85670760 Produccion de Galletas Naturales
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Produccin de Galletas NaturalesNUTRICOOKIE
ESCUELA SUPERIORPOLITECNICA DEL
LITORAL
Administracin de Ventas
Produccin de GalletasNaturales
NUTRICOOKIE
Elaborado por:
Karem MorochoDiego Zambrano
Profesor:
Msc. Danny Arevalo
2012 - 2013
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NDICE
2. MISION...............................................................................2
3. VISIN................................................................................2
4. VALORES CORPORATIVOS ...................................................2
5. OBJETIVO GENERAL.............................................................6
6. OBJETIVOS ESPECIFICOS......................................................6
7.1 Hiptesis general ...................................................................6
7.2 Hiptesis especficas ..............................................................78.2.3 Capacidad de Servicio..................................................................................13
Presentaciones...................................................................................................25
10.5 Estructura de la Organizacin..............................................2710.5.1 Descripcin del Personal de Trabajo...........................................................28
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Produccin de Galletas NaturalesNUTRICOOKIE
1. INTRODUCCIN
Segn lo que se ha podido observar en estos ltimos aos es
que nios y adultos no sienten atraccin por los vegetales ya que en
la sociedad actual no existe la cultura de consumirlos, debido a este
punto hemos pensado en introducir al mercado un nuevo producto
llamado NatuStev, una galleta que intenta mejorar la alimentacin.
Esta nueva marca de galletas tiene un agradable sabor sin olvidar
que el elemento principal son los vegetales y la Stevia, una planta
que no tiene caloras y tiene efectos beneficiosos en la absorcin de
la grasa y la presin arterial, contiene carbohidratos, protenas,
vitaminas y minerales. Este producto cautivar al mercado tanto
infantil como diabtico, ensendoles que los vegetales son
saludables y nutritivos a la vez, fomentando la adquisicin de estas
gracias a su nueva presentacin y delicioso sabor.
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Produccin de Galletas NaturalesNUTRICOOKIE
NUTRICOOKIE S.A
Empresa dedicada a la elaboracin y comercializacin de galletas
en forma vegetales. Las galletas tienen el aspecto de las galletas
caseras, sin qumicos ni persevantes y pueden ser consumidos por
grandes y pequeos.
2. MISION
"Proporcionar salud y bienestar a los consumidores, satisfaciendo
sus expectativas por medio de la produccin y comercializacin de
productos naturales, donde la calidad y buen sabor no es una casualidad
sino el resultado del esfuerzo de un estudio calificado y adems
comprometido en satisfacer las expectativas de nuestros clientes en el
pas".
3. VISIN
Ser la empresa lder a nivel nacional en venta de productos de
origen natural, enfocados al cuidado de la salud y bienestar de la
familia, incursionando en nuevos nichos de mercado.
4. VALORES CORPORATIVOS
El espritu constructivo
1. Demostrar en todo tiempo y lugar una actitud positiva,
emprendedora y optimista en y sobre nuestro trabajo, buscando
sistemticamente los como si, las soluciones y las decisiones en
lugar de los como no, los problemas y las indecisiones, dentro
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del abanico de alternativas que presentan nuestro proyectos y
tareas para su exitosa realizacin, sumndonos a la Misin que
tenemos como empresa.
2. Realizar con la mxima dedicacin, talento y creatividad losprocedimientos que se establecen en la normativa de nuestras
funciones especficas de trabajo, de tal suerte que nuestro sello
personal incremente y fortalezca la cadena de valor de los
procesos operativos, administrativos y comerciales de la empresa.
3. Actuar permanentemente con recta intencin y buena fe en la
ejecucin de nuestros proyectos y tareas, buscando siempre las
formas y mtodos que aseguren los ptimos resultados de xito,
productividad y eficiencia.
El respeto a los dems
1. Sostener y promover permanentemente relaciones humanas
cordiales, respetuosas y armoniosas con los clientes proveedores,
jefes, colaboradores y compaeros de trabajo.
2. Valorar la solidaridad, el reconocimiento al talento de jefes de
compaeros y el trabajo en equipo como las mejores estrategias
de relacin humana y laboral que coadyuvan a la productividad, al
logro de objetivos y al xito grupal y personal.
3. Respetar la diversidad y pluralidad de opiniones, convicciones e
ideas dentro de la empresa, reconociendo en el dilogo la
herramienta esencial para la construccin de consensos, la
identificacin del bien comn y la solucin de conflictos y
diferencias.
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Lealtad:
1. Manifestar fidelidad y congruencia con la misin, filosofa y valores
de la empresa en nuestro desempeo cotidiano e invertir hasta el
tope de nuestra capacidad, talento y esfuerzo en el logro de los
objetivos estratgicos de la misma, a travs de las funciones,
proyectos y tareas de nuestros particulares puestos de trabajo.
2. Demostrar hacia el interior y exterior de nuestro trabajo un sano y
franco sentimiento de identificacin, orgullo y defensa del nombre,
prestigio e intereses de nuestra empresa, como muestra de
fidelidad y sentido de pertenencia laboral y profesional.
3. Guardar escrupulosamente la confidencialidad en todo aquello que
no es conferido para la realizacin de nuestro trabajo, no
divulgando a terceras personas los secretos industriales,
operativos y comerciales.
