5 скоростей в

Управлении Каналами Продаж

1

Содержание

Каналы продаж в промышленном секторе Украины

Проблематика построения и развития каналов

Важные принципы - «5 скоростей» в управлении каналами и как их включать

2

B2B Ray: консалтинг и тренинги в В2В

5 ключевых направлений:

Продуктовый маркетинг

Управление каналами продаж

Выравнивание маркетинга и продаж

Лид менеджмент

Контент-маркетинг

1. Каналы продаж в промышленном секторе Украины

ОБЗОР

4

Непрямые каналы: рост на 12%

5Источник: Accenture, 2009

Продажа через непрямые каналы стоит на 11% дешевле

6

Разные поставщики – разные бизнес-модели и стратегии

Проектныйподход

I Ориентация на местных игроков

ABB Rockwell SchneiderGE Siemens

. ,

.

.

7

Рынок промышленных центрифуг СНГ

Производители центрифуг (5 местных, более 20 западных, появление китайских)

Потребители(распределенные рынки, более 10 отраслей - сотни)

Пэкиджеры (9)ИК (не менее 40)

Дилеры (более 20)

Инжиниринговыерешения

Комплектныеустановки

Рост, спад, развитие спроса

Переход (миграция), объединение

Кто усиливает свою власть, почему?

Растет спрос на законченные решение – возрастает роль ИК и Пекиджеров

20%30% 50%

Контракторы

(не менее 12 )

Комплексные объекты «под ключ»

8

Карта АСУ ТП в цукровій галузі України

Поставники компонентів АСУ ТП

Виробники готових Рішень АСУ ТП

2-3

Близько 10

Інжинірингові компанії

5-7

Системні Інтегратори

Біля десятка

Місцеві виробникитехнол. обладнання

Більше 15

40% Кінцеві Замовники:

• Укрупнення

в холдинги

• Великамодернізація

• Створення власних

підрозділів

До 6 великих структур

Західні виробникитехнол. обладнання

Близько 10

40%

5%

5%

10%

Карта рынка Газотранспортировки РФ

«Конкурентная борьба = борьба за каналы продаж…»

10

2. Проблемные вопросы поставщиковв

построении системных политикКАНАЛОВ ПРОДАЖ

11

Главные проблемы

Игнорирование реальной рыночной ситуации

Отсутствие системных подходов – ответственные, политики, процессы

Недостаточные знания и уровень квалификации персонала

Нарушение духа и принципов WIN-WIN

12

13

Системные подходы – в чем?

Проектныйподход

I Ориентация на местных игроков

ABB Rockwell SchneiderGE Siemens

. ,

.

.

Корпоративная Стратегия

Бизнес-модель

Рыночнаястратегия

Ресурсы Политики Процессы

Знания и уровень коммерч. менеджеров- недостаточны

14

Заказчик

Канал

Поток Продуктов

ПотокДействий

Менеджер КП

Регион сеть

Производитель

продвижение

прескрипция

PUSH действия

PULL действия

Как улучшить

эффективность?

Принципы Win-Win: нарушение главного принципа

15

Условия, лучше адаптируемые под

потребностиОтношения

равных

Сотрудничество в конкретных

проектах

Программы развития – маркетинг, продажи,

технич. область

Развитие прочных отношений на разных уровнях организации

3. Принципы управления в

КАНАЛАХ ПРОДАЖ

16

Бизнес-машина с 5-ступенчатой коробкой передач

17

1. Все решает Добавочная Ценность

2. Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для Поставщика

3. Полная ясность при условиях прямых продаж

4. Принципы win-win и развитие партнерства

5. Клиент в центре бизнеса

Все решает добавочная ценность

18

Какие продукты через кого продавать???

Чем выше ДЦ продукта, тем выше должна быть ДЦ канала продаж

Скорость №1

Формат «Цель» – «Правила»- «Поведение»

19

«включить в работу все каналы продаж»

Формализация процессов, правил, процедур, политик и т.п

и т.д

Изменения на уровне понимания, мышления, и поведения

Цель

HARDcapabilities

SOFTcapabilities

Включаем 1-ую: «все определяет ДЦ»

20

«включить в работу все каналы продаж»

Настройка системы скидок – разные продукты под разных игроков

соответственно добавочной ценности

Умение различать разных игроков и их добавочные ценности

Цель

HARDcapabilities

SOFTcapabilities

Выбор лучших игроков

Diffused - Distributor led approach

Standard

Partners

SI type according to market position

Stars: real national market leaders and high dynamic of the development

Challengers: regional or an industry leaders

Nichers: regional or an industrial

Small CSI, OEM, Installers

Authorised

Скорость №2

Включаем 2-ую: «выбор партнеров»

22

«рост бизнеса через лучших (самых сильных) партнеров»

Понимание потребностей партнеров и кон. заказчиков.

