5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży
-
Upload
squiz-poland -
Category
Marketing
-
view
138 -
download
0
Transcript of 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży
![Page 1: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/1.jpg)
5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży
14.07.2016
![Page 2: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/2.jpg)
Badanie wśród klientów Squiz na całym świecie
645Liczba wszystkich badanych firm
453Australia & Nowa Zelandia
165Zjednoczone Królestwo (UK)
26%74%
26%59%41%70%
![Page 3: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/3.jpg)
Jakie są Twoje najważniejsze cele w obszarze „digital” na 2016?
2%3%
8%
15%
18% 26%
28%
Marketing
Integracja wszystkich platform i kanałów Poprawa kompleksowej obsługi klienta Generowanie leadów
Wzrost świadomości marki ROI
Poprawa wskaźników
Inne
Wyniki dla obszaru ANZ
![Page 4: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/4.jpg)
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
CMS
CRM
Mar
ketin
g Au
tom
atio
n
Sear
ch
Anal
ytic
s
Ecom
mer
ce
31%
77%
50%
25%
62%
83%
19%
78%
51%
13%
45%
77%
Z jakich rozwiązań marketingowych obecnie korzystasz?
2015
2016
Wyniki dla obszaru UK
![Page 5: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/5.jpg)
Klienci wskazują kierunek rozwoju
To klient jest głównym motorem zmian w marketingu oraz cyfrowej transformacji.
Widzimy to na przykładzie fenomenu gry Pokemon Go czy w obszarze zmieniających się nawyków zakupowych klientów.
Źródło: Sprawny.marketing
![Page 6: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/6.jpg)
Cyfrowa transformacja
DziśKiedyś
Zasady marketingu się zmieniły, gdyż to klienci zmienili sposób podejmowania decyzji zakupowych.
Przekaz do grup docelowych Targetowanie behawioralne
Reklama masowa Komunikacja 1-do-1
Sporadyczne kontakty Długotrwała relacja
Kilka osobnych kanałów Zintegrowany omnichannel
Decyzje podejmowane intuicyjnie Decyzje oparte o dane
![Page 7: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/7.jpg)
1. Buduj profile swoich kontaktów i leadów - zbieraj informacje
![Page 8: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/8.jpg)
W jakim celu zbieramy informacje o klientach i prospektach?
• Nasi odbiorcy są zmęczeni telemarketerami, skrzynkami pełnymi ulotek oraz spamem w swoich e-mailach
• By trafić ze spersonalizowanym przekazem do właściwych osób należy wpierw się czegoś o nich dowiedzieć by dostarczyć im realną wartość
• Chętnie dowiedzą się czegoś więcej o naszej ofercie, jeśli akurat tego potrzebują
![Page 9: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/9.jpg)
Klient pobiera opracowanie na temat „Marketing dla B2B”
![Page 10: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/10.jpg)
Jaka firma zarabia miliardy dolarów rocznie na gromadzeniu informacji o swoich odbiorcach i kierowaniu spersonalizowanych treści?
![Page 11: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/12.jpg)
Jakie informacje możemy zbierać?
Styl myślenia
Wiek
Płeć Wielkość firmy
StanowiskoLokalizacja
Demografia
Źródło odwiedzin
Częstotliwość odwiedzin
System operacyjny
Rodzaj urządzenia
Odwiedzane podstrony
Zachowanie
Pobrane materiały
Poziom relacji
Relacja
![Page 13: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/13.jpg)
Jakie informacje są przydatne dla mojego biznesu?
![Page 14: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/14.jpg)
Jakie informacje są przydatne dla mojego biznesu?
Kategoria Typ informacji Kampania
Demografia Wielkość firmy i stanowisko Linkedin
Demografia Wiek, płeć, lokalizacja i zainteresowania Facebook
Zachowanie Źródlo odwiedzin, częstotliwość odwiedzin Google Adwords
Zachowanie + Demografia Pobranie e-booka, Imię i nazwisko, E-mail SEO
![Page 15: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/15.jpg)
W jaki sposób zbierać dane?
