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1/51
2.1 MÉTODOS DE NEGOCIAC JUANITA SUAREZALEXANDER LOPEZ R
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2/51
2.1 MÉTODOS D
LA NEGOCIACION
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3/51
2.1 MÉTODOS D
EL ARTE DE NEGOCIAR
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%&
-
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4/51
2.1 MÉTODOS D
LA NEGOCIACION COMPETITI7A
D+#!8 '+ O" 9+9!+
E# :8 #!8 ;" 8 + " 9+9!+
-
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5/512.1 MÉTODOS D
LA NEGOCIACION COLA+9+ +9, +9! #>9!+8+#+# ;+
-* # " 8!+#
=D>#->9 '+ #8>+# # ;+ #" 8!+#
=A -+9! " #>*> >; ; ;+# !>#: ,+8 #>9!+8?# +9 9100@
-
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6/512.1 MÉTODOS D
PERDER%PERDER. GANAR%PERDER. GANAR%GANAR. S
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7/512.1 MÉTODOS D
EJEMPLOS GANAR%GANAR Y GANAR%PERDER
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%& !,
-
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8/512.1 MÉTODOS D
PUNTOS ESENCIALES PARA LA NEGOCIACION COLA
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2.1 MÉTODOS D
ERRAMIENTAS
L ,!>! ; " 8 9+ ,> 8 +# ! 9 >-" 8! 9!+ ,"!>! ; , -"+!+9,> H -+K 8H : 8- " 8!+ ;+
P8+ 9! # :8+, +9!+#$ P +; ! - 8 !8 >9, - 9 >9!+8 , ! 8 >; / + +#"+8 ;+ +# #!+9+8 -> ,!>! ; +9 , # ;+ +9:8+9! 8 + +9
!8 /
2. ERRAMIENTASACTITUDINALES
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2.1 MÉTODOS D
ERRAMIENTAS
A" 9! ,+>! 8 ! ; # + # 8+# 8!+# , - 9>, ,> 9 +9!8+ # 9+ ,> ; 8+#.
P8+ 9! # :8+, +9!+#$ C - " +; ;+#, *8>8 #>9!+8+#+#/ C - " 8 + * 9; 9+ #
3. ERRAMIENTASCOMUNICACIONALES
8- 8, 8 -+9!+ +' 9+,+#>!
N ! , 8 " #>,> 9 ;+ !8
E#, , 8!+9! -+9!+
8- 8"8+ 9! #
R+G+
"
-
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2.1 MÉTODOS D
ERRAMIENTAS
A" 9! 9 + 9,+ "8 ,+# ;+ 9+ ,> ,>-+;> ,> 9S 9 # ;+,>#> 9+# +#!8 !? >, # + ,+9
+ #+ + ; 8 , 9!+9>; ;+ 9+ ,>
P8+ 9! # :8+, +9!+#$ 7 ' # , -" ; /: 8- >9: 8- -+9!+/ R+ > 8+ 9> 9+# "
. ERRAMIENTASPROCEDIMENTALES
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2.1 MÉTODOS D
1.TECNICA DE NEGOCIACION 2. LAS CLA7ES P
!!"#$%%&&&.'!!"#$%%&&&.' ! *+., -%& !, /DDO 4, ;1Y
EJEMPLOS
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3.1 TÉCNICAS DE NEGOCIAC JUANITA SUAREZALEXANDER LOPEZ R
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NEGOCIACIÓN
3.1 TECNICAS D
S>! ,> 9 ; 9;+ ; # - # " 8!+#>9!+8;+"+9;>+9!+#H 8+, 9 ,+9;> +8 +9,> # +9 # # >9!+8+#+# ';+,>;+9 >9!+9! 8 9 , +8; !8 ?#;+ , - 9>, ,> 9
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17/51
TIPOS
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19/51
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%& !, / NY"Y O ,Y&
7IDEO
3.1 TECNICAS D
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20/51
TIPO DE NEGOCIACIÓN ADECUADO
3.1 TECNICAS D
NEGOCIACIÓN$
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21/51
UN MÉTODO PARA NEGOCIAR
3.1 TECNICAS D
N #- +- # ;+9 +#!8" #>,> 9 - #: 8 * +(P.M. ) #!
+ 8 9" 9!
,+"! * + +9
, - 9.
