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4회차: 라이센싱 전략 / 글로벌 소싱

Part I: 라이센싱 전략 [Qualcomm의 사례] Part II: 글로벌 소싱

Part III: 나이키 사례 분석

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라이센서(licensor)와 라이센시(licensee)간에 라이센싱 계약을

체결하고, 이 계약하에서 자기가 보유하고 있는 특허(patent),

기업비밀(trade secret), 노하우(know-how), 등록상표(trade-mark),

지식(knowledge), 기술공정(technical process) 등의 상업적 자산권을

사용할 수 있는 권리를 라이센시에게 제공하고 그 대가로

라이센시로부터 일정한 로열티를 수수하는 국제경영방식

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1] 글로벌 라이선싱

공여(供與)기업이 로열티, 수수료 등의 대가를 바라고 다른

국가의 수혜(受惠) 기업에게 특허, 노하우, 상표 등의 무형

자산을 제공하는 계약

2] 라이선싱의 목적

◈ 해외시장에 진입

◈ 경영협력 및 글로벌 경영

3] 라이선싱의 위험도

수출 < 라이선싱 < 해외직접투자

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5] 라이선싱의 동기

◈ 국내에서 이미 사용되어진 무형자산에 대한 추가 소득 ◈ 무형자산 상호 교환 또는 연구결과 제공 ◈ 특허, 상표 등의 무단사용 방지 ◈ 자금 송출 ◈ 무역장벽과 소유권 규제 대응

6] 글로벌 라이선싱의 패턴

◈ 글로벌기업간에 성행 ◈ 라이선싱의흐름 = 선진국기업→개도국기업 ◈ 개도국기업간 라이선싱 증가 ◈ 첨단기술을 활용하는 제조산업에 전통적으로 집중 ◈ 수출·해외직접투자 등의 방향과 밀접한 관계 ◈ 기업의 글로벌 사업활동 중 글로벌 라이선싱의 비중 및 중요성은 그 기업의 규모와 관련

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- 독독독독독독 독독 독독독 독독 - 독래 독독독독독 독독 독독독독독 독독독 독독 - 독독독독 독 독독독독독독독독 독독독독

- 독래독 독독독독독독독 독독독독 독독 독독 독독독

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1] 추가적수익의 평가

공여기업의 수익성분석을 위해 라이선싱 계약기간내 예상되어지는

추가적인 수익과 비용에 대한 평가

전액/일시불 로열티

기술자문료

앤지니어링 및 건설 수수료

수혜기업의 지분소유에 따른 이익배당

수혜기업에 대한 판매이익

수혜기업으로 제품반입을 통한 재판매이익

수혜기업의 제품 및 부품사용을 통한 비용절감

수혜기업에 대여한 장비나 기계의 임대료

경영관리 수수료

수혜기업에서 제공받은 특허, 상표, 노하우

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2] 추가적 비용의 평가

계약기간에 걸쳐 수혜기업에 이전되는 기술 및 서비스와 관련

모든 추가적 비용을 평가

1. 기회비용(opportunity costs)

라이선싱으로 인하여 손실되거나 손실될수있는 수익

2. 착수비용(startup costs)

수혜기업으로 하여금 라이선싱된 기술을 바탕으로 제품생산, 판매

의 지원과정에 발생되는 이전비용

3. 유지비용(ongoing costs)

계약기간에 걸쳐 라이선싱 협약을 유지하는데 있어 공여기업에

요구되는 비용

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기술공여자 (Licensor)

기술수혜자 (Licensee)

복수의 수혜기업 비교, 평가

유망한 수혜기업 규명

수혜기업 프로필 검토

유망한 기업 선정

1] 수혜기업의 발굴과정

매도 상한가

협상가격범주

매입 상한가

매입 하한가

매도 하한가

2] 라이선싱에서의 협상가격 범위

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3] 라이선싱 계약체결시 중요사항

▣ 라이선싱된 산업재산권 실체

(특허, 상표, 노하우)

▣ 이전방법

▣ 원재료, 장비, 중간재의 공급

▣ 라이선싱된 기술의 사용분야

▣ 생산 및 판매 지역권

▣ 영업기밀 유지 및 특허, 상표 도용방지

▣ 경쟁적 제품 및 기술 취급 배제

▣ 신제품 / 신기술 수혜기업 권리

▣ 공여기업 감사 및 조사관리

▣ 수혜기업 보고의무 사항

▣ 결제 통화 및 현지국 납세의무

▣ 기술설명 수수료 및 기술 자문료

▣ 정기적, 일시적 로열티

▣ 수혜기업에게 판매 또는 구매

▣ 신제품에 대한 부가적 수수료

▣ 수혜기업에 의한 품질향상

▣ 준수할 계약 법규

▣ 계약기간 및 연장

▣ 계약취소 및 종료

기술패키지

보 상

사용조건

기타사항

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자국내에서 비교열위화 산업을

상대국에 순차적으로 이전

노동훈련

경영경험 전달

자유재(Free goods)

