5 скоростей в

Управлении Каналами Продаж

1

Содержание

Каналы продаж в промышленном секторе

Украины

Проблематика построения и развития каналов

Важные принципы - «5 скоростей» в управлении

каналами и как их включать

2

B2B Ray: консалтинг и тренинги в В2В

5 ключевых направлений:

Продуктовый маркетинг

Управление каналами продаж

Выравнивание маркетинга и

продаж

Лид менеджмент

Контент-маркетинг

1. Каналы продаж в промышленном

секторе Украины

ОБЗОР

4

Непрямые каналы: рост на 12%

5

Источник: Accenture, 2009

Продажа через непрямые каналы стоит на 11% дешевле

6

Разные поставщики –

разные бизнес-модели и стратегии

Проектный

подход I Ориентация на местных игроков

ABB Rockwell Schneider GE Siemens

. ,

.

.

7

Рынок промышленных центрифуг СНГ

Производители центрифуг (5 местных, более 20 западных,

появление китайских)

Потребители

(распределенные рынки, более 10 отраслей - сотни)

Пэкиджеры (9)

ИК

(не менее 40)

Дилеры (более 20)

Инжиниринговые

решения

Комплектные

установки

Рост, спад, развитие

спроса

Переход (миграция),

объединение

Кто усиливает свою

власть, почему?

Растет спрос на

законченные решение –

возрастает роль ИК и

Пекиджеров

20% 30% 50%

Контракторы

(не менее 12 )

Комплексные

объекты

«под ключ»

8

Карта АСУ ТП в цукровій галузі України

Поставники компонентів

АСУ ТП

Виробники готових

Рішень АСУ ТП

2-3

Близько 10

Інжинірингові

компанії

5-7

Системні

Інтегратори

Біля десятка

Місцеві виробники

технол. обладнання

Більше 15

40% Кінцеві

Замовники:

• Укрупнення

в холдинги

•Велика

модернізація

•Створення

власних

підрозділів

До 6 великих структур

Західні виробники

технол. обладнання

Близько 10

40%

5%

5%

10%

Карта рынка Газотранспортировки РФ

«Конкурентная борьба =

борьба за каналы продаж…»

10

2. Проблемные вопросы поставщиков

в

построении системных политик КАНАЛОВ ПРОДАЖ

11

Главные проблемы

Игнорирование реальной рыночной ситуации

Отсутствие системных подходов –

ответственные, политики, процессы

Недостаточные знания и уровень квалификации

персонала

Нарушение духа и принципов WIN-WIN

12

13

Системные подходы – в чем?

Проектный

подход I Ориентация на местных игроков

ABB Rockwell Schneider GE Siemens

. ,

.

.

Корпоративная

Стратегия

Бизнес-

модель

Рыночная

стратегия

Ресурсы Политики Процессы

Знания и уровень коммерч. менеджеров

- недостаточны

14

Заказчик

Канал

Поток

Продуктов

Поток

Действий

Менеджер КП

Регион сеть

Производитель

продвижение

прескрипция

PUSH действия

PULL действия

Принципы Win-Win: нарушение

главного принципа

15

Условия, лучше

адаптируемые под

потребности

Отношения

равных

Сотрудничество в

конкретных

проектах

Программы развития –

маркетинг, продажи,

технич. область

Развитие прочных

отношений на разных

уровнях организации

3. Принципы управления

в

КАНАЛАХ ПРОДАЖ

16

Бизнес-машина с 5-ступенчатой

коробкой передач

17

1. Все решает Добавочная Ценность

2. Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и

для Поставщика

3. Полная ясность при условиях прямых

продаж

4. Принципы win-win и развитие

партнерства

5. Клиент в центре бизнеса

Все решает добавочная ценность

18

Какие продукты через кого продавать???

Чем выше ДЦ продукта, тем выше должна быть ДЦ

канала продаж

Скорость №1

Формат «Цель» – «Правила»- «Поведение»

19

«включить в работу все каналы

продаж»

Формализация процессов,

правил, процедур, политик и т.п

и т.д

Изменения на уровне понимания,

мышления, и поведения

Цель

HARD capabilities

SOFT capabilities

Включаем 1-ую: «все определяет ДЦ»

20

«включить в работу все каналы

продаж»

Настройка системы скидок – разные

продукты под разных игроков

соответственно добавочной ценности

Умение различать разных игроков и их

добавочные ценности

Цель

HARD capabilities

SOFT capabilities

Выбор лучших игроков

Diffused - Distributor led

approach

Standard

Partners

SI type according to market position

Stars: real national market

leaders and high dynamic of the

development

Challengers: regional or an

industry leaders

Nichers: regional or an

industrial

Small CSI, OEM, Installers

Authorised

Скорость №2

Включаем 2-ую: «выбор партнеров»

22

«рост бизнеса через лучших

(самых сильных) партнеров»

Понимание потребностей партнеров и кон.

