ANALISIS DE MERCADO - Business Administration … · MERCADO CONSUMIDOR Consumidores actuales como...
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ANALISIS DE MERCADO M.Sc. ANTONIO MÜLLER S.
MERCADO CONSUMIDOR
Consumidores actuales
como los que
potencialmente podrían
incorporarse demandando
los productos o servicios
del mercado competidor o
de la propia empresa.
– ¿Qué compran?
– ¿Quién compra?
– ¿Dónde compran?
– ¿Por qué compran?
– ¿Cómo compran?
– ¿Cuándo compran?
– ¿Cuánto compran cada vez?
MERCADO CONSUMIDOR
ANALISIS DE LA DEMANDA
El objetivo de este estudio es cuantificar la
demanda existente por el bien o servicio
que se pretende analizar.
Método del Estudio de Mercado
• Segmentar el mercado.
• Mercado Potencial.
• Mercado Disponible
• Mercado Efectivo.
• Mercado Objetivo.
Criterios de
Segmentación
Criterio. Objetivo
Segmentación
Geográfica
Criterio Objetivo
Segmentación
Demográfica
Criterio Objetivo
Segmentación
Socioeconómica
Criterios Subjetivos
Segmentación
Psicograficos
Actividades
Intereses
Opiniones
Nación
Región
Hábitat
Clima
Área Urbana-
rural
Género
Edad
Estado civil
Tamaño del
hogar
Ciclo de vida
Familiar
Ocupación
Escolaridad
Personalidad
Estilos de vida
Percepciones
Preferencias
Hábitos
Beneficios
buscados
Nivel de
ingresos
Educación
Ocupación
Tenencia de
bienes
Método del Estudio de Mercado
• Una vez concluida la segmentación e
identificado nuestro público objetivo, se
tendrá que cuantificar nuestro mercado
objetivo para lo cual es necesario
definir cuatro mercados de crucial
importancia para el proyecto, como se
muestra en el siguiente esquema.
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Mercado Potencial
Mercado Disponible
DEMANDA DE LA
EMPRESA
Mercado
Efectivo
Mercado
Objetivo
MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de
consumidores que podrían necesitar el bien o servicio
que es materia del proyecto.
El mercado potencial se determina después de haberlo
segmentado.
MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado
potencial y está formado por el conjunto de
consumidores que tienen la necesidad de comprar el
bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a
través del resultado de la encuesta.
MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado
efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el
proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida,
para lo cual la base son criterios definidos por los
inversionistas o proyectistas.
MERCADO EFECTIVO: Es una parte del mercado
disponible y está formado por el conjunto de
consumidores que tienen además de la necesidad, la
intención de comprar el bien o servicio que ofrece el
proyecto. Este también es definido a través del resultado
de la encuesta.
Ejemplo: Helados
Una importante empresa del sector golosinas ha
decidido diversificar su cartera de productos y
entregar al mercado, helados de frutas.
Para obtener la demanda se tomará como base el
distrito de Trujillo con una población de 306 318
Habitantes (Fuente INEI).
Se sabe además que la tasa de crecimiento
poblacional anual es de 1,3%.
………. (Cont.) Helados
Adicionalmente, dadas las características del producto se ha determinado que el grupo objetivo son: Hombres y mujeres de 10 a 50 años de edad (70% de la población), de los niveles socioeconómicos B y C. (35%).
Según los resultados obtenidos en una reciente encuesta, el 65,73% de la población consume helados. Y el 42% estaría interesado en los helados de fruta del proyecto.
Para determinar el mercado objetivo se establecieron tres escenarios: optimista, moderado y pesimista. Para lo cuál se debe tomar en cuenta las estrategias de actuación frente a la competencia, capacidad de producción, entre otros.
Estrategias de Actuación frente a la
competencia • Estrategia de líder. El líder es aquel que ocupa una posición dominante en el mercado
reconocida por el resto de las empresas. Un líder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la
demanda genérica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o
usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo;
proteger la participación del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias
como la innovación, la distribución intensiva, la confrontación abierta con respecto a los precios...;
y ampliar la participación del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir
en posiciones monopolísticas.
• Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al líder, ya que no se domina el mercado.
Con ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas. Éstas
pueden consistir:
– Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el líder.
– Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos más débiles del competidor,
pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla,
etc.
• Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado más
reducida que el líder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del
líder. No ataca, coexiste con él para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda
genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja
competitiva, con una estrategia propia.
• Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el
que pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un
segmento del mercado, dominándolo y sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo
suficiente potencial de beneficio.
… y ahora
¿Cómo calcular la
Demanda Objetivo?
Mercado Potencial 306 318 * 0.70 * 0.35 = 75 048 habitantes
Mercado Disponible
75 048*0,6573= 49 329 hab.
Mercado Efectivo
49 329*0.42=20 718 hab.
Mercado Objetivo
20 718*0.20= 4144
hab.
…. Y la Solución??