· Effektive Motivation des Vertriebs

durch die richtige Vergütung –

Einsichten eines Top-Experten

· Sales Team Management Meta–

morphose – Beispiel eines

erfolgreichen Chance-Prozesses

· Die Anreizfalle – Behindern

Incentivierungen den digitalen

und kulturellen Wandel?

· Teams zum Erfolg führen – Praxis-

erfahrungen und Erfolgsfaktoren

· Kluge Führung von schwierigen

Mitarbeitern im Vertrieb –

wie geht man gezielt vor?

Ihr Nutzen: Viele konkrete

Handlungsempfehlungen für mehr

Umsatz und Ertrag

• Best-Practice-Fallbeispiele erfolgreicher

B2B-Unternehmen, u. a. Evonik, Deutsche Bahn,

Getriebebau Nord und Arnold Umformtechnik

• Neueste praxisrelevante wissenschaftliche

Erkenntnisse

• Erfahrungsaustausch mit anderen

Führungskräften und Networking

Das Networking-Abendevent am 1. Kongresstag

Erleben Sie bei einer exklusiven Brauerei-

besichtigung die Kultmarke OETTINGER.

Knüpfen und vertiefen Sie anschließend neue Kontakte bei

einem leckeren rheinischen Abendessen.

Optional buchbar: 69 EUR zzgl. MwSt. pro Person (inklusive Bustransfer und aller Getränke – ohne Spirituosen)

· Modernes Lead Management zur

Gewinnung neuer Kunden –

Garantie für mehr Umsatz und Ertrag

· 12 Erfolgsfaktoren für das

Management der Neukunden–

gewinnung – durch den Außendienst

· Neukundenakquise mit intensiver

Marketingunterstützung –

Beispiel aus der B2B-Praxis

· Empfehlungsmarketing – Königsweg

der Neukundengewinnung

· Neukundenakquise mit Telemarke-

ting-Unterstützung – Sehr gute

Praxiserfahrungen im Maschinenbau

Halbtages-Praxisseminar

mit Klaus-J. Fink, Erfolgstrainer

für Neukundengewinnung –

einer der besten Verkaufstrainer

Deutschlands!

14. Februar 2017

Kluge Führung von Vertriebsmitarbeitern

15. Februar 2017

Messbar mehr Erfolg bei der Neukundengewinnung

16. Februar 2017

TopSelling – Vier Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz

Jeder Tag auch einzeln buchbar!

Faszination OETTINGER-Brauerei

5. WESTDEUTSCHER VERTRIEBSKONGRESS

14. – 16. Februar 2017 · Hochschule Niederrhein Mönchengladbach

Erfolgswissen für das B2B-Vertriebsmanagement

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www.westdeutscher-vertriebskongress.deWeitere Informationen zum Programm und den Referenten online:

09:30 - 09:40 Eröffnung

09:40 - 10:25 Effektive Motivation des Vertriebs durch die richtige Vergütung

Dr. Thomas Haussmann › Senior Vice President & Practice Leader Reward Systems › Hay Group GmbH › Frankfurt

• Derzeitige Ausgestaltung von Vertriebsvergütungssystemen

in Deutschland

• Stärke ihrer Motivationswirkung auf Vertriebsmitarbeiter

• Häufige Fehler in Vertriebsanreizsystemen und wie man

sie vermeidet

10:25 - 11:10 Sales Team Management Metamorphose – Beispiel eines erfolgreichen Change-Prozesses

Markus Hartung › Director, Head of Sales EMEA › Evonik Resource Efficiency GmbH › Hanau

• Gründe für eine umfassende Veränderung der

Vertriebsorganisation

• Die vier Felder der Veränderung: Organisation, Verhalten,

Sales Toolbox und Profitabilität

• Die neue Mannschaft

11:10 - 11:40 Kaffee- und Networkingpause

11:40 - 12:20 Kompetenzpartner-Kurzvorträge

12:20 - 13:05 „Rollenwechsel – wer kommt mit?“ – Personalentwicklung im Geschäftskunden- Vertrieb der Deutschen Bahn