기술수출과 수입국의 기술격차가

가장적은 개발도상국으로 이전

일 본(순차적 기술이전)

Product life cycle의 성장기에 따라

비교우위 구조의 톱에 있는 기술 이전

첨단기술 집약적 신제품

신생산 방법 → 독점체계유지 및

독점이윤확보

기술 격차가 매우 큰 개발도상국

이전

미 국(역행적 기술이전

자유경쟁적 독점적,과점적

◈ 일본형과 미국형의 기술이전 차이점

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Assignment Questions

1. 라이센싱의 장단점은 무엇이며, 기업들이 라이센싱을 시행할 때 가장 고려해야 할 점은 무엇인가?

2. 라이센싱 계약체결 시 기업들이 특히 간과해서는 안 될 중요 사항은?

3. 개발도상국에 기술이전을 할 때, 일본기업과 미국기업 의 전략의 차이는?

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2

▶ BPR (Business Process Reengineering)이란?

▶ Michael Hammer & James Champy (1993)

▶“Reengineering the Corporation (기업의 재구축)” 에서 제창

▶ 프로세스의 성과 = 고객의 가치 제고

• 고객의 가치 = f(품질, 서비스, 비용, 시간)

• 비용, 품질, 서비스, 속도와 같은 핵심적 성과동인에 대한 극적인 향상을

이루기 위해,

• 업무프로세스를 대상으로 근본적으로 재설계함으로써 조직구조, 운영 및 평

가시스템, 조직문화에 이르는 전 경영시스템에 변화를 가져오는 총체적인

개선 활동

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2

▶ BPR (Business Process Reengineering)이란?

1) 경쟁우위 창출 또는 유지를 위해서 필요

2) 과격한 변화를 목적으로 함

3) 광범위한 프로세스를 대상으로 하여 여러 부서를 연계로 한 범위 설정

4) 가끔 실시하고 대폭적인 변화를 시도

5) 중역의 역할이 처음부터 끝까지 계속적으로 중요

6) 정보기술이 거의 필수적으로 사용

▶ 글로벌 소싱의 관점 변화 비용 절감 → 글로벌 경쟁력 강화

2.1 BPR의 개념

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2

▶ 기업의 미래를 결정하는 전략 Vision 2010 – The Economist Intelligence Unit

★시사점★

1. 기업간 전략적 제휴의 중요성이 높아지고 있음.

2. 현재로서는 M&A가 전략적으로 중요하지만 향후 조인트

벤처나 아웃소싱의 중요성이 매우 높아질 것으로 보임.

2.1 BPR의 개념

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2

글로벌 소싱이란?

기업의 구매활동을 국내에 국한시키지 않고, 세계 각

지역을 대상으로 공급업체를 비교하여 적절한 상품을

저렴한 가격으로 공급받는 활동

- 세계 각지에서 신속한 부품조달로 경쟁력을 높이기 위한 부품조달의 현지화와 국제화로 해석 가능

- 예) 제조업체들이 해외 진출 시, 값이 저렴한 현지의 부품을 사용함으로써 생산단가를 낮추려는 행위

2.2 글로벌 소싱의 정의

26

2

과거의 글로벌 소싱 관점

표적시장 진출시 “완제품 생산”에 필요한 원/부자재의 공급을

어디에서 받을 것인가에 중점을 두어 최적입지를 선택하는 것이

글로벌소싱임.

현재의 글로벌 소싱 관점

표적시장에서 “경쟁우위”를 점하기 위해 경쟁기업과도

소싱을 공유할 필요성을 인식하고 있음.