Excelencia en el logro de objetivos:
1. Buscar la excelencia en el trabajo diario, alcanzando los niveles de
calidad requerido por nuestro clientes, ofreciendo una atencin
esmerada que pueda distinguirnos como empresa, trabajando en
todo momento con sentido de misin y sumando esfuerzos para
alcanzar los objetivos definidos
2. Entregar el trabajo con oportunidad y sin errores, optimizandonuestros tiempos de entrega e imprimiendo nuestro mejor
esfuerzo para obtener resultados de calidad.
3. Lograr reconocimiento de las personas y/o empresas a las que
brindamos un servicio, por haber entregado un servicio de calidad.
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Profesionalismo:
1. Entregarnos plenamente a las tareas y responsabilidades que nos
son encomendadas sin escatimar tiempo o esfuerzo y dando
siempre lo mejor de nuestra capacidad.
2. Cumplir con los compromisos y retos del trabajo diario,
imprimiendo en ello todos nuestros conocimientos y habilidades
personales.
3. Involucrarnos a fondo en cada tarea con la motivacin de que en
ello se sustenta el crecimiento de nuestra empresa.
4. Asumir el compromiso que adquirimos al incorporarnos a la
empresa, respecto a la realizacin de nuestro trabajo con gusto,
optimismo y plenitud de entrega.
Honestidad:
1. Proceder con honradez e integridad en nuestras actividades
diarias, buscando ser ejemplo para los dems.
2. Corresponder a la confianza que la empresa ha depositado en
nosotros, observando una conducta recta y honorable en nuestras
actividades cotidianas.
3. Respetar, cuidar y hacer un uso adecuado y racional de todos los
valores y recursos tcnicos, materiales, econmicos e informativosque se nos han encomendado para la realizacin de nuestro
trabajo.
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5. OBJETIVO GENERAL
Llega a ser una empresa reconocida en el mbito de las galletas
con una tendencia a un rgimen de salud complementario del da a da,
enfocado a un grupo desatendido pero no por ello menos importante
dentro de la sociedad.
6. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Alcanzar un posicionamiento dentro de la lnea de galletas
entre un 12% y 15% para nios y adultos.
Lograr el 20% de colocacin de exhibiciones de las galletas
NatuStev en los negocios para el 4to mes despus de la
introduccin de las mismas.
Incrementar el conocimiento de la marca NUTRICOOKIE en
un 20% entre nios y adultos a finales del 1er semestre del
2012.
7. MARCO TEORICO
7.1 Hiptesis general
El 60% de las personas estn dispuestas a consumir la galleta
elaborada del extracto de vegetales y extracto de Stevia.
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7.2 Hiptesis especficas
Hiptesis 1: Nuestro principal segmento de mercado son los
nios de 3 a 15 aos de edad.
Hiptesis 2: El 50% de la poblacin objetivo no tiene una cultura
de comer vegetales..
Hiptesis 3: El 45% de las personas prefieren comprar en el
supermercado que en cualquier otro lugar.
Hiptesis 4: El 70% personas prefieren la presentacin de 4 y 6unidades.
7.3 Fuentes de informacin primaria
Principalmente sern las encuestas que hemos diseado los
realizadores del proyecto, de las cuales se obtendrn los resultados que
validarn o rechazarn la realizacin del mismo. Adems, que nos
proveern de la informacin en cuanto a las preferencias deseadas por
los consumidores, para as poder llegar a nuestro mercado meta.
7.4 Fuentes de informacin secundaria
Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INEC), del cual
tomaremos la informacin acerca del nmero de habitantes de la
provincia del Guayas.
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Superintendencia de Compaas, de la que obtendremos
informacin referente a las empresas competidoras de nuestro
producto.
Banco Central del Ecuador (BCE), para las importaciones y
exportaciones de galletas para determinar si la demanda en
Ecuador y en especfico del Guayas est satisfecha por esta va.
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8. ALCANCE
8.1 Anlisis entorno Externo
8.1.1 Marco Econmico
Variables Poblacion de Guayaquil 2350.915
PIB per Capita $ 4008
Creciemiento del PIB 3,58%
Creciemiento de la Poblacion 1,41%
Indice de Desempleo 5,92%
Inflacin 4,68%
Analizamos seis variables macroeconmicas de la Cuidad de
Guayaquil, ya que la demanda de nuestro producto depende
directamente de las condiciones econmicas que tenga el sector, en
que se introducirn las Galletas NUTRICOOKIE.
8.1.2 Competencia
No tenemos rivalidad directa; en el mercado no hay galletas con
sabor a vegetal y endulzadas con Stevia, pero si se debe considerar a la
competencia indirecta, empresas que se encuentran situadas en el
mismo mercado al que se intenta ingresar y que ofrecen productos
similares.
Nuestra competencia es indirecta, a continuacin detallaremos
algunas de las empresas que obtienen gran parte de la cuota de
mercado y sus productos:
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Galletas Presentacin Precio
Oreo $0,35
Ritz $0,35
Daysi $0,30
Ducales $1,50
Ricas $0,35
Galak $0,50
Club Social $0,40
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Mara $1,00
Choco Chips $0,50
8.1.3 Marco Sociocultural
Consumo de dulces:
Clase Porcentaje
Baja baja .6.5%
Baja 25.1%
Media - 43.1%
Tpica Media Baja 17.0%
Media Alta-Alta 7.7%
El consumo entonces depende del nivel econmico. Otros elementos que influyen Sobreel consumo son: El rango de edad y la composicin de consumo en los hogares.
