AVEVA ProCon: The 4P's for Building a Successful Capital Asset
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FACULTAD DEARTES
VISUALES
Mercadotecnia
Mezcla de mercadotecnia: producto,precio, promocin y punto de venta
M.C. Ovidio del ngelTorres Salazar
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MixMarketing
Producto
Precio
Promocin
P. de venta
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Es un artculo, servicio o idea que consiste enun conjunto de atributos tangibles ointangibles que satisface a los consumidores
y es recibido a cambios de dinero u otraunidad de valor.
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Grupo de artculos que guardan relacinestrecha entre s porque satisfacen una clasede necesidades, se usan juntos, se le venden
al mismo grupo de clientes, se distribuyen enlos mismos tipos de establecimientos o caenen una categora de precios especifica.
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Clasificacin deproductos
Tipo de usuario
Bienes deconsumo
Bienesindustriales
Grado en que elproducto es
tangible
No duraderos Duraderos Servicios
Desarrollo deservicios y
nuevosproductos
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Bienes de conveniencia: son aqullos que elconsumidor adquiere de manera frecuente, asu conveniencia y con esfuerzo mnimo en la
compra.
Bienes de compra por comparacin: elconsumidor contrasta diversas opciones de
precio, calidad o estilo.
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Bienes especializados: Son artculos como losRolex, respeto de los cuales el consumidorrealiza esfuerzos especiales de bsqueda y
compra.
Bienes no buscados: son los que elconsumidor desconoce o que, sabiendo de
ellos, no los quiere al principio.
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Bienes de produccin: productos utilizadosen el proceso de manufactura que seconvierten en parte del producto final.
Bienes de apoyo: se utilizan como auxiliaresen la produccin de otros bienes o servicios.Comprenden:
Instalaciones Equipo auxiliar Suministros Servicios
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Fcil o difcil definir nuevo? R.- Todo depende del cristal con que se mira
Desde el punto de vista del marketing sedeben tomar en cuenta 4 aspectos, oparadigmas, que deben empatar en ladifusin de innovacin.
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Novedad en comparacin con productosexistentes
Novedad desde el punto de vista legal
Novedad desde la perspectiva de laorganizacin
Novedad desde la perspectiva del consumidor
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Razones de xito y fracaso deproductos
Punto de diferenciainsignificante
Definicin incompletadel mercado y producto
Mercado poco atractivo
Ejecucin deficiente dela mezcla de marketing
Calidad deficiente
Falta de sincrona
Falta de acceso rentablea los compradores
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Estrategia denuevo producto
Generacin deideas
Seleccin yevaluacin
Anlisis denegocios
Desarrollo deproducto
Pruebas demercado
Comercializacin
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Identificar nichos para el nuevo producto.
Declarar objetivos, FODA.
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Desarrollar conceptos de posibles productos
Lluvias de ideas, mapas mentales odesfragmentacin morfolgica.
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Separar a bajo costo las buenas y malas ideas
de productos.
Matrices de evaluacin, criterios deseleccin, pruebas de concepto y sistemas de
puntos ponderados.
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Identificar las caractersticas del producto y
su estrategia de marketing adems de
elaborar proyecciones financieras.
Caractersticas importantes del producto,estrategia de mezcla de marketing prevista,
anlisis econmico de mercadotecnia yrentabilidad.
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Crear el prototipo del producto y probarlo
dentro del equipo.
Pruebas de laboratorio, de factibilidad, deresistencia y consumo.
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Probar el producto y la estrategia de
marketing en el mercado, en escala limitada.
Mercados de prueba reales y simulados (focusgroup)
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Ofrecer el producto en el mercado.
Mapas de percepciones y desplieguesregionales (plaza)
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Es el dinero u otras consideraciones (bienes yservicios) que se intercambian por lapropiedad o uso de un bien o servicio.
Sinnimos: colegiatura, alquiler, inters,prima, honorarios, derechos, tarifa, sueldo,comisin, salario, etc.