André Troch › Teamleiter im Vertrieb Geschäftskunden › DB Vertrieb GmbH › Berlin

• Herausforderung Digitalisierung: Veränderung der

zwischenmenschlichen Zusammenarbeit mit den Kunden

• Wissensvorsprung des Vertrieb geht mehr und mehr

verloren

• Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter von Wissensträgern

zu Kommentatoren und Prozessbegleitern

• Fallbeispiel aus dem „echten“ Leben

13:05 - 14:15 Mittagessen

14:15 - 15:15 Parallele Workshops

1. Arbeitsrecht für Vertriebsmitarbeiter

Dr. Tom Giesen › Fachanwalt für Arbeitsrecht › Kapell-mann und Partner Rechtsanwälte › Mönchengladbach

• Rechtl. Rahmenbedingungen für Außendienst und Vertrieb

• Rechtssichere Vertragsgestaltung

• Flexible Entgelt- und Arbeitszeitregelungen

• Kündigung bei Vertragsstörungen

2. Die Anreizfalle – Behindern Incentivierungen den digitalen und kulturellen Wandel?

Isabel Brandau › Inhaberin › sinnhaft Workshops | Training | Coaching › Berlin

• Im Vertrieb wird traditionell auf Provisionen gesetzt, um

erfolgreiche (Einzel-)Leistungen zu belohnen.

• Die zunehmend komplexe und digitalisierte Arbeitswelt setzt

mehr und mehr auf Kollaboration und Vernetzung,

was sich jedoch mit der Messung und Belohnung von

Einzelleistungen kaum vereinbaren lässt.

• Sind Incentives dann überhaupt noch zeitgemäß?

• Stehen sie womöglich notwendigen Innovationen und

kulturellen Veränderungen im Weg?

• Welche Alternativen gibt es zum klassischen Vorgehen?

15:15 - 15:35 Kaffee- und Networkingpause

15:35 - 16:20 Teams zum Erfolg führen – Praxiserfahrungen und Erfolgsfaktoren

Helge Martin › Leiter Vertrieb national/international › cwTec Gesellschaft für Werkzeug- und Maschinenbau mbH › Hage

• Auswahl der Teammitglieder

• Erkennen von unterschiedlichen Motivstrukturen im Team

• Entwicklung eines adäquaten Führungsstils

• Die vier Phasen der Teamentwicklung

16:20 - 17:05 Kluge Führung von schwierigen Mitarbeitern im Vertrieb

Christoph Kurtzmann › Managementberater, Trainer und Coach › grow.up. Managementberatung GmbH › Gummersbach

• Nicht rumeiern – die meisten wollen eine klare Richtung!

• Der Umgang mit „alten Hasen“, „Frischlingen“ und der

Generation Y

• Wie viel Launen dürfen Diven haben?

• Lieber wenige Regeln – aber klare Ziele!

• Der Unterschied zwischen Druck und Klarheit

17:05 - 17:15 Schlusswort

Kluge Führung von Vertriebsmitarbeitern14. Feb. 2017

Tag 1

WDVK-2017-Folder-RZ.indd 4 02.12.16 10:47

09:00 - 09:10 Eröffnung

09:10 - 09:55 Systematisches Management der Neukunden– gewinnung durch den Außendienst – 12 Erfolgsfaktoren für profitables Wachstum

Prof. Dr. Jürgen Lürssen › Institut für Vertrieb und Marketing › Leuphana Universität Lüneburg

• Konkrete Ziele und die Akquisitionsstrategie definieren

• Die potentiellen Kunden priorisieren

• Den Akquisitionsprozess in Teilschritte zerlegen

• Die taktischen Instrumente der Neukundengewinnung

gezielt einsetzen

09:55 - 10:40 Mehr Erfolg bei der Neukundenakquise durch intensive Marketingunterstützung

Michael Pult › Leiter Marketing & Produktmanagement › Arnold Umformtechnik GmbH & Co. KG › Forchtenberg-Ernsbach

• Gibt es überhaupt noch „neue“ Kunden?

