A função comercial e o marketing. Objectivos da função comercial Fazer o estudo de mercado por...
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Objectivos da função comercial Fazer o estudo de mercado por forma a
adaptar as características dos bens (forma, qualidade, funcionalidade, estética, embalagem e preço) às características dos potenciais compradores.
Elaborar uma política coerente de vendas, tentando prever o mais correctamente possível o volume de vendas a empresa
Objectivos da função comercial
Fazer uma sã administração das vendas:
Executando em devido tempo as encomendas
Manter um contacto dinâmico com o departamento fabril
Providenciar para que os produtos vendidos o sejam nas melhores condições de embalagem e transporte
Enviar catálogos, tabelas de preços e amostras aos potenciais compradores, em devido tempo.
CONCEITO DE MARKETING
•MARKETING - O processo de planear e executar a concepção, estabelecimento de preços,promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. (American Marketing Association).
CONCEITO DE MARKETING
•MARKETING – Conjunto dos métodos e dos meios de que uma organização dispõe para promover, nos públicos pelos quais se interessa, os comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios objectivos.
PRODUÇÃO
VendasRecursos
Humanos
Informática Administração e Finanças
C li
en
te
EVOLUÇÃO
ANOS 60
•Lidera a produção.
•Tenta vender-se o que se produz a quem quiser comprar.
Fase da Produção
EVOLUÇÃO DO MARKETING
ANOS 70
•As vendas são o centro das atenções da empresa, cuja principal preocupação é escoar os produtos.
VENDASInformática
Administração e Finanças
Produção
Cliente
Serviço pós-vendaRecursos
Humanos
Fase das vendas
EVOLUÇÃO DO MARKETING
ANOS 80
•Lidera o cliente.
•Regista-se uma mudança de orientação para o mercado.
CLIENTE
Marketing
Restante organização
Marketing
EVOLUÇÃO DO MARKETING Marketing integrado
ANOS 90
•A satisfação das necessidades do cliente torna-se o objectivo de toda a organização.
CLIENTE
Marketing
Marketing Social
Com a crescente poluição do nosso planeta, as pessoas começam a questionar-se sobre o facto de as empresa terem ou não preocupações com o meio ambiente.
Algumas empresas, atentas a estas preocupações, tomam medidas nesse sentido. Pode assim dizer-se que estamos na fase do Marketing Social.
Ex: a Tetra Pak utiliza material reciclado nas suas embalagens; A empresa dos iogurtes Adágio utiliza as embalagens de vidro (recicláveis) em detrimento das de plástico.
Globalização: Novas Oportunidades
GLOBALIZAÇÃO DOS MERCADOS:– Concorrência Mundial com base na Eficácia.
(produção, distribuição, marketing, administração)
NOVAS OPORTUNIDADES - NOVOS MERCADOS:– Velocidade das Comunicações - informações
ESPECIALIZAÇÃO:– Custo - Preço - Qualidade
PRESENÇA:– Distribuição - Agilidade - Rapidez– Propaganda - Divulgação
CONHECER O MERCADO:– Diminuição do Ciclo de Vida do Produto
MarketingPrimeiro anúncio publicado em Portugal pela Coca-Cola
Fernando Pessoa redigiu o primeiro slogan da Coca-Cola em Portugal. O poeta era, nessa altura, copywriter da agência de publicidade Hora. O slogan - "primeiro estranha-se depois entranha-se" foi proibido pelo regime, assim como a bebida, devido à conotação da cocaína.Só muito mais tarde, em 1975, a Coca-Cola foi lançada em Portugal.
Marketing
Os novos produtos de limpeza fizeram extraordinário uso promocional das suas embalagens. As imagens também são ordenadas e comportadas, com ilustrações simples, em cores pastel.
O contexto de Marketing
As actividades de marketing
Que produtos distribuir?
Que preços praticar?
Quais os circuitos de distribuição a utilizar?
Quais as acções de promoção a desenvolver?
O contexto de Marketing
Relativamente aos consumidores Relativamente à concorrência
Quem compra Quem fabrica
O que compra O que fabrica
Quanto compra Quanto vende
Como compra Como vende
Quanto paga
O contexto de Marketing
Como é que uma empresa conquista mercados numa situação em que a
oferta excede a procura?
O contexto de Marketing
1.º - Obtenção de informação sobre:
Alterações
•Sócio – demográficas
•Político – jurídicas
•Económicas
•Tecnológicas
•Ecológicas
Concorrência
•Políticas
•Líderes
•Quota de mercado
•Canais
•Meios
•Evolução
Mercado
• Conjunto de consumidores cujas decisões dependem do:
•Interesse
•Conhecimento
•Preferências
•Intenção
O contexto de Marketing
2.º - Informações sobre a procura actual:
Diagnóstico da evolução do mercado
• Dimensão
• Crescimento
• Segmentação
Evolução
Riscos
Potencial
O contexto de Marketing
3.º - Clientela:
•Posicionamento da empresa/concorrência
•Processos de decisão de compra/segmento
•Necessidades, expectativas/segmento
O conceito de mercado
Um mercado consiste num mecanismo que pressupõe a existência de um conjunto de entidades que procuram bens e serviços e de um conjunto de entidades que oferecem esses mesmos bens e serviços, mediante um preço.
O conceito de mercado
Mercado (em sentido restrito) – conjunto de todos os consumidores efectivos e potenciais em relação a um produto ou gama de produtos.
O Mercado
Mercado total
Mercado real
Quota de mercado
Todos os consumidores, efectivos e potenciais
Todos os consumidores de um determinado produto
Todos os consumidores do produto da empresa
Grau de concentração do mercado
Relação entre o número de empresas vendedoras de um produto e a soma das suas quotas de mercado.