19de Beursbengel | nr. 864 | mei 2017

Het ondernemerschap in de verzekeringsbranche is uitdagend, zeker nu de veranderingen elkaar in steeds sneller tempo opvolgen. Om succesvol te kunnen ondernemen is dan ook veranderingsgezindheid, flexibiliteit en een innovatieve houding nodig. Kijken we om ons heen, dan zien we dat iedere ondernemer daar verschillend mee omvgaat. In de praktijk en uit onderzoek blijkt dat het belang van zelfkennis en de invloed van gedrag op succes in het ondernemen groot is. Hoe zit dat precies? wat is gedrag eigenlijk? Hoe komt het dat de een als onder-nemer succesvoller is dan de ander?

gEDRAg BEPAALt SucceS in Ondernemen

Gedrag is iedere activiteit van de mens, onze leef- en handelwijze, ons doen en laten. Daar-bij valt meteen op dat

iedereen alles kan (tot op zekere hoogte) en dat ieder een eigen ma-nier van doen heeft. Aan elke ma-nier of gedrag kleven voor- en na-delen. Zijn we ons daarvan bewust, dan kunnen we ons succes ver-groten door onze sterktes extra te benutten en onze valkuilen te leren hanteren. De Zwitserse psycholoog Carl Gustav Jung is de grondlegger van de analytische psychologie. Hij ontdekte een eeuw geleden dat er vier voorkeurstijlen zijn te onder-

Ondernemen in de verzekeringSbranche DEEL 6

Ondernemen in de verzekeringSbranche - deel 6Dit artikel is het zesde van een reeks artikelen over de stand van zaken omtrent het onderne-merschap in de verzekeringsbranche. Diverse aspecten van ondernemen komen aan bod. In dit artikel staat de invloed van gedrag op het succes van ondernemen centraal.

»

20 de beursbengel | nr. 864 | mei 2017

geSlaagde OndernemerSBelangrijk gedrag van geslaagde ondernemers zijn anno 2017: - Besluitvaardigheid: geslaagde

ondernemers maken heldere toe-komstgerichte keuzes vanuit een heldere mis-sie en visie. Dus in plaats van

uitstellen of alles blijven doen, zijn ze moedig en maken ook vergaande, lastige en impopulaire keuzes;

- Faciliteren: zij geven leiding door medewerkers te geven wat ze nodig hebben om hun werk uitstekend te doen. De leider is er om te medewerker te onder-steunen en niet andersom! Dat betekent dat zij in plaats van zelf invullen, dus vragen stellen: ‘Wat heb je nodig?’;

- Communiceren en verbinden: zij zijn helder en empathisch en passen hun communicatiestijl aan aan de ander. Ze tonen interesse en brengen mensen met elkaar in contact;

- Veranderingsgezindheid: zij blij-ven samen met de klanten nieuwe wegen ontdekken en uitproberen. In automatisering, maar ook in klantbenadering.

beWuStSommige ondernemers hebben meer aanleg voor deze punten dan anderen. Welke stijl is bij u over-heersend? Bent u een C, dan kunt u dit niet allemaal voor elkaar krijgen vanuit uw beoordeling gebaseerd op analyses en cijfertjes. Door u bewust te zijn van uw stijl en uw natuurlijk gedrag, kunt u uzelf gaan bijsturen! Doorslaggevend is hoe u uw ge-dragsvoorkeuren inzet en hoe u uw

scheiden in hoe mensen handelen. De Amerikaanse wetenschappers Marston en O’Connor hebben Jungs kennis verder ontwikkeld en geschikt gemaakt voor het bedrijfs-leven. Iedereen heeft van elke stijl iets, maar vertoont een voorkeur voor één stijl: dominant (rood), interactief (geel), stabiel (groen) of consciëntieus (blauw), afgekort: DISC. Inmiddels wordt deze me-thode over de hele wereld in diverse branches gebruikt voor persoonlijke ontwikkeling, verbetering van com-municatie en samenwerking. Zie de fi guur voor meer kenmerken.