※글로벌소싱 관점 변화

2.2 글로벌 소싱의 정의

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2. 글로벌 소싱

기업의 활동범위 세계화, 각종 부품의 표준화와 공용화

생산비용 절감에 대한 압력 가중

글로벌 소싱의 증가로 이어짐

세계 시장의 개방화와 단일화

BRICs 등 신흥개도국의 급격한 성장

신기술과 신제품의

수명주기의 단축

자유무역협정(FTA)의 증가

인터넷의 발전

2.3 글로벌 소싱의 중요성

28

2. 글로벌 소싱

글로벌 소싱

글로벌 소싱 도입 이유

2.3 글로벌 소싱의 중요성

주력업무에 집중

시장, 경쟁환경, 기술변화 등 변화가 미치는 영향을 최소화

- 조직의 슬림화와 유연화

- 새로운 부가가치 창출

- 코스트 절감 - 코스트의 외부화

에 의한 경기변동에 대응

- 혁신을 가속화 - 복지후생 극대화

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2. 글로벌 소싱

96%

36%

6% 6% 15%

70% 66%

62% 58%

44%

비용절감 시장접근 품질개선 생산성증대 고객지원

2006

2010

글로벌 아웃소싱의

가장 큰 동기는

비용절감

2.3 글로벌 소싱의 중요성

경쟁우위창출?

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2. 글로벌 소싱

▶ 아웃소싱 비용효과

• 아웃소싱은 일반적으로 1년 반부터 손익분기점에 도달하고 5년 이내에 투자자본을 회수해서 누적효과에 의해 흑자로 전환되는 경우가 많음.

2.3 글로벌 소싱의 중요성

31

2. 글로벌 소싱

44%

27%

39%

42%

핵심 역량 강화 중심

품질이나 delivery의 향상

비용 절감&대차 대조표 상의

향상

업체의 경험 & 전문성

IT Outsourcing 도입 목적

IT관련 분야에서는 핵심역량

강화가 글로벌 소싱을 하는 가장 큰 목적

2.3 글로벌 소싱의 중요성

미국과 캐나다 CIO 431명 대상 설문조사

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2. 글로벌 소싱

-부대비용

: 글로벌소싱을 할 경우 운송비용이나 보험 등의 부대비용이 발생함.

-외환리스크

: 글로벌 소싱은 외국 기업과의 거래이므로 환율의 변동에 민감하게 반응할 필요가 있고, 외환 리스크를 커버할 수 있는 재무적 능력이 필요함.

-기타 문제

1) 커뮤니케이션 문제

2) 운송거리 문제

3) 파트너의 정치적 상황

4) 관세 문제

5) 고객 특성 파악 등

2.4 글로벌 소싱의 문제점

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2. 글로벌 소싱

비용절감 위해 저임금국에서 생산

기업경영 세계화 글로벌소싱 전 업종으로 확산

1980s 1990s

영향

시장 확대의 전진기지화

니치 플레이어 등장

새로운 경쟁자 양성

2.5 글로벌 소싱의 현황

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2. 글로벌 소싱2.5 글로벌 소싱의 현황

생산 외 기능으로의 확대: 단순한 비용절감 뿐만 아니라, 자

사의 경쟁우위 확보를 위한 전략적 수단

지역적 리스크에 대응: 단순히 저임금 차원이 아닌, 고객 서

비스의 질, 기술력을 비롯한 시장성, 정치·사회적 안정, 문화

적 동질성 등 지역적 리스크에 대응하기 위해 철저한 사전·사

후모니터링 체계 필요

최적의 파트너 선정과 역할 분담

핵심 요소에 대한 보호 장치 마련의 필요성

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2. 글로벌 소싱

• 핵심역량분야를 제외한 모든 것이 가능

• 전략적 취약점 향상 비용 vs. 아웃소싱 비용 비용절감

• 빠른 변화에 따른 지속적인 R&D 역량 필요

• 중요한 부분 최고 비율로 투자, 낮은 부분에 아웃소싱 전문화

• 신규제조에 투자할 자금으로 핵심역량 기술개발에 투자, 제조는 아웃소싱

• 저렴한 비용으로 다양한 제품을 생산할 수 있음

제품다각화

2.6 글로벌 소싱의 장점

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2. 글로벌 소싱

1. 고용에 대한 불안감

2. 사내 제품 공급 능력, 전략상 유연성 상실

3. 품질불량과 납기지연의 문제

4. 핵심기술 상실 위험

5. 부문간 혹은 기능간의 조정 통합능력 상실

6. 기업 문화 및 직업문화 와해

7. 공급업체가 기술, 서비스 공급 위험

8. 공급업체에 대한 통제력 상실

9. 기밀 및 노하우 누설 염려

2.7 글로벌 소싱의 단점

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2. 글로벌 소싱

▶글로벌소싱 전략의 방법과 유형

– In Sourcing Vs. Out sourcing

– 인-소싱은 조직의 계통과 체계를 통해 서비스와 기능을 직접 전달하는 경제활동 방식.

– 아웃-소싱은 부품 조달을 비롯한 사업의 일부 또는 많은 부분을 외부에 위탁하는 방식.

