5_Competencias Clave Que Debe Tener Un Vendedor

COMPETENCIASCLAVE5

que debe tener un

LÍDER DE VENTAS

IntroducciónLos gerentes o empresarios que dirigen una fuerza de ventas, buscan mejorar la productividad y los resultados continuamente. Estos líderes necesitan tener en cuenta ciertas competencias que no solo deben dominar, sino transmitir al grupo de vendedores que supervisan.

La acción de ventas representa una actividad clave dentro de las compañías que requiere de mucha atención y planeación. Los vendedores no pueden conformarse con recitar de memoria las características y beneficios de los productos que ofrecen, sino que necesitan desarrollar ciertas competencias para llevar a buen término sus objetivos.

Este e-book está dirigido a los empresarios que enfocan sus esfuerzos en actividades de ventas y que quieren alcanzar un mejor desempeño en esta área.

Angélica Rincón Páez@angelicamarp

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Índice

5. Habilidad para concretar compromisos

3. Poder de convencimiento

2. Habilidad para conectarse

1. Motivación y actitud positiva

4. Capacidad para colaborar




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Motivación y actitud positiva






Un reciente estudio de la Universidad de Harvard mostró que el éxito en la vida de las personas depende en un 85% de sus actitudes y un 15% de sus habilidades. Otro estudio, publicado por el Instituto Carnegie de Tecnología, concluyó que el 85% del éxito de las personas se debe a cualidades personales como integridad, creatividad, proactividad, adaptabilidad, entre otras, y tan solo el 15% a su experiencia técnica.

Motivación y actitud positiva

Dichos resultados refuerzan lo que todos sabemos, pero pocos aplican: el éxito depende de la actitud y de las habilidades sociales. Esta afirmación cobra vital importancia en el ámbito de las ventas, donde la buena actitud es el requisito mínimo para lograr las metas propuestas.

15%

85%






Particularmente, un vendedor destacado no solo debe tener una actitud positiva, sino también motivación, disciplina y una buena autoestima.

Es muy importante desarrollar estas cualidades porque una persona segura de sí misma y de sus capacidades, se sentirá más cómoda a la hora de defender un producto y por lo tanto, tendrá más posibilidades de cerrar una venta con éxito. Además, alguien con estas características se recuperará con mayor facilidad a eventuales rechazos y responderá mejor ante posibles respuestas agresivas o descorteses por parte de los prospectos.






Habilidad para conectarse






Los mejores vendedores escuchan y entienden a sus prospectos. Comprender y acercarse al cliente es un paso necesario para ganar su confianza, y más adelante, lograr una venta. En este sentido, el 75% de los compradores prefieren un vendedor digno de confianza.

Habilidad para conectarse

Respecto a la capacidad de escucha, un vendedor con esta característica puede identificar mejor las necesidades del cliente para enfocar su vent de manera adecuada. Además, un cliente que reconoce que es escuchado, tiende a establecer mejores relaciones con el vendedor. Un buen oído constituye el 40% de las habilidades de un buen representante de ventas.






Otro aspecto muy importante es poner en práctica la empatía, esa capacidad de ponerse en lugar del otro para intentar definir qué piensa o siente esa persona. Escuchar de manera empática permite reconocer el estilo de comunicación que se debe adoptar con el fin de relacionarse adecuadamente con el cliente.

Pero no solo es cuestión de empatía, sino de unir las necesidades del posible cliente con las soluciones que ofrece el producto o servicio que se está vendiendo. La clave está en comprender qué necesita el cliente y cómo puede ayudarlo lo que está ofreciendo el vendedor. De hecho, los vendedores que entienden eficazmente las necesidades de sus prospectos tienen el doble de oportunidades de cerrar una venta.






Poder de convencimiento






Cerrar un venta depende en gran medida de la destreza para convencer. En este punto son muy importantes las habilidades comunicativas, la capacidad de síntesis, e incluso el correcto uso del lenguaje corporal.