natuurlijk en geleerd gedragDeze persoonlijke stijlen zijn aan-geboren. Het is ons onbewuste na-tuurlijke gedrag, dat na de leeftijd van ongeveer drie jaar doorgaans niet meer wijzigt. Tijdens ons leven voegen we daar geleerd gedrag aan toe, door toename van kennis en ervaring. Dit is bewust gedrag, dat doorlopend verandert omdat we dagelijks dingen leren of afl eren. Is iemand dominant, dan neemt men van nature de leiding, maar men kan ervoor kiezen dat niet te doen, bijvoorbeeld omdat een ander de manager is. Gedurende de dag laten wij allemaal zowel natuurlijk als geleerd gedrag zien, afhankelijk van wat de situatie van ons vraagt. Ons natuurlijke gedrag is het be-langrijkste en geeft de doorslag. Onder stress keren wij onbewust terug naar onze natuur, omdat dit de minste moeite kost. Oorzaken van stress zijn bijvoorbeeld een economische crisis, confl icten, ziekte of echtscheiding, maar ook een overvloed aan veranderingen. Keuzes gemaakt op basis van onze natuur zijn meer passend ook als er geen sprake van stress is. Daardoor houden we ze langer vol en worden we er gelukkiger van. Vanzelfspre-kend zijn er meer verschillen tussen mensen zoals interesses, attitude en waarden. In dit artikel gaan wij hier niet verder op in. OndernemerSchapOok in het ondernemerschap zijn de vier DISC-stijlen duidelijk terug te zien, wat de verschillen in aanpak verklaart. Sterktes zijn bijvoorbeeld doelgerichtheid en beslissen (domi-nant), beïnvloeden en creativiteit

(interactief), uitvoeren en samen-werken (stabiel) of analyseren en kwaliteit (consciëntieus). Het een is niet beter dan het ander. Het onder-scheid is dan ook oordeelvrij. Maar wat maakt nu de ene persoon een succesvollere ondernemer dan de andere? Het antwoord is zelfkennis en de benodigde capaciteiten op het juiste moment. kenniS iS belangrijk, gedrag dOOrSlaggevendIn studies over bedrijven is de enor-me invloed van gedrag nadrukkelijk terug te zien. Succesvolle bedrijven hebben veel kennis opgebouwd over gedrag (van de klanten, me-dewerkers en leidinggevenden) en vertalen dat naar hun visie, commu-nicatie en dienstverlening. Dat geeft een betere samenwerking van teams en sterke klantrelaties. Hun focus ligt daarom op het gedrag van alle medewerkers, van hoog tot laag, want deze toppers weten dat zij met hun gedrag niet alleen het positieve verschil voor de klant maken, maar ook voor het bedrijf zelf. De AFM is hiermee bezig als gedragstoezicht-houder in het belang van de klant. Wij zullen er inhoud aan moeten geven als ondernemer. Uiteindelijk is gedrag dus belangrijker dan vak-inhoudelijke kennis en verdient het daarmee het grootste deel van onze tijd en aandacht. Ook voor ondernemers geldt dat bovengemiddelde zelfkennis op het gebied van gedrag zelfsturing bevordert, het persoonlijk leider-schap verder ontwikkelt en daarmee ook de groei in ondernemerschap. Want als we weten dat we goed zijn in analyseren (C) zijn we mogelijk minder goed in besluiten (D). Zoe-ken we op onze mindere punten bewust ondersteuning of samenwer-king, dan zullen we eerder succes-vol zijn. Als het bedrijf een omslag moet maken om in de toekomst te overleven en de ondernemer is een S (een ‘samenwerker’ die wacht op de opdrachten om uit te voeren), dan wordt die verandering dus niet in gang gezet. Er is dan meer D nodig: visie ontwikkelen en nieuwe resultaten willen behalen. Onderne-mers ontberen dus soms bepaalde capaciteiten waaraan het bedrijf behoefte heeft, gezien de levensfase waarin het bedrijf zich bevindt.

