6 Admit Pain

22
ถถถถถถถถถถถถถถถถถถถถถถถถถ “ถถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถ” ถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถ / / ถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถถถถถถถถถถถ ถถถถ ถถถถถถถถถถถถถ ถถถถ ถถถถถถถถถถถถถ ถถถถถถถถ ถถถถถถถถถ ถถถ ถถถถถ ถถถถถถ ถถถถถ ...... .. 1/6

description

ตัวอย่าง 'องค์ความรู้' เกี่ยวกับ กระบวนการขาย Solution Selling

Transcript of 6 Admit Pain

Page 1: 6 Admit Pain

ถ้�าคุ�ณยั�งจำ�าหลั�กการที่��ว่�า“ ไม่�ม่�คุว่าม่เจำ�บปว่ด ก�ไม่�ม่�การ

”เปลั��ยันแปลัง ได�แลั�ว่ลั�ะก�การระบ�ป�ญหาการระบ�ป�ญหา//คุว่าม่คุว่าม่เจำ�บปว่ดเจำ�บปว่ด

หร!อประเด�นสำ�าคุ�ญที่างหร!อประเด�นสำ�าคุ�ญที่างธุ�รก%จำธุ�รก%จำ

การระบ�ป�ญหาการระบ�ป�ญหา//คุว่าม่คุว่าม่เจำ�บปว่ดเจำ�บปว่ด

หร!อประเด�นสำ�าคุ�ญที่างหร!อประเด�นสำ�าคุ�ญที่างธุ�รก%จำธุ�รก%จำ

ป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของผู้(�ซื้!*อป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป+าหม่ายั

คุ!อจำ�ดศู(นยั-กลัางของที่�ก ๆคุ!อจำ�ดศู(นยั-กลัางของที่�กๆอยั�างที่��ตาม่ม่าอยั�างที่��ตาม่ม่า

คุ�ณพร�อม่ที่��จำะเข�าสำ(�

อยั�างแที่�จำร%ง

เพราะ ........

1/6

Page 2: 6 Admit Pain

ใช่�

ใช่�

ไม่�ใช่�

ได�

จำ�ดเร%�ม่ต�นของโอกาสำการขายั

ไปต�อ?

เลั!อกกลัยั�ที่ธุ-ในการแข�งข�น

ปร�บภาพของคุ�าตอบที่��แสำดงถ้5งคุว่าม่แตกต�างของคุ�ณ

ตรว่จำสำอบว่%น%จำฉั�ยัแลัะสำร�างภาพของคุ�าตอบที่��เอ�ยังม่าที่างคุ�ณ

ด�าเน%นการคุ�นคุว่�าข�อม่(ลัแลัะว่างแผู้นก�อนการต%ดต�อ

ต�อรองเพ!�อเข�าถ้5งผู้(�ม่�อ�านาจำ

อยั(�ที่��ผู้(�ม่�อ�านาจำแลั�ว่?

• สำร�ปข�อม่(ลัที่��พบ• พ%สำ(จำน-คุว่าม่สำาม่ารถ้ที่��น�าเสำนอ• น�าเสำนอภาพรว่ม่คุ�าตอบเบ!*องต�น• พ%จำารณาระบ�การว่%เคุราะห-คุ�ณคุ�าแลัะเกณฑ์-คุว่าม่สำ�าเร�จำ• ตรว่จำสำอบเง!�อนไขด�านกฎหม่ายั/เที่คุน%คุ/ธุ�รการ• พ%จำารณาข�อเสำนอขายัเบ!*องต�น

ต�ว่อยั�างข�*นตอนการพ�ฒนาแลัะจำ�ดการแผู้นการประเม่%นเพ!�อต�ดสำ%นใจำซื้!*อ

ว่�ดเกณฑ์-คุว่าม่สำ�าเร�จำ

ขยัายัผู้ลัจำากคุว่าม่สำ�าเร�จำ

บรรลั�ข�อตกลังสำ�ดที่�ายั

ไม่�ใช่�

ไม่�ได�

ได�

ได�ได�

ไม่�ได�

ประเภที่ที่��ลั(กคุ�าไม่�ด�าเน%นการใดๆ(ไม่�ได�ม่องหาคุ�าตอบใดๆ )

