Quelles dynamiques de distribution pour le marché de l’assurance de prêt immobilier ?

Depuis un an et demi, les fondements de l’assurance emprunteur n’ont jamais autant bougé. Ce marché au poids non négligeable de 8 milliards d’euros de cotisations par an, est en train de vivre des changements majeurs : le droit à la comparaison ou à la transparence avec la liste de critères d’équivalence de garantie, le droit à la résiliation etc.

Quel est l’impact de cette nouvelle réglementation sur un marché très porteur, encore à 85 % aux mains des bancassureurs ? Quel potentiel existant pour les acteurs de l’assurance individuelle, présents depuis longtemps ou nouveaux entrants ?

P-Val vous propose un décryptage de ce marché complexe en termes de stratégie et de positionnement des acteurs

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Un marché de l’assurance de prêt « écrasé » par le poids del’immobilier

Source: AFA

L’assurance emprunteur au titre des prêts immobiliers représente 73% du marché global de l’assurance emprunteur, qui génère au total 8 milliards d’euros de chiffre d’affaires

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0%

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5

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Encours des nouveaux crédits immobiliers (en Md €) dont part de renégociations de prêts

Encours des crédits immobiliers

Part de renégociations des crédits immobiliers

2

2,1

2,2

2,3

2,4

2,5

2,6

Evolution du taux des crédits immobiliers

Taux des nouveaux crédits immobiliers toute durée

En 2015 les encours de nouveaux crédits immobiliers sont généréspour près de la moitié par des renégociations de prêt, elles-mêmesgénérant de nouvelles souscriptions d’assurance

En moyenne sur l’année 2015 49% des encours de nouveaux crédits immobiliers sont générés par des renégociations de prêt

Or, renégocier son prêt immobilier est également l’occasion de changer d’assurance de crédit afin de maximiser les économies réalisées au cours de l’opération

Source : Banque de France

Ex : entre juin et août 2015 où le taux est le plus bas, les renégociations de prêts passent respectivement de 51% à 58%

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Bien que non obligatoire, la quasi-totalité des prêts immobiliers sont couverts par une assurance en décès et incapacité / invalidité

Source : Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) – le financement de l’habitat 2012

1,5

%

1,5

%

1,6

%

75

,7%

74

,2%

74

,1%

90

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85

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87

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5,2

%

5,1

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4,6

%

2010 2011 2012

Assurance perte d'emploi Assurance incapcité et invalidité Assurance décès Autre(s) assurance(s)

Part des prêts immobiliers couverts par une assurance

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Le marché est structuré principalement autour de 2 grandesfamilles d’acteurs, composées par des organisations de nature trèsdifférente

Assureurs Distributeurs

Portage du risque, création d’offres

Sociétés d’assurance privées• Exemples : CNP, Axa, Allianz

Sociétés filiales de banques • Exemples : Crédit Agricole Assurances, Assurances

Crédit Mutuel, Sogecap, Cardif

Sociétés d’assurance à caractère mutuel • Exemples : MAAF, MAIF, MACIF

Distribution de l’offre auprès de particuliers

Réseaux bancaires Exemples : Société Générale, BNP Paribas, Crédit Agricole

Alternatifs Courtiers en crédit• Exemples : Meilleurs Taux, CAFPI, Capitaine CréditCourtiers en assurance • Exemples : Assu 2000, April, courtiers de proximitéRéseaux d’assurance / Réseaux mutualistes• Exemples : AXA, MACIF, MAAF, MGEN, MATMUT

Certains assureurs travaillent essentiellement avec leur propre réseau ou le réseau du groupe bancaire dont ils font partie Ex : Sogecap, Predica, MAAF, MACIF

D’autres assureurs travaillent avec des partenaires pour la distribution Exemples : CNP, Cardif

AutresOn trouve d’autres acteurs qui se positionnent comme fournisseurs de service BtoB auprès d’assureurs et / ou de distributeurs, dont les principaux sont CBP et April

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Ces acteurs peuvent avoir des rôles multiples au regardde la chaine de valeur de l’assurance de prêt

Chaine de valeur

Plusieurs combinaisons d’acteurs possibles avec des rôles identifiés à chaque étape

Qui détient les fonds propres, porte le risque et assure les obligations réglementaires ?

Qui crée les offres d’assurance de prêt disponibles sur le marché ?

Qui met à disposition les offres aux assurés et via quels canaux de distribution ?

Qui pilote le suivi des souscriptions dans les SI et répond aux questions des assurés ?