La distribucin del consumo se da, de la siguiente manera:
CONCEPTO PARTICIPACIN
Alimentos y Bebidas 35.0%
Vivienda 33.0%
Vestuario 9.0%
Transporte y Comunicaciones 6.8%
Educacin 6.7%
Otros 6.0%
Salud 3.9%
8.1.4 Barreras de entrada
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El proyecto NatuStev es poco conocido ya que la mayora de los
consumidores preferiran comprar galletas ya conocidas que
pertenecen a la competencia.
La inversin inicial necesaria para arrancar el negocio.
Poca experiencia en el mercado
8.2 Anlisis del entorno Interno
8.2.1 Recursos Humanos
El estudio organizacional de NOOTRICOOKIE, se enfoca en la
planeacin e implementacin de una estructura organizacional que
permita brindar un servicio de excelencia a los clientes a travs de
esfuerzos coordinados de todo el personal humano.
El equipo de NOTRICOOKIE est conformado por 12 personas
CargoNmero de
PersonasGerente General 1AsistenteFinanciero 1Jefe de Planta 1Auxiliares 1
Ejecutivos deVentas 4Oficiales 4TOTAL 12
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8.2.2 Capacidad de Produccin
DESCRIPCIN UNIDADES DE PRODUCCINBandejas 40Galletas c/u bandejas 15Paquetes de galletas diarias 600Das al mes 26Galletas al mes 15600Galletas el ao 187200
La ubicacin de nuestra planta nos permite tener suministros de
forma ilimitada, manteniendo nuestros niveles de produccin sin
inconvenientes.
8.2.3 Capacidad de Servicio
A continuacin se presenta un esquema de lo que se plantea como
proceso organizativo, y el detalle del departamento de produccin para
la elaboracin de las Galletas NUTRICOOKI para la empresa NATUSTEV.
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El Proceso de compra de las galletas NOTRICOOKIE es:
Recepcin y control de la materia prima en Bodega, encargado por
el jefe de planta.
Al verificar que los insumos se encuentran en perfecto estado, se
procede a la elaboracin de las galletas.
Luego del proceso de enfriamiento se procede al empaquetado de
las galletas.
Posteriormente se procede a la distribucin de las galletas
NatuStev, a los supermercados y mayoristas del mercado de
galletas.
9. JUSTIFICACIN
El propsito del proyecto est orientado a cuidar a las personas en la
forma que se alimentan actualmente, as como tambin ayudar a cuidar
su bolsillo garantizando su salud.
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Tambin se puede garantizar el cuidado de los nios con un producto
nutricional que le ensea la importancia de consumir vegetales, los
factores que hacen atractiva nuestra propuesta de proyecto y su
ejecucin son:
Mercado visual-alimenticio poco explotado en el Pas.
Fabricacin de productos con todo tipo de formas y colores,
adaptndose sin problemas a cualquier imagen del
consumidor.
10. DESARROLLO
10.1 Tipo de Ventas
Nuestro mercado est conformado por dos tipos, para ello
contamos con 4 ejecutivos en ventas que se organizaran para las
respectivas visitas a estos mercados.
10.1.1 Mercado del Revendedor
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Las galletas NatuStev sern vendidas a los supermercados como
supermaxi, megamaxi, que se encuentran ubicados en centros
comerciales como san marino, riocentros, mall del sol, de esta
manera nuestro producto llegar a mas hogares.
10.1.2 Mercado de empresa a consumidor
Esta venta constituir una actividad de nivel bastante elevado, se
proceder a visitar tiendas en lugares estratgicos para comercializar
las galletas, ests sern de tipo:
Tiendas de servicio rpido. Se encuentran ubicadas
cntricamente en colonias residenciales o cerca de los centros de
trabajo.
Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo especfico de
producto y cuentan con la preferencia de una clientela y debenluchar para asegurar su lealtad.
10.2 Etapas de Proceso de Ventas
1
Buscar
1
Buscar
2
Iniciar la
relacin
2
Iniciar la
relacin
3
Calificar el cliente
en perspectiva
3
Calificar el cliente
en perspectiva
4
Presentar elmensaje de la
venta
4
Presentar elmensaje de la
venta
5
Cerrar la
venta
5
Cerrar la
venta
6
Dar servicio a lacuenta
6
Dar servicio a lacuenta
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Ya que nuestro mercado objetivo son los nios y personas que
gusten de comer dulces pero a la vez cuidar su salud, nuestra empresa
se concentrara en buscar buenos centros para la distribucin del
producto.
1. Buscamos personas para luego segmentar nuestro mercado,
proyectando al futuro cliente.
2. Ya teniendo a nuestros primeros clientes, se inicia la relacinexplicando los atributos del producto.
3. Se elige al cliente ms sobresaliente, el que se encuentre ms
interesados por nuestro producto, como es Nutricookie.
4. A vspera de cerrar el negocio con nuestro cliente se explicar la
promocin, formas de pago, sus respectivas utilidades y
beneficios.