Spersonalizowana kampania
RTB
Otagowana kampania
Strona www
Sklep
Wizyta na stronie
Landing Page
Monitorowanie zachowania
Zakup
Działanie
Wypełnienie Formularza
Wypełnienie Formularza
Informacja o akcji
![Page 16: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/16.jpg)
16
Marketing Automation - śledzenie Customer JourneyWiele kanałów, wiele kampanii, różne zachowania
![Page 17: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/17.jpg)
2. Mierz i oceniaj potencjał relacji (scoring)
![Page 18: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/18.jpg)
Punktacja demograficzna (demographic scoring)
Mierz i oceniaj potencjał relacji po wielkości firmy i stanowisku
Zakres Punkty
Mikro i mała firma 0
Średnia (200-500 pracowników) +80
Duża firma / korporacja +50
Wielkość firmy
Zakres Punkty
Dyrektor Finansowy +100
Główny księgowy +70
Specjalista ds. księgowości +10
Stanowisko
![Page 19: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/19.jpg)
Zakres Punkty
do 18 lat +30
19-25 +80
26-35 +100
36-55 +10
56+ +5
Wiek
Liczba mieszkańców Punkty
powyżej 500 tys. +30
200-500 tys. +80
100-200 tys. +100
do 100 tys. +10
Miejsca zamieszkania
Mierz i oceniaj potencjał relacji po wieku i miejscu zamieszkaniaPunktacja demograficzna (demographic scoring)
![Page 20: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/20.jpg)
Punktacja behawioralna (B2B)
Mierz i oceniaj potencjał relacji po zachowaniu
Aktywność Punkty
Wysyła zapytanie ofertowe / sprzedażowe przesłane z formularza kontaktowego
+100
Wysyła zapytanie o demo / zdalną prezentację rozwiązania +100
Pobiera darmowe opracowanie +60
Odwiedza stronę „Kontakt” +60
Odwiedza stronę z darmowym opracowaniem, ale go nie pobiera +20
Ogłada case study / czyta referencje +20
Wchodzi na stronę „O nas” +10
Dzieli się treścią na mediach społecznościowych +50
Ogląda więcej niż 5 podstron podczas jednej wizyty +20
Klika w link w mailingu +30
Na przykładzie producenta oprogramowania do prowadzenia firmy
![Page 21: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/21.jpg)
Punktacja behawioralna (B2C)
Aktywność Punkty
Dokonanie pierwszego zakupu +30
Dokonanie drugiego zakupu +80
Wyrażenie zgody na marketing / zapisanie się do newslettera +50
Zalogowanie do sklepu internetowego +10
Opuszczenie koszyka z produktami +30
Przegląd więcej niż 20 podstron podczas wizyty +10
Na przykładzie sklepu internetowegoMierz i oceniaj potencjał relacji po zachowaniu
![Page 22: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/22.jpg)
3. Zarządzaj cyklem życia relacji
![Page 23: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/23.jpg)
Marketing Automation CRM + Marketing Automation
Handlowiecpodejmuje decyzję
Prospekt Lead MarketingowyAnonimowy Oczekujący Lead
Sprzedażowy Skonwertowany
Cykl życia relacji
Odroczony
Zdyskwalifikowany
0+ 0+ 140 200 250 350
![Page 24: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/24.jpg)
CRM
Strona www
Automatyzacja marketingu
Media społecznościowe
marketing
![Page 25: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/25.jpg)
Synergia
CRMAutomatyzacja marketingu
![Page 26: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/26.jpg)
4. Dostarczaj wartość swoim relacjom
![Page 27: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/27.jpg)
Jak konwertować leady na sprzedaż?
![Page 28: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/28.jpg)
Najskuteczniejsi sprzedawcy pomagają awansować swoim klientom.
![Page 29: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/29.jpg)
Spersonalizowany marketing
1. Content marketing - tworzenie wpisów, porad, ebooków, webinarów czy eventów
2. Prowadzenie spersonalizowanych kampanii e-mail marketingowych oraz na mediach społecznościowych (Facebook i Linkedin)
3. Monitorowanie punktacji (scoringu) - modyfikacja założeń kampanii pod kątem zmieniających się zachowań relacji
Dostarczanie wartości relacjom do czasu, aż będą gotowe by rozmawiać o zakupie.
![Page 30: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/30.jpg)
„Wierzę, że jesteśmy u progu marketingu 1-na-1” Gary Vaynerchuck
![Page 31: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/31.jpg)
Wideo wiadomościWideo wiadomości
![Page 32: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/32.jpg)
Komunikacja 1-na-1
• obszary zainteresowania klienta pod kątem oferty firmy
• szanse sprzedażowe
• jakość relacji (zimna / gorąca)
• zmieniające się preferencje klienta
• styl myślenia
Odnotowywanie informacji w CRMie
![Page 33: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/33.jpg)
5. Poznaj styl myślenia swojego klienta
![Page 34: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/34.jpg)
Albert Einstein Mother Teresa Steve Jobs Oskar Wilde
NaukowiecMatematyk
PielęgniarkaPracownik Społeczny
Inżynier Wynalazca
PisarzTwórca
Różni ludzie, różne predyspozycje, style myślenia i działaniaPodobnie jest z naszymi klientami. Jeśli uda nam się odczytać styl myślenia naszego klienta to będziemy w stanie dostosować do jego stylu percepcji komunikację 1-na-1 zarówno w formie kontaktu osobistego czy za pośrednictwem poczty elektronicznej.