ประเภที่ที่��ลั(กคุ�าด�าเน%นก%จำกรรม่การซื้!*อแลั�ว่(ม่องหาคุ�าตอบอยั(�แลั�ว่)

ไม่�ได�

ด�าเน%นการประเม่%นโอกาสำการขายั

กระต��นสำร�างคุว่าม่สำนใจำ

ระบ�ป�ญหา/คุว่าม่เจำ�บปว่ดหร!อประเด�นสำ�าคุ�ญที่างธุ�รก%จำ

Solution Selling Sales Process Flow Model

การระบ� ‘Pain’ ของ ‘ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายั’ ได�อยั�างถ้(กต�อง เหม่าะสำม่เป;นป�จำจำ�ยัสำ�าคุ�ญที่��จำะช่�ว่ยัให�คุ�ณได�ร�บช่�ยัช่นะในโอกาสำการขายั

คุ�ณคุว่รที่�างานตาม่แบบที่��คุ�ณเป;นเร%�ม่ต�นของการด�าเน%นการขายัด�ว่ยัการพ(ดถ้5งว่�ตถ้�ประสำงคุ-ที่างธุ�รก%จำของการเข�าพบคุร�*งน�* การสำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�

ไม่ตร�จำ%ตน�*นต�องใช่�เว่ลัา

อยั�าพยัายัาม่อยั�าพยัายัาม่เร�งร�ดม่�นเร�งร�ดม่�น

2/6

Page 3: 6 Admit Pain

‘ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายั’ จำะเต�ม่ใจำในการพ(ดคุ�ยั ปร5กษาป�ญหาต�างๆ ก�ต�อเม่!�อคุ�ณสำาม่ารถ้สำร�างคุว่าม่น�าเช่!�อถ้!อ คุว่าม่ไว่�ว่างใจำ แลัะแสำดงให�เห�นว่�าคุ�ณม่�คุว่าม่ร(�คุว่าม่สำาม่ารถ้เพ�ยังพอที่��จำะสำาม่ารถ้ช่�ว่ยัเขาได�ระลั5กไว่�เสำม่อระลั5กไว่�เสำม่อว่�าว่�า

โดน โดน ‘‘Pain’Pain’ โดนใจำโดนใจำ

3/6

Page 4: 6 Admit Pain

ในข�*นตอนน�* การร�กษาสำม่ด�ลัในการปฏิ%บ�ต%งานขายั

ก�บม่�ม่ม่องแลัะกระบว่นการต�ดสำ%นใจำซื้!*อของ ‘ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายั’

เป;นเป+าหม่ายัสำ�าคุ�ญ

Strategic Alignment Prompter

ซื้5�งเคุร!�องม่!อสำน�บสำน�นที่��จำะ ช่�ว่ยัคุ�ณ ได�แก�

ต�ว่อยั�าง

คุ�ณสำาม่ารถ้เลั!อกเข�าสำ(�รายัลัะเอ�ยัดได�ที่��หร!อเลั!อกช่ม่ต�ว่อยั�างของเคุร!�องม่!อ

ไปต�อ

4/6

Page 5: 6 Admit Pain

Strategic Alignment Prompterเคุร!�องม่!อที่��ช่�ว่ยัในการร�กษาสำม่ด�ลัสำ�าหร�บการปฏิ%บ�ต%งานขายัก�บม่�ม่ม่องแลัะกระบว่นการต�ดสำ%นใจำซื้!*อของ ‘ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายั’

Strategic Alignment Prompter WorksheetStrategic Alignment Prompter Worksheet

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดStrategic Alignment Prompter WorksheetStrategic Alignment Prompter Worksheet

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

1/5

Page 6: 6 Admit Pain

OverviewOverviewSA Prompter คุ!อ แนว่ที่าง 7 ข�*นตอน ที่��สำาม่ารถ้ช่�ว่ยัให�คุ�ณเช่!�อม่โยัง Selling Activityของคุ�ณให�สำอดคุลั�องก�บ buying process ของ ‘Prospect’ ได�ต�*งแต�การเข�าพบคุร�*งแรก

