Aankoop van duurzame consumenten goederen: Hoe denkt de consument… Steven Van Belleghem Sr....
-
Upload
irma-aalderink -
Category
Documents
-
view
220 -
download
0
Transcript of Aankoop van duurzame consumenten goederen: Hoe denkt de consument… Steven Van Belleghem Sr....
Aankoop van duurzame consumenten goederen:Hoe denkt de consument…
Steven Van BelleghemSr. Consultant
InSites Consulting
Content
• Korte introductie
• Voor de aankoop van een IT & Telecom product:– Informeren– Rol van Internet
• Keuze voor bepaald kanaal:– Wat bepaalt de keuze voor het kanaal
• Tevredenheid over kanaal
• Conclusie
Content
• Korte introductie
• Voor de aankoop van een IT & Telecom product:– Informeren– Rol van Internet
• Keuze voor bepaald kanaal:– Wat bepaalt de keuze voor het kanaal
• Tevredenheid over kanaal
• Conclusie
Hoe denkt de consument…
• We waren nieuwsgierig…– Onderzoek bij 480 Vlamingen– Representatief voor Vlaamse bevolking
• Onderzoek uitgevoerd via online survey– Uitgevoerd in mei 2004
• Eerste conclusie:– Kanaalkeuze verschilt sterk van product tot product…– Kijk maar even…
GSM
8%10%
31%
34%
11%
2% 2%
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen (vb.Carrefour, Makro,
Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Ander
Desktop PC
8%
13%
10%
15%
10%
7%
33%
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen (vb.Carrefour, Makro,
Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Ander
Portable PC
8%
16%
10% 10%
22%
8%
25%
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen (vb.Carrefour, Makro,
Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Ander
Gameconsole
13%
34%
21%
15%
8%
4%
2%
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen (vb.Carrefour, Makro,
Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Ander
GPS
7%9%
24%
14%
28%
10%
5%
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen (vb.Carrefour, Makro,
Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Ander
Home cinema
10%
22%
31%
24%
8%
3%1%
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen (vb.Carrefour, Makro,
Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Ander
Digitale camera
12%
26%
21%
17%
10%
7%6%
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen (vb.Carrefour, Makro,
Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Ander
Beschrijfbare DVD
14% 14%
18%
21%
11%
4%
11%
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen (vb.Carrefour, Makro,
Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Ander
Eerste vaststelling
• Vandenborre versus zelfstandige:– GSM, DVD, Home Cinema
• Warenhuis:– Digitale camera & Game console
• PC shop:– PC & portable
Content
• Korte introductie
• Voor de aankoop van een IT & Telecom product:– Informeren– Rol van Internet
• Keuze voor bepaald kanaal:– Wat bepaalt de keuze voor het kanaal
• Tevredenheid over kanaal
• Conclusie
Hoe informeren mensen zich?
56%
47%44%
35% 34%
26%
20%
12%
69%66%
46%
32%35%
24%21%
15%13%
8%
77% 76%
Kortingen en specialepromoties
Informatie van vrienden enfamilie
Advies van een verkoper Bezoek an de sites van defabrikanten
Gespecialiseerdetijdschriften
Bezoek aangespecialiseerde ICT
website
Reclamecampagnes vanproducenten in magazines
Reclamecampagnes vanproducenten op Internet
Reclamecampagnes vanproducenten op radio &
tv
Beurzen
Gebruik van kanaal Beïnvloeding kanaal
Hoe informeren mensen zich?
56%
47%44%
35% 34%
26%
20%
12%
69%66%
46%
32%35%
24%21%
15%13%
8%
77% 76%
Kortingen en specialepromoties
Informatie van vrienden enfamilie
Advies van een verkoper Bezoek an de sites van defabrikanten
Gespecialiseerdetijdschriften
Bezoek aangespecialiseerde ICT
website
Reclamecampagnes vanproducenten in magazines
Reclamecampagnes vanproducenten op Internet
Reclamecampagnes vanproducenten op radio &
tv
Beurzen
Gebruik van kanaal Beïnvloeding kanaal
Traditionele marketing
communicatie
Gespecialiseerde informatie
Online & offlinecontact met verkoper
Hoe informeren mensen zich?
56%
47%44%
35% 34%
26%
20%
12%
69%66%
46%
32%35%
24%21%
15%13%
8%
77% 76%
Kortingen en specialepromoties
Informatie van vrienden enfamilie
Advies van een verkoper Bezoek an de sites van defabrikanten
Gespecialiseerdetijdschriften
Bezoek aangespecialiseerde ICT
website
Reclamecampagnes vanproducenten in magazines
Reclamecampagnes vanproducenten op Internet
Reclamecampagnes vanproducenten op radio &
tv
Beurzen
Gebruik van kanaal Beïnvloeding kanaal
Vrienden & familie
Hoe informeren mensen zich?