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22/51
UN MÉTODO PARA NEGOCIAR
3.1 TECNICAS D
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23/51
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
3.1 TECNICAS D
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24/51
RACASO EN LA NEGOCIACIÓN POR AUSENCIA DE P
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%& !, / O
-
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25/51
ESTA
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26/51
TIPOS DE O
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27/51
MEJOR ALTERNATI7A A UN ACUERDO NEGOCIA
3.1 TECNICAS D
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1.UNA NO7IA DE MENTIRAS 2. EN EL RESTAUR
!!"#$%%&&&.' ! *+.,2G JZ 2 XZ
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%& !, /U! S12
-
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29/51
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
3.1 TECNICAS D
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30/51
TAREAS CUANDO SE NEGOCIA
3.1 TECNICAS D
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31/51
PREPARACIÓN INAL
3.1 TECNICAS D
OBJETIVOS: Propios y de la Contraparte= P8> 8>; ;+#= R+ +#
INFORMACION= I9!+8+#+#H +, #H S " +#! #= QP 8 D 8/ QR+#+8 ; /
CONCESIONES= T+- # !8 ! 8H ;+ - ' 8 -+9 8 >-" 8! 9,>= C 9,+#> 9+# " #>* +# , ; " 9! H ;+!+8->9 9; + , #! ' , 9#+, +9,>
ESTRATEGIA= A8 -+9! # : 8 * +# ' ;+#: 8 * +#= P8+ 9! # + ' ;+9 , 9#+ >8 >9: 8- ,> 9H 8;+9 ;+ "8+#+9! ,> 9 ;+ "8 " +#! #
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PREPARACIÓN INAL
3.1 TECNICAS D
TAREAS= R+" 8!+ # 8 +#= D>8> +9!+H S>9!+!> ; 8H O*#+8 ; 8
RECORDAR= R+! - 8 9+ ,> ,> 9+# 9!+8> 8+# #> #+ !>+9+ + 9+ ,>
>+9 9 #+ +, 9!+#
CAMBIAR DE RO ES= T - 8 " #>,> 9 ;+ ; +8# 8> , ; + + #+ !8 !+ 9 !+
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33/51
CÓMO PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%& !, / =R194!FL>G
7IDEO
3.1 TECNICAS D
-
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34/51
ACTITUD Y COMPORTAMIENTO
3.1 TECNICAS D
E9 # - -+9! # >9>,> +# , ; 9 ;+ # " 8!+# ; # 8+ ,8++ 9+,+# 8> 9 , # H !8 ! ;+ ;+- #!8 8H 8 9+# ,>+8! .
L +! " >9>,> ;+ ;>#, #> 9 9 +# 9 *#! , H #>9 P +;+ "8 " 8,> 9 89 # ,,+# ! ; !>" ;+ >9: 8- ,> 9
*K+!> #H , -"8 -># # + >9!+9,> 9+# ;+ 9 +#!8 " #>!9 : +9!+ ;+ >9 "8+,> * + 8$ ? ->#- .
E >->9 8 ;+ 9 +#!8 # , -" 8! ->+9! # ;> +8# # *>! # >9!+88 -">8 9 +#!8 >9!+8 , ! 8H ! , 8 , # 8
* 8 +9 +4,+# H ; ->9 8 8>! #H -+9 8 ' - #!8 89 #
-
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35/51
CONDUCTAS DE UN 9: 8- ,>9
C 9!8 #!8
8-+;+ # #
" #>,> 9+#
-
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36/51
PARA LOGRAR EL O9!+88 -">8
C-*>
8
;+8 +#
O*#+8 8E9:
!>8#
" 9! #,-
9+#
N * 8;+- #> ;
D 8!>+-"
" 8,+
"! 8
P8+#! 8 !+9 9 +#!8
, - 9>, ,> 9+8*
N*8
" 8
- ,!>+-"
N !+9+8 "8>#
A"' 8
N 8+#" 9;+8"8+ 9! # 9 +9!+9; -;+ ! ;
-
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37/51
ASTA UE LA PLATA NOS SEPARE
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%& !, / DDO 4, ;1Y
EJEMPLOS
3 1 TECNICAS D
-
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38/51
EL INTERCAM9, ' 9 ! ; # # 8> * +# 9+ ,> ,> 9H +# 9+,+# 8> , 9#>;+8 8 8> # #"+,! #$
D>8> >8 + " +!+ #>9!+8+#+# + >9 >*>,> 9+#;+ !8 " 8!+
P+9# 8 ,8+ !> -+9!+! ; # # " #>* +#
8> * +#
7 8 8 9 +#!8 #, 9,+#> 9+# ;+#;+ +" 9! ;+ >#! ;+9 +#!8 " #>! 8
-
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39/51
PRESENTACIÓN Y RECEPCIÓN DE PROPUESTAS
3 1 TECNICAS D
Presenta!i"n
E4" 9+8H +4" >, 8 ' K #!> , 8 +*K+!> ;+ "8 " +#! .
“Si ustedes aceptan las siguientescondiciones: 1…2…3…, nosotros
estamos dispuestos a ofrecer 1 …2…3…”
Re!ep!ion
= N >9!+88 -">8 +4"8 " +#! #H ' + ;+K+- # >-" 8! 9!
+ "8 " 9+8.= M 9>:+#! 8 - +8#+.
=
-
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-
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41/51
CIERRE Y ACUERDO
3 1 TECNICAS D
L ;+,>#> 9 ;+ ,+88 8 : #+ ;+ >9!+8, -*> # +# 9 , +#!> 9 ;+ ,8>!+8> #H ' + , +8; .
