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AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIOONN EESSTTRRAATTÉÉGGIICCAA PPLLAANN DDEE AADDMMIINNIISSTTRRAACCIIÓÓNN EESSTTRRAATTEEGGIICCAA

CCOOMMEERRCCIIAALL DDEE CCOOMMIITTAANN SS..AA DDEE CC..VV..

INDICE CONTENIDO PAGINAS Introducción………………………………………………………………… 1 Justificación…………………………………………………………………... 2 Objetivos……………………………………………………………………… 3 CAPITULO I

Historial de la empresa Comercial de Comitán S.A de C.V…………….. 4 Matriz FODA…………………………………………………………………. 8 Líder de la compañía………………………………………………………... 10 CAPITULO II Aplicación del modelo de las 5 fuerzas de Porter………………………... 11 Implicaciones en la intensidad competitiva……………………………….. 14 Análisis del contexto nacional……………………………………………… 15 Análisis de la cultura organizacional de la empresa…………………….. 16 Dificultades en la adaptación al cambio…………………………………... 20 Sugerencia del decálogo de las cualidades de los directivos…………... 21 CAPITULO III Matriz FODA………………………………………………………………… 22 Estrategias de la matriz FODA…………………………………………….. 23 CAPITULO IV

Diseño de la estructura organizacional…………………………………… 31 Diseño de sistemas de control…………………………………………… 32 Estrategias financieras……………………………………………………… 33 Estrategias de capital humano……………………………………………... 35 Estrategias de mercadotecnia……………………………………………… 38 Estrategias a nivel de negocios……………………………………………. 39 Estrategias de integración………………………………………………….. 40 Estrategias ofensivas……………………………………………………… 41 Estrategias defensivas……………………………………………………… 41 Estrategias de diversificación………………………………………………. 42 Estrategias de asignación y control de recursos………………………….43 Ventaja competitiva………………………………………………………….. 44 Conclusión……………………………………………………………………. 46

2

Bibliografía……………………………………………………………………. 47

3

INTRODUCCIÓN

Hoy en día la palabra globalización está de moda en cualquier ámbito y más aun

en lo que respecta al ámbito empresarial, es por ello que cada empresa necesita

plantear y compaginar estrategias que les permite salir avante ante cualquier

situación o contingencia.

En este caso se hará un plan estratégico para la empresa Comercial de Comitán

S. A. de C.V. lo cual está dividido en 4 capítulos que son los siguientes:

El modulo I consiste en elaborar una un historial de la compañía y registrar la

evolución de la estrategia conforme al paso del tiempo, se identificará las

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa, así como

analizar las cualidades del líder de la misma.

En el capítulo II se abarcaran temas como: la aplicación de las 5 fuerzas que

propone Porter a la industria, las implicaciones en la intensidad competitiva, asi

también se hará un análisis del impacto de la industria en el contexto nacional,

análisis de la situación actual de la empresa en cuanto a cultura organizacional.

En el tercer capítulo se hará una conjugación de la matriz FODA en la cual se

generarán estrategias para que posteriormente a través de ellas se tomen

decisiones.

Y en lo que respecta al cuarto capítulo IV se hará la implementación de la

estrategia que abarcan temas como; diseño de la estructura organizacional,

diseño de sistemas de control, estrategias financieras, estrategias de capital

humano, estrategias de mercadotecnia, estrategias a nivel de negocios,

estrategias de integración, entre otras.

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JUSTIFICACIÓN

La realización del plan estratégico consiste en ofrecer soluciones a los

distintas problemáticas o contingencias que existan en la empresa y a coadyuvar

en la mejora de la misma. Sin embargo cabe mencionar que para dicho proyecto

es necesario que exista una iniciativa y motivación para todos los involucrados.

Además es necesario destacar que este plan se realiza para aplicar los

conocimientos aprendidos en la institución, ya que solamente con la práctica en

una empresa real se puede asimilar y comprender mejor todo lo aprendido en un

aula escolar.

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OBJETIVOS

Objetivos generales

Desarrollar un plan estratégico que genere alternativas de mejoramiento continuo

para la adecuada toma de decisiones en momentos de contingencia, logrando con

ello ser competitivos en el mercado.

Objetivos específicos

Identificar las estrategias utilizadas para el mejoramiento de la empresa

Identificar las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de la

organización.

Realizar estrategias acorde a sus necesidades de la empresa.

Implementar las herramientas básicas de un plan estratégico.

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CAPITULO I

HISTORIAL DE LA EMPRESA

COMERCIAL DE COMITÁN S.A. DE C.V.

DISTRIBUIDOR EXCLUSIVO DE “PEÑAFIEL”

La empresa Comercial de Comitán S.A de C.V. ofreció sus servicios al público el

día 21 de agosto del 2000 bajo la dirección del Sr. MIGUEL ÁNGEL ÁLVAREZ

GUILLEN con la finalidad de ofrecer toda la línea de refrescos embotellados

“PEÑAFIEL” S.A DE C.V. habiendo obtenido la exclusividad y la franquicia con

MANANTIALES PEÑAFIEL” ubicada en la ciudad de Tehuacán, Puebla

perteneciente a dueños españoles.

Anteriormente la línea de refrescos PEÑAFIEL eran distribuidos por la

cervecería Cuauhtémoc Moctezuma de Chiapas y era tomada como una segunda

opción o un producto de menor rango, y no le daban la importancia adecuada para

que la marca repuntara en el mercado teniendo una mayor calidad que otros

productos del mismo giro y sólo reflejaba el 3% de preferencia dentro del mismo.

Es entonces por iniciativa de la alta dirección de las embotelladoras que deciden

dividir las marcas con la finalidad de especializarse en cada producto viéndose en

la necesidad de buscar distribuidores comprometidos para engrandecer el

mercado y consolidar la marca.

Es así como COMERCIAL DE COMITÁN adquiere la franquicia e inicia sus

actividades con ideas y metas definidas empezando a comercializar en los

municipios vecinos como las Margaritas, Altamirano, Chamic, Trinitaria, Tzimol,

Independencia, Villa de las Rosas y Comitán que es la ciudad matriz. Todas ellas

por encontrarse a una distancia media de 35 Km. donde se encuentra ubicada la

matriz, permitiendo con ello cubrir bien la demanda requerida, no aumentar costos

de acarreo y además de mayor vigilancia por parte de la dirección de la empresa.

En tan sólo cuatro meses la empresa logró aumentar de un 3% de preferencia en

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el mercado a un 6%, vendiendo en un principio 1,800 rejas y elevando el

abastecimiento a 7,400 rejas.

Cuando la empresa inició sus labores contaba con una bodega de 500m2

para el almacenamiento del producto un patio de maniobras y oficinas para

atención al cliente, contaba con 2 camiones de 3 toneladas para el servicio de

reparto y 2 camionetas de apoyo para eventos especiales como ferias,

movilización de equipo y para supervisión, contaba con 4 triciclos de reparto para

pedidos pequeños así como de enfriadores y hieleras para ofrecer a los detallistas

una mejor exposición del producto.

En lo que se refiere al personal COMERCIAL DE COMITÁN necesito la

colaboración de un gerente, un supervisor, dos vendedores, dos ayudantes, un

almacenista, un contador, una secretaria y un velador para un óptimo

funcionamiento en lo administrativo como en lo operativo.

Para el año 2001 habría que mejorar lo realizado en los primeros meses es

por ello que incrementan dos rutas, una urbana y una foránea así como la

adquisición de 2 unidades de 3 toneladas y la contratación de 4 personas,

empiezan a tener apoyo de mayoristas y la búsqueda de eventos especiales que

han ayudado a posicionar la marca en el mercado y para mejorar el servicio a las

rutas foráneas, establecen bodegas de acopio para una cobertura eficiente y

eficaz.