Qui pilote le suivi des sinistres dans les SI et répond aux questions des assurés ?

Fournisseur de servicesAssureur Distributeur

Conception produits

Distribution

Assureur Assureur + distributeur Assureur + fournisseur de services

Assureur + distributeur + fournisseurde services

Gestiondes

souscriptions

Gestiondes

sinistres

Fonds propres

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Le marché est dominé par les banques, qui maintiennent leurpart de marché globale sur les affaires nouvelles

Taux de délégation des contrats d’assurance emprunteur (stock et flux)

16%

84%

Contrats en délégation

Contrats groupe bancaires

Sur le stock de contrats

70%15%

15%

Contrats en délégation interne

Contrats en délégation externe

Contrats groupe bancaires

Sur le flux de contrats

Total des contrats distribués par des groupes bancaires = 85%

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Les 9 premiers assureurs représentent 73% du marché ;8 sont des filiales de banques

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172

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286

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1103

1338

0 200 400 600 800 1000 1200 1400

Classement des acteurs par chiffre d'affaires en 2012

(M€)

Source: Argus de l’assurance 2013

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Si le contexte législatif et règlementaire a fait bouger leslignes depuis 2010, il ne modifie le marché qu’à la marge

Loi Lagarde Loi Moscovici Loi HamonAvis du CCSF* Avis du CCSF

• Liberté de choix de son assurance (à garanties équivalentes) et obligation de fournir une fiche d’information

• Interdiction de frais et d’augmentation du taux d’intérêt du crédit

• Modalités d’application de l’équivalence de garanties, de la fiche descriptive

• Un article introduit le TAEA** pour rompre avec les pratiques des banques sur le TEG (opacité)• Un article introduit la possibilité de changer d’assurance lors du montage du dossier de prêt encadré par des délais assez courts

• Permet de substituer un contrat alternatif à celui de la banque pendant 12 mois après la signature de l’offre de prêt et renvoie les opérateurs au CCSF pour définir précisément l’équivalence de garantie• Cet article créé également la FSI (fiche standard d’information)

• Modalités pratiques de l’équivalence de garantie. Un avis décrit les 11 + 7 critères et crée la fiche d’exigence de garantie que chaque banque est censée communiquer à ses clients

2010Déc 2012

2013 2014Janv2015

Impact Faible Nul SignificatifFaible Faible

(*) : Comité consultatif du secteur financier(**) : Taux annuel effectif d’assurance

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La jurisprudence est trop récente pour avoir de l’impact. Néanmoins l’arrêt du 9 mars 2016 fait beaucoup de bruit : la décision de la Cour de Cassation prend une position paradoxale, ce que Maître Jean de Salve de Bruneton, avocat au Conseil, confirme :

« Dans sa rédaction antérieure à la loi du 17 mars 2014, l’article L. 312-9 du code de la consommation ne comporte pas de référence à la faculté de résiliation annuelle prévue à l’article L.113-12 du code des assurances. Est-ce que cela permet de considérer que cette disposition du code de la consommation exclut cette faculté alors qu’une telle résiliation paraît devoir être régie par le code des assurances ? Il est surprenant que le code de la consommation nuise au consommateur et le prive d’un droit, par ailleurs, prévu par le code des assurances. »

• Particuliers contre CIC refusant lasubstitution / résiliation de l’ancien contrat bancaire à sa date anniversaire

• La Cour d’appel donne raison aux particuliers contre la banque qui se pourvoit en cassation

• Particuliers contre CIC refusant lasubstitution / résiliation de l’ancien contrat bancaire à sa date anniversaire

• La Cour d’appel donne raison aux particuliers contre la banque qui se pourvoit en cassation

• L’arrêt décrit précisément les dispositions du code des assurances et rappelle le caractère annuel de la faculté de résiliation des contrats d’assurance emprunteur

• Particuliers contre CIC refusant lasubstitution / résiliation de l’ancien contrat bancaire à sa date anniversaire

• La Cour d’appel donne raison aux particuliers contre la banque

• L’arrêt décrit encore plus précisément l’argumentation en faveur de l’application L 113-12 du code des assurances et rappelle que ces contrats sont des contrats mixtes.

• Casse l’arrêt de la Cour d’appel de Bordeaux

• Oppose un refus au droit des assurés à la résiliation annuelle en assurance emprunteur. Mais, il n'est pas exclut que les Cours d'appel résistent à cette jurisprudence qui fait débat

• L’affaire n’est peut-être pas terminée pour autant. La Cour de cassation a renvoyé, « pour être fait droit », les parties devant la cour d’appel de Toulouse. Reste à voir si ce tribunal suivra cette décision ou non. Si ce n’était pas le cas, il reviendrait alors à l’assemblée plénière de la Cour de cassation de trancher définitivement la question.

