7_istrazivanje b2b i predvidjanje prodaje
-
Upload
vuonghuong -
Category
Documents
-
view
223 -
download
1
Transcript of 7_istrazivanje b2b i predvidjanje prodaje
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
ISTRAŢIVANJE POSLOVNOG
TRŢIŠTA I PREDVIĐANJE
PRODAJE
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Sadržaj
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Informacijski sustav za istraživanje poslovnog tržišta
Područja istraživanja poslovnog tržišta
Proces istraživanja poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje na poslovnom tržištu
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Informacijski sustav za istraživanje poslovnog
tržišta
Informacijskim sustavom poslovni subjekti
kontinuirano prikupljaju, sortiraju, spremaju i
distribuiraju relevantne informacije za stručnjake
marketinški informacijski sustav.
3
Izvori podataka na poslovnom tržištu
Vanjski
podaci
Unutarnji
podaci
Podaci iz
istraživanja tržišta
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Područja istraživanja poslovnog tržišta
4
Utvrđivanje
teritorijalnih
prodajnih kvota
Utvrđivanje tržišnog
udjela
Područja
istraživanja
poslovnog tržištaPredviđanje
prodaje
Prihvaćenost novih
proizvoda
Analiza
prodaje
Analiza
trendova
Analiza
konkurencije
Utvrđivanje
neregistriranih
karakteristika tržišta
Utvrđivanje tržišnog
potencijalaInformacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Greške u provođenju istraživanja
5
Pogrešno utvrđena
potreba za istraživanjem
Istraživanje
se provodi u
krivo vrijeme
Pogrešno se
interpretiraju
rezultati istraživanja
Greške u
provođenju
istraživanja
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Proces istraživanja poslovnog tržišta
6
Prepoznavanje i utvrđivanje problemana poslovnom tržištu
Analiza situacije i definiranje hipoteza istraživanja na poslovnom tržištu
Izrada plana istraživanja poslovnog tržišta
Prikupljanje i obrada podataka sposlovnog tržišta
Prezentacija rezultataistraživanja poslovnog tržišta
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
B: Industrial Marketing Research Applications 3:13
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Prepoznavanje i utvrĎivanje problema na
poslovnome tržištu
Krivo definiran problem istraživanje se
usmjerava u krivome smjeru
Istraživanje istraživanja jasna komunikacija
između subjekta koji će izvršiti i koji je naručio
istraživanje
7
Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Analiza situacije i definiranje hipoteza
istraživanja na poslovnome tržištu
Preliminarno ili izviđajno istraživanje analiza
dostupnih informacija
Koriste se: intervjui, analiza sekundarnih
podataka, studije slučaja, pilot studije
Hipoteza = predvidivo objašnjenje za određene
događaje
Rezultati ostvareni analizom situacije i definiranje
hipoteze određuju nastavak ili odustajanje od
istraživanja
8
Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Definiranje plana istraživanja poslovnog tržišta
Tko (specijalizirana agencija ili vlastiti resursi)
Kada (doba godine, najbolji ili najlošiji rezultati…)
Kako (terminski plan aktivnosti po fazama)
Gdje (područje, djelatnici)
Koliko će koštati (načelo racionalnosti)
Uzorak i metode istraživanja
Izbor uzroka: uz što manje troškova ostvariti
maksimalno moguću pouzdanost podataka
Kriteriji: temeljeni na vjerojatnosti ili ne
Koriste se: povijesna, metoda ispitivanja, metoda
promatranja, eksperimentalna metoda
9
Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Prikupljanje i obrada podataka
Primarni i sekundarni podaci
Prikupljeni podaci sortirati, organizirati,
analizirati i pretvoriti u korisne informacije za
poslovne odluke
Prezentiranje rezultata istraživanja
Podaci moraju biti obrađeni prezentirani da
donositelji poslovnih odluka mogu iste razumjeti i
jednostavno koristiti
Prezentacija bi trebala pokrenuti donošenje
poslovnih odluka
10
Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
PredviĎanje prodaje na poslovnom tržištu
11
Derivirana
potražnja
Učinak
akceleracije
Utjecaj
konkurencije
Predviđanje prodaje na
poslovnome tržištu
Ocjena moguće prodaje poslovnog subjekta u
kratkoročnom/dugoročnom razdoblju
Očekivana prodaja poslovnoga subjekta skupini kupaca u
određenom razdoblju s određenim marketinškim programom
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Pristup predviđanju prodaje
12
Predviđanje u nacionalnom
gospodarstvu
Predviđanje u
djelatnostima
Predviđanje u poslovnome
subjektu
Odozgo
dolje
Odozdo
gore
Opsežnost, visoki
troškovi, složenost…Bliski kontakti s kupcimaKarakteristike
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Karakteristike predviđanja prodaje
Nužno kod:
razvoja novih proizvoda i
osvajanja novih tržišta.