заказчиков.

Умение фокусироваться

(и говорить «нет»).

1. Сегментация и Структуризация сети / выбор

партнеров

2. Структурные изменения – назначение отв-

ных за каналы продаж

3. Включение механизма PUSH-PULL

Цель

HARD capabilities

SOFT capabilities

Путь к выбору лучших – через

сегментацию и таргетинг

23

Value for End User

100 Company size

Project size

Subcontractors

50

Local electrical

contractors

Process/Machine

Specialist

Specialist CSI

Lo

cal

Inte

r-re

gio

na

l

Automation

Expert

Advanced

CSI

Regional & national

electrical contractors

100+ 10 25

!

Полная ясность для прямых продаж

24

Manufacturers

Distributors

OEM

End customers

Panelbuilders

System integrator Contractors

?

Скорость №3

Включаем 3-ую: «правила прямых

продаж»

25

1. Избежать конфликтов

2. Повысить уровень доверия Цель

HARD capabilities

SOFT capabilities

1. Четкая продуктовая и рыночная

сегментация

2. Внедрение ясных правил и процедур

касательно прямых продаж

1. Рост культуры - бизнес, маркетинг, продажи

2. Последовательность во внедрении в

долгосрочной перспективе.

Какие наши целевые сегменты?

12

8

7

3

5

4

CSF #1: accurate segmentation and targeting!

напрямую

Программы развития и отношения

Win-Win

27

1. Опережающий рост бизнеса через

партнеров

2. Рост лояльности партнеров

Развитие партнерских отношений на разных

уровнях организаций

Цель

HARD capabilities

SOFT capabilities

1. Тесное сотрудничество с партнерами в

бизнесе на целевых рынках

2. Улучшение предложения ценности для

разных партнеров и партнер. групп

3. Программы сотрудничества – техн /

маркетинг / продаж

Скорость №4

Программа развития

Системный подход к развитию каналов – Коммерческая политика, ресурсы.

Передача реальных инструментов по развитию бизнеса.

Эксклюзивные сервис ( коммерческая поддержка, условия оплаты и т.п.)

Передача проектов

Программа лояльности

Пример – клуб «Призма» ШЭ

Взаимная выгода и взаимные обязательства – фиксация в планах.

Клиент в центре бизнеса

29

Скорость №5

Включаем 5-ую: «Клиент в центре…»

30

«максимальная синхронизация

процессов в создании ДЦ для

заказчиков»

Цель

HARD capabilities

SOFT capabilities

1. Налаженная обр. связь, измерение опыта,

быстрая реакция на изменения.

2. Базы данных, системы мониторинга

3. Практики управление опытом

1. Умение слышать и различать.

2. Умение быстро реагировать и меняться в

масштабах всей организации.

Оценка по системе NPS в филиале

крупной западной компании в Украине

Кто на какой передаче едет

- делайте собств. аудит и бенчмарк

32

1

2

3

4

5

Все решает Добавочная

Ценность

Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для

Поставщика

Полная ясность при условиях

прямых продаж

Win-Win отношения

Клиент в центре

бизнеса

Основные вызовы организаций

Фокус и дифференцированное предложение - через

улучшение процессов сегментации, таргетинга и выработки

отдельного предложения ценности

Налаживание системных политик и механизмов в работе

каналов продаж

Налаживание эффективной политики PULL, оптимизация

баланса PUSH-PULL по отношению к различным рынкам и

клиентским группам

33

Think global

Act local

34

ШИРОКОЕ ВИДЕНИЕ

«ВКЛЮЧИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ ПЕРЕДАЧУ»

35

Щелкните по

кадру чтобы

загрузить

документ

Полезная информация

Обзоры и статьи

Раздел «Управление каналами

продаж» на B2B-insight

Услуги и продукты B2B Ray

www.b2b-ray.com

Сообщество «В2В Ukraine»

на Linkedin

Вопросы?

37