5. Se cierra la venta, esto significa el consentimiento final para una
compra para el cliente.
6. La labor de nuestro vendedor no termina aqu, as que deber
mantener a su cliente, haciendo que sea fiel a nuestro producto,
ya que obtendra beneficios por comprar en nuestra empresa.
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10.3 Estrategias de la empresa
Diversificar los mercados.
Competir en base a los costos.
Competir en base a la diferenciacin.
Enfocarse en un segmento de mercado especfico.
1. Analizar lasoportunidades de
mercado
4. Programar la mezclade marketing
3. Escoger laestrategia
6. Auditar la estrategiay ajustarla
2. Generar estrategias
5. Revisar y corregir laestrategia.
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1. Analizar las oportunidades de mercadoSe estudia las necesidades que todava no han sido satisfechas, las
oportunidades que se presentan en el mercado son:
Introduccin de un nuevo segmento de mercado en la
provincia del Guayas.
Facilidad para exportar el producto a nivel de Sudamrica.
Expansin de La compaa a nivel regional Litoral.
2. Generar estrategias
Competir directamente con los precios de las dems empresas
Convertirse en una empresa productora con bajos costos
Relacin directa con el consumidor final
3. Escoger la estrategia
La estrategia a elegir ser la de mejorar los canales de distribucin
con el cliente, con esto se podr introducir la marca en el cliente, el cul
al verse satisfecho con el producto, ser el encargado de realizar
marketing de boca a boca, y esto a su vez lograr aumentar la
participacin en el mercado.
4. Programar la mezcla de marketing
Se la realizar segn los recursos que tengamos para implementar
la estrategia en los elementos de la mezcla de marketing (producto,precio, plaza, promocin), donde se tendr ms nfasis en los costos
que se de a plaza y promocin, ya que estn relacionados con los
canales de distribucin y los de ventas personales, respectivamente.
5. Revisar y corregir la estrategia.
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Si se distribuyen los recursos de manera correcta, de manera que
no salgamos perjudicados econmicamente, se implementar la
estrategia ya escogida; caso contrario se la revisar para plantear otra
que lleve a alcanzar el mismo objetivo que desee nuestro negocio.
6. Auditar la estrategia y ajustarla
Se implementar la estrategia anteriormente elegida, pero
tambin sufrir variaciones ajustes dependiendo de la nueva
planificacin productiva que tome la competencia.
10.4 Funcin de las ventas personales en la mezcla
de comunicacin.
10.4.1 Recursos, metas y estrategias de la compaa
Al ser una empresa nueva en el mercado, NOTRICOOKIE requiere de
estrategias publicitarias bien diseadas que posicione su nombre en la
mente de los clientes potenciales.
Para ello ser necesario contratar un profesional de marketing que
oriente y gue el plan publicitario que ser inicialmente de introduccin a
travs del cual se d a conocer al pblico guayaquileo los beneficios
ofrecidos y las ventajas que se obtienen al consumir el producto.
Presentacin oral en una conversacin con uno o ms
compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.
Presentaciones de ventas, exhibiciones en los puntos de venta,
los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las
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ferias, las demostraciones, los catlogos, la literatura, los
paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las
bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.
El diseo del producto, su precio, la forma, color de su empaque
y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los
compradores. As, aunque la mezcla promocional es la principal
actividad de comunicacin de una compaa, toda la mezcla de
mercadotecnia - la promocin y el producto, el precio y el lugar
deben coordinarse para obtener el mejor impacto de
comunicacin.
Promocin
Descuento del 10% de descuento por presentar las publicidades
de los peridicos.
Promociones que se presentaran en Ferias.
Degustaciones en los supermercados del pas.
Publicidad
Al ser una empresa nueva en el mercado, NOTRICOOKIE requiere
de estrategias publicitarias bien diseadas que posicione su nombre en
la mente de los clientes potenciales.
Para ello ser necesario contratar un profesional de marketing que
oriente y guie el plan publicitario que ser inicialmente de introduccin atravs del cual se d a conocer al pblico guayaquileo los beneficios
ofrecidos y las ventajas que se obtienen al consumir el producto.
La publicidad de las galletas se realizar a travs de:
Cuas televisivas en horarios estelares
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Cuas radiales en las emisoras de mayor sintona
Internet: diseo de una pgina web y redes sociales
Prensa escrita: peridicos y revistas locales
Vallas publicitarias
Patrocinios en eventos sociales o asociados a la salud
10.4.2 Caractersticas del Mercado Objetivo
Debido a la gran expansin que la cuidad de Guayaquil est
experimentando, nuestros productos son viables para satisfacer y cubrir
los gustos y preferencias que muchos hogares requieren.
Para estipular nuestros clientes potenciales, nuestro mercado objetivo
estar estructurado por los nios y los adultos que les gusten los dulces.
Poblacin de Guayaquil 2350.915Poblacin de 0 a 14 anos 707.625Poblacin de 15 a 64 anos 1506.936Poblacin de 65 a 99 anos 138.703
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Poder Adquisitivo de Los Compradores
Los clientes que tienen acceso al producto son de la clase media a
alta, porque ellos entienden y valoran el consumir un producto de buena
calidad, pagan por los beneficios que les ofrece nuestras galletas
vegetales con endulzante natural.
