5a (Eka Damayanti, 12213799)
-
Upload
eka-damayanti -
Category
Documents
-
view
223 -
download
0
description
Transcript of 5a (Eka Damayanti, 12213799)
![Page 1: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/1.jpg)
7-1
Bab 7
Perilaku konsumen,Kedelapan Edition
SCHIFFMAN & KANUK
Mempelajari Konsumen
![Page 2: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/2.jpg)
7-2
Pentingnya Konsumen Belajar untuk Sukses Produk Baru
• Mengapa produk ini gagal?
– Listerine Pasta gigi
– Ben-Gay Aspirin
– Oreo Sedikit Fudgies• Mengapa PocketPaks berhasil?
![Page 3: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/3.jpg)
7-3
Pentingnya Belajar
• Pemasar harus mengajarkan konsumen:
- di mana untuk membeli
- bagaimana cara menggunakan
- bagaimana mempertahankan
- bagaimana untuk membuang produk
![Page 4: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/4.jpg)
7-4
Teori belajar
• Teori perilaku: Teori didasarkan pada premis bahwa pembelajaran terjadi sebagai hasil dari respon diamati terhadap rangsangan eksternal. Juga dikenal sebagai teori respon stimulus.
• Teori kognitif: Sebuah teori pembelajaran berbasis pengolahan informasi mental, sering dalam menanggapi pemecahan masalah.
![Page 5: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/5.jpg)
7-5
Belajar konsumen
.
Sebuah proses dimana individu memperoleh
pengetahuan pembelian dan konsumsi dan pengalaman
bahwa mereka berlaku untuk perilaku terkait masa depan.
![Page 6: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/6.jpg)
7-6
Proses pembelajaran
• Disengaja: pembelajaran yang diperoleh sebagai hasil dari pencarian hati-hati untuk informasi
• Insidental: pembelajaran diakuisisi oleh kecelakaan atau tanpa banyak usaha
![Page 7: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/7.jpg)
7-7
Elemen Teori Belajar
• Motivasi
• Isyarat
• Tanggapan
• Penguatan
![Page 8: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/8.jpg)
7-8
Penguatan
Sebuah hasil positif atau negatif yang mempengaruhi kemungkinan
bahwa perilaku tertentu akan
terulang di masa depan dalam
menanggapi isyarat tertentu atau
stimulus
![Page 9: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/9.jpg)
7-9
Gambar 7.1 Produk Menghasilkan Penguatan
![Page 10: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/10.jpg)
7-10
Teori Belajar Perilaku
• Pengkondisian klasik
• Pendingin Instrumental
• Modeling atau Belajar observasional
![Page 11: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/11.jpg)
7-11
Pengkondisian klasik
.
Sebuah teori belajar perilaku yang menurut stimulus
dipasangkan dengan stimulus lain yang memunculkan respon dikenal yang berfungsi untuk
menghasilkan respon yang sama ketika digunakan sendiri.
![Page 12: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/12.jpg)
7-12
Penyejuk instrumental (instrumenta
l)
Sebuah teori perilaku pembelajaran berdasarkan proses trial-and-error, dengan kebiasaan
dipaksa sebagai hasil dari pengalaman positif
(reinforcement) yang dihasilkan dari tanggapan atau perilaku
tertentu.
![Page 13: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/13.jpg)
7-13
Gambar 7.2a Model Pavlov penyejuk Klasik
Stimulus berkondisiPasta daging
AC Stimulus Bell
Respon berkondisihal keluar air liur
AC Stimulus Bell
AC Responsehal keluar air liur
Pasangan SETELAH BERULANG
![Page 14: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/14.jpg)
7-14
Gambar 7.2b Analog Model penyejuk Klasik
Stimulus berkondisiaroma makan malam
AC Stimulus6 berita pukul
Respon berkondisihal keluar air liur
AC Stimulus6 berita pukul
AC Responsehal keluar air liur
Pasangan SETELAH BERULANG
![Page 15: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/15.jpg)
7-15
Kognitif Belajar asosiatif
• Pengkondisian klasik dipandang sebagai pembelajaran asosiasi antara peristiwa yang memungkinkan organisme untuk mengantisipasi dan mewakili lingkungannya
• Dari sudut pandang ini, pengkondisian klasik tidak tindakan refleksif, melainkan akuisisi pengetahuan baru
![Page 16: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/16.jpg)
7-16
Penyejuk neo-Pavlov
• Maju Conditioning (CS mendahului AS)
• Pairing berulang CS dan US
• Sebuah CS dan US yang Logikanya Milik Saling
• Sebuah CS yang Novel dan Asing
• Sebuah AS yang biologis atau simbolis Penting
![Page 17: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/17.jpg)
7-17
Aplikasi strategis penyejuk Klasik
• Pengulangan
• Generalisasi stimulus
• stimulus Diskriminasi
![Page 18: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/18.jpg)
7-18
pengulangan
• Pengulangan meningkatkan kekuatan asosiasi dan memperlambat melupakan tapi seiring waktu dapat menyebabkan iklan wearout.
