Ağ Ekonomisinde Yeni Ticaret Yolu

Presented by

Melih TORLAK

AĞ EKONOMİSİNDE YENİ TİCARET YOLU

Bundan 10 yıl sonra bütün sosyal ilişki ağımız, internet üzerinden iletişime

dayanacak. İnsanların oturduğu sokak, çalıştığı iş yeri veya takıldıkları

kafelerden çok, girdiği internet siteleri çevresini şekillendirecek.

Ağ Ekonomisi ve Elektronik Ticaret

Eski ile yeni ekonomi arasında değişen

tek şey, iş yapma biçimleridir;

müşterilerin ihtiyaç ve beklentileri ile

bunları karşılama biçimidir.

Amaçlar eskimemiştir (Firmalar kar

elde etmek istiyor) ama iş yapma

biçimleri her geçen gün hızla

eskimektedir.

Günümüz bilgi ekonomisi 2 evrede

açıklanabilir:

1.evre; bilgisayar temelli evre… Veri işleme,

tablolama, programlama, kelime işlemcilerinin

kullanılmaya başlandığı evre.

2.evre; ağ temelli evre… Bilgisayar ile mobil

iletişim cihazlarının kablolu ve kablosuz ağlarla

birbirlerine bağlanmasıyla çok miktarda verinin

toplandığı, işlendiği ve iletildiği evre.


Sanayi çağının özelliği kitlesel üretimdi (mass production).

Rekabet üstünlüğünün anahtarı, fiziksel ve finansal varlıkları kontrol

edebilmekti. Bilgi ekonomisinde ise rekabet üstünlüğü, verinin ve bilginin

kontrolü ile sağlanıyor… Değer, bilgi ile üretiliyor.


Yeni ekonominin iş kuralları;

* Zaman ve hız boyutunun önemi artıyor.

* Mekân-mesafe boyutu değişiyor ve ağlarla kurulan bağlantılar sayesinde

kişinin nerede olduğunun veya işin nerede yapıldığının önemi azalıyor.

* Ekonomik değer, somuttan soyuta doğru yön değiştiriyor. En önemli katma

değer elle tutulmayan hizmet ve bilgiyle yaratılıyor.

* Üretim faktörleri arasına yenileri ekleniyor… (Yaratıcılık, yetenek ve

buluş)


Eski ekonomide az bulunan daha değerliykenyeni ekonomide değer, az olan ile değil bol olan

ile yaratılıyor.


Firmaları e-dönüşüme zorlayan faktör sadece teknolojik çevrede olan değişim

değil, değişen tüketici beklenti ve istekleridir.

Tüketici; ürünü ve hizmeti daha hızlı elde etmeye, mobil durumda işlem yapmaya,

tek seferde ihtiyaçlarını tek merkezden karşılamaya ihtiyaç duymaktadır.


Hızlı olmak,

Bilgi ile değer yaratmak,

Müşteri ilişkilerini iyileştirmek,

Etkileşimli iletişim kurmak.

İş’in e-iş’e dönüştürülmesinde anahtar başarı unsurları;

* Vizyon, liderlik, kararlılık

* Dönüşüm projelerini sahiplenmek

* Değişime ve yeniliklere açık olmak

* Tüm örgüt çalışanlarının e-projeleri benimsemesi


“Kendi işinizi kendiniz eskitmeniz, bunu rakibe

bırakmaktan hem daha ucuz hem daha karlıdır.”

Peter Drucker


E-ticaret ve e-işletme sadece “elektronik” değil, “işletme” ve “ticaret”

kavramlarını da içermektedir.

Başarılı bir e-işletme olabilmek için elektronikleşmek

kadar iyi bir işletme olmak da önemlidir.

E-dönüşüm, E-ticarette Efsaneler ve Gerçekler

Ağda var olmaktan e-işletmeye giden

süreç...

* Sitenin e-alış ve/veya e-satış sürecine uygun

biçimde yapılandırılması,

* Arama motorlarından veya ilgili sanal aracı

sitelerden erişim sağlarken, fiziksel olarak da

erişilebilir olduğunu göstererek güvenilirlik

konusunda ziyaretçinin ikna edilmesi,

* Siteye çekilen trafik, işlem yapma ile

sonuçlanmalı.

Efsane söylentiler;

“E-ticareti herkes yapıyor, öyleyse biz de yapalım.”

