81922772 SPIN Selling
-
Upload
marceloemichelli-rondeli-benacchio -
Category
Documents
-
view
56 -
download
2
Transcript of 81922772 SPIN Selling
c���������������� ���������� ����� ������
����������
������������
�������������������� ������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �
���� ����
=�������������
¢������������������ ����
¢����� ���������� �
c�%&����'�����
������������������
¢����� ��¢��������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $
�����
���������
���������� � ���� �� �� ������
����� ���� �� ���
������� ���������� �� ��������� �� �� ������
������� �� ��������� �� �� ������
������ � ������
��������� �� ��� �� ��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
�������
0 ������ �������
0 �� �����
0 �� ����
0 ��� ��!��������
��������� ����� ���
���������
������������� ������������
" ���������
#�����������
������������������������������� �������
� �
0 ������ ����� ��$ �� #��%&�
0 �� ����� ��� �� ������
0 ���&� �� �� ������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� )
�� ������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� *
��� � �
���� ��+�,�
���������'�����������
�� ����(������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� -
���������� �������������������� ���������� �����������
����������������
0 �� ������ ��� �� ����� � ��� �������)
����� ���*��)
��!�������������+������ ������������,
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� .
�����
���������
���������� � ���� �� �� ������
����� ���� �� ���
������� ���������� �� ��������� �� �� ������
������� �� ��������� �� �� ������
������ � ������
��������� �� ��� �� ��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �
���������������������
���������������������
������������� �����
��� ��������������
!�� �����������������
"�� ���#�� ����������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� ��
$�����%�&�����&��
c������������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� ��
!��'��(����� ���������������
�!$�)*+,����!$�)*+,���
0 �������� ������������������������ ����������������������
0 �������� ���������� ��������� ���������������������
0 �������� ������������������������ ����������������������
0 �������� ���������� ��������� ���������������������
�!,��#)-�./!�!,��#)-�./!
0 �������������������������������-����� ������������������
0 �� �������������� �������� �����������!���������� ��������
0 �������������������������������-����� ������������������
0 �� �������������� �������� �����������!���������� ��������
�!--)./!�!--)./!
0 �.�������-��.��%�����
0 �����������-��������.��!�����
0 ��������-��������
0 �.�������-��.��%�����
0 �����������-��������.��!�����
0 ��������-��������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� ��
#������� ��0���������������� �����������
�������������+� � ������!�������+
����������������������&�����!����!��/�������������
�������������+� � ������!�������+
����������������������&�����!����!��/�������������
������ ������+� ��� ��!� ��
�� ���!� ��!��%� /��������
�������� ���
������ ������+� ��� ��!� ��
�� ���!� ��!��%� /��������
�������� ���
� �
���������1�a�������������������������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �$
�����
���������
���������� � ���� �� �� ������
����� ���� �� ���
������� ���������� �� ��������� �� �� ������
������� �� ��������� �� �� ������
������ � ������
��������� �� ��� �� ��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �/
2�� 3�������� ��� ���� ���
�0��1���
��#�1�2����
3�"��1������ ��4�%�� � �
501������ ��4�"%��"��
������������������������
a��������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
�������
!�4����� �
�)
�� ��� ����� ���������+���������������!��
� ������� ��� ��� ���� ����������������� -���
����!�������� ����������������� ������������
������������ ��� ������
0 ��%� ��� ��'�� ����� !� � ����� �.� ���� �� !�����
0 ��%� ��� 0��� � �%��� �� ��� ���� �� �� � � ������
����� ��� !� �����1�� � ����� ������
0 ��%� ��� ��� ����� �� ���� ��� ����� �� ���� � � ���-
��� ���� � ��� ��%�� ��������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �*
ù������������ �������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �-
������� ������,
���2��1�� ����1�����
���2��1�� �����0��"�
���2��1�� ���"%������
���2��1�� ������ � �� ���������
�
�
�
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �.