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PF = PL (I+B) + CA
PF= Precio FinalPL= Precio de ListaI= IncentivosB= BonificacionesCA= Cargos Adicionales
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Es la relacin entre los beneficios percibidosy el precio.
V= BP/P
V= ValorBP= Beneficio percibidoP= Precio
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TODOS QUEREMOS UTILIDADES
U= ITCT
U= UtilidadIT= Ingreso Total=(Precio unitario X Cantidad Vendida)
CT= Costo Total=(Costo fijo costo variable)
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CVU= CV/Q CVU=Costo Variable Unitario
CV=Costos VariablesQ=Cantidad producida
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PDE = CF/(P-CVU)
PDE= Punto De EquilibrioCF= Costo FijoP= Precio unitarioCVU= Costo Unitario Variable
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El anlisis de punto de venta es de grandimensin puesto que abarca los puntos: Punto de venta
Canales Cobertura Transporte Nivel de existencias
Para efectos de esta clase se tomarn aanlisis los canales y cobertura a traves decadenas.
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Consiste en individuos o empresas queparticipan en el proceso de hacer disponiblesun bien o servicio para su uso o consumo porlos consumidores finales.
EL VALOR LO CREAN LOS INTERMEDIARIOS
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Sony
Kodak
Nintendo
Samsung
Melisa
Rambo
Pablo
Jocelyn
Sony
Kodak
Nintendo
Samsung
Melisa
Rambo
Pablo
JocelynLiverpool
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Canal directo: el productor y consumidorfinal tratan directamente uno con otro.
Canal Indirecto: Existen intermediarios,quienes desempean numerosas funcionesdel canal, entre el productor y losconsumidores. ENTRE MAS INTERMEDIARIOS
MAS CARO EL PRODUCTO O SERVICIO.
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Marketing directo: posibilitan que losconsumidores adquieran productos mediantela interaccin con diversos mediospublicitarios, sin verse personalmente con unvendedor. Pedidor por correo Ventas de correo directo Ventas por catlogo Telemarketing Medios interactivos Compras por televisin.
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Marketing multicanal: mezcla de diferentescanales de comunicacin y entrega que serefuerzan mutuamente en cuanto a atraer,conservar y crear relaciones conconsumidores que compran a losintermediarios tradicionales y en lnea. BUCAINTEGRAR LOS CANALES ELECTRNICOS YDIRECTOS DE UNA COMPAA.
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Consiste en actividades centradas en lograrque cantidad idnea de los productosadecuados est disponible en el sitio ymomento apropiados al menor costo posible.Elflujo rentable de materias primas,productos en proceso, productos terminadosy la informacin correspondiente.
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Es una secuencia de empresas que realizanlas actividades necesarias para crear ydistribuir bienes o servicios a losconsumidores o usuarios industriales.
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Proveedores Productor Consumidor
Influjo de materias primasy componentes
Flujo de productosTerminados
Logstica
Red de proveedores Canal de Marketing
Cadena desuministro
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Acero
Aluminio
Caucho
Transmisin
Frenos
Asientos
Suspensin
Chasis
Motor
GM
FORD
TOYOYA
Cadillar/Chevrolet
Lincoln/Mercury
Toyota/Lexus
ateria prima Componente Subensamble
Red deproveedores
Ensamble
Fabricantede Autos
Canal deMKT
Consumi-dor
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La comunicacin es el proceso mediante elcual el emisor y el receptor establecen unaconexin en un momento y espaciodeterminados para transmitir, intercambiar ocompartir ideas, informacin o significadosque son comprensibles para ambos.
