メルマガを定量的に解析する

毎週配信しているメルマガを、

もっと売買に繋がるようにできないものか？

milestone management, inc.

マイルストーン・マネジメント株式会社

こんな要望はお持ちでないですか？

総合証券では、対面営業とネット・サービスの両方をお客様に提供しておられます。　

そして、ネット・サービスの一環として多くの証券会社がメールマガジン（メルマガ）

を定期的に配信しておられます。

そこで、そのメルマガをもっと戦略的で効果的なものにできないだろうか？という要望

が生まれています。例えば、

ネット・サービスの一環として毎週メルマガを配信しているが、どれくらい取引

に結び付いているのかわからない。

メルマガを配信することで、お客様の売買を目に見えるカタチで増加させること

はできないだろうか？

対面の営業マンに対する効果的なサポート・ツールとしてメルマガを活かすこと

はできないだろうか？

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解決策 － メルマガ解析で解決できます

配信するメルマガの内容とお客様の売買を解析することで、「メルマガの中でお

客様を動かす要因」と、「その要因で動くお客様の特定」をすることができます

すると、メルマガは「強力な営業トーク」にパワーアップします

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テクニカルな材料に反応し、売買

をするタイプのお客様

利回り情報に反応し、担当営業マ

ンに電話を入れるタイプのお客様

海外の経済指標に敏感に反応し、

ポートフォリオのリバランスをす

るタイプのお客様

海外の株や債券に興味があり、お

もしろい！と思った投資アイデア

に敏感に反応するタイプのお客様

例えば、以下のタイプの反応が

どのように解析するのか？メルマガ解析は、シンプルなデータ集計システムの導入と 3 ヶ月程度のトライアルで行うことがで

きます。解析の大枠は以下のステップとなります。

メルマガ解析の全体像（＝解析デザイン）を担当者の方々とご相談・設計する

配信するメルマガの中に「特定のトピックス（＝説明変数）」を入れる

配信後のお客様の売買状況を集計し、メルマガへの反応を解析する

「配信 → 解析」を一定期間（例えば、 3 ヶ月）実行し、「反応を誘引する要因」と「反応する顧客」の特定を行う

解析データは、支店および営業担当者と共有し、対面における効果的な営業活動のために活かすことができます

メルマガ解析は継続し、常に解析結果をアップデートする

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ステップ①

ステップ②

ステップ③

ステップ④

ステップ⑤

ステップ⑥

メルマガ解析のメリット1. 取引増加に繋がる

• お客様の売買に繋がる効果的な情報提供（＝メルマガ）によって、取引件数が増加す

る

• メルマガのコストは小さいので、コスト効率の高い営業施策である

2. お客様のニーズを感知するツールになる

• どのような情報や商品がお客様の反応を喚起するのか？を直接的に知ることができる

• 加えて、どのお客様が、どのような情報・商品に反応するのか？というもう一歩踏み

込んだニーズ分析を副産物として手にすることができる

3. 総合的な営業力の強化に繋がる

• 営業担当者による直接的な営業活動に加え、メルマガ等のネット経由の情報提供は側

面支援的な営業サポートである

• その側面支援の情報提供が、的を射た中身であり、お客様を動かすことができれば、

　営業担当者の営業活動と相まって大きな営業力となりうる

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例えば、こんな収益アップ目標を掲げてみては？

効果的なメルマガを配信することによって、

　　全体のお客様の 10 ％が、

　　年間で 3 回の取引を増加させた。

　　取引あたりの平均金額は 100 万円。

　　平均手数料率は 1.0 ％。

すると、

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口座数 × 10 ％ × 100 万円 × 1.0 ％ × 3 回 ＝ 収益増加額