En el año 2002 es sin duda alguna uno de los mejores años en lo que a

productividad se refiere pues las metas se rebasaron en un 10% y la empresa

obtuvo el crecimiento del 20% y como consecuencia de ello en base al esfuerzo y

el eficiente servicio a los consumidores “MANANTIALES PEÑAFIEL” otorga la

distribuidora de San Cristóbal de las Casas y municipios aledaños y ve la

necesidad de contratar a más empleados para la misma sucursal, de este modo la

infraestructura también creció de forma importante así como la participación en el

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mercado se manifestó de un 8% sus participaciones en eventos especiales

revelaron mayores éxitos, aproximadamente dos meses más tarde inauguraron la

segunda sucursal en Ocosingo, Chiapas que pertenecía a los municipios de san

Cristóbal pero debido a las distancias la mejor solución fue instalar una bodega

que permitiera controlar mejor la demanda así como de reducir costos de reparto.

Dentro de lo más relevante del mismo año se obtuvieron 122 convenios de

exclusividad en restaurantes, bares, escuelas y asociaciones que permitieron el

posicionamiento y la preferencia del consumidor.

Para mantener y superar lo realizado en el año 2003 existió la apertura de

dos rutas más en Comitán así como la necesidad de contratar a más personal,

también se mejoraron rutas que ya existían fortaleciendo y renovando equipo.

Debido a las exigencias del mercado en relación a las competencias se capacitó y

se equipó al personal para brindar una mejor imagen que fuera de acuerdo a la

calidad del producto. Obteniendo como resultado el equilibrio en las ventas

permitiendo seguir creciendo a un paso considerable.

En el año 2004 se cambió a distribuidora de “AGUAS MINERALES” porque

la distribuidora anterior vendió sus derechos adquiriéndolo estos empresarios

ingleses JACOB SCHWEPPES, BENJAMIN Y JHON CADBURY, (CADBURY

SCHWEPPES BEBIDAS MÉXICO), ellos perfeccionaron la elaboración de agua

mineral en Ginebra, Suiza.

Cabe señalar que de los distribuidores anteriores adquirían mayor apoyo

como en publicidad, mayores comisiones a mayoristas, etc. debido a las diferentes

formas y pensamientos de considerar al mercado.

En ese mismo año se empezó a abarcar dentro de las rutas foráneas a una

parte de la selva debido a la aceptación del refresco en envase de vidrio, se

amplió el número de mayoristas a donde era imposible llegar con rutas directas a

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través de una buena bonificación, se instaló concursos de venta para motivar a los

empleados, se capacitó y se equipó al personal. En resumen a este año se

reforzaron las rutas foráneas así como la bodega de Chamic para evitar al

desabasto en el mercado, se implementó un sistema de pre-venta con la finalidad

de adquirir mayores clientes así como de personalizar aún más las ventas

obteniendo con ello mayores ventas.

En el año del 2005 en relación con el 2004 no se reflejó un aumento

considerable en el volumen de ventas. Para este año COMERCIAL DE COMITAN

ha aumentado su infraestructura y equipo de trabajo de una forma muy

considerable al principio de sus actividades, cuenta con una bodega de 2000 m2 de

superficie para el almacenamiento de producto, patio de maniobras y se

acondiciona local para la atención a clientes, también cuenta con una bodega

propia de acopio y distribución en Chamic, dos camiones de 5 toneladas y uno de

3 toneladas, 3 camionetas pick up Nissan para rutas ecológicas en el centro

histórico de la ciudad, 1 camioneta pick up Pointer para pedidos pequeños,

entrega de equipo, surtido a ferias y supervisión, 4 triciclos de reparto para

mercados y centrales de abasto. En este año se contrató a un supervisor de

ventas para toda la zona, a raíz de que la participación en el mercado a

aumentado al 8%, en relación a las ventas.

Últimamente los tiempos han sido difíciles como mencionábamos

anteriormente, pues no se ha podido rebasar lo vendido en el año 2002 debido a

que la competencia cuenta con bombardeos potenciales de mercadotecnia y

algunos brindan mayores bonificaciones a los mayoristas, caso contrario a la

situación actual que presenta la distribuidora, pero la empresa ha mantenido las

ventas que su distribuidora le exige, combatiendo sus debilidades con astucia y

tenacidad, brindando sobre todo satisfacción a los clientes. Hoy en día Comercial

de Comitán está en busca de mejores formas y métodos que ayuden a tener un

mayor despunte en el mercado que le permitan tener un crecimiento mayor en

forma operativa como de infraestructura.

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En conclusión Comercial de Comitán es una empresa que trabaja día a día

con la firme intención de brindar un buen servicio satisfaciendo las necesidades de

los consumidores que cada vez se convencen que PEÑAFIEL es hoy por hoy una

de las mejores marcas en el mercado, que busca constantemente propuestas

nuevas que consoliden a la marca y a la comercializadora.

MATRIZ FODA

Fortalezas. (Internas).

1. Atención directa a clientes.

2. Empresa legalmente constituida.

3. Venta de productos de calidad mundial.

4. Prestigio en imagen en todos los niveles sociales.

5. Estabilidad en recursos humanos en puestos directivos.

6. Experiencia en el personal administrativo.

7. Conocimiento del mercado de la región.

8. Grupo esforzado y comprometido a incrementar las ventas.

9. Instalaciones y equipo de reparto en óptimas condiciones.

10. Exclusividad de productos que benefician la salud

11. Toma de decisiones inmediatas.

12. Apoyo de mobiliario a clientes.

13. Productos que tienden a crecimiento.

14. Visión de ser líderes en el mercado actual.

15. Tecnología en sistemas de información financiera.

16. Experiencia en la gerencia.

17. Ser la primera empresa en la región dedicada a la distribución de esa marca.

11

Debilidades. (Internas).

1. Empresa centralizada.

2. Falta de misión y objetivos definidos.

3. Falta de una estructura organizacional y funcional.

4. No cuenta con departamentos específicos de mercadotecnia y recursos

humanos.

5. Retraso en la entrega de mercancía a clientes.

6. Retraso de pedidos de distribuidora.

7. No existe solvencia económica para capacitación constante.

8. Falta de supervisión en rutas. Línea de productos no conocida en su totalidad.

9. Escasez de productos.

10. Demasiada rotación de personal en ventas y almacén.

Oportunidades. (Externas).

1. Expandir mercados.

2. Distribución de los productos en diferentes regiones.

3. Llegar a ser líderes en la venta de bebidas a nivel regional.

4. Campañas publicitarias a nivel nacional.

5. Aumento de cultura en lo que respecta a salud.

6. Alianzas estratégicas con otras empresas comerciales.

Amenazas. (Externas).

1. Disminución de ventas por introducción de empresas extranjeras.

2. Mercado muy competitivo.

3. Mayor tecnología de la competencia.

4. Economía inestable.

5. La competencia ofrece sus productos a bajo precio.

6. Menor preferencia ante los consumidores

7. Contingencias sanitarias y desastres naturales

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LIDER DE LA COMPAÑÍA

El líder de esta empresa es el C. Miguel Ángel Álvarez que al mismo tiempo

es el dueño de la empresa, y su principal responsabilidad es la dirección,

administración y representación de la compañía. Además de estar encargado de la

elaboración de las políticas de la empresa en materia de procedimientos

administrativos.

