The 4 critical success factors

for pharma multichannel

marketing

Implementation

While  planning  is  important,  it’s  the  implementa2on  of  your  MCM  strategy  that  determines  the  success  of  your  efforts.  To  get  this  right,  you’ll  need  to  apply  marke2ng  fundamentals  and  business  best  prac2ces  to  the  integrated-­‐channel  solu2ons  at  your  disposal.  The  cri2cal  success  factors  for  effec2ve  implementa2on  are:  

1.  Walk  in  your  customer’s  shoes  2.  Be  clear  on  what  you  are  trying  to  achieve    3.  Get  management  buy-­‐in  4.  Focus  on  the  message,  not  the  medium    Lets  go  in  to  more  detail  on  these  cri2cal  success  factors.    

2  

To  focus  on  giving  your  customer  the  informa2on  he  (or  she)  needs  to  make  informed  decisions,  you’ll  need  to  put  yourself  in  their  posi2on.    

Determine  what  they  wants  to  know,  what’s  the  best  way  to  consume  the  informa2on  and  what  addi2onal  material  they  are  likely  to  search  for  to  supplement  it.    

By  providing  the  right  informa2on  at  the  right  2me  and  in  the  right  format,  you’ll  increase  your  customer’s  level  of  engagement  with  your  brand  and  build  a  stronger  future  rela2onship.

3  

#1    Walk  in  your  customer’s  

shoes  

Set  objec2ves  based  on  realis2c  measurements,  with  clear  deliverables  for  each.  By  doing  so,  you’ll  create  the  founda2on  for  a  strong  MCM  strategy  that  includes  market  segmenta2on,  messaging,  methods  and  resources.  You’ll  also  have  a  framework  against  which  to  evaluate  your  progress.    

Determine  not  only  what  you  want  to  do  but  create  concrete  goals.  For  example,  if  you  want  to  improve  engagement,  by  what  percentage  over  what  period  of  2me?  What’s  your  star2ng  point  in  terms  of  market  penetra2on?  Create  a  benchmark  from  which  you  can  work  to  plot  your  progress.    

To  really  iden2fy  whether  the  MCM  marke2ng  achieves  your  purposes,  you‘ll  need  to  be  able  to  produce  sta2s2cal  evidence,  which  is  impossible  to  do  if  you  don’t  know  your  star2ng  point  or  your  goal.    

4  

#2    Be  clear  on  what  you’re  trying  to  achieve    

One  of  the  biggest  challenges  of  implemen2ng  new  marke2ng  techniques  in  pharma  is  that  of  obtaining  management  support.  MCM  and  other  forms  of  digital  marke2ng  require  a  different  approach,  largely  because  success  depends  to  a  degree  on  trial  and  error.  The  process  of  adap2ng  to  feedback  and  sta2s2cs  implies  that  mistakes  will  be  made,  and  the  industry  accepts  these  as  part  of  everyday  ac2vity.  Management,  however,  tends  to  frown  on  failure  of  any  sort.    

Manage  expecta2ons  and  commitment  through  investment  in  educa2on,  training  and  internal  communica2on  and  avoid  over-­‐promising  and  under-­‐delivering.    

Any  new  method  of  opera2on  including  MCM  has  a  greater  chance  of  success  if  it  enjoys  high  level  endorsement.  

5  

#3    

Get  management  

buy-­‐in    

It’s  a  common  mistake  among  pharma  companies  who  are  new  to  the  discipline  of  MCM  to  focus  too  heavily  on  the  media  used  instead  of  the  message.  It’s  easy  to  get  so  wrapped  up  in  the  “where”  and  “how”  that  we  forget  about  what  we’re  trying  to  tell  customers.    

Iden2fy  the  media  to  use  for  each  message  individually,  then  ascertain  whether  the  message  needs  adap2ng  in  any  way.  For  example:  Twi[er  posts  are  a  maximum  of  140  characters  long,  which  indicates  that  if  you  post  the  same  message  there  as  you  do  to  Facebook  or  in  your  direct  mailing  to  clients  you’re  likely  to  lose  something  in  transla2on.    

Nothing  will  tell  your  clients  faster  that  you  don’t  know  what  you’re  doing  than  a  poorly-­‐executed  MCM  campaign.  And  the  medium  is  just  the  method  of  dissemina2on;  it’s  s2ll  the  message  itself  that  counts  for  the  most  points.    

6  

#4    Focus  on  the  message,  not  the  medium    

Let us know what you thought

COUCH.    1  Ma[hews  Yard  Croydon  London  CR0  1FF  United  Kingdom    www.wearecouch.com    t:  +44  20  3714  4449  

@we_are_couch   h[p://bit.ly/CouchLinkedIn  

A Little About Us COUCH,  is  a  digital  marke2ng  and  crea2ve  healthcare  communica2ons  agency,  offering  a  different  approach,  a  different  level  of  commitment  and  most  importantly  a  different  way  of  thinking,  to  ensure  our  communica2ons  strategies  deliver  effec2ve  results  for  our  customers.    

London  based  and  launched  in  2013,  we  are  self-­‐funded  and  independent.  We  embrace  a  learning  culture,  which  means  we  are  fast-­‐growing  and  con2nually  evolving.  As  leading  experts  in  the  transforma2on  of  organisa2onal  marke2ng  capabili2es,  COUCH  operates  across  a  wide  range  of  geographical  loca2ons  and  cultures.  

As  rewarding  as  our  start-­‐up  journey  has  been,  it’s  the  future  we’re  most  excited  about.  Each  member  of  our  team  is  here  not  only  because  they're  ridiculously  talented,  but  also  because  they  love  what  they  do.    

•  COUCH  have  experience  of  developing  integrated  marke2ng  campaigns.  These  are  designed  to  get  our  clients  the  maximum  impact  in  the  market  place.    

•  We  have  the  experience  to  run  content  and  social  media  programmes  that  last  over  a  year.    

•  COUCH  have  exper2se  in  delivering  mul2-­‐channel  campaigns  including  print,  film,  digital,  experien2al  and  managers’  toolkits  -­‐  we  understand  that  this  campaign  must  have  cut-­‐through  and  resonate  with  customers.  

•  We  help  businesses  in  the  pharma,  healthcare  and  life  sciences  gain  more  profitable  engagement  with  their  most  important  audiences.    

8