10.4.3 Caractersticas del Producto
El producto est descrito como un bien consumible de manera
directa, con una contextura slida y agradable al sentido gustativo.
Su forma es similar a la de un vegetal, con el principal objetivo de
crear un rgimen alimenticio basado en el consumo diario de vegetales y
alimentos saludables.
Tipos de Galletas
En el proyecto se han elaborado dos galletas distintivas, las cuales
poseen caractersticas nicas con sabor diferentes y contextura nicas.
De vainilla Exquisito sabor
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La galleta de vainilla es una galleta con sabor tradicional en el
mercado, lo cual se ha aprovechado para una mxima aceptacin del
consumidor y una mayor preferencia para su decisin de compra.
Ingredientes
3 tazas de harina
1 taza de extracto de vegetal
1 cucharada de Stevia
taza de leche
4 huevos
libra de mantequilla
taza de esencia de vainilla
1/4 libra de nuez molida
De chocolate - Distinguido sabor
El sabor a chocolate es muy exigido en cualquier producto, por
que posee caractersticas de un excelente sabor y una gran calidad. Es
por eso que se ha optado por elaborar galletas con este distinguido
sabor para que el consumidor siente una excelente influencia al
momento de realizar su compra.
Ingredientes
1 taza de harina
2 tazas de cocoa
taza de extracto de vegetal
cucharada de Stevia
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taza de leche
4 huevos
libra de mantequilla
Presentaciones
1
En moldes de Zanahoria se
realizarn empaques rectangulares
de 4 y 6 galletas con esta
presentacin.
En moldes de Tomate tambin
realizaremos empaques con forma
circular para empaque de 4 y 6
galletas con esta presentacin.
10.4.4 Polticas de Precios
Un factor relevante del estudio de mercado es la correcta
determinacin del precio de venta de las galletas puesto que los precios
influyen en la percepcin que tiene el cliente sobre el servicio brindado
por una empresa
Nuestras galletas, proporcionan un momento de tranquilidad, relax,
despreocupacin de subir de medidas; ya que son endulzados un
producto natural, ligeramente procesado como es la Stevia
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Estas caractersticas proporcionan valor agregado al artculo razn
por la cual el precio de introduccin en el mercado guayaquileo ser
superior al promedio de la competencia considerando que el cliente
antepone la calidad al precio pagado por l, as como tambin tomamosnuestros costos como una variables ms.
C. VariablesUnitarios $ $ 0.26
C. Fijos $ $ 0.36
Cost Totales $ 0.62
Precio conUtilidad del 27% $ 3.02
10.4.5 Practicas de DistribucinNuestros canales de distribucin se presentan a continuacin:
Canales de Comercializacin de
SOYLIGHT en el mercado Local
Productor
Mayoristaen mercado
de Abastos
Supermercadosendas
Consumidor
Otros: Centros
Nutricionales,Restaurantes
vegetarianos y
gimnasios
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NatuStev implementar la distribucin exclusiva como estrategia
para llegar a sus clientes, ya que queremos que nuestro producto est
disponible en todos los supermercados.
10.5 Estructura de la Organizacin
ASISTENTEFINANCIERO
JEDE DE PLANTA
AUXILIAR
OFICIALES
EJECUTIVOS DEVENTAS
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10.5.1 Descripcin del Personal de Trabajo
Gerente general
Es el administrador mximo de la microempresa, sobre el cual recae
la direccin general y administracin, donde debe ejercer funciones
como las de:
Planificar la organizacin general y evaluar los resultados finales
presentados.
Principal tomador de decisiones de propuestas planteadas. Dirigir
al personal hacia los objetivos y metas propuestos.
Revisar, supervisar y mejorar el proceso y tiempo de elaboracin y
colocacin de los productos;
Estar a la cabeza de la organizacin, y ser el representante de
esta por lo que debe asegurarse de la calidad del producto, para lo
cual crear un manual de los esquemas que se aplicarn en el
proceso.
Constatar que todos los planes sean llevados a cabo de una forma
efectiva, eficiente y racional para alcanzar los fines fijados.
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Asistente Financiero
Sus funciones sern llevar de manera eficiente el presupuesto con
el que se manejara la empresa y tomara las correcciones
correspondientes segn sea lo amerite el caso, tendr bajo su cargo al
contador, por tanto supervisar su trabajo.
Jefe de Planta
Profesional especializado en materia de logstica, con alto espritu
de trabajo en equipo y conocimientos vastos de sistemas operativosespecializados.
Sera el encargado de verificar, supervisar y aprobar los productos
que se han elaborado para el consumo de los clientes, adems de
diseas y controlar las medidas necesarias para el mejor proceso de
elaboracin de la mercadera.
Auxiliar
Ayudar tanto al jefe de planta como dirigir a los oficiales en el caso
que se lo necesite, realizar informes detallados de la cantidad y estado
de la materia prima, niveles de produccin.
Ejecutivos de Ventas
Son parte esencial del departamento de ventas y mercadeo, estos
se encargar de vender, promocionar, informar los beneficios de los
productos y posterior cotizacin para los posibles clientes.