Algunas de las habilidades que él líder de la empresa tiene son las

siguientes:

Facilidad de palabra

Servicial

Actitud emprendedora y positiva

Amable

Cortes

Iniciativa

Capacidad de negociación

Manejo de conflictos

Motivador

Trabajo en equipo

Sinceridad y transparencia

Empatía

Firmeza

Comunicativo

Consejero

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CAPITULO II

1.- Aplique el modelo de las 5 fuerzas propuestas por Porter a la

industria donde se encuentra la compañía seleccionada. ¿Qué

indica este modelo sobre la naturaleza competitiva en ese medio?

Competidores potenciales

Indica las amenazas que la empresa Peñafiel tiene en base a estos tipos de

competidores, por lo tanto debe mantener sus estrategias para implementarlos en

el momento adecuado en que comiencen a surgir y mantener el liderazgo ante

ellos. Implica reforzar la publicidad ya que este es el punto central para que las

ventas se eleven y los competidores no afecten su crecimiento. Los comerciales

en la televisión a nivel nacional benefician en mucho porque millones de personas

lo ven y genera a que experimenten algo diferente al consumir ganando con esto a

clientes leales a la marca. Dentro de la región es primordial detectar que parte

fundamental para el posicionamiento en el mercado es como se va a dar a

conocer ante el público y luego adentrarse en la mente del consumidor para

hacerlo luego un cliente, esto será a partir de estar presente en comerciales en la

radio, periódico, revistas, entre otros para opacar los productos que están en la

espera constante de hacer frente a su competencia. Todo esto depende la calidad

del servicio y sobre todo del producto. Los más probables competidores

reconocidos hasta ahora dentro de la región son: Gugar y distribuidoras de jugos.

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Rivalidad entre compañías establecidas

Las empresas con las que se tiene mayor rivalidad son con la Compañía Coca-

Cola (líder mundial en ventas de bebidas refrescantes), Pepsi-Cola (segundo lugar

en ventas), manteniendo un tercer lugar a nivel nacional y regional. Peñafiel tienen

una rivalidad sólida, por lo que su mayor competencia está en los precios y tiene la

facultad de vender más barato como brindando un producto natural de calidad.

Mediante su publicidad se va adentrando más a la mente de su consumidor

generando que sus competidores fortalezcan la lealtad de sus clientes.

Poder de negociación de los compradores

Peñafiel ha recurrido a mantener precios más estables que a los de su

competencia, esto es debido a que en gran parte del país se consume

mayormente los producto de Coca-Cola y Pepsi Cola, ocurriendo lo mismo en esta

región, por lo tanto tiene que mantenerse al margen con sus precios establecidos

por la aun poca cantidad de compradores, con las que cuenta. Recae en el cuarto

punto de esta fuerza porque al bajar su precio Coca-Cola viene afectando a esta

empresa originando ventas bajas y los competidores se hacen más fuertes, siendo

así que peñafiel brinde un servicio y un producto de calidad a menor costo para

aumentar la demanda de los compradores.

El poder de negociación de los proveedores

Grupo Peñafiel se ocupa en la satisfacción de sus clientes, por ello una parte

fundamental que no lo pasan por desapercibido son los proveedores, ya que al

adquirir materias primas o bien los productos que ofrece, buscan a los

proveedores que ofrezcan precios bajos y que en ella vaya inmerso la calidad.

Grupo Peñafiel no ha tenido problemas en la negociación con los proveedores ya

que estos manejan marcas líderes y reconocidas como son; Clamato, Squirt,

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Aguafiel, Snapple, entre otras, lo cual cada una de ellas tienen buena aceptación

a nivel nacional y a nivel regional ante el consumidor.

La amenaza de productos sustitutos

Haciendo mención que para este producto existen muchos sustitutos a nivel

nacional, por los cuales las ha superado en mucho por ser la tercera bebida

refrescante más vendida y eso le genera una gran ventaja, pero no deja a un lado

y se mantiene al margen con los otros productos como son los jugos, yogurt para

beber, bebidas energéticas, agua pura, vinos, cervezas, licores, entre muchas

otras, que en su debido momento le hacen perder clientes. No olvidemos que

hasta el cliente más leal deja de serlo por querer experimentar algo nuevo y

diferente a lo que acostumbra. Cada detalle mínimo no deja pasar por alto a esta

empresa para seguir captando el interés del consumidor, creándole la necesidad

de adquirir el producto y una experiencia diferente a la que las demás ofrecen.

En conclusión, al comparar las cinco fuerzas de Porter con las actividades

actuales de la empresa nos damos cuenta de las fortalezas que tiene hacia sus

competidores, lo que nos lleva a retomarlo y usarlo como una estrategia fuerte

para competir con más ventaja. También nos permitió encontrar las debilidades

más fuertes como empresa, ahora nos toca analizar las estrategias que se pueden

tomar para que esa debilidad la convirtamos en una fortaleza que favorezca la

participación en el mercado y sobre todo permanecer y adentrarse en la mente del

cliente y consumidor.

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2.- ¿La empresa está ubicada en un medio cada vez más global?

Si es así, ¿Cuáles son las implicaciones en la intensidad

competitiva?

Grupo peñafiel desde tiempos atrás ha estado ubicado en un medio global lo cual

esto ha implicado mantenerse en un margen de competencia e innovación

constante, lo cual hace que la empresa peñafiel no se quede estancado en el

mismo lugar sino que busca estar a la par o mantenerse un paso más de la

competencia (coca-cola. Pepsi cola). En estos tiempos estamos viviendo en un

mundo mucho más globalizado y competitivo, por esta razón peñafiel busca

mejorar sus estrategias y aplicarlas adecuadamente para su administración. Otro

de los puntos importantes para estar a la par de las empresas globalizadas es

mantenerse enfocados al cliente, es decir identificar sus necesidades y

expectativas, para que posteriormente se satisfagan.

La sociedad y el mismo consumidor hace que la empresa peñafiel se preocupe

por crear nuevos productos que no sean dañinos para la salud, al contrario que

sea benéfico para aquella persona que adquiere un producto de peñafiel, lo cual

conlleva a poner en práctica los principios de la responsabilidad social.

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3.- Analícese el impacto del contexto nacional cuando

corresponde a la industria donde se ubica la organización

escogida. ¿El contexto nacional ayuda o impide que ésta logre

una ventaja competitiva en el mercado mundial?

En un contexto nacional Grupo peñafiel es la compañía de bebidas número tres,

con 60 años de historia y durante su trayectoria ha venido ofreciendo una gama de

bebidas carbonatadas y no carbonatadas.

En general grupo peñafiel maneja 50 marcas líderes como peñafiel, Clamato,

Squirt, Aguafiel, Crush, Dr. Pepper, Canada dry, entre otras, además cuentan con

un reconocimiento ante los consumidores mexicanos.

A nivel nacional, en el giro de las bebidas existe una intensa rivalidad entre el

grupo Peñafiel, Grupo Femsa y lo que es el Grupo Pepsico, lo cual esto ha traído

una competencia constante de estrategias para lograr una ventaja competitiva.

Grupo Peñafiel ha asimilado bien que la competencia es un medio que lo impulsa

a ser cada vez más eficiente y más competitivo, logrando entonces el desarrollo y

fortalecimiento de su marca a nivel mundial y nacional.

Para grupo peñafiel la competitividad es un gran reto que asume día a día ya que

en el mercado de la bebida es muy competida, a pesar de eso se ocupa en

satisfacer a los clientes brindándole servicio y atención de calidad.

En conclusión se podría decir que al estar ubicada en un contexto nacional grupo

peñafiel le ha traído ventajas, porque a través de ella ha venido evolucionando en

la calidad de su producto y en la calidad del servicio.