“Elektronik ticarette büyük kazanç var, bir an önce

pastadan pay kapmalıyız.”

“Amazon’u kuranlar bu işe evlerinin garajında iki arkadaş başlamışlar.”

“Önceleri internet üzerinden aldıkları kitap siparişlerini çevredeki yayınevlerinden

temin edip kendileri paketleyip yollamaya başlamışlar.”

“Bir anda dünyanın en kazançlı ve dev şirketi oldular ve çok para kazanıyorlar.”

“Hisseleri çok prim yaptı.”

“Biz de bir Amazon olabiliriz.”


E-ticarette başarılı olmak için;

yeni teknolojiler ve işletme fonksiyonları

hakkında bilgi ve beceri sahibi olunması

gerekir.


İyi bir vizyon,

bir iş planı,

önceliklendirilmiş amaçlar

ve stratejiler olmalı.

İşletme ve yönetim fonksiyonları, satış sonrası

hizmet ve müşteri memnuniyeti konusunda bilgi

birikimi, düzgün iş süreçleri, marka özelliği ve

tüm bunların ötesinde sermayeye ihtiyaçları

vardır.

İnternetin sağladığı fırsat eşitliği, sadece iletişim fırsatındaki küresel pazarlara

erişimdeki eşitliktir. Yani, işletme ve yönetim fonksiyonlarındaki beceri eşitliği

değildir.

Web üzerinden satışta aracılar ortadan kalkmıyor, sanal aracılar oluşuyor. (Sanal

birer aracı olarak google, yahoo ve benzeri portallar ile sosyal ağ siteleri)


Ne kadar büyük olursanız olun, ya da ne kadar birebir pazarlamada

mükemmel ilişkiler kurabilecek potansiyele sahip olursanız olun, web

sitenizi yeni kullanıcılara duyurmak için kitlesel pazarlama yapmaya

hala ihtiyaç var.


* Kolay bir iş değil, ucuz hiç değil.

* Göstergelere göre, sanal mecradaki perakende satışların geleneksel

mecradaki perakende satışlara oranı ABD’de bile %4’ler civarındadır.

* Aracıları ortadan kaldırmamış, tam aksine sanal aracılık bir e-iş modeli olarak

gelişmiştir.

* Kitle pazarlamasının sonunu getirmemiştir. Kitlesel tanıtım en azından web

sitesinin adını duyurmak için hala yoğun olarak kullanılmaktadır.


E-ticaret efsanelerinin

değerlendirilmesi;

E-ticarette teknik adımlar;

1. Yazılım, donanım ve çevre birimlerinin edinilmesi,

2. İnternet erişimi, ağ teknolojilerinin kurulması,

3. Web sitesi kurma, barındırma ve yönetimi,

Alan adı seçimi ve tescili,

Sitenin tasarımı,

Sitenin erişilebilirliğinin sağlanması,

Sitenin işleyişi ve yönetimi,

Güvenlik sisteminin kurulması,

Ödeme altyapısının kurulması.

E-ticaret ve E-dönüşüm Süreci

Sanal POS yazılımı, online müşteri kredi kartı bilgisini

siteye girdikten sonra bu bilgileri SSL tekniği ile

şifreleyerek bankanın sistemine ulaştırır. Yapılan alışveriş

tutarı için bankadan provizyon alınır. Kart geçerli ve limit

yeterli ise banka tarafından bu işleme onay verilir.

PAYPAL; bankacılık sitemi benzeri bir yapıya sahip

olan bu sistem birçok ülkede milyonlarca kullanıcı ve

siteden ödeme kabul eden onlarca site tarafından

benimsenmiş ve her geçen gün yayınlaşan bir ödeme

sistemdir.


Bir e-işletme olarak öncelikle yapılması gereken, ziyaretçilerin

beğeneceği ve ziyareti boyunca keyifle gezineceği bir web sitesi

kurmaktır.


İş modeli; işletmenin piyasada

gelir ve kar elde etmek,

yatırımın geri dönüşünü

sağlamak için gerçekleştireceği

tüm faaliyetleri, stratejileri,

yönetimin işlevlerini planlaması

ve kilit iş süreçlerini belirlemesi

şeklinde tanımlanabilir.