Strategic Alignment Prompter Worksheet1,2,31,2,32/5

ไปต�อ

Page 7: 6 Admit Pain

Where / How UsedWhere / How UsedSA Prompter ช่�ว่ยัให�กรอบแนว่ที่างที่��คุ�ณสำาม่ารถ้ปฏิ%บ�ต%ได�อยั�างม่�ประสำ%ที่ธุ%ผู้ลัสำ�าหร�บการเข�าพบหร!อการโที่ร เพ!�อพ(ดคุ�ยัคุร�*งแรก (ไม่�น�บการใช่� BD Prompter) SA Prompter สำาม่ารถ้ช่�ว่ยัให�คุ�ณก�าหนดจำ�งหว่ะแลัะว่%ธุ�ในการที่��จำะด�าเน%นข�*นตอนที่�*ง 7 ต�อไปน�*

1 .สำร�าง Rapport ก�บ ‘Prospect’2. ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการพบ / การโที่รคุ�ยั แลัะให�ข�อม่(ลั

ที่�� ช่�ว่ยัก�าหนด Position ที่��ด�สำ�าหร�บองคุ-กรของคุ�ณ เป;นคุว่าม่จำร%งแลัะสำ�งผู้ลัให� ‘Prospect’ ม่�ม่�ม่ม่อง

ที่��เป;นบว่กต�อต�ว่คุ�ณ, องคุ-กรของคุ�ณแลัะสำ%�งที่��คุ�ณแนะน�า

เป;นการแบ�งป�น Ref. Story ที่��น�าสำนใจำแลัะม่�คุว่าม่เก��ยัว่โยังก�บ ‘Prospect’ /องคุ-กรของเขา

3. โน�ม่น�าให� ‘Prospect’ ยัอม่ร�บใน “Pain”4. พ�ฒนาคุว่าม่ต�องการของ ‘Prospect’ บรรลั�ข�อ

ตกลังที่��จำะพ%จำารณาสำ%นคุ�า / บร%การของคุ�ณในข�*นต�อไป5. ว่%เคุราะห-แลัะประเม่%นคุว่าม่สำาม่ารถ้ในการซื้!*อของ

‘Prospect’ 6. ต�อรองเพ!�อพบก�บ “ผู้(�ม่�อ�านาจำในการซื้!*อ” หร!อประเม่%น

เง!อนไขการต�ดสำ%นใจำซื้!*อแลัะกระบว่นการประเม่%นสำ%นคุ�า /บร%การก�บ “ผู้(�ม่�อ�านาจำในการซื้!*อ”

Strategic Alignment Prompter Worksheet1,2,31,2,33/5

ไปต�อ

Page 8: 6 Admit Pain

Strategic Alignment Prompter Worksheet1,2,31,2,3

What You Should AchieveWhat You Should Achieveการใช่� SA Prompter อยั�างเหม่าะสำม่จำะช่�ว่ยัให�คุ�ณสำร�างคุว่าม่ประที่�บใจำต�*งแต�เร%�ม่ต�นให� ‘Prospect’ เห�นว่�าคุ�ณม่�คุว่าม่จำร%งใจำแลัะม่�คุ�ณคุ�าพอที่��จำะปร5กษาหาร!อด�ว่ยั ซื้5�งเป;นโอกาสำที่��จำะน�าไปสำ(�การยัอม่ร�บ “Pain” ของ ‘Prospect’ แลัะสำร�างว่%สำ�ยัที่�ศูน-ของแนว่ที่างที่��จำะแก� “Pain” น�*น ร�ว่ม่ก�บคุ�ณด�ว่ยัการตกลังด�าเน%นการในข�*นตอนต�อไปที่��เห�นพ�องร�ว่ม่ก�น

Input RequiredInput Requiredสำ�าหร�บ SA Prompter ข�*น 1-3 น�*น ต�องการข�อม่(ลั ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการเข�าพบ, Position ที่��ต�องการก�าหนด, ข�อม่(ลัขององคุ-กร แลัะ Reference Story