– Local Sourcing Vs. International/Global Sourcing

– Distributed Sourcing Vs. Centralized Sourcing

2.8 글로벌소싱전략의 방법과 유형

38

2. 글로벌 소싱

▶글로벌소싱 전략의 방법과 유형

In or Out Sourcing

Selection Factors

Selection

In-Sourcing Our-Sourcing

구입하고자 하는 규모/최소의 효율적인 규모 높음 낮음

공급자의 집중 정도 높음 낮음

조달제품의 수 적음 많음

조달비용이 전체 비용에서 차지하는 비율 높음 낮음

조달제품의 기술변화의 속도 느림 빠름

조달제품의 자본집약도 낮음 높음

기업의 공정발전 수준 높음 낮음

조달제품을 사용하는 기업이 속한 산업의 성장속도 높음 낮음

구매자의 집중 정도 낮음 높음

외부조달과 내부조달의 선택요소

2.8 글로벌소싱전략의 방법과 유형

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2. 글로벌 소싱

집중소싱과 분산소싱의 장·단점

집중소싱 분산소싱

장점 • 규모의 경제 실현 가능

• 안정적인 품질관리 실현

• 목표시장의 요구에 유연한 대응 가능

• 복수 공급자로 공급상의 융통성 확보

단점 • 관세의 집중화

• 목표시장이 먼 경우 높은 수송비

• 환위험

• 목표시장국에서 수입규제 위험

• 생산지에서 파업할 경우 원활한 공급 제한

• 목표시장의 요구에 맞는 제품 생산 어려움

• 생산시설 및 제품 생산에 높은 비용

• 통합적인 경영관리 시스템 필요

• 안정적인 품질관리에 어려움

선택

요인

• 부가가치가 높은 제품의 비중이 큰 경우

• 생산공정이 연속적인 경우

• 피투자국에서 생산요소가 독점적일 경우

• 조달비용이 점점 낮아질 경우

• 특정국가에서 높은 관세가 부과되는 경우

• 피투자국이 국내생산을 선호하는 경우

• 피투자국이 수입을 규제하는 경우

• 피투자국별로 다양한 수요를 충족시켜야 할 경우

▶글로벌소싱 전략의 방법과 유형

2.8 글로벌소싱전략의 방법과 유형

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2. 글로벌 소싱

▶ 글로벌 풍력발전기 제조사의 글로벌 소싱 확대 전망

– 세계 풍력발전기 제조사 (Enercon, Vestas , GE Energy 등)

국내 관련 기업의 진출기회 증가(국내 풍력발전기 부품업체, 태웅)

▶ 인도의 월마트 - 중국, 인도, 남미 등 세계 각국의 월마트 글로벌 소싱 네트워크를 이용

하여 물품을 구매

▶ 미국, GM의 한국부품 소싱에 적극적 - 글로벌 소싱을 통한 원가절감 도모 등, GM 대우차를 인수해 부품공급

▶ 러시아의 글로벌 장난감 제조업체의 아웃소싱 - 중국, 유럽 등 글로벌 아웃소싱 활용, 특히 중국(85%)

2.8 글로벌소싱전략의 방법과 유형

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2. 글로벌 소싱

▶ 소싱 결정시 검토 사항

– 요소비용(factor costs)

– 운송비용(transportation costs)

– 현지국의 환경

– 시장접근성(market access)

– 외국환(foreign exchange)

2.9 소싱 결정시 검토 사항

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2. 글로벌 소싱

최근 중국, 인도와 같은 저비용 국가 소싱이 강세를 보임

글로벌 소싱에서 성공하기 위해서는 글로벌 소싱이 경쟁력

향상 및 불황을 극복하기 위한 전사적 필수 과제임을 인식하

고, 시간적 여유를 가지고 체계적으로 전략을 수립하는 것이

중요함

세계 오프쇼어 IT서비스 시장규모가 확대와 지속적인 성장에

따라 오프쇼어 아웃소싱에 주목해야 할 것으로 판단됨

2.10 글로벌 소싱의 전망

[참고] 오프쇼어 아웃소싱: 글로벌 아웃소싱의 한 기법. 관리와 엔지니어링, 연구개발, 기술지원 등 기업의 전사적 프로세스 영역에 대해 전체나 일부를 제3의 국가에 이전해 운영하는 경영기법

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2. 글로벌 소싱

빠른 속도로 변화하는 세계 속에서 협력을 통해 가격경쟁력

을 갖추고 핵심역량을 개발하는 데 집중해야 함.→ 경쟁우위!