Oficiales
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Entindase por auxiliares a los chferes, cargadores y
repartidores, que son quienes prestarn el servicio para transportar y
colocar los productos de NUTRICOOKIE, se organizarn de tal manera
que dependiendo del tipo de producto escogido por los clientes,embalen, embarquen, transporten, desembarquen, desembalen y
entreguen a los puntos estratgicos
10.6 Tipo de Agente
Nuestra empresa cuenta con agentes internos, ellos conocen el
producto, se especializan en vender las galletas NatuStev, cubrirn un
territorio especfico, que son los supermercados y tiendas grandes bien
ubicadas.
Estas caractersticas nos conceden ventajas como:
Establecer contactos con posibles clientes dentro del territorio
Mantener los gastos bajos
Mejorar las rutas de posibles ventas.
Realizar estrategias de ventas orientadas el cliente.
10.7 Control y Criterios estratgicos
Estndares de Control
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Fijos o Absolutos.-Es la cuota anual de ventas. La consecucin o
no de las metas anuales establecidas nos ofrecern una medida de la
realidad.
Los variables.- Compararemos los resultados reales con los
objetivos planificados mensual, semanal o diariamente. Estos
indicadores permitirn descubrir ms rpidamente las desviaciones
producidas.
Analticos o de diagnstico.- Nos ayudaran a descubrir por qu el
rendimiento del vendedor se aparta del objetivo previsto. Son cuatro las
medidas que usaremos:
El nmero de visitas
La frecuencia de visitas
Los clientes visitados
El contenido de las visitas
Estos estndares nos servirn para detectar posibles problemas antes
que aparezcan, la mejor forma de fijar un nivel para cada tipo de
estndar es tomar los datos histricos o lo que ocurre en otros
departamentos, pero como nuestra empresa es nueva se tomar
referencia de otras empresas que estn en el mismo sector.
Informes que deberan presentar los vendedores como
resultado:
De visitas
De existencias
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De la competencia
De servicios post-venta
De viajes
De ventas perdidas
De previsiones
De incidencias
De impagados
10.8 Flexibilidad estratgica
Ya que nuestra empresa no se encuentra en un mercado incierto,
ni velozmente cambiante, contar con vendedores internos es la
mejor decisin tomada.
Al ser una empresa nueva en el mercado necesitamos una fuerza
continua en las ventas, hasta posicionar las galletas NatuStev en el
mercado.
10.9 Fuerza Organizada por Tipo de Clientes
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La especializacin en venta por tipo de cliente es importante para
penetrar en mercados en los cuales no se ha ingresado an, es por
eso que se ha decidido realizarla para consumidores y directos y
para revendedores.
Para la venta a consumidores finales se promocionar el producto
y se explicar los beneficios del mismo, de sta manera se iniciar la
Geren
teGeneral
Mercadoempresa
consumidor
Mercadoempresa
revendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
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relacin vendedor-cliente y se efectuar la venta para luego dar
servicio a la cuenta de la misma.
A diferencia de la venta a los usuarios directos no se dar servicio
a la cuenta a los revendedores, dado que stos no hacen uso
personal del producto y por lo tanto no se puede medir la aceptacin
por el consumo de la galleta debido a que su beneficio lo obtienen en
la reventa.
Todo esto, controlando los gastos en los que se puedan incurrir ya
que al tener varios vendedores que trabajen con diferentes tipos de
clientes se generan costos administrativos y de venta altos.
10.10 Funcin de Telemarketing
Una vez NUTRICOOKIE tenga a su cartera de clientes fijos, la
funcin de telemarketing nos facilitar la administracin de las
cuentas, sobre todo en temas como solicitar un reabasto, recibir
informacin sobre promociones y descuentos; estos procedimientos
nos permitir bajar sustancialmente los costos de las actividades
rutinarias de ventas, enfocando a los ejecutivos de ventas en
generar cuentas nuevas y servir a los clientes importantes.
10.11 Pedidos Computarizados
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Como ya se mencion anteriormente, una vez nos posicionemos y
tengamos nuestra cartera de clientes, la tecnologa nos permitir
crear un sistema de informacin y de pedidos computarizados,
permitindole al cliente colocar el pedido directamente. Este paso
nos permitir disminuir posibles errores, facturas devueltas, reducir
al minino los niveles de inventario y las existencias; as como
mejorar el flujo de efectivo, acelerar el proceso de produccin.
10.12 Reclutamiento y Seleccin de Personal
10.12.1 Anlisis de Puesto
Tareas
Coordinar citas con los clientes
Atender reclamaciones del Cliente
Saber usar terminales y sistemas de pedidos
Desarrollo de nuevos mercados programados
Descripcin de Puesto en detalle
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NUTRICOOKIE es una empresa enfocada en la elaboracin de
galletas de vegetales con endulzante natural como lo es la Stevia,
quien produce las galletas en dos sabores, chocolate y vainilla.
Ya que somos nuevos en el mercado, las galletas se distribuirn
a los revendedores (supermercados) y a los consumidores, se harn
visitas a todas los centros de ventas al mayoreo y minoristas,
llevando muestras y hacindoles conocer los precios y calidad de la
galleta.
Sera responsable de:
Responsable de elaborar un plan de ventas que se adapte
al cliente
Buscar ofrecer una experiencia positiva al cliente
Responsable de la coordinacin global y estratgica para
los mercados que queremos penetrar.
