ADMINISTRACIÓN DE

OPERACIONES I

- CLASE 2 –

OBJETIVO

Pronosticar la demanda

utilizando los diferentes

métodos cualitativos de

pronóstico

RESUMEN DE TEMAS:

PRONÓSTICO

1. Definición

2. Clasificación

3. Modelos cualitativos:

A. Concenso del comité ejecutivo

B. Método Delphi

C. Información de jefes Zonales

D. Encuestas

1.

PRONÓSTICO

Definición. Clasificación

Definición

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

PRONÓSTICO. Definición

Es una estimación de las ventas para cierto periodo de

tiempo, el cual puede realizarse para todo el mercado o para

una parte de éste.

El proceso de realizar el pronóstico de las ventas es

fundamental para el desempeño de toda empresa, debido a

que cada una de las áreas de la empresa tomará esta

información para poder planificar y controlar sus actividades.

PRONÓSTICO

TOTAL DE

VENTAS

PRONÓSTICO DE

CADA UNO DE LOS

BIENES QUE SE

VENDEN

PRONÓSTICO DE CADA

UNO DE LOS BIENES A

VENDER

PRONÓSTICO

TOTAL DE

VENTAS

Formas en que las empresas gestionan el pronóstico de sus ventas

En base al Se construye el

En base al Se construye el

Forma 1 de proyectar las ventas

Forma 2 de proyectar las ventas

Horizonte de planificación – Pronóstico de la demanda

(regresión lineal)

(comité ejecutivo)

(comitéejecutivo)

(comitéejecutivo)

(regresión lineal) (regresión lineal)

PATRONES DE DEMANDA EN EL TIEMPO

Clasificación

MÉTODOS

CUALITATIVOS

1. Método Delphi

2. Consenso del comité ejecutivo

3. Información de Jefes Zonales

4. Encuestas

MÉTODOS DE PRONÓSTICOS

MÉTODOS CUANTITATIVOS

1. MODELOS DE SERIES DE

TIEMPO: método simplista,

promedio móvil, PM

ponderado, Suavización

exponencial, método de

índices, Mínimos cuadrados

2. MODELOS CAUSALES:

análisis de regresión y

correlación, calculo de “r”

PRONÓSTICOS

2.

MODELOS CUALITATIVOS

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

Los pronósticos cualitativos o subjetivos

involucran algunos factores importantes tales

como la intuición, emociones, experiencias

personales del que toma la decisión, y

sistemas de valores para alcanzar un

pronóstico.

Esta forma de pronóstico es útil cuando no

existen datos históricos sobre los cuales

puedan desarrollarse modelos estadísticos y

cuando los gerentes de la empresa no tienen

experiencia en la cual fundamentar

proyecciones bien informadas.

A.

MÉTODO DELPHI

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

Para evitar la influencia entre personas y que las

personas de menor nivel se sientan intimidadas, en

el método de Delphi se oculta la identidad de los

individuos que participan en el estudio. Todos

tienen el mismo peso de opinión. Debe haber gran

variedad de personas con conocimientos en

distintas áreas.

Un moderador crea un cuestionario y lo ENVÍA los

participantes. Sus RESPUESTAS Y ARGUMENTOS se

resumen y se entregan a todo el grupo junto a un

nuevo cuestionario de preguntas (los participantes

pueden modificar sus respuestas anteriores si así lo

desean). Las rondas continúan hasta llegar a un

consenso.

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

Por lo regular, la técnica de Delphi puede lograr

resultados satisfactorios en tres rondas.

El método Delphi se usa para elaborar pronósticos

a largo plazo de la demanda de productos y

proyecciones de ventas de los nuevos productos.

RESUMEN: El método Delphi es un proceso para

obtener el consenso dentro de un grupo de

expertos respetando el anonimato de sus

integrantes.

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

VENTAJAS:

• Se evita las relaciones directas e interpersonales. No hay

conflictos personales, no hay dominio de parte de los

miembros de algún grupo, ya que las opiniones de los

miembros se realizan por escrito y ubicados en diferentes

lugares, su participación es desde el anonimato.

• El resultado tiende a ser más preciso que los generados por

medio del enfoque de consenso del comité ejecutivo.

DESVENTAJA:

• Toma más tiempo hacer la predicción.

B.

CONCENSO DEL COMITÉ

EJECUTIVO

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un

pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes

departamentos y forman un comité para analizar sus

opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de

otros aspectos por predecir.

Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una

sección de expertos ínter funcionales.

