L’ETUDE DE MARCHE

OBJECTIFS DE LA SESSION

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Comprendre pourquoi et comment faire une étude de marché

Vous organiser pour faire votre enquête sur le terrain

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LES COMPOSANTES D’UNE ENTREPRISE

Une étude de marché c’est quoi?

DEFINITION DU MARCHE

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Le marché :

C'est le l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise. Dans cet environnement se rencontrent l'offre et la demande

d'un bien ou d'un service, c'est à dire principalement la concurrence et les clients potentiels.

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QU’EST-CE QU’UNE ETUDE DE MARCHE ?

C’est une observation sur le terrain pour connaître clairement :

• Vos clients• Vos concurrents• Vos fournisseurs• L’environnement

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POURQUOI C’EST NECESSAIRE ?

• Mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre marché

• S’assurer que son entreprise va fonctionner

• Réunir suffisamment d’informations concrètes pour fixer vos hypothèses de chiffre d’affaires

• Faire les meilleurs choix commerciaux

• Ajuster votre politique de prix, au niveau du produit, de sa distribution et de la communication

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LES ETAPES CLES DE L’ETUDE DE MARCHE

1ère étape : La recherche d’informations

2ème étape : Enquête sur le terrain

3ème étape : Analyse des données

4ème étape: Rédiger une synthèse

LES INFORMATIONS A RECHERCHER

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Précisez d’abord votre marché :

• Marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?

• Marché en développement, en stagnation, en déclin ?• Que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

A remplir sur mon livret de formation

LES INFORMATIONS A RECHERCHER

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Quelle est la réglementation de mon marché ?

Vérifier sur APCE avec votre tuteur

CELA REVIENT A SE POSER LES QUESTIONS SUIVANTES :

• Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ? Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ? Y’a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?

• Votre projet a-t-il sa place sur le marché ? Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ? Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?

• Avoir une idée de combien vous allez gagner (prix de vente et volume). Après avoir analysé méthodiquement le marché, vous devez être en mesure d'évaluer un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste.

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La méthode pour réaliser son enquête : • Pour les concurrents, les fournisseurs :

Faites-vous passer pour un client !

• Pour les futurs clients : Questionnaire / sondage auprès de la clientèle cible (par

téléphone ou dans la rue)

2e ETAPE : L’ENQUÊTE TERRAIN

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ETUDE DES CONCURRENTS

7 bonnes raisons de les connaî tre : 1 Proposer un produit ou service meilleur que votre concurrent

2 Définir un positionnement différent pour votre entreprise et votre offre

3 Pouvoir fixer un prix de vente/volume juste et compétitif

4 Ne pas ré inventer la roue

5 Pouvoir répondre aux clients qui se posent légitimement la question pourquoi devrais-je choisir votre produit/service plutô t qu’un autre ?  »

6 Pouvoir défendre son projet face aux investisseurs et banquiers

7 Prévoir la possibilité de l’apparition de nouveaux concurrents directs ou indirects

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ETUDE DES CONCURRENTS

Quels sont les produits ou prestations directement concurrents ?

Quels sont les produits ou prestations indirectement concurrents ?

Qui sont les acteurs de cette concurrence : Qui sont-ils ? Où sont-ils ?

A qui vendent-ils ? Que proposent-ils ?

A quels prix ? Comment vendent-ils ?

Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ?

Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

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CONCURRENCE (l’offre) : Qui sont les concurrents ?

Combien sont-ils ? Où sont-ils ?

Que proposent-ils ?

A quels prix ?

Comment vendent-ils ?

Quelles sont leurs forces et faiblesses ?

EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI°

ETUDE DES CONCURRENTS

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EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI)

ETUDE DES FOURNISSEURS

Qui sont mes …-Fournisseurs de matériel de production et de vente ?

- Fournisseurs des produits qui rentrent dans la composition de mes fabrications ou de mes ventes ?

-Sous-traitants ?

- Prestataires de services ?

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EXERCICE (VOUS DEVIEZ LE FAIRE POUR AUJOURD’HUI)

ETUDE DES FOURNISSEURS

Quelles sont leurs conditions de vente ?

- Leurs délais de fabrication

- Les minimum de volume par commande

- Leurs prix et les remises qu’ils font en fonction des quantités

ou du chiffre d’affaires commandés

- Leurs conditions de paiement

- Les délais et les coûts de livraison

- Qui s’occupe de la livraison et qui la paie ?

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MON PROJET VA EVOLUER

Compte tenu de mon étude de marché, la stratégie pour mener à bien mon projet se déduit :

- Mes clients cibles sont … compte tenu de …

- Mes produits ou prestations par type de client cible sont … à un prix de

- Leurs forces et leurs faiblesses par rapport à mes concurrents sont …

- Mes méthodes de ventes sont …

- Mes manières de communiquer seront … avec le message suivant … qui

me permet de me démarquer de ma concurrence

- Mes fournisseurs et/ou sous-traitants seront …, auxquels j’achèterai … au prix de …

- Je dois satisfaire à la réglementation spéciale de ma profession

qui implique que …

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CLIENTS (demande) : Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?

Quels sont leurs besoins, leurs attentes? Comment achètent-ils ?

Où vivent-ils ?Comment se comportent-ils ?

ETUDE DES CLIENTS

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ETUDE DES CLIENTS

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De quelles informations ai-je besoin ?

Pour chaque type de clients cibles retenus et identifiés quels sont :

• Leurs réactions par rapport à l’offre que je peux leur faire

• Leurs connaissances de la concurrence et leurs habitudes d’achat pour ce type de produit

• Leurs attentes vis-à-vis de ce type de produits/prestations (Quel est, pour eux, le(s) facteur (s) décisif(s) qui va déclencher l’achat)

• Leurs besoins d’informations techniques, de références

• Leurs lieux d’achat et /ou d’utilisation

• Leur niveau, leur fréquence de consommation

• Y a-t-il une saisonnalité dans leurs achats

• Leur sensibilité aux prix

A VOUS (à faire durant l’atelier)

• Etudions ensemble les exemples de questionnaires dans votre livret de formation.

• A vous maintenant de réaliser un questionnaire pour connaître vos clients :• Qui sont-ils ?• Ou les trouver ?• Quelles sont leurs habitudes d’achat ? • Savoir ce qu’ils attendent comme service/produit• Confirmer qu’ils seraient prêt à acheter votre produit / service au

prix auquel vous le proposez

UTILISER LES EXEMPLES QUI SONT DANS VOTRE LIVRET DE FORMATION !

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CE N’EST PAS TERMINE !LES CONCURRENTS

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CE N’EST PAS TERMINE !LES FOURNISSEURS

A FAIRE POUR DEMAIN

• Commencer votre enquête client sur le terrain• Continuer la liste des concurrents et étudier comment ils font leur

publicité • Finaliser la liste des fournisseurs en répondant aux questions qui sont

dans votre livret de formation

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