4/5

ไปต�อ

Page 9: 6 Admit Pain

ในการด�าเน%นการเพ!�อการเสำนอขายั ตาม่กรอบการ ร�กษาคุว่าม่สำม่ด�ลัเช่%งกลัยั�ที่ธุ-น�* ม่�ข�*นตอนอยั(� 7 ข�*น

ตอน คุ!อข�*นที่�� 1 : สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

ข�*นที่�� 2 : แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 3 : ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

ข�*นที่�� 4 : พ�ฒนาคุว่าม่ต�องการ (ว่%สำ�ยัที่�ศูน-การซื้!*อของลั(กคุ�า)

ข�*นที่�� 5 : ได�ร�บการตกลังที่��จำะเด%นหน�าต�อข�*นที่�� 6 : ประเม่%นคุว่าม่สำาม่ารถ้ในการซื้!*อข�*นที่�� 7a : ต�อรองด�ว่ยัการพ%สำ(จำน- (ที่��

ยั�งไม่�ได�ก�าหนดก�น )เพ!�อแลักก�บการเข�าถ้5งผู้(�ม่�

อ�านาจำในการซื้!*อข�*นที่�� 7b : พ%จำารณาคุว่าม่เป;นไปได�

ของกระบว่นการซื้!*อจำากผู้(�ม่�อ�านาจำในการซื้!*อคุน

น�*

แต�ในก%จำกรรม่น�* เราจำะเน�นในข�*นที่�� แต�ในก%จำกรรม่น�* เราจำะเน�นในข�*นที่�� 1-3 1-3 เที่�าน�*นเที่�าน�*น

ภาพรว่ม่

ภาพรว่ม่

ภาพรว่ม่

กลั�บ

5/5

Page 10: 6 Admit Pain

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

เป+าหม่ายัของข�*นแรกน�* คุ!อการสำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ตก�บผู้(�ซื้!*อเพ!�อให�ผู้(�ซื้!*ออยัากที่��จำะใช่�เว่ลัาก�บคุ�ณแลัะเต�ม่ใจำร�บฟั�งสำ%�งที่��คุ�ณจำะพ(ด

คุ�ณต�องให�ผู้(�ซื้!*อเป;นคุนก�าหนดบรรยัากาศูของการพบก�น

หร!อร(ปแบบของการสำนที่นาคุร�*งน�* ว่%ธุ�ปฏิ%บ�ต%ที่��ด�ที่��สำ�ดสำ�าหร�บข�*นน�*คุ!อ

การระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ที่างธุ�รก%จำของคุ�ณ

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

1/2

Page 11: 6 Admit Pain

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

กลั�บ

2/2

Page 12: 6 Admit Pain

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

สำ�าหร�บข�*นที่�� 2 น�* คุ�ณต�องสำร�างคุว่าม่น�าเช่!�อถ้!อของต�ว่คุ�ณ แลัะสำร�างคุว่าม่ร(�สำ5กให�ผู้(�ซื้!*อเก%ดคุว่าม่กระต!อร!อร�นที่��จำะพ(ดคุ�ยัแลักเปลั��ยันข�อม่(ลัก�บคุ�ณ

อยั(�ที่��คุ�ณต�องเป?ดกว่�างแลัะให�อะไรก�บเขาก�อน

ม่�ประเด�นอยั(� 5 ประเด�นที่��คุ�ณคุว่รใสำ�ใจำในข�*นตอนน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

เที่คุน%คุเที่คุน%คุ

1/6

Page 13: 6 Admit Pain

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

อยั�าเร%�ม่ต�นด�ว่ยัการพยัายัาม่ขายั เพราะผู้(�ซื้!*อจำะม่�ปฏิ%ก%ร%ยัาเช่%ง ป+องก�นต�ว่ที่�นที่� พยัายัาม่ใจำเยั�นๆ แลัะแจำ�งให�ผู้(�ซื้!*อที่ราบถ้5ง

ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*ของคุ�ณอยั�างช่�ดเจำน แลัะร�บร(�ถ้5งการอน�ญาตของผู้(�ซื้!*อเป;นสำ�าคุ�ญ