Poder de convencimiento

No se puede perder de vista que el objetivo es lograr que el cliente compre, y para ello hay diversos argumentos que pueden exponerse:

Demostrar retorno de la inversión:Nadie compra algo sin esperar un beneficio a cambio. El reto del vendedor es que el cliente vea claramente por qué vale la pena hacer la compra sin riesgo de arrepentirse.






Presentar una solución concreta:Después de haber identificado el problema del cliente, es necesario mostrarle una solución acertada. A menudo los vendedores mencionan superficialmente muchas soluciones al mismo tiempo. Al cliente solo le interesa aquella que resuelve el problema que lo afecta. Ante un problema, una solución efectiva.

Explicar proceso de compra:El cliente debe entender plenamente qué sucede en cada fase de la compra. La duda se convierte en incertidumbre y desconfianza, que son los peores enemigos de una venta exitosa. De acuerdo con estudio de una firma especializada en consultoria para mejorar procesos de venta (Rain Group) 66,7% de los vendedores exitosos, hacen esto.






Resaltar el valor agregado:Cada producto o servicio es mejor que sus competidores por alguna razón. Es muy importante resaltar esa característica para que el cliente la tenga presente. Ese ingrediente adicional y exclusivo es una razón muy poderosa que motiva la compra.






Capacidad para colaborar






Capacidad para colaborar

Los clientes tienen mayor disposición a efectuar una compra, cuando perciben que el vendedor se interesa por ayudarlos y por resolver sus inquietudes, y no solo por lograr una venta a toda costa. Es muy importante que el vendedor proponga ideas nuevas y propicie el trabajo en equipo, de manera que entre a ser parte del éxito del cliente. Los vendedores que tienen esquemas permanentes de colaboración y co-creación, mejoran su desempeño hasta en 43% (Fuente: Infografía basada en estudio de Rain Group).

Los mejores vendedores logran un alto desempeño porque se preocupan por trabajar bajo un esquema permanente de colaboración y creación conjunta con el prospecto. Los clientes se sienten más cómodos cuando hacen parte activa del proceso de venta, participan y plantean alternativas. Por eso es

muy importante tener en cuenta su opinión y motivarlos para que adopten un rol relevante.






Por otra parte, los buenos vendedores son conciliadores, no solo con sus clientes potenciales sino con su empresa.

Ellos entienden los procesos organizacionales, evalúan las situaciones de riesgo y oportunidad, y saben resolver problemas de producción, administración o logística. Tienen mentalidad gerencial y un alto sentido del compromiso, lo que los convierte en excelentes compañeros para trabajar en equipo.






Habilidad para concretar compromisos






Es necesario obtener algún compromiso por parte del cliente. Si la venta no se ha cerrado del todo, hay que concretar obligaciones. Con el fin de lograrlo el vendedor necesita alta orientación al logro para ser perseverante y capacidad de negociación para persuadir al cliente y llevarlo por el camino hacia la compra.

Habilidad para concretar compromisos

Aquí se pone en práctica la frase “duro con la oportunidad, pero blando con la persona”.






Otro aspecto para tener en cuenta, es que frecuentemente los vendedores pierden tiempo valioso intentando venderle algo a un cliente que nunca se decide. La misión del vendedor es detectar cuando una venta está en riesgo de no realizarse, para tomar una decisión: o se consigue concretar un compromiso, o se abandona del todo la causa. La terquedad puede ser de gran ayuda pero también es cierto que es fundamental aprender a identificar cuando es conveniente retirarse para evitar perder tiempo y esfuerzo.






Para concluir:Dentro del panorama actual de ventas, para cerrar un negocio es necesario emocionar y entender a los clientes. Ellos quieren escuchar soluciones concretas a sus problemas y recibir altas dosis de comprensión y empatía. Sus necesidades deben ser

identificadas y analizadas para responder a ellas efectivamente.

Vender exitosamente también implica que los prospectos perciban al vendedor como una figura con alta autoestima y muy segura de lo que está ofreciendo, y con disposición para colaborar y

ayudar al cliente.






What sales winners do diferently. Mike Schultz and John Doerr.

Fuentes

Competencias de ventas: vendedores competentes. alejandrofariña.com.






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