C>+88+ , 9, 9,+#> 9
C>+88+ , 9R+# -+9
C>+88+ , 9;+#, 9# C>+88+ , 9!>- ! -
C>+88+D>#' 9!>
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TIPOS DE CIERRE
3 1 TECNICAS D
C ( 9
C ( 9 , + # >
J 9• L , 9,+#> 9 #
#+ ! 8 8 +9 +, # ;+ + #+
+ + 9, +8; >9-+;> !
' * +9 ! ; #
# #"+,! #9+ ,> ; #.
C ( 9 R + # ) - + 9• S+ !8 ! ;+ ,+8
9 >#! ;+ #, 9,+#> 9+# ;+, ; " 8!+ ' ;+
+9! # ;+ 9, +8; H
;+#! , 9; + " #>,> 9 , 9#+ >; ;+9 +#!8 " 8!+ '# *8 ' 9;
+9! K # ;++ 8 9
, +8; # *8+ #" 9! #"+9;>+9!+#.
C ( 9 D + # , . 9 # (• D 8
!8, 9#
:+#
;+#
9 +9+,+!>+, 9#9 9;+*+, 9,
-
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TIPOS DE CIERRE
3 1 TECNICAS D
C ( 9
U 2 ! > -
N ! ) -
• O !8 " 8!+ ,+"! +#+ + :8+,+H ;+ , 9!8 8> V
• S+ !8 ! ;+ 9 ,>+88+ - '88>+# ; ' , 9 >+9+
"+9# 8 - ' *>+9 9!+# ;+!> > 8 .
D > # '
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• S+ !8 ! ;+ "8+#" #>,> 9 +
# ,> 9+#H -
# ->!+# "8+ " 8!+ + ,>+9! K ;+ ; 8
,>+8! >*+8! ;- , # , #> 9+"#>, >, ;+ ;+,>;>; + !>
,+ + ;>,
!+9 ?4>! .
-
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• ALEX DEY LOS MEJORES CIERRES DE 7EN
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%& !, / A1P S*S3,
EJEMPLOS
3 1 TECNICAS D
-
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45/51
ESTRATEGIAS Y TWCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3 1 TECNICAS D
M+, 9>#- # ' - ;+ # ;+ , 9; ,! + #+ !> > 9 " 8 >9 >8 # *8+ + !8" ;+8 " !+9,> ;+ # " 8!+# >-" >, ; #H * #, 9; , 9#+, ,> 9 ;+ -+K
E4"+,! !> # ;+ : ! 8
E 9,
E * +9 ' + -
E 8
E E9 ,+
-
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46/51
ESTRATEGIAS Y TWCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3 1 TECNICAS D
L ! ,!>, * #>, " 8 8 8 9 , +8; H , 9#>#!+ +9 - 9>" 8 "+8,+",>" 8!+#.
A" 9! 8 , 8 9
L " - +9 + >8+
! ;+ A ! 8>; ;
< #> # 7 , #
A88>* ' A* K
-
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ESTRATEGIAS Y TWCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3 1 TECNICAS D
• * 9 ;+" #>*> >; ;+# ;+*+9+ ,> # : ! 8 #.
• R+ ,,> 9 8 " 9>+9; "8 +* +#! #"8 -+# # ">;>+9;;+! +# ', -"8 -># #, 9,8+! # ;+ +# #
:8+,>->+9! # : ! 8 #.E4"+,! !># ;+
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48/51
ESTRATEGIAS Y TWCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3 1 TECNICAS D
• U9 ;+ # " 8!+#H +4> +;+ : 8- +4" >,>!
!8 " 8!+H + -+K 8+ #:8+,>->+9! H " +# !>+9+!8 %# "8 " +#! %# + +:8+,+9 , 9;>,> 9+# - #+9! K # #.
• E4>#!+9 !8+# " #>* +#8+ ,,> 9+# 9!+ + +-" +;+ +#! ! ,!>, $ 8# *8+ : 8 H L # , 8! #* , 88>* H T - 8 >9>,> !>E 8
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ESTRATEGIAS Y TWCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3 1 TECNICAS D
• E9 + !>- - -+9!"+;>8 9 #+8>+ ;+, 9,+#> 9+# # + 9
*>+8 #>; 9+,+# 8>,+;+8H #>9 *>?8 - #
+, " * >, 9 +#!8 #8+# ! ; # , +8; # ;+: 8- "8+,>">! ; .• N 9 9,>+- # 9 +#!8 #
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;+#+ - # !8 ! "+8" #>*> >
,,+;+8 #>9>,> +;+ + 8++4> +9,>- 9+8 #>< #7 ,
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50/51
ESTRATEGIAS Y TWCTICAS DE NEGOCIACIÓN
3 1 TECNICAS D
• E#! , 9,+*>;, - ! ,!>, ;+* + H " 8#or$ar a la otraparte a retirar s%
peti!i"n ali&poner nosotros%na !ondi!i"nina!epta'le(A88>* 'A* K
!!"#$%%&&&.' ! *+., -%A1P S*S3,
-
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UENTES DE IN ORMACIÓN
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