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Elementos
Ruido Canales
MensajeContextosParticipantes
Retroalimentacin
Receptor Transmisores
Social
HistricoCultural
PsicolgicoFsico
SmbolosSignificado
Decodificar
Codificacin
Forma uOrganizacin
Codificar
Audio
Tacto
Vista
Gusto
Olfato
Interno
Externo
Semntico
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Funciones de lacomunicacin
Satisfacernuestras
necesidadessociales
Fortalecer ymantenernuestro
sentido deidentidad
Desarrollarrelaciones
Intercambiarinformacin
Influir en losdems
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ComunicacinInterpersonal
ComunicacinGrupal
ComunicacinPblica
ComunicacinElectrnica
Distintas tcnicas de comunicacin que se puedenemplear para ser mas eficientes
Conversacionesinformales entre
dos o mas personas
Escenarios dondelos participantesno comparten uncontexto fsico,
pero se comunicanpor medio del usode la tecnologa
Escenarios en queun participante(orador) hace la
presentacin de unmensaje
preparado a ungrupo, o a una
concurrencia que
se ha reunido paraescucharlo
Escenarios en quelos participantesse renen con el
propsitoespecfico deresolver un
problema o detomar una decisin
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Elementopromocional
Masivo opersonalizado
Pago Fortalezas Debilidades
Publicidad Masivo Se paga porespacio otiempo
Medio eficientepara llegar agrandes cantidadesde personas
Costos absolutoselevadosEs difcil recibirretroalimentacin
Ventaspersonales
Personalizado Se paga avendedores
RetroalimentacininmediataSeleccin depublico
Demasiado costosoLos mensajespueden diferirentre vendedores
Relacionespblicas
Masivo No se efectanpagos directos alos medios
Goza de mayorcredibilidad
Es difcil deobtenercooperacin demedios
Promocinde ventas
Masivo Se paga unaamplia gamadependiendo de
la promocin
FlexibleCambiacomportamiento a
corto plazo
Se abusa de esteelementoSe duplica con
facilidadMarketingdirecto
Personalizado Costo de lacomunicacin ymedio.
Facilita la relacincon el cliente
Elemento de mayorpenetracin
Respuesta cada vezmenor de losclientesLa administracinde la base de datoses costosa
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Es cualquier forma de comunicacin nopersonal sobre una organizacin, producto,servicio o idea, pagada por un patrocinadoridentificado.
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Se define como el flujo bidireccional decomunicacin entre un comprador y unvendedor y que est diseada para influir enla decisin de compra de una persona ogrupo.
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Organizacinde la fuerzade ventas
PorCliente
PorproductoGeogrfica
O
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Gerente generalde ventas
Gerente deventas de
clientes tipo A
Gerente deventas de
clientes tipo B
Gerente deventas dedistrito
VendedorIndividual
Gerente deventas dedistrito
VendedorIndividual
Gerente deventas dedistrito
Vendedorindividual
Gerente deventas de
clientes tipo C
RGAN
IZACI
N
POR
CLIENTE
OR
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Gerente generalde ventas
Gerente deventas
divisional,producto A
Gerente deventas regional,Este
Gerente deventas regional,Oeste
Gerente deventas de
distrito
Gerente deventas de
distrito
VendedorIndividual
Gerente deventas de
distrito
Gerente deventas
divisional,producto B
RGAN
IZACI
N
POR
PRODUC
T
O
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Gerentegeneral de
ventas
Gerente deventas
regional, Este
Gerente deventas dedistrito
Gerente deventas dedistrito
VendedorIndividual
Gerente deventas dedistrito
Gerente deventas
regional, Oeste
RGAN
IZACI
N
GEOG
RFICA
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Constituyen una forma de administracin dela comunicacin que trata de influir en lossentimientos, opiniones o creencias de losclientes, posibles clientes, accionistas,proveedores, empleados, y otros pblicosacerca de una empresa o sus productos.
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Incentivo de corto plazo del valor ofrecidopara despertar el inters en la compra de unbien o servicio.
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Tipo deProm. Deventas.
Objetivos Ventajas Desventajas
Cupones Estimular lademanda
Alienta al apoyodel minorista
Demoran lascompas
Ofertas Represaliascontra elcompetidor
Reduce el riesgopara elconsumidor
Reduce el valorpercibido delproducto
Premios Crear buenavoluntad
Agrado a losconsumidores por
mercancagratuita o a bajoprecio
Los consumidorescompran por el
premio no por elproducto
Concursos Aumentan lasventas
Estimula elinters delconsumidor por el
producto
Requierenpensamientocreativo y analtico
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Tipo deProm. Deventas.
