北京纤丝鸟服饰有限公司市场企划部：王颖

为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却

不理想？

为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却

无法打动他？

为什么新员工实习几个月了，还是不能独

立销售？

…………

一、陈列二、销售

一、陈列工作

（一）陈列出样重要性——保证进柜率

陈列是什么东东呢？1 、一种视觉表现手法，它运用各种道具，结合品牌文化、

产品定位及时尚，运用各种展示技巧将产品的特性表现出来，创造打动消费者的瞬间效果。

2 、要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。3 、合理的陈列可以起到展示产品、提升品牌形象、营造品

牌氛围、提高品牌销售的作用。

塑造店铺形象

表达商品信息

提升美化效果

提供选择机能

提高商品竞争力

服饰搭配促进连带购买

商品陈列的作用

陈列出样要求

1. 明确主题，以点至面，控制好色彩搭配

2. 排除个人喜好，根据商品系列及库存陈列

3. 所有出样商品必须隐藏吊牌

5. 勤于更换，勤于整理，保持商品整洁

6. 多观察多学习

出样的基本空间展示法

叠放挂样平面展示模特展示

叠放要求

1.建议采用 2-3件商品同时展示

2.统一尺寸叠放3.收吊牌

挂样要求

挂样商品必须先行整烫侧挂的商品挂钩必须朝向一直挂样商品建议与叠放商品相结合正面挂样要与侧挂颜色相呼应根据系列组合陈列，注重协调

模特展示要求

所穿着货品应为店铺主推，并统一大小，断码商品不推荐出样注意细节处理，出样的内衣要有吸引力并且要经

常更换模特搭配和姿势要适中，摆放整齐有序可根据节日调整主题

二、什么是导购？

导购就是主动引导顾客朝购买方向前进。

有意识主动引导顾客，把握销售主动权。

不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向， 这个方向一定要正确，既让顾客感觉不到很强的目的性，又可以达到我们的销售目标，但不一定非得现在立即成交。

导购自身素质的修炼：1 、服务态度：不卑不亢，应对得体2 、服务方式：赞美顾客，记住顾客的名字， 对待所有的顾客都热情、周到、礼貌。3 、诚信4 、不要贬低同行5 、克服限制成交心里： a 、缺乏信心 ,b 、害怕

失 败， c 、守株待兔， d 、头脑僵化，e 、不敢给顾客 多拿、多搭、多试、多推。

大家想一想：如何提高成交率？

具体执行方法

–FABE销售法推荐

–消除顾客异议答疑

–促使成交促成

提高成交率的关键环节

推荐

FABE 销售法

EE

AA

FFFeature

产品本身的属性

Advance 产品属性引

出的优点

Benefit 产品能带给顾客

的好处

Example 例证

BB

F ：这是什么？表象固有的显而易见的别人没有的

FABE销售法怎么用？——属性

A ：它有什么优点？挖掘卖点口语化表达

FABE销售法怎么用？——优点

如何挖掘卖点？

售后服务、专业咨询

质量 面料价格 款式品牌 颜色

设计风格

功能效用

顾客对产品需求的

三层次

顾客对产品需求的

三层次

B ： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？）

FABE销售法怎么用？——利益、好处

51%与 49%是父亲教给我的黄金分割比例。他很早就告诉我：你做的每件事情，都要让别人占51%的好处，自己留 49%就可以了。长此以往，可以赢得他人的认同、尊重与信任。

——丁志忠（摘自《青年文摘》 07年 12月号）

E ：有形可见客观、可靠众所周知

FABE销售法怎么用？——例证

可以增进销售的小例证

这些例证可以是：吊牌上的面料成分、权威认证标志独特或者众所周知有价值的技术、功能企业荣誉媒体的广告、推介

不要把导购当成导游

不要把顾客当成专家

不要把销售当成卖东西

FABE 销售法告诉我们什么？

答疑

消除顾客异议

正确对待顾客异议

[ 想要才会挑剔 ]

[ 顾客的异议往往是成交前的信号 ]

