Operativno planiranjeProf. dr. sc. Nidara Osmanagi Bedenik

Operativno planiranjeRazvoj menadmenta i kontrolinga kao determinanti planiranjaUvod u planiranjeOperativno planiranje funkcija i instrumentiProces planiranjaPriprema planiranjaOperativno planiranjeHarmonizacija procesa planiranjaOperativno planiranje u organizaciji poduzeaProblemi planiranja u praksi

Operativno planiranjeIzvodi se iz strategijskog planiranja, njegova je konkretizacijaProvodi se minimalno na razini poslovnih podruja (srednji menadment):ProdajeProizvodnjeNabaveFinancijaDjelatnikaRezultat operativnog planiranja je operativni planProraun = monetarni (osobito trokovni) plan po podrujima odgovornostiBudetiranje s bazom nula (ZBB) = posebna tehnika budetiranja koja se temelji na analitikom planiranju zadataka, a ne samo produetku vrijednosti iz prolostiPoslovni plan = plan ciljeva i mjera za due vremensko razdoblje, podloga za eksterno financiranje

Parcijalni planoviPROIZVODNJAPlan marketingaPlan RDiG, Bilanca, Novani tokPlan resursaPlan proizvodnjePlan nabavePlan odravanjaPlan djelatnikaPlan trokovaPlan novanog tokaPlanska bilancaPlan RDiG

Parcijalni planoviTRGOVINAPlan marketingaPlan RDiG, Bilanca, Novani tokPlan resursaPlan nabave trg.robePlan nabave dug.imov.Plan odravanjaPlan djelatnikaPlan trokovaPlan novanog tokaPlanska bilancaPlan RDiG

Operativno planiranje (struktura)

OPERATIVNO PLANIRANJEOPERATIVNI PLANPLAN PRODAJEPLAN PROIZVODNJEPLAN MARKETINGAPLAN NABAVEPLAN KAPACITETAINVESTICIJSKI PLANPLAN FINANCIJAPLANSKA BILANCAPLANSKI RAUNDOBITI I GUBITKAPLAN ZALIHA PLAN ODRAVANJA PLAN DJELATNIKAPLANREZULTATAPLANSKI NOVANI TOK

Kako to izgleda u poduzeima u Hrvatskoj*?Vanost parcijalnih planova:

Plan prodaje (99%)Plan dobiti i gubitka (97%)Plan trokova uprave i prodaje (81%)Plan nabave dugotrajne imovine (69%)Novani proraun (67%)

*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja u poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)

to prethodi izradi operativnog plana?Vizija, misija, ciljevi organizacijeSWOT analizaBenchmarking

Kako to izgleda u poduzeima u Hrvatskoj*?Dugoroni poslovni planovi u poduzeima se52% NE IZRAUJU48% izrauju

*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja u poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)

Kako to izgleda u poduzeima u Hrvatskoj*?Najvanije veliine kod operativnog planiranja suPrihodiDobit

*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja u poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)

Plan prodaje (Plan ciljeva)Koje proizvode/usluge prodavati?Koliko proizvoda/usluga prodavati?Komu prodavati?Kada prodavati?Gdje prodavati?Po kojim cijenama prodavati?S kakvim rezultatom prodavati?

to utjee na prodaju?Eksterni utjecajiGospodarski uvjetiivotni ciklus grane, proizvodaelje kupacaKonkurencijaInterni utjecajiProdaja prethodnih razdobljaivotni vijek proizvodaMarketinka strategija (trokovna, diferencijacije, fokusiranja)Korporativna strategija (koncentracije, diverzifikacije, povlaenja)

Plan prodajePreuzimanje rezultata strategijske analize okolineIstraivanje trinih mogunosti Analiza vlastite prodaje i prometaProvjera i definiranje strukture kupacaIzrada prognoza prodajeUsporedba potencijala prodaje i potencijala uinaka poduzeaIzrada parcijalnih planova prodajeSadrajno (proizvodi/usluge)Vremenski (mjeseci, kvartali, godina)Prostorno (podruja)Usklaivanje plana prodaje s ostalim parcijalnim planovimaUsvajanje plana prodajePraenje ostvarenja

Kako planirati koliinu prodaje?Projekcija prolih podataka u budunostKomponente trenda, konjunkturne/sezonske komponente, sluajne komponente (BSE-pilee meso)Promjena faktora prodaje: npr.kupovna mo, promjene kod kupaca/dobavljaa, propisi/standardiMatematike metodeIntuitivne metodeKombinacija metodaProcjena ( x palac)ABC analiza kupaca

Kako planirati koliinu prodaje?Razvoj trita (imajui na umu konkurenciju):Istraivanje trinog potencijala (cjelina mogue koliine prodaje)Istraivanje trinog rastaIstraivanje postojeeg i mogueg trinog udjela poduzeaIzvori informacija: statistike, godinjaci, strukovni podaciPlaniranje volumena prodaje

Kako planirati prodajne cijene?Prava cijena:Broj i veliina konkurencijeBroj kupacaTrokovna situacijaRabatiUvjeti isporuke i plaanjaUvjeti kreditiranja

Plan prodaje (tone)

Grupa Naziv Plan T-1Ostv. T-1Plan TPlan T / ostv.T-1Plan T / Plan T-11A2B3C4D5E.....UKUPNO

to ako .. se ne ostvare prodajne cijene?.. trini udjel bude manji od prognoziranog?