La jurisprudence étend le champ d’action à la résiliationannuelle (art L 113-12 du code des assurances)

Arrêt de la Cour d’appel de Bordeaux

2015 2016

Arrêt de la Cour d’appel de Douai

Arrêt de la Courd’appel de Douai

Arrêt de la Cour de cassation

23 Mars 17 Sept. 21 Janv. 9 Mars

Source: Argus de l’assurance 2016

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42%

84% 86%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

In fine les marges dégagées sont très importantes sur lemarché de l’assurance de prêt immobilier

Ratio sinistres sur primes de différents types de contrats d’assurance

Sources: ACPR, DRESS 2013, rapport IGF 2013

Prêt immobilier Santé Automobile

€

Les marges dégagées par l’assurance de prêt immobilier sont très conséquentes par rapport à la complémentaire santé ou à l’assurance automobile

Le marché est particulièrement rentable pour les assureurs et les distributeurs

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L’assurance emprunteur est souvent perçue par le clientcomme une contrainte forte et un enjeu financier faible

La signature d’un compromis de vente est un moment rare dans la vie d’un particulier, qui mobilise toute son attention

Ensuite, la priorité pour le particulier est de trouver le meilleur crédit immobilier

1

2

3L’assurance emprunteur intervient en dernier dans le parcours du particulier et est posée comme une contrainte par la banque

4 La souscription à l’assurance emprunteur est nécessaire et doit être obtenue avant la signature de l’acte définitif de vente

Temps

Intensité des enjeuxfinanciers

+

-

Trouver un crédit immobilier

Souscrire une assurance

emprunteur pour ce crédit

3 mois

Signature du compromis de vente

Signature de l’acte définitif de vente

Pas de contrainte de temps

Contrainte forte de temps

Contrainte très forte de temps

1

34

2

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En théorie, 5 facteurs peuvent influencer* le choix duparticulier pour son assurance de prêt immobilier

Produit« Quelles garanties exactement comprend le

contrat d’assurance de prêt ? »

Parcours client crédit immobilier « Pour mon crédit immobilier, je passe par quel organisme ? Une banque ou un courtier en crédit ?

Expérience client assurance emprunteur « Est-il facile / simple / rapide ou non de souscrire cette assurance emprunteur ? »

La connaissance du principe de délégation d’assurance« Je sais que je peux choisir une autre assurance que celle que me propose ma banque »

Prix« Quel montant mensuel pour les cotisations ? Quelle coût total du crédit de l’assurance sur la

durée du crédit ? »

1

2

3

4

5

(*) : les facteurs sont numérotés du plus influent au moins influent

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La loi Hamon et l’avis du CCSF de janvier 2015 ouvrent le jeupour le client et les distributeurs alternatifs

2014 Loi HamonPermet de substituer un contrat alternatif à celui de la banque pendant12 mois après la signature de l’offre de prêt

Janvier 2015 Avis du CCSFDécrit les 11 + 7 critères et crée la fiche d’exigence de garantie que chaque banque est censée communiquer à ses clients

Après la signature de l’acte définitif de vente, le client a la possibilité de comparer les assurances sans contrainte de délais et peut se concentrer sur le prix

+ 12 mois

L’assuré a l’opportunité de chercher l’assurance la plus avantageuse pour lui ….

…Sans contrainte de délai imposé

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Le client final recherche avant tout la réactivité et la simplicité de la part du distributeur d’assurance

Etant à la fin du parcours « achat d’immobilier », le client perçoit l’assurance emprunteur comme une contrainte et souhaite aller vite pour

obtenir son attestation pour débloquer le crédit et réaliser l’achat du bien immobilier

Ce qui compte est donc la rapidité et simplicité du parcours assurance de prêt immobilier

Le produit lui-même ainsi que le prix sont souvent des critères secondaires

Les distributeurs d’assurance sont très à l’écoute de ces attentes ainsi que des évolutions législatives et adaptent en fonction leur

politique de vente

L’attractivité du marché est telle que certains acteurs refondenttoute leur stratégie pour être au plus près de leurs clients finaux

Une expérience client de qualité, fondée sur le digital• Via le site web

o Informations et conseils perçus comme simples et percutants pour le client

o Possibilité de devis et de souscription 100% en ligne• Avec des outils de souscription performants

o Interface spécifique de souscription en ligne o Souscription en quelques clicso Sélection médicale en ligne