het diSc-mOdel

Analyse Kwaliteit Analyse Kwaliteit Analyse

Angst voor tekort

Uitvoeren Samenwerken Te voorzichtig

ONDERNEMERSGEDRAG

Beslissen Doelgerichtheid Te grote risico’s

Beïnvloeden Creativiteit

Impulsieve uitgaven

CONSCIËNTIEUS DOMINANT

STABIEL INTERACTIEF

bij gedrag gaat het vooral om hoe we dingen doen

21de Beursbengel | nr. 864 | mei 2017

aandachtpunten organiseert. Boven-dien is veel van het bovenstaande te leren. Gedrag is dus bepalend. De meeste ondernemers kunnen hier nog grote stappen maken. Zo was directief leiderschap vroeger heel normaal. De manager vertelde wat de medewerker moest doen en hoe. Maar in een snel veranderende wereld kan dat desastreus zijn. De kans is levensgroot dat de medewer-ker veel eerder ziet wat de klant no-dig heeft en daarom is een manager die daarvoor open staat cruciaal.

lui Hoe komt het dat het zo vaak mis gaat? Dat we dingen zeg-gen en vervol-

gens niet doen? We gaan het bedrijf aanpassen aan de nieuwe tijd, maar blijven precies hetzelfde doen als voorheen; daarmee komen we er niet! Er zijn meerdere oorzaken, waarvan we een aantal belangrijke bespreken. Ten eerste is een deel van ons gedrag onbewust en dus

blind. Dat maakt dat we niet over-wegen of een andere aanpak mo-gelijk en effectiever is. Ten tweede zijn wij er als mens op gericht om energie te sparen. Of anders ge-zegd: we zijn van nature lui. We kiezen de weg van de minste weer-stand en dat is doen wat we gewend zijn, het oude gedrag. De waan van de dag volgen. Ten derde kunnen tegenstrijdige belangen of opdrach-ten een rol spelen. We zeggen dat we klantgericht werken en zijn, maar blijven onze medewerkers afrekenen op het aantal afgesloten polissen.

vOlhardingHet is moeilijk om ons gedrag te veranderen, omdat nieuw gedrag veel meer moeite en tijd kost dan wat we gewend zijn. Probeert u maar eens op een andere manier uw veters te strikken, dan merkt u hoe lastig het is om uw gedrag aan te passen. Het voelt ongemakkelijk en onzeker en die gevoelens willen we nu juist vermijden. Er is dus sterke motivatie, wilskracht en volharding nodig. Heeft u dat niet, dan bent u kansloos. Hoe kunt u uzelf naar effectiever gedrag helpen? Een aantal prakti-sche adviezen:- Leer uw eigen persoonlijke stijl

kennen en die van uw collega’s. - Bekijk uw sterktes en focus daar-

op. Werk samen of besteed zaken uit waar u minder goed in bent.

- Neem een diep besluit over welk gedrag nu nodig is en toets uzelf dagelijks op de vooruitgang.

- Vraag structureel om feedback en ga ermee aan de slag. Slim om daarvoor een ondernemer met een andere stijl te vragen, want die heeft namelijk andere blinde vlekken dan u.

Hoog tijd dat alle ondernemers hun eigen gedrag leren zien en zichzelf daar beter op aansturen. Dat we onze sterktes effectief inzetten en onze valkuilen leren hanteren. Zo-dat we als ondernemer beter onze capaciteiten inzetten voor het be-drijf, waar gezien de levensfase van het bedrijf behoefte aan is. Dát is succesvol ondernemen. l

M. (Marja) Harrijvan MFP FFPDe auteur is directeur van Harrijvan Advies te Oostwoud/Hoorn.

doorslaggevend is hoe u uw talenten inzet en hoe u uw aandachtpunten organiseert