Account-Based Marketing - MicroMedia Väitös 19.5
-
Upload
kimmo-luoma -
Category
Marketing
-
view
87 -
download
1
Transcript of Account-Based Marketing - MicroMedia Väitös 19.5
MicroMedia VÄITÖS
ACCOUNT-BASED MARKETING – ”NÄYTÖS YHDELLE”
”SEGMENT OF ONE"
#FLIPTHEFUNNEL
VAINÄÄRIKOHDENNETTU
MARKKINOINTI”PÄÄSEELÄPI”
ASIAKKAATODOTTAVATARVOA
JOOSANAMYYNTIPROSESSIA
MYYNTITARVITSEEAPUAMYYNTI-HANKKEIDEN
TYÖSTÄMISESSÄ
ASKELMERKIT ABM-MARKKINOINTIIN
1.VALITSE HARKITEN
1.KONTAKTI TAPAAMINEN WORKSHOP TARJOUS NEUVOTTELU JA CLOSE TIEDOTA
MATERIAALIPAKETTI • MÄÄRÄMUOTOINEN MUISTIO • ESITYSMATERIAALI • PALVELUKUVAUKSET PALAUTEPYYNTÖ • PALAUTE TAPAAMISESTA • JÄIKÖ JOKIN ASKARRUTTAMAAN MIELTÄ? KIITOSMUISTAMINEN • ASIAKKAAN TAVANNEEN MYYJÄN HENKILÖKOHTAINEN MUISTAMINEN (SUKLAARASIA, TMS.)
EXECUTIVE SUMMARY • WORKSHOPIN TULOSTEN LYHYT LÄPIKÄYNTI JA HENKILÖKOHTAINEN KONTAKTI LUOTTAMUKSEN RAKENTAMISEKSI WORKSHOPIN RAPORTTI • WORSHOPIN TULOSTEN SYVÄLLINEN LÄPIKÄYNTI JA OSTAMISEN OPETTAMINEN IP-KOHDENNETTU MARKKINOINTI • LUODAAN YRITYSKUVAA JA VAHVISTETAAN USKOTTAVUUTTA
KALENTERIVARAUSPAKETTI • LYHYT SAATE • AGENDA • TUTKIMUSTULOKSET • LINKKI REFERENSSEIHIN • KEVYT PDF-ESITE
CEO:N KIRJE • PERINTEINEN KIRJE, JOSSA 1 KUSTOMOITU OSUUS TARJOUS • UUDEN MALLIN MUKAINEN DOKUMENTTI TARJOUSESITTELY • KÄSIKIRJOITETTU TARJOUSESITTELY TUOTEMATERIAALIT • TARVITTAVAT TUOTEMATERIAALIT JA REFERENSSITT VAKUUTTAMAAN ASIANTUNTIJAT • TARVITTAESSA ASIANTUNTIJOIDEN TAPAAMISET IP- JA RETARGET- MARKKINOINTI • IP-KOHDENNUS YRITYSKUVAN JA LUOTTAMUKSEN VAHVISTAMISEKSI. • RETARGETING LAAJENTAMAAN VIESTIÄ.
KIITOS OIKEASTA PÄÄTÖKSESTÄ! • HENKILÖKOHTAINEN MUISTAMINEN PROSESSIIN OSALLISTUNEILLE IP- JA RETARGET-MARKKINOINTI • VALMISTAUTUMISTA MUUTOKSEEN PALVELUN KULUSSA MUUTOSVIESTI •ASIAKKAAN ORGANISAATION OMAN VIESTINNÄN APU OIKEAN VIESTIN LÄPIVIEMISEEN
ASIAKKAANVAIHE
PASSIIVINENTILANTEENSEURANTA
TARPEENTUNNISTAMINEN
TARPEENMÄÄRITTÄMINEN
VAIHTOEHTOJENARVIOINTI
SOPIVIMMANVAIHTOEHDON
VALINTA
VARMISTAPARHAATEHDOTJATEESOPIMUS
OTASOPIMUKSENPALVELUTKÄYTTÖÖN
VIESTI HERÄTÄKIINNOSTUS MIKSIOSTAISIN? MIKSITEILTÄ? VAKUUTA TIEDOTA
SOPIMUSMATERIAALIT • HYVÄT MATERIAALIT HYVÄÄN YHTEISTYÖHÖN IP- JA RETARGET-MARKKINOINTI • VALMISTAUTUMISTA MUUTOKSEEN PALVELUN KULUSSA
2.TUNNISTA OSTOPROSESSIN ROOLIT
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
”MIKSI OSTAISIN?” Lue ja tutustu www-sivuilta
- Opeta ostamaan Aihe-alueen asiantuntijasisältöjä
”ADVISOR”
”MIKSI TEILTÄ?” - Case Study
- Infograf Ongelma, ratkaisu, hyödyt
VAKUUTA, RATIO
- Hyötylaskuri - Vertailu etc.