Une offre construite sur une promesse simple, claire, attractive• Initiatives commerciales pour récupérer les prospects déjà clients à

la concurrence, avec la prise en charge des formalités de changement d’assurance emprunteur : leverager la loi Hamon

• Alignement sur les niveaux de garanties des banques, quelles qu’elles soient

• Alignement sur l’offre la moins chère du marché

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La capacité à offrir aux emprunteurs des formalités accélérées de souscription est un enjeu concurrentiel important

Supprime l’examen médical pour lesemprunteurs de moins de 46 ans jusqu’à1 million d’euros. Cette évolution s’inscritdans une démarche plus globale visant àl’accélération des formalités et à ladigitalisation renforcée du processus desouscription.

BNP Paribas Cardif a récemment enrichison contrat d’assurance emprunteur« Liberté emprunteur » en accélérantles démarches via un questionnaire desanté simplifié pour des capitaux assurésjusqu’à 400 000 € et pour les clients demoins de 46 ans

Lance un nouveau contrat en assurance emprunteur : Sérévi Emprunteur Digital.Cette nouvelle offre, 100 % digital, facilite le processus d’adhésion en prévoyantune réponse immédiate dans 90% des cas et une adhésion possible en 20 minutes.L’offre dispose d’une sélection médicale en ligne et d’un dispositif de signatureélectronique.

Lance un contrat collectif à adhésionindividuelle qui se veut conforme auxcritères d’équivalence des garantiesexigées par les banques.L’offre digitalisée permet un parcoursclient simplifié avec une souscriptionpossible par signature électronique etune accélération au niveau de l’obtentiondu certificat d’adhésion.

Source : Argus de l’Assurance juillet 2016

Un nouvel acteur s’implante dansle paysage de l’assuranceemprunteur. Spécialisée dans ledéveloppement de solutions enassurance santé et prévoyance àdestination des assureurs,banques, mutuelles et courtiers,Lifesquare lance une assuranceemprunteur dématérialisée.

3 acteurs sortent une offre digitalisée 2 acteurs assouplissent le questionnaire de santé

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P-Val vous aide à répondre aux 5 questions structurantes pour sepositionner sur le marché de l’assurance de prêt

16%

84%

1 Se positionner sur quel marché ?

2 Quel est le potentiel en assurance emprunteur du

portefeuille de clients existant?

Quelles sont les caractéristiques du portefeuille ?

Profils des clients

Produits détenus : Assurances : santé, IARD Epargne et assurance vie

Quelle est l’intensité et la nature de la relation avec les clients ?

Fréquence, intensité, nature des contacts avec les clients?

Niveau de satisfaction des clients : NPS…

Nature de la relation : affinitaire, opportuniste, passive…

3 Quel accès au marché pour être dans le « top of mind » du client au moment du choix de l’assurance ?

• Partenariats avec des banques / courtiers en crédit / autres acteurs ?

• Intensité et stratégie de communication / marketing

(Media owned / paid /earned )

4 Quel positionnement de l’offre ?

Prix

Garanties

Décliner le positionnement sur les 3 critères constitutifs de l’offre

Souplesse acceptation médicale

5 Quelle expérience client pour la souscription ?

Quels canaux possibles pour la souscription

Niveau de facilité perçu pour souscrire

Respect des délais, réactivité

Qualité de service des conseillers

Contrats en délégation

Contrats Groupebancaires

• S’imposer sur le marché de la délégation d’assurance par rapport aux alternatifs ?

• S’attaquer frontalement au marché des contrats groupe bancaires ?

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Avec P-Val, vous construisez une stratégie efficace pour mieuxexploiter ce levier de croissance et créer plus de valeur

Repréciser votre stratégie

Elever votre niveau d’ambition

Décliner cette ambition sur votre stratégie opérationnelle

Dégager une forte valeur ajoutée pour vos clients et pour vous

20© P-Val

Des expertises spécifiques auprès des acteurs de la banque et de l’assurance

Vente, Distribution, Relation client

Transformation réseau

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Direction commerciale

Vente complexe

Efficacité opérationnelle

Organisation

Analyse et optimisation des processus

Fusion

Management, RH

Modèle managérial

Engager un collectif

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Poursuivre notre échange et avancer ensemblepour créer votre Monde de Performance

21, avenue de l’Opéra – 75001 Paris

01 44 34 23 00 – 06 62 96 23 03

Laurent Dugas - Associé