Se utiliza a menudo en combinación con modelos

estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la

demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la

más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

VENTAJAS:

• Esta técnica se basa en la suposición de que muchos

expertos pueden llegar a un mejor pronóstico que una sola

persona.

• Relativamente económica.

• Algunas veces los pronósticos no son acertados.

• Incertidumbre acerca del dominio del tema por los

participantes.

• Intereses personales o de grupos.

DESVENTAJAS:

• Los factores sociales o la presencia de un miembro

poderoso puede impedir que el grupo llegue a un

verdadero consenso, llegándose prácticamente en la

mayoría de los casos a un pronóstico negociado.

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

EJEMPLO

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la

fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer

estimaciones precisas de la demanda.

Se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los

conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para

llegar a un solo pronóstico.

Se combina y promedia los puntos de vista.

Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un

pequeño grupo de altos ejecutivos de diferentes

departamentos y forman un comité para analizar sus

opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas.

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

Las opiniones iniciales pueden reflejar tan sólo la

corazonada del ejecutivo respecto de lo que podría

ocurrir, o su opinión puede estar truncada en una

cantidad considerable de datos concretos

Estas opiniones también pueden modificar un

pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en

cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas

promociones, nuevos productos en el mercado o

eventos internacionales no esperados).

C.

INFORMACIÓN DE LOS

JEFES ZONALES

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

Con esta técnica se solicita a cada representante de ventas

hacer un estimado de estas en su zona para la temporada

que se aproxima.

El representante emplea los estimados de las ventas

individuales para realizar la predicción de la zona.

Estas predicciones zonales se combinan para hacer la

predicción total.

Este método consiste en recabar la expectativa de la fuerza

de ventas de la empresa, es decir cuanto espera vender

cada uno de los vendedores durante el periodo

pronosticado. Una vez que se tienen las expectativas de la

fuerza de ventas, los jefes del área deben de ajustar estas

expectativas en base a información histórica de la exactitud

de los pronósticos de los vendedores.

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

Suele ser un método sencillo de aplicar, pero se deben de

tener muchas consideraciones puesto que la fuerza de ventas

puede estimar de más o menos lo que espera vender.

VENTAJA:

• Este método ayuda a la empresa a lograr una predicción

con rapidez y a bajo costo.

• Se puede estimar de menos cuando los pronósticos son

usados para determinar las metas de los vendedores, si la

cuota (meta) fijada es menor a la real, cuando se realice la

venta el vendedor dará una mejor impresión al haber

realizado una venta mayor a la estimada.

DESVENTAJA:

• Se puede estimar demás la proyección para estar cubiertos

con stock adicional de productos.

D.

ENCUESTAS

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

La encuesta es una búsqueda sistemática de información

en la que el investigador pregunta a los investigados

sobre los datos que desea obtener, y posteriormente

reúne estos datos individuales para obtener durante la

evaluación datos agregados.

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

Una empresa también puede hacer sus predicciones

basándose en los planes establecidos de compras futuras

de sus clientes actuales y potenciales mediante una

encuesta a los clientes.

Esta información puede obtenerse directamente por medio

de encuestas personales, por teléfono, correo o por fax

para determinar los volúmenes de productos que la

empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se

prepara un pronóstico de ventas combinando las

respuestas individuales de los cliente.

Luego se ajusta por un factor de experiencia que tiene en

cuenta la relación histórica entre los requerimientos

establecidos de los clientes y las compras reales, así como

las ventas anticipadas.

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

La mejor información es la que se solicita a los clientes.

Para muchas empresas esto no es práctico y solicitar una

muestra representativa de sus planes es suficiente.

Existen muchas maneras de estructurar las muestras; las

simples y estratificadas al azar, las sistemáticas y las de

grupo se encuentran entre las estructuras más comunes.

Puede ayudar no solamente a preparar el pronóstico

sino también a mejorar el diseño del producto y la

planeación de productos nuevos.

TIPOS DE ENCUESTAS

1. Según la finalidad:

• Exploratoria

• Descriptiva

• Explicativa

• Predictiva

• Evaluativa

2. Según su contenido:

• Hechos

• Opiniones

• Actitudes o

sentimientos

3. Según el procedimiento:

• Personal

• Telefónica

• Postal o e-mail

• Redes sociales

• Otros

1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥

1!+𝑛 𝑛 𝑥2

2!+ ⋯

4. Según su dimensión temporal

• Trasversales o sincrónicas

• Longitudinales o diacrónicas:

o Retrospectivas o prospectivas

o Tendencias, de panel o de cohorte