Active sales management
-
Upload
tsanko-tsvetkov -
Category
Business
-
view
414 -
download
3
Transcript of Active sales management
![Page 1: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/1.jpg)
Да управляваме активно продажбите си!
Лектор: Цанко ЦветковВарна, Гранд хотел Димят 21.10.2011
![Page 2: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/2.jpg)
Как да управляваме по - добре продажбите на основни и допълнителни услуги,
оптимизирайки приходите на хотела?
![Page 3: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/3.jpg)
Каква е моментната заетост на хотела?
Знаем ли какъв е пределният ни разход за всяка следваща заета стая?
В зависимост от отговорите на горните два въпроса – следва ли да продаваме и на каква цена?
![Page 4: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/4.jpg)
Изберете правилните цени за правилните партньори!
![Page 5: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/5.jpg)
Как продават нашите партньори?
На кого продават нашите партньори?
Кога продават нашите партньори?
Колко продават нашите партньори?
Изберете правилните цени за правилните партньори!
![Page 6: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/6.jpg)
Как продават нашите партньори?
Как продават? Mark up (%)
Комисионна за агенти
Разходи за обслужване в дестинацията
Пакетна цена (в т.ч. самолетни билети, трансфери и др.)
Разходи за реклама и рекламни канали
Директно на крайни клиенти 10 – 15% N/A Не Не
Уеб маркетинг, SEO в зависимост от големината на фирмата
Чрез агентска мрежа 15% 10%
Да, в зависимост от пазара и
обемитеДа, в зависимост от
пазараСобствен уеб сайт, mailing до агенти, уеб маркетинг, SEO
Онлайн (B2B, B2C) 15% B2B – 10% Не Не, dynamic packaging
Pay per click, банери, текстови линкове, SEO
Чрез местна обслужваща агенция на чужд туроператор
15%-30%Handling fee
(такса обслужване
Да, в зависимост от обема
Да, според емитивния пазар
% от оборота за маркетинг, сума за участие в каталог, брошури, кампании и др.
![Page 7: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/7.jpg)
ТуроператориТурагентиB2B OnlineB2C OnlineDirect SalesMICEКорпоративни клиенти
Маркетингови канали
![Page 8: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/8.jpg)
Туроператори Турагенти B2B Online B2C Online Direct Sales MICE Corporate
Морски хотел 50%-70% 0%-5% 5%-10% 5%-10% 10%-20% 0%-10% 0%-5%
Планински хотел 20%-40% 5%-7% 5% 5%-10% 20%-25% 10%-15% 5%
Градски (бизнес) хотел 0%-3% 0%-3% 5%-10% 10% 15%-20% 20%-30% 20%-30%
СПА хотел 15%-20% 5%-10% 10% 10%-15% 20%-25% 10%-15% 5%
Семеен хотел (до 20 стаи) 0%-5% 5%-10% 0%-5% 15%-25% 30%-40% N/A N/A
Маркетинговите канали като част от общите продажби
![Page 9: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/9.jpg)
Туроператори
„Цени на едро”Отстъпки за ранни записвания и специални офертиПакетни офертиОтстъпки за групиДруги специални отстъпки (напр. Отстъпки за 55+, за
младоженци)Бонуси за постигнати оборотиПроцент от оборота за рекламаУчастие в рекламни брошури, издания и кампании на
туроператорите
Инструменти за управление на продажбите
![Page 10: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/10.jpg)
Турагенти
Отстъпки за ранни записвания и специални офертиОтстъпки за групиПакетни оферти
Инструменти за управление на продажбите
![Page 11: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/11.jpg)
B2B Online, B2C Online
Отстъпки за ранни записвания и специални офертиВъзможност за гъвкаво управление на цени , условия и
контингенти в реално времеПромо стаи, non refundable rates, commission overrideRate Parity / Channel ManagementSupplements (Доплащания)Оценки и коментари на гости
Инструменти за управление на продажбите
![Page 12: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/12.jpg)
Директни продажби
Специални офертиПакетни офертиОтстъпки за ранни записванияОтстъпки за лоялни клиентиПродажби чрез хотелския уеб сайт
Инструменти за управление на продажбите
![Page 13: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/13.jpg)
MICE
Специални цени за събитияГъвкавост при ценообразуванетоПредоставяне на безплатни услугиОтстъпки за продължителност на престоя и брой гости
Инструменти за управление на продажбите
![Page 14: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/14.jpg)
Корпоративни клиенти
Префернциални цени за корпоративни клиентиПакетни офертиОтстъпки за ранни записванияОтстъпки за реализиран оборотОтстъпки за събития на корпоративни клиенти
Инструменти за управление на продажбите
![Page 15: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/15.jpg)
План за продажбиОперативен бюджет Система за самоконтрол
Решения, базирани на индексен анализ
![Page 16: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/16.jpg)
План за продажби
![Page 17: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/17.jpg)
Оперативен бюджет
![Page 18: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/18.jpg)
Rev PARADRGOP Costs pppn Incomes pppn Extra service income pppn
Управлявате ли оптимално приходите и разходите си?
![Page 19: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/19.jpg)
Добавяне на стойност към услугитеМаксимален приход ≠ максимална печалба Индекси и показатели Инструменти за управление на приходите
Управление на приходите (Revenue Management)
![Page 20: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/20.jpg)
Yield management Ценови сезони и специални офертиОтстъпки „на сляпо”Таргетирани офертиПакетни офертиDiscounting – кога и защо?Product bundling – още една алтернатива за по – добри продажби
Методи за оптимизиране на приходите от различните целеви пазарни сегменти
![Page 21: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/21.jpg)
Въпрос за дискусия: Какво е мнението Ви за сайтовете за колективна търговия и как бихте ги използвали в маркетинговата си
стратегия?
![Page 22: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/22.jpg)
Въпрос за дискусия: На какво бихте заложили, за да продавате по – добре
online?През хотелския уеб сайтПрез GDSOnline резервационни портали
![Page 23: Active sales management](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022051015/5562d160d8b42a49398b4c33/html5/thumbnails/23.jpg)
БЛАГОДАРЯЗА
ВНИМАНИЕТО!
Варна, Гранд хотел Димят 21.10.2011