Умение фокусироваться (и говорить «нет»).

1. Сегментация и Структуризация сети / выбор партнеров

2. Структурные изменения – назначение отв-ных за каналы продаж

3. Включение механизма PUSH-PULL

Цель

HARDcapabilities

SOFTcapabilities

Путь к выбору лучших – через сегментацию и таргетинг

23

Value for End User

100 Company sizeProject size

Subcontractors

50

Local electrical contractors

Process/Machine Specialist

Specialist CSI

Lo

cal

Inte

r-re

gio

nal

Automation Expert

AdvancedCSI

Regional & nationalelectrical contractors

100+10 25

!

Полная ясность для прямых продаж

24

Manufacturers

Distributors

OEM

End customers

Panelbuilders

System integrator Contractors

?

Скорость №3

Включаем 3-ую: «правила прямых продаж»

25

1. Избежать конфликтов2. Повысить уровень доверия

Цель

HARDcapabilities

SOFTcapabilities

1. Четкая продуктовая и рыночная сегментация

2. Внедрение ясных правил и процедур касательно прямых продаж

1. Рост культуры - бизнес, маркетинг, продажи

2. Последовательность во внедрении в долгосрочной перспективе.

Какие наши целевые сегменты?

12

8

7

3

5

4

CSF #1: accurate segmentation and targeting!

напрямую

Программы развития и отношения Win-Win

27

1. Опережающий рост бизнеса через партнеров

2. Рост лояльности партнеров

Развитие партнерских отношений на разных уровнях организаций

Цель

HARDcapabilities

SOFTcapabilities

1. Тесное сотрудничество с партнерами в бизнесе на целевых рынках

2. Улучшение предложения ценности для разных партнеров и партнер. групп

3. Программы сотрудничества – техн / маркетинг / продаж

Скорость №4

Программа развития

Системный подход к развитию каналов – Коммерческая политика, ресурсы.

Передача реальных инструментов по развитию бизнеса.

Эксклюзивные сервис ( коммерческая поддержка, условия оплаты и т.п.)

Передача проектов

Программа лояльности

Пример – клуб «Призма» ШЭ

Взаимная выгода и взаимные обязательства – фиксация в планах.

Клиент в центре бизнеса

29

Скорость №5

Включаем 5-ую: «Клиент в центре…»

30

«максимальная синхронизация процессов в создании ДЦ для

заказчиков»

Цель

HARDcapabilities

SOFTcapabilities

1. Налаженная обр. связь, измерение опыта, быстрая реакция на изменения.

2. Базы данных, системы мониторинга

3. Практики управление опытом

1. Умение слышать и различать.

2. Умение быстро реагировать и меняться в масштабах всей организации.

Оценка по системе NPS в филиале крупной западной компании в Украине

Кто на какой передаче едет- делайте собств. аудит и бенчмарк

32

1

2

3

4

5

Все решает Добавочная Ценность

Партнеры – это лучшие и для Заказчика, и для Поставщика

Полная ясность при условиях прямых продаж

Win-Win отношения

Клиент в центре бизнеса

Основные вызовы организаций

Фокус и дифференцированное предложение - через улучшение процессов сегментации, таргетинга и выработки отдельного предложения ценности

Налаживание системных политик и механизмов в работе каналов продаж

Налаживание эффективной политики PULL, оптимизация баланса PUSH-PULL по отношению к различным рынкам и клиентским группам

33

Think global

Act local

34

ШИРОКОЕ ВИДЕНИЕ

«ВКЛЮЧИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ ПЕРЕДАЧУ»

35

Щелкните по кадру чтобы загрузить документ

Полезная информация

Обзоры и статьиРаздел «

Управление каналами продаж» на B2B-insight

Услуги и продукты B2B Raywww.b2b-ray.com

Сообщество «В2В Ukraine»на Linkedin

Вопросы?

37