• Variasi kosmetik mengurangi kejenuhan
Figure 7.3 Cosmetic Variations in Ads
![Page 19: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/19.jpg)
7-19
Gambar 7.4 Variasi
Substantif
![Page 20: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/20.jpg)
7-20
Teori tiga Hit
• Pengulangan adalah dasar untuk gagasan bahwa tiga eksposur iklan yang diperlukan untuk iklan yang akan efektif
• Jumlah pengulangan yang sebenarnya untuk sama tiga eksposur dipertanyakan.
![Page 21: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/21.jpg)
7-21
Generalisasi stimulus
Ketidakmampuan untuk merasakan perbedaan
antara rangsangan sedikit berbeda.
![Page 22: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/22.jpg)
7-22
Stimulus Generalisasi dan Pemasaran
• Product Line, Form dan Kategori Ekstensi
• keluarga Branding
• Perizinan
• Generalisasi Situasi Penggunaan
![Page 23: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/23.jpg)
7-23
Gambar 7.5 Product Line
Ekstensi
![Page 24: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/24.jpg)
7-24
Gambar Ekstensi Form 7.6 Produk
![Page 25: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/25.jpg)
7-25
Gambar Kategori
7.7 Produk Ekstensi
![Page 26: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/26.jpg)
7-26
Gambar 7-8? Sepatu
Produsen Lisensi Nama
Its
![Page 27: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/27.jpg)
7-27
Stimulus Diskriminasi
.
Positioning
Diferensiasi
Kemampuan untuk memilih stimulus tertentu dari antara
rangsangan yang sama karena perbedaan yang dirasakan
![Page 28: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/28.jpg)
7-28
Gambar 7.9 Stimulus
Diskriminasi
![Page 29: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/29.jpg)
7-29
Gambar 7.10 Model penyejuk Instrumental
Situasi stimulus (Perlu
tampan jins)
mencobamerek A
mencobamerek B
mencobamerek C
mencobamerek D
dihargaiKaki terlalu ketat
dihargaiKetat di kursi
dihargaiBaggy di kursi
Penghargaansempurna fit
Ulangi Perilaku
![Page 30: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/30.jpg)
7-30
Pendingin Instrumental• Konsumen belajar dengan cara proses trial and error
di mana beberapa perilaku pembelian menghasilkan hasil yang lebih menguntungkan (imbalan) dari perilaku pembelian lainnya.
• Pengalaman yang menguntungkan merupakan instrumen dalam mengajarkan individu untuk mengulangi perilaku tertentu.
![Page 31: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/31.jpg)
7-31
Penyejuk instrumental dan Pemasaran
• Kepuasan Pelanggan (Penguatan)
• Jadwal penguatan
• Membentuk
• Berkumpul vs Distributed Learning
![Page 32: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/32.jpg)
7-32
Penguatan
• Penguatan positif: hasil positif yang memperkuat kemungkinan respon yang spesifikContoh: Iklan menampilkan rambut indah sebagai penguat untuk membeli sampo
• Penguatan negatif: hasil tidak menyenangkan atau negatif yang berfungsi untuk mendorong perilaku tertentuContoh: Iklan Menampilkan keriput kulit sebagai penguat untuk membeli krim kulit
![Page 33: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/33.jpg)
7-33
Konsep lainnya di Tulangan
• hukuman
Pilih penguatan daripada hukuman
• kepunahan
Tempur dengan kepuasan konsumen
• melupakan
Tempur dengan pengulangan
![Page 34: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/34.jpg)
7-34
Belajar observasional
.
Sebuah proses dimana individu mengamati perilaku orang lain, dan konsekuensi dari perilaku tersebut. Juga dikenal sebagai
modeling atau belajar perwakilan.
![Page 35: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/35.jpg)
7-35
Gambar 7.11
Konsumen Belajar dengan
Modeling
![Page 36: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/36.jpg)
7-36
Kognitif Teori Belajar
Menyatakan bahwa jenis belajar yang
paling karakteristik dari manusia adalah pemecahan masalah, yang memungkinkan
individu untuk mendapatkan kontrol
atas lingkungan mereka.
.
![Page 37: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/37.jpg)
7-37
Gambar 7.12 Banding ke Pengolahan
Kognitif
![Page 38: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/38.jpg)
7-38
Memproses informasi
Sebuah teori kognitif pembelajaran manusia berpola setelah
pengolahan informasi komputer yang berfokus pada bagaimana
informasi disimpan dalam memori manusia dan bagaimana hal itu
akan diambil.