ASIAKKAAN VAIHE
PASSIIVINEN TILANTEEN SEURANTA
TARPEEN TUNNISTUS
TARPEEN MÄÄRITYS
VAIHTO- EHTOJEN ARVIOINTI
SOPIVIMMAN VAIHTOEHDON
VALINTA
VARMISTA PARHAAT EHDOT JA
TEE SOPIMUS
OTA SOPIMUKSEN
PALVELUT KÄYTTÖÖN
VIESTI HERÄTÄ KIINNOSTUS MIKSI OSTAISIN? MIKSI
TEILTÄ? VAKUUTA TIEDOTA
3. HUOMIOI OSTOPROSESSIN VAIHEET
>> >> >> >> >> >> >>
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
4. ABM-SISÄLLÖT
MAKSIMOI ARVO, RÄÄTÄLÖI JA PERSONOI SISÄLLÖT
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
ABM - PERSONOINTIKRITEEREJÄ
Potentiaali
Kysynnän luonti
Markkinointi- valmiit liidit
Myynti- valmiit liidit
• Rooli/funktio • Toimiala • Sijainti • Koko
Myyyntihankkeet
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Referenssin voima on sitä suurempi, mitä lähempää se on: • Sijainniltaan • Toimialaltaan • Funktioltaan (IT, HR, TALOUS,MYYNTI) • kokoluokaltaan • Päättäjärooliltaan
ABM-potentiaalin segmentointi näiden kriteerien perusteella & referenssien valinta samoin perustein, ”mahdollisimman läheltä” (toimiala/sijainti/koko/rooli)
REFERENSSIEN ABM-KÄYTTÖ
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
KYSELYTUTKIMUS & ACCOUNT-BASED MARKETING
YLEISET JA YRITYSKOHTAISET TULOKSET
OMA TILANNE VS. TOIMIALAN KESKIARVO
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Blogi ja Tiedote
Yhteenveto tuloksesta ja suositukset
Infograafi
Ladattava raportti PDF
Yleistulokset/toimialan tulokset
ppt
Yritys 1 tulokset
Yritys 2 tulokset
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Blogi Myyjän/
asiantuntijan yhteenveto
tuloksesta ja suositukset
Tulokset visualisoituna Infograafina
VASTUUMYYJÄ/ASIANTUNTIJA
ESILLE ADVISORINA
Ladattava PDF-tuloksista
PPT
ABM-MATERIAALIT (ASIAKASKOHTAISET
TULOKSET) ASIAKASKOHTAINEN TULOS TUO ARVOA
JO OSANA MYYNTIPROSESSIA
YHTEYSTIETOJA VASTAAN LADATTAVA RAPORTTI TUNNISTAA
LISÄÄ YRITYSKOHTAISIA
PÄÄTTÄJIÄ
INFOGRAAFI AUTTAA TULOSTEN
LEVIÄMISESSÄ LÄPI ORGANISAATION
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
5. JULKAISE, AKTIVOI, MITTAA
ABM-TEKNOLOGIA, ”TECHSTACK”
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
ABM-CASE: IT-ULKOISTUSTALO MYYNTIMAHDOLLISUUS TARJOUSVAIHEESSA
YRITYS X, ELINTARVIKETEOLLISUUS
CIO CEO CFO
IP-KOHDENNETTU DISPLAY-MAINONTA
CASE
CASE CEO
KOHDENNETTU CROSSMEDIA
(EMAIL, PRINTTI, WWW)
WWW
CASE ESITTELY
CASE CEO
TESTIMONIAL
RE-TARGETING
CASE
CASE CEO
RE-TARGETING
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
!"#$%&'%(()*+,-'.#%/0
Kiitos! Kimmo Luoma
MicroMedia Blogi: Liidijalostamo.com