E-iş Modelleri

“E-iş modeli” ise iş süreçlerini; bilgisayar, mobil iletişim cihazları, bilişim ve ağ

teknolojileri kullanarak sahibine ve kullanıcısına değer yaratacak şekilde

tasarlamaktır.

E-iş modelinde 3“0” ve 1“S”

* Tek bir işe odaklanmak

* Belli bir pazar bölümüne odaklanmak

* Müşteriye odaklanmak

* Süreklilik, iş fikrinin arkasında durmak

E-iş Modelleri

İki temel soru?

Hedef müşterim “kim”?

Ona “ne” sunacağım?

E-iş Modelleri

E-iş modelinde kime ne sunacağınız sorusunun

net bir cevabı yoksa model çalışmaz.

Başarılı web sitelerinin ortak özellikleri; içerik, görsellik, gezinme

kolaylığı.

Web Sitesi Özellikleri ve E-hizmet Kalitesi

Site tasarımında en önemli kısıtlama, ziyaretçinin beklentisidir. Site

kullanıcısı öncelikle içeriğe hızlı erişmek, en az tıklama ile işlemini

tamamlamak ve istediği detayda bilgiyi kendi ihtiyacı olan tıklama

aşamasında elde etmek ister.

Web Sitesi Özellikleri ve E-hizmet Kalitesi

1. Zamandan bağımsızlık ve

hız; haftanın 7 gün 24 saat

erişilebilir olmak ve hizmet

sunmak

2. Mekandan bağımsızlık; ev,

iş yeri, yurt içi ya da yurt dışında

seyahat halindeyken işlem

yapmak

3. Bilgi.

Yeni iş kurallarının temeli 3 boyutta

irdelenebilir:

* Tüketicinin, işletmenin, devletin istek ve beklentileri değişiyor, ihtiyaçları

farklılaşıyor.

* İnternet penetrasyonu çok hızlı artıyor. İnternet ile büyüyen yeni nesil

geleceğin tüketici profilini oluşturuyor.

* Elektronik ortamda yeni iş fırsatları ile yatırım alanları ortaya çıkıyor ve küresel

çapta rekabet ortamı değişiyor.

E-dönüşüm ve SWOT Analizi

E-dönüşümün stratejik önemi;

E-dönüşümün getireceği

fırsatlar;

Yeni ve niş pazarlara açılmak

“Müşteri odaklı” olma fırsatı – (7*24) erişilebilir olmak

Veri ambarı ve madenciliği uygulamaları ile kişiselleştirme yapmak

Uygun, elverişli, hızlı, güncel, kişiye özel ürün ve hizmet sunmak

Müşteri memnuniyeti ve bağlılığını artırmak

Verimliliğin artması ve maliyetin düşmesi

tehditler;

Teknolojik altyapıyla ilgili sorunlar

E-dönüşüm sürecini başlatmamak

Bilgisayar teknolojilerinin maliyeti

Bilgisayar korsanları


E-dönüşümün getireceği

kuvvetli yönler;

Müşteri, ürün ve hizmetin uygunluğu

Yeniliklere açık olmak

Şirket sahibi ve üst yönetimin desteği

zayıf yönler;

Bilgi ve vizyon eksikliği

Şirket sahibi ve üst yönetimin destek vermemesi

İş süreçlerinin e-iş süreçlerine uyarlanma problemleri


MİY’in temel amacı; müşteri memnuniyetini ve

dolayısıyla sadakatini artırarak müşteriyi devamlı ve

kârlı bir hale dönüştürmektir.

Müşteri İlişkileri Yönetimi ve E-MİY

* MİY için en önemli konu “ilişki”

kavramıdır.

* Taklit edilmeyecek tek şey “ilişki

biçimi”dir.

Yeni ekonomide değer, bilgi ile yaratılmaktadır. Öyleyse müşteri bilgisi de şirket

için önemli bir değerdir.

İnternet sitenize girildiğinde

rakiplerinizden farklı olarak ne

sunuyorsunuz?

Rekabet alanı, internet.


Müşteri ne ister?