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4.- Analizar la situación actual de la empresa en el tema

específico de la cultura organizacional

En el momento del análisis en lo que respecta a la cultura organizacional, es un

tema que ellos no lo pasan por desapercibido ya que cuentan con ellas. A

continuación se describen:

Misión

“Somos una empresa dedicada a la especialización en la distribución y

venta de los mejores productos en bebidas de calidad mundial, permitiendo con

ello un constante crecimiento e integrando un equipo de trabajado comprometido a

su desarrollo humano”

Visión

“Ser la distribuidora más reconocida e importante en ventas de bebidas en

la región, mediante la calidad y buen servicio a nuestros clientes/consumidores,

para engrandecer las marcas ofrecidas en bebidas y consolidar nuestro prestigio,

aprovechando nuestros recursos y capital humano con que contamos.”

Objetivo General

Obtener un desarrollo continuo e ir siempre a la vanguardia de la

competencia, para posicionar a la empresa como líder en calidad, prestigio y buen

servicio por la venta de productos. Que los clientes y/o consumidores se decidan

por el consumo de los productos de calidad y prestigio mundial, tomando en

cuenta los recursos, el capital humano y los valores empresariales.

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Objetivos Específicos.

Lograr una coordinación entre todas las áreas, mediante un trabajo en

equipo y una comunicación efectiva.

Atención directa al cliente con calidad y buen servicio.

Contar con personal capacitado y entrenado a las actividades que se

realizan en cada departamento.

Contar con programas de reclutamiento y selección de personal, buscando la

calidad y eficiencia de ellos.

Propósito

Incrementar día a día la cartera de clientes para lograr el objetivo de

crecimiento y desarrollo.

Incorporar un sistema de análisis financiero y de inventarios para eficientar

las compras.

Eliminar prácticas obsoletas de ventas así como la improductividad para

iniciar una mejora continua en lo que respecta al crecimiento y desarrollo de

la empresa.

Transformar del negocio tradicionalista a un equipo esforzado y

comprometido al crecimiento mediante la satisfacción del cliente.

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Valores

Compromiso.

Comprometerse va mas allá de cumplir con una obligación, es poner en

juego nuestras capacidades para sacar adelante todo aquello que se nos ha

confiado. Consideramos y compartimos la idea que el primer compromiso está con

uno mismo siendo el mejor impulsor dentro de la organización.

Respeto.

Impulsamos el respeto de las personas y su familia buscando ampliar sus

conocimientos, habilidades y visión, orientándonos a tener colaboradores con

excelencia y calidad, con el fin de que tengan acceso a mejores oportunidades,

propiciando con ello la superación económica, cultural y moral.

Desarrollo integral.

Buscamos la integración de estos elementos en la persona, ya que

deseamos que sean capaces de enfrentarse a las exigencias de la competencia,

con visión amplia y triunfadora.

Innovación.

Deseamos que la innovación y creatividad sean elementos imprescindibles

en nuestra empresa, ya que representan una importante base de superación,

desarrollo y continuidad.

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Creatividad.

Todo lo que implementamos debe comenzar con una idea innovadora y

creativa, acompañado de mucho trabajo, lo que al final se traducirá en resultados

excelentes; queremos que nuestra empresa se distinga por su creatividad y

capacidad innovadora.

Honestidad.

Demandamos la honestidad e integridad de las personas, entendiendo por

esto, el respeto a los principios éticos y morales, con congruencia en el pensar,

decir y hacer de cada persona, en donde la austeridad como variable de

desempeño, está guiada en hacer uso racional y eficiente de los recursos de la

empresa.

Calidad en el servicio.

Promovemos que todas las actividades que realizamos estén enfocadas a

identificar y satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, tanto

internos como externos, por medio de los productos y servicios que ofrecemos.

Cliente y consumidor son la razón de nuestra actividad.

Trabajo en equipo.

Estamos convencidos que los grandes resultados proceden de la suma de

esfuerzos comprometidos, de la integración armónica de nuestros trabajadores;

el cual contribuirá al logro de nuestros objetivos, así como el cumplimiento de

expectativas de nuestros clientes.

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Filosofía Empresarial

“Trabajamos bajo el concepto de calidad y excelencia en el servicio, buscando que

nuestros clientes, decidan el consumo de nuestros productos de calidad y prestigio

mundial que tenemos a su disposición, a través de valores que se tienen en la

empresa y en sus integrantes”.

5.- ¿Existe evidencia de que a esta compañía se le dificulta

adaptarse a las cambiantes condiciones de la industria? Si es así

¿Por qué?

No, porque la comercializadora de Comitán S.A de C. V. es una sociedad que es

flexible y se adapta ante cualquier situación, esto es porque cuenta con personal

capacitado y conforme a su experiencia ha salido avante ante cualquier

contingencia.

Aunque en la actualidad la crisis mundial ha venido afectando a muchas

empresas, sin embargo Grupo Peñafiel ha salido con ahínco ante esta situación ya

que los productos que ofrece ya son como una necesidad básica para el

consumidor.

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6.- Sugerir a esta empresa lo correspondiente al decálogo de

cualidades de los directivos con éxito las crisis.

Sabemos que en la actualidad estamos pasando una crisis en la cual a toda

empresa le afecta pero si bien sabemos que a la crisis no es una barrera para

seguir posicionados en el mercado. Lo primero que se debe de hacer es analizar

con mente fría sin presión alguna para así asimilar la situación que se presenta.

Una vez asimilada la situación, se deben tomar decisiones con la que la empresa

logre sus objetivos, siempre y cuando las decisiones se tomen con toda seguridad

de lo que se hace.

Las acciones que se realicen deben estar en tiempo y forma. Actuar

proactivamente.

Como se sabe la crisis está presente y lo único que queda es actuar de manera

objetiva y precisa, y tomar decisiones certeras a corto plazo ante esta situación.

La actitud que debe tomarse en la crisis es positiva con realismo y trasmitirlo a

todos los colaboradores y así mismo comprometer a los trabajadores para lograr

salir intactos de la crisis tanto en el patrimonio de los colaboradores como de la

empresa misma.

Con los resultados que se estén generando informar al personal la situación de la

empresa siendo francos en los resultados que se estén generando, y no dar

resultados incoherentes, porque lo único que se estaría haciendo es desviar

información valiosa para enmendarlos.

Como estrategia es tomar en cuenta la responsabilidad social que permitirá una

buena imagen ante el público, siendo este un medio muy importante para el

desarrollo y crecimiento de la empresa.