Metode utvrivanja plana prodaje

metodatemeljprednostinedostaciZajedn.sudjel.menad.Procjena top + sred.menad.JednostavnaSubjektivnostPredvianje prodajnog os.Procjena prod.osob.+ men.Procjena odgovornihUska perspektivaKorisnikih namjeraNamjere kljunih kupacaFokusiranje na bitnoPreslikavanje prolostiStatistike metodePret.nastavljanje trendaIstra.bitnih varijabliNastavljanje prolostiDeduktivne metodeAnaliza determinanti iz prolostiKombinacija metodaNepreciznost na razini poduzeaKombinacija Primjena svih ili pojed.Realnost + tonostVei trokovi + vrijeme

Plan mjera prodajePROIZVODNI MIXOblikovanje programaKvaliteta proizvodaDizajnPakiranjeIme, markaTrajanje uporabeUsluge garancijeServisUGOVORNI MIXUtvrivanje cijenaUvjeti isporuke i plaanjaOdobravanje rabataUvjeti kreditiranjaDISTRIBUCIJSKI MIXIzbor lokacijePutovi prodajeSpremnost isporuivanjaStanje zalihaLogistikaKOMUNIKACIJSKI MIXUnapreenje prodajeReklamaRad u javnosti

Plan prometa Planirana koliina prodaje* Planirane prodajne cijene

= Plan prometa

Plan. teajaPlan. inflacije

Plan prometa (Hrk)Prema: proizvodimakupcimatritima/regijamamjesecima

Grupa Naziv Plan T-1Ostv. T-1Plan TPlan T / ostv.T-1Plan T / Plan T-11A2B3C4D5E.....UKUPNO

Plan prometa (grupe proizvoda)

GrupaNaziv Plan I-XII 2009.Procjena I-XII 2009.Plan I-XII 2010.VrijednostPlan I-XII 2010.Koliine (t)Plan I-XII 2010.CijeneAA1162.690127.323149.8644.96030.217A281.44572.82651.2102.11524.215A340.20222.05923.2011.11820.748BB158.01833.75448.2631.62529.709B234.46529.26226.39676734.410Ukupno634.340575.342534.98218.71528.586

Plan prometa (trita)

R. br.Naziv Plan I-XII 2009.Procjena I-XII 2009.Plan I-XII 2010.Indeks2010/2009.1.Domae320.517 (50,5%)315.284 (54,8%)263.171 (49,2%)832.Izvoz EU168.053 (26,5%)142.258 (24,7%)163.238 (30,5%)1153.Izvoz ostalo12.415 (2,0%)10,800 (1,9%)0,0-4.Izvoz regija133.356 (21,0%)107.000 (18,6%)108.572 (20,3%)1015.Ukupno634.340 (100%)575.342 (100%) 534.982 (100%)93

Plan prometa (po mjesecima)

MjesecBroj radnih danaPlan prodajeI-XII 2009.Plan proizvodnje (t)I-XII 2009.Sijeanj1839.7921.392Veljaa2044.2131.547Oujak2248.6351.701Travanj2146.4241.624Svibanj2044.2131.547Lipanj1737.5811.315Srpanj2350.8451.779Kolovoz2044.2131.547Rujan 2248.6351.701Listopad2044.2131.547Studeni 2146.4241.624Prosinac1839.7921.392Ukupno242534.98218.715

Odstupanje od plana prihodacijena-ostvarena-planiranakoliina-ostvarena-planiranaODSTUPANJE U CIJENAMAUKUPNO ODSTUPANJEODSTUPANJE U

KOLIINAMA

Plan prihoda (Hrk)

R.br. PrihodiPlan T-1Ostv. T-1Plan TPlan T / ostv.T-1Plan T / Plan T-1A. 1.Prihodi od prodajeA. 2.Prihodi na temelju uporabe vlastitih proizvoda, roba, uslugaA. 3.Ostali poslovni prihodiB. 4.Financijski prihodiC. 5.Izvanredni Ostali prihodiD. 6.UKUPNO

Planiranje trokova marketingaTrokovi osoblja ( plan zaposlenika)Materijalni trokovi (trokovi oglaavanja, uzorci, uredski materijal)Trokovi komunikacija (putni trokovi, reprezentacija, novine, asopisi, struna literatura)Trokovi ostvarivanja prava i usluga (najamnine, pravni trokovi, trokovi savjetovanja, licence i koncesije, takse, premije osiguranja)Otpisi, kamate, poreziOstali trokovi

*