* Uygun koşullarda, uygun zamanda, uygun

fiyata, erişebileceği uygun yerlerden ve

uygun sevkiyat koşullarıyla ürün ve hizmeti

elde etmek

* Doğru, güvenilir ve net bilgi

* Alışveriş işleminde en az tıklamayla istediği

sayfaya ulaşmak


* Teslimat için verilen süreye ve sevkiyat koşullarına uyulmasını

* Kendine göre uyarlanmış sayfalarda kendine özel hizmet ve ürün sunumu

* Seçeneklerin fazla olmasını, ihtiyaçlarının bir an önce karşılanmasını

* Firmayla etkileşimli bir iletişim kurmak

Yaş, gelir düzeyi ve kredi kartı kullanım sıklığı birer veri parçasıdır.

Kredi kartı kullanım sıklığı, kişinin yaşı ve/veya gelir düzeyiyle ilişkilendirilirse

bu bir bilgidir.

Bu bilgi ile kredi kartı kullanıcılarının gelir düzeyi ve yaşı hedef alınarak kredi

kartı kullanma sıklıklarını etkileyecek bir strateji oluşturursa bu

değerlendirilen bilgidir.


Elektronik pazarlamanın özü “etkileşim”dir. Etkileşimin prensiplerine uygun

olarak tasarlanmayan e-pazarlama stratejileri, her geçen gün etkinliğini ve

önemini yitirmektedir.

Elektronik Pazarlama

Bire bir Pazarlama;

Müşteri ile doğrudan anlamlı ve sürekli

bir ilişki kurarak pazarlama faaliyetlerini

yürütmektir.

Müşteriden gelen mesajları dinlemektir.

Müşteriyi sadece demografik özellikleriyle

değil, yaşam biçimleriyle ve yaşam

evreleriyle tanıyarak pazarlama

yapmaktır.

İzinli pazarlama faaliyetleri yürütmektir.


Bir kurumda gerçekleşen veri ambarı;

* Tüm operasyonel işlemlerin en alt düzeydeki verilerine inebilen (detaylı veri),

* Analiz yapabilmek için özel olarak modellenen,

* Tarihsel derinliği olan,

* Fiziksel ve mantıksal olarak operasyonel sistemlerden farklı ortamdaki yapı

üzerinde gerçekleşen süreçler toplamıdır.


Veri ambarına neden ihtiyaç

duyuluyor?

* Yoğun rekabet şartlarında daha hızlı, daha

isabetli kararlar alma zorunluluğu

* Artan tüketici beklentilerine paralel olarak

müşteri sadakati tehlikeye girmekte

* Operasyonel verilerini stratejik karar

verme sürecinde kullanma düşüncesinin üst

düzey yetkililerde oluşması


E-işletmeler için veri madenciliğinin amacı,

geleceğe yönelik tahminlerde bulunarak

bilgiyi gelecekteki müşteri ilişkilerini

yönetmek amacıyla değerlendirmektir. David

C. Chou

Veri Madenciliği

Neden veri madenciliği?

* Veri üretimi arttı, veri miktarları arttı; çok çeşitli kaynaklardan veri

ambarına veri iletiliyor, depolanıyor.

* Rekabetin yoğunluğunun yarattığı baskı, bilginin kullanım ihtiyacını ve değerini

artırdı.

* Veriye erişim ve bilgiyi

üretmek, teknolojik araçların

gelişmesi ve ticarileşmesiyle

kolaylaştı.

* İlişkisel pazarlama, birebir

pazarlama ve müşteri ilişkileri

yönetimi için gereken bilgilerin veri

madenlerinden çıkarılmasına ihtiyaç

arttı.

Veri Madenciliği

Süreçler…

• Problemin tanımı (hangi müşteri kümesi çapraz satış için en uygun olandır?)• Kullanılacak verilerin seçilmesi ve hazırlanması• Verinin keşfedilmesi ve analizi• Modelin oluşturulması• Modelin geçerliliğinin sınanması (bu modelin ileriye yönelik tahminlerde

kullanılıp kullanılmayacağına karar vermek için)• Bilginin üretilmesi, eylem planına dönüştürülmesi ve sonuçların ölçülüp

değerlendirilmesi.

Veri Madenciliği

Secure Sockets Layer (SSL) ve Secure Electronic Transaction (SET).

E-ticarette Ödeme Sistemleri

Presented by

Melih TORLAK

AĞ EKONOMİSİNDE YENİ TİCARET YOLU

Ağ Ekonomisinde Yeni Ticaret Yolu

Business

Transcript of Ağ Ekonomisinde Yeni Ticaret Yolu