Objetivos Ventajas Desventajas
Sorteos Alentar a losclientes
actuales acomprar ms
Logran que losclientes usen el
producto ms amenudo
Las ventas bajandespus del sorteo
Muestras Inducir laprueba deun nuevoproducto
Bajo riesgo parael consumidor
Costo elevado parala empresa
Programasdecontinuidad
Estimular lacomprarecurrentes
Contribuyen acrear lealtad demarca
Costo elevado parala empresa.
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Tipo deProm. Deventas.
Objetivos Ventajas Desventajas
Exhibidoresen el punto
de venta
Aumentar laprueba del
producto.
Proporcionarbuena visibilidad
del producto
Es difcil lograr queel comerciante
minorista asigne unbuen espacio.
Reembolsos Alentar alcliente acomprar;detener la
baja en lasventas
Eficaces paraestimular lademadna
Se copian confacilidad, evitanventas en elfuturo; reducen el
valor percibido delproducto
Colocacindeproductos
Introducirnuevosproductos
Mensaje positivoen un ambienteno comercial
Poco control sobrela presentacin delproducto.
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Usa la comunicacin directa con losconsumidores para generar una respuesta enforma de pedido, una solicitud de msinformacin o una visita a unestablecimiento.
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Para informar Parapersuadir
Pararecordar
Propaganda Publicidad Promocin
de ventas
Ventaspersonales
Publicidadparadiferenciaratributos
Publicidad derecordatorio
Promocin deventas
MarketingDirecto
Introduccin
CrecimientoMadurez
Decadencia
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Constituyen el proceso de construir yreforzar relaciones mutuamente rentablescon empleados, clientes, otros tercerosinteresados.
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1. Mensajes planeados: estos son los mensajesde comunicacin de mercadotecniatradicionales: publicidad, promocin deventas, ventas personales, materiales de
comercializacin, comunicados de prensa,patrocinios, etc.
2. Mensajes de producto: Cada elemento de lamezcla de mercadotecnia enva unmensaje.
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3. Mensaje de servicio: mensajes resultantesde la interaccin del personal de lacompaa con los clientes.
4. Mensajes no planeados: chismespersonales, reportajes de historias nobuscados, comentarios por el comercio o
los competidores, rumores o desastresimportantes.
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Decir
HacerConfirmar
Mensajesplaneados
Mensajes deproducto
Mensajes noplaneados
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Planeacin1.- Identificar el
pblico objetivo
2.- Especificarobjetivos
3.- Establecerpresupuesto
4.- Seleccionarelementospromocionales
5.- Programar lapromocin
Implementacin1.- Hacer una
prueba previa a lapromocin
2.- Llevar a cabola promocin
Con
trol 1.- Hacer una
prueba posterior ala promocin.
2.- Realizarcambiosnecesarios.
Medidas correctivas Medidas correctivas
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Medio Ventajas Desventajas
Televisin Audiencia masiva y esaudiovisual
Costo elevado, cortotiempo de exposicin
Radio Bajo costo, rapidez ensu produccin
No hay elemento visual,mensaje perecedero
Revistas Audiencias especificas,pueden transmitirinformacin compleja
Mucho tiempo paracolocar el anuncio,competencia pura.
Peridicos Excelente cobertura de
mercados locales, pocotiempo en colocar elanuncio
Vida corta, color
deficiente, pocaatencin
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Medio Ventajas Desventajas
Paginas amarillas Excelente coberturade segmentosgeogrficos
Proliferacin dedirectorioscompetidores, es difcilmantenerlos
actualizados.Internet Audiovisual,
animacin einteractividad
Espacio y administracinpor especialistas,muchos competidores
Exteriores Bajo costo, mercadolocal y alta visibilidad
Mensaje corto y sencillo,baja selectividad y esconsiderado un peligrovial
Correo directo Alta selectividad,puede contener info.Compleja, MENSAJES
PERSONALIZADOS
Costo elevado porcontacto
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