경영자들은 기업가 정신으로 도전해야 하며 충분한 사전조

사와 분석을 통해 실패확률을 줄여야 할 것임. 성공사례를 벤

치마킹 하는 것도 좋은 방법. 자신 및 상대의 특성 고려

기업은 해외로 시각을 넓혀 가장 혜택이 많은 국가의 기업

을 선택하여 사전조사와 분석을 충분히 한 후 진행할 것.

2.11 결론

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2. 글로벌 소싱

한국은 저개발 국가에 비해 나은 품질과

축적된 노하우 보유

→ 원산지 효과 측면에서 유리

한국 기업은 글로벌 소싱을 더 높이 도약할 수 있는 기회로 여기고 적극적으로 참여해야 함.

2.11 결론

2. 글로벌 소싱2.11 결론

Assignment Questions

1. 글로벌 소싱의 시장전망은?

2. 제조업에 있어서 글로벌 소싱의 활용 전략의 특징은?

3. 서비스업에 있어서 글로벌 소싱의 활용 방안 및 장점은?

4. 글로벌 소싱이 전체 국가경제에 기여하는 바는?

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3.1 나이키 기업 소개

“전 세계 모든 선수들에게 영감과 혁신을 전달한다” - 빌 바우어 만 -

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3.1 나이키 기업 소개

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3.1 나이키 기업 소개

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3.1 나이키 기업 소개

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3.1 나이키 기업 소개

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3.1 나이키 기업 소개

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3.1 나이키 기업 소개

1. Just Do it. 2. 지독해야 한다. 하지만 규칙을 지켜라. 3. 반드시 이기려고 해야 한다. 4. 올림푸스의 신들을 따르기 위해 열심히 노력할 것. 5. 결코 다른 신을 섬겨서는 안 된다.

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3.2 나이키 전략 분석

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3.2 나이키 전략 분석

아웃소싱을 단순한 원가 절감이 차원을 넘어 철저하게 핵심 역량과 경쟁 우위의 확보라는 보다 전략적인 관점에서 실행!

제품생산 – 협력업체 / 기술 개발 & 유통 및 마케팅에 집중

3.2 나이키 전략 분석

세계화 전략

1996년 초, “우리의 사명은 글로벌 컴퍼니로의 성장이다. 하나의 경영 체계, 하나의 주제, 하나의 가치, 하나의 윤리를 세계에 실천하는 것이다” - 필 나이트 –

글로벌화 전략으로 5년 내에 매출액의 두 배인 120억 달러 수준으로 높이겠다는 계획 발표 해외 시장 개척의 주요 이유: 미국 시장에서의 성장에 한계 인식

현지 생산을 통해 미국 내 물량 확보는 물론 현지 시장에서의 판매까지 고려한 현지 생산, 현지 판매의 자기 완결적인 구조를 구축 보다 효율적 세계화 전략 생산과 판매, 그리고 세계화와 현지화의 과제를 한꺼번에 해결

전 세계 32개국의 해외 현지 법인을 통해 북남미, 아시아-태평양, 그리고 유럽을 아우르는 지역별 분업체계를 구축!

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3.2 나이키 전략 분석

1966. 여름, 미국 라이프지에 12세 파키스탄 소년의 사진 !

사회적 책임을 담당하는 전담 부사장직을 상설화 매년 사회적 책임관련 보고서 발간 전 세계 596개 해외 하청공장에 대한 인권위반 감사 및 그 결과 공개!

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3.2 나이키 전략 분석

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3.2 나이키 전략 분석

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3.2 나이키 전략 분석

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3.2 나이키 전략 분석

국외 거주자 프로그램 품질, 납기 통제 유용

현지 생산 공장의 CD/CAM 시스템 적극 활용

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3.2 나이키 전략 분석

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3.2 나이키 전략 분석

나이키의 골프 진출

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3.2 나이키 전략 분석

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3.2 나이키 전략 분석

건강관리를 위해 직접 행동에 나서야 하고, 무엇을 우선시해야 하는지를 똑바로 인식 해야 하며, 생각만 하는 것이 아니라 꿈을 실현해야 한다!

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3.2 나이키 전략 분석

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3.2 나이키 전략 분석

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3.2 나이키 전략 분석

3.3 결론 및 시사점

Assignment Questions

1. 나이키가 해외시장을 개척하게 된 이유는 무엇이며, 아웃소싱과 기업의 경쟁력 그리고 해외진출 간의 관계는?

2. 나이키의 아웃소싱 전략과 사회적 책임 경영전략의 시너지 효과는 무엇인가?

3. 융합경제의 발전과 글로벌 소싱 측면에서, 향후 나이키가 나아가야 할 방향은?