����� ������� ���������������
0 "����������������������� �������2�����������������
0 "����������������������� �������2�����������������
0 #�����������������������
0 �����������������&������� ������
0 #�����������������������
0 �����������������&������� ������
0 � � ������0 ��� ���������� �������
0 "��������������� ������� ����� �����
0 � � ������0 ��� ���������� �������
0 "��������������� ������� ����� �����
0 #������ ������ �����������������
0 ��������������������������� �����������
0 #������ ������ �����������������
0 ��������������������������� �����������
���2��1�� ����1�����
���2��1�� �����0��"�
�������������-������-�������
���������� ��-������������-�����������&�
6��"���0���7���8 ��%�9����"�1��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� ��
����!"�"
������������� ��������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� ��
����� ��������������
0 �������� � ��������3
0 ������� �� � �������� �� 3
4 �������� ������� �� ����
4 ���� � �� ����� � ������
4 ����� � ����� �������
���2��1�� ����1�����
���2��1�� �����0��"�
���2��1�� ���"%������
���2��1�� ������ � �� ���������
�
�
�
� ���� ��������� ����
���������-��������1����������������������
����� ��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� ��
����!"��
������������� ��������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� ��
����� �����,�����������������
0 ������ � ���� �� ����� ���
����:� � ��:�; ��� ����� ��
0 ���� � ��� � ��������
0 ������.� � �� ������ � ����� ����
����� ���5���
0 *�� � ��������� ������ 6 ����
� �� �� ��� ����
������� ����������������������������� ���������
������#�����������$���%%%�
&����������������������
��������������������'����
������������(���������������������$�
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �$
�����
���������
���������� � ���� �� �� ������
����� ���� �� ���
������� ���������� �� ��������� �� �� ������
������� �� ��������� �� �� ������
������ � ������
��������� �� ��� �� ��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �/
�������������������5���������,�������������
���������
,�������
,�������
,�����
��
,�����
��
� �����������!���� �"����
� �����
�����&���!���� ��*7��� �����
��������������� ���
������ ������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �)
,���������������������
)� 3��������� �
6�������������������������� �
6���������������������������� �
)�������������������� �
������������)��� ��������*�������
���+�����,�� ����������������� ��-�� &������&���'�
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
�������
)���7���
�� �� ������ � � � ����� ��� �2����
� ��.�� ��� �������
�� ��� � ��� ���� ����
����������� ���� �� ������
�� ��� ����� �� ���%��� � ��� ��
�������� �� ����� ���� �
8� ��� ������� �� ��%�� � � �����
�%�� � ������ ����� ����� �
��������
�������������)����
���������*��������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �-
���8�� ����������� ��
���2��1�� ����1�����
���2��1�� �����0��"�
,������������7�� ��
,���������)��7�� ��
���2��1�� ���"%������
���2��1�� ������ � �� ���������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� �.
*�9����������������� ������������
%��7����%��7����
&����������������������������������������������������������)�������������������������
&����������������������������������������������������������)�������������������������
����� ��� 7�������� ��� 7���
&���������������������������������������
&���������������������������������������
��� ������� ����
&�����������������������������������������'�������������
&�����������������������������������������'�������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� ��
*�9�����������#���� ������������
����������
������������
������������������������
.������������������������
����������������������� *�*���&"&*�*ù�./��!"
�0�"�!Ô�01�!Ô�".!Ô�
����� �7� ��� ��� ���� %��7����
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $�
)�� ����������� �7� ����:���� ������%��7�����
����� ��� ���� 3 �����������
-��� ����� 3 ���������
�������)����
���������
���� )��
���������������������
Ô+'��-��
"���
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $�
�����
���������
���������� � ���� �� �� ������
����� ���� �� ���
������� ���������� �� ��������� �� �� ������
������� �� ��������� �� �� ������
������ � ������
��������� �� ��� �� ��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $�
#�� �� ������ ���������,����������������� �
���2��1�� ����1�����
���2��1�� �����0��"�
���2��1�� ���"%������
���2��1�� ������ � �� ��
�������
'���7<��
�����������������������+��������������������+�����
�������������������������������� �����������-��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $$
�����
���������
���������� � ���� �� �� ������
����� ���� �� ���
������� ���������� �� ��������� �� �� ������
������� �� ��������� �� �� ������
������ � ������
��������� �� ��� �� ��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $/
-��� ����������� ��� �1�����������
�����
-����
&������������������)����
������
��������
*�2������������������������
Ô+'�������������������2�Ô+����������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $)
-��� ���������� ��� �1�������������
� ����
�����
��� �������
-����
1�������������������������������(������
"��������������������������������������� ��������
!�; � ����� ���� �� �1�*������������������ ��������������� ����
������������������1�*����������� ���������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $*
)�� ����������� �7� ����:���� ������%��7�����
����� ��� ���� 3 �����������
-��� ����� 3 ���������
�������)����
���������
���� )��
���������������������
Ô+'��-��
"���
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $-
*�9����;�5����3������
���������
�����������
-� <����
������-�������������������������2
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $.
$��;�������;�5�
,/!��'��� ������
,/!��������������+'������������������������
�����+'��������� �������� ���������������������������������+'��-���������������
4�.�1����������� ���3����������� ���������������������������������������
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� $�
�����
���������
���������� � ���� �� �� ������
����� ���� �� ���
������� ���������� �� ��������� �� �� ������
������� �� ��������� �� �� ������
������ � ������
��������� �� ��� �� ��
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
�������
���������������,�����
c��%���� ������1�
3��2�=1��3�7������� ��
��%������,�"��1�� �����,�1�
/�
0 ������������������� ���������������.���
0 ������������� ��
0 ����������� ������������������������
0 �������� �����
0 ��������������� ����
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� /�
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
�������
=�������>������������
/�
������������������� ��� ��!�����"�#�� �
����$�����
������� /$
4��1�1�
0 ���%����������9��.��� ���
0 ��������9��.��� ���
Ô+�����4