56%
47%44%
35% 34%
26%
20%
12%
69%66%
46%
32%35%
24%21%
15%13%
8%
77% 76%
Kortingen en specialepromoties
Informatie van vrienden enfamilie
Advies van een verkoper Bezoek an de sites van defabrikanten
Gespecialiseerdetijdschriften
Bezoek aangespecialiseerde ICT
website
Reclamecampagnes vanproducenten in magazines
Reclamecampagnes vanproducenten op Internet
Reclamecampagnes vanproducenten op radio &
tv
Beurzen
Gebruik van kanaal Beïnvloeding kanaal
Promoties
• En…wat is de rol van Internet in het aankoopproces van een consument?
De rol van Internet in een pre-aankoop proces
35% 35%
23% 22%19% 18% 18%
6%
55%
39%
29%
41%
33%37%
28%
20%
Digitale camera GPS Portable PC Desktop PC Home cinema GSM BeschrijfbareDVD speler (los
van PC)
Gameconsole(X-box,
Playstation)
Frequentie zoeken op Internet Beïnvloed door info Tevreden met info
Content
• Korte introductie
• Voor de aankoop van een IT & Telecom product:– Informeren– Rol van Internet
• Keuze voor bepaald kanaal:– Wat bepaalt de keuze voor het kanaal
• Tevredenheid over kanaal
• Conclusie
Wat bepaalt de keuze voor een kanaal?
39%
87%
79%
42%
75%
De ligging van hetkanaal
De aankoopprijs vaneen product in een
kanaal
Er meerderew inkelpunten zijn
De service na verkoop De kennis van hetpersoneel in het
verkooppunt
Content
• Korte introductie
• Voor de aankoop van een IT & Telecom product:– Informeren– Rol van Internet
• Keuze voor bepaald kanaal:– Wat bepaalt de keuze voor het kanaal
• Tevredenheid over kanaal
• Conclusie
Het rapport
7,9 7,7 7,6
8,18,1 8,0
Via een w ebsite(Internet)
Computerhandelaar Computergroothandel (bv.
mediamarkt)
Warenhuisketen(vb. Carrefour,Makro, Aldi...)
Speciaalzaak (vb.Vandenborre)
Lokale zelfstandigew inkel
Tevredenheid van kanalen
3,0
3,2
3,4
3,6
3,8
4,0
4,2
4,4
De kennis terzakevan de verkopers
De prijs van hetaangekochte product
Dekeuzemogelijkhedenin dit verkooppunt
De verkregen uitlegomtrent het
aangekochte product
Snelheid w aarmee ikbedient w erd
De aankleding van dew inkel
De beschikbaarheidvan de producten
(onmiddellijkbeschikbaar)
Via een website (Internet) Computerhandelaar Computer groothandel (bv. mediamarkt)
Warenhuisketen (vb. Carrefour, Makro, Aldi...) Speciaalzaak (vb. Vandenborre) Lokale zelfstandige winkel
Internet Pc handel zelfstandige
zelfstandige
Internet zelfstandige
Pc handel
zelfstandige
Content
• Korte introductie
• Voor de aankoop van een IT & Telecom product:– Informeren– Rol van Internet
• Keuze voor bepaald kanaal:– Wat bepaalt de keuze voor het kanaal
• Tevredenheid over kanaal
• Conclusie
Kanaalkeuze
• Afhankelijk van type product
• Moeilijk om te differentiëren als kanaal:– Klant wordt meer en meer prijsbewust– Hoge verwachtingen naar kanaal: service op zich haalt
het amper
• Drie types van consumenten:– Prijs, prijs, prijs– Prijs én Service– Service
Type consumenten
Laag belang aan prijs
Hoog belang aan prijs
Hoog belang aan service
Laag belang aan service
70% !‘Wij willen alles’
20% !‘Service!’
10% !‘Prijs’
Type consumenten
Laag belang aan prijs
Hoog belang aan prijs
Hoog belang aan service
Laag belang aan service
70% !‘Wij willen alles’
20% !‘Service!’
10% !‘Prijs’
Impact Internet op verkoop in kanalen
• Internet heeft unieke positie als sales kanaal op zich:– Prijs– Snelheid
• Evolutie van naïeve naar geïnformeerde consument:– Vooral evolutie van Internet is daarbij belangrijk– De meerderheid van de mensen die komt kopen is sterk
geïnformeerd– …de andere helft niet
• Impact voor verkopers on the field:– Naïeve koper heeft nood aan ander verhaal dan
geïnformeerde koper