Recopilar informacin tanto de los clientes como de laspolticas de ventas, debilidades y fortalezas de nuestra
posible competencia.
Comunicar errores en los procesos y/o proponer mejoras
Abrir canales de distribucin
Planificar visitas comerciales y/o cumplir tiempos
Los vendedores tendrn que reportarse con el Gerente General,
dndole a conocer todos los detalles de las visitas a los clientes.
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Har reuniones con el asistente financiero y con el jefe de
planta para programar en el caso que fuera necesario el incremento
de la demanda de las galletas.
Requerimientos del Puesto
Persona con buena presencia
Capacidad de conformar equipos
Grandes habilidades de negociacin
Comprensin de problemas y manejo de soluciones
Habilidades sobresalientes de comunicacin formal y escrita
Experiencia para refutar objeciones
Experiencia en ventas al mayoreo y minoristas, 3 aos
10.13 Reclutamiento de Solicitudes
Nuestra empresa al ser nueva se enfocara en una fuente para la
recepcin de solicitudes, que pasarn por un filtrado mediante el cual
solo los quedaran los candidatos mejor opcionados.
10.13.1 Fuentes Externas
Todos nuestros vendedores sern nuevos en la empresa, no por
ello nuevos en el rea de ventas, por tal motivos al no poseer una
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cartera de vendedores, nos enfocaremos en buscar a nuestros
aspirantes en las siguientes fuentes:
Publicidad: Colocaremos anuncio en diarios como: El Universo,
El Comercio, Metroquil, Expreso, El Telgrafo.
Modelo de Publicidad
Agencias de Empleo: Las pginas de internet como:
www.Kmello.com
http://www.computrabajo.com.ec
http://www.opcionempleo.ec
www. multitrabajos.com
Prestigiosa Compaa Industrial a nivel Local desea incorporar en su equipo de trabajo
Ejecutivos con el fin de incrementar sus ventas y participacin en el mercado de Guayaquil.
Requisitos:
Disponibilidad de trabajar a tiempo Completo y de forma inmediata
De 24 a 35 aos de Edad
Bachiller o Universitari@ Graduad@ (No estudiantes)
Experiencia mnima de tres aos en Ventas, lnea comestibles etc.
Poseer Vehculo propio y disponibilidad para viajarExcelente presencia y buenas relaciones Comerciales
Capacidad para trabajar en base a resultados, proactiv@, perseverante, con orientacin
al servicio y habilidades de negociacin.
http://www.kmello.com/http://www.computrabajo.com.ec/http://www.opcionempleo.ec/http://www.multitrabajos.com/http://www.multitrabajos.com/http://www.kmello.com/http://www.computrabajo.com.ec/http://www.opcionempleo.ec/http://www.multitrabajos.com/ -
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Instituciones Educativas: Nos comunicaremos con las
Universidades que tengas especialidades relacionadas con las
ventas, y atreves de la directiva de las facultades, hacer conocer al
estudiantado la oportunidad de empleo en nuestra empresa.
10.14 Procedimiento de Seleccin
10.14 .1 Entrevistas Personales
Nos permitir evaluar las habilidades de comunicacin, la
inteligencia, la sociabilidad, energa, ambicin de nuestros
candidatos. Tambin le daremos una mejor enfoque del puesto y la
compaa.
10.14.2 Verificacin de referencias
Esto nos permitir conocer el grado de veracidad de las
solicitudes del candidato
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Posterior a todas estas faces, procederemos con la contratacin
de los cuatro vendedores ms calificados para nuestra empresa
NUTRICOOKIE.
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10.15 Anlisis de Costos
Compaa NUTRICOOKIE
Estado de Resultados
2012
Ventas $ 179.290,99
Costo De Ventas $ 94.363,68
Margen Bruto $ 84.927,31
Gastos de Ventas yAdministrativos
Salarios:
Vendedores $ 14.400,00
Personal de Oficina $ 9.240,00
Publicidad $ 25.000,00
Suministros:
Oficina $ 2.400,00
Produccin $ 2.736,00
Empaque $ 14.040,00
Alquiler:Oficina $ 5.400,00
Galpn $ 3.600,00
Servicios Basicos $ 1.416,00
Total de Gastos Administrativos $ 78.232,00
Utilidad Neta $ 6.695,31
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11. CONCLUSIONES
Nuestro producto tendr una aceptacin en la poblacin del 70%
tanto por parte de los nios como de personas adultas que les
gusten los dulces.
Los consumidores buscan tener un producto de buena calidad y
vistosidad, es por ello que nuestras recetas son minuciosamente
elaboradas y nuestro empaque cuidadosamente elaborado.
Ya que nuestro mercado objetivo no solo son los nios sino
tambin los adultos, nuestras diferentes presentaciones de: 4
galletas por paquete al iniciar la introduccin del producto, y 6
galletas por paquete luego de haber captado gran segmento del
mercado, buscan satisfacer sus necesidades.
Segn los resultados, los canales de distribucin que ms nos
convienen, son los supermercados, ya que el cliente se siente ms
inclinado a comprar nuestro producto en sus instalaciones.
