9 этапов разработки ценной услуги

"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org

1

9 этапов разработки ценной услуги

Создаём востребованные услуги

Бизнес-модель предприятия

Сегменты потребителей

• Клиенты и пользователи• Кто все эти люди? Чего они боятся? Чего хотят

получить? Чем на них можно воздействовать? Индивидуально или массовыми инструментами? Что они слушают, куда хотя, что ценят?

• Ситуация-проблема-необходимость-ценность-решение-бизнес-модель-бизнес

• Идеальный клиент, какой он?• Лист характеристик идеального клиента?


4

Ключевые проблемы

• Список 1-3 проблемы• Ключевая проблема на сегодня- обязательна для

решения.• "Клиенты заботятся о своих проблемах – а не о

Ваших решениях." • "Ваши конкуренты это не то, кто вы думаете, но, те о

ком думают ваши клиенты".

Ключевая деятельность- решение

• Как мы будем доставлять ценность?• Ключевая деятельность- это решение для создания

ценности и избавления клиентов от проблем.• На поверхности- этапы производственного процесса,

доставка, рекламная деятельность, создание послепродажного сервиса и т.д.

• На самом деле- функции для решения проблем клиентов.

• Результат основных этапов работ вашего бизнес-процесса- будущее ценностное предложение.

Уникальное и ценное предложение

• Как мы будем получать ВНИМАНИЕ наших клиентов?• Ясные, убедительные сообщения, которые превращают

знающего ПК, в заинтересованного перспективой клиента.• Ценности, которые действительно покупают ваши потребители. • НЕ товар, а именно то, что он делает, какую проблему решает. • Отдельно следует выделить, что клиент покупает и что он хотел

бы покупать. • Вполне возможно, что он покупает не совсем то, что ему надо,

просто нет альтернатив. • Быть может с вами работают из-за удобства или условия

доставки, а не ассортимента. Или наоборот. • Ваша задача – определить именно ту ключевую ценность,

которая перетягивает клиента на вашу сторону.

Стратегия голубого океана

• Как выделить ценности?• Шкала ценностей• Выделить ключевые ценности клиентов• - скорость обработки заказа;

- качество продукции- информация о состоянии заказа;- прозрачность расчетов;- цена;- работа с заказчиком;- процесс утверждения проекта;- гарантия качества.

• Определяем несколько конкурентов и отображаем на графике• Находим свободные ниши

Карта «ценности-конкуренты»

Потоки доходов

• Какая будет цена на наш сервис?• Цена-важная часть продукта• Цена определяет Ваших клиентов• Обязательно к каждому источнику прикрепить его

характеристику и долю в общем потоке доходов. • Выделить основные, наиважнейшие потоки, и

дополнительные.

Каналы сбыта

• Пути доставки продукции• Каналы, с помощью которых вы контактируете с вашими

клиентами• Важно учитывать абсолютно все каналы: первый контакт,

убеждение, доставка, послепродажный сервис, реклама и т.д.

• Все точки контактов с вашими клиентами должны быть учтены.

• Полностью ли они устраивают клиентов? • Насколько они удобны вам? • Вписываются ли они в бизнес клиента?

Ключевые ресурсы

• Как хорошо наш бизнес делается?• Как мы будем определять успех?• Характеристика действий клиентов- драйверы ценности.• Необходимые ресурсы- подкрепляют обеспечивают ценность и

рост бизнеса.• Контролируем ресурсы- метрики для контроля.• Выделяем все ресурсы, которые нужны как для производства,

так и для выстраивания взаимоотношений, каналов сбыта и т.д.• Ресурсы разбиваем по видам: финансы, сырье, человеческие,

интеллектуальные, нематериальные (например, патенты, сертификаты).

Структура расходов

• Какие усилия нам понадобятся для поддержания нашей «креативности»?

• Какие расходы в нашей бизнес-модели самые важные?

• Какие самые высокие? • Какая деятельность требует максимальных расходов?• Все наиболее значительные расходы.

Отношения с клиентами

• Кто первый на этом рынке?• Как мы будем себя отличать от конкурентов?• «Несправедливое» преимущество• Что-то что не может быть легко скопировано.• Конкурентное преимущество-цена вопроса.• История «несправедливого» преимущества.• Какие отношения у нас выстроены с каждым из сегментов? • Этого ли они ожидают? • Все ли их устраивает?• С кем у нас индивидуальный договор? С кем общий? • Во сколько нам это обходится?


14

Несправедливые преимущества

• Инсайдерская информация• Личный авторитет• «Команда мечты»• Существующие клиенты• Одобрительные сигналы «звёзд»• Большой сетевой эффект• Своё сообщество• Патенты• Купленные наперёд поисковые запросы• Ключевая ценность

Ключевые партнеры

• Партнеры, без которых бизнес не может существовать.

• Партнёры избавляют от проблем.• Какие ключевые ресурсы они вам поставляют? • Насколько они стабильны? • Есть гарантии поставок? • Можно ли как-то на этом сэкономить?• Какие у нас взаимоотношения?


16

Как попасть в высшую лигу?

• Особенности корпораций• О продвижении себя• Как взаимодействовать с крупными корпорациями• О технологии продаж• О продажах

17Подарок!"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org


18

Q&A


19

СПАСИБО!Мир стал лучше[email protected]

mailto:[email protected]


20

• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг

• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг.

• Более 16 лет работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.

• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.

• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах.

• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.

Борис А. Майзель

www.trizmoscow.org

Linkedin:

YouTube: bmaiyzel23

Facebook: boris maizel

Twitter: @trizmoscow

Skype: tausfond

тел: +7(925)193-79-50Россия. Москва

http://www.trizmoscow.org/

9 этапов разработки ценной услуги

Documents

Transcript of 9 этапов разработки ценной услуги