เป;นสำ%�งสำ�าคุ�ญม่าก เพราะเราต�องการให�ผู้(�ซื้!*อเป?ดกว่�างแลัะแลักเปลั��ยันข�อม่(ลัก�บเรา คุ�ณสำาม่ารถ้ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั.......” หร!อคุ�ณอาจำจำะใช่�ข�อคุว่าม่จำากพ�นธุก%จำของบร%ษ�ที่คุ�ณแที่นได� ตาม่คุว่าม่เหม่าะสำม่

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อ

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ

2/6

Page 14: 6 Admit Pain

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

เป;นการเลั�าเร!�องราว่ของคุว่าม่สำ�าเร�จำที่��คุ�ณแลัะบร%ษ�ที่ ที่��ได�ช่�ว่ยัให�ลั(กคุ�าที่��อยั(�ในหน�าที่��

การงานแลัะในประเภที่ธุ�รก%จำคุลั�ายัคุลั5งก�บผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายั แก�ป�ญหาแลัะได�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��ด�

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งเก��ยัว่ก�บบร%ษ�ที่ของคุ�ณ

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

กฎพ!*นฐานที่��คุว่รจำะปฏิ%บ�ต%คุ!อ การใช่�คุว่าม่คุ%ดเห�นขององคุ-กรหร!อบ�คุคุลัที่�� 3 เป;นเคุร!�องให�น�*าหน�ก เช่�น “จำากการระบ�ของ น%ตยัสำาร Fortune เราคุ!อ 1 ใน 3 ของบร%ษ�ที่ช่�*นยัอด 3 อ�นด�บในธุ�รก%จำน�*” หร!ออาจำพ(ดถ้5งคุ�ณสำม่บ�ต%สำ�ว่นต�ว่ของคุ�ณเองบางอยั�างที่��ช่�ว่ยัแสำดงถ้5งคุว่าม่เช่��ยัว่ช่าญในเร!�องที่��เก��ยัว่ข�องน�*ก�ได�

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า เป+าหม่ายัสำ�าคุ�ญที่��สำ�ด คุ!อ การที่�าให�ผู้(�ซื้!*อของคุ�ณยัอม่ร�บในคุว่าม่

เจำ�บปว่ดของเขาคุ�ณสำาม่ารถ้ใช่�เร!�องราว่ของคุนที่��ม่�หน�าที่��การงานที่��ต�องร�บผู้%ดช่อบ

คุลั�ายัๆ ก�บเขา แลัะม่�ป�ญหาคุลั�ายัๆ ก�บเขา จำากน�*นจำบเร!�องราว่อ�างอ%งด�ว่ยั

ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได�

3/6

Page 15: 6 Admit Pain

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet4/6

ไปต�อ

Page 16: 6 Admit Pain

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet5/6

ไปต�อ

Page 17: 6 Admit Pain

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

พ(ดให�ข�อเที่�จำจำร%งของบร%ษ�ที่คุ�ณพ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งของบร�ษั�ทิค�ณ์ (ทิ��เก��ยวข#องแลี่ะสามารถสร#างความนั�าเช้ำ��อถ�อในัสายต่าผู้�#ซื้�+อประมาณ์ 3 –4 ประเด5นั)

.............................................................................................. .............................................................................................. ..............................................................................................

< อาจำจำะเต%ม่การพ(ดอ�างอ%งถ้5งช่!�อลั(กคุ�า ที่��เหม่าะสำม่เพ%�ม่ก�ได� >

ถ'งต่อนันั�+คงจุะเพ�ยงพอแลี่#วส�าห้ร�บเร��องราวของ < บร%ษ�ที่ของคุ�ณ > กร�ณ์าเลี่�าให้# < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ฟั,งเก��ยวก�บค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์บ#าง

สำ�งผู้�านไปสำ(�การยัอม่ร�บป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดของลั(กคุ�า