Značajno i za:
financijsko planiranje poslovanja,
planiranje kadrova,
kontrolu.
Naime, predviđanjem prodaje utvrđuju se vrijednosti
koje poslovni subjekti planiraju ostvariti i kao takve
predstavljaju referentnu točku za usporedbu
ostvarenih veličina s onima koje su predviđene.
13
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Metode predviđanja prodaje na poslovnome tržištu
14
Kvantitativne metode:
testiranje tržišta,
statističke metode.
Kvalitativne metode:
mišljenje stručnjaka,
Delphi tehnika,
mišljenje prodajnog osoblja,
ispitivanje namjera kupaca.
Metode predviđanja prodaje na poslovnom tržištuInformacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Kvalitativne metode predviđanja prodaje
Karakteristika:
Osiguravaju subjektivne procjene prodaje od
stručnjaka, prodajnog osoblja i poslovnih kupaca tj.
temelje se na njihovim mišljenjima.
PredviĎanje prodaje na osnovi mišljenja stručnjaka
+ jednostavna, jeftina, korisna za kratkoročno
razdoblje, zajedničko prisustvo poslovnih ljudi iz
različitih područja u poduzeću
- pojedini stručnjaci iz nekih područja nemaju
dovoljno spoznaja o kretanjima na tržištu
15
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Delphi metoda
Stručnjaci iz poduzeća i vanjski stručnjaci
Dugoročna predviđanja prodaje
U više krugova dok se ne dosegne konsenzus
Mišljenje prodajnog osoblja
Sposobnost prodajne sile da uočava pojave na
tržištu koje utječu na prodaju
Prodajno osoblje destimulirano realno ili
optimistički gledati na povećanje prodaje
Poznavanje uskog područja na kome se djeluje te
nema cjelovite slike situacije na tržištu
16
Kvalitativne metode predviđanja prodaje
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Ispitivanje namjera kupaca
Korisno kad je mali broj kupaca
Namjere za kupnju ali ne i stvarna kupnja
17
Kvalitativne metode predviđanja prodaje
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Kvantitativne metode predviđanja prodaje
Karakteristika:
Temelje se na podacima iz prošlosti koji se statistički
obrađuju.
Testiranje tržišta
Upotreba kod uvođenja novog proizvoda
Ugrožavanje tajnosti podataka o proizvodu /tržištu
Statističke metode
Ekstrapolacija trenda
Korelacija trenda
Regresijska analiza
Analiza vremenskih serija
18
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Ekstrapolacija trenda
Analiza odnosa prodaje i vremena u kojem je
ostvarena
Pretpostavka: prodaja ostvarena u određenom
vremenu u prošlosti nastaviti će se kretati
jednakom putanjom i u budućnosti
Korelacija trenda
Utvrđuju se veličine koje utječu na buduće
promjene u prodaji
Ne dolazi se do spoznaja o uzrocima takvog
stanja, već samo do toga da veza među pojavama
postoji te utvrđuje se jačina te veze
19
Kvantitativne metode predviđanja prodaje
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Regresijska analiza
Regresijom se predviđa prodaja na temelju spoznaja
o drugim varijablama koje utječu na prodaju
Analiza vremenskih serija
Temelji se na informacijama o prošloj prodaji i
pretpostavci da će se takva kretanja nastaviti i u
budućnosti. Traži se obrazac kretanja prodaje u
prošlosti i ako se pronađe projicira se u budućnost.
Uključuje:
analizu trenda,
analizu ciklusa,
analizu utjecaja sezone i
analizu slučajnih događaja.
20
Kvantitativne metode predviđanja prodaje
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje
7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje
Zaključak
Objašnjen je marketinški informacijski sustav, izvori
podataka i stvaranje baze podataka.
Opisan je proces istraživanja tržišta na tržištu poslovne
potrošnje.
Uspoređene su metode istraživanja i istaknute njihove
prednosti i nedostaci za istraživanje poslovnog tržišta.
Spoznati su razlozi korištenja uzoraka i identificirane
primjerene vrste uzoraka za poslovno tržište.
Spoznati je način obrade podataka i prezentacije
rezultata istraživanja.
Raspravljene su kvalitativne i kvantitativne metode
predviđanja prodaje.
21
Informacijski sustav
za istraživanje
poslovnog tržišta
Proces istraživanja
poslovnog tržišta
Predviđanje prodaje
na poslovnom
tržištu
Područja
istraživanja
poslovnog tržišta