![Page 39: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/39.jpg)
7-39
Gambar 7.13 Toko Pengolahan Informasi dan Memori
Toko sensorik
Toko sensorik
Memori kerja
(jangka pendek Store)
Memori kerja
(jangka pendek Store)
Toko jangk
a panja
ng
Toko jangk
a panja
ng
indrawiMemasukkan
latihan encoding pemulihan
Lupa;kalah
Lupa;kalah
Lupa;tidak tersedia
![Page 40: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/40.jpg)
7-40
Penyimpanan
• Informasi disimpan dalam memori jangka panjang1. Episodik: oleh urutan di mana itu diperoleh2. Semantik: menurut konsep yang signifikan
![Page 41: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/41.jpg)
7-41
Tabel 7.1 Model Pembelajaran Kognitif
perhatian kognitif
tindakan konatif pembelianpasca Pembelian
evaluasi
percobaanadopsi
keputusankonfirmasi
afektif evaluasi bungaevaluasi
bujukan
pengetahuankesadarankesadaran Pengetahuan
bungakeinginan
Inovasi Adopsi Model
Pengambilan Keputusan
Model
Tri Komponen
Model
Inovasi Proses
KeputusanModel
promosi
Tahapan berurutanPengolaha
n
![Page 42: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/42.jpg)
7-42
Teori keterlibatan
Sebuah teori pembelajaran konsumen yang
mendalilkan bahwa konsumen terlibat dalam
berbagai aktivitas pengolahan informasi dari
luas untuk pemecahan masalah yang terbatas,
tergantung pada relevansi pembelian.
![Page 43: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/43.jpg)
7-43
Gambar 7.14 Teori
Berpisah otak
• Kanan / Kiri Otak Belahan mengkhususkan diri dalam fungsi-fungsi tertentu
Figure 7.14
![Page 44: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/44.jpg)
7-44
Gambar 7.15 Mendorong Pengolahan Otak Kanan
dan Otak Kiri
![Page 45: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/45.jpg)
7-45
Isu dalam Teori Keterlibatan
• Keterlibatan Teori dan Strategi Media
• Keterlibatan Teori dan Konsumen Relevansi
• Rute pusat dan perifer untuk Persuasi
• Ukuran Keterlibatan
![Page 46: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/46.jpg)
7-46
Rute pusat dan perifer
untuk Persuasi
Sebuah teori yang menyatakan bahwa sangat terlibat konsumen terbaik dicapai melalui iklan yang
berfokus pada atribut spesifik produk (jalur
tengah) sementara konsumen tidak terlibat
dapat tertarik melalui iklan isyarat perifer seperti
model atau pengaturan (rute perifer).
![Page 47: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/47.jpg)
7-47
Elaborasi Kemungkina
n Model (ELM)
.
Sebuah teori yang menyatakan bahwa tingkat seseorang
keterlibatan selama pemrosesan pesan merupakan faktor penting
dalam menentukan rute mana yang harus persuasi kemungkinan akan
efektif.
![Page 48: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/48.jpg)
7-48
Gambar 7.16
Peripheral Rute ke Persuasi
![Page 49: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/49.jpg)
7-49
Gambar 7.17 Unexpected Headline Metafora Meningkatkan Dampak
![Page 50: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/50.jpg)
7-50
The Elaborasi Kemungkinan Model
keterlibatan
Central Route
peripheral Route
Isyarat perifer Mempengaruhi
Sikap
Argumen pesan Mempengaruhi
Sikap
TINGGI RENDAH
![Page 51: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/51.jpg)
7-51
Langkah-langkah Pembelajaran Konsumen
• Pengakuan dan Ingat Tindakan
- Dibantu dan Recall Tanpa bantuan
• Tanggapan kognitif untuk Iklan
• Tindakan copy Pengujian
• Tindakan sikap dan perilaku dari Loyalitas Merek
![Page 52: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/52.jpg)
7-52
Gambar 7.18 Pati Pembaca
Skor Ukur Belajar
![Page 53: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/53.jpg)
7-53
Fase Loyalitas Merek
• kognitif
• afektif
• konatif
• tindakan
![Page 54: 5a (Eka Damayanti, 12213799)](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062301/5695d4351a28ab9b02a0aee2/html5/thumbnails/54.jpg)
7-54
Gambar 7.19Loyalitas merek Sebagai Fungsi
Sikap relatif dan Patronase Perilaku
terpendamloyalitas
Tidakloyalitas
Loyalitas palsu
loyalitas
RendaRendahh
TinggiTinggi
TinggiTinggi RendahRendah
Ulangi BinaanUlangi Binaan
Sikap Sikap RelatifRelatif