24

MODULO III

MATRIZ FODA

25

ESTRATEGIAS DE LA MATRIZ FODA

FORTALEZAS / OPORTUNIDADES

Los productos peñafiel es una marca de alto prestigio lo cual esto permite

que haya una expansión en el mercado, actualmente dicha marca ocupa el

tercer lugar de bebidas refrescantes a nivel nacional, sin embargo para

escalar dicha posición debe estar en juego estrategias e inversiones

económicas, para ello es indispensable que el precio de los productos sean

más accesibles que los de la competencia, aunque cabe mencionar que

para lograr ascender una posición es necesario invertir en lo que respecta a

la mercadotecnia, es decir, es indispensable que se haga un plan

mercadológico ya que éste es una herramienta vital para que un producto o

la misma empresa se posicione en la mente de los consumidores. (4,1)

La empresa Comercial de Comitán S. A. de C. V. cuenta con equipos de

reparto en optimas condiciones y se considera que la instalación de dicha

empresa es un punto estratégico para poder abarcar y distribuir los

productos de bebidas refrescantes en diferentes municipios, además dichos

equipos son puntos clave para que el cliente se les ofrezca un servicio de

calidad y se les canalice el producto en tiempo y forma, sin embargo es

necesario que cada vendedor se les brinde capacitación en temas en

relación a las ventas y entrega oportuna, además es indispensable que los

vendedores se les proporcione la información de las rutas que abarcará,

esto para evitar confusiones y tiempos muertos. (9,2)

Grupo peñafiel siempre se ha ocupado en ofrecer productos de calidad ya

que estos productos contienen gases naturales lo cual esto permite un

beneficio a los consumidores, hoy en día los clientes buscan salud y

bienestar, como estrategia se propone difundir más la exclusividad que

tiene los productos peñafiel, y ofrecerle al mercado meta una alternativa en

26

el cuidado de su salud. Aunque es importante mencionar que para que se

pueda difundir dicho producto es necesario contar las herramientas básicas

de la mercadotecnia. (10,5)

Una de las fortalezas de los que conforman la empresa comercial de

Comitán S. A de C. V es ser visionarios, sus objetivos y metas van

enfocadas a posicionarse como una empresa líder en la región, lo cual

cuenta con los recursos necesarios ya que la compañía que les provee los

productos hacen uso de las cadenas televisoras para difundir las bebidas lo

cual permite que dicho mensaje llegue hasta el más recóndito de los

lugares, aunque es importante mencionar que para que exista tal efecto hay

que darle un seguimiento, es decir, hacer publicaciones a nivel regional

mediante spots de radio, publicaciones en revistas, periódicos o bien utilizar

el servicio de anuncios panorámicos o degustaciones.(14,4)

Otra de las fortalezas con la que cuenta la empresa es que está legalmente

constituida y como se sabe una empresa legal siempre ha de encontrar

puertas abiertas para poder aliarse con otras empresas de gran prestigio,

en la región de Comitán actualmente cuenta con empresas de gran

prestigio que son Wal-Mart, Bodega Aurrera, Sam´s con la cual el grupo

peñafiel mediante un convenio le puede proveer productos peñafiel para la

venta en sus respectivas tiendas, o bien hacer degustaciones y

promociones respecto a la variedad de productos que peñafiel ofrece en

las instalaciones de éstas tiendas en días que son más concurridas.(2,6)

27

DEBILIDADES / OPORTUNIDADES

Actualmente la empresa Comercial de Comitán no cuenta con

departamentos de mercadotecnia y capital humano, lo cual esto son

debilidades que necesitan de una solución inmediata ya que al no contar

con el depto. de mercadotecnia no se le puede dar seguimiento a las

campañas publicitarias que son ejecutadas a nivel nacional, lo cual sería

una oportunidad que no hay que desaprovecharla, es por ello que se

recomienda invertir en un departamento que es de vital importancia en este

mercado globalizado.

Sin embargo cabe destacar que también es necesario que se invierta en un

depto. de capital humano, ya que éste tiende a reclutar y contratar la

persona idónea para un puesto determinado. (4,4)

En ésta compañía existe una debilidad como es el retraso en la entrega de

mercancías hacia los clientes, y esto trae como consecuencia la

disminución de las ventas, lo cual se recomienda invertir en capacitaciones

y brindar información necesaria de cada una de las rutas que les

corresponde a los vendedores, esto con la finalidad de aprovechar la

oportunidad de distribuir los productos en diferentes regiones y la más

importante rebasar las expectativas de los clientes en cuanto a servicio.

(5,2)

28

Comercial Comitán tiene la oportunidad de poder expandirse en el mercado

de las bebidas refrescantes, pero primeramente necesita solventar los

problemas económicos para poder capacitar constantemente a los

colaboradores. Una de las ideas principales para salir de ésta debilidad es

capacitar primeramente al encargado de ventas para que posteriormente lo

aplique, capacite y motive a los demás vendedores, lo cual esto incurrirá a

inversiones mínimas, pero que serán redituadas en el aumento de las

ventas y lograr solventar capacitaciones futuras enfocadas al vendedor.

(7,1)

Ésta compañía ha tenido problemas desde tiempos atrás, que es la rotación

de personal, principalmente en el área de ventas y almacén, lo cual es de

vital importancia que se implemente estrategias a corto plazo, una de las

estrategias que se sugiere implementar es sensibilizar y motivar a sus

colaboradores mediante incentivos o bonificaciones y que realmente la

fuerza de trabajo sea remunerado de manera adecuada. Una vez

implementada dicha estrategia aprovechar la fuerza de trabajo que se tiene,

que como consecuencia traiga consigo el liderar en el mercado de ventas

de bebidas refrescantes.(10,3)

Comercial Comitán S. A de C. V no hay una revisión de las rutas existentes

además, los clientes no conocen en su totalidad la variedad de productos

con las que cuenta peñafiel, para tal debilidad se podrá fortalecer al llevar

un control estricto y supervisar las rutas de manera continua, además se

recomienda que se establezcan reglas en donde se mencionen las

obligaciones y derechos de cada uno de los vendedores, para ésta

estrategia se podrá aprovechar entonces la oportunidad de expansión de

mercados aunque se recomienda prospectar en qué lugar es adecuado

para aperturar una ruta nueva. (8,1)

29

FORTALEZAS / AMENAZAS

Una de las ventajas que tiene la empresa Comercial de Comitán está en

sus productos ya que es reconocida a nivel mundial, grupo peñafiel es

también una de las empresas que provee productos que son elaboradas

por gases naturales lo que esto indica que sea más competitivo en el

mercado de las bebidas, aunque es de suma importancia mencionar o

recomendar que para mantener un posicionamiento ante el público objetivo

se necesita invertir para elaborar un plan mercadológico, que cuya finalidad

sea la de persuadir y cautivar al consumidor.(3,2)

En la actualidad el mundo sufrió una crisis económica lo cual esto ha

perjudicado de diversas formas a la empresa Comercial de Comitán,

principalmente en la disminución de las ventas, lo cual para esto se

recomienda actuar de manera objetiva, precisa y tomar decisiones

acertadas a corto plazo, todo esto saldrá avante aprovechando las

experiencias que ha vivido y asimilado el personal administrativo, aunque

no estaría de más recomendar que se busque ayuda externa para salir

rápidamente ante tal situación(6,4)

Ante un mercado globalizado y competitivo se necesita una constante

innovación en el producto y en el servicio para ello grupo peñafiel provee

productos que beneficien la salud ya que el contenido es más natural que

los que ofrece la competencia, y actualmente los consumidores están

optando por una cultura de bienestar en donde buscan un producto que

cumplan sus expectativas, ante tal situación se logra entonces aumentar las

ventas aun habiendo productos sustitutos procedentes del extranjero. (10,1)

30

Una de las fortalezas más importantes de la empresa Comercial de

Comitán es mantener un grupo esforzado y comprometido en seguir

aumentando las ventas, sin embargo en el mercado de las bebidas

refrescantes es muy competida, es por ello que es recomendable capacitar

y adiestrar al personal de ventas que comprenden temas como; enfoque al

cliente, trabajo en equipo y técnicas de venta, ésta última es de vital

importancia para todo vendedor ya que al manejar dicha técnica se logra

con ello persuadir y cautivar al consumidor. Además cabe hacer mención

que es necesario que cada capacitación se le de seguimiento para que la

motivación de los colaboradores sea de manera permanente.(8,2)

Una empresa que pretende cautivar y brindar un buen servicio se ocupa

ante las necesidades de su cliente es por ello que la empresa comercial de

Comitán apoyo a su público objetivo mediante mobiliarios (mesas, sillas,

carpas) esto con la finalidad de aumentar las ventas y evitar que la

competencia logre abarcar nuevos mercados. No obstante esto se logra

también mediante el patrocino de algunos eventos sociales o

deportivos.(12,1)