• Das Neukundenprofil als Grundlage der Neukundengewinnung

• Wie kann das Marketing neue vielversprechende Kontakte

für den Vertrieb gewinnen?

• Marketingunterstützung vom Erstkontakt bis zum Erstkauf

• Internationalen Neukundenakquise: Wichtige Erfahrungen

10:40 - 11:10 Kaffee- und Networkingpause

11:10 - 11:50 Kompetenzpartner-Kurzvorträge

11:50 - 12:35 Gewinnung neuer Kunden durch mehr Sichtbarkeit im digitalen Rechercheprozess der Einkäufer

Mareike Busche › Chief Sales Officer › Kyto GmbH › Berlin • Aktueller Wandel des B2B-Einkaufsprozesses durch das

Internet

• Optimierung internationaler Online-Plattformen,

z. B. Firmenverzeichnisse

• Strategien für wirkungsvolles Plattformmarketing

• Best-Practice-Beispiele für die erfolgreiche Nutzung

von B2B-Plattformen

12:35 - 13:40 Mittagessen

13:40 - 14:40 Parallele Workshops

1. So aktivieren Sie versteckte Umsatz- und Gewinnpotenziale im Angebotsmanagement – schnell & effektiv!

Ulrich Dietze › gf. Gesellschafter › DV Deutsche Vertriebs-beratung GmbH › Mettmann

• Optimale Bearbeitung von Neukundenanfragen

• Systematische Erhöhung Ihrer Lieferanteile bei Ihren Kunden

• Entwicklung von sporadischen Kunden zu regelmäßig

kaufenden

• Aufbau eines kundenorientierten Anfrage- und eines

abschlusssicheren Angebotsverfolgungsmanagements

• Verkaufsorientiertere Gestaltung Ihrer Angebote

• Effektive Senkung Ihrer Vertriebskosten – bei gleichen oder

besseren Ergebnissen

2. Empfehlungsmarketing – Königsweg der Neukundengewinnung

Klaus-J. Fink › Erfolgstrainer für Neukundengewinnung › Bad Honnef

• Weshalb 90 % aller Verkäufer keine Empfehlungen ziehen

• Wie man qualifizierte Empfehlungen erhält

• Wie Sie Kundeneinwände gegen Empfehlungen entkräften

• Die Regeln für das telefonische Nachfassen von

Empfehlungsadressen

14:40 - 15:00 Kaffee- und Networkingpause

15:00 - 15:45 Erfolgreichere Neukundenakquise mit Telemarketing – Praxiserfahrungen aus dem Maschinenbau

Andrea Baschant › Inhaberin › alphavia Business-Training Bargteheide

• Entstehung einer neuen Vertriebsabteilung

• Kritische Erfolgsfaktoren der Neukundengewinnung

• Telemarketing – das attraktive Medium im Erstkontakt

• Seine Einsatzmöglichkeiten und Potentiale innerhalb eines

definierten Akquise-Prozesses

• Zieldefinition & Reporting als Voraussetzung für erfolg-

reiche Vertriebssteuerung

15:45 - 16:30 Der Zehn-Punkte-Plan für mehr Kunden mit modernem Lead Management

Martin Philipp › Geschäftsführer › SC-Networks GmbH › Starnberg

• Wie Sie in einer zunehmend digitalisierten Welt erfolgreich

agieren können

• Wie Sie auf das veränderte Kaufverhalten potenzieller

Kunden reagieren müssen

• Wie Sie es schaffen, Ihre Kunden magisch anzuziehen und

somit Kaltakquise überflüssig zu machen

• Wie Ihr Erfolg systematisch planbar wird

16:30 - 16:40 Schlusswort

Messbar mehr Erfolg bei der Neukundengewinnung15. Feb. 2017

Tag 2

WDVK-2017-Folder-RZ.indd 5 02.12.16 10:47

Übernachtung

Hochschule NiederrheinUniversity of Applied Sciences

Kongressort

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Service-Performance. Mit unserem umfassenden Serviceangebot

unterstützen wir Unternehmen beim Aufbau einer erfolgreichen,

kundenfokussierten Organisation.