应对异议 之 事前认真准备

熟悉企业的产品和销售政策；学习和认同企业文化和经营理念；对顾客心理及真实需求深刻了解；了解竞争产品的优缺点；

应对异议 之 尊重顾客是前提

第一大忌——争辩；

别人的错误——不可嘲笑；

忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思 , 我是说……”

应对异议 之 消除顾客异议的程序

认真倾听： [ 让他觉得你重视他 ]；

答前停顿： [ 让他认为你是考虑后才说的 ,持负责态度 ]

应对异议 之 消除顾客异议的技巧

直接驳正法：

间接否认法：

截长补短法：

转化法：

反问巧答法：

置之不理法；

应对异议 之 对异议的答复时机

未提先答： [察颜观色 ] ；立即回答： [ 不答会影响推荐继续 ]；稍后再答： [ 模棱两可，三言两语说

不清 ]；不予回答： [ 顾客借口 /刁难 ]；

促成

促使成交

促使成交

何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”；

什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了；

该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现；

掌握成交的八个时机

（ 1）突然不再发问时 （ 2）话题集中在某一个商品上时 （ 3）不讲话而若有所思时 （ 4）不断点头时 （ 5）开始注意价钱时 （ 6）开始关心有无赠品是 （ 7）关心售后服务问题时 （ 8）不断反复问同一个问题时

当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。

促成技巧 之 请求成交法定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法

适用顾客类型：自信型

不适用的顾客类型：分析型和主观型

优点：直截了当，快速达成销售

缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断

示例： “请您到款台交款吧”， “您别犹豫，效果这么好，就买这款吧”

促成技巧 之 推定成交法

定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而直接要求顾客购买产品的成交方法。

适用顾客类型：老顾客、常规顾客

优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利于客情关系维护。

示例：销售人员在获得顾客信任的基础上，假定顾客会购买产品，帮助他们做决定。例如： “我把您的鞋给包起来吧”。

促成技巧 之 选择成交法 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要求顾客迅速做出选择的成交方法。。

适用顾客类型：保守型或迟疑型

优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。

示例：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，例如运用如下的提问： “您喜欢用现金还是刷卡进行支付？” “您要黑色的还是白色的呢？”

促成技巧 之 总结利益法

定义：总结利益式成交法要求销售人员把握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益，再总结这些利益，最后提出购买建议。

适用顾客类型：自信型和迟疑型

优点：简单有效，适用面广

促成技巧 之 连续认同法

定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头同意，使顾

客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。

适用顾客类型：安全型

不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客

优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客的顾虑，让

他下定决心。

示例： “您很喜欢这款衣服的配色对吗？” ，“您觉得穿着也很舒

适对吗” ，“对啊，这些都是我们这款衣服的优点，您穿上这件衣服

即舒适又保暖，感觉会相当不错的。”

促成技巧 之 价格优惠法

定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激消费的方式引导顾客购买，促成销售

适用的顾客类型：普遍适用

优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客的购买行为，给顾客提供实惠。

促成技巧 之 最后机会法

定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾客迅速作出决定。

适用的顾客类型：迟疑型

优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时

示例：“这个款式特别畅销，现在只剩一件了，如果今天不买恐怕买不到了”，“这个款式是我们的限量版，卖得很快的，再不买就没了”

促成技巧 之 T型对比法

定义：大大的 T 字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理由，帮助顾客分析比较并力邀成交。

适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型

优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定

缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔细分析；

示例：在自己的头脑里形成这样一张 T型表给顾客做清楚的分析比较而非真正画出来。

促成技巧 之 渐进法

定义：即先与客户达成较小的初次交易，激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出现的附加推销做铺垫。

促成技巧 之 退让法

定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生厌烦和对产品的反感。

促成注意事项

（ 1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定；

（ 2）缩小商品选择的范围，接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。

（ 3）尽快确定顾客最喜欢的东西，摸的次数最多的商品，注视时间最长的商品，放在最靠身边的商品，成为顾客比较中意的商品；

（ 4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感兴趣的销售要点；

（ 5）“成交”阶段，避免催促和强迫或喜形于色，应平缓语调、自然态度。