31

DEBILIDADES / AMENAZAS

Como se sabe toda empresa está sujeta a debilidades, la empresa

comercial de Comitán no es la excepción ya que el encargado de repartir

los producto se demora en la entrega de mercancías y por lo tanto las

ventas tienden decaer, para dar solución a ésta problemática es

recomendable capacitar y motivar al cliente mediante cursos-taller, o bien

que se lleve un control sobre el tiempo que tarda en llegar de una ruta a

otra o de la empresa a las distintas rutas, todo esto es con la finalidad de

aumentar la eficiencia en el servicio.(5,1)

Otra de las debilidades que se deben de combatir en ésta empresa es la

falta de departamentos de mercadotecnia y capital humano ya que esto ha

venido disminuyendo la preferencia de los productos peñafiel ante los

consumidores, es por ello que para salir avante ante ésta circunstancia es

conveniente establecer un departamento de mercadotecnia para darle más

promoción y publicidad a los producto, esto es porque en el mercado actual

las empresas que no cuentan con dicho departamento tienden a

desaparecer. Y para que la empresa funcione de manera adecuada es

indispensable contar con departamento de capital humano ya que se

encarga de ver y analizar el desempeño de cada uno de los miembros de la

empresa. (4,6)

Una de las desventajas que tiene la empresa comercial de Comitán es la

falta de supervisión en rutas y las líneas de productos no son conocidas en

su totalidad lo cual esto repercute en la disminución de ventas y por

consecuencia los productos similares hacen que expanda sus mercados, y

para que esto no siga sucediendo es necesario replantear o elaborar un

sistema de control donde se mencionen las obligaciones, derechos y

sanciones para cada uno de los vendedores morosos, aunque también es

de suma importancia implementar e invertir en una capacitación que vaya

32

acorde con la problemática y motivar a los trabajadores mediante incentivos

y reconocimientos.(8,1)

No cabe duda que empresas grandes la capacitación es una de las

herramientas indispensables pero para la mala fortuna de la empresa

Comercial de Comitán su debilidad es no contar con los recursos

necesarios para capacitar constantemente a sus colaboradores lo cual

permite que la empresa no sea tan competitivo, para tal situación habría

que analizar y jerarquizar detalladamente a que personal se le debe de

capacitar para no ceder tanto mercado a la competencia y que el

colaborador se sienta seguro en la realización de sus actividades

cotidianas.(7,2)

Una de las debilidades que existe en la empresa Comercial de Comitán es

la rotación de personal, principalmente en el área de ventas y almacén lo

cual ha venido provocando una inestabilidad e incompetencia en el servicio,

esto genera una disminución en las ventas y permite que otros productos

de procedencia extranjera abarque más mercados, para ello es importante

motivar e incentivar a los colaboradores para disminuir la rotación de

personal y lo más importante adecuar a la persona en el puesto idóneo, ya

permite que el colaborador desempeñe con eficiencia sus actividades

cotidianas.(10,1)

33

CAPITULO IV

IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Diseño de la estructura organizacional

Como bien se sabe para que una empresa funcione adecuadamente es

indispensable la estructura organizacional por lo que mediante ella se puede

detallar las funciones, obligaciones y responsabilidades que tiene cada uno de los

que conforman la empresa (directivos y colaboradores), lo cual la empresa

Comercial de Comitán S. A de C.V lo ha asimilado y acertado en este aspecto ya

que tiene determinada su estructura organizacional aunque la estructura ha sido

las tradicionales o más bien conocida como la piramidal, que el mando inicia

desde el gerente general hasta llagar al último colaborador.

Sin embargo se sugiere que cambie el estilo o tipo de estructura organizacional ya

que hoy en día las empresas que requieren trascender y desarrollarse en el

mercado, es necesario que tomen en cuenta primeramente al cliente esto debido a

la jerarquía que tiene, se dice que un cliente es el rey, es el que manda y hace

necesario la permanencia de una empresa. Por esa razón es adecuado que se

utilice una estructura organizacional denominada “pirámide invertida”, lo cual va en

contra de los tradicionales, ésta pirámide empieza en la parte más alta con el

cliente, posteriormente le siguen los dirección operativa, hasta llegar a la alta

dirección.

34

Enseguida se da un ejemplo de la estructura organizacional tradicional y la

moderna:

Diseño de sistemas de control

Una vez implementada la estructura adecuada para la empresa, se implementará

un medio de control organizacional para determinar el funcionamiento y

desempeño de los que lo integran.

Una de las herramientas básicas para ver la eficiencia de los colaboradores es

mediante la evaluación de desempeño, ya que mediante ella se determina el nivel

de actividad que esta tiene, además es importante hacer mención que es

necesario que dicha evaluación se haga constantemente y con autoridad.

Sin embargo es importante también llevar un control en lo que respecta al análisis

de puesto ya que es una de las bases primordiales para que un colaborador se

desempeñe eficientemente en sus actividades.

35

ESTRATEGIAS FINANCIERAS

Una de las estrategias que implementa la empresa Comercial de Comitán generar

ingresos económicos y para financiar sus operaciones son las siguientes:

Composición de ventas:

En lo que respecta a este punto es indispensable para toda empresa que quiera

trascender y aumentar sus ventas. Es por ello que la empresa antes mencionada

haga las siguientes promociones en tiempos donde las ventas son por lo regular

bajas:

Cubetazos: Esta promoción consiste en vender las bebidas refrescantes en

cubetas que en ella contenga 6 productos diferentes que la empresa

peñafiel ofrece, esta estrategia permite que el consumidor consuma más y

pruebe la variedad de sabores que existen y lo primordial permite que las

ventas aumenten.

Regalos: Esta estrategia promocional consiste en que el cliente compre

una caja de refrescos (24 pz.) se le regale una sombrilla, un peñalindro, una

pelota, o bien 2 libretas, o en la compra de un producto peñafiel de 2 lts. se

le regala al consumidor vales canjeables para una bolsa de sopa.

Cabe destacar que en temporadas como semana santa, navidad y eventos

sociales como las fiestas patrias se regalan vasos squirt, esto es solamente

al comprar las bebidas Squirt en 2 lts.

Descuento: Esta promoción consiste en que el consumidor compre 3 cajas

de productos peñafiel en la cual se le dará un cierto porcentaje de

descuento, dicho descuento será bajo criterio del vendedor ya que éste le

afecta en sus comisiones.

Para los compradores mayoristas se le otorga regularmente un porcentaje

del 15% de descuento, mientras que para los detallistas se les otorga un

10%.

36

Se considera un comprador mayorista cuando compra a partir de 15 cajas

de productos peñafiel y se le considerará comprador detallista cuando

compre 5 cajas de refrescos o más.

Cambaceo: Este método consiste en la venta de productos en el boulevard

ofreciendo los productos a los transportistas que en ellas pasen o bien el

vendedor va de casa en casa ofreciendo la variedad de productos, esto con

el propósito de cautivar al objetivo meta.

Reducción de costos:

En cuanto a la reducción de costos es de vital importancia ya que este deja

un margen de utilidad al minimizar los costos, es por ello que es conveniente

hacer convenios con el proveedor al realizar compras a granel y la proveedora

haga un determinado descuento sobre las compras totales que se realice. Sin

embargo para reducir costos es importante involucrar la eficiencia del trabajador,

lo cual se recomendaría capacitar y adiestrar a todos lo que integran dicha

empresa y aplicar un sistema de incentivo que realmente premie su esfuerzo y

dedicación por realizar su trabajo.