![Page 35: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/35.jpg)
40%redukcja ponownych telefonów od klientów w jednej z firm sprzedających kredyty hipoteczne w UK po wprowadzeniu rozwiązania identyfikującego „style myślenia” klientów (Harvard Business Review)
![Page 36: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/36.jpg)
Styl myślenia wyraża naturalne predyspozycje, nie jest ani dobry ani zły i opisuje sposób percepcji oraz naszą reakcję na nowe sytuacje.
Style myślenia - FRIS®
![Page 37: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/37.jpg)
Zawodnik Wizjoner
Partner Badacz
PartnerZawodnik
Badacz
![Page 38: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/39.jpg)
Charakterystyczne zachowanie• Szybko ocena sytuacji i identyfikacja faktów
(rzeczy obiektywne i niepodważalne) • Przechodzi od razu do sedna• Nie owija w bawełnę• Nie używa kwiecistego języka• Czas to jego najcenniejszy towar• Prowadzi do konfrontacji• Traktuje własne opinie jak fakty
Styl: Zawodnik
![Page 40: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/40.jpg)
Przykładowe zwroty „A więc, tak czy nie?”„Ale konkretnie, co to znaczy”„Jak mogę to praktycznie wykorzystać?”„Co jest lepsze A czy B?”
Styl: Zawodnik
![Page 41: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/41.jpg)
![Page 42: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/42.jpg)
Charakterystyczne zachowanie• Nowe sytuacja wyczuwa intuicyjnie• Dostrzega relacje między osobami i zdarzeniami• Unika konfliktów• Szybko zdobywa zaufanie i nawiązuje relacje• Korzysta z empatii by wywierać wpływ• Traktuje rozmowę jako ważny element budowania
relacji• Potrafi być bardzo emocjonalny• Może używać osobistych odniesień „jestem
rozczarowany”
Styl: Partner
![Page 43: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/43.jpg)
Przykładowe zwroty „Czy jest to dla mnie właściwe rozwiązanie?”„Chyba raczej nie jestem przekonany”„Mój brat to kupił i był bardzo niezadowolony” ;)„Wybrałby Pan A czy B?”
Styl: Partner
![Page 44: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/44.jpg)
![Page 45: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/45.jpg)
Charakterystyczne zachowanie• Tworzy nowe koncepcje i uogólnienia• Chętnie dzieli się swoimi pomysłami• Łatwo zmienia decyzję pod wpływem nowych idei• Doskonale kreuje wizję i strategię• Odchodzi od temat i stosuje dygresje• Jest wyjątkowo twórczy• Często jest ekstrawertykiem
Styl: Wizjoner
![Page 46: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/46.jpg)
Przykładowe zwroty „A jakie są jeszcze inne możliwości?”„Hm, a czy można tego jeszcze użyć do ….?”„A gdybym zrobił jednak inaczej, to czy by nadal działało?”„Czy jest C?”
Styl: Wizjoner
![Page 47: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/47.jpg)
![Page 48: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/48.jpg)
Charakterystyczne zachowanie• W nowych sytuacjach nastawia się na
gromadzenie informacji• Potrafi słuchać• Kategoryzuje i analizuje dane• Bywa zamknięty i introwertyczny• Potrafi długo zastanawiać się nad odpowiedzą
(„cisza w słuchawce”)• Opowiada szczegółowo
Styl: Badacz
![Page 49: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/49.jpg)
Przykładowe zwroty „Jak wygląda podstępowanie w przypadku awarii?”„Gdzie mogę uzyskać więcej informacji?”„Jaki jest dokładnie poziom rabatu?”„Czym dokładnie różnią się A i B”?
Styl: Badacz
![Page 50: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/50.jpg)
Wprowadzenie
Paweł Montwiłł, 18/08/2015
„Co jest lepsze A czy B?” „Wybrałby Pan A czy B?” „Czy jest C?” „Czym dokładnie różnią się A i B”?
4 style myślenia - podsumowanie
![Page 51: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/51.jpg)
5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automationw sprzedaży
1. Buduj profile swoich kontatków i leadów - zbieraj informacje demograficzne i behawioralne
2. Mierz i oceniaj potencjał relacji (scoring) - wprowadź punktację dostosowaną do Twojego biznesu
3. Zarządzaj cyklem życia relacji - od anonimowego odwiedzającego do klienta
4. Dostarczaj wartość swoim relacjom - do czasu aż będą gotowe do zakupu
5. Poznaj styl myślenia swojego klienta
![Page 52: 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022070603/587310d81a28ab99088b7c73/html5/thumbnails/52.jpg)
Dziękuję za uwagę!
Paweł Montwiłł
Business Development Manager T: +48 519 116 484 M: [email protected]