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Halbtagesseminar: TopSelling – Die vier Erfolgs– faktoren für mehr Umsatz und mehr Gewinn16. Feb. 2017

Tag 3

09:00 - 13:00 Klaus J. Fink › Erfolgstrainer für Neukundengewinnung und Bestsellerautor › Bad Honnef – einer der besten Verkaufstrainer Deutschlands!

• Welche Anforderungen werden an die Persönlichkeit des Verkäufers gestellt?

• Was unterscheidet einen Spitzenverkäufer vom Durchschnittsverkäufer?

• Die Identifikation mit Tätigkeit, Produkt und Unternehmen

• Die richtigen Schritte zur Neukundengewinnung sowie After-Sales als Basis für

nachfolgende Aufträge und Eroberung einer Zielgruppe bzw. regionalen Marktes

• Optimierung der verkäuferischen Fähigkeiten, weil: Verkaufen ist Maulwerk –

die sprachliche Ausdrucksfähigkeit als Erfolgsgarant.

• Gesetz der Zahl – nur Verkäufer, die ihre Zahlen kennen, können noch erfolgreicher werden.

Partner

Fachausstellung

Im Foyer des Veranstaltungshörsaals findet parallel an beiden Tagen

zusätzlich eine begleitende Fachausstellung statt. Unsere

Partner und Aussteller präsentieren hier neue Ideen, Produkte

und Lösungsansätze zur Steigerung Ihres Vertriebserfolges.

Nicht verpassen: Ihre Frühbucher-vorteile bis 31. Dezember 2016!

1. Geschenk:

Jede angemeldete Person erhält

Albert Thieles Management-Bestseller

„Argumentieren unter Stress - Wie man

unfaire Angriffe erfolgreich abwehrt“

als Hörbuch auf 2 CDs.

2. Teamrabatt:

Ab dem zweiten angemeldeten Teilnehmer

erhalten Sie zusätzlich

10% auf den regulären Tagungsbeitrag.

Bei unserem Hotel-Partner Leonardo Hotel in

Mönchengladbach haben Sie die Möglichkeit bis zum

31. Januar 2017 Ihre Zimmer zum Vorzugspreis

(EZ: 99 EUR inkl. MwSt und Frühstück) abzurufen.

Bitte nehmen Sie Ihre Zimmerbuchung und Hotelab-

rechnung unter dem Stichwort „WDVK-2017“ direkt

im 4-Sterne-Hotel vor.

Leonardo Hotel Mönchengladbach

Speicker Straße 49 · 41061 Mönchengladbach

Reservierung: 02161 - 938-0

Campus Mönchengladbach

Richard-Wagner-Straße 97

41065 Mönchengladbach

Seit fast 30 Jahren nachhaltige

Trainingsprogramme. In Führung und

Vertrieb. Wenn Sie Ihre PS auf die

Straße bringen wollen. Wenn Sie Men-

schen bewegen wollen. INtem mit 80 Trainern / Beratern in D-A-CH.

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Als Software-Hersteller mit 27

Jahren Erfahrung bieten wir eine

hochflexible CRM-Standardlösung

an – schnell einsetzbar und indivi-

duell an wachsende Bedürfnisse anpassbar. Sie bietet weit mehr

als herkömmliche CRM-Funktionalitäten und deckt alle Marketing-,

Vertriebs- und Serviceanforderungen ab.

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Budgets!

Diese wird, auf Grundlage echter Daten, direkt in der gewünschten

Zielgruppe platziert. So werden immer die Richtigen erreicht und

ein höchstmöglicher Kampagnenerfolg.

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Achtung nicht verpassen:

Für Ihre Frühbuchervorteile bitte bis

spätestens 31. Dezember 2016 anmelden!

Der Tagungsbeitrag beinhaltet die Tagungsunterlagen, ein reichhaltiges Mittagsessen, Getränke

und Verpflegung in den Pausen. Der Vorzugpreis gilt nur für Mitglieder der o.a. Organisationen,

auf Verlangen ist die Mitgliedschaft nachzuweisen. Ihre Anmeldung - per Fax oder E-Mail -

wird bis zum 10. Februar 2017 erbeten.

