Продажи и переговоры

Михаил Хомич

Agenda

1•Продажи

2•Переговоры

2

Цель продаж

3

Впарить здесь и сейчас

Долгосрочная стратегия

3

Воронка продаж

4

вр

ем

я

Число клиентов

Холодный звонок

Выход на ЛПР

Встреча

Компред

Договор

Оплата

4

20% клиентов дают 80% доходов

Ключевые клиенты

А – максимум сервиса

В – хороший сервис, но не избыточный

С – четкий контроль издержек на обслуживание

KA

Потенциальные КА

Низкий приоритет 5

5

Пирамида торгаЦена

ВремяОбъем/

качество

6

6

Личностные

Фундаментальные

Стандартные

Противны Вы

Противен товар

«Отмазка»

Ложные Истинные

«Если я решу эту проблему,Вы приобретете товар?»

7

7

Никогда не называйте цену

первым

8

8

• Да - плохо

• Не знаю – очень плохо

• Нет - нормально

Сначала скажите«нет»

9

9

• Используйте эффект Коломбо

• Будьте не в порядке

• Задавайте открытые вопросы

• И говорите «нет»

Танцуйте с тигром

10

Продавец замечает клиенту, что тот рискует потерять преимущество, если немедленно не примет решение.

Потерянноепреимущество

11

11

Оно состоит в том, чтобы получать одобрение клиента в течение всего хода обсуждения, которое логически подводило бы к заключению сделки.

Согласие с нарастающим итогом

12

12

Этот приём используют во время акта продажи, как если бы клиент уже принял окончательное решение приобрести товар: «Я отложу для Вас эту модель»

Подразумеваясогласие

13

13

Продавец выдвигает последний аргумент, который является решающим и который должен положить конец колебаниям клиента и обеспечить его окончательное согласие.

Преимуществопоследней минуты

14

14

3 по цене 2х, вилка

15

15

Инфляция

16

16

Возьмите щенка

17

17

Психологическийзаложник

18

Я уже звонил Боссу, и он мне сделал

последнюю скидку.

18

Agenda

1•Продажи

2•Переговоры

1919

СРАЗУ К ДЕЛУ

20

Переговоры

21

Беседа? 22

1. Получить информацию

2. Дать информацию

3. Получить удовольствие

Три цели беседы

23

Переговоры это не беседа!!!

Есть место для потенциального

конфликта

Дилемма заключенных

Молчать Спалить

Cпалить

Молчать

По 6 лет

По 1 году

СПАЛИЛ: 0 годМОЛЧАЛ: 10 лет

24

МОЛЧАЛ: 10 летСПАЛИЛ: 0 год

• По Нэшу – никто не может выиграть больше,

изменив решение в одностороннем порядке, узнав о решении другого игрока

• По Парето – нельзя улучшить себе ситуацию,

не ухудшив ситуацию другому

Равновесия

25

Равновесия

26

Игрок1 Игрок2Получит первый

Получитвторой

Общая сумма

Спалить Спалить 3 3 6

Спалить Не спалить 0 10 10

Не спалить Спалить 10 0 10

Не спалить Не спалить 1 1 2Парето

Нэш

Lose - win

Win -win

Lose - lose

Win -lose

Дилемма в переговорах

27

Модель Митина

28

Short-term Long-term

Win - Lose Lose - Win Lose -Lose Win - Win

Подготовка

Контакт

Обмен информацией

(торг)

Завершение переговоров

Feedback

Этапы переговоров

29

• Цель

• Выбор позиции

• Сбор информации

• Планирование и прогноз

Подготовка к переговорам

30

• Приветствие

• Ice braking

• Сообщениео цели переговоров

Вступление в контакт

31

• Слушайте

• Слушайте

• Слушайте

Обмен информацией

32

• Записывайте результаты

• Договоренности на будущее

• Прощание

Завершение переговоров

33

Помните, переговоры никогда не

заканчиваются

• Напишите Ваши цели

• Напишите план переговоров

• Продумайте, чем Вы можете жертвовать

Выиграем до переговоров

34

Три позиции при переговорах

35

Сверху Снизу На равных

• Цель – договориться, кто из вас пройдет в следующий тур

• Если вы не договорились – не проходит никто

• Вдвоем пройти нельзя

• На переговоры – 1 минута

«Пирамида лидеров»

36

Большое спасибо!

Михаил Хомич

mkhomitch@gmail.com

Facebook: Mikhail Khomich

Twitter: @Khomitch

+7 926 520 5297

37