37

ESTRATEGIAS DE CAPITAL HUMANO

En la empresa Peñafiel, de acuerdo a su orientación al mercado se adopta el

tipo de estrategia, ya que tiene un ambiente estable, número de productos,

servicios y áreas de actuación reducidas. Por lo tanto se recomienda tomar las

siguientes alternativas:

Buscar personal capacitado para desarrollar actividades de

emprendedores.

Contratar personal que se adecue con el puesto que lo requiere.

Manejar un sistema de rotación de personal.

Otras estrategias que se deben tomar para obtener ventaja competitiva se

mencionan a continuación.

Estrategias de afectación

Para el proceso de reclutamiento de personal se debe realizar con los siguientes

pasos:

Reclutamiento

Selección

Contratación

Capacitación y adiestramiento

Inducción

Su orientación se debe considerar internamente, primeramente con los

colaboradores de la empresa, esto se debe por el conocimiento que se tiene sobre

su desempeño. Se realizará mediante una rotación de personal, de un

departamento a otro o mediante ascensos en departamentos donde se requiere

mayor ocupación y que de acuerdo a la capacidad de desempeño durante un

periodo determinado, así como su proactividad que demostró. Si no se cumpliera

con los requerimientos con los propios colaboradores, se recurrirá externamente

38

mediante recomendación por parte de éstos o contratar mediante referencias

externas de otras instituciones.

Su contratación se debe establecer mediante políticas y reglamentos que la

empresa maneja y se requiere.

Estrategias retributivas

Colaboradores: Estos son los clientes fundamentales para tener adecuado

funcionamiento ya que se consideran los mas óptimos para el logro de los

objetivos de la empresa, por eso se recomienda realizar eventos sociales,

deportivos en donde haya interacción entre gerencia y colaboradores, lo que

permitirá tener una comunicación y una mejor relación laboral, creando un clima

organizacional adecuado ya que finalmente ellos son los que están el contacto

directo con los consumidores y una buena motivación reflejará el buen servicio de

la empresa.

Dentro de los eventos sociales reconocer al mejor colaborador, por medio de un

incentivo en dinero o en especie (despensa, reconocimiento, invitación al personal

para un pequeño refrigerio, días de descanso, fistol, etc.).

Se recomienda que los eventos sociales dentro de la empresa se realicen cada

trimestre creando una armonía entre todos los colaboradores.

Realizar un informe de las metas, logros, objetivos, etc. alcanzadas en el mes

pegándolo en el tablero de difusión, esto se realizara cada inicio de mes.

Jefes de departamentos: Realizar junta ordinaria para dar informes de

actividades de cada departamento que se realizaron en los meses anteriores. Pero

principalmente las relaciones se deben dar entre los colaboradores del área

operativa y los jefes de departamentos, esto con el fin de tener una evaluación

constante en relación a los objetivos y metas planeadas y las actividades

propuestas para la mejora continua de la empresa.

Esto se recomienda realizarlo bimestralmente.

39

Estrategias de formación:

Para la contratación se debe tomar en cuenta diversas capacidades y habilidades

para un mejor desempeño dentro de su puesto al que va a desarrollarse, algunas

alternativas son:

- Conocimientos en su área

- Toma de decisiones

- Facilidad de palabra

- Servicial

- Amable

- Cortes

- Motivador

- Trabajo en equipo

- Sinceridad y transparencia

- Empatía

- Firmeza

Estrategia de valoración

Para esta estrategia se debe evaluar al empleado de acuerdo a los resultados

que demuestre durante la actuación en su puesto y lo que aportó a la empresa

durante un determinado periodo. Es necesario enfocarse sobre sus objetivos

personales y si los ha relacionado con los de la empresa para lograr un mejor

resultado. De acuerdo al avance de su trabajo se evaluará para su retribución o

mejorar su labor.

40

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

En lo que respecta a la estrategia de mercadotecnia que la empresa Comercial de

Comitán utiliza lo siguiente:

Estrategia de marketing múltiple: La empresa Comercial de Comitán cuenta con

una segmentación de mercado amplio ya que abarca los diferentes sectores de la

población que comienza desde los niños hasta las personas de la tercera edad,

ya que este tipo de bebidas ha venido convirtiéndose en un producto básico y que

en la actualidad el consumidor prefieren refrescos en vez de agua, además esto le

viene ayudando la presentación del producto ya que cada botella son de 335 ml y

hace accesible a cualquier objetivo meta.

Estrategia de mercado selectivo: En cuanto a ésta estratégica va siendo la

segmentación de mercado enfocado a la familia ya que la empresa Comercial de

Comitán, vende productos en presentaciones de 2lt. lo cual es un tamaño familiar

y que genera una ventaja en la preferencia del consumidor debido a los

ingredientes que se usa durante el proceso de producción que son gases más

naturales a comparación de los de la competencia.

Estrategias de diversificación: Hoy en día las empresas que quieren trascender

y posicionarse en el mercado es de vital importancia para ellos innovar

constantemente el producto, ya que éste trae consigo la diversificación y aumento

en la cartera de productos a vender y lo más importante permite un aumento en

las ventas lo cual indica que existe un aumento en la preferencia de los

consumidores.

41

ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS

Para fijar una estrategia competitiva de nuestra empresa Peñafiel y dar a conocer

un nivel competitivo se llevará a cabo un sistema estratégico de dos fuerzas

básicas para el desarrollo empresarial de las cuales son las siguientes.

Para lograr una diferenciación en un sistema estratégico en relación a las

características del producto peñafiel que se ofrece para hacerlo único en el

mercado. Esta diferenciación marcará la pauta de ser un producto natural por ser

utilizado como agua de manantial con características propias y diferentes a la

competencia, esto puede reflejar la lealtad de marca de los clientes por lo que la

sensibilidad al precio sería más estable.

El enfoque está representado en destinar el producto peñafiel a un tipo y

segmentación de mercado, el cual en este caso para la empresa va dirigido a un

mercado de personas que optan por cuidar su salud por ser con menos azucares,

agua natural, etc. El producto peñafiel tiene un enfoque saludable natural y está

dirigido a un mercado familiar por ser producto natural y saludable para el festejo

de reuniones sociales.

42

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

Integración hacia atrás:

Realizar un convenio entre la empresa (proveedora productos peñafiel) y la

distribuidora de peñafiel a nivel nacional para que abastezca de productos en

tiempo y forma en el momento en que se requiera, esto con la finalidad de no

quedar mal con el cliente y brindar un servicio eficiente.

Integración hacia adelante:

En lo que respecta este tema para le empresa Comercial de Comitán involucran a

los distribuidores de la misma, sin embargo es importante capacitarlos

constantemente, para que tengan conocimiento de lo que venda esto con el

propósito de brindar un mejor servicio y cautivar al cliente, la cual se pretende con

esto mejorar las ventas y cumplir con el objetivo de la misma.

Los temas a tratar y sugerir para la capacitación son:

Enfoque al cliente: Con este tema se pretende que el vendedor se

sensibilice y trate al cliente de manera cortés, amable y respetuoso,

sobre todo le brinde atención y rapidez en el servicio.

Motivación: Como se sabe la motivación es fundamental para toda

persona, más aun cuando se trate de un vendedor, ya que ésta marca la

pauta y el comportamiento hacia los clientes. Obteniendo con esto una

mejor interacción cliente-vendedor y aumento en el desempeño de sus

actividades cotidianas.