Die bequeme und einfache Anmeldung im Internet: www.westdeutscher-vertriebskongress.de.

Tagungsbeitrag

EIN TAG BEIDE TAGE

Regulär 495 EUR 990 EUR

Vorzugspreis 420 EUR 840 EUR

Studenten*

Berufsbegleit. HS Niederrhein 150 EUR 300 EUR

Vollzeit-Studierende 030 EUR 360 EUR

Abendprogramm 069 EUR

Halbtagesseminar 119 EUR

Alle genannten Preise verstehen sich pro Teilnehmer und zzgl.

der gesetzlichen MwSt..

ANMELDUNG > FAX 04136 - 91 39 44

Sie erhalten nach Eingang Ihrer Anmeldung Ihre Anmeldebestä-

tigung und Rechnung. Kongresseinlass kann nur gewährt werden,

wenn diese rechtzeitig vor Kongressbeginn beglichen wird. Eine

kostenlose Stornierung ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn

schriftlich möglich. Bis 7 Tage vor Beginn wird der halbe, danach

der gesamte Tagungsbeitrag erhoben – ebenso bei Nichterschei-

nen. Ein Ersatzteilnehmer kann jederzeit gestellt werden. Als

Ausweis für Ihre Teilnahme gelten Namensschilder, die Ihnen am

Veranstaltungstag gemeinsam mit den Kongressunterlagen beim

Check-In ausgehändigt werden.

Der Tagungsbeitrag beinhaltet die Tagungsunterlagen, ein reich-

haltiges Mittagsessen, Getränke und Verpflegung in den Pausen.

Der Vorzugpreis gilt nur für Mitglieder der o.a. Organisationen,

auf Verlangen ist die Mitgliedschaft nachzuweisen.

Die Bestseller-Hörbuch-CD wird den Frühbuchern mit den

Tagungsunterlagen zusammen am Kongresstag ausgegeben.

Ein vorheriger oder späterer Versand ist ausgeschlossen.

Als Veranstalter behalten wir uns Referenten- sowie

Themenänderungen vor. Alle genannten Preise verstehen sich

pro Teilnehmer und zzgl. der gesetzlichen MwSt..

* Der Frühbucher-Bonus gilt nicht für die Anmeldung von

Studenten. Als Vollzeit-Student gilt, wer als akademische

Erstausbildung ein Vollzeit-Studium absolviert.

** Mit der Angabe meiner E-Mail-Adresse erkläre ich mich

einverstanden, das mich die Gesellschaft für Kongress-

management über diese und weitere Veranstaltungsangebote

per E-Mail informiert.

5. WESTDEUTSCHER VERTRIEBSKONGRESS 2017

1. TEILNEHMER

Kongress: beide Tage nur Tag 1 nur Tag 2

Abendprogramm: Ja Nein

Tag 3 Halbtagesseminar: Ja Nein

Ich zahle nur den Vorzugspreis,

weil ich Mitglied bin im: AGAD BVMW

AGV AV chem. Indus. im Bergischen Land

FW DDV UN Niederrhein VUV

VDI AV Chemie-Rheinland UME

VDMA NRW GADI WGAD

Student* berufsbegl. an HS Niederrhein*

Marketing-Club:

Nachname

Vorname

Position/Abteilung

Firmenname

E-Mail-Adresse**

Straße und Hausnummer

PLZ und Ort

Telefon

Datum Unterschrift

Firmenstempel

2. TEILNEHMER

Kongress: beide Tage nur Tag 1 nur Tag 2

Abendprogramm: Ja Nein

Tag 3 Halbtagesseminar: Ja Nein

Ich zahle nur den Vorzugspreis,

weil ich Mitglied bin im: AGAD BVMW

AGV AV chem. Indus. im Bergischen Land

FW DDV UN Niederrhein VUV

VDI AV Chemie-Rheinland UME

VDMA NRW GADI WGAD

Student* berufsbegl. an HS Niederrhein*

Marketing-Club:

Nachname

Vorname

Position/Abteilung

Firmenname (falls abweichend)

E-Mail-Adresse**

Straße und Hausnummer (falls abweichend)

PLZ und Ort (falls abweichend)

Telefon (falls abweichend)

3. TEILNEHMER

Kongress: beide Tage nur Tag 1 nur Tag 2

Abendprogramm: Ja Nein

Tag 3 Halbtagesseminar: Ja Nein

Ich zahle nur den Vorzugspreis,

weil ich Mitglied bin im: AGAD BVMW

AGV AV chem. Indus. im Bergischen Land

FW DDV UN Niederrhein VUV

VDI AV Chemie-Rheinland UME

VDMA NRW GADI WGAD

Student* berufsbegl. an HS Niederrhein*

Marketing-Club:

Nachname

Vorname

Position/Abteilung

Firmenname (falls abweichend)

E-Mail-Adresse**

Straße und Hausnummer (falls abweichend)

PLZ und Ort (falls abweichend)

Telefon (falls abweichend)

Gesellschaft für Kongressmanagement GbR

Am Osterberg 18 · 21379 Rullstorf · Fon: 04136 - 91 39 33 · Fax: 04136 - 91 39 44

E-Mail: anmeldung@westdeutscher-vertriebskongress.de

Kontakt und Anmeldung

WDVK-2017-Folder-RZ.indd 6 02.12.16 10:47

Isabel BrandauInhaberin › sinnhaft Workshops | Training | Coaching › Berlin

Andrea BaschantInhaberin › alphavia › Business-Training › Bargteheide

Markus Hartung Director, Head of Sales EMEA Evonik Resource Efficiency GmbH › Hanau

Dr. Tom GiesenFachanwalt für Arbeitsrecht › Kapellmann und Partner Rechts-anwälte › Mönchengladbach

Dr. Thomas HaussmannSenior Vice President & Practice Leader Reward Systems › Hay Group GmbH › Frankfurt

Helge Martin Leiter Vertrieb national/interna-tional › cwTec Ges. für Werkzeug- und Maschinenbau mbH › Hage

Prof. Dr. Jürgen Lürssen Institut für Marketing › Leuphana Universität Lüneburg

Ulrich DietzeGf. Gesellschafter › DV Deut-sche Vertriebsberatung GmbH › Mettmann

Klaus-J. FinkErfolgstrainer für Neukunden-gewinnung und Bestsellerautor › Bad Honnef

Martin PhilippGeschäftsführer › SC-Networks GmbH › Starnberg

Michael Pult Leiter Marketing & Produktma-nagement › Arnold Umformtech-nik GmbH & Co. KG › Forchten-berg-Ernsbach

Christoph Kurtzmann Berater, Trainer und Coach › grow.up. Managementberatung GmbH › Gummersbach

www.westdeutscher-vertriebskongress.de

„Erfrischend, sehr gute Vorträge, hervorragende Qualität und Sachkompetenz der Vortragenden.“ Peter Hamm · Georg Menshen GmbH & Co. KG · Finnentrop

„Viele unterschiedliche Aspekte und dadurch einiges Neues, was man für die Praxis verwenden kann.“ Markus Brehm · Medi GmbH & Co. KG · Bayreuth

„Der Kongress hat mir sehr gut gefallen, weil er sehr strukturiert und praxisbezogen war.“ Wolfgang Nacken · ATB Schorch GmbH · Mönchengladbach

Sales Management Review

Mit freundlicher Unterstüzung

Marketing-ClubsDüsselDorf

Duisburg-nieDerrhein krefelD

MöChenglaDbaChrhein-Mosel

Teilnehmerstimmen bisheriger Kongresse

Top-Referenten › hochkarätiges Praxiswissen aus erster Hand

André Troch Teamleiter im Vertrieb Geschäfts-kunden › DB Vertrieb GmbH › Berlin

Mareike BuscheChief Sales Officer › Kyto GmbH › Berlin

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