analyse de l'activité de vente pour l'élaboration d'un modèle à des fins d'enseignement et de scénarisation ludique

Etude de la compatibilité de ce modèle avec l'approche multi agents

Analyse de l’activité

Scénario

pédagogique

Scénario

Cinématique

Scénario

MultimédiaSMA

Jeu sérieuxen vente

Plate-forme

Dispositif de formation



CONTEXTE

Public de référence Apprenants en Baccalauréat professionnel

Spécialité Vente, formation initiale

Environnement professionnel de référence

Magasin de “Prêt-à-porter” indépendant

Du projet Concevoir un modèle de jeu sérieux

Etudier l’insertion du jeu sérieux dans un dispositif d’ingénierie de formation

Du produit Proposer un dispositif de formation utilisant les ressorts du jeu sérieux

POUR QUI ?

FINALITE



ANALYSE DE L’ACTIVITE


ACTIONRÈGLES D’ACTION

Comment on va le faire ?

CONTRÔLE*INFERENCES EN SITUATION

Ce qu’on a fait…

ORIENTATION*INVARIANTS OPERATOIRES

Ce qu’on pense faire…

EXÉCUTION*BUTS

Ce qu’on fait… Compétences

Activité de travail

Tâchesprescrites

Tâches effectives

(*) Galpérine, 1966

Notre démarche

Exécution

Retroaction

Mili

eu

Orientation

Actions

Anticipation

ContrôlesContrôles




Professionnalité ConnaissanceCompétences Capacité

Déterminer les éléments

constituant le(s) besoin(s)

Affiner le(s) besoin(s)

Reformuler le(s) besoin(s)

et les valider

1. Se faire une première idée du besoin du client

2. Prendre en compte le profil client

1. Interroger le client sur la raison de sa venue dans le

magasin et voir s’il connaît les produits du magasin

C 2.1

C 3.1

C 1.1

C 2.2

Etape 1Préparer sa venteT

âche 1

C 3.2

Etape 2Accueillir/Prendre contactT

âche 2

C 3.2

Etape 3Identifier le(s) besoin(s)T

âche 3

C 3.2

Etape 4Présenter des articlesT

âche 4

C 3.2

Etape 5ArgumenterT

âche 5

C 3.2

Etape 6Répondre aux objectionsT

âche 6

C3.2

Etape 7Conclure la venteT

âche 7

C3.2

Etape 8La vente additionnelleT

âche 8

C3.2

Etape 10Synthèse et débriefing de la venteT

âche

10

C 3.3

C3.2

Etape 9La prise de congéT

âche 9

(Wittorski, 1998)

EXÉCUTIONCe qu’on fait…

ORIENTATIONCe qu’on pense faire…

2. Rechercher le mobile d’achat et freins exprimés

3. Déterminer les « caractéristiques » du produit qui peuvent

intéresser le client



Notre jeu sérieux

Orientation et structure pédagogique du jeu

(objectifs généraux et spécifiques,grains pédagogiques, programme de

l’application…)

Scénario Pédagogique

Scénario Cinématique

Scénario Multimédia



SCENARIO PEDAGOGIQUE

ACTIONComment on va le faire ?

V. Emin, 2010

EXÉCUTIONCe qu’on fait…

ORIENTATIONCe qu’on pense faire…

Connaissance

Compétences

Capacité



Trame narrative du jeu(fil rouge, character design, descriptifdes décors, histoire…)

Ensemble des documents de concept directement lié à la concrétisation du

jeu sérieux(ergonomie, game

play, gains, récompenses, niveaux de difficultés…)

Orientation et structure pédagogique du jeu

(objectifs généraux et spécifiques,grains pédagogiques, programme de

l’application…)

Scénario Pédagogique

Notre jeu sérieux

Scénario Cinématique

Scénario Multimédia



SCENARIO MULTIMEDIA

Assume un rôle et prend des décisions

|| Le joueur (Sauvé, 2010)

|| Le but déterminé de notre jeu (Sauvé, 2010)

Les concepts organisateurs de notre jeu



SCENARIO MULTIMEDIA

Le temps de jeu

Le temps d’apprentissage

Conditions d’apprentissage

Comprendre la méthode dans la recherche des

besoins

Effectuer la mission : Identifier le(s) besoin(s)

d’une cliente

|| Les conditions d’apprentissage Les concepts organisateurs de notre jeu

(Sauvé, 2010)



SCENARIO MULTIMEDIA

• Objectifs

• Rétroactions

• Indicateurs de performance Score

• Compétitions

• Défis

• Actions Règles de Procédure

(RP)

Règlesde

Clôture

(RCL)

Règles de Contrôle

(RC)

Les concepts organisateurs de notre jeu

(Sauvé, 2010)



SCENARIO MULTIMEDIA

Le Game Play

Game

Play

Maniabilité

Jouabilité

Niveaux

Règles

(Winnicott, 1975 ; Duvignaud, 1980)



SCENARIO CINEMATIQUE

HistoireIncarner la vendeuse tout au long du jeu

En tant que nouvel entrant, votre mission, si vousl’acceptez, est de répondre aux attentes de lacliente en identifiant son besoin pour trouver le oules produits qui lui conviendront.

Cadre narratif

Personnage Histoire



SCENARIO CINEMATIQUE

Le cadre et l’ergonomie du jeu

• Le jeu doit être immersif pour que le joueur soit impliqué (Bas, 2000)

• Notre jeu se constitue des éléments suivants :

»Perspective isométrique

»Modélisation du magasin Galerie 11

|| Le décor

|| Character design

• De personnages : vendeuse, client, foule ayant des rôles actifs, réactifs ou passifs

(Sauvé, 2010)



SYSTÈME MULTI AGENTS

AgentExpert

AgentApprenant

AgentPédagogique

AgentError

AgentInterface

Représenter les savoirs

et les savoir faire à transmettre

Détecter les erreurs

de l’ApprenantGérer le profil

de l’apprenant

Proposer un scénario

pédagogiqueGérer la communication entre les agents

et l’interactivité de jeux



SYSTÈME MULTI AGENTS



DISPOSITIF DE FORMATION


Scénario

pédagogique

Scénario

Cinématique

Scénario

MultimédiaSMA

Notre jeu sérieux

Tous les avantages

de la plate-forme

Tous les avantages

du jeu

Plate-forme


Pédagogique

Ludique

Communauté de pratique

Immersion globale





Scénario

pédagogique

Scénario

Cinématique

Scénario

MultimédiaSMA

TR

TD T

R

T

P

Temps Réalisation

Temps Didactique

Temps Pédagogique

(Huber, 2005)

Plate-forme






Plate-forme


Scénario

pédagogique

Scénario

Cinématique

Scénario

MultimédiaSMA

Notre jeu sérieuxNarration qui cadre

Narration de culture

Narration participative

Narration

participative

Gaming layer

Couche ludique

Ressorts pédagogiques

Scénario pédagogique

+

Qualités de la plate-forme

Narration qui cadre

Narration de culture

Narration participative



PERSPECTIVES

Analyser l’ensemble du processus de vente

Etudier un panel de sujets élargi

Situations de travail diversifiées

Etat de l’art

Technologie de réalisation

Adaptation des règles d’action aux nouveaux scénarios

Programmation de la simulation

Couche ludique et narration

Etude comparative

SCENARIO PEDAGOGIQUE


SCENARIO CINEMATIQUE MULTIMEDIA

SYSTÈME MULTI AGENT


Diversité des scénarios

Niveaux de jeuDISPOSITIF

D’APPRENTISSAGE

COMPLET

ET

HOMOGENE



Merci de votre attention

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