43

ESTRATEGIAS OFENSIVAS

Estrategia envolvente: Dentro de lo que cabe la estrategia envolvente para

nuestra empresa, se trata de realizar un análisis de la competencia para ver sus

partes débiles y por medio de un sistema estratégico de publicidad, por lo que la

empresa peñafiel debe realizar un análisis del competidor más grande que es la

coca cola, en cuestión a diseño de nuevas presentaciones en envases. Para

cautivar a los clientes en la mejora, de igual forma sacar un producto destinado al

mercado de los niños involucrándolos a practicar el deporte, por medio de

campañas deportivas, donde participen niños en torneos de futbolito.

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Una de las estrategias de las empresas con experiencia y conocimientos saben

cómo defenderse y contra atacar cuando le conviene, ante tal situación la empresa

comercial de Comitán se le sugiere lo siguiente:

Recorte de gastos: Para toda empresa que requiere competir es necesario que

tenga un panorama de la situación actual del mercado y de los gastos que genera

a diario, ya que al minimizar los gastos se optimizan recursos económicos.

Aunque cabe hacer mención que para recortar gastos lo que hacen unas

empresas es el recorte de personal, venta de terrenos u otros activos, pero los

grandes gurús de la administración mencionan que es recomendable identificar y

checar los inventarios ya que la mayoría de las veces son los que generan costos

y hace que se estanque los ingresos.

44

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN

Una de las estrategias de diversificación concéntrica sería crear una promoción

que consiste en:

Ofrecer un vaso coleccionable con estampado conforme a la temporada

(fiestas de sembrinas, fiestas patrias, temporadas de olimpiadas y futbol,

fiestas conmemorativas, entre otras) en la compra de paquetes de dos o

más productos familiares.

En la compra de la reja de refresco en la presentación de botella de vidrio

de 335ml. ofrecerle un paquete de popotes decorativos.

En la diversificación horizontal las promociones a implementar serían:

Los cubetazos, esta promoción consiste en vender las bebidas refrescantes

en cubetas que en ella contenga 6 productos diferentes que la empresa

peñafiel ofrece, esta estrategia permite que el consumidor consuma más y

pruebe la variedad de sabores que existen y lo primordial permite que las

ventas aumenten.

Ofrecer paquetes de productos familiares, donde contengas tres productos

en las cuales tengan un obsequio de decoración para el hogar en estas

fechas navideñas y de inicio de año.

Adherirle a cada refresco de 600ml una pulsera de listón en la cual traigan

frases, en la cual promueva la unión familiar, palabras de motivación, el

cuidado de la salud, entre otros.

45

ESTRATEGIAS DE ASIGNACIÓN Y CONTROL DE RECURSOS

En este tipo de estrategias se plantea un buen control de recursos de la empresa

en función de las necesidades más importantes para cumplir en tiempo y forma.

Por lo que para nuestra empresa, los recursos más indispensables serán los

siguientes:

Recursos financieros por medio de estos la empresa lleva a cabo el desarrollo de

la misma por lo que debe tener un control estricto de gastos, inversiones, etc.,

para no sufrir de pérdidas financieras y tener una solvencia económica

competitiva.

Capital humano por medio de este que es uno de los más indispensables en la

organización se pretende que la empresa logre sus objetivos por medio de las

buenas herramientas de capacitación hacia los colaboradores para formarlos

como parte importante de la empresa y trabajar en armonía para el desarrollo de

nuestra organización.

Recursos materiales, en este tipo de recursos, hacer buen uso de los materiales

con que se trabaja para la optimización, y así llevar un control en los materiales

mediante los inventarios, esto para ser eficiente los procesos de producción.

Además de darles a los colaboradores los materiales que requiera ´para el

desarrollo de sus actividades y no se sientan limitados.

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VENTAJA COMPETITIVA

La empresa tiene una clara ventaja ante empresas del mismo enfoque como

Gugar, Frisko, Jugos, entre otros de categoría inferior, lo cual sigue manteniendo

el liderato en muchos aspectos tales como el servicio, calidad y autenticidad del

producto. A pesar de esto sigue siendo inferior ante las Compañías como la Pepsi

y Coca-cola, por lo que es necesario establecer estrategias de competitividad para

ganar más terreno en el ámbito de ventas en toda la región de Comitán y sus

alrededores, de las cuales se mencionan a continuación:

Mantener un precio de venta accesible en cada presentación del

producto para el cliente y consumidor meta.

Diferenciar el producto de los demás a través de los minerales 100%

naturales (agua mineralizada) contenidos en cada recipiente, y como

empresa comercializadora destaca la importancia de darlo a conocer

con el público en los medios de publicidad de mayor audiencia para

captar mayor atención y sobre todo un buen uso de la mezcla de

mercadotecnia. El contenido esencial será enfatizar en sus beneficios

saludables que proporciona, lo cual los productos de las empresas

Pepsi y Coca-cola no pueden dar.

Brindar un servicio de calidad por parte de todo el personal con clientes

y proveedores que ya forman parte de esta empresa y

consecutivamente con el consumidor. Esto se va a lograr teniendo una

visión compartida, trabajo en equipo, mejora continua, y capacitaciones

constantes con enfoque al cliente por parte de la gerencia y

colaboradores. De esta manera combatir contra la resistencia al cambio.

Adecuar la empresa con instalaciones más cómodas (ambientación)

para un mejor desempeño de los empleados y también en los que el

clienta tenga más interacción.

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Enfocarse totalmente en la región en que se encuentra situada

geográficamente. Ya teniendo un porcentaje alto de clientes adentrarse

en los municipios colindantes de la mima forma con que se hizo al

principio.

También como ventaja competitiva es mantener una buena imagen

corporativa a través de las relaciones públicas con las diferentes

instituciones gubernamentales, sociales y económicas, y la

implementación adecuada de la responsabilidad social.

Echar a andar cada una de las estrategias en las áreas básicas

mencionadas en este proyecto y llevarlo a cabo con la mejor

disponibilidad por parte de todo el personal.

48

CONCLUSIÓN

En conclusión se puede decir que la planeación estratégica funge una parte

importante en la empresa ya que te marca las pautas a seguir al aplicar las

estrategias, pero es indispensable que se haga adecuadamente en donde abunda

la comunicación, la capacidad de adaptarse a las formas de trabajar y lo más

importante generar un ambiente de trabajo.

Además se vio que es de vital importancia identificar los valores, la misión, visión,

objetivos, y estrategias de una empresa ya que estos forman parte de la identidad

de la misma.

Sin embargo para una empresa como tal es indispensable identificar las

oportunidades, amenazas, debilidades y las fortalezas ya que mediante ellas se

pueden lograr y conjugar estrategias que permitan minimizar las contingencias

existentes.

Finalmente se vio la importancia que tiene para una empresa la formulación e

implantación de las estrategias, lo cual comprende el diseño de la estructura

organizacional, diseño de sistemas de control y la elaboración de estrategias

financieras, de capital humano, de mercadotecnia, entre otras. Con esto se

pretende entonces diseñar y lograr estrategias que vayan acorde a las

necesidades de la empresa y con ello lograr una ventaja ante los competidores.

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BIBLIOGRAFÍA

Conceptos de Admon. Estretégica, Fred R. David, Edit. Prentice Hill.

El proceso estratégico, Henry Mintzberg, James Brian Quinn, John Voyer,

Edit. Prentice Hill.

Estrategia de éxito empresarial de Bimbo, Roberto Servitje, Prentice Hill.

Administración, Stoner, Freeman, Gilberth Jr. Edit. Pearson Educación.

Administración estratégica, Charles W. L. Hill / Gareth R. Jones, Edit. Mc

Graw Hill.

Dirección estratégica, Santiago Garrido Buj, Edit. Mc. Graw Hill.

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Fotos

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