ม�สถานัการณ์�ห้นั'�งทิ��นั�าจุะเป/นัทิ��สนัใจุของค�ณ์ ม�นัเป/นัเร��องของ..< ระบ�ประเภที่อ�ตสำาหกรรม่ >……< ระบ�ต�าแหน�งงาน > ของบร�ษั�ทินั�+นั ประสบป,ญห้าเก��ยวก�บ < ประเด�นที่างธุ�รก%จำที่��สำ�าคุ�ญ > สาเห้ต่�ของป,ญห้าก5ค�อ ……………………………….ส��งทิ��เขา / เธอต่#องการค�อ ว�ธ�การบางอย�างเพ��อ.....< ระบ�คุว่าม่สำาม่ารถ้ >...... เราได#ช้ำ�วยให้#เขาสามารถทิ�าในัส��งเห้ลี่�านั�+นัได# แลี่ะผู้ลี่ลี่�พธ�ทิ��ได# ค�อ < ระบ�ผู้ลัลั�พธุ-ที่��จำ�บต�องได� >

เลั�าเร!�องราว่อ�างอ%งที่��ม่�คุว่าม่เก��ยัว่ข�อง

< ช่!�อบร%ษ�ที่ของคุ�ณ > ได#อย��ในัธ�รก�จุการช้ำ�วยสนั�บสนั�นั บร�ษั�ทิแลี่ะองค�กรต่�างๆ ในัธ�รก�จุ ..< ระบ�ประเภที่ธุ�รก%จำ/อ�ตสำาหกรรม่ >.. ในัส�วนัของ< ระบ�สำ�*นๆ ถ้5งการที่��บร%ษ�ที่แลัะองคุ-กรเหลั�าน�*นใช่�สำ%นคุ�า/บร%การของคุ�ณไปสำร�างประโยัช่น-อะไร >

ก�าหนดต�าแหน�งของบร%ษ�ที่ของคุ�ณ (ใช่�แนว่ที่างแบบ “เราได�ช่�ว่ยั”)

“ส��งทิ�� < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขออนั�ญาต่ทิ�าในัว�นันั�+ < หร!อที่�าใน...นาที่�ต�อจำากน�* > ค�อ

แนัะนั�าบร�ษั�ทิของเรา < ช่!�อบร%ษ�ที่ > ให้#ค�ณ์ร� #จุ�กแลี่ะ เลี่�าเร��องของ < ช่!�อต�าแหน�งงานแลัะประเภที่ธุ�รก%จำอ�ตสำาหกรรม่

> ทิ��เราได#ม�โอกาสทิ�างานัร�วมด#วยในัการจุ�ดการก�บป,ญห้า < ระบ�ป�ญหา / คุว่าม่เจำ�บปว่ด >

จุากนั�+นั < สำรรพนาม่ของคุ�ณ > อยากขออนั�ญาต่ร�บทิราบเก��ยวก�บเร��องของค�ณ์แลี่ะสถานัการณ์�ของค�ณ์เช้ำ�นัก�นั

จุากจุ�ดนั�+นั เราทิ�+งค��คงจุะสามารถพ�จุารณ์าต่�ดส�นัใจุร�วมก�นัได#ว�า เราสมควรทิ��จุะด�าเนั�นัการต่�อไปอย�างไรทิ��เห้มาะสมทิ��ส�ด

ระบ�ว่�ตถ้�ประสำงคุ-ของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 2 แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�*

“< สำรรพนาม่ของคุ�ณ > ขอขอบค�ณ์ส�าห้ร�บการได#ร�บโอกาสต่�ดต่�อก�บค�ณ์ในัคร�+งนั�+”

พยายามอ�านัความต่#องการว�า ผู้�#ซื้�+อเป9าห้มายต่#องการบรรยากาศการพ�ดค�ยแบบไม�เป/นัทิางการ สบายๆ ห้ร�อแบบเป/นัก�จุจุะลี่�กษัณ์ะจุร�งจุ�ง

ให�ผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายัเป;นผู้(�ก�าหนดบรรยัากาศูของการต%ดต�อคุร�*งน�*

ข�*นที่�� 1 สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

กลั�บ

6/6

Page 18: 6 Admit Pain

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

ข�*นที่�� 3 : ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ดเม่!�อม่าถ้5งข�*นน�* คุ�ณอาจำได�ร�บคุ�าตอบจำากผู้(�ซื้!*อเป+าหม่ายั 5 แนว่ที่าง คุ!อคุ�าตอบจำากผู้(�ซื้!*อที่��ม่�

โอกาสำเก%ดข5*นสำ%�งที่��น�กขายัคุว่รปฏิ%บ�ต%

1 .ม่�ป�ญหาแบบเด�ยัว่ก�น

ตรว่จำสำอบว่%น%จำฉั�ยัป�ญหาแลัะสำร�างภาพของคุ�าตอบ ( ข�*นที่�� 4)

2 .ม่�ป�ญหาที่��แตกต�างจำากน�*น

ตรว่จำสำอบว่%น%จำฉั�ยัป�ญหาแลัะสำร�างภาพของคุ�าตอบ ( ข�*นที่�� 4)

3.ผู้(�ซื้!*อพ(ดคุ�ยัด�ว่ยัแลัะ เป;นม่%ตร

แต�ไม่�ได�ยัอม่ร�บว่�าม่�ป�ญหาใด

ถ้าม่คุ�าถ้าม่เก��ยัว่ก�บสำถ้านการณ-ต�างๆที่��เป;นอยั(� เพ!�อคุว่บคุ�ม่ที่%ศูที่างการสำนที่นาให�ม่�โอกาสำพาไปถ้5ง Pain

4.ผู้(�ซื้!*อไม่�ได�ยัอม่ร�บว่�าม่�ป�ญหาแลัะด(ไม่�เป;นม่%ตร

พยัายัาม่หาโอกาสำถ้าม่โดยัใช่�ร(ปแบบต�ว่เลั!อกของป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

5 .ม่�ป�ญหาแบบเด�ยัว่ก�นน�*นแลัะได�ด�าเน%นการจำ�ดการอยั(�

ที่�าการเปลั��ยันแปลังภาพของคุ�าตอบที่��ม่�อยั(�แลั�ว่ ( ข�*นที่�� 4 )

1/2

Page 19: 6 Admit Pain

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

‘นั�กขาย’ ควรพยายามพ�ดค�ยถามค�าถามเก��ยวก�บสถานัการณ์�ต่�างๆ เพ��อควบค�มทิ�ศทิางการสนัทินัา เพ��อให้#ม�โอกาสพาไปถ'งจุ�ดทิ��ผู้�#ซื้�+อม�ป,ญห้า เพ��อ ไป Step 4 ต่�อได#

ห้ร�อ(4) ผู้�#ซื้�+อไมได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แต่�พ�ดด#วยความเป/นัม�ต่ร

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อทิ�าการเปลี่��ยนัแปลี่งภาพของค�าต่อบทิ��ม�อย��แลี่#วนั�+นั

ห้ร�อ(3) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั

แลี่ะเราได#ด�าเนั�นัการจุ�ดการอย��”

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(2) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ป,ญห้าทิ��แต่กต่�างจุากนั�+นั”

ขอบค�ณ์แลี่ะขอค�าแนัะนั�าส�าห้ร�บส��งทิ��ควรทิ�าต่�อไปส�าห้ร�บโอกาสการขายนั�+

‘นั�กขาย’ ควรต่�+งสต่�แลี่ะพยายามห้าโอกาสอ�กคร�+ง โดยช้ำ�+าถามในัร�ปแบบต่�วเลี่�อกของป,ญห้าความเจุ5บปวด

กรณ์�ไม�สามารถ ทิ�าให้#เก�ดการยอมร�บในัป,ญห้าความเจุ5บปวดได# <กรณ์� (4) แลี่ะ (5)> พ�จุารณ์าจุบการด�าเนั�นัการคร�+งนั�+อย�างสร#างสรรค�ทิ��ส�ด ขอบค�ณ์ส�าห้ร�บเวลี่าแลี่ะลี่ากลี่�บ

‘นั�กขาย’ ควรด�าเนั�นัการในั Step ทิ�� 4 เพ��อต่รวจุสอบว�นั�จุฉั�ยป,ญห้าแลี่ะสร#างภาพของค�าต่อบ

ห้ร�อ(5) ผู้�#ซื้�+อไม�ได#ยอมร�บว�าม�ป,ญห้าใดๆ แลี่ะด�ไม�เป/นัม�ต่รนั�ก จุนัถ'งอาจุจุะด�ไม�

พอใจุด#วย

(1) ผู้�#ซื้�+อต่อบทิ�านัอง “< สำรรพนาม่ของลั(กคุ�า > ม�ป,ญห้าแบบเด�ยวก�นันั�+นั”

ข�*นที่�� 3 ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในป�ญหาคุว่าม่เจำ�บปว่ด

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

กลั�บ

2/2

Page 20: 6 Admit Pain

หน�าหน�า155155

1,2,31,2,3 Strategic Alignment Prompter Worksheet

ก%จำกรรม่ของน�กขายั ม่�ม่ม่องแลัะการต�ดสำ%นใจำของผู้(�ซื้!*อ ฉั�นัต่#องการจุะฟั,งนั�กขายคนันั�+ห้ร�อไม�

ระบ�ว�ต่ถ�ประสงค�ของการต่�ดต่�อคร�+งนั�+

ก�าห้นัดต่�าแห้นั�งของบร�ษั�ทิของค�ณ์

พ�ดให้#ข#อเทิ5จุจุร�งเก��ยวก�บบร�ษั�ทิของค�ณ์

เลี่�าเร��องราวอ#างอ�งทิ��ม�ความเก��ยวข#อง

ส�งผู้�านัไปส��การยอมร�บป,ญห้าความเจุ5บปวดของลี่�กค#า

ข�*นที่�� 1: สำร�างคุว่าม่สำ�ม่พ�นธุ-ที่��ม่�ไม่ตร�จำ%ต

ข�*นที่�� 2 : แนะน�าภาพรว่ม่การต%ดต�อคุร�*งน�* นั�กขายคนันั�+แต่กต่�างจุากนั�กขายคนัอ��นัๆ ห้ร�อไม�?

เขาจุร�งใจุห้ร�อไม� เขาม�ความสามารถห้ร�อไม�

เราต่#องการจุะแลี่กเปลี่��ยนัข#อม�ลี่ก�บนั�กขายนั�+ห้ร�อไม�?

ข�*นที่�� 3 : ที่�าให�เก%ดการยัอม่ร�บในคุว่าม่เจำ�บปว่ด ถามค�าถามเช้ำ�งสถานัการณ์� (ถ#า

จุ�าเป/นั) ถามให้#เลี่�อกต่�วเลี่�อกของความเจุ5บ

ปวด (ถ#าจุ�าเป/นั) จุ�ดลี่�าด�บความเจุ5บปวดทิ��ม�การ

ยอมร�บ

ฉั�นัต่#องการจุะยอมร�บถ'งความเจุ5บปวด / ป,ญห้าส�าค�ญทิางธ�รก�จุห้ร�อไม� ?

กลั�บ

1/1

Page 21: 6 Admit Pain

ไม่�ว่�าคุ�ณจำะพบคุ�าตอบประเภที่ใด อยั�างไรก�ตาม่คุ�ณคุ!อน�กขายั............แลัะคุ�ณม่�ภารก%จำที่��

ต�องปฏิ%บ�ต%ต�อไปสำ%�งที่��คุ�ณจำะต�องที่�าต�อไป คุ!อ การจำ�ดการก�บคุว่าม่เจำ�บปว่ดที่��ผู้(�ซื้!*อยัอม่ร�บแลั�ว่ แลัะเด%นที่างต�อไปยั�งข�*นที่�� 4 การพ�ฒนาคุว่าม่ต�องการแลัะการสำร�างภาพของคุ�าตอบ

ในบที่ต�อไปคุ�ณจำะต�องเร%�ม่ ตรว่จำสำอบว่%น%จำฉั�ยัแลัะ

สำร�างภาพของคุ�าตอบที่��เอ�ยังม่าที่างคุ�ณ

โดยัเคุร!�องม่!อที่��ช่!�อว่�า9 Block Vision Processing Model

5/6

Page 22: 6 Admit Pain

ถ้5งจำ�ดน�*....

เราอยัากให�คุ�ณเตร�ยัม่คุ�าถ้าม่ใน file Excel

เพ!�อพ(ดคุ�ยัก�บ Facilitator ต�อไป

6/6