12. RECOMENDACIONES
Tener en cuenta una proyeccin lo suficientemente real,
analizando las variables macroeconmicas como la inflacin para
cada ao, por que puede variar en el transcurso de los aos
proyectados. Cmo es una empresa nueva, se debe esperar un
tiempo prudente para que tenga acogida nuestro producto.
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Se espera hacer los una buena seleccin de los vendedores, que
debern cumplir todas necesidades y adaptaciones al cambio que
sugiera la empresa.
13. ANEXOS
Cuestionario para las entrevistas a los vendedores
Divisin de negocios
Formato de entrevista de solicitante
Nombre del solicitante: ______________________________ Fecha:_______________
Entrevista con: _______________________________________
Hora: ____________________
Instrucciones: Marque el cuadro que refleje mejor las caractersticasaplicables al candidato. Uno que sea sobresaliente calificara de 95 a100
Aspecto General 1 23 4 5
1. Pulcritud, vestimenta
2. Imagen de negocios
Calificacin:
5: Excelente
4: Arriba del promedio
3: Promedio
2: Regular
1: Deficiente
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Impresiones
3. Modales positivos
4. Manera de hablar, expresiones
5. Personalidad extrovertida
6. Actitud positiva
Habilidad potencial de ventas
7. Comunicacin persuasiva
8. Energa
9. Vende y maneja grandes cuentas
10. Realiza visitas a ejecutivos
11. Organiza y administra un territorio
12.Trabaja con otros
13. Experiencia anterior exitosa
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14. Potencial de crecimiento en la carrera
Madurez
15. Inteligencia general, sentido comn
16. Confianza en s mismo17. Auto motivacin, ambicin
18. Compostura Estabilidad
19. Adaptabilidad
20. tica
Comentarios generales:
______________________________________________________________________
Clasificacin global (Calificacin Total): ___________________________________
Recomendara usted a este candidato para el puesto?________________________
Por qu s o por qu no? ________________________________________________
Costos Variables
Insumos Costo
3 kilos de Harina $ 2,40
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1 kilo cocoa $ 3,20
Extracto de Vegetales $ 2,00
20 huevos $ 2,00
2 litro de leche $ 1,20
Caramelo 1/4 de funda $ 0,50Nueces 1/4 libra $ 3,00
1/8 litro Esencia de Vainilla $ 0,50
2 cucharadas de Stevia $ 0,80
2 kilo de margarina $ 3,54
MOD $ 67,31
TOTAL $ 86,45
Costos Fijos
RubrosCosto
MensualCostoAnual
Alquiler de Oficina $ 450,00 $ 5.400,00
Alquiler de Galpn $ 300,00 $ 3.600,00
Servicios Bsicos $ 118,00 $ 1.416,00
Electricidad $55
Agua $23
Telfono $40Sueldos y Salarios $ 1.940,00 $ 23.280,00
*Gas $ 7,33 $ 88,00
TOTAL $ 2.808,00 $ 33.696,00
BALANCE DE PERSONAL
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Cargo
Volumen de Produccin: XXX unidades
Nmero depuestos
RemuneracinUnitaria(US$)
Mensual(US$)
Anual (US$)
Gerente General 1 $ 500,00 $ 500,00 $ 6.000,00AsistenteFinanciaero 1 $ 270,00 $ 270,00 $ 3.240,00
Jefe de Planta 1 $ 400,00 $ 400,00 $ 4.800,00
Auxiliares 1 $ 270,00 $ 270,00 $ 3.240,00
Ejecutivos de Ventas 4 $ 300,00 $ 1.200,00 $ 14.400,00
Oficiales 4 $ 270,00 $ 1.080,00 $ 12.960,00
TOTAL 12$
3.720,00 $ 44.640,00
14. BIBLIOGRAFIA
Apunte de Clase
http://datos.bancomundial.org/indicador/FP.CPI.TOTL.ZG/countries
http://www.bce.fin.ec/indicador.php?tbl=desempleo_guayaquil
http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000955
http://www.inec.gov.ec/inec/index.php?
option=com_content&view=article&id=411&Itemid=507&lang=es
http://www.multitrabajos.com/
http://www.pymesyautonomos.com/marketing-y-comercial
http://datos.bancomundial.org/indicador/FP.CPI.TOTL.ZG/countrieshttp://www.bce.fin.ec/indicador.php?tbl=desempleo_guayaquilhttp://www.bce.fin.ec/indicador.php?tbl=desempleo_guayaquilhttp://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000955http://www.inec.gov.ec/inec/index.php?option=com_content&view=article&id=411&Itemid=507&lang=eshttp://www.inec.gov.ec/inec/index.php?option=com_content&view=article&id=411&Itemid=507&lang=eshttp://www.multitrabajos.com/http://www.pymesyautonomos.com/marketing-y-comercialhttp://www.pymesyautonomos.com/marketing-y-comercialhttp://datos.bancomundial.org/indicador/FP.CPI.TOTL.ZG/countrieshttp://www.bce.fin.ec/indicador.php?tbl=desempleo_guayaquilhttp://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000955http://www.inec.gov.ec/inec/index.php?option=com_content&view=article&id=411&Itemid=507&lang=eshttp://www.inec.gov.ec/inec/index.php?option=com_content&view=article&id=411&Itemid=507&lang=eshttp://www.multitrabajos.com